1. Еволюція промислових ринків
Європи та пострадянських країн.
Успішні практики 2009-2010 рр.
Юрій Щирін, директор Агентства Індустріального Маркетингу
B2Bfest.com
Форум “Промисловий маркетинг. Стратегії розвитку та виживання на B2B ринках”
м. Київ 24 червня 2010

2. Погляд ззаду наперед
Передбачати фази розвитку на молодих
ринках (ринки пострадянських країн) –
виходячи з досвіду еволюції зрілих
міжнародних ринків
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 2
B2Bfest.com. 2010

3. ЗМІСТ
 Погляд ззаду наперед
 Промислові ринки розвиваються за єдиною
закономірністю
 Ринки в 2009-2010 рр. Еволюція чи деградація?
 Європа VS Росія&Україна, успішні стратегії
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед
B2Bfest.com. 2010
3

4. Промислові ринки розвиваються за
єдиною закономірністю
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед
B2Bfest.com. 2010 4

5. Аналогічні промислові ринки
розвиваються за єдиною
закономірністю незалежно від
географії
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед
B2Bfest.com. 2010 5

6. Класичні промислові ринки:
теплоізоляційні матеріали,
упаковка для напоїв,
кабельні системи
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед
B2Bfest.com. 2010 6

7. Фактори розвитку промислових ринків
 Рівень культури споживання (вплив зі сторони
ЦА споживачів).
 Рівень нормативно-правових механізмів
(вплив зі сторони регуляторів державних і
недержавних)
 Рівень конкуренції
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 7
B2Bfest.com. 2010

8. Перехід від аналізу життєвого циклу продукта, до
життєвого циклу ринку
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 8
B2Bfest.com. 2010

9. Перехід від аналізу життєвого циклу продукта, до
життєвого циклу ринку
Зародження нових
Фаза розвитку ринку Народження Молодість Уповільнення росту Стабілізація росту Низький ріст
сегментів
Культура Вперше дізнаються Готові знати про
Активно пізнають Звикають Знають вцілому Знають
споживачів про продукт нові продукти
Розробка
не існує/не Перші Гармонізація
Нормативно-правові Розширення видів внутрішніх
відповідає реаліям сертифікаційні стандартів
механізми ринку сертифікацій стандартів під
ринку випробування внутрішньго ринку
продукт
Конкурентноздатна Технологічні Технологічні
Проста Групи Системи товарів Системи систем
номенклатура рішення рішення
Націнка Найвища, >100% >50% >30% >20% >5% < > 0%
управління управління
управління управління
Етапи розвитку відвантаженням на відвантаженням на управління попитом управління попитом
поставками поставками в точках
дистрибуції склад склад на ринку на нові рішення
дистриб'ютору продажу
дистриб'ютора дистриб'ютора
найвищий для всіх
груп ЦА
Сервіс продажний / не потрібний (тільки (дистрибютор,
примітивний розвивається високий найвищий
післяпродажний логістика) проектант,
монтажник,
кінцевик)
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 9
B2Bfest.com. 2010

10. Період комерціалізації на піонерських ринках
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 10
B2Bfest.com. 2010

11. Фактори змін ринків. Від винаходу до розвитку ринку*
* Rajshree Agarwal, Barry L. Bayus, Jan 2002
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед
B2Bfest.com. 2010

12. Ринки в 2009-2010 рр. Еволюція чи
деградація?
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 12
B2Bfest.com. 2010

13. Звуження промислових ринків – фактор еволюції
3 000
Динаміка ринку мінераловатних теплоізоляційних матеріалів України, тис.м.куб.
2 671,6
2 652,3
ths. qu m
2 500
2 000
2 031,6
1 995,8
1 973,8
1 774,6
1 500
1 624,9
1 327,7
1 186,4
1 095,0
1 000
1 045,3
1 052,2
737,3
500
563,3
0
2003 2004 2005 GW SW
2006 2007 2008 2009
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 13
B2Bfest.com. 2010

