Σημειώσεις από τη 2η διάλεξη επιχειρηματικότητας...

1. Πώρ απουαςίζοτμε σι και πώρ θα
παπάγοτμε και θα ποτλήςοτμε

2.  Αρ ξεκινήςοτμε με μεπικέρ απλέρ
επψσήςειρ
◦ ΢ε ποιοτρ θα ποτλάμε; (Ποιοι θα είναι οι
πελάσερ μαρ;)
◦ Ποιοι είναι οι ανσαγψνιςσέρ μαρ;
◦ Πώρ μποπούμε να πποςυέποτμε κάσι καλύσεπο
από ατσούρ;
◦ Πώρ θα σοτρ ανσαγψνιςσούμε; (επιθεσικά;)

3.  Ποια είναι η υύςη σηρ αγοπάρ ςήμεπα;
 Αρ πούμε όσι ανοίγοτμε ένα υαγάδικο.
 Είναι κάσι ππψσόστπο; Ή κάσι ςτνηθιςμένο;
 ΢ε ατσή σην αγοπά ο κόςμορ πποσιμάει σο
ππψσόστπο ή σο δοκιμαςμένο;

4.  ΢σο είδορ ποτ θα διακινήςοτμε ο κόςμορ σι
ςτμπεπιυοπά έφει;
◦ Εμπιςσεύεσαι σιρ μάπκερ (π.φ. σηλεόπαςη);
◦ Πποσιμά σιρ νέερ λύςειρ (π.φ. Gadgets);
◦ Εκσιμά σην ποιόσησα (π.φ. Vegeterian products);
◦ Διαλέγει σην στποποίηςη (π.φ. ςοκολάσα με ψπαία
ςτςκεταςία);
◦ Πποσιμά ση δτνασόσησα επιςσπουήρ (π.φ. πούφα);
◦ Επιλέγει διανομέα (αγοπάζψ μόνο από ση γεισονιά
μοτ);
◦ Αγοπάζει ςτγκεκπιμένερ μέπερ και ώπερ (π.φ.
΢άββασο);

5.  ΢σο είδορ ποτ θα διακινήςοτμε ο κόςμορ σι
ςτμπεπιυοπά έφει;
◦ Αγοπέρ ςε ςφέςη με ηλικία
 0-14: Παιφνίδια, ΢φολικά, Ρούφα, Σπουή, Αγοπάζει
με ςτναιςθημασικά κπισήπια (μαμά πάπε μοτ ατσό)
 15-24: Μόδα, Fashion Victims, Teenagers,
Χτφαγψγία, Ένδτςη, ΢κοτλαπίκια, Αγοπάζει από
Μίμηςη
 25:34: Επγαςία, Δάνεια, Κασαναλψσική Πίςση,
Ππόστπο Ηλικίαρ (όλα σα μονσέλα αρ πούμε είναι ς’
ατσή σην ηλικία). Αγοπάζει π.φ. με κάπσερ.

6.  ΢σο είδορ ποτ θα διακινήςοτμε ο κόςμορ σι
ςτμπεπιυοπά έφει;
◦ Αγοπέρ ςε ςφέςη με ηλικία
 35-54: Μεγαλύσεπη αγοπαςσική δύναμη, σα ιςφτπά
ποπσουόλια, οι οικογενειάπφερ, ςτνήθψρ
αγοπάζοτν για σα παιδιά ή για σο ςύνσπουο
 55-74: Αγοπάζοτν τπηπεςίερ για ξεκούπαςη,
σαξίδια, υάπμακα, κλπ.

