Un estrategia de marketing online para pymes es el título de la ponencia impartida por primera vez en el evento celebrado por Iniciativa Pymes en Bilbao, en abril del 2013. En el evento se habla de marketing online, social media, comercio electrónico... y se organiza por diferentes ciudades bajo el título de "Transformación de la Estrategia Comercial y de Marketing para ser Competitivos". También repito y la ponencia en Beaz Bizkaia, Cámara de Comercio de Bilbao, Euskalit, IMF Bilbao y diferentes escuelas de formación... actualizando y ampliando los contenidos con varias ideas recogidas. Para más información: www.unaibenito.com

1. UNA ESTRATEGIA DE MARKETING ONLINE
PARA EL PEQUEÑO COMERCIO
Septiembre 2016
www.unaibenito.com

2. 1,02%

3. 1,02% ES EL RATIO DE CONVERSIÓN
MEDIO
EN ESPAÑA EN ECOMMERCE EN EL 2015
• Porque nuestro producto es más caro.
• No confían en nuestra web
• Opiniones negativas
• No encuentran lo que buscan
• La política de devolución, gastos de envío, no ven la
promoción
• No están preparados para comprar, están en fase
de búsqueda
VENDER ONLINE ES DIFÍCIL. EL 98,98% NO COMPRA:

4. Nuestro mercado es el mundo
El trabajo finaliza cuando se termina la página web
El marketing por internet es fácil y barato
GRANDES MENTIRAS

5. VENDER ONLINE
• Sin pagina web. Solo perfil en Facebook
• Pagina web informativa (sin pasarela de pago): Busco contactos
• Ecommerce “alquilado”. Tipo Shopify
• Ecommerce propio - desde un WooCommerce hasta Magento
• + integración ERP
• Ecommerce a medido, desarrollo propio
• Market Place tipo Amazon

6. MARKET PLACE

7. ¿POR QUÉ A MÍ
Y NO A LA
COMPETENCIA?

9. AMAZON PUEDE SER NUESTRO
MAYOR COMPETIDOR

10. ¿EN QUE ERES MEJOR QUE AMAZON?
¿Mi producto es único?. ¿Condiciones de entrega mejores?. ¿Seguridad
o reputación de mi marca / ecommerce?. ¿Servicios asociados?…

11. VENDER ONLINE
ES MUCHO MÁS
QUE HACER UNA
PÁGINA WEB

12. La mejor publicidad no va a servir si el resto del
modelo de negocio no es coherente
http://www.emprenderalia.com/aprende-a-crear-modelos-de-negocio-con-business-model-canvas/

13. Visitas Web
10.000
% Conversión
1%
Pedidos
100
Ticket medio
60€
Facturación
6.000€
Coste producto -3.000€
Gastos envío -500€
Anuncios, Descuentos, RRSS -500€
Tiempo, Gastos Generales - ???€
Beneficio
??? €
ALGUNOS
CONCEPTOS

14. PRODUCTO & PRECIO
TRÁFICO WEB
DISEÑO - UX
LOGÍSTICA
POST
VENTA
ALGUNOS
CONCEPTOS

15. ¿Qué tengo? (o qué debería tener)
¿Cómo lo vendo?
LAS 4 “P” DEL MARKETING
¿QUÉ TENGO Y COMO LO VENDO?

16. LA TECNOLOGÍA HA
CAMBIADO MUCHAS COSAS

17. El concepto de PLAZA ha cambiado
Las tiendas famosas (con mucho tráfico) venden de todo.
Nuevos intermediarios.

18. El concepto de PLAZA ha cambiado
Showrooming. Las tiendas se convierten en
probadores

19. Incremento del comercio electrónico desde
el móvil: compra por impulso, comparación
precios, reservas, códigos BIDI, ofertas basadas en la
geolocalización…
El concepto de PLAZA ha cambiado

20. Productos de segunda mano y
productos de consumo colaborativo.
Tengo productos o servicios en excedente que
pongo en el mercado con suma facilidad.
El concepto de PRODUCTO ha cambiado

21. El concepto de PRODUCTO ha cambiado
Cross selling (productos
sugeridos complementarios -
venta cruzada) o el Up
selling (productos mejores
y más caros)
Se sabe de antemano lo que
me va a gustar por mi
historial de compra y el
de miles de clientes (Big
Data)

22. El concepto de PRODUCTO ha cambiado
Es más fácil triunfar trabajando con productos
especializados para mercados nicho.

