La montée des levées de fonds recherchées par les porteurs de projets cumulée à l’exigence croissante de la part des investisseurs externes incite à minimiser les prises de risque. Dans ce contexte, la méthodologie Lean Startup est considérée comme la mieux à même de réinventer l’industrie grâce à une approche systématique et quasi-scientifique. Selon la terminologie « Lean », l’entreprise teste un produit non-fini et « pivote » selon les réactions du marché. Elle met en place des mécanismes internes et externes pour être en interaction permanente avec le marché. Les entreprises deviennent ainsi réflexives, apprenantes et sociales. Cette dernière causerie de l’année sera animé par Vincenzo Pallotta, conseiller stratégique en entreprises et spécialisé dans l’approche Lean Startup. Si vous souhaitez comprendre en profondeur ce qu’est une entreprise « Lean » et tester cette méthode dans le cadres des « innovation games » qui seront organisés à cette occasion, nous vous attendons ce jeudi 20 décembre 2012 à 18h00.

1. Lean Startup
Vincenzo Pallotta
LeanStart.ch
12/25/2012 www.leanstart.ch 1

2. SOMMAIRE
La montée des levées de fonds recherchées par les porteurs de projets cumulée à l’exigence croissante
de la part des investisseurs externes incite à minimiser les prises de risque. Dans ce contexte, la
méthodologie Lean Startup est considérée comme la mieux à même de réinventer l’industrie grâce à une
approche systématique et quasi-scientifique.
Selon la terminologie « Lean Startup* », l’entreprise teste un produit non-fini et « pivote » selon les
réactions du marché. Elle met en place des mécanismes internes et externes pour être en interaction
permanente avec le marché. Les entreprises deviennent ainsi réflexives, apprenantes et sociales.
*Lean Startup est une marque déposée de Eric Ries.
12/25/2012 www.leanstart.ch 2

3. Entrepreneur
• Founder of interAnalytics in
2009
• Winner of an Italian BP
competition (Progetto
R&D Project Manager Nazionale Innovazione ) Education
• VentureLab fellow
• 15 years in Scientific Research: • Lecturer in Adult Education
• Computational since 1989
Linguistics, Human-Computer • Different positions in
Interaction, Data Mining, AI universities in Italy, Switzerland
• 70+ publications and 4 books and United States
• Managed 10+ Research • Current: Professor at
Projects UBIS, Geneva.
ICT Expert Civil Society
• PhD and MSc in Computer • Founder member and
Science
• 25+ years as ICT Professional
Vincenzo President of the Switzerland
Chapter of Internet Society
• Certified Project Manager
(PMP, PRINCE2, ITILv3) Pallotta • Founder member of the
ThinkServices think tank
12/25/2012 www.leanstart.ch 3

4. Contexte
Les créateurs
Conditions
Les marchés évoluent d’entreprise ne
économiques
très rapidement: connaissent pas assez
difficiles:
bien leur marché:
Grace à l’Internet
Ressources + développement
limitées et du produit
capitaux peu
accessibles aux - les vrais besoins
entrepreneurs. Les Business Plans des utilisateurs
à long terme ne
sont plus adéquats
et efficaces.
12/25/2012 www.leanstart.ch 4

5. Le Mouvement « Lean Startup »
• Mouvement Ouvert
– Lean Startup Circles
• Objectifs:
– Promouvoir le succès entrepreneurial
– Approche managérial pour l’entrepreneuriat
• Méthodes:
– Retour des expériences
– Développement de « Best Practices »
12/25/2012 www.leanstart.ch 5

6. THE GENEVA LEAN STARTUP GROUP
MEETUP
Doris Edwards
Vincenzo Pallotta
Jim Hershkowitz
Giorgio Pauletto
Thierry Houdard
12/25/2012 www.leanstart.ch 6

7. Lean
Eviter et
• Temp$
Combattre le • Argent$
Gaspillage des • Experti$e
Ressources:
• Du développement du produit/service
Favoriser la
• De l’entrée dans le marché
Vitesse: • Du passage à l’échelle
• Technologique
Minimiser le
• Marché
Risque: • Financier
12/25/2012 www.leanstart.ch 7

8. QU’EST-CE QU’UNE
STARTUP?
Une Startup est une organisation à durée limité qui est à la recherche
d’un modèle d’affaire profitable, répétable et qui passe à l’échelle.
Les Startups ont comme objectif de devenir des entreprises.
[Steve Blank, 2012]
12/25/2012 www.leanstart.ch 8

9. 12/25/2012 www.leanstart.ch 9

10. 12/25/2012 www.leanstart.ch 10

11. 12/25/2012 www.leanstart.ch 11

12. 12/25/2012 www.leanstart.ch 12

13. 12/25/2012 www.leanstart.ch 13

14. 12/25/2012 www.leanstart.ch 14

15. The Lean Startup
« Startups exist not to make stuff, make money, or
serve customers. They exist to learn how to build a
sustainable business. This learning can be
validated scientifically, by running experiments
that allow us to test each element of our vision. »
Eric Ries, TheLeanStartup.com
12/25/2012 www.leanstart.ch 15