7.  Ποιορ αγοπάζει;
 Σι αγοπάζει;
 Πώρ αγοπάζει;
 Πόσε αγοπάζει;
 Πού αγοπάζει;
 Γιασί αγοπάζει;

8.  Αγοπαςσικά Κπισήπια
◦ ΢τναιςθημασικά
 Υόβορ (π.φ. ένα πποληπσικό υάπμακο)
 Ζήλια (ο άλλορ γιασί έφει αμάξι;)
 Μασαιδοξία
 Αγάπη (κάνψ δώπο ςσο ςύνσπουο)
 Χτφαγψγία
 Μόδα (να μη διαυέπψ από σοτρ άλλοτρ)
 Κύπορ (να κτκλουοπώ με ψπαίο αμάξι)
 Επίδπαςη από άλλοτρ (πήγα ςε ατσό σο εςσιασόπιο
κι ήσαν σέλειο)

9.  Αγοπαςσικά Κπισήπια
◦ Οπθολογικά
 Κέπδορ (π.φ. πεπιςςόσεπη ποςόσησα)
 Τγεία (π.φ. οπθοπεδικά είδη)
 Αςυάλεια (π.φ. ζώνη αςυαλείαρ)
 Διάπκεια ζψήρ πποωόνσορ (κπασάει πεπιςςόσεπο)
 Υπονσίδα (π.φ. υπονσίζει σο δεπμασάκι σοτ μψπού)

10.  Ποιορ απουαςίζει
◦ Ατσόρ ποτ πποσείνει (μαμά πάπε μοτ ατσό);
◦ Ατσόρ ποτ επηπεάζει (πάπ’ σοτ σο να μην κλαίει)
◦ Ατσόρ ποτ απουαςίζει (δεν έφοτμε λευσά γι’
ατσό σώπα)
 Ή
◦ Γιασπόρ -> πποσείνει ένα υάπμακο
◦ Υιλενάδα -> Επηπεάζει. Μην σο παίπνειρ, σο
πήπα κι αππώςσηςα

11.  Ανά οικογενειακή κασάςσαςη
◦ Επγένηρ: Θέλει καθαπιςσήπιο, έσοιμο υαγησό
◦ Παιδί < 6: Θέλει παιφνίδια και pampers
◦ Παιδί > 6: Θέλει ςφολικά είδη
◦ Ενήλικερ (με σάςη να είναι παιδιά): Σο νέο
πολτμοπυικό ατσοκίνησο
◦ Πανσπεμένοι: Είδη για σο παιδί, τπηπεςίερ baby sitting
◦ Ανεξάπσησοι Ενήλικερ (με σάςη να είναι παιδιά):
Σαξίδια, γνώςειρ, ελετθεπία
◦ Μεςήλικερ: ??
◦ ΢τνσαξιούφοι: Είδη Τγείαρ, Νοςοκομειακά, ΢τνσάξειρ

12.  ΢σο είδορ ποτ θα διακινήςοτμε σι επίδπαςη
έφει η νομοθεςία;
◦ Βάζει π.φ. πποδιαγπαυέρ πποωόνσορ;
◦ Τποφπεώνει ςε ςτγκεκπιμένη ςτςκεταςία;
◦ Τποφπεώνει ςε πεπιοπιςμένη κτκλουοπία (π.φ. γάλα);
◦ Τποφπεώνει ςε ςτγκεκπιμένη διαδικαςία αγοπάρ (π.φ.
εκσελψνιςμοί);
◦ Έφει τχηλή υοπολογία (σο ηλεκσπονικό βιβλίο ςε CD
αρ πούμε με 23%, ενώ σο ένστπο με 6%)
◦ Εξαναγκάζει ςε ςτγκεκπιμένερ λογιςσικέρ
παπακολοτθήςειρ (άπα έξοδα λογιςσή);

13.  ΢σο είδορ ποτ θα διακινήςοτμε σι κάνει ο
ανσαγψνιςμόρ;
◦ Πόςερ εσαιπίερ τπάπφοτν;
◦ Σι μεπίδια αγοπάρ έφοτν;
◦ Σι κευάλαια έφοτν; Ανσέφοτν ένα πόλεμο σιμών;
◦ Σι διανομή έφοτν; Αυήνοτν σπύπερ ςση διανομή;
◦ Σι ςτμβόλαια με ππομηθετσέρ έφοτν; Έφοτν
αποκλειςσικόσησερ; ΢τμυψνούν να μην γίνεσαι
διακίνηςη κονσά ςε ατσούρ; Φστπάνε ειδικέρ σιμέρ;
◦ Σι άστπερ ςφέςειρ τπάπφοτν (κοτμπάποι, γνψςσοί,
βοτλετσέρ, κλπ);

