Presentazione sulle tematiche legali e commerciali di distribuzione, forme commerciali alternative e consigli contrattuali per gli USA. Presentato dall' avv. Majda Barazzutti dello Studio Americano Valla and Associates, Inc., P.C.

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Majda Barazzutti

2. USA:
I martedì a “stelle e strisce”
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Distribuzione, forme commerciali alternative e
consigli contrattuali. Tutela del credito
Confindustria Vicenza, 20 marzo 2012

3. La presenza sul mercato USA
Vari modelli:
 Informale: un importatore compera i vostri prodotti
 Forme di distribuzione commerciale: dealer agreements
(rivende al pubblico), distribution agreement (rivende
all’ingrosso), sales representative, sales agent (agente);
joint ventures
 Franchising, negozi monomarca, pop-up store, shop in
shop, vendite su Internet
 Altri accordi contrattuali (produzione su licenza, conto
vendita)
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4. Contratto di fornitura
 Vendita diretta al cliente
 Importanza della modulistica: condizioni generali, conferme
d’ordine o fattura pro-forma, fatture
 Previsioni minime essenziali: spese legali, interessi
 Condizioni generali: importante definire limiti ed esclusioni alle
garanzie, rimedi, e limitazioni di responsabilità
 Come imporre le proprie?
 Preparazione del prodotto
 Assicurazione
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5. Contratto di distribuzione
 Il distributore acquista e rivende i prodotti in
nome e per conto proprio
 Il compenso del distributore è costituito dalla
differenza tra il prezzo di acquisto ed il prezzo di
rivendita
 Il rapporto è regolato dal contratto
 Il distributore è un imprenditore autonomo,
non richiede normalmente particolare tutela
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6. L’importanza del Contratto
 Esigenza di chiarezza sulla natura del rapporto:
eventuali ambiguità sono interpretate contro
chi predispone il contratto
 Dev’essere flessibile, adattabile al mutamento
delle circostanze: volumi, prodotti, territorio,
pagamenti
 Dev’essere comprensivo: riferimento ad altri
documenti che si possono modificare come necessario (prodotti,
prezzi, minimi, policies)
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7. L’importanza del Contratto
 Premesse (Recitals), definizioni, nomina
 Esclusiva: reciproca, legata a minimi, diritto di vendere
direttamente, diritto di vendere a certi clienti (contro
eventuale provvigione)
 Territorio: attenzione a leggi statali; territorio di 10m kmq?
 Sales efforts: best efforts, raggiungimento di minimi (di
acquisto o di vendita?), minimi di magazzino
 Durata, rinnovo automatico, o meno, legato a minimi: focus su performance, non
termine
 Compenso, bonus legati a target, resi
 Prezzi: determinazione (violazione di norme antitrust)
 MAP: Minimum advertised price
 Pagamento, interessi di mora
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8. L’importanza del Contratto
 Passaggio di proprietà e rischio, patto di riservato dominio
 Risoluzione del contratto senza giusta causa: Certi stati
(es. MD, CT, NJ, WI) proteggono il distributore in caso di
risoluzione del contratto esclusivo.
 Risoluzione del contratto per giusta causa: “right to cure”
 Cosa accade dopo la risoluzione
 Indennizzo: indennizzare l’altra parte rispetto a violazioni
del contratto
 Licenza e tutela del marchio; uso del marchio nella ragione sociale
 Contraente indipendente
 Web site: escluso; condiviso (links reciproci); sito del distributore con il domain
name del produttore incorporato: controllo sul sito, uso del marchio; inline frame
agreement
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9. L’importanza del Contratto:
Risk allocation: Indemnification
 Ciascuna parte si impegna ad indennizzare
l’altra parte da danni che sorgano da atti o
omissioni della parte indennizzante.
 Il preponente può dover indennizzare da
violazioni del marchio, prodotti difettosi
 Notifica del danno, gestione della causa
 Distributor shall indemnify, defend, and hold Principal and
its shareholders, managers, officers, directors, agents
and employees harmless against any and all losses, damages,
claims, liabilities, costs and expenses (including reasonable attorneys' fees) whether in
contract, tort or otherwise, resulting from any breach by Distributor of this Agreement, or
resulting from any claim that may be made by reason of any damage caused by an act or
omission of Distributor or any of its shareholders, managers, officers, directors, agents or
employees.
 Variabili: limiti di negligenza, contribuzione al danno
 Nessuna responsabilità per le azioni del distributore, salvo responsabilità da prodotto
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10. L’importanza del Contratto: Limitare il tipo di
responsabilità (exclusion of consequential damages)
 Danni indiretti: perdita di proventi o utili, perdita
di opportunità
 IN NO EVENT WILL PRINCIPAL BE LIABLE
FOR CONSEQUENTIAL, INCIDENTAL OR
SPECIAL DAMAGES, INCLUDING ANY LOSS
OF PROFITS, EVEN IF PRINCIPAL
HAS BEEN ADVISED OF THE POSSIBILITY OF SUCH DAMAGES.
 Valido solo inter partes
 Non irragionevole
 “Conspicuous”
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11. L’importanza del Contratto: Limitare il danno
potenziale (Limitation of liability)
 Limita la potenziale responsabilità ad
un determinato ammontare
 PRINCIPAL’S LIABILITY FOR DAMAGES
SHALL NOT EXCEED THE PURCHASE
PRICE RECEIVED BY PRINCIPAL FOR
THE PRODUCTS THAT ARE THE BASIS
OF PRINCIPAL’S LIABILITY.
 Esclusione di obbligo di pagare per beni in sostituzione
 Eccezioni: In genere non è ammesso limitare responsabilità per
violazione della legge, intesa a proteggere il pubblico; se non c’è
stata possibilità di negoziare la clausola, se riguarda danni alla
