1. Este programa es de carácter público, ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los
establecidos en el programa.

2. El Mercado avanza hacia el Cloud
Este programa es de carácter público, ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el
programa.

3. El Mercado avanza hacia el Cloud
¿Cuánto tiempo puedo esperar?
2014: el año del quiebre
Los próximos 2 años son claves
Ventana de oportunidad para
empresas nuevas
• Clientes toman riesgos si hay ahorros
• Con precio y marketing correctos, un Partner
pequeño puede competir
Este programa es de carácter público, ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el
programa.

4. Cambia el comprador, cambia la mentalidad
• Del “Time and Materials (T&M)” al “Fixed Fee”
– Los clientes llevan 30 años de frustraciones con IT
 Los clientes creen han invertido el doble, tardan el triple y el
sistema hace la mitad de lo prometido
– La decisión de compra esta cada vez se aleja más de IT. Según
Gartner:
 42% de los CIOs reportan a los CFOs
 45% de las estrategias de inversión de IT las define el CFO
– Los nuevos compradores, en áreas de negocio, prefieren los
proyectos cerrados (Fixed Fee) y están dispuestos a aceptar un
alcance limitado

5. Nos preguntamos…
¿Es un buen negocio?
¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen?
¿Tengo que invertir dinero?
¿Ya hay demanda?
¿Me va a canibalizar mi negocio actual?
¿Puedo sobrevivir sin el Cloud?
¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio
independiente?
¿Hago marketing de la misma forma?
¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados?
¿Cómo le pago el variable a mis
vendedores?
¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo especialista
¿Qué KPIs debo monitorear?
¿Que cambios tengo que hacer?
¿Cuáles son las claves de este negocio?
¿Qué hago con todos mis técnicos?
Este programa es de carácter público, ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el
programa.

6. . . . las respuestas . . . . .
Programa Business Model Transformation
“Creciendo tu Negocio en la Nube”
Este programa es de carácter público, ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el
programa.

7. Estructura del programa
Fase 1 – Quick Start
Business Model Transformation.
General Management + 360º Análisis de negocio. Diagnóstico y sesión feedback.
Audiencia: CEO
Marketing Ventas Proyectos
3 días
20 días
Fase 2 – Consultoría one to one
General
Management Marketing Ventas Proyectos
Consultoría Remota - 8 horas + webinars
(una o dos jornadas)

8. Creciendo tu Negocio en la Nube
¿Qué es lo que hacemos?
Busines Model
Transformation • Diagnóstico inicial. Se realizará un diagnóstico inicial en forma presencial.
-Workshop- Como resultado de dicho diagnóstico, RAVE-AFIRMA entregará un reporte.
• Alinear al equipo directivo de la PyME respecto a cómo incorporar
exitosamente servicios y productos Cloud
• Cuantificar la rentabilidad potencial del negocio Cloud en base al modelado
económico-financiero.
• Identificar los cambios necesarios en el Marketing, las Ventas y la gestión
de Proyectos.
• Crear un plan de acción para el cambio basado en el análisis económico-
financiero y los conceptos aprendidos durante la sesión.
• Crear su offering Cloud
• Identificar clientes actuales a los cuales realizar su oferta Cloud.
Este programa es de carácter público, ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los
establecidos en el programa.

9. Creciendo tu Negocio en la Nube
Temario
General
Management • Distintas fuentes de ingreso posibles en un negocio Cloud
• Construcción del offering y el Plan de Ventas
• Marketing
• Por qué es imprescindible el Marketing
• Equipo de Marketing.
• Definiendo el mercado objetivo, posicionamiento y propuesta de valor
• Plan de Marketing
• Ventas
• Proceso de Ventas comprimido
• Equipo de Ventas.
• Gestión del Churn y la Base Instalada
Herramientas específicas
Presentación training.
P&L modeler y plan financiero . Ejemplos offering
Modelador pricing de IP Propia. Constructor offering
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establecidos en el programa.

10. Creciendo tu Negocio en la Nube
Temario
Marketing
• Objetivos, procesos y equipo de Marketing
• Pre-Click Marketing: cómo generar tráfico a su web
• On-line: Paid Search, E-mail, Social Media, SEO, etc.
• Off-line: correo directo, telemarketing, eventos
• Post-Click Marketing: cómo lograr que nos den información
• Content Marketing, Landing Page Optimization, Website
• Post-Conversion Marketing: cómo lograr que se transforme en una
oportunidad
• Lead Nurturing, Lead Scoring and Grading, Marketing Automation,
Cualificación
Herramientas específicas
Presentación training. Cuestionario buyer persona.
Guía de Marketing en Internet.
Calculador de lead scoring Guiones de cualificación.
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establecidos en el programa.

11. Creciendo tu Negocio en la Nube
Temario
Ventas
• El equipo de ventas.
• Cómo definir qué proceso de ventas utilizar
• Procesos de Ventas Comprimidos
• Etapa de Qualificación: acciones, objetivos y herramientas
• Etapa de Prueba: acciones, objetivos y herramientas
• Etapa de Cierre: acciones, objetivos y herramientas
• Gestión de la Base Instalada
• Up-sell y Cross-sell en entornos por suscripción
• Gestión del Churn: proactiva, reactiva y programas win-back
Herramientas específicas
Presentación training.
Descripciones de puestos de Ventas. Ejemplo de propuestas de ventas
Proceso de Ventas comprimidas. Template de Presentación de Propuesta
Ejemplo de gestión de trials Scripts de Tele-qualificación
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establecidos en el programa.