14.  ΢σο είδορ ποτ θα διακινήςοτμε σι ςσόφοτρ
έφοτμε ςσο μταλό μαρ;
 Φπημασοοικονομικά
◦ πόςα λευσά θέλοτμε να βγάλοτμε σην 1η φπονιά;
◦ Πόςα ση 2η;
◦ Αν πίξοτμε λευσά, πόςο γπήγοπα πεπιμένοτμε να
σα πάποτμε πίςψ;
◦ Αν πάποτμε επιδόσηςη, πόςο γπήγοπα θα μαρ
έπθει; Σι ποςοςσό εξόδψν θα καλύχει;

15.  ΢σο είδορ ποτ θα διακινήςοτμε σι ςσόφοτρ
έφοτμε ςσο μταλό μαρ;
 Φπημασοοικονομικά
◦ πόςα λευσά θέλοτμε να βγάλοτμε σην 1η φπονιά;
◦ Πόςα ση 2η;
◦ Αν πίξοτμε λευσά, πόςο γπήγοπα πεπιμένοτμε να
σα πάποτμε πίςψ;
◦ Αν πάποτμε επιδόσηςη, πόςο γπήγοπα θα μαρ
έπθει; Σι ποςοςσό εξόδψν θα καλύχει;

16.  ΢σο είδορ ποτ θα διακινήςοτμε σι ςσόφοτρ
έφοτμε ςσο μταλό μαρ;
 Αγοπαςσικά
◦ Σι μεπίδιο αγοπάρ θέλοτμε να πιάςοτμε;
◦ ΢ε ποιερ πεπιοφέρ θέλοτμε να μπούμε;
◦ Πόςερ πψλήςειρ θέλοτμε να κάνοτμε;
Όλα ςε νούμεπα, ςτγκεκπιμένα…

17.  Σο είδορ ποτ θα διακινήςοτμε σι είδοτρ
Positioning θα έφει ςσην αγοπά σοτ;
 Παπάδειγμα: ΢σην αγοπά γάλακσορ
τπάπφοτν:
◦ Σο εβαποπέ (για ππψινό ή καυεσέπιερ ή
ζαφαποπλαςσεία)
◦ Σο υπέςκο παςσεπιψμένο (για οικογενειακή
κασανάλψςη)
◦ Σο μακπάρ διαπκείαρ (καυεσέπιερ,
ζαφαποπλαςσεία)
◦ Σο «σύποτ» αναχτκσικό (π.φ. Milko)

18.  Σο είδορ ποτ θα διακινήςοτμε σι είδοτρ
Positioning θα έφει ςσην αγοπά σοτ;
 Παπάδειγμα: ΢σην αγοπά πεπιοδικού
τπάπφοτν:
◦ Σο πεπιοδικό πεπιπσέποτ
◦ Σο πεπιοδικό βιβλιοπψλείοτ
◦ Σο ςτνδπομησικό πεπιοδικό
◦ Σο Online πεπιοδικό
◦ Σο newsletter

19.  Για σο πποωόν μοτ σι ςσπασηγική θα
ακολοτθήςψ, για να ανσιμεσψπίςψ σον
ανσαγψνιςμό;
 ΢ε σι θα είμαι καλύσεπορ;
◦ Θα είμαι υσηνόσεπορ;
◦ Θα είμαι πιο γπήγοπορ (θα παπαδίδψ πιο
γπήγοπα σην πίσςα ή σον καυέ);
◦ Θα είμαι ποιοσικόσεπορ (δε θα βάζψ
κασεχτγμένα);
◦ Θα είμαι ππψσόστπορ;
◦ ΢ε σι θα διαυέπψ;

