1. Lo que dices y como lo dices. La importancia del tono.
En Alemania tienen un dicho: “el éxito radica en no descuidar
los detalles”.
Y agreguemos lo que dice Confucio: “…no tiene que existir
arbitrariedad en lo que se dice”.
Entonces, saquemos una necesaria conclusión: el vendedor,
no debe descuidar los detalles que radican en lo que dice, y
en qué tono lo dice (lenguaje y tono de voz).
EL LENGUAJE. Es el principal medio de expresión de la
personalidad del vendedor; las palabras que él emplea
provocan reacciones; entonces debe procurar que éstas sean
positivas.
Las ideas que va a expresar deben ser convincentes y para
ello debe transmitirlas mediante palabras estudiadas y
elegidas por su capacidad de evocación; su vocabulario debe
ser rico, original. Sus principales argumentos, así como sus
ideas clave deben ser utilizados varias veces durante la
demostración, por ello se verá el vendedor obligado a
expresarlos con palabras diferentes. Evite el escollo de la
chabacanería. ¡Cuántos vendedores abusan de palabras
trilladas, vulgares, de frases hechas, de clichés!
El vendedor, debe enriquecer permanentemente su
vocabulario, aprender palabras nuevas cada día. ¡A fin de año
tendrá 365 palabras incorporadas a su léxico!
El vendedor debe utilizar un lenguaje lleno de imágenes. Una
imagen vale más que mil palabras. La imagen es el pasaporte
de la comprensión. Su cliente comprenderá sin esfuerzo lo
que usted le dice en la medida que visualice sus términos, ya
que la imagen queda impresa en su cerebro como una

2. fotografía. El cliente, recordará durante mucho más tiempo lo
que usted le ha dicho.
También, debe evitar utilizar palabras trilladas. Sea original
en su expresión, destierre de su vocabulario las palabras
desgastadas, demasiado vagas, busque palabras precisas,
claras, originales, palabras que ”expresan dinámica”, que
despiertan la inteligencia, que se ciñen mejor a la acción. El
diccionario, en este caso, resulta un auxiliar valioso. Use
sinónimos más evocadores. Por ejemplo, le gusta tiene como
sinónimo le encanta, le fascina, le entusiasma.
Utilice un lenguaje adaptado a la personalidad de su cliente.
Antes de entablar el diálogo a través de la demostración o
presentación de ventas, debe darse cuenta de la disposición
de ánimo de su cliente. Para evitar cualquier malentendido,
que podría provocar una reacción de oposición o de
desinterés, no utilice un lenguaje preciosista, complicado, o
demasiado técnico. Exprésese con orden, claridad y precisión
y rápidamente le entenderán.
LA VOZ. La voz del vendedor activa automáticamente en su
cliente una serie de reacciones psicológicas. La voz produce
una resonancia emotiva en la sensibilidad del cliente que
tiene enfrente. Un buen vendedor puede jugar con su voz lo
mismo que un pianista lo hace con el teclado. Hay voces que
venden, con todo lo que ello supone. Sin embargo, conviene
que sepa usted lo siguiente: una voz de tono alto, aguda,
provoca agresividad; una voz discordante, provoca
irritabilidad; una voz nasal, presupone una actitud
pretenciosa; una voz entrecortada provoca la contradicción;
una voz cortante, seca, sugiere frialdad e insensibilidad; una
voz demasiado baja, puede inducir a la tristeza.
En cambio, una voz cálida. bien timbrada, tiene muchas
posibilidades de tranquilizar a su cliente. Del mismo modo,
una voz suave y tranquila genera amistad, incluso

3. indulgencia. Grabe su voz; le resultará provechoso analizarla,
porque le parecerá la de un desconocido. Nos escuchamos al
hablar, pero no nos oímos.
Determine el registro en el que se sitúa su voz y establezca
un plan de trabajo, porque una voz puede trabajarse; no se
trata en absoluto de modificar su voz en su misma esencia,
en su naturaleza profunda, sino en enriquecerla. Se puede
conservar muy bien la personalidad de una voz modificando
la forma de articular y de encadenar las palabras y las frases.
Además, lo que conviene rectificar es el ritmo de una voz, su
velocidad. Evite los ritmos entrecortados, así como los
monótonos, varíe el ritmo de su voz, imprímale relieve.
¿Qué deberíamos hacer, entonces, si hemos decidido
dedicarnos profesionalmente a la actividad de ventas?
"Ciertamente, sería corregir el lenguaje" (Confucio)