Manual estrategias de negocio internet

Tu mejor ayuda para aprender a hacer webs
www.desarrolloweb.com
Estrategias de negocio en
Internet
Autores del manual
Este manual ha sido realizado por los siguientes colaboradores de DesarrolloWeb.com:
Mario Cuadro
Profesor de Marketing de Red21
http://www.red21.com
(1 capítulo)
Eugenia Bahit
Desarrolladora ASP y PHP
(2 capítulos)
Eduardo Manchón
http://www.alzado.org/
(5 capítulos)
Diego Cenzano
Director General de New Media
Publishing
http://www.nmp.es/
(2 capítulos)
Leonardo A. Correa
http://www.webnova.com.ar
(3 capítulos)
Miguel Angel Alvarez
Director de DesarrolloWeb.com
http://www.desarrolloweb.com
(9 capítulos)
César Martín
http://www.unosaficionados.com
(6 capítulos)
Javier Gosende
http://www.humanlevel.com
(5 capítulos)
Carlos Luis Cuenca
http://www.helloworldsolutions.com/
(1 capítulo)
Estrategias de negocio en Internet:http://www.desarrolloweb.com/manuales/68/
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Sergio Montoro
Editor web
http://www.versioncero.com/editores/
120/sergio-montoro-ten
(1 capítulo)
Fernando Maciá
Director de Human Level
Communications
http://www.humanlevel.com/
(1 capítulo)
David Yanes
http://www.introtiendas.com
(1 capítulo)
Jordi Camps
Especialista SEO y responsable de
desarrollo web.
http://www.netdebugger.com
(2 capítulos)
David Yanover
Director de MasterMagazine
http://www.mastermagazine.info
(1 capítulo)
Serviweb
Diseño web Murcia
http://www.serviweb.es/
(1 capítulo)
Karina Brailovsky
Editora de SecretosEnRed.com
(2 capítulos)
Agustín Vivancos
http://avivancos.com/
(2 capítulos)
Beatriz Garces
http://www.publicidad-internet.com/
(1 capítulo)
Javier Maldonado
Director de Marketing
http://www.marketalia.com
(1 capítulo)
Roberto Cóceres
(1 capítulo)
Mario Raja
Editor y CEO
http://www.aprende-gratis.com/
(1 capítulo)
Articulo.org
(1 capítulo)
Luis Javier Alvarez
http://www.guiarte.com
(1 capítulo)
La estrategia empresarial, clave para el éxito en Internet
A continuación algunos datos que muestran el alcance que ha tomado Internet en los últimos
tiempos. Según las últimas estadísticas, la mitad de los habitantes de la antigua Europa de los
quince están conectados a Internet; en España, más del 35% de la población. Por su parte, la
Federación Española de Comercio Electrónico, indica en un informe que el comercio electrónico
en España dirigido al consumidor final ha alcanzado los 600 millones de euros de facturación
durante 2003, el doble que el año anterior.
En sectores como los viajes o la música, el desarrollo de Internet y el comercio electrónico han
cambiado por completo las reglas del juego. Iberia, por ejemplo, vendió billetes por Internet
durante el 2003 por valor de 170 millones de euros y han suprimido las comisiones a sus
intermediarios, las agencias de viajes, práctica que parece seguirán sus competidores.
Simultáneamente, en el mercado de la música, la iniciativa Itunes de Apple ya ha vendido 70
millones de canciones por Internet de un catálogo de 700.000 referencias, y Microsoft y Sony
está trabajando en un modelo similar. Por su parte, Ebay, la casa de subastas más grande del
mundo, está revolucionando el mercado de compra-venta de productos: cuenta con más de 95
millones de clientes registrados y generó un negocio cercano a los 20.000 millones de euros
durante 2003, cifra equivalente al Producto Interior Bruto de Bulgaria.
Estos son sólo algunos ejemplos de éxitos empresariales, de empresas con negocios que se
pueden tocar con las manos, a pesar de basarse en gran medida en Internet. Fruto de la
bonanza de algunas iniciativas, se están produciendo compras en el mercado de empresas
tecnológicas de gran relevancia, como la que recientemente protagonizó Yahoo! al adquirir el
comparador de precios Kelkoo por 475 millones de euros, o la reciente toma de control del
portal de empleo Infojobs, una PYME española, por la canadiense Trader por un precio que
ronda los 14 millones de euros. Las valoraciones y adquisiciones ya no se basan en las
referencias utilizadas en la época de la burbuja tecnológica, como las expectativas futuras y la
sencilla muletilla “puntocom”. Actualmente se compra rentabilidad, buena gestión y
posicionamiento líder en el mercado, conceptos que afectan a cualquier tipo de empresa
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independientemente de su sector y actividad, y en los que sin ir más lejos se basa Google para
su próxima salida a bolsa.
Si unimos a todos estos datos y ejemplos las indudables ventajas que supone la aplicación
adecuada de la tecnología Internet en la mejora competitiva, ahorro de costes, mejora en la
relación con clientes, la gestión y cada uno de los procesos que compone una empresa, más
vale que seamos muy rigurosos a la hora de tomar cualquier tipo de decisión sobre qué papel
debe jugar Internet para una empresa.
La tendencia, quizá simplista, de poner en marcha la denominada “página web”, muchas veces
sin un análisis previo, ni un criterio claro, más que permitir aprovechar oportunidades, supone
invertir dinero y mucho esfuerzo en iniciativas estériles que llevan a empresas a dejar pasar
interesantes oportunidades y generan frustración. Todo lo que se haga en la puesta en marcha
de un proyecto web debe estar íntimamente relacionado con la estrategia global de la
empresa, teniendo claramente definidos los puntos de interés a desarrollar. Es necesario
escuchar al mercado y sus tendencias, sin duda, pero hay que seguir esquemas basados en el
sentido común y en el conocimiento del negocio de cada uno, algo que sólo se consigue con
años de experiencia.
Nuestra experiencia de ocho años en el sector nos dice que hay que hablar menos de
tecnología en las fases iniciales de un proyecto web y centrarse en aspectos de estrategia y
enfoque. Debe mirarse en profundidad lo que hacen otros para aprender de sus aciertos y sus
errores. Las iniciativas web deben permitir aflorar algo mucho más importante que su vertiente
exclusivamente tecnológica. Evan I. Schwartz decía en su libro Webonomics, un clásico de las
tendencias de la denominada nueva economía, que “La información es lo que vende productos
en el Web. Los comerciantes y vendedores de la red deben crear su web con hechos, noticias,
conocimiento, sabiduría y consejos acerca de sus productos.” Muchas empresas lo han
demostrado.
Todo ello debe hacerse como si se tratase de una carrera de fondo. Hay una cierta tendencia a
sentirse con el deber cumplido cuando una empresa después de mucho esfuerzo lanza su web,
sin entender que ése es el momento en el que el camino se inicia, un recorrido complejo que
necesita muchas veces de un acompañamiento cualificado, parecido al que se utiliza a la hora
de poner en marcha la iniciativa. Existen muchos ejemplos de empresas que han realizado
grandes inversiones en la puesta en marcha de proyectos Internet pero que han despreciado el
esfuerzo que deben realizar para mantenerlos vivos en el tiempo.
Y un último apunte: medir todo aquello que se haga. La mayor parte de los proyectos web
destinan menos del 5% de la inversión a herramientas que les permitan seguir la evolución de
sus iniciativas. Resulta de capital importancia conocer el impacto de todo lo que pongamos en
práctica. Nos ayudará a analizar la experiencia adquirida y servirá de gran apoyo para
planificar los pasos futuros. Nos permitirá dejar cada vez menos cosas en manos de la intuición
y el azar, y basarlas en conocimiento que multiplique nuestras posibilidades de éxito.
Artículo por Diego Cenzano
La fidelidad de un cliente hay que ganársela
No es un asunto fácil. La tecnología ayuda a fidelizar, pero antes de poder aplicarla tenemos
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que haber sentado las bases de esa orientación hacia el cliente dentro de nuestra organización.
Hace años, los detractores de Internet y sus múltiples herramientas y usos hablaban de cómo
la tecnología, más que acercar, alejaba a las personas, de cómo nada podría sustituir el cara a
cara. Numerosos casos así lo demuestran, de la misma manera que otros tantos demuestran lo
contrario. Parece que más que nada, el asunto va de encontrar la manera más adecuada de
llegar a cada persona en cada momento. Factores como la privacidad, el intrusismo, el coste
del esfuerzo y su retorno de inversión se presentan como claves tanto para clientes como para
aquellos que les proveen.
Por poner algunos ejemplos, ¿qué genera más rechazo en un cliente, una llamada telefónica a
la hora de comer ofertando una serie de servicios o la recepción periódica de un correo
electrónico con información de interés vinculada a una serie de productos? ¿O qué es más
barato para una empresa, imprimir y enviar por correo o buzonear miles de folletos, o
distribuir sus comunicaciones a clientes o contactos a través de mensajes enviados de nuevo
por correo electrónico?
Una combinación de correo electrónico y web
Resulta curioso cómo la mayor parte de las empresas destinan un gran esfuerzo y un
presupuesto nada desdeñable para poner en marcha webs corporativas, plataformas de
comercio electrónico o portales informativos pero luego se olvidan de lo provechoso que puede
resultar combinar este tipo de servicios con acciones de comunicación vía correo electrónico.
Los boletines de noticias, las denominadas newsletters, incluso los planteamientos netamente
comerciales con ofertas y descuentos dirigidos a aquellos que anteriormente se han
relacionado con una empresa a través del web o han dado su consentimiento para recibir este
tipo de información, concentran la mayoría de los esfuerzos realizados en esta línea. Hay
medios de comunicación que cada vez más plantean servicios de alertas, con información muy
concreta y dirigida que muchas veces trasciende el ordenador personal y llega incluso a los
teléfonos móviles.
Querer y poder, algunos ejemplos
Son innumerables las empresas que vienen utilizando el correo electrónico con fines
comerciales, siempre siguiendo unos criterios respetuosos con el usuario, sin intrusiones y
respetando la legalidad vigente. Hay dos enfoques fundamentales:
Productos informativos y de valor
Foro Nueva Economía es una plataforma de debate que atrae semana tras semanas a las
personas más relevantes del mundo de la política y economía mundial. Su portal ofrece
completa información sobre todos los eventos que organiza y todo lo que se habla en ellos.
Pero la manera más eficaz que tiene de dar a conocer esta información es una serie de correos
electrónicos que se envían periódicamente con la agenda de eventos o con titulares y
declaraciones de las personalidades invitadas que reciben puntualmente los miles de usuarios
que, bien han asistido a uno de sus eventos o voluntariamente han decidido estar al día de
todo lo que el Foro les quiere contar.
Navactiva, portal institucional dirigido a las empresas y profesionales de Navarra envía un
boletín de noticias semanal que destaca las novedades más interesantes del portal y desde
hace menos de un año también envía una serie de monográficos quincenales que han
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fidelizado a muchos usuarios que accedían de forma esporádica y ha multiplicado las visitas al
portal.
Un enfoque más comercial
Optize, tienda virtual que ofrece productos informáticos y electrónicos informa puntualmente a
todos los clientes de ofertas, promociones, condiciones especiales y para ello utiliza el método
más eficaz y barato: el correo electrónico.