12. Creciendo tu Negocio en la Nube
Temario
Gestión de
Proyectos • Cambio de mentalidad: de gestionar proyectos Time and Materials
(Service al Fixed Fee
Delivery) • El equipo de Consultoría: perfiles y cambios
• Cómo definir qué proceso de implantación utilizar
• Proyectos de Implantación empaquetados y/o remotos
• Alcances de proyecto predefinidos
• Repetibilidad
• Responsabilidad de Servicios en renovaciones, Up-sell y Cross-sell
• El rol del Customer Success Manager
Herramientas específicas
Presentación training
Metodología de implementación comprimida
Descripción de puestos de Consultores
Metodología de implementación comprimida.
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establecidos en el programa.

13. Creciendo tu Negocio en la Nube
Contenido
Consultoría •Consultoría y Soporte uno a uno. Programa de seguimiento personalizado
“uno a uno” en forma remota (live meeting), con la finalidad de llevar a la
práctica lo transmitido en cada área en las sesiones en grupo para compartir
la experiencia para el desarrollo de un modelo de negocio en Cloud
Computing.
•
•Sesiones de actualización. Son sesiones en forma remota (live meeting), por
área de negocio (Liderazgo, Mercadotecnia, Ventas y Proyectos) donde se
comparten las experiencias y buenas prácticas adquiridas, así como de
actualización sobre la capacitación.
Consultoría y Actualización en:
• Business Model Transformation
• General Management
• Marketing
Herramientas
• Ventas
• Gestión de Proyectos
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establecidos en el programa.

14. Organismo Promotor Aporta / Recibe
Organismo Promotor Organismo Promotor
Aporta Recibe
• Reclutamiento de al menos 20 • Apoyo para sus asociados de un
PyMES´s TI Subsidio del Gobierno para la
obtención del programa.
• Difusión del modelo a socios.
• Sesiones Training y coaching.
• Su presentador
• Conocimientos, Herramientas y
• Acelera estrategia Cloud
templates para todas las áreas
• Centraliza y gestiona la funcionales.
documentación administrativa
• Añadir valor a sus asociados.
necesaria para el proyecto
• Alinear a la estrategia del Organismo
Promotor.
• Apoyo en el cumplimiento de sus
objetivos.
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establecidos en el programa.

15. PyME Aporta / Recibe
PyME Aporta PyME Recibe
• Subsidio del Gobierno sobre
• Atiende 3 días de training* (roles MX$176,000 para la obtención del
diferentes). programa.
• Aportación gobierno Federal – Estatal
• Atiende 8 horas de consultoría y
90%.
seminarios actualización remotas. • Descuento Socio / Asociado 7 %
• Designa un líder Cloud • Informe de análisis 360o Evaluación
• Acelera estrategia Cloud de los del Negocio
• Sesiones Training y coaching.
participantes.
• Herramientas y templates para todas
• Construye Offering Cloud en un las áreas funcionales.
período de 30 días. • Training técnico. Administrativo.
• Invierte $4,400 IVA incluido
*Máximo 2 asistentes
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establecidos en el programa.

16. Beneficios para el Organismo Promotor
• Promueve y gestiona el desarrollo de negocios a través de la
consolidación de esfuerzos, en beneficio de los empresarios y
profesionales del ramo en la entidad.
• Apoya a sus asociados a fortalecer el crecimiento de esta industria
y capitalizar oportunidades de negocios por medio del nuevo
paradigma del “Cloud Computing”
• Fomenta la investigación y difusión de tecnologías de vanguardia.
• Promueve el desarrollo de habilidades y capacidades de los
asociados.
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establecidos en el programa.

17. Documentación
El gobierno subsidia este proyecto y hay que entregar una serie de
documentos:
• Contrato firmado,
• Ficha de datos generales y de facturación.
• Cédula de determinación de cuotas obrero patronal (SUA)y/o contrato de
prestación de servicios de administración de personal, al inicio y término de los
servicios en cada empresa,
• Cédula de identificación fiscal (RFC),
• Copia de credencial de elector (IFE o pasaporte) del representante legal,
• Taller Quickstart: documento con la situación actual, planes de mejora continua,
calendario de ejecución y metas programadas.
• Recibo PYME firmado en original como constancia de recepción de apoyo.
• Reporte individual de diagnostico inicial (basado del 360°Business Assessment)
• Recibo de pago de la aportación privada.
•El Organismo Promotor será responsable de la entrega de los documentos de
las PyME´s invitadas a participar. Rave llevará la gestión del proyecto.
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establecidos en el programa.

18. Para más información
Adriana Ambia – aambia@raveconsultinh.mx
Informes - cloud@raveconsulting.mx
¡GRACIAS!
RAVE Consulting
cloud@raveconsulting.mx
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programa.