Profesor Infocentro Victor Palomino victor.palomino@uv.c

1. Planes de Negocios I “Método para llevar a cabo un plan de negocios exitoso.” Profesor: Victor Palomino Rojas

2. Temario: Teórico Crecimiento e Inversión en Chile. Los Empresarios al Bicentenario. Oportunidades de las Empresas Familiares. Oportunidad de Inicio. ¿Qué es un Plan de Negocios?. ¿Es necesario un Plan de Negocios?. Características de un Plan de Negocios desde el Punto de Vista del Inversionista. Preparación del Plan de Negocios. Resguardo del patrimonio (la forma legal). Sobre la administración. Plan estratégico. Estrategias y estructuras del marketing. Plan de comercialización. Plan de operaciones y Flujo financiero Fijación de precio. Fuentes de financiamientos. Programa de clase

3. Crecimiento e Inversión en Chile Fuente: Elaboración propia con datos del Banco Central de Chile

4. Crecimiento por Sectores Económicos en Chile Crecimiento por Sectores Económicos en Chile, % anual. Fuente: Banco Central.

5. La dinámica del sistema productivo nacional Los Empresarios al Bicentenario.

6. Los Empresarios al Bicentenario. Clasificación de Empresas Según Tamaño Fuente: CORFO, 1999; en Minecon, 1999 Porcentaje de empleo por estrato de tamaño Fuente: SII. Creadores de empleo Ventas totales anuales por estrato de tamaño Fuente: SII.

7. Los Empresarios al Bicentenario. : Estructura regional por tamaño de empresa Fuente: PYMES un pilar de la economía nacional. INE. Abril 2008.

8. ¿Qué es una empresa familiar? Unirse a la empresa Oportunidades de Franquicia nombres, logotipos, productos, procedimientos de operación y otros elementos de trabajo. Oportunidad en las Empresas Familiares

9. La creación de un Nuevo Negocio El manejo de un producto o servicio recientemente inventado o desarrollado. Aprovechar una ubicación ideal, el equipo, productos o servicios, empleados, proveedores, financiamiento. Evitar los precedentes, políticas, procedimientos y compromisos legales indeseables de empresas existentes. Oportunidad de Inicio.

10. Cuadro de ideas

11. Experiencia personal Pasatiempos Descubrimiento accidental Búsqueda deliberada Fuentes de Ideas para el Inicio

12. ¿Que es un plan de negocios? Serie de actividades Metas 4 Objetivos Primordiales Identificar la Naturaleza Método de explotación de esa oportunidad Viabilidad Herramienta para conseguir capital

13. Se debe arreglar apropiadamente, con un resumen ejecutivo, contenido y capítulos en el orden correcto. Debe tener la longitud correcta y una apariencia nítida: no demasiado larga ni demasiado corta, no demasiado vistosa y no demasiado sencilla. Debe proporcionar una idea de lo que los fundadores y la compañía esperan lograr en tres a siete años. Debe presentar evidencia firme de la fácil comercialización del producto o servicio. Debe incluir una justificación financiera de los medios seleccionados para vender los productos o servicios. Debe explicar y justificar el nivel de desarrollo alcanzado por el producto, y describir con suficiente detalle el proceso de fabricación y los costos derivados. Debe presentar a los socios como un equipo de administradores con experiencia y habilidades complementarias de negocios. Debe sugerir una “clasificación” global tan alta como sea posible del desarrollo del producto y del refinamiento del equipo de administración de la nueva aventura. Debe contener proyecciones financieras creíbles, que expliquen y apoyen los datos clave. Debe mostrar cómo los inversionistas pueden recuperar su inversión en tres a siete años, con un incremento apropiado de su capital. Debe presentarse a los entes financieros que puedan ser más receptivos para evitar una pérdida de tiempo precioso cuando disminuyen los fondos de la empresa Debe tener una presentación oral bien orquestada, explicable de una forma fácil y concisa. En el siguiente listado se muestran las características de un plan de negocios exitoso según el MIT EntrepriseForum http://enterpriseforum.mit.edu/

14. Entonces: ¿Es necesario un plan de negocios?

15. Los inversionistas están más orientados al mercado que orientados al producto. La esencia del proceso empresarial es identificar nuevos productos, pero sólo si satisfacen una necesidad identificable de los consumidores. Características de un Plan de Negocios desde el Punto de Vista del Inversionista.

16. Evidencia de aceptación del producto o servicio de la empresa por parte de los consumidores. Un aprecio de las necesidades de los inversionistas, mediante el reconocimiento de sus metas financieras particulares, como se evidencia en sus tasas de rendimiento requeridas. Evidencia del enfoque, mediante la concentración en sólo un número limitado de productos o servicios. La posición de la propiedad, según lo representan las patentes, los derechos reservados y las marcas registradas Lo que los inversionistas quieren

17. Aspectos para tener presente: El formato básico La calidad de un plan de negocios depende finalmente de la calidad de la idea de negocio que se presenta en él. La formalidad de la presentación escrita y el contenido del plan. 4 Puntos tener en consideración La gente. La oportunidad. El contexto. Riesgo y recompensa. Preparación del Plan de Negocios.

