2. Michael Watkins tem sido professor de Negociação e Liderança nas
melhores escolas de Administração do mundo, como Harvard Business
School, Insead, na França, e, atualmente, IMD, na Suíça. Foi também
professor da Kennedy School of Government da Harvard University.
Renomado especialista, possui extensa quantidade de obras
publicadas. É o autor do best-seller internacional Os primeiros 90
dias: estratégias de sucesso para novos líderes, que vendeu mais de
200 mil exemplares em mais de 20 idiomas e foi considerado “A bíblia
do on-boarding” pela revista The Economist. Seus outros best-sellers
incluem Shaping the game: the new leader’s guide to effective negotia-
ting, Winning the influence game e Predictable surprises, que foi eleito
pela Strategy Business como o melhor livro de negócios de 2004.
Breakthrough business negotiation conquistou o prêmio de
melhor livro de negociação do CPR Institute.
Na Kennedy School of Government, Watkins organizou cursos
de negociação para líderes seniores da área de segurança nacional.
Isso estimulou sua pesquisa sobre diplomacia internacional voltada
para os diplomatas mais renomados que negociam em situações de
alto risco em vários países. Na Harvard Business School lecionou cur-
sos de Diplomacia Corporativa por mais de 7 anos.
É o fundador da Genesis Advisers, importante empresa de con-
sultoria especializada em aceleração de transições. O modelo de
on-boarding da Genesis é usado por corporações da Fortune 500 e
diversos órgãos dos governos dos Estados Unidos e Canadá.
Watkins nasceu no Canadá e formou-se em Engenharia Elétrica
pela University of Waterloo. Obteve o Ph.D. em Ciências da Decisão
pela Harvard University, sob orientação de seu mentor, Howard Raitta.
64. Michael Watkins
Instructions for the Instruções para a
Merger Negotiation Negociação da Fusão
You are representing the shareholders Você representa os acionistas de uma
of one of three companies – Alpha, Beta, das três empresas – Alfa, Beta e Gama –
and Gamma – that are exploring poten- que estão sondando possíveis acordos
tial merger deals. de fusão.
Potential outcomes from the nego- Os resultados possíveis dessas nego-
tiations include: ciações incluem:
¡ No deal, with the three companies ¡ Nenhum acordo e as três empre-
remaining separate. sas continuam organizações sepa-
radas.
¡ A deal between any two of the
three companies (e.g. Alpha and ¡ Um acordo entre quaisquer duas
Beta, or Beta and Gamma, or Al- empresas (p. ex., Alfa e Beta, ou
pha and Gamma) with the third Beta e Gama, ou Alfa e Gama), com
remaining separate. a terceira permanecendo separada.
¡ A three-way combination among ¡ Uma combinação tripla de Alfa,
Alpha, Beta, and Gamma. Beta e Gama.
You can only reach one agreement Você só pode chegar a um resultado
(either no-deal or a two-way deal or a (seja ausência de acordo, um acordo bi-
three-way deal). lateral ou um acordo trilateral).
You have full authority to decide Você tem plena autoridade para
whether or not to enter into an agree- decidir se deseja ou não fazer um acor-
ment with one or both of the other do com uma das empresas ou com am-
companies. bas.
No one has a veto. Any two compa- Ninguém tem poder de veto. Quais-
nies can decide to combine and enter quer duas empresas podem decidir se
into a binding agreement, and the juntar e firmar um acordo compulsó-
third cannot veto this combination. rio, e a terceira não poderá vetar tal as-
Any company that remains separate sociação. A empresa que permanecer
gets $0. separada receberá $0.
Any merger of two or more of the Qualquer fusão de duas ou mais em-
companies creates synergies. In par- presas cria sinergias. Em particular, as
ticular, combinations create “synergy várias combinações criam “valor sinér-
value” as follows: gico”, conforme a seguir:
128 Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
65. Michael Watkins
¡ Three-way combination of Alpha, ¡ Fusão trilateral de Alfa, Beta e
Beta and Gamma = $240M Gama = $240 milhões.
¡ Two-way combination of Alpha ¡ Fusão bilateral de Alfa e Beta =
and Beta = $210M $210 milhões.
¡ Two-way combination of Alpha ¡ Fusão bilateral de Alfa e Gama =
and Gamma = $180M $180 milhões.
¡ Two-way combination of Beta ¡ Fusão bilateral de Beta e Gama =
and Gamma = $150M $150 milhões.
However if you decide to enter into an Entretanto, se você decidir firmar um
agreement to combine, you must de- acordo de fusão, terá de decidir como
cide how the synergy value will be di- o valor sinérgico será dividido entre
vided among your shareholders and os seus acionistas e os da(s) outra(s)
those of the other companies(s). Alpha empresa(s). Alfa e Gama podem deci-
and Gamma could decide to combine, dir se unir, por exemplo, e isso criaria
for example, and this would create um valor sinérgico de $180 milhões.
$180M in synergy value. But their agree- Mas o acordo entre elas terá de especi-
ment must specify how they would de- ficar como dividir esse montante en-
cide to divide this value between the tre os acionistas das duas empresas.
shareholders of the two companies. If Se resolverem fazer a divisão meio a
they decided to split the value 50-50, for meio, por exemplo, cada uma recebe-
example, each would get $90M. rá $90 milhões.
You have no personal stake in the Você não tem nenhum interesse pes-
outcome of these negotiations; you just soal no resultado dessas negociações;
want to maximize the value you secure você quer apenas maximizar o valor que
for your shareholders. obtém para seus acionistas.
The process is up to you. You can O processo fica a seu critério. Você
meet with both of the other negotia- poderá se reunir com dois outros nego-
tors at the same time or have private ciadores ao mesmo tempo ou ter reu-
side meetings with either of them if niões paralelas privadas com qualquer
they are willing to do so. um deles que se dispuser a tal.
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 129