23. El concepto de PRODUCTO ha cambiado
Productos y servicios transparentes
(basados en la valoración y comentarios
de los usuarios). Una mala
reputación afecta directamente a las
ventas.

24. Se han reducido los intermediarios, se puede
vender exclusivamente por internet sin tener presencia
física, por lo que los precios suele ser menores.
El concepto de PRECIO ha cambiado

25. El concepto de PRECIO ha cambiado
Los comparadores, los comercios outlet,
los cupones, compras grupales… mueven a
mucha gente y presionan los precios a la baja.

26. El concepto de PRECIO ha cambiado
No hay precios fijos. Las tiendas que más éxito tienen
no establecen precios fijos sino que los personalizan
para cada cliente (cookies, ficha de clientes) o se
adaptan a la evolución del mercado (vuelos,
viajes) o precios basados en subastas (ebay).…

27. Posicionamiento SEO, publicidad contextualizada (SEM),
remarketing, marketing de contenidos, email marketing,
redes sociales y reputación (community manager),…
El concepto de PROMOCIÓN ha cambiado

28. UNA ESTRATEGIA EN 3 PASOS
Centrándonos únicamente
en la comunicación (digital)
de la empresa

29. FASE DE ATRACCIÓN
1
¿MIS POSIBLES CLIENTES ME
ENCUENTRAN EN INTERNET?

30. SI NO ESTÁS EN GOOGLE
NO EXISTES

31. APARECER PAGANDO
APARECER “SIN PAGAR”

32. Búsqueda Orgánica y Búsqueda de Pago
Ambas se complementan para atraer tráfico

33. ¿CÓMO FUNCIONA
GOOGLE ADWORDS?
PALABRA
CLAVE
PUJA CPC
NIVEL DE CALIDAD
IMPRESIÓN DEL
ANUNCIO
CLIC EN EL
ANUNCIOPAGO
TÉRMINO DE
BÚSQUEDA
CONVERSIÓN
¿INGRESOS >
GASTOS?
LANDING PAGE

35. OBJETIVO:
ATRAER TRÁFICO
DE CALIDAD

36. ¿ME HAGO EL ENCONTRADIZO?
CONTENIDOS

37. CONTENIDOS
PATRONES DE BÚSQUEDA

38. CONTENIDOS
LONG - MIDDLETAIL
Qué palabras clave que utiliza el cliente (no el profesional)

39. CONTENIDOS
KEYWORD RESEARCH

40. El marketing de contenidos es uno de los pilares de cualquier
estrategia SEO. Crear contenidos que aporten valor a
mis clientes y que sean capaces de atraer y fidelizar.
ESTRATEGIA DE CONTENIDOS

41. APORTAR VALOR
CON LA “PUBLICIDAD”
La publicidad basada en la interrupción es cada vez menos
efectiva.Anuncios, propaganda, telemarketing, SMS, Pop-ups…

42. Texto, imágenes, vídeo, sonido, infografías…
para que los usuarios accedan a ellos libremente,
los lean, los recomienden y los compartan…
¿QUÉ CONTENIDO?

43. ¿QUÉ CONTENIDO?
Una pregunta y una respuesta = un “contenido”

44. ESTRATEGIA DE CONTENIDOS
SALES FUNNEL
No todo el contenido es igual ni tiene el mismo objetivo:
contenido generalista para atraer visitantes,
contenido exclusivo para generar leads…

45. El marketing de contenidos en
primer lugar necesita que la
empresa tenga cosas que decir
y que sea capaz de dedicarle
tiempo

46. LAS 3S DEL MARKETING
DE CONTENIDOS

47. Searchable: que se pueda encontrar.
Si no te encuentran el mejor contenido no sirve para
nada. Por eso los contenidos que creemos tendrán
que estar optimizados desde el punto de vista SEO
(es decir, que los buscadores entiendan y posicionen
bien el contenido).
LAS 3S DEL MARKETING
DE CONTENIDOS

48. Snackable: que se puede “consumir” fácilmente.
El contenido está pensado para consumirse en la pantalla.
Tiene que ser un contenido ligero, ágil… Son
contenidos para los usuarios que necesitan una información
instantánea sobre algo y quieren encontrar respuestas a sus
preguntas.
Además con el contenido en forma de “bocados” el usuario
quedará con “hambre” de más y volverá a tu sitio
para seguir resolviendo sus dudas.
LAS 3S DEL MARKETING
DE CONTENIDOS

49. Los comparto
porque “no son
publicidad” y
porque es fácil
de de
compartir
(botones sociales).
LAS 3S DEL MARKETING
DE CONTENIDOS
Shareable: que inviten a ser compartidos con facilidad.