En el mismo sector, aunque más especializado en el mundo de la imagen, los franceses
Pixmania, segmentan sus clientes en función de sus compras y les tienen al día de las
promociones que encajan con el tipo de producto que han adquirido.
Artículo por Diego Cenzano
Las cuatro P del Marketing y CRM
En este breve artículo comentaremos con ejemplos los conceptos fundamentales del marketing
actual aplicados en principio a las empresas físicas. En la siguientes entregas trataremos sobre
estos temas aplicados a las pymes con presencia en Internet. Veremos que los mismos
conceptos pueden tener aplicaciones distintas.
Al comenzar cualquier curso de Marketing lo primero que se trata son la cuatro P del Marketing
¿que es esto? es una regla nemotécnica que hace recordar fácilmente los fundamentos que
debe tener presente cualquier campaña de marketing. Las cuatro P son Producto, Plaza,
Promoción y Precio.
El producto es el bien físico o servicio que vendemos, el concepto de producto es algo más
amplio que un objeto en si (el envaados o empaquetado, los servicios post-venta, etc). Para
algunos productos estos es mucho más importante que el producto en si por paradójico que
parezca : en el mercado de los perfumes, el envase y la marca tiene mucho más importancia
que el perfume.
El producto puede verse o no verse a priori, en los negocios de servicios no físicos :
consultoría, asesoramiento jurídico, etc el producto es un serie de servicios reunidos dentro de
un nombre que se identifica como producto.
La plaza es el lugar donde vendemos el producto. Muchas veces, y es recomendable, antes de
abrir una empresa se hacer un estudio de mercado de la zona donde se pretende abrir el
negocio.
El precio es el costo al publico o precio de venta. El precio es uno de los factores claves para la
venta de un producto pero no es el único y no es el determinante en la mayoría de los casos.
Aunque esto parezca una contradicción con el sentido común, lo hemos comprobado con
muchos productos y servicios de distintos ramos. Y para comprobarlo solo hay que mirar las
estadísticas de productos más vendidos : casi nunca aparece como más vendido el menos
costoso.
Usted puede hacer mucho para aumentar las ventas sin tocar el precio o incluso
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aumentándolo.
La promoción es la publicidad que hagamos para vender el producto.
CRM
Utilizar las 4P para orientar una campaña de Marketing implica orientarse al producto y esta
termina cuando vendemos, tomando en cuenta este aspecto (negativo ya que funciona solo si
conseguimos clientes nuevos para el mismo producto) surgió un nuevo enfoque que pone el
foco en el cliente y el manejo de las relaciones de la empresa con este. Esta modalidad de
Marketing se conoce como CRM (customer relationship management), es un enfoque
relativamente reciente y muy poco usado por la mayoría de las empresas.
CRM implica que en vez de orientarnos al producto nos orientemos al manejo de la relación
empresa-cliente.
Las cuatro P ¿no incluían al cliente? Si, pero en parte, cuando se estudia la plaza para distribuir
un producto, pensamos en el cliente. Cuando diseñamos el producto también pensamos en el
cliente. Y no hay que confundir el CRM con las post-venta que ya que esta se refiere a un
periodo de tiempo relativamente corto donde se atiende a un cliente sobre un producto en
concreto.
El CRM maneja las relaciones con el cliente a lo largo del tiempo, es una técnica ideal para
empresas que tengan la capacidad de ofrecer varios productos y que lleven un registro de sus
clientes. La aplican muy bien los supermercados, algunas tiendas y muchos sitios de Internet.
La pymes tienen mucho que ganar con el CRM ya que si se llevan un registro de sus clientes
podrán, aplicando las nuevas tecnologías, hacer CRM a un costo muy reducido.
¿Por que no lo aplican muchas empresas? Por desconocimiento. Por que no tienen un registro
de sus clientes. Si bien estas son las razones esgrimidas frecuentemente por los defensores del
CRM, para mi que hay una que es que muchas empresas no han aplicado correctamente y en
todas sus posibilidades las 4P, entonces no pueden pasar fácilmente al CRM. Hay consultores
de marketing partidarios del CRM que se olvidan de las 4P y creen que solo alcanza con tener
una base de datos de los clientes, esto es importante pero que sucede : la característica
fundamental del CRM es ofrecer varios productos o servicios a un mismo cliente (es la única
manera de establecer una relación perdurable en el tiempo). Cuando una empresa agrega otro
producto a su oferta, para hacer CRM, tiene que pasar indefectiblemente por las 4P y si no las
domina no podrá hacer un CRM efectivo.
Y se parte de la base de que ya tenemos clientes, un emprendimiento nuevo tendrá que partir
de las 4P conociendo el CRM de antemano para construir una base de datos robusta con la cual
más adelante podrá hacer un CRM efectivo.
El Marketing engloba una serie de estrategias que se fueeron desarrollando a lo largo del
tiempo y que se complementan unas con otras pero no se sustituyen.
Artículo extractado del curso de Markenting de Red21.
Artículo por Mario Cuadro
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Creación de Comunidades como Método de Crecimiento
Web
La web cada día ofrece mejor y más variado contenido sobre muchos temas, el crecimiento
constante para hacer frente a tanta competencia es cada día más y más importante. Sin
embargo muchos sitios son administrados y creados por una única persona, este factor frena
increíblemente la expansión de un sitio web. ¿qué hacer para que nuestro sitio siga creciendo?
Los sitios Administrados Unipersonalmente
Durante muchos años los sitios o portales que triunfaban eran los que estaban compuestos por
un par de administradores y un diseñador gráfico. Obviamente todos que componían el grupo
tenían capacidades amplias y eran capaces de generar contenidos y administrarlos de tal forma
que la web siguiera creciendo. Es de notar que estos sitios no tenían mucha competencia en
determinado rubro específico. Sin embargo supieron reaccionar a tiempo a las necesidades
reales que se iban presentando para expandir su proyecto. ¿Qué hicieron? Aumentaron la
cantidad de integrantes que componía su grupo de trabajo. Usted dirá que ese modelo solo se
aplica a los grandes portales. Se equivoca.
Además de estos tipos de portales estaban y están los administrados solamente por una sola
persona. En este caso el trabajo era y es; excesivo. El webmaster debe ser el programador de
todo el sitio, y obviamente debe ser el experto en diseño gráfico, debe tener amplios
conocimientos de marketing y estrategia en ecomerce. Además de todos estos requisitos, el
webmaster estrella del que estamos hablando, debe tener todo el tiempo del mundo para
lograr hacer todo esto y hacerlo excelentemente para que su sitio siga creciendo.
Pero el principal problema que tiene este webmaster ideal, es el de la generación de
contenidos. No se puede administrar todo un sitio y generar también contenidos de manera
regular (según exigen nuestros usuarios).
Este perfil de webmaster encaja muy bien para un pequeño sitio que maneja muy pocos temas
o posee una estructura que se encuentra en crecimiento.
Para competir de la mejor manera es necesario manejar la mayor cantidad de información
sobre tu producto o servicio y hay una sola manera de hacerlo: En Grupo.
Los principales problemas de los sitio unipersonales
Si una sola persona administra un sitio se encuentra con cientos de barreras para crecer de
manera apreciable. Aquí van algunos ejemplos de lo que puede generar la administración de
manera unipersonal.
• Los temas tratados rondan casi siempre en los mismos rubros.
• La forma de presentar la información es siempre la misma (puede ser errónea)
• Poca regularidad en la presentación de nuevos contenidos
• Si se elige copiar artículos de otros sitios se produce duplicación de contenidos, ahora
muy mal visto por Google.
• Falta de respuesta a los temas que se “deben” tratar
• Falta de profundidad en la redacción de documentos por no conocer cabalmente todo
los temas que se pueden tratar.
• Administración general del sitio descuidada
• Poca o nula personalización en la atención de consultas de cada usuario.
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La lista puede seguir, pero no nos concentraremos en los problemas sino más bien en las
soluciones.
Las comunidades, la mejor manera de crecer
El formato que plantean los sitios basados en comunidades de usuarios parece ser el que más
de adapta al modelo actual necesario para hacer frente a la competencia.
Estos son los factores positivos que presentan las comunidades:
• Regularidad en la publicación de contenidos, puesto que son los integrantes de la
comunidad los que se encargan de generarlos
• Calidad de información específica y avanzada sobre muchos temas. Esto es así ya que
los usuarios son expertos en diversos temas.
• Mejor administración y mejor respuesta a consultas de los usuarios, ya que se
asignarán diferentes integrantes para variadas tareas.
• Crecimiento rápido en el número de páginas internas.
• Casi todos los usuarios están gustosos en ser parte de una comunidad, casi nadie
quiere colaborar con un sitio Unipersonal.
El formato que ofrecen las comunidades puede verse por ejemplo en los Foros de consulta,
crecen rápidamente y son administrados por los mismos integrantes de la comunidad.
Sin embargo es de notar que para que un sitio web se adapte para contener una comunidad
debe cumplir con algunos factores técnicos, tales como: Estructura usable de sitio, bases de
datos avanzadas, boletín informativo quincenal o semanal, etc.
Todos estos factores técnicos dependerán del grupo creativo que inicie o se encargue de llevar
a cabo la comunidad.
Conclusión
El trabajo de creación de una comunidad no se logra en un corto espacio de tiempo, lleva
mucho trabajo al comienzo. Sin embargo cuando el proyecto toma su verdadera forma las
cosas marchan de mejor manera y con menor esfuerzo y trabajo.
El formato que posea el proyecto será indispensable para que la comunidad triunfe, por lo que
se debe tener muy presente este aspecto.
Si usted está siendo el hombre orquesta para manejar su sitio, talvez sea hora de plantearse si
es necesario migrar al formato de comunidad de usuario.
Artículo por Leonardo A. Correa
Administración y organización de un emprendimiento
Al iniciar un nuevo emprendimiento, todo puede parecer sencillo. La parte organizativa y
administrativa parece algo obsoleto e innecesario. Pero, si pensamos a futuro, no habrá forma
de hacer que nuestro emprendimiento de verdaderos frutos, si no se piensa en políticas de
administración y organización inteligentes.
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En este artículo, intentaré explicar y proponer posibles soluciones destinadas a los
profesionales freelance de la informática, basadas en mi propia experiencia y, porque negarlo,
en los cursos que he tenido que hacer para resolver el gran vacío organizacional con el que me
encontré en el mejor momento económico de aquel emprendimiento unilateral que con el
tiempo, se convirtió en una pequeña empresa.
1. ¿Cómo organizar nuestro emprendimiento?
La base de todo emprendimiento debe ser la organización. Organizarse no es fácil y lleva
tiempo. Pero sin esta organización, será imposible obtener resultados óptimos. El pilar de esta
organización, es la elaboración de un plan de negocios.
El plan de negocios está intrínsicamente relacionado con la anticipación de la toma de
decisiones y la forma de llevar a cabo nuestro proyecto emprendedor. Básicamente consiste en
fijar objetivos y establecer la forma de alcanzarlos.