20.  Πώρ θα πποψθήςψ σο πποωόν μοτ;
◦ Θα κάνψ διαυήμιςη ςσην σηλεόπαςη;
◦ Θα κάνψ διαυήμιςη ςε ευημεπίδα;
◦ Θα γπάχψ ένα διαυημιςσικό άπθπο;
◦ Θα ςσείλψ ένα δελσίο σύποτ ςσιρ ευημεπίδερ;
◦ Θα μοιπάςψ δείγμασα ςσα ςούπεπ μάπκεσ;
◦ Θα πάψ να δείξψ σο πποωόν ςσιρ εκθέςειρ;
◦ Θα κοινοποιήςψ σα ςφόλια ετφαπιςσημένψν
πελασών;
◦ Θα μοιπάςψ υτλλάδια πόπσα πόπσα (π.φ.
υτλλάδια από ςνακ μπαπ);

21.  Πώρ θα πποψθήςψ σο πποωόν μοτ;
◦ Θα κάνψ μία δψπεάν παποτςίαςη;
◦ Θα μοιπάςψ δείγμασα (π.φ. απώμασα, σςιγάπα);
◦ Θα επιδιώξψ γενική δημοςιόσησα (π.φ. να βγψ ςε
κάποια εκπομπή ή αν είμαι εσαιπία π.φ. να
ανακοινώςψ κάποια ςτνεπγαςία ή αγοπά;)
◦ Θα πάπψ σηλέυψνα από κάποιερ λίςσερ (π.φ.
ςτνδπομησέρ Wind);
◦ Θα ςσείλψ επιςσολέρ (direct marketing) ςε
τποχήυιοτρ πελάσερ;
◦ Θα ςσείλψ email ςε ομάδερ ςσο Facebook;

22.  Πώρ θα διανείμψ σο πποωόν μοτ;
◦ Θα έφψ ανσιπποςώποτρ;
◦ Θα σο ςσέλνψ ςσο ςπίσι;
◦ Θα σο βάλψ ςσο πάυι;
◦ Θα έφψ δικά μοτ ςημεία πώληςηρ (π.φ. Stand City
Press);
◦ Θα ςτνεπγαςσώ με εσαιπία διανομήρ;
◦ Θα ανοίξψ κασάςσημα λιανικήρ;
◦ Θα υσιάξψ online κασάςσημα ςσο Internet και θα
γίνεσαι Download?
◦ Πώρ θα υσάνει σο πποωόν ςσον πελάση;

23.  Μεσά σην πώληςη και σην παπάδοςη
◦ Θα φπειαςσεί να δώςψ κάποια τποςσήπιξη;
◦ Να κάνψ κάποια εκπαίδετςη;
◦ Να δώςψ κάποιερ τπηπεςίερ;
◦ Να ποτλήςψ έξσπα ανσαλλακσικά;
◦ Να δώςψ δτνασόσησα επιςσπουήρ;
◦ Να έφψ σηλευψνήσπια να παίπνει κλήςειρ για
βοήθεια ή για παπάπονα;

24.  Πεπίληχη (σην κάνοτμε ςσο σέλορ)
 Σπέφοτςα Κασάςσαςη
◦ Αγοπά
 Πόςο αναπσύςςεσαι (από εσαιπίερ όπψρ η ICAP)
 Σι μέγεθορ έφει (ςε πψλήςειρ; Π.φ. πόςερ
ευημεπίδερ πψλούνσαι ςτνολικά κάθε μήνα;)
 Ποιερ είναι οι ανάγκερ σψν πελασών;
 Ποια η αγοπαςσική ςτμπεπιυοπά (όπψρ
πεπιγπάχαμε ππιν, διαλέγοτν π.φ. μάπκα ή σιμή;)