50. CONTENIDOS PARA
FLICKR, INSTAGRAMY PINTEREST

51. CONTENIDOS PARA
YOUTUBEYVIMEO
Pequeños vídeos con consejos, trucos, el humor,
demostraciones, ¿como se hace?…
Youtube es el segundo buscador del mundo. Cada vez
se lee menos y se ven más vídeos.

52. CONTENIDOS PARA
SCRIBDY SLIDESHARE
Presentaciones, infografías, manuales…que sean de
interés y de calidad para la audiencia a la que te diriges

53. Todo tiene que pasar por el blog de mi empresa.
Con un blog se consigue centralizar todo el
contenido “dentro de mi casa” y ayuda a atraer
tráfico a mi web. En un blog puedo insertar
un vídeo, una infografía, una foto….
CONTENIDOS
Y BLOGS DE EMPRESA

54. GENERACIÓNY PUBLICACIÓN
DE CONTENIDOS
Todo tiene que pasar por el blog de mi empresa

55. CREATIVE COMMONS
LICENCIAS CREATIVAS

56. LOS BUENOS
CONTENIDOS
SON LA
GASOLINA
QUE ALIMENTAN
LAS REDES
SOCIALES

57. Con un buen blog se
consigue atraer
tráfico de
calidad a la web
y centralizar todo el
contenido “dentro
de mi casa”.
En un blog puedo
insertar un vídeo,
una infografía, una
foto….
CENTRALIZAR EN EL BLOG

58. DIFUNDIR EN REDES SOCIALES

59. MEDIOS PROPIOS, PAGADOSY GANADOS
Crear contenidos atractivos y para ser compartidos en
redes sociales y enlazados desde otras web.

60. Es una herramienta que nos ayuda a entender el
comportamiento de los usuarios en nuestra web,
y por tanto, a tomar medidas
¿CUÁNTASVISITASTENGO?
GOOGLE ANALYTICS

61. SER EL PRIMERO EN INTERNET
NO SIGNIFICA VENDER POR INTERNET

62. FASE DE CONVERSIÓN
2
¿CUÁL ES SU PRIMERA IMPRESIÓN?
¿Y SU SEGUNDA IMPRESIÓN?

63. ¿CUAL ES LA PREMERA IMPRESIÓN?
DISEÑO

64. No sólo hay que hacer las cosas bien…
también hay que parecerlo

65. USABILIDAD
Facilitar las cosas. Cuanto más clics pongas por el
camino, menos gente llega a su destino

66. VISIBILIDAD
¿Qué me interesa comunicar/vender?

67. www.responsinator.c
om
El móvil es el presenta: ¿mi web se ve bien
en móvil? ¿está pensada para móvil?

68. ¿Existen fricciones que dificultan la conversión?
Mapas de calor, grabación de la sesión del usuario

69. CRO: Conversion Rate Optimization

71. LANDING PAGE
FICHA DE PRODUCTO
La fotografía, los textos, las llamadas a la acción….

72. LLAMADAS A LA ACCIÓN
CALLTO ACTION
Las llamadas a la acción - CTA tienes que destacar y
ser grandes. Cuidar los copys y el diseño. Que sean claros.

73. OFERTASY DESCUENTOS
Todos queremos pensar que estamos adquiriendo un chollo.
Además pueden ayudar a generar urgencia o a
transmitir exclusividad en tu propuesta (mail o cupón
descuento).

74. CONFIANZAY SEGURIDAD
Atención al cliente: Los clientes tendrán dudas que
quieren resolver. Si no se responde rápido, los posibles
clientes irán a otra tienda que les resuelva esa duda.
Adelantarnos a las preguntas de los usuarios con una
descripción de producto más detallada y con el apartado
de preguntas frecuentes.
Preguntas frecuentes: plazos de entrega, formas de
pago, gastos de envío, política de
devoluciones…

75. Y SI BUSCA REFERENCIAS,
¿QUÉ SE DICE DE MÍ?

76. NO NOS FIAMOS DE LO QUE NOS
DICEN LAS MARCAS

77. REPUTACIÓN =VENTAS

78. LA FORMA DE QUEJARNOS
HA CAMBIADO
Una reputación destruida, con razón o sin razón,
es muy difícil de recuperar.

79. FASE DE RETENCIÓN
3
¿QUÉ HAGO PARA FIDELIZAR
A LOS CLIENTES?

80. ¿POR QUÉ INVERTIR EN FIDELIZACIÓN?
1. Mantener un clientes es mas barato que captar uno
nuevo.
2. Un cliente fiel es más rentable: más productos, más
caros y por más tiempo.
3. Son prescriptores de la marca entre familiares y amigos.
4. Para ellos el precio no es único factor de compra.

