Este documento trata sobre las objeciones de venta. Explica que las objeciones son argumentos que da un comprador cuando está por realizar una compra y son inevitables. Describe los elementos como excusas, desconfianza o preferencia de la competencia sobre los que se basan las objeciones. Finalmente, detalla técnicas para resolver objetivamente como identificación, equilibrio o cuestionario.

1. Módulo: Técnica de Ventas 6to microcurso: Objeciones de la venta
5to microcurso: Objeciones de la venta
Contenidos a abordar:
-Qué son las objeciones de venta.
-Los elementos sobre los que se basan las objeciones.
-Las técnicas para resolverlas.

2. Módulo: Técnica de Ventas 6to microcurso: Objeciones de la venta
Objeción de venta: argumentos que un comprador aduce cuando se encuentra
próximo a una compra. Es una etapa inevitable de toda venta.
Si sabemos sobrellevarla brindará excelentes oportunidades para fortalecer una
venta, ya que sacan a la luz el interés que el comprador tiene.
Es importante escuchar la objeción completa y reconocerla
antes de esgrimir defensas.
¡La objeción no es un ataque personal!

3. Las objeciones que brindan los vendedores se basan en diferentes elementos:
-Excusas o juicios de valor: esconden las verdaderas objeciones. Por ejemplo:
“No me interesa”
- Realizar preguntas oportunas para que el cliente finalmente
devele sus razones.
-Desconfianza: se cree que no son reales los beneficios que el bien proporciona.
-Elaborar argumentos sólidos para demostrar lo contrario.
-Mostrar documentación que demuestre que sí lo son. Ej:
garantías o manuales de usuario.
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¿Qué
hacer?
¿Qué
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4. Módulo: Técnica de Ventas 6to microcurso: Objeciones de la venta
-Confusiones: Surgen ante información incompleta o errónea.
Descubrir qué es lo que piensa el comprador y volver a
explicar detalladamente todo lo que necesite saber.
¿Qué
hacer?
¿Qué
hacer?
¿Qué
hacer?
-Preferencia de la competencia e imposibilidad de realizar un cambio.
Encontrar alguna necesidad que la competencia no cubra y resaltar
los beneficios que esa solución brindará.
-Desventaja del producto:
Minimizar los obstáculos y acercar nuevamente todos los
beneficios que sí le brindará.

5. -Precio del bien. El cliente encuentra a un valor menor un producto que en
apariencia es similar.
Indagar sobre la empresa que lo vende y sobre la calidad de dicho
producto. Explicar que ambos productos no son comparables ya que no
proporcionan los mismos beneficios y resaltar el valor percibido del
producto.
Para el cliente es más fácil objetar sobre el precio que sobre
cuestiones técnicas o funcionales que desconoce.
Es positivo que un cliente objete el precio, ya que nos está mostrando
su interés por adquirir el bien.
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¿Qué
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6. Módulo: Técnica de Ventas 6to microcurso: Objeciones de la venta
Sugerencias para hablar de precios con los clientes
-El comprador no debe percibir que estamos consternados ante un precio de la
competencia, sino que debemos manejarnos con total naturalidad.
-Sostener con seguridad el precio y estar convencido de que el bien lo vale. Posicionar
a la compra como una inversión y ayudar a buscar el modo de pago más conveniente,
en función del presupuesto.
-Mencionar las condiciones especiales que acompañan al precio, por ejemplo,
descuentos con determinados bancos, entrega, financiación, garantía o período de
prueba.

7. Módulo: Técnica de Ventas 6to microcurso: Objeciones de la venta
Sugerencias para hablar de precios con los clientes
-Si fuese posible, permitirle al cliente probar el producto. La manipulación reducirá la
importancia del precio ya que generará una sensación de propiedad, y un consiguiente
aumento del deseo de adquirirlo.
-Cuando los bienes fuesen de larga duración, maximizar la idea de que con la compra
del mismo estará amortizando a largo plazo.
-Priorizar siempre los beneficios que proporciona el bien. ¡Recordar CVB! Ya que
resaltar los beneficios resalta el valor del producto y minimiza el precio del mismo.
-Diferenciar la objeción de precio de la falta de presupuesto para esa compra en
particular.

8. Módulo: Técnica de Ventas 6to microcurso: Objeciones de la venta
Técnicas para resolver exitosamente las objeciones
-Técnica de la identificación: Mostrar cómo otros clientes que tenían una opinión similar,
lograron develar que no había razón alguna para sostener esos argumentos.
-Técnica del equilibrio: Aceptar que la objeción es verdadera pero se la contrarresta
resaltando los beneficios del producto en base a ventajas competitivas.
-Técnica del sandwich: Se retoma la objeción presentada pero se la incluye entre dos
aspectos positivos de producto, quedando desdibujados los argumentos negativos del
cliente.
-Técnica activa: El vendedor debe estar atento en todo momento a lo que ocurre en la
conversación con el comprador, pudiendo anticiparse a cualquier objeción y reduciendo
su impacto.
-Técnica del cuestionario: Realizar todas las preguntas necesarias para descubrir la
verdadera objeción.Identificar si la objeción está dada por el precio, por el valor o por los
beneficios que ofrece el bien.