Muchas veces, aunque creamos tener muy en claro que es lo queremos y como lograrlo, no es
suficiente si no documentamos (establecer por escrito) aquello que tenemos en mente.
1.1) Organización del Plan de Negocios
El objetivo del plan de negocios deberá ser establecer el camino más viable y la mejor forma
de alcanzar nuestra meta. La forma de elaborarlo, puede organizarse de la siguiente forma:
Establecer un nombre que identifique el emprendimiento
Mercado en el que va a competir
Perfil de consumidor o consumidores a los cuales apunta (este ítem está intrínsicamente
relacionado con el mercado en el que se va a competir)
Productos/servicios que se ofrecerán
Análisis de la competencia (se deberá establecer el grado de competencia y las ventajas
competitivas que podrán alcanzarse)
Análisis de la rentabilidad estimada que puede alcanzarse (haciendo un paréntesis
importante en este ítem, habrá que tener especial cuidado de no confundir "lo que quiero
ganar" con "lo que realmente puedo ganar". En gran parte, dependerá mucho de la situación
económica personal y del entorno económico del mercado. No será lo mismo trabajar en
Argentina que en España o en Haití que en Francia. Por eso, para al hacer un análisis de
rentabilidad, nos veamos forzados a seleccionar un nuevo mercado o simplemente, tener bien
en claro la diferencia entre lo que quiero y lo que puedo para no llevarnos desilusiones o
frustrarnos en el futuro).
1.2) Análisis de lo planificado
Una vez creado el plan de negocios, habrá que analizarlo globalmente dentro del contexto para
lograr determinar:
A) Aspectos personales
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El análisis de los aspectos personales, es aquel que nos permitirá prever nuestra actitud y
aptitud frente a situaciones diversas. Básicamente, me refiero a:
• La capacidad para afrontar el emprendimiento
• La capacidad para resolver situaciones difíciles y conflictivas
• La capacidad para la toma de decisiones extremas
B) Aspectos comerciales
Analizar claramente cual será la rapidez con la que podrá expandirse nuestro emprendimiento,
y prever la política comercial que adoptaremos cuando algo no suceda como ha sido
planeado. Para ello, habrá que establecer:
• Qué aspectos pueden no salir como los planeamos
• Cuáles serán las consecuencias
• Qué medidas adoptaremos en ese caso para solucionar el conflicto
C) Aspectos generales del contexto
Aquí deberán analizarse todos los aspectos que hacen al entorno de trabajo, como lo son:
Cuestiones legales
Habrá que estar cubiertos e informados en todos los aspectos legales. Conocer cuales son la
leyes que competen a nuestra actividad y los derechos que defienden a nuestros
consumidores. Sobre todo, habrá que informarse (dependiendo de cada país) de los aspectos
legales referidos al pago de impuestos: que opciones tengo, cuando iniciarlas y como
afrontarlas.
Situaciones políticas y económicas
No estar ajenos a la situación política y económica del lugar en el que trabajaremos, nos
permitirá evitar frustraciones, inversiones fallidas, sorpresivas quiebras, etc...
Aspectos culturales, demográficos y sociales
Nos permitirán conocer mejor a nuestros consumidores, para emprender futuras campañas
publicitarias que solo serán realmente efectivas, si conocemos la forma de pensar, actuar,
vestir, disfrutar, sufrir, etc.. de cada uno de los usuarios que consumirán nuestra marca.
Referencia: Al hilo de este artículo, recomendamos leerse el manual de Estrategias de negocio en
Internet, donde se dan muchas otras ideas y consejos para llevar al éxito proyectos en la web.
Este artículo continua en: Administración y organización de un emprendimiento II
Artículo por Eugenia Bahit
Administración y organización de un emprendimiento II
2.¿Cómo administrar nuestro emprendimiento?
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La administración del emprendimiento, forma parte integral de la organización. Aunque al
principio solo tengamos 1 cliente, tendremos que haber previsto toda la parte administrativa,
que nos ayudará a:
• Realizar un seguimiento de cada cliente
• Responder rápidamente a consultas
• Brindar soluciones inmediatas y eficientes ante reclamos
y, por otro lado,
• Llevar la contabilidad de nuestras ganancias brutas y netas y evaluar los resultados de
nuestras inversiones
2.1) Segmentación de los estratos administrativos
Así como las grandes empresas se encuentran segmentadas en "departamentos", nuestro
emprendimiento, administrativamente deberá estar dividido en estratos. Y la mejor forma de
administrar dichos estratos, será guardar registro de las diferentes actividades, clientes,
proveedores, ingresos y egresos de nuestro emprendimiento.
Una forma sencilla de hacerlo, es mediante la utilización de bases de datos, y será aún mucho
mejor, si se complementan con documentos impresos.
Entre los diferentes estratos, podremos encontrar:
A) Clientes
Tener una base de datos de clientes es fundamental. En ella serán imprescindibles:
• Datos de contacto. Nombre y apellido; teléfono particular, de la oficina y teléfono móvil;
números de Fax; e-mail y domicilio, son datos que nunca pueden faltar.
• Datos comerciales. Razón social; teléfonos y números de fax; domicilio; condición ante
el IVA y otros datos de facturación (ambos datos podrán variar ampliamente,
dependiendo de cada región geográfica).
• Historial de actividades comerciales del cliente, relacionadas con nuestro
emprendimiento. Aquí podrán plasmarse desde la fecha de los pedidos, las fechas de
entrega de los mismos así como observaciones adicionales sobre situaciones específicas
que sirvan a futuro para afrontar sucesos de índoles similares.
B) Proveedores
Tener siempre a mano los datos de nuestros proveedores, nos facilitará la tarea administrativa,
tanto para no atrasarnos en los pagos como para efectuar consultas o reclamos.
Una posible organización para la base de datos de proveedores, puede establecerse como la
siguiente:
• Datos de contacto. Nombre y apellido; teléfono móvil; números de Fax e interno de la
oficina; e-mail; cargo que ocupa en la empresa.
• Datos comerciales. Razón social; actividad de la empresa (¿Qué nos provee la empresa
a nostros?); teléfonos y números de fax; domicilio; datos bancarios.
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• Historial de actividades comerciales relacionadas con nuestro emprendimiento. Si bien
son válidas las observaciones realizadas en el historial de clientes, no estará demás
agregar datos referidos a consultas o reclamos que hayamos efectuado y la
consiguiente respuesta que hayamos recibido.
C) Cotizaciones y presupuestos
En el caso de los presupuestos, bastará con tener registro de:
• Fecha de emisión, fecha de vencimiento;
• N° de presupuesto. Será fundamental numerar correlativamente los presupuestos.
Aunque conozcamos muy bien a nuestro cliente, no se trata de "ponerle un número al
cliente". Juan Pérez será siempre Juan Pérez, Juan, el Sr. Pérez o Pepe. Pero "Don
Pepe", puede habernos pedido 10 presupuestos sobre trabajos similares y para lograr
brindarle una mejor atención y rapidez en las respuestas, no será una mala idea,
solicitarle "como única identificación del presupuesto" un simple número.
• Tema de cotización. No hará falta toda la descripción que le hemos enviado. Solo
bastará una simple frase que se identifique con uno de nuestros productos o servicio.
Un ejemplo de ello, sería "Diseño Web p/venta de materiales eléctricos".
• Monto total cotizado (aunque en algunos casos puede ser opcional)
• Datos del cliente. En caso que el solicitante del presupuesto ya sea nuestro cliente,
referenciar los datos de contacto a la base de registros de clientes; en caso contrario,
cargar un nuevo registro.
• Estado del presupuesto. Si ha sido aprobado, si se encuentra vencido o pendiente, si
está siendo revisado por el cliente, etc...
Luego, habrá que almacenar en una carpeta de oficina o directorio de nuestra PC, todos los
presupuestos enviados, los cuales, deberán permitir visualizar a primera vista el Nro. de
presupuesto, nombre del cliente y tema de cotización.
D) Consultas
Aquí podrán almacenarse todas las consultas recibidas personalmente, por teléfono o por e-
mail que nos realicen y el seguimiento de las mismas. Bastará con organizarlas de la siguiente
forma:
• Fecha de la consulta
• Datos del cliente (nombre y apellido y alguna forma de contacto)
• Tema de la consulta
• Observaciones. Este espacio podrá utilizarse para anotar, por ejemplo, citas, reuniones,
recordatorios de respuesta o simplemente algún comentario que el cliente nos haya
realizado y creamos de interés dejarlo asentado.
• Seguimiento. El seguimiento de cada consulta, deberá estar subdivido, para permitirnos
completar un historial de los diferentes contactos que hayamos tenido con el cliente,
producto de la misma consulta. Establecer la fecha y la conclusión del contacto, serán
suficientes, aunque si es necesario se podrá reservar un espacio para efectuar
observaciones.
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E) Reclamos
Los reclamos podrán funcionar de la misma forma que las consultas, con la excepción que en
los datos del usuario, solo será necesario hacer referencia a la base de registros de clientes.
Los registros de Consultas y Reclamos deberán sernos de utilidad, para efectuar balances de la
satisfacción de cada uno de nuestros clientes y de las estadísticas globales. Podremos utilizar
el análisis obtenido para emprender campañas publicitarias, realizar promociones, mejorar un
producto o la calidad de un servicio, etc...
F) Vencimientos
Inevitable será, llevar los registros de los vencimientos que se aproximan. Tanto nuestras
deudas con los proveedores, como la de los clientes con nosotros. Los datos que no podrán
faltar: Fecha de vencimiento, cliente ó proveedor, concepto y monto.
G) Registro de ingresos y egresos - Libro diario
El registro de lo que ingresa y lo que egresa. Lo que gano y lo que invierto.
No es difícil llevar el control de las entradas y salidas de dinero. Para un micro-emprendimiento
no serán necesarios (por el momento) los contadores. Pero, habrá que establecer "códigos".
Códigos que nos ayuden a diferenciar los conceptos de un ingreso (o egreso) de forma sencilla,
sin necesidad de tener que escribir demasiados detalles.
Si he comprado para la oficina una resma de 500 hojas tamaño A4, 10 biromes azules y 4
negras y 1 cartucho de tinta de color para la impresora, podrá ser suficiente, colocar la frase
"Útiles de oficina". Siempre tendré la factura a mano, para conocer los detalles de la compra o
de la venta.
Un ejemplo de libro de caja diario, puede ser el siguiente:
Fecha Comprobante Concepto Debe Haber
02/03/2005 F."A" Nº 1025 Útiles de Oficina 135,00
02/03/2005 F. "C" Nº 130 Adelanto 30% - P. Nº 324 650,00
La forma de comprender el libro, es sencilla:
Fecha: la fecha en la que se produjo el ingreso o egreso
Comprobante: el número de factura, recibo, nota de crédito o débito, etc... Algo que
identifique el documento del cual poder extraer los detalles. Por ejemplo F. "A" N° 1025, hace
referencia a una Factura tipo "A" cuyo número es el 1025 y por supuesto, habrá que buscarla
en la carpeta de "gastos" > "librería" o "Útiles de oficina", etc...
Concepto: Aquí pondremos nuestro "código interno" para a simple vista saber de que se trató
el ingreso o egreso.