81. CAPTACIÓN DE MAILS
Genera una base de mails de los clientes y de las
personas interesadas en tus contenidos (posibles clientes).
Ofrece un incentivo por registrarse: Contenidos
exclusivos, descuentos, sorteos…
De “paracaidista” a visitante recurrente

82. Aportar valor con el email marketing:
• Cosas interesantes (novedades, descuentos,
tutoriales)
• A las personas interesadas (CRM),
• Con una periodicidad adecuada
www.mailchimp.com - www.mdirector.com

83. EMAIL MARKETING

84. CONTENIDOS NUEVOS
LISTA DE SUSCRIPTORES

85. ¿QUE NECESITAN NUESTROS CLIENTES?
Ofrecer contenidos (texto, vídeo, imagen) de valor
educativos a los nuevos clientes

86. ENGAGEMENT. LAS REDES SOCIALES
OFRECE NUEVAS FORMAS DE FIDELIZAR

87. BUZÓN DE SUGERENCIAS,
QUEJAS, RECLAMACIONES

88. TESTIMONIALES
¿Puedo conseguir que los clientes expresen su
experiencia y compartan sus impresiones?

89. CO-CREACIÓN
CON LOS CLIENTES
Implicar al cliente en el lanzamiento de nuevos productos
Diseño de nuevos productos basados en el usuario
https://www.munichmyway.com/

90. RECOMPENSA A LOS CLIENTES
• Permitir a los clientes que reserven productos de la
nueva temporada.Acceso a contenidos
exclusivos.
• Códigos promocionales y descuentos para
incentivar la repetición de compra.
• Descuentos por “traer a un amigo”.
• Concursos para los clientes….

91. ¿QUÉ PUEDO HACER EN
LAS REDES SOCIALES?
ATRACCIÓN
CONVERSIÓN
RETENCIÓN

92. POSIBLES OBJETIVOS
• Promocionar algo a corto plazo: oferta o evento.
• Mejorar la comunicación. Crear un canal en las redes sociales
que hable y escuche a su comunidad.
• Impulsar la reputación online de la empresa. Prevenir y atajar
problemas de reputación. Favorecer las recomendaciones.
• Notoriedad. Aumentar la presencia de la marca en el entorno
digital.
• Mejorar el servicio prestado, con las ideas, propuestas y
quejas recogidas.
• Fidelizar a los clientes.
• Captación de nuevos usuarios y las ventas (gracias a la
buena reputación, al branding, a la notoriedad, a las
recomendaciones... )
¿A DÓNDE QUIERO LLEGAR?

93. EMBUDO DEVENTA
Conciencia. Saber que existe el productos y el vendedor
Consideración. Seleccionarlo como candidato y compararlo
Compra. Realizar la conversión.
Fidelización. Mantenerlo como comprador recurrente
Prescripción. Convertirlo en evangelizador de tu marca

94. ¿EN QUÉ RED SOCIAL ESTÁN?

95. ESTILO PROPIO
Estilo propio y coherente con la empresa:
Identidad visual (colores), estilo y tono: más o menos
formal…Storytelling (contar una historia).
Tu personalidad es tu marca

97. QUÉ SE PUEDE HACER EN
LAS REDES SOCIALES

98. Las redes sociales son una buena oportunidad para
comunicar, pero no tanto para vender directamente
COMUNICO ONLINE
VENDO OFFLINE

99. COMUNICO ONLINE
VENDO OFFLINE

100. COMUNICO ONLINE
VENDO OFFLINE

101. ESCUCHA COMERCIAL
http://storify.com/unaibenito/twitter-y-la-busqueda-de-oportunidades
Las búsquedas enTwitter permite encontrar conversaciones y
participar de manera informal en la conversación.

102. ¿VAMOS A VENDER
MÁS POR ESTAR
EN FACEBOOK?

