Procesos cognitivos en la toma de decisiones del consumidor

1. Procesos cognitivos en la toma
de decisiones del consumidor
Realizado por:
Vanessa Piccone

2. El consumidor
El consumidor es una persona u
organización que demanda bienes
o servicios proporcionados por
el productor o el proveedor de
bienes o servicios. Es decir, es un
agente económico con una serie de
necesidades.
En el ámbito de los negocios o
la administración, cuando se habla
de consumidor en realidad se hace
referencia a la persona como
consumidor. El consumidor es la
persona u organización a la que
el marketing dirige sus acciones
para orientar e incitar a la compra,
estudiando el proceso de toma de
decisiones del comprador.

3. Toma de decisiones del consumidor
El proceso de toma de decisiones de los
consumidores es un enfoque sistemático de las
compras en el que todos los consumidores
participan con todas las compras, ya sea si es una
compra a gran escala como una casa o un auto, o
un impulso de comprar en el pasillo de salida del
supermercado.
Es un proceso que combina la psicología del
comportamiento del consumidor y los intereses
de los comercializadores para entender el
comportamiento del comprador para
comercializar los productos y servicios para ellos
de manera más efectiva.

4. Comportamiento del consumidor
Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de
bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan
esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda, compra,
uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.
Incluye el estudio de por qué, el dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones
consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta área es comprender,
explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo.
El estudio del comportamiento del consumidor plantea múltiples dificultades:
• Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran un
producto o una determinada marca.
• Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.
• Los consumidores no decimos la verdad.
• Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que realmente sabemos.
• Los consumidores somos complejos.
• Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente hacia
reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes.

5. Procesos congnitivos
Se denominan procesos cognitivos a todos aquellos procesos a través de los cuales,
la información es captada por los sentidos, transformada de acuerdo a la propia
experiencia en material significativo para la persona y finalmente almacenada en la
memoria para su posterior utilización. Es por tanto que los factores cognitivos ejercen
una gran fuerza en la toma de decisión de compra de los consumidores.
Puesto que factores como el ambiente (lo que observa, como lo observa), la
memoria (los recuerdos, interpretaciones o percepciones ya anteriormente
adquiridas), influyen directamente en la decisión de compra de un consumidor. Este
proceso de decisión de compra esta igualmente influenciado por la información, las
fuerzas sociales y de grupo, las fuerzas psicológicas y los factores situacionales.

6. Etapas en el proceso de decisión de
compras
• Las etapas del proceso de decisión de compra son:
1- Reconocimiento de la necesidad: El consumidor es impulsado a la acción por una
necesidad o deseo.
2- Identificación de las alternativas: El consumidor identifica productos y marcas
alternativos y reúne información sobre ellos.
3- Evaluación de alternativas: el consumidor pondera los pro y los contras de las
alternativas identificadas.
4- Decisiones: el consumidor decide comprar o no comprar y toma otras decisiones
relacionadas con la compra.
5-Comportamiento postcompra: el consumidor busca asegurarse de que la elección
que hizo fue la correcta.

7. Pasos para el proceso de toma de
decision
Proceso de decisión importante que se halla detrás del acto de comprar un producto
o servicio, compuesto de diferentes etapas por las que pasa el comprador para decidir
qué producto o servicio es el que más se adecua a sus necesidades y le proporciona
un mayor valor. Si la decisión de compra es satisfactoria y proporciona valor al
consumidor y, además, se utilizan herramientas de marketing relacional para la
fidelización de éste, es altamente probable la reiteración de la compra al mismo
proveedor.

9. Las influencias que actúan sobre el comprador a lo largo del proceso de compra. son:
- Las Características Culturales, que engloban el conjunto de valores, percepciones,
preferencias y comportamientos que el individuo aprende a lo largo de su vida.
- Las Características Sociales , que incluyen los grupos de referencia. Estos son todos
aquellos grupos que influyen en las actitudes, opiniones y valores de las personas.
Podemos clasificarlos en: Grupos Primarios(familia, amigos, vecinos etc.), Grupos
Secundarios.
- Las Características Personales que engloban:
- La Edad y la Etapa del Ciclo de Vida del Comprador. Los bienes y servicios que las
personas compran cambian a través de su vida. Pero las decisiones de compra no solo
están influenciadas por la edad de la persona sino también por su estado matrimonial,
por la presencia o ausencia de niños y por sus edades diferenciándose nueve etapas
de ciclo de vida familiar que tienen necesidades de productos diferentes .
- Las Características Psicológicas que incluyen:
- La motivación. Un motivo o impulso es una necesidad lo suficientemente fuerte para
llevar a la persona a la satisfacción de la misma. Después de que la necesidad se
satisface, la persona vuelve a su estado de equilibrio

10. Factores cognitivos que influyen en la
toma de decisión del consumidor
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