Debe: aquí se colocará el monto si se tratase de un ingreso.
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Haber: aquí se colocará el monto, cuando se tratase de un egreso.
2.2) Aceleración de los procesos o tareas administrativas
La mejor forma de hacer que todo sea rápido y eficaz es automatizar al máximo posible todos
los procesos administrativos. Tenemos la posibilidad de contar con diversos Software de
administración (algunos pocos gratuitos y no muy satisfactorios, otros de pago que no siempre
responden 100% a nuestras necesidades), diseñados especialmente para automatizar estos
procesos o de lo contrario, si está a nuestro alcance, programarnos uno a medida de nuestros
requerimientos.
Entre los procesos de automatización de tareas administrativas podemos encontrar los
siguientes:
A) Modelo de documentos
Tener siempre listos modelos de documentos que se utilizarán periódicamente, será
fundamental. Aademás, nos permitirá tener una mayor presencia ante nuestros clientes, ya
que éste, podrá percibir de forma inmediata "lo organizados que somos".
Entre los modelos que nunca pueden faltar, se destacan:
• Presupuestos
• Hojas membretadas
• Avisos de vencimiento
• Anuncios y boletines de novedades,
entre otros...
B) Respuestas a preguntas frecuentes
Crear una lista de preguntas que suelen hacernos nuestros clientes, o solicitudes de soporte
técnico y redactar las respuestas de antemano, nos aliviarán en gran medida la tarea de
atención al consumidor/cliente.
¿Cómo elaborarlas? Si hemos creado los registros de consultas y reclamos (como se explicó en
el punto 2.1, ítems "D" y "E") podremos extraerlas de allí. Pero si aún no contamos con esos
registros, un paso inicial y provisorio, será colocarnos del lado del cliente e investigar las
inquietudes que a éste puedan surgirle.
Es necesario aclarar que cuanta mayor información brindemos a nuestros clientes en forma
anticipada y accesible, inferior será la cantidad de consultas que éstos nos realicen.
C) Lista de precios
Muchos pensarán que para la prestación de servicios no son necesarias las listas de precios.
¿No? Sin embargo ¿Cuánto tiempo nos demanda hacer los cálculos para cotizar cada proyecto
solicitado?
Una forma de automatizar los procesos de cotización y elaboración de presupuestos, es
establecer por anticipado las horas de desarrollo para cada tipo de trabajo estándar y el costo
por hora.
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Si nos dedicamos a diseñar sitios Web ¿Cuántas horas nos demanda diseñar una plantilla
estándar? ¿Cuántas horas nos lleva maquetarla? ¿Cuánto pretendemos ganar la hora? Y...
¿Cuánto la cotiza la competencia? ¿Cubre el costo nuestros gastos? Y como estas, miles de
otras preguntas que nos ayudarán a automatizar los procesos de cotización creando "listas de
precios internas".
Artículo por Eugenia Bahit
Son rentables los sistemas de afiliación?
A raíz del artículo sobre crear productos propios, una persona me ha escrito para resolver unas
dudas que tenía. Quería saber si los sistemas para ganar dinero en una web funcionan
realmente, para saber si le conviene, o no, comenzar el emprendimiento . Para despejar las
dudas de esta persona y las de otras que hayan leído el citado artículo, cabe ampliar un poco
la información.
Tal vez convenga publicar parte del texto del correo que he recibido. Muchas personas pueden
tener también esta misma pregunta:
Soy un webmaster que estoy preparando una web, la cual espero que llegue a autofinanciarse
mediante publicidad en dos o tres años (si consigo los usuarios necesarios).
Mi duda es si se puede llegar a ganar con la publicidad de empresas como Tradedoubler,
Netfilia, Adsense Google, etc. al menos, para pagar el alojamiento de la web y algo para
compensar el tiempo dedicado a la administración del sitio. No espero vivir de ello, pero
tampoco me gustaría perder dinero.
La respuesta y orientación que habría que darle a esta persona la podemos ver a continuación:
Estos sistemas de afiliación pueden funcionar bien, de hecho los utilizan muchas webs con
éxito, pero necesitas obtener cierto tráfico para que los ingresos sean interesantes. No
obstante y antes de empezar a discutir sobre el tema que preguntas, mi consejo es que, si
tienes un proyecto lo comiences cuanto antes. Tienes que saber que vas a estar como un año y
medio o dos años de "rodaje", hasta que consigas el tráfico suficiente para rentabilizar tu
negocio en Internet, así que empezar cuanto antes es lo mejor.
En cuanto a los sistemas de afiliación, hay que saber que la rentabilidad es complicada porque
muchas veces no se utilizan correctamente. Si un webmaster piensa que colocando un banner
comenzará inmediatamente a obtener ingresos, en la mayoría de los casos se equivoca. Haría
falta un tráfico monstruoso para que sólo el hecho de poner un banner de ingresos
satisfactorios.
Los sistemas de afiliación suelen recompensar a los webmasters afiliados a través de
comisiones por las ventas realizadas, o en el mejor de los casos, por los clic efectuados en los
banners. Por ello, debemos se conscientes que, para rentabilizar los espacios de publicidad, lo
más importante es que las campañas sean efectivas, es decir, que llamen la atención de los
usuarios para conseguir ventas o clics.
Para potenciar la efectividad de las campañas tenemos que trabajar bastante y tener un sitio
web que merezca el interés y la confianza de los visitantes. Además, tenemos que enfocar
correctamente las promociones. Por ejemplo, serían interesantes detalles como:
• Que las campañas estén muy enfocadas para el tipo de público que nos visita. Si
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tenemos una web de viajes, funcionarán bien las campañas de venta de vuelos, reserva
de hoteles, etc. Pero seguramente en esa web de viajes no funcionen para nada la
venta de seguros de coches o motos, que sí podrían dar buenos resultados si nuestra
web está dedicada al motor.
• Ofrecer los productos o servicios que promocionas como si fueran ayudas para los
visitantes, más que promociones. Mezclar las promociones de productos
convenientemente con el contenido puede ser una buena idea para que los usuarios
perciban las promociones como ayudas.
• Vigilar cómo se presentan las promociones y estar pendientes para situarlas de la
manera más adecuada, según los resultados que vamos obteniendo.
En fin, hace falta un poco de inteligencia y sentido común para conseguir resultados con los
sistemas de afiliación.
Lo que nunca hay que hacer en los sistemas de afiliación es realizar por nosotros mismos los
clics, de manera fraudulenta. Hay que saber que el secreto de obtener ingresos no está en
hacer trampas, que te pueden dar unos resultados ridículos y acarrearte problemas peores
-como la expulsión-, sino en plantear bien las campañas para que sean efectivas. Si haces
trampas, todos salen perdiendo: tanto los anunciantes finales como otros afiliados como tú y
sobretodo la credibilidad del sistema que había confiado en tu web como soporte publicitario,
como Tradedoubler, Netfilia o Google Adsense.
Rentabilidad de los sistemas de afiliación
Entre todos los sistemas que comentas, sobretodo funciona bien el de Google Adsense, Otros
sistemas como Tradedoubler o Netfilia suelen ser bastante peores, pero también te pueden dar
algo, aunque se necesita mucho más tráfico para obtener los ingresos. Esto es porque los
anuncios de Adsense son contextuales con el contenido de la página. Muy específicos, a la vez
que mucho más variados. Mientras que los sistemas de afiliación suelen ser más generalistas y
no tenemos tanta variedad para seleccionar gran número de campañas que se ajusten a los
contenidos de nuestro sitio.
Nota: Si quieres obtener más información sobre adsense y colocar anuncios en tu página, puedes pulsar
sobre la imagen de la derecha.
Yo creo que no debes preocuparte por perder dinero con tu proyecto. Si acaso, lo que cuesta
más trabajo es ganarse la vida con una página. Pero al precio que se puede obtener un
dominio y alojamiento, perder dinero es difícil.
Hay muchos tipos de webs, pero yo separaría aquí las webs que ofrecen principalmente
contenidos de las que ofrecen servicios. Las webs que ofrecen contenidos son más fáciles de
mantener, porque requieren menos trabajo del día a día, tan solo publicar artículos y mantener
actualizada la página. Esto lo puedes hacer fácilmente en tus ratos libres. Sin embargo, las
webs que ofrecen servicios son en principio más difíciles de mantener, porque hay que dar
soporte a los usuarios y estar muy encima para que todo visitante conozca el sitio, lo sepa
utilizar y respete las normas de uso.
Además, es más fácil promocionar una página que ofrezca contenidos y es más sencillo
también que encuentres campañas relacionadas con tus contenidos que con un servicio.
Además, cuando se ofrece un servicio, generalmente nadie desea hacerse la competencia uno
mismo, poniendo banners de páginas que ofrecen el mismo servicio.
Concretando acerca de la rentabilidad de los sistemas de afiliación, con Adsense, en tres o
cuatro meses desde que abras la página, puedes empezar a pagarte el alojamiento, aunque
todo depende de tu capacidad de promocionar bien el proyecto y obtener visitas. Si todo va
bien, en poco tiempo más, obtendrás en un mes una cantidad superior a lo que pagas en
alojamiento durante todo un año. Con determinación y constancia, está al alcance de
16

cualquiera que lo intente.
Como comentario importante tengo que decirte que el exito de tu proyecto no va a depender
de la facilidad o no de rentabilizar una página en el momento actual del mercado, sino más
bien de tu capacidad a la hora de hacer un buen trabajo. Es clave elegir un buen tema o
modelo de negocio, hacer una página con un contenido bueno y atractivo, además de saber
promocionarte bien para obtener visitantes.
Como resumen, algunos consejos serían:
• Dedica tu página a un tema o servicio en concreto. Huye de páginas que ofrecen un
poco de un montón de temas distintos. La especialización es una de las claves de
obtener buenos resultados. Dado que lo más probable es que una sola persona realice
todo el trabajo, no podría tratar en profundidad ningún tema si intenta abarcar
demasiado.
• Aprende a promocionar correctamente tu página web. Existen multitud de técnicas que
se pueden aplicar.
• Trabaja de manera constante y date tiempo para obtener lo que buscas.
Referencias útiles en DesarrolloWeb.com:
- Sección de promoción de webs
- Sección de Ganar Dinero
- Las centrales de programas de afiliados
- AdSense de Google: Publicidad Inteligente
Artículo por Miguel Angel Alvarez
Los temas que más interesan a los navegantes
Si estamos procurando desarrollar una web que interese a nuestros usuarios debemos elegir
muy bien el tema a tratar. Para que su sitio web triunfe ahora no solo basta con montar
nuestra web con un atractivo diseño o una programación o usabilidad correcta. Estas son solo
condiciones o factores que debe cumplir un sitio para que este resulte ameno del lado del
usuario. Independientemente de esto, su sitio web debe poseer un tema que lo haga atractivo
por naturaleza, aunque inclusive, no se cumplan las normas básicas de la construcción de
sitios.