14. Перехід від аналізу життєвого циклу продукта, до
життєвого циклу ринку
Зародження нових
Фаза розвитку ринку Народження Молодість Уповільнення росту Стабілізація росту Низький ріст
сегментів
Культура Вперше дізнаються Готові знати про
Активно пізнають Звикають Знають вцілому Знають
споживачів про продукт нові продукти
Розробка
не існує/не Перші Гармонізація
Нормативно-правові Розширення видів внутрішніх
відповідає реаліям сертифікаційні стандартів
механізми ринку сертифікацій стандартів під
ринку випробування внутрішньго ринку
продукт
Конкурентноздатна Технологічні Технологічні
Проста Групи Системи товарів Системи систем
номенклатура рішення рішення
Націнка Найвища, >100% >50% >30% >20% >5% < > 0%
управління управління
управління управління
Етапи розвитку відвантаженням на відвантаженням на управління попитом управління попитом
поставками поставками в точках
дистрибуції склад склад на ринку на нові рішення
дистриб'ютору продажу
дистриб'ютора дистриб'ютора
найвищий для всіх
груп ЦА
Сервіс продажний / не потрібний (тільки (дистрибютор,
примітивний розвивається високий найвищий
післяпродажний логістика) проектант,
монтажник,
кінцевик)
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 14
B2Bfest.com. 2010

15. Європа VS Росія&Україна,
успішні стратегії
VS
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед
B2Bfest.com. 2010 15

16. Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 16
B2Bfest.com. 2010

17. Профіль
 150 тис. Позицій продукції. 80 товарних груп. 4500 патентів. 33 тис.
Працівників в 60-ти країнах.
 В 6 сегментах світовий лідер. Системи для прогкладки кабеля – 14%,
Розетки и вимикачі -16% ринку.
 Єдина в світі компанія, що виробляє продукцію всіх світових
інсталяційних стандартів.
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 17
B2Bfest.com. 2010

18. Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 18
B2Bfest.com. 2010

19. Профіль
 5 тис. Позицій продукції. 1 тис. Працівників в 5-ти країнах.
 Обсяг реалізації більше 100 млн. Євро
 Лідер ринку СНД в сегменті систем для прокладки кабеля
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 19
B2Bfest.com. 2010

20. За модель розвитку компанії на 13
років взято досвід розвитку
європейського ринку
електротехніки за 35 років і
покладено на ринок СНД.
(в т.ч. компанії Легран)
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 20
B2Bfest.com. 2010

21. Успішна стратегія в Росії і Україні
2009-2010
 Фіксація цін в національній валюті на продукцію власного
виробництва (в структурі продаж >80% ),
 Концентрація в одному сегменті
 Формування регіональних складів,
 Експорт в Європу. Формування торгових представництв в
Угорщині, Польщі, Італії.
 Посилення керованості точок продажу,
 Товарна номенклатура формується з системних рішень для
сегментів , будівельного ринку.
 Для VIP об’єктів допускається вихід на прямі об’єктні продажі
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 21
B2Bfest.com. 2010

22. Результати 2009-2010
 Обсяг продажу
 2009 в Росії - на рівні 2008 (в Євро), в Україні – на рівні
2006 р. (в Євро),
 2010 в Росії - (+100% до 2009 в Євро), в Україні – (+40% до
2009 в Євро),
Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед 22
B2Bfest.com. 2010

23. ДЯКУЮ ЗА УВАГУ
Head Office
Suite 103, 104 Semashko Str. 13
Kyiv 03142 Ukraine,
Phone: +380 44 592 81 81
Fax: +380 44 424 4263
ua@aimarketing.info
Moscow Office Kryvyi Rih Office
Suite 56, Bolshaya Suite 64 Partzyizdu Str. 21 22
Akademicheskaya 9 Kryviy Rih 50065, Ukraine
Moscow 127299, Russia Phone: +380 56 405 17 03
tel/fax.: +7 (495) 9799617 Fax: +380 56 404 08 81
russia@aimarketing.info sv@aimarketing.info
www.aimarketing.info