25.  Σπέφοτςα Κασάςσαςη
◦ Ανσαγψνιςμόρ
 Πόςερ εσαιπίερ τπάπφοτν;
 Μεπίδια αγοπάρ (από ςσασιςσικά πάλι)
 Οικονομική κασάςσαςη (από ιςολογιςμούρ). Είναι
τγιείρ ή θα κλείςοτν και θα τπάπφει κενό;
 Σι ςσόφοτρ έφοτν (π.φ. η Υάγε θέλει να μπει και ςσα
αναχτκσικά;)
 Σι ποιόσησα πποωόνσορ (π.φ. η ΔΕΛΣΑ έφει υτςικό
φτμό, ενώ η Coca Cola πποσιμά ελαυπύ νεποτλό ςαν
αναχτκσικό με ζάφαπη, σο Frulite)

26.  Σπέφοτςα Κασάςσαςη
◦ Ανσαγψνιςμόρ
 Σι ςσπασηγικέρ έφοτν;
 Φστπάνε σιμέρ;
 Δίνοτν ππονόμια ςσοτρ διανομείρ (π.φ. πεπίπσεπα);
 Μεγαλώνοτν ση διάπκεια (π.φ. η ΔΕΛΣΑ ποτ κασάυεπε
σο γάλα να πάει +2 ημέπερ;)
 Πώρ αποκσούν ανσαγψνιςσικό πλεονέκσημα;

27.  Σπέφοτςα Κασάςσαςη
◦ Δεδομένα οικονομίαρ
 Δημογπαυικά
 Π.φ. ΢τμυέπει η αγοπά σψν νέψν ή σψν ηλικιψμένψν; Οι
ππώσοι μειώνονσαι, οι δεύσεποι ατξάνονσαι
 Νέερ αγοπέρ μεσαναςσών
 Νομοθεςία
 Όπψρ είπαμε και ππιν, για πεπιοπιςμούρ ΥΠΑ, κλπ
 Οικονομία
 Π.φ. με σην κπίςη πποφψπάνε μόνο σα υσηνά πποωόνσα
 Κοινψνία
 ΢ε μια μοτςοτλμανική κοινψνία δεν πψλείσαι σο
φοιπινό

28.  Ανάλτςη SWOT
◦ Ονομάζεσαι έσςι ένα επγαλείο ανάλτςηρ σψν
 Δτνάμεψν (Strengths)
 Αδτναμιών (Weaknesses)
 Ετκαιπιών (Opportunities)
 Απειλών (Threats)

30.  ΢σόφοι
◦ Φπημασοοικονομικοί
◦ Αγοπαςσικοί

31.  ΢σπασηγική
◦ ΢ε ποια αγοπά θα ςσοφεύςοτμε
◦ Σι Positioning θα δώςοτμε ςσο πποωόν
◦ Με σι πποςψπικό, μέςα ή ςτνεπγάσερ θα
ποτλάμε

33.  Παπαδείγμασα:
◦ Coca Cola, Clinex, Skip, Kolynos, Bic, Σεσπάδια
Unicef, Softex, Nescafe ποτλάνε σο ίδιο πποωόν
ςσην ίδια αγοπά. Διείςδτςη: Πάνε να πάποτν
μεπίδιο από άλλοτρ
◦ ΔΕΛΣΑ παγψσό ςσα Βαλκάνια. Κάνει επέκσαςη ςε
άλλερ αγοπέρ
◦ Skip ςε σαμπλέσερ, Γάλα ςε μποτκάλι, Γάλα
μακπάρ διαπκείαρ, Χψμί κασεχτγμένο. Ανάπστξη
Πποωόνσορ. Βγαίνει και ςε άλλερ μοπυέρ.
◦ ΢στλό BIC (από ξτπαυάκια). Μπλοτζάκια Ferrari,
Ρολόγια Adidas. Διαυοποποίηςη. Αλλάζει σο
πποωόν.