18. Portada Contenido (índice) Resumen ejecutivo Declaración de misión y visión Visión panorámica de la compañía Plan de productos o servicios Plan de marketing Plan de administración Plan de operaciones Plan financiero Apéndice de documentos de apoyo Formato Básico

19. ¿Qué es una sociedad? Características de las sociedades Tipos de sociedades La sociedad anónima La sociedad de responsabilidad limitada La empresa individual de responsabilidad limitada. Sociedad Anónima Sociedad de Responsabilidad Limitada Empresa individual de responsabilidad limitada (EIRL) Formas Legales de la OrganizaciónResguardo Del Patrimonio (La Forma Legal). Recuerde: Las sociedades anónimas, de responsabilidad limitada y la EIRL tributan en primera categoría.

20. ¿Quién es el jefe? ¿Comparte el liderazgo? Equipo de trabajo Delegar trabajo Incentivar al equipo El equipo de trabajo no tiene por que ser competente en todas las áreas. Apoyo Profesional Externo Sobre la Administración

21. Análisis de Mercado* Estrategia del Negocio (Pasos necesarios para llegar al consumidor) ¿Cual es mi experiencia? (De suma importancia) Beneficios Esperados (Deben cumplir con la condición impuesta por la necesidad que me llevó a emprender (Motivación) Tiempos (Para la inversión el tiempo no es infinito, el tiempo es crucial) Resumen: Explicación de nuestro negocio, como se ejecutará, lo que se espera de nuestro negocio, beneficios que reportara. Orden formal de nuestro negocio. Plan Estratégico

22. Actividades relacionadas con: Determinar Mercado Objetivo Análisis de mercado* Competidores Proveedores Productos alternativos Potenciales clientes Análisis de mercado Descubrir donde está mi oportunidad de negocio. ¿Cuales son mis potenciales cliente?. ¿Quienes me van a comprar?

23. Identificación de las Necesidades de Información La Búsqueda de Datos Secundarios La Captación de Datos Primarios: Métodos de observación Métodos de interrogación Estimación del Potencial de Mercado Ingredientes de un mercado La Proyección de Ventas Pasos para una investigación de Mercado

24. ¿Qué es el Marketing? Según Philip Kotler (Padre del Marketing) «Es un Proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios» El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia. Estrategias y Estructuras del Marketing.

25. Análisis del Mercado La Competencia El Producto o Servicio Total El Plan De Distribución El Plan de Precios El Plan Promocional El Plan Formal de Marketing: Informativo

27. Factores Claves en la Elección de una Buena UbicaciónFacilidad de acceso para el cliente Condiciones ambientales de negocio Disponibilidad de recursos Preferencia personal del empresario Disponibilidad y costos del sitio Plan de Comercialización

30. Conflictos de familia y negocio

31. Imagen del negocio

32. Consideraciones legalesNegocios con Base en el Hogar

33. Definir Necesidades que mi producto cubre o cubrirá de mis clientes (Según “Kotler” Principles of Marketing. Existen 5 niveles de productos.) 1.-Beneficio Bruto: es el nivel fundamental. Es el servicio o beneficio que el consumidor compra en realidad (producto -servicio) 2.-Producto Genérico: es una versión del producto 3.-Producto deseado: es un conjunto de atributos y condiciones que espera el comprador normal y con el que está de acuerdo el comprador del producto. 4.-Producto esperado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen la oferta de la empresa de la oferta de la competencia. 5.-Producto Potencial: son todos los añadidos y transformaciones que este producto portará en el futuro. Plan de Comercialización

34. Fidelización Ventas por mayor o menos Reconocer la competencia Estimación de ventas Plan de Comercialización

35. Dice relación con las necesidades de nuestra empresa y la asignación de recursos. ¿Que tipo de maquinarias necesitamos?, ¿Que tipos de procesos necesitamos introducir? Y no por ultimo el menos importante, ¿Cuánto nos Cuesta $? Plan de Operaciones y Flujo Financiero.

36. Identificar maquinarias necesarias y calcular su costo En éste Ítem, es necesario advertir que el uso de herramientas, maquinarias, espacios y materias primas se encuentras bajo la “ley de rendimiento decreciente” Identificar que tipos de procesos son necesarios y calcular su costo ¿Cuanto cuesta cada Materia Prima? Ítem de mucha importancia, ya que éste genera costos variables. ¿Cuales son mis costos fijos? Punto de equilibrio* Capital Corriente o Capital de trabajo

37. Los precios no son al tun-tun o por copiar al vecino. Cada precios esta fríamente calculado, existen diversas formas de fijar un precio. Fijación de precios por sobreprecio* Fijación de precios por rendimiento objetivo Fijación de precios por tasa vigente Determinación del precio en base a los incrementos de costos. Fijación de precios basada en las condiciones del mercado, Entre otros muchos. Fijación de precio

38. ¿Cómo calculamos el precio de nuestros productos? Primero, debemos saber cual es el costo variable unitario (Ejemplo, ¿cuanto costó hacer el producto “Pan”?, sumamos cuanto nos costo el poquito de masa, el poquito de agua y el ratito que estuvo en el horno) y nos da como resultado el “COSTO UNITARIO” Segundo, saber cuanto es el costo fijo (sumamos todos los costos fijos) Tercero, estimar cuantas serán nuestras ventas estimadas para el periodo (cuanto creemos que venderemos)

39. Esquema de Financiamiento

40. FIN