Sitios con temática Exclusiva
Si diseñamos y mantenemos un sitio, por ejemplo; que hable sobre herboristería, tendremos
cierta cantidad de visitantes mensuales. Pero si nos dedicamos completamente a llenar de
contenidos y recursos nuestra web sobre este tema, hasta el punto de: generar artículos de
lectura, publicaciones descargables, información comercial sobre el rubro, venta de accesorios
o herramientas, etc...estaremos afianzándonos sobre algo no explotado. Cabe destacar que las
posibilidades son muchas, sin embargo la cantidad de visitas al principio no serán las ideales.
Está comprobado que los sitios con contenidos técnicos son muy consultados, sin embargo se
puede caer en el facilismo de elegir temas muy trillados en la web, como por ejemplo:
informática general, tecnologías, hardware, etc. La web ya habla mucho de estos temas. Sin
embargo se encuentran muy pocos sitios de calidad y en español que hablen sobre:
• Programación de lenguajes específicos
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• Ramas específicas de ingenierías industriales, mecánicas, electrónicas, etc
• Materiales de consultas técnicas
• Fotografía, Libros y Literatura
• Críticas de libros y cine
• Música, partituras, tablaturas, acordes, etc.
• Pedagogía, Psicología y humanidades
• Redes humanitarias y comunidades cooperativas
Pienso que la red es tan rica por la diversidad de temas que trata. Y de eso justamente
estamos hablando, mientras más específico sea nuestro tema a tratar más posibilidades
tendremos de convertirnos en el monopolio sobre cierto tema. Si todos pensamos, “hago un
sitio de herboristería y nadie me visitará” estamos cediendo lugar a que otro tome nuestro
lugar y triunfe en este nicho. Solo es cuestión de tiempo y esfuerzo.
Las generalidades (sitios sobre muchos temas) a veces traen visitas, pero solo eso, no nos trae
un usuario activo, que participa, que sugiere, que aporta palabras valiosas en los comentarios,
o se registra con el deseo de recibir nuestro boletín.
Sitios de temática General.
Según Google Zeitgeist, los temas que más interesan son los que tienen algo que ver con el
entretenimiento y el espectáculo. Este hecho es lamentable, la red va más allá de lo que
ambiente del espectáculo ofrece. Cabe notar que esto deja al descubierto que la gran mayoría
de los usuarios toma lo que tiene más a mano y lo usa. Los medios imponen esta tendencia
hasta el punto de eclipsar los contenidos más ricos que ofrece la red. En este caso, la gran
mayoría de los usuarios ignora que existen contenidos informativos y/o educativos que tienen
mucho que aportar al conocimiento sobre cualquier tema. Sin embargo estos parecen interesar
mucho menos al usuario medio.
De esta forma según las estadísticas que reflejan Google Zeitgeist estos son los temas en
orden de prioridades:
• Espectáculo
• Vida de Famosos
• Noticias de famosos
• Acontecimientos mundiales
• Películas y Libros
• Juegos y Xboxs
El listado puede seguir manteniendo siempre la misma línea. Todos estos datos pueden ser
chequeados desde este enlace. Realmente da risa y al mismo tiempo tristeza el saber que no
figura en el ranking algún término o palabra clave que tenga relación sobre temas educativos.
Que tema elegir. [Conclusión]
Elegir un tema o un rubro para desarrollar nuestro sitio dependerá directamente de nuestros
objetivos. Si queremos disfrutar de lo que hacemos es elemental que elijamos un tema que
nos atraiga personalmente. De esta forma dedicar tiempo y esfuerzo será algo placentero.
Además será más fácil interiorizarnos si trabajamos con un tema que nos guste.
Si pensamos solo en ganar visitas, el enfoque debe ser otro, muy distinto. Al margen deben
quedar nuestros gustos y se debe planificar un crecimiento y una expansión más agresiva. Se
deben hacer exámenes basados en estadísticas confiables y fidedignas de cuales son las
tendencias de los usuarios frente a determinado tema.
Algunos factores para tener muy en cuenta:
Ya hay miles de sitios tratando los temas generales del espectáculo y esas frivolidades.
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Normalmente los sitios de temática general acaban copiando y pegando totalmente las noticias
de otros sitios. (Negativo del lado de los buscadores)
Los sitios de temática general de gran calidad, son grandes portales que tienen una gran
estructura con editores dedicados a ello y acaparan todas las visitas o “usuarios fieles”.
Como no poseemos o no sabemos “todo” lo que nuestros usuarios esperan debemos estar
continuamente actualizándonos y aprendiendo cosas nuevas que talvez no nos agraden.
Las visitas, de un mes a otro pueden varias de a miles.
Se debe pensar bien antes de empezar a trabajar y dedicar dinero y esfuerzo, de ello
dependerá el que nos arrepintamos o no de haber dedicado horas y horas a nuestro sitio.
Capitalizar la marca online
El grupo selecto no es el que podrías esperar
En algunas publicaciones españolas cuando se hacen rankings de marcas suelen aparecer el
BBVA, Santander, El Corte Inglés...
Desde la perspectiva del mundo real es un ranking correcto.
¿Pero que ocurre en el mundo digital?
Brand Channel realiza una encuesta desde hace 5 años sobre tendencias de marcas.
El panel es un panel digital y la gente que participa, por defecto, tiene una mente abierta y
predispuesta al mundo de las marcas. Es un panel sesgado, pero es interesante ya que las
tendencias en cuanto a subidas y bajadas pueden dar algo de información.
Estas son las marcas españolas que aparecen en el ranking européo de 70 marcas más
populares.
2001
Ranking 27. Camper.
Ranking 52. Guggenheim Bilboa.
2002
Ranking 26. Mango.
Ranking 31. Camper.
Ranking 34. Zara.
2003
Ranking 07. Real Madrid.
Ranking 12. Zara.
Ranking 39. Mango.
19

Ranking 43. Camper.
2004
Ranking 08. Zara.
Ranking 38. Chupa Chups.
Ranking 56. Grupo Santander.
Ranking 57. Telefónica.
2005
Ranking 04. Zara.
Ranking 41. Telefónica.
Ranking 50. Chupa Chups.
Ranking 52. Mercadona.
* Ver panel completo.
Capitalizar la marca
Cuando nos referimos a capitalizar la marca, hacemos referencia a convertir ese "momento"
creado por alguna noticia, algún post en algun blog, algún evento, en visitas y esas vistas en
clientes.
Momento > Visitas > Clientes
Por lo visto en los rankings, muchas marcas españolas han disfrutado de sus "momento" en
alguno de los años pasados.
Ese momento no dura para siempre (no pasa nada, ya vendrá otro), ese momento se convirtió
en visitas (vivimos en un mundo conectado) y la duda viene si las webs a las que han llegado,
han sabido convertir esas visitas en clientes.
Merchandising de compra compulsiva
La estrategia que yo seguiria para capitalizar "momento" es el de disponer de merchadising de
compra compulsiva, incluso gratuito.
Lo importante es convertir visitantes casuales en fieles.
Desde poder descargar fotos, a música, a posters, lo que sea...
La mayoría de las marcas listadas disponen de recursos de imagen como para poder regalar
algo decente a estos visitantes.
Fotos de modelos, fotos de producto, calendarios... algo chulo.
La clave es poder iniciar una relación con los visitantes.
Un pañuelo de 30 euros en Loewe.com
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La marca española de lujo Loewe hace tiempo sacó su web.
Hubo un debate sobre si la web estaba bien o mal, si tenía sentido vender una camisa de 300
euros por la web...
Quizás no tenga sentido iniciar una relación con clientes por internet con camisas de 300 euros
pero un pañuelo de 30 euros si puede servir como punto de partida.
Ante la incertidumbre total del negocio on-line, lo mejor es ir probando poco a poco. Lanzar un
pequeño producto que sea fácil de manipular, enviar, etc... Probar que la pasarela de pago es
fluida, que el registro de datos es correcto, etc...
Lo importante es ir acumulando experiencia e ir creando una base sobre la que crecer.
Si no tienes tiempo o ganas de ir probando... Outsourcing.
Cualquier site puramente online con mucho menos tráfico y potencial que el de estas marcas
consiguen cerrar ventas y captar clientes. Estos sites quizás por pertecener a organizaciones
que tienen otras prioridades, no reciben la atención necesaria.
En muchos casos, la opción del outsourcing es clave. Darle la web a un desarrollador con
verdadera motivación y alicientes podría conseguir mejores resultados que los actuales.
Entiendo que para el Real Madrid o Chupa Chups tener una tienda on-line sea más un
problema que una solución.
Estas entidades no están acostumbradas a tratar con consumidores y pueden no tener los
recursos necesarios para poder dar el servicio adecuado. Zara por lo contrario es una marcar
cuyo todo esfuerzo se centra en atender al cliente.
El Real Madrid tiene la tienda con El Corte Inglés. Chupa Chups parece que tiene una solución
propia.
El resto de las marcas, pese a que se dedican a la venta (y por tanto podemos suponer que los
temas logísticos los pueden tener resultos) siguen presentando webs de dudosa calidad.
Los principales problemas los agrupo en 3 grandes bloques.
1. Carrito de la compra.
2. Imágenes.
3. Promociones.
1. El carrito de la compra cuando menos es poco consistente. Dudo que alguna de estas
marcas consiga ventas significativas.
Desde el uso de tecnologías poco sólidas como el flash para carritos de la compra... a la gran
cantidad de errores y procesos incompletos por los que he pasado, a la gran variedad de
campos que se piden para comprar (DNI??)...
2. El tema de las imágenes está muy mal cuidado. Desde el punto de vista técnico como desde
el punto de vista editorial.
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En las marcas de moda se suele dar un salto demasiado grande entre las fotos de modelo y las
de producto. Las de producto suelen ser fotos muy malas, cuando se supone que venimos de
ver a una super modelo fantástica luciendo el mismo conjunto.
3. Promociones. No se puede tener una tienda "neutra". Se ha de empujar con fuerza al
consumidor hacia la compra impulsiva. Paquetizar soluciones, estar atento a las tendencias,
saber que productos son los más relevantes.
Como ejemplo podemos ver el de al tienda del Real Madrid.
Esta tienda apenas ofrece productos vínculados con la actulidad del club. Los nuevos fichajes,
aprovechar el momento creado por una victoria, o el próximo viaje... Estos eventos que
generan visitas y tráfico deben aprovecharse para generar clientes vinculando productos a
estos eventos.
Otros aspectos...
Luego hay aspectos cómo que la tienda del Real Madrid la lleve el Corte Inglés (no sería mejor
estar en Amazon? o algún site con experiencia internacional) o que la tienda de Camper tenga
constantes errores, o que Zara no tenga tienda on-line...
Convocatoria para compartir conocimiento, experiencias
Estas marcas y otras, que seguramente no aparecen en esta lista pero que están consiguiendo
captar a una audiencia global, deberían unir recursos, información, conocimiento para poder
desarrollar mejores soluciones más rápido.
Los "momentos" llegan y se van. Saber aprovecharlos para convertir visitantes en clientes
depende en gran medida de la web ya que es el único canal para captar al "nicho global".
El lujo de dejar pasar el "momento" es demasiado caro. Las marcas tienen su momento de
gloria durante un año, dos, quizás tres si hay suerte, pero luego se van.
Capitalizar la marca durante esos años es crucial. Conseguir crear una red de clientes fieles
que hagan correr la voz, que difundan la marca, es clave.