104. ESTRATEGIA EN FACEBOOK
1. Atracción. Crear comunidad. ¿Cómo consigo/
encuentro a mis Fans?, ¿cómo me doy a conocer?
2. Retención. ¿Qué valor aporto? ¿Qué es más
interesante, lo que dice la marca o lo que dice un
amigo? Si no intereso, me dejarán de seguir
3. Conversión ¿Cómo consigo mi objetivo (compra,
recomendación, datos…)

105. PARA COMENZAR BIEN
¿Perfil, Grupo o Fanpage?

106. Adaptar tus imágenes
http://www.autreplanete.com/ap-social-media-image-maker/
HERRAMIENTAS

107. EL NEGOCIO
DE FACEBOOK
SON LOS
ANUNCIOS:
CADA VEZ LA
DIFUSIÓN
ORGÁNICA
SERÁ MENOR.
PARA LLEGAR
A TU PÚBLICO
TENDRÁS QUE
PAGAR.

108. CONCURSOSY SORTEOS

109. Interesa encontrar a mi comunidad,
no a los especialistas en concursos
EL PREMIO ES MUY IMPORTANTE

110. ¿Qué es lo que funciona?
Los buenos CONTENIDOS
RETENCIÓN
ENGAGEMENT
El gran problema de las marcas es tener algo
interesante que decir todos los días. Los contenidos
son la gasolina que mueve a la comunidad.

111. CONTENIDOS
Actualizaciones atractivas. Contenidos relacionados
con el entretenimiento y la participación (vídeos, fotos,
juegos, encuestas, trucos, descuentos, tutoriales…)
No pueden ser siempre comerciales.

112. CONTENIDOS ATRACTIVOS

114. Contenidos que me hagan jugar

115. Haz una pregunta y que los fans respondan ____

117. CONVERSIÓN
¿Tengo claro mis objetivos?
Comunicación. Me hablan mis consumidores ¿ideas, quejas,
sugerencias…?
Branding y Notoriedad. ¿Publico contenido que se comparte?
¿Cuál es el alcance?
Número de visitas a la web. ¿Enlazan mis contenidos a la web?
Prescripción.Tengo recomendaciones.
Datos. ¿Consigo datos de mis seguidores?
Ventas. ¿Consigo vender de mis fans?

118. CONVERSIÓN
Un correo electrónico me acerca a mis clientes

119. CREACIÓN DE ENCUESTAS
Google Drive
Formlularios

120. Hay que impulsar el alcance orgánico de los
buenos contenidos con publicidad
PUBLICIDAD EN FACEBOOK

121. ¿DÓNDE APARECE LA PUBLICIDAD?

122. PUBLICIDAD - OBJETIVO

123. PUBLICIDAD - SEGMENTACIÓN

124. SEO BÁSICO

132. Que te encuentren las personas que están cerca de ti:
texto y fotos de mis productos
POSICIONAMIENTO LOCAL

133. ALGUNAS
HERRAMIENTAS

134. Investiga antes de crear, busca a ver si ya existe un
contenido parecido, de esta forma podrás crear un
contenido mejor que el existente.
Sindicación de contenidos para recibir las noticas del
sector.

135. INFOGRAFIAS
EASELLY

136. INFOGRAFÍAS

137. https://buffer.com/pablo
https://behappy.me/generator
http://www.pixteller.com/
http://www.recite.com/
http://www.pinwords.com/
FRASES EN FOTOS

138. ADAPTAR IMÁGENES

139. EDITAR IMÁGENES
Editar
online
Editar en el
ordenador

140. IMÁGENES LIBRES
http://www.freepik.es/ - https://unsplash.com/ -
www.flickr.com

141. PLANTILLAS PARA HACER
VÍDEOS SENCILLOS

142. Caja de luz.
http://youtu.be/_BTkRzhonWc
CONTENIDOS - FOTOS

143. FOTOGRAFÍAS CORTESIA DE:
Flickr, from Blake
Danger Bentley
https://flic.kr/p/8Hs47P
Flickr, from David.
https://flic.kr/p/B6zCw
Flickr, from Eric.
https://flic.kr/p/5Y5kW
Flickr, from
mkhmarketing
https://flic.kr/p/e1yRKg
Flickr, from Randen
Pederson.
https://flic.kr/p/jwZe2r
Flickr, from Michael
Summers.
https://flic.kr/p/g9F5M

144. SOBRE EL AUTOR DEL MANUAL
Unai Benito. De formación
economista. Desde el 2010 con mi
propio proyecto en el ámbito del
Marketing Digital en
www.unaibenito.com
Especializado como Social Media
Strategist y PPC Manager.
Formador y Ponente.
Encantado de contactar en Linkedin
https://www.linkedin.com/in/unaibenito
www.unaibenito.com

145. OTROS MANUALES
www.unaibenito.com

146. MUCHAS GRACIAS
Julio 2016
www.unaibenito.comwww.unaibenito.com