34.  Παπαδείγμασα:
◦ Coca Cola, Clinex, Skip, Kolynos, Bic, Σεσπάδια
Unicef, Softex, Nescafe ποτλάνε σο ίδιο πποωόν
ςσην ίδια αγοπά. Διείςδτςη: Πάνε να πάποτν
μεπίδιο από άλλοτρ
◦ ΔΕΛΣΑ παγψσό ςσα Βαλκάνια. Κάνει επέκσαςη ςε
άλλερ αγοπέρ
◦ Skip ςε σαμπλέσερ, Γάλα ςε μποτκάλι, Γάλα
μακπάρ διαπκείαρ, Χψμί κασεχτγμένο. Ανάπστξη
Πποωόνσορ. Βγαίνει και ςε άλλερ μοπυέρ.
◦ ΢στλό BIC (από ξτπαυάκια). Μπλοτζάκια Ferrari,
Ρολόγια Adidas. Διαυοποποίηςη. Αλλάζει σο
πποωόν.

35.  Ειςαγψγή
 Ανάπστξη
 Ψπιμόσησα
 Παπακμή
 Για να μην μπούμε ςε παπακμή, ςση υάςη
σηρ ψπιμόσησαρ, αναςφεδιάζεσαι σο
πποωόν, η ςτςκεταςία ή κάσι άλλο. Η
διαδικαςία ονομάζεσαι Repositioning.

36.  ΢σαθεπά Πποωόνσα
◦ Αςπιπίνη
◦ Coca Cola
◦ Φλψπίνη Clinex
◦ Γταλιςσικό Overlay
◦ Γάλα NOYNOY
 Πποωόνσα ποτ έκαναν Repositioning
◦ Σςίφλα ΕΛΜΑ (από σςίφλα τγείαρ ςε σςίφλα
χτφαγψγίαρ)
◦ Αναχτκσικά ΕΧΑ (από σοπικά είδη ςε ετπείαρ
κασανάλψςηρ)

37.  ΢σπασηγική
◦ Μίγμα Marketing
 Ονομάζεσαι έσςι σο ςύνολο από 4 ππάγμασα
 ΢σπασηγική Πποωόνσορ
 ΢σπασηγική Σιμήρ
 ΢σπασηγική Πποώθηςηρ
 ΢σπασηγική Διανομήρ

38.  Παπάδειγμα: ΓΑΛΑ XXXXX
◦ Μίγμα Πποωόνσορ
 Ομογενοποιημένο – Παςσεπιψμένο
 Σα επιμέποτρ ςτςσασικά σοτ
 Ποικιλία πποωόνσορ π.φ.
 θα βγαίνει ςε γεύςειρ κακάο, υπάοτλα, μέλι, κλπ,
 με λίγα ή πολλά λιπαπά,
 ςε ςτςκεταςία ½ λίσποτ, ¼, κλπ
 Πιςσοποιήςειρ ποιόσησαρ (π.φ. ISO ή ΕΥΕΣ)
 Brand, λογόστπο, ςήμα ποτ θα αναγνψπίζεσαι
 ΢τςκεταςία (φάπσινη, αλοτμίνιο, κλπ) και στφόν ετκολίερ
σηρ (π.φ. καπάκι)
 Σεφνολογία παπαγψγήρ
 Ημ/νία Λήξηρ
 Δτνασόσησα Επιςσπουήρ ςε Φ μέπερ

39.  ΓΑΛΑ ΦΦΦΦ
◦ Μίγμα Σιμήρ
 Σιμοκασάλογορ ανά ποςόσησα
 Εκπσώςειρ Σζίποτ
 Κίνησπα για μη Επιςσπουέρ
 Πολισική κενήρ ςτςκεταςίαρ (για γτάλινα)
 Σιμολόγηςη επί ατσοκινήσοτ
 Κίνησπα ςτςκεταςίαρ (να μη ςπάνε παλέσσερ)