Aspectos técnicos no deberían ser el problema de poder capitalizar una marca on-line.
Artículo por César Martín
Cómo podemos elegir a los visitantes y por qué hacerlo
Muchas veces, los administradores de sitios web piensan que, mientras mayor sea la cantidad
de visitas en un sitio web, más posibilidades existen de obtener interesantes ingresos que
permitan rentabilizarlo. Aunque en principio pueda parecer ovbio, esta afirmación puede ser
una verdad a medias. La verdad del tema es que no se puede tratar absolutamente todos los
temas que podrían interesar a los visitantes, de modo que surge una imperiosa necesidad de
“elegir” a los usuarios.
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Entonces, ¿por qué debes considerar o elegir tus visitantes y cómo puedes hacerlo?
Gran cantidad de personas ponen la atención solamente en generar visitas masivas. Para ello
la estrategia se basa en agregar contenidos textuales a cualquier precio. Sólo piensan en que
las visitas vengan a través de buscadores y su lema es “a mayor contenido mayores visitas”.
Sin embargo esto, según reza el dicho es “pan para hoy y hambre para mañana”. Lo adecuado
es seleccionar un grupo de usuarios y disparar todas nuestras balas hacia él. El contenido no
es el único rey, como se pensaba antes, ahora los usuarios exigen decenas de factores para
considerar a una web como buena o excelente. Al margen de sus contenidos, algunos factores
que hacen que sus visitantes vuelvan podrían ser:
• Buen Diseño
• Buena usabilidad y accesibilidad
• Presencia Web (los visitantes deben sentir que usted es un ser humano más y no un bot
que compila artículos de otras webs)
• Evitar excesivo contenido ajeno, escribiendo o redactando artículos originales.
• Cargas rápidas de página
• Buen contenido y recursos útiles originales
• Interacción usuario-webmaster
• Creación de una comunidad de usuarios afines
Cómo elegir a sus usuarios
Como dijimos antes, el crecimiento y la verdadera rentabilidad de un sitio no se basa
solamente en lograr visitas. Por ello, debemos “seleccionar a nuestros visitantes”. Esto se
consigue ganándonos “el aprecio de nuestro usuario”. Sólo de esta forma podemos, por
ejemplo, ganarnos su visita diaria y su buena participación hasta lograr que comercialice en
nuestro sitio o utilice nuestros servicios. Conseguiremos este objetivo, en buena parte,
mostrando nuestra parte humana. Como dije antes, no sirve de nada ofrecer muchos recursos
si acusamos un marcado aspecto de bot o programa araña, que compila información. Un
ejemplo claro de esto son los weblogs, donde los lectores llegan a “apreciar” al redactor que
los mantiene.
Sin embargo, como reza el título de este texto, debemos seleccionar a nuestros visitantes.
Esto quiere decir que no podemos acceder a las solicitudes o demandas de todos los usuarios
desean en la web. Por ejemplo; el weblog de Webnova Webnova.com.ar/blog, no trata temas
de tecnologías ni variantes relacionadas. Más bien, intenta focalizarse a un grupo de usuarios,
tal vez minoritario (al lado del resto), como lo son los diseñadores o desarrolladores web.
Por qué elegir a sus usuarios
Si focalizamos en un número reducido de puntos la temática de nuestras páginas
(seleccionamos a nuestros usuarios), tenemos muchas más posibilidades de crecer y liderar un
tema en la web. La mayoría de sitios o portales que tratan sobre cualquier tema sólo generan
visitas “pasajeras”. Es muy probable que un visitante nunca vuelva a una web de este tipo.
Disponer de un grupo de usuarios estrictamente relacionado con una temática, hará que el
sitio sea “Vertical”. Eso significa que, partiendo de una base pequeña, se adquiere un gran
crecimiento hacia arriba. Este tipo de crecimiento hace posible más fácilmente que una web
sea rentable.
Conclusión:
Como se ha explicado, es importante focalizarse en un grupo temático de usuarios, porque de
23

esta forma podemos crecer “verticalmente”, de manera rápida y efectiva. Además, hemos
considerado el hecho de que las visitas no son igual a rentabilidad absoluta, lo que significa
que no tiene mucho sentido intentar captar la atención de todos los usuarios.
No te rindas durante el lanzamiento de un proyecto
Cuando realizamos un nuevo proyecto tenemos que tener en cuenta que el éxito no llega de un
día para otro. Cualquier web o negocio que comencemos en Internet (y en el mundo offline)
necesitará de un tiempo para que se convierta en una realidad de éxito. Tenlo muy en cuenta a
la hora de planificar el proyecto, porque lo más triste es no dar tiempo suficiente para que
nuestros esfuerzos se vean recompensados.
Toda planificación previa a la puesta en marcha de un proyecto es muy positiva. Incluso, como
nos diría cualquier persona con experiencia en el desarrollo de nuevos productos o servicios,
resulta del todo necesaria para una buena consecución de los objetivos. Durante el proceso de
planificación nos podremos dar cuenta de muchos asuntos que no habíamos tenido en cuenta
al tener la idea inicial y nos puede dar muchos más detalles en los que debemos fijar nuestra
atención.
En este artículo hacemos hincapié en los tiempos de lanzamiento de un proyecto, porque
deben medirse correctamente y estimar las inversiones que se van a tener que realizar, tanto
en tiempo como en dinero, a lo largo de los meses o años de inicio de las actividades.
Para comenzar una web o un proyecto en Internet posiblemente nos haga falta una cantidad
muy pequeña de dinero. Es una de las ventajas de crear un negocio en la web, que muchas
veces no hace falta una inversión muy grande para empezar, pero tenemos que saber que ese
dinero que necesitamos para el inicio de las actividades no es el único que tendremos que
disponer. También será necesario contar con una cantidad inversión para realizar durante el
tiempo que nuestro proyecto no va a resultar rentable económicamente.
Muchos proyectos fracasan porque no se planificaron correctamente. Porque se sobreestimaron
los ingresos o porque no se tuvieron en cuenta bien los gastos que iban a generar. Al hacer
una web no sólo tenemos que contar con el coste en servidores. Casi todos los proyectos
necesitan de mano de obra para realizar tareas, como pueden ser asistencia a usuarios,
redacción de contenidos, mejora de la web para incorporar las necesidades detectadas con el
tiempo, etc.
Planificación de inversión e ingresos
Lo mínimo que deberíamos hacer para decidir si un proyecto es viable y saber el dinero que
tenemos que disponer para afrontarlo es hacer hoja de cálculo, con Excel o cualquier otro
programa.
En la hoja de cálculo deben figurar, por un lado, las inversiones en servidores, personal,
materiales de oficina, comunicaciones, etc. Y por otro lado, los ingresos previstos. Todos estos
datos se deben prever mes a mes, de modo que tendremos una tabla con los gastos en cada
mes, a lo largo de varios años, y otra con los ingresos que esperamos tener en el mismo
tiempo.
Hay que tener en cuenta que los ingresos no van a ser siempre los mismos. Posiblemente
pasen varios meses antes que se puedan empezar a recibir ingresos y que éstos suban poco a
24

poco. Pasa lo mismo con las inversiones necesarias. Posiblemente el proyecto comience con
una sola persona que se encargue de realizar todas las tareas, pero con el tiempo será
necesario contar con más ayudas. Lo mismo con los servidores. Posiblemente un alojamiento
compartido sea bueno para comenzar, pero en el futuro puede ser necesario que este
alojamiento se realice en un servidor dedicado. Todo lo que podamos retrasar las grandes
inversiones será bueno.
En la hoja de cálculo debería llegar un momento que los gastos se compensen con los
ingresos, es decir, que gastemos lo mismo que ingresamos. En adelante, es de suponer que los
ingresos serán mayores que los gastos, si no, el proyecto sería claramente inviable. Pero nos
tenemos que fijar en esa fecha, en la que consigamos equiparar los ingresos con los gastos.
Sabiendo ya el tiempo que va a ser necesario para que los ingresos y los gastos se equiparen
podemos estimar la inversión necesaria para acometer el proyecto. Para realizar ese cálculo,
simplemente tendremos que sumar los gastos a realizar durante los meses pasados, desde que
la fecha de inicio del proyecto hasta el momento en el que nuestros ingresos superen los
gastos. Para ser más exactos, tendríamos que restarle a la inversión necesaria los ingresos que
pensamos que obtener durante todos esos meses de inicio.
Insisto: esta hoja de cálculo es extremadamente necesaria para definir un proyecto
medianamente serio. Pero aun es más importante no equivocarnos al hacer las estimaciones
de ingresos y gastos, porque entonces nuestro esfuerzo será en vano. Es bueno no pecar de
optimistas, si acaso, es mucho mejor ser pesimistas al hacer las estimaciones. Una vez hemos
puesto en marcha el proyecto, siempre es bueno revisar nuestras estimaciones, para ver si
concuerdan con la realidad y ajustar las previsiones en función de los datos reales. Con esto
podemos ir siempre un poco por delante de los acontecimientos y de la marcha de nuestro
negocio.
Conclusión
Cualquier proyecto necesitará un tiempo para triunfar. Eso es indudable. No sólo tenemos que
pensar en el gasto que vamos a tener para realizar la puesta en marcha, sino también la
inversión que vamos a tener que hacer durante todos los meses en los que nuestro proyecto
sólo será una apuesta de futuro.
En mi opinión, lo peor que nos puede pasar es comenzar un proyecto y a medio camino del
éxito tengamos que abandonarlo por falta de dinero. Porque en ese caso habríamos tenido un
gasto económico y en tiempo que nunca podremos recuperar.
Artículo por Miguel Angel Alvarez
Cómo empezar una start-up
He tomado el título del genial ensayo de Paul Graham, How to Start a Start-up, para comparar
la evolución de Loquo desde que nació hace casi tres años, hasta su venta a eBay hace unas
semanas, con las recomendaciones del autor (Graham ya vendió su start-up a Yahoo). También
añado algunas ideas (de Alzado.org y mi experiencia propia) para animar a los que tienen en
mente crear su propia puntocom.
Hay dos diferencias fundamentales entre este artículo y el de Paul Graham.
La primera que Graham centra su ensayo en una start-up genérica (en su caso una empresa
25

de software), sin embargo yo me centraré en una puntocom basada en Internet.
La segunda que en el articulo original se presta especial atención a la captación inicial de
capital y más específicamente de capital riesgo (VC, venture capital). En cambio en este
artículo he preferido tomar como referencia una start-up sin capital inicial y con el trabajo de
los fundadores como una única inversión. Este modelo ha funcionado en los casos de
Craigslist.org y Loquo.com, honestamente no creo que deban ser excepciones.
Me gustaría hacer constar que la mayoría de ideas de este artículo están tomadas del gran
ensayo de Graham, cuya lectura recomiendo.
Es duro comenzar un proyecto desde 0, de lo contrario todo el mundo lo haría, pero no es algo
al alcance de una minoría de elegidos ni mucho menos. Como comenta Graham podrían existir
el doble de start-ups de las que existen y sería bueno para todos.