16. Les Principes du Lean Startup
• Les entrepreneurs sont partout
• L’entrepreneuriat est une forme de
management
• La validation des enseignements
• La boucle de feedback: Produire-Mesurer-
Apprendre
• La gestion analytique de l’innovation
12/25/2012 www.leanstart.ch 16

17. Pivoting
Validated Product-
Learning Market Fit
Minimal Avoid
Viable Premature
Product Scaling
Business Lean Business
Model(s) Startup Plan
12/25/2012 www.leanstart.ch 17

18. Validation des hypothèses par
expérimentation scientifique
12/25/2012 www.leanstart.ch 18

19. La Validation des Enseignements
(Apprentissage par Validation)
12/25/2012 www.leanstart.ch 19

20. Lean Business Development
Consommateurs
Précoces Scaling
Vision
Adequation du
Business Plan
Produit au
Business Model Investisseurs
Marché
12/25/2012 www.leanstart.ch 20

21. Outils
12/25/2012 www.leanstart.ch 21

22. Produit Minimal Viable
La version d’un nouveau produit qui permets
d’apprendre le plus sur les vrais besoins du client, avec
le moindre effort et le plus vite possible.
– Qualité minimale
– Fonctionnalités
strictement nécessaires
et interchangeables
– Impact mesurable sur les
indicateurs
– Facilement
modifiable/adaptable
12/25/2012 www.leanstart.ch 22

23. Consommateurs Précoces et
Pionniers
12/25/2012 www.leanstart.ch 23

24. Types de PMV
• Test de fumée:
– Vidéo illustratif
– Landing Page
– Promesse de produit
• Concierge:
– Service fourni à la main (Wizard of Oz)
– Produit crée « artisanalement »
• One-feature fini (Beta)
• Multi-features non-fini (Alpha)
12/25/2012 www.leanstart.ch 24

25. Indicateurs
Indicateurs décisionnels Indicateurs illusoires
• Macro • Micro
• Cohortes • Tous segments du marché
• Comparables confondu
• Cause-Effet • Trop Génériques
• Déterminent un évolution • Corrélation
du modèle d’affaire • On ne sait pas quoi en faire
• Validation immédiate des • Il faut attendre du temps
hypothèses pour les « comprendre »
12/25/2012 www.leanstart.ch 25

26. Exemples d’indicateurs
Indicateurs decisionnels Indicateurs Illusoires
12/25/2012 www.leanstart.ch 26

27. Indicateurs des Pirates: AARRR
(Dave McClure)
12/25/2012 www.leanstart.ch 27

28. Lean Startup:
Est-ce que c’est pour moi?
 Vous êtes convaincu que pour démarrer votre business
vous devez: produire, mesurer et apprendre.
 Vous êtes prêts à sortir de votre « Champ de Distorsion
de la Réalité ».
 Vous acceptez de sortir de votre bureau et de rencontrer
vos clients.
 Vous acceptez les échecs comme opportunités pour
apprendre.
 Vous avez envie de développer votre Modèle d’Affaire et
de le valider avec la méthode scientifique.
 Vous savez que vous ne savez pas ce que vos clients
veulent…mais vous désirez le découvrir le plus
rapidement possible!
 Vous étés prêt à vous remettre en question et à changer
votre stratégie (plusieurs fois)!
12/25/2012 www.leanstart.ch 28

29. LeanStartupMachine
12/25/2012 www.leanstart.ch 29

30. Certificate of Advanced Studies
in ENTREPRENEURSHIP
An Innovative Entrepreneurship Training
Program (5 months) with Co-Working
Space, Mentorship and an Opportunity to
develop and present you Startup Project
to Real Investors.
Starting in Spring 2013
www.ubis-geneva.ch/entrepreneurship
12/25/2012 www.leanstart.ch 30

31. Achète une « Feature »
12/25/2012 www.leanstart.ch 31

32. Instructions
• 2 groupes
• Chaque participant est doté d’un budget limité
• Phase 1: MVP
– Définir les caractéristiques et les hypothèses
– Prix pour chaque caractéristique
– Présentation
• Phase 2: Achat des caractéristiques
– Option 1: Enveloppes
– Option 2: Enchère
• Phase 3: Analyse des résultats
– Validation des hypothèses
– Sélection des caractéristiques
12/25/2012 www.leanstart.ch 32

33. Tableau
12/25/2012 www.leanstart.ch 33

34. Conseils
• Entre 4-8 Caractéristiques par produit
• Types d’hypothèses:
– Caractéristiques souhaités par les clients
– Valeur perçu des caractéristiques « couteux » à
réaliser
– Must-have vs Nice-to-have
• Stratégie:
– Priorisation par le prix:
• Majeur le risque, plus haut le prix
• Prix plus élevé du budget individuel
les acheteurs doivent créer des coalitions pour acheter
confirme l’importance de la caractéristique
12/25/2012 www.leanstart.ch 34