40.  ΓΑΛΑ ΦΦΦΦ
◦ Μίγμα Πποώθηςηρ
 Φοπηγίερ ςε ςτνατλίερ
 Εξαγοπέρ εσαιπιών (για γενική δημοςιόσησα)
 Διαυήμιςη ςσην Σηλεόπαςη
 Κασαφψπήςειρ ςσιρ Ευημεπίδερ
 Φοπηγίερ ςε ςτνέδπια (π.φ. για σα ουέλη σοτ
γάλακσορ)
 Κοτπόνια έκπσψςηρ (για νέο είδορ)
 Κοτπόνια διαγψνιςμού (π.φ. κλήπψςη ατσοκινήσοτ
με κοτπόνια από σο Milko)

41.  ΓΑΛΑ ΦΦΦΦ
◦ Μίγμα Διανομήρ
 Μεσαυοπά
 Παπάδοςη κάθε μέπα (ή και 2 υοπέρ) εκσόρ Κτπιακήρ
ςσα ςημανσικά ςημεία
 Μέπα παπά μέπα ςσα μη ςημανσικά
 Πψλησέρ
 Οι οδηγοί οι ίδιοι
 Ειςππάσσοτν κιόλαρ αλλά και παίπνοτν παπαγγελίερ
ανασπουοδόσηςηρ
 Οι σιμέρ καθοπίζονσαι όμψρ βάςει ςτμυψνίαρ
αυενσικών.
 Σα δώπα ποτ πποςυέποτν για να ποτλήςοτν οι οδηγοί
είναι ελεγφόμενα από σο «κένσπο»

42.  ΓΑΛΑ XXXX
◦ Μίγμα Διανομήρ
 Σόποι πώληςηρ
 Super Market
 Μικπέρ Λιανικέρ (Υούπνοι, Ζαφαποπλαςσεία, Χιλικά)
 Αλτςίδερ Εςσίαςηρ
 Πεπίπσεπα με Χτγεία (σα χτγεία θεψπούνσαι αποθήκερ
σηρ ΔΕΛΣΑ όφι σοτ πελάση, ελέγφονσαι λογιςσικά)
 Είδη διανομήρ
 Απιθμησική Διανομή (μοιπάζψ όσι παπαγγέλνοτν)
 ΢σαθμιςμένη (βγάζψ όσι μποπώ και σα μοιπάζψ
αναλογικά ςσοτρ πιο ςημανσικούρ)
 Μεσαυοπά
 με υοπσηγά ιδιόκσησα
 2 κένσπα διανομήρ (Αθήνα και Θες/νίκη)

43.  Ππόκληςη σηρ πποςοφήρ (με κάποιο
αιςθησικό ςοκ)
 Ππόκληςη ενδιαυέπονσορ (κτπίψρ
πεπιέπγεια)
 Ππόκληςη επιθτμίαρ (από ςύγκπιςη με
άλλα)
 Ππόκληςη αγοπάρ (πείθονσαρ για:
◦ σο φαμηλό κόςσορ
◦ ή για σο όσι δεν έφει παπενέπγειερ
◦ ή είναι διαθέςιμο «σώπα»

44.  Εκπαίδετςη Κοινού
◦ Η αγοπά ςσην απφή δημιοτπγείσαι
◦ Π.φ. διαυήμιςη όσι ππέπει να φπηςιμοποιούμε
οδονσόκπεμα
◦ Διαυήμιςη όσι ππέπει να σπώμε πεπιςςόσεπα
ποπσοκάλια
◦ Ενημέπψςη όσι σα παλιά ατσοκίνησα μολύνοτν σο
πεπιβάλλον (άπα θέλοτμε νέα)
◦ Δημιοτπγούμε σην ανάγκη ή σην
«αποκαλύπσοτμε»

45.  Μέςα Πειθούρ
◦ Μεγάλο μέγεθορ (π.φ. αυίςα)
◦ Αναυοπά ςε κύπορ (29 κασαςκεταςσέρ
πλτνσηπίψν)
◦ Αναυοπά ετφαπιςσημένψν πελασών (π.φ. Ελαίρ)
◦ Αναυοπά επιςσημόνψν ή επαγγελμασιών
(οδονσόκπεμα AIM ο Σπύυψν ΢αμαπάρ διαυημίζει
ULTREX)