Inicios de Loquo.com
Loquo comenzó su andadura al más puro estilo de start-up de garaje. El primer año estuvo
alojado en un servidor en el salón del piso de Ubaldo Huerta (su fundador) en el barrio del
Raval de Barcelona con una conexión ADSL. De hecho desde el principio hasta la venta a eBay
Ubaldo ha estado trabajando desde su casa.
Mi contacto con Loquo comenzó a raíz de descubrir el sitio por un mensaje de Ubaldo a la lista
de correo usabilidad de Cadius.org solicitando opiniones al poco de abrir el sitio. Me pareció
que era muy bueno, pero el problema del arranque desde 0 anuncios lo vi complicado.
Seis meses más tarde me di cuenta que el sitio empezaba a despegar y decidí hacerle una
entrevista en Alzado. Al poco nos hicimos amigos y empecé a seguir su crecimiento más de
cerca, lo que me llevó a escribir un segundo artículo en Alzado, ya conocía mucho más las
tripas del sitio y tenía más cosas interesantes que contar.
Gradualmente empecé a colaborar cada vez más y más con el sitio y desde mediados de 2004,
tras dejar mi puesto en usabilidad en la Caixa.es y convertirme en consultor independiente el
año anterior, me convertí en colaborador de Loquo.
El sitio crecía exponencialmente en anuncios y páginas vistas. Luego más colaboradores, entre
ellos algunos amigos se involucraron, hasta que finalmente hace un mes llego la venta a eBay
y nos desligamos del proyecto con pena y alegría al mismo tiempo.
Dureza del inicio: motivación y desmotivación
Todo proceso de empezar algo de 0 es como tener una gran montaña delante de ti que tienes
que escalar y donde el único combustible es tu motivación, por tanto el mayor riesgo es
desmotivarse y abandonar. En ese caso la clave es mantener todo el tiempo la motivación alta
y la mejor manera de evitar que baje es andar ligero de equipaje, evitar cualquier pesada
carga que en los momentos más duros y de motivación más baja contribuya al pensamiento de
abandonar.
Evitar cargas consiste calcular lo realmente necesario e imprescindible para ir completando
etapas con éxito, de tal manera que las metas sean alcanzables en un plazo razonable, sin
mucho desgaste y no parezcan imposibles. Si para la primera etapa de escalar la montaña no
te hace falta una chaqueta gore-tex cara, ahórrate el dinero, la carga y quién sabe si
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finalmente te hará falta o no.
Otro de los mayores riesgos aunque parezca algo banal, es hablar demasiado. No hay que
confundir pensarlo todo bien antes de empezar, con divagar infinitamente. La pasión por
reunirse y discutir todo antes de hacer algo bloquea las acciones, lo que se suele llamar
"paralysis by analysis".
Una buena idea no vale nada
Paul Graham tiene más razón que un santo cuando dice que una buena idea no vale
absolutamente nada, porque lo realmente difícil no es tener la idea, sino hacerla funcionar.
La idea detrás de Loquo no era nada especialmente brillante a simple vista, un clon de
Craigslist.org, el sitio de estadounidense de anuncios clasificados que ha tenido un éxito sin
precedentes.
Ahora plantearlo así es engañoso y tendencioso. Primero, no es tan fácil ser el primero
identificar una idea de éxito que aún no ha sido llevada a ciertos mercados. Segundo, llamar a
Loquo un clon de Craigslist sería como llamar a Google un clon de Altavista, porque les
copiaron la caja de texto y el botón buscar.
La idea detrás de la mayoría de negocios es sencilla y precisamente eso los hace funcionar.
Externamente un sitio de anuncios no puede ser muy diferente de otro, lo difícil es que
funcione. En cualquier sitio la diferencia está en el interior.
Otra cosa que deja claro el poco valor de la idea inicial es que pronto comenzaron a aparecer
multitud de clones de Loquo (más de 5), que incluso copiaban los anuncios de Loquo. Vuelvo a
insistir que como lo importante no es la idea, sino hacerlo bien, que te copien o no, no importa
mucho. Loquo siguió haciéndolo mejor que la competencia, los clones no afectaron a su
crecimiento y además empezó a dar licencia Creative Commons a sus anuncios, para que los
copiase quien quisiera. Estaba claro que luchar por los derechos de copia era una batalla
perdida de antemano.
No quiero decir que la idea no sea importante, es algo esencial y cualquier idea no vale, debe
ser una buena idea. A lo que me refiero es que ahora mismo tengo como 10 ideas interesantes
para Alzado.org, pero eso no tiene ningún mérito porque lo realmente difícil es ponerlas en
marcha. Si quisiera llevar a cabo alguna de las ideas, primero debería conseguir que los tres
fundadores (Luis, César y yo) nos pongamos de acuerdo en que la idea vale la pena, más tarde
hacer los prototipos, luego que Luis encuentre tiempo en sus madrugadas para programarlos,
posteriormente refinar y corregir errores tanto de enfoque como de programación, todo ello
para finalmente descubrir a los X meses si funciona o no (y eso que no partiríamos de 0 sino
de 220.000 páginas vistas, mayo 2005). Me río yo del valor de mis 10 magníficas ideas.
Para hacer funcionar la idea es importante la flexibilidad. Comenta Paul Graham que aunque tu
idea sea buena contiene errores y es crítico descubrirlos lo antes posible. No hay empecinarse
en hacer funcionar la idea en el planteamiento inicial sino explorarr las oportunidades
inesperadas cuando aparezcan. No hay que tener miedo de compartir la idea, es indispensable
para mejorarla. Olvídate del “pobre de mí, me han robado la idea”, no sería cierto.
El hueco en el mercado y la competencia
El otro requisito al que Graham da importancia es que exista un hueco en el mercado. Sin
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embargo no se refiere a una nueva idea en un mercado virgen (el sueño de cualquiera), sino
que exista algo que no se este haciendo lo suficientemente bien o que se pueda mejorar
mucho.
En el caso del mercado de los anuncios clasificados en España cuando apareció Loquo estaba
dominado por los gigantes Segundamano y Anuntis (ahora fusionados y pertenecientes al
grupo francés Trader.com) y que claramente no apostaban por Internet. Sus grandes plantillas
y modelo de negocio no debían funcionar bien en Internet y supongo que le debían tener terror
a un medio donde con un pequeño equipo de personas se podía hacer lo mismo y mejor, pero
con el inconveniente de no tener un modelo de negocio claro para mantener una empresa tan
grande. Estas webs usaban prácticas tan peregrinas como tener que enviar un SMS premium
(1 euro) para saber el teléfono de contacto de un anunciante. Esto aparte de ir contra la lógica
natural de que si alguien paga es quien se anuncia, uno se arriesgaba a que por ejemplo el
piso anunciado, ya estuviese alquilado.
El otro aspecto que la competencia descuidaba era el posicionamiento en buscadores. Sus
sitios rankeaban muy mal en Google, lo que hacía que aunque tuvieran un flujo de anuncios
del mundo físico, quedasen a merced de la gente que ya conocía el periódico en papel,
recordase la url y de su imagen de marca. Esto les complicaba captar nuevos clientes y les
llevaba a perder su cuota de mercado a pasos agigantados con el creciente uso de Google
como primer sitio para comenzar cualquier tarea en Internet. Loquo por el contrario
prácticamente estaba presente en los primeros resultados de Google en casi todas las
búsquedas donde tenía contenidos.
La usabilidad de Loquo también era buena, mucho mejor que la competencia. Aún así hay que
tener claro que la usabilidad es un elemento imprescindible, pero no suficiente para que una
web funcione, es un elemento crítico, pero no el único necesario.
Así que estando de los primeros en Google teníamos tanto anunciantes como lectores de
anuncios sin invertir nada en publicidad. Como éramos fáciles de usar no perdíamos
demasiados de estos visitantes.
Me gustaría puntualizar que en mi opinión no hay que tener más miedo del necesario a la
típica afirmación “ese mercado esta ya demasiado saturado, no hay hueco”. Evidentemente es
más fácil atacar un mercado con poca competencia que con mucha, pero es mucho más difícil
y arriesgado ser el revolucionario descubridor de algo completamente nuevo, que mejorar algo
que ya se sabe que funciona, sobre todo cuando el diseño web está aún en pañales y hay
mucho que mejorar.
La gente, el equipo
Si una idea no vale nada y el valor está en hacerla funcionar, quien marca la diferencia es la
gente capacitada para ello. La gente si es un elemento realmente decisivo, no la idea. Una idea
la puedes cambiar sobre la marcha, pero difícilmente puedes cambiar a una persona.
No tengo reparos en decir que el equipo de Loquo era excepcional, la lista interna de correo
para compartir ideas, tenía un nivel altísimo. Pero aún así pienso que lo definitivo fue la actitud
abierta, las ganas de hacer cosas y de hacerlas bien.
La formación del equipo en Loquo fue un tanto sui generis por las características del proyecto.
Como Loquo no tenía ingresos, ni había una empresa constituida detrás, pues no era más que
un grupo de personas integrado por los fundadores Ubaldo y Lissette y más tarde por los
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colaboradores.
No había un procedimiento para la incorporación de personas, cada caso fue distinto, pero
todos coincidimos en darnos cuenta de la buena idea que era Loquo y en nuestras ganas de
aprender como funcionaba por dentro un proyecto así. En la mayoría de casos fueron los
colaboradores los que buscaron a Loquo y no al revés, interesarte espontáneamente por
Loquo, era el mejor aval para incorporarte al equipo.
Generalmente cada colaborador abría una ciudad, la suya de residencia. No había ninguna
obligación, era un proyecto colaborativo “a la Linux”, cada uno trabajaba lo que quería y
cuando quería. El gran número de personas involucradas en Loquo fue algo específico del
proyecto Loquo y su crecimiento descentralizado por ciudades, por lo que no creo que se
pueda extrapolar a cualquier proyecto.
Graham recomienda entre 2 y 4 fundadores para iniciar start-up. Para uno solo es demasiado
trabajo, pero demasiada gente complicará tomar decisiones. Yo diría que dos o tres son el
número perfecto.
Aunque los colaboradores de Loquo pudiésemos parecer incautos incorporándonos a un
proyecto sin condiciones claras, el común denominador de todos era el deseo de aprender. No
perdíamos nada ni estábamos obligados a nada, unos hacíamos más y otros menos, eso es lo
natural. También es normal que el tiempo disponible de cada colaborador sea variable. Es
inevitable que el que tenga más tiempo libre durante puntualmente trabaje más que el resto,
luego suele pasar lo contrario.
Aunque pueda parecer extraño considero que esta práctica si es extrapolable a otros
proyectos. En mi opinión personal, empezar a hablar de repartir cuando no hay nada que
repartir y de obligaciones cuando no hay beneficios, no tiene mucho sentido. Si no te fias del
resto de fundadores quizás te deberías plantearte por qué estás en un proyecto con gente de
la que no te fias. Evidentemente si en el inicio alguien pone dinero la cosa cambia (hay
contratos y todo eso), pero en un proyecto desde 0 y sin recursos la flexibilidad basada en
confianza mutua es vital.