persona, è fissata in un limite ragionevole, dolo o colpa grave
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12. L’importanza del Contratto: Limitare le garanzie
(Disclaimer of warranties) ed i rimedi
 Fornire garanzie espresse (express warranties)
 Limitare le garanzie implicite (disclaimer of implied warranty
of merchantability (conformità a standards) / of fitness for
particular purpose
 Limitare tempi e rimedi
 DISCLAIMER. TO THE FULL EXTENT PERMITTED
BY LAW, PRINCIPAL MAKES NO ADDITIONAL
REPRESENTATIONS OR WARRANTIES AND HEREBY
DISCLAIMS ALL WARRANTIES, REPRESENTATIONS, AND LIABILITIES,
WHETHER EXPRESS OR IMPLIED, ARISING FROM CONTRACT OR TORT
(EXCEPT FRAUD), IMPOSED BY STATUTE OR OTHERWISE, RELATING TO THE
PRODUCTS, INCLUDING ANY WARRANTIES AS TO MERCHANTABILITY,
FITNESS FOR PURPOSE, OR NON-INFRINGEMENT.
 Imporre al distributore di fornire solo le garanzie offerte dal produttore
 “Conspicuous”
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13. L’importanza del Contratto
 L’importanza delle clausole alla fine del
contratto:
 Riservatezza, PI
 Rinunce
 Integrazione di accordi (entire agreement)
 Modifiche solo per iscritto
 Separabilità
 Legge applicabile
 Giurisdizione/arbitrato
 Spese legali
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14. Contratto di agenzia (sales rep)
 Promuove ordini
 Rischio di solvibilità resta al preponente
(ma meglio indicare chiaramente che non
vi è diritto alla provvigione se il cliente
non paga)
 Controllo sul prezzo, ordini, termini, clienti alla fine del rapporto
 Rischio che possa essere considerato un dipendente: controllo
orario, di modo di organizzare il lavoro, unico preponente
 Normalmente agente senza rappresentanza
 Non c’è trattamento di fine rapporto
 Nessun obbligo di trattenute previdenziali o fiscali
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15. Suggerimenti
 Indicare chiaramente in contratto i casi nei quali
l’agente non ha diritto alla provvigione (separazione
territoriale, cancellazione di ordini, mancato
pagamento, diritto di compensazione con crediti del
preponente, identificazione dei casi in cui sorge il diritto
alla commissione)
 Inserire una clausola arbitrale
 Indicare precisamente le spese a carico
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16. Produzione su licenza
 Controllo qualità prodotti
 Spesso il committente è società quotata, e nelle comunicazioni ai suoi
azionisti indica di avere adottato dei rigorosi controlli per assicurare che la
società ed i suoi fornitori non svolgano la loro attività in violazione di
diritti umani e norme di protezione del lavoro. Poco spazio di negoziazione
(Code of Business Conduct, Partner Integrity Assurance Program)
 È quindi necessario che la società italiana prenda tutte le misure necessarie
per adeguarsi a questi standard
 Proposition 65 in California
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17. Altre forme commerciali
 Franchising: un contratto di distribuzione con molto di più: franchise fee,
anche indiretta; uso del marchio; marketing plan: molto oneroso
 Rischi nascosti in altri contratti: obbligo di acquistare materiali
promozionali a prezzo superiore al costo, partecipare a spese di
promozione, minimi di magazzino
 Pop-up store:
 Shop in shop: divisione di costi, incrementa la domanda, velocita’ di
accesso al mercato
 Negozi monomarca
 Vendite a mezzo internet
 Joint venture
 Acquisizione di distributore
 Altri accordi contrattuali (conto vendita)
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18. Contratto di consignment
 Proprietà rimane del consignor fino alla vendita a terzi
 Proprietà passa direttamente dal venditore al terzo
 Beni venduti a rischio esclusivo del consignor
 Obbligo di pagare il prezzo sorge solo quando il bene
viene venduto al terzo
 Inefficace verso terzi se non si seguono procedure
particolari (UCC-1)
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19. Importante conoscere il cliente
 Negli USA non c’è obbligo di depositare i bilanci, e
l’identità dei soci non è pubblica
 Dun & Bradstreet o simili: informazioni su attività
commerciali per valutazione del credito
 Credit application: dati forniti dal cliente stesso
 Semplice ricerca su internet (molte informazioni sono
liberamente accessibili in rete)
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20. Il recupero dei crediti
 Prescrizione di soli 3 o 4 anni
 Una lettera di diffida non interrompe la prescrizione:
ammissione del credito, atto di citazione
 Costi molto alti, di regola non recuperabili in giudizio
 Quindi, importanza di prevedere clausole su spese legali
 Tempi relativamente rapidi
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21. Il recupero dei crediti
 Preferibile la giurisdizione italiana?
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22. Come limitare il rischio
 Security Interest = diritto reale di garanzia
 UCC-1 financing statement
 Garanzia sui beni o sui proventi: notizia pubblica che si
ha il diritto di prendere possesso di certi beni per il
pagamento di uno specifico debito
 Filing con il Segretario di Stato competente
 Mechanics lien
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23. Considerazioni generali
 Grande distribuzione: una chance si dà a tutti
 Concretezza, rapidità: preparazione
 Da artigiano a imprenditore
 Personalizzazione: migliaia di prodotti. Gestire il potenziale
del marchio, originalità
 Customer service, resi: tenere il mercato
 Il distributore giusto: scelta essenziale
 Il mercato non dimentica
 La persona giusta: ponte tra Italia e USA
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24. Grazie per l’attenzione
 Majda Barazzutti
 Valla & Associates, Inc., P.C.
 1990 North California Blvd., Suite 1060
 Walnut Creek, California 94596
 Tel. +1-925-705-7623
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