46.  Μέςα «να κλείςει» η αγοπά
◦ «΢ηκψθείσε σώπα»
◦ «Οι ππώσοι 10»
◦ «Σα σελετσαία 10 κομμάσια»
◦ «μόνο για ςήμεπα»

47.  Μέςα επηπεαςμού
◦ Δημοςιογπάυοι, ςφολιαςσέρ
◦ Κοςμικογπάυοι, παποτςιαςσέρ
◦ Μονσέλα, ηθοποιοί
◦ Φοπηγίερ

48.  Σι ανάγκη έφει ο πελάσηρ;
 ΢ε ποια κασηγοπία πέυσει από σα
πποωόνσα ποτ έφοτμε;
 Σι θα σοτ πποσείνοτμε και σι εναλλακσικέρ
λύςειρ θα έφοτμε (ππέπει να σοτ
δημιοτπγούμε σην αίςθηςη όσι «διαλέγει»
αλλά όφι πάνψ από 3 επιλογέρ, ιδανικά 2,
μία υσηνή και μικπή και μία ακπιβή και
μεγάλη)

49.  Πόσε θα έφει διάθεςη να μαρ ακούςει;
 Πόσε θα έφει διάθεςη να απουαςίςει να
αξιολογήςει ση λύςη (δεν είναι η ίδια
ςσιγμή ποτ θα ακούςει);
 Πόσε θα θέλει να μαρ απανσήςει;
 Πού θα ςτνανσηθούμε (θα μποπεί να
μιλήςει άνεσα, θα σον βλέποτν οι
τυιςσάμενοι και θα παίζει πόλο);

50.  Καλή παποτςίαςη σψν τπέπ και κασά σψν
λύςεψν μαρ
 Έσοιμερ απανσήςειρ ςε πιθανέρ
ανσιππήςειρ (ναι είναι ακπιβό, αλλά κοίσα
πόςα παπαπάνψ κάνει από σοτρ άλλοτρ)
 Κλείςιμο ΢τμυψνίαρ (δεν ςσπιμώφνοτμε σον
πελάση να πει ναι/όφι, διακινδτνεύοτμε σο
όφι ποτ μεσά δεν αναιπείσαι)

51.  Επιπλέον ςσοιφεία ποτ ππέπει να
ςτμυψνηθούν
 Πώρ και πόσε θα γίνει η παπάδοςη
(σμημασική;)
 Πώρ και πόσε θα γίνει η πληπψμή (με σην
παπάδοςη;)
 Σι ενέπγειερ φπειάζονσαι μεσά σην πώληςη
(π.φ. εγκασάςσαςη σεφνικού)
 Επαυή μεσά σην πώληςη για feedback
(είναι ετφαπιςσημένορ, έφει πποσάςειρ;)

52.  ΢ημειώςειρ μεσαπστφιακού διπλώμασορ
Διοίκηςηρ Επιφειπήςεψν Ε.Ε.Δ.Ε.
 Γ. ΢σαμποτλήρ, ΢φέδιο Marketing,
http://www.slideshare.net/moke_uth/7-marketing
 ΢σαμάσιορ Πίσσαρ, ΢φέδιο Marketing,
http://mow.uoa.gr/epektasi/GuideFiles/odigosChapter11.pdf
 Ανάλτςη SWOT,
http://el.wikipedia.org/wiki/%CE%91%CE%BD%CE%AC%CE%BB%CF%85
%CF%83%CE%B7_SWOT
 Μίγμα Marketing,
http://el.wikipedia.org/wiki/%CE%9C%CE%AC%CF%81%CE%BA%CE%B5
%CF%84%CE%B9%CE%BD%CE%B3%CE%BA