En mi caso como consultor independiente de usabilidad muchas de mis ideas radicales de
usabilidad que la mayoría de clientes no se atrevían a implementar, las pude poner a prueba
con Loquo y sus millones de páginas vistas al mes. Esa experiencia vale literalmente su peso
en oro para mis próximos proyectos e informes.
Perfiles y formación del equipo
Habla Paul Graham que debe obligatoriamente haber perfiles técnicos entre los fundadores y
estoy de acuerdo. Si no tienes un programador en el equipo de fundadores puedes ir
olvidándote. Pensar en la tecnología como algo que puedes subcontratar o encargar a alguien
sin el estar en el corazón del equipo, no funciona. Simplemente porque si no conoces al detalle
las consecuencias tecnológicas de cada decisión, lo tienes complicado, por mucho que te lo
expliquen. Y eso sin contar con la agilidad para hacer cambios que te permite que uno de los
fundadores sea un programador.
No me refiero a que un proyecto deba estar controlado en exclusiva por los programadores,
normalmente los programadores tienen problemas en entender lo que realmente quiere el
cliente final. A lo que me refiero es que es más fácil y rápido que un programador aprenda a
entender al cliente que un economista aprenda conceptos avanzados de tecnología.
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En el caso de Loquo, los dos miembros fundadores, Lissette y Ubaldo eran programadores, y la
mayoría de los colaboradores eran muy buenos en algún área técnica.
El modelo de negocio
En mi opinión el modelo de negocio no es lo más complicado de una puntocom y no debe ser
lo que más te preocupe al principio.
Primero céntrate en crear algo bueno y hacerlo funcionar, luego ten paciencia y tómate el
tiempo que haga falta. Si la web funciona, es decir, tiene mucho tráfico, el modelo de negocio
se hará evidente poco a poco.
No me refiero a olvidarse completamente del modelo de negocio, como se hizo en la época de
la burbuja. Hay que tener algunas ideas, pero tener un modelo de negocio detallado desde el
principio (a no ser que seas una tienda online) es muy peligroso, porque lo más probable es
que no funcione y tus predicciones sean erróneas.
Hasta que no ves como tus usuarios usan tu sitio durante un tiempo (al menos un año, pero
diría que hasta dos o tres) es muy complicado saber por qué servicios estarían dispuestos a
pagar (a no ser que tengas una tienda online, claro). Lo más normal es que con el tiempo el
modelo de negocio vaya apareciendo poco a poco cada vez más claro y de manera casi
espontánea.
En Loquo, aunque no hubo tiempo para implementarlo, se fue viendo cada vez más claramente
el modelo de negocio, solo hay que echar un vistazo al sitio y los foros para saberlo. Ha llegado
el caso de que algunos usuarios nos demandaban “pagar” en ciertas secciones, lo que nos
hacia mucha gracia. Otros incluso decían que Ubaldo era comunista porque todos los anuncios
eran gratis en Loquo. Otros en cambio preveían intenciones maléficas de cobrar por todo en el
futuro ;)
Aunque no tengo ni idea de lo que va a pasar en el futuro con Loquo (ahora que lo controla
eBay), tengo claro que en Internet todo o casi todo tiene que ser gratis para que funcione. El
éxito de ElMundo.es es entenderlo claramente y vivir de la publicidad, como nos comentaba su
director Gumersindo Lafuente que nunca pasarían a pago, frente al gran error de ElPais.es al
pasar todo a pago, error que por cierto, acaba de enmendar tras dos años. Se puede cobrar
por servicios específicos premium, pero no por los contenidos centrales del sitio.
En esta línea aprox. el 95% de anuncios de Craigslist.org son gratis, solo cobra por las ofertas
de trabajo. Además “ofertas de trabajo” no es una categoría cualquiera, los particulares no
ponen ofertas, por tanto no les afecta, solo a las empresas.
En mi artículo “No diseñes tu web para ganar dinero” lo expongo extensamente. El servicio
principal de una web, su “core” y el 95% de sus contenidos, tienen que ser gratis. El modelo
de negocio, los servicios de pago, tienen que ser una mínima parte y aparecer más tarde
conforme sean demandados.
La gente que piensa que los sitios gratuitos o casi gratuitos cuando tengan monopolio de facto
empezaran a cobrar por todo, está en un error. Precisamente esta es la gran ventaja de
Internet, cuando la competencia está a un click, es complicado crear monopolios porque
apenas hay coste del cambio. ¿Cuánto tiempo tardaría la gente en pasarse a otro buscador si
Google dejase de funcionar bien? No tendría que instalar o desinstalar nada. En pocos meses
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se hundiría, por eso hace poco Steve Ballmer, CEO de Microsoft, decía que Google era una
empresa volatil que puede desaparecer en pocos años. Microsoft en cambio tiene un producto
instalado físicamente en los ordenadores con las ataduras que eso genera, incluso aunque la
empresa desapareciese mañana su sistema operativo seguiría siendo usado durante años. No
digo que crea que eso vaya a suceder, pero desde la perspectiva de Balmer Google es muy
débil.
Tiempo y dinero
Aunque Paul Graham habla en su artículo sobre cómo conseguir venture capital (capital
riesgo), yo no voy a hablar de captar recursos financieros para iniciar un proyecto. Primero
porque desconozco como hacerlo, segundo porque he visto algunos casos que han funcionado
sin capital inicial (Craigslist y Loquo) y tercero porque creo que en España no es tan fácil
conseguir capital como en EE.UU. No se a vosotros, pero lo del capital riesgo no es que me
suene lejano, es que me suena casi a ciencia ficción.
No tener dinero es un inconveniente importante, pero no insalvable. El propio Graham afirma
que cuando consigues un capital para invertir lo que consigues realmente es tiempo en forma
de salarios para pagar horas de trabajo. O sea que aunque no tengas dinero, si tienes tiempo,
ya tienes un capital.
Eso si, asegúrate de que realmente tienes ese tiempo disponible.
También doy por supuestas dos cosas:
• Odias y desconoces a partes iguales todo lo que tenga que ver con papeleo burocrático
para obtener subvenciones y ayudas públicas. En mi opinión lo malo no es solo lo
complicado del tema, es simplemente desmotivador usar tiempo redactando aburridas
memorias para proyectos que no sabes si te van a aceptar. No es lo mío.
• No sabes como funcionan ni tienes contactos con firmas de fondos de capital riesgo.
Como decía antes creo que en España las firmas de capital riesgo no abundan y debe
ser difícil si no tienes contactos en ese mundo. En todo caso si luego te va bien seguro
que se te arrima alguna y te ofrece invertir.
O sea, que si tu único capital es tu tiempo y el de los otros fundadores tienes dos opciones:
• Poner el máximo de capital sobre la mesa dedicando jornada completa a tu proyecto.
Deberás vivir de tus ahorros entre dos y tres años, lo que es arriesgado, pero menos
que tener que pedir un préstamo que no sabes si podrás devolver. En el peor de los
casos siempre podrás reincorporarte al mercado laboral con una experiencia muy
valiosa.
• Dedicar tu tiempo libre aparte de tu jornada laboral. El proyecto ira más lento, tendrá
limitaciones de envergadura y tus relaciones de pareja/familia se pueden resentir. La
ventaja es que no arriesgas mucho.
Una solución intermedia puede ser empezar invirtiendo tu tiempo libre y si luego la cosa se ve
que funciona dedicarse a tiempo completo. El "tiempo libre" es un concepto un poco engañoso.
Hay gente que en su tiempo libre es capaz de trabajar más que en su jornada laboral y otros a
los que su jornada laboral le deja “huecos”. En cualquier caso no vas a llegar muy lejos si no le
echas muchas horas.
Respecto al dinero que hace falta para elementos físicas, en realidad de lo imprescindible ya
sueles tener dos cosas, ordenador y conexión a Internet, por tanto solo te falta espacio en un
servidor para empezar. No es nada descabellado empezar con un plan de hosting de 9 dólares
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al mes en Hostgo o similar.
Lo realmente importante de gastar poco no es el dinero propiamente dicho. Lo importante es
que cuando vengan los tiempos duros, es decir, trabajar y no ver progresos, no te sientas
como que no ganas nada y encima pierdes dinero. Poder decirte a ti mismo “vale, no gano,
pero tampoco pierdo dinero” mantendrá tu motivación alta hasta que superes el bache.
En Loquo la minimización de costes fue un arte. Inicialmente el servidor de Loquo estaba en
casa de Ubaldo bajo una linea ADSL y para no desbordar el espacio de disco y enlentecer la
descarga, solo se permitía colgar una única imagen y solo en ciertas categorías. Ubaldo desde
el inicio hasta la venta a eBay trabajaba a jornada completa desde casa, puso todo su capital
(tiempo) sobre la mesa.
Recomiendo evitar cualquier gasto fijo a toda costa. Tener un servidor dedicado de 150 euros
al mes, puede parecer un coste asumible inicialmente, pero todos los costes fijos iniciales dan
problemas. A poco que se te presente un nuevo gasto fijo de 150 o 200 euros, te empezará a
doler, y aunque lo puedas pagar, debilitará tu motivación y aumentará la sensación de “estoy
tirando el dinero en algo que no se si va a funcionar”.
A la gente que piensa montar una tienda online le diría que evite costes fijos de
almacenamiento y gestión de un stock, ¿por que no usar el stock de una tienda física ya
existente? De este modo la tienda online con tu propia marca es un cliente más de la tienda
física que se encarga de todo, recibe los pedidos y hace los envíos, Hasta que no tengas un
gran volumen de ventas tus precios no van a ser los más baratos, pero lo único que arriesgas
es el trabajo de montar la web, tendrás todo el tiempo del mundo para hacer cambios y
mejoras hasta que funcione, sin perder dinero cada mes. Evidentemente tendrás que trabajar
duro para que tu tienda sea mejor que las otras, no será fácil, pero hay muchas áreas donde
las tiendas online son realmente malas.
Crecer lentamente
Dice Paul Graham que las circunstancias les obligaron a crecer lentamente y eso resultó bueno.
En el caso de Loquo también sucedió así de manera espontánea.
Los colaboradores iban apareciendo poco a poco, lo que daba tiempo a que conociesen la
cultura y funcionamiento del sitio web antes de que entrasen los siguientes. Como no se
pagaba a nadie por hacer el trabajo “aburrido”, todos teníamos que hacer todos los tipos de
trabajo, tanto la moderación, como el soporte técnico. Moderar los anuncios de un sitio como
Barcelona con 2.000 anuncios nuevos cada día te da más información sobre como la gente usa
los sitios de anuncios que cualquier explicación. Responder al soporte técnico te hace saber
realmente que problemas tiene la gente con el sitio. Los que tienen dinero para trabajadores
específicos para el soporte no saben lo que se pierden.
Comenta Graham que lo mejor de todo es la buena imagen que das cuando el propio
programador coge personalmente el teléfono de soporte y puede solucionar el problema o
prometer una solución sin inventársela.
En el caso de Loquo la gente no llamaba demasiado al teléfono o ni enviaba muchos e-mails
(pensamos que gracias a la buena usabilidad de Loquo), pero Ubaldo atendía personalmente
las llamadas telefónicas. Igualmente podías ver las fotos de los colaboradores locales que te
respondían al correo, normalmente en unas pocas horas.
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