Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM

83.313 Aufrufe

Veröffentlicht am

Bài giảng Chiến lược định giá trong marketing dành cho sinh viên Đại học ngành marketing thương mại và những người quan tâm.

Veröffentlicht in: Marketing
  • Thưa thầy, slide bài giảng tổng quan nhưng nếu muốn được phân tích kĩ hơn về các chiến lược giá siêu phẩm, chiến lược giá khá, ... thì nên tìm tài liệu nào ạ?
       Antworten 
    Sind Sie sicher, dass Sie …  Ja  Nein
    Ihre Nachricht erscheint hier
  • Dating for everyone is here: ♥♥♥ http://bit.ly/369VOVb ♥♥♥
       Antworten 
    Sind Sie sicher, dass Sie …  Ja  Nein
    Ihre Nachricht erscheint hier
  • Dating direct: ❶❶❶ http://bit.ly/369VOVb ❶❶❶
       Antworten 
    Sind Sie sicher, dass Sie …  Ja  Nein
    Ihre Nachricht erscheint hier
  • Dating for everyone is here: ❶❶❶ http://bit.ly/33tKWiU ❶❶❶
       Antworten 
    Sind Sie sicher, dass Sie …  Ja  Nein
    Ihre Nachricht erscheint hier
  • Follow the link, new dating source: ♥♥♥ http://bit.ly/33tKWiU ♥♥♥
       Antworten 
    Sind Sie sicher, dass Sie …  Ja  Nein
    Ihre Nachricht erscheint hier

QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM

  1. 1. QUẢN TRỊ MARKETING 7. CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ HUTECH NGUYỄN TƯỜNG HUY (MBA) huygiangvien@gmail.com 110/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  2. 2. MỤC TIÊU CHƯƠNG • Vai trò vị trí của chiến lược giá trong hệ thống marketing mix. 1 • Các yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định về giá.2 • Phương pháp và chiến lược định giá.3 • Quy trình định giá4 2 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  3. 3. NỘI DUNG CHƯƠNG •Khái niệm và vai trò của chiến lược giá1 •Các yếu tố ảnh hưởng2 •Các phương pháp định giá3 •Các chiến lược giá4 •Quy trình định giá5 3 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  4. 4. GIÁ CẢ LÀ GÌ?  Tiền thuê nhà, học phí  Thù lao cho bác sĩ  Xe buýt, hãng hàng không lấy tiền vé  Nhà nước/ Doanh nghiệp thu phí cầu đường  Ngân hàng tính lãi trên số tiền đã vay  Giá của nhân viên bán hàng là tiền hoa hồng, của công nhân là tiền công, của người quản lý là tiền lương… 4 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  5. 5. 1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ  Giá cả là gì?  Khoản tiền phải trả cho một SP/DV  Tổng của toàn bộ những giá trị mà khách hàng phải trả để được hưởng những lợi ích của việc sở hữu hoặc sử dụng một SP/DV. 5 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  6. 6. LEXUS VS MERCEDES BENZ 6 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  7. 7. HÀNG KHÔNG GIÁ RẺ 7 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  8. 8. GIÁ VỚI NGƯỜI MUA  Giá là khoản tiền phải trả để được quyền sử dụng/sở hữu SP/DV.  Khi mua, người có thu nhập thấp thường cân nhắc kỹ về giá.  Giá cũng được coi là biểu hiện của chất lượng, đặc biệt là khi KH không có các căn cứ khác về chất lượng SP (tiền nào của ấy). 8 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  9. 9. GIÁ VỚI NGƯỜI BÁN  Giá là yếu tố quyết định đến nhu cầu của thị trường đối với SP đó, do vậy ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh, thị phần, doanh thu, lợi nhuận của DN.  Là công cụ có tác động đến thị trường nhanh nhất trong chiến lược marketing- mix.  Chịu sự chi phối của các yếu tố bên trong lẫn bên ngoài DN. 9 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  10. 10. CHIẾN LƯỢC GIÁ LÀ GÌ? Chiến lược giá: là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của một DN. 10 Chi phí Lợi ích 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  11. 11. VAI TRÒ CỦA C.LƯỢC GIÁ  Yếu tố duy nhất trong marketing-mix trực tiếp tạo ra thu nhập.  Yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua.  Yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời.  Công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng. 11 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  12. 12. 2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG  Yếu tố nội vi: Các mục tiêu marketing; Các biến số của marketing mix; Chi phí sản xuất.  Yếu tố ngoại vi: Thị trường và nhu cầu; Sản phẩm giá cả và chi phí của đối thủ cạnh tranh; Chu kỳ sống của sản phẩm; Luật pháp; Các yếu tố ngoại vi khác. 12 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  13. 13. YẾU TỐ NỘI VI Các mục tiêu marketing: (1) Tối đa hoá lợi nhuận. (2) Dẫn đầu về thị phần. (3) Dẫn đầu về chất lượng. (4) Đảm bảo tồn tại. Các biến số marketing mix: Các quyết định về giá phải được đặt trong một chiến lược tổng thể của chiến lược 4P, không thể tách rời hay độc lập với 3P còn lại. 13 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  14. 14. YẾU TỐ NỘI VI Chi phí sản xuất:  Chi phí đóng vai trò quan trọng vