1. VAK : SALESMANAGEMENT
Presentatie; hoofdstuk 10
Datum: 9 November
Docent: Erwin van Mameren

2. Persoonlijk. Ondernemend.
Inhoud
10.1 Motivatie in perspectief
10.2 De kracht van uw kernactiviteit
10.3 Welke mogelijkheden heeft de salesmanager
2

3. filmpje
http://www.youtube.com/watch?v=WO4tIrjB
Dkk
3

4. Persoonlijk. Ondernemend.
10.1. Motivatie
Wat is motivatie ?
Motivatie zijn de beweegredenen dat op een bepaald
moment werkzaam is en de mate van beweegredenen
op een bepaald moment werkzaam zijn.
3 Triggers :
1. U wilt iets dat u nog niet heeft.
2. U dreigt iets kwijt te raken dat u bezit
3. U dreigt iets te krijgen dat niet wilt hebben
4

5. 2 motivatietheorien
1. Behoefte piramide van Maslow
2. Twee factortheorie van Herzberg
5

7. Herzberg
Arbeidstevredenheid wordt bepaald door 2 aspecten:
1. Satisfiers ( motivatoren)
2. Dissatisfiers ( hygiëne factoren) noem voorbeelden ?
- slecht management
- slechte relaties met collega’s
- laag salaris
- slechte werkomstandigheden
7

8. Opdracht 10.3
Lees opdracht 10.3 daarna uitwerken
8

10. Uitwerking 10.3
Satisfiers
Aanwezig Afwezig
Dissatisfiers Aanwezig +/- --
Afwezig ++ +/-
+ + = de motivatie stijgt
+/– = de motivatie is neutraal, dat wil zeggen er is geen
merkbare invloed op de motivatie
– – = de motivatie daalt
10

11. 10.1.2 Waarom motiveren ?
Ieder mens is een product van 4 O’s t.w.:
1. Oorsprong ( vb genetisch bepaald/familie)
2. Opvoeding ( invloeden van ouders/gezinsleden)
3. Opleiding ( basisschool,middelbare, HBO/WO
4. Omgeving( waar opgegroeid, vrienden, stad/dorp)
Hoe uit zich dat in gedrag? het 4G-procesmodel :
11

12. 4 G’s
1. Gebeurtenis
2. Gedachte
3. Gevoel, waarna reactie
4. gedrag
12

13. Waarom verkoopprofessionals motiveren ?
1. Verkopers zijn ook mensen
2. Een verkoopteam is meer dan een som der delen
3. Alleen is relatief
4. Leren van anderen
5. Gedeelde smart
13

15. Wanneer een verkoper succesvol wil zijn moet hij veel
emotie in zijn contacten leggen
Deze inspanning moet hij zelf leveren.
Deze emotie werkt 2 kanten op :
Positieve ervaringen krijgen meer kracht als het met
anderen wordt beleefd.
Negatieve ervaringen worden makkelijker verwerkt
door juist met anderen te delen.
15

17. 10.2 de kracht van uw kernkwaliteit
• Goed voorbeeld doet goed volgen !
• Om je eigen persoonlijkheid in kaart te brengen
bestaat in principe uit 4 factoren:
1. je eigen kernkwaliteit (daadkracht,zorgvuldigheid,
invoelingsvermogen)
2. je eigen kernkwaliteit en de valkuil
“behulpzaamheid bemoeizucht”
17

18. 3. je eigen kernkwaliteit en de uitdaging
“ balans kan overslaan naar vertrouwen”
4. Je eigen kernkwaliteit en de allergie
“uw allergie (bv je hebt hekel aan
passiviteit) in een ander tegenkomt, de valkuil
op de loer ligt” zie fig. 10.8
18

21. 10.3 welke mogelijkheden heeft de
salesmanager ?
A. Welke methoden, middelen en mensen heeft u tot uw
beschikking?
B. Intrinsieke en extrinsieke motivatie
C. Beloningssysteem
21

22. 10.3.1 Hoe motiveer je ?
Motivatie bestaat uit de combinatie van zelfstandigheid
en erkenning.
“Een leeft om te werken”  intrinsiek gemotiveerd
“De ander werkt om te leven  extrinsiek gemotiveerd
22

23. Versterking van het gewenste gedrag
wordt bepaald door 4 belangrijke randvoorwaarden :
1. Beloning moet zo kort mogelijk na het gewenste
gedrag plaatsvinden
2. De beloning moet prikkelend en genoeg zijn
3. Beloning moet zekere regelmaat op het gedrag
volgen ( het “katalysator-effect”)
4. Beloning moet in verhouding staan tot de
inspanning
23

24. Intrinsieke Motivatie
• Wat is dat ?
• Zijn niet-tastbare factoren die direct met de
persoonlijkheid van de verkoper te maken
hebben.
• Noem eens voorbeelden ?
24

25. Intrinsieke Motivatie
• Status
• Goede feed-back van de baas
• Verantwoordelijkheden ( schouderklopje)
• Privileges ( auto vd zaak/eigen parkeerplaats)
• Sociale activiteiten ( omgang met hoger mngt)
• Invloed ( grotere rol in besluitvorming)
25

26. Extrinsieke Motivatie
• Financiële vergoedingen :
- Geld ( salarisverhoging,bonussen,incentives)
- Persoon ( prijzen/onderscheidingen)
- Hardware ( mooiere werkplek/ nieuwste
laptop)
26

27. 10.3.4 Beloningssystemen
• 100% vast salaris ( veilig)
• Combinatie vast/ variabel is afhankelijk van:
- cultuur vd organisatie
- korte termijn strategie
- marksituatie ( bv zwakke concurrentie positie)
• 100% variabel salaris ( prestatiegericht)
27

28. Beloningssystemen
– Programma’s voor werknemerserkenning
• Persoonlijke aandacht en blijk geven van belangstelling,
goedkeuring en waardering voor werk dat goed is
gedaan.
– Prestatiebeloningssystemen
• Beloningssystemen waarbij werknemers op basis van
geleverde prestaties worden beloond:
– Stukloon, winstdeling en bonussen
28

29. Beloningssystemen
– Aandelenoptieprogramma’s
• Financiële instrumenten die werknemers het recht
geven aandelen tegen een vastgestelde prijs te kopen.
• Aandelenopties hebben waarde als het aandeel
omhoog gaat; ze worden waardeloos als de prijs van
het aandeel lager is dan de optie.
29

30. Casus 10.3
• Lezen Casus 10.3 blz 392
• Maken Tussenvraag 10.5
30

31. Uitwerking 10.5
• Zie pdf document 10.3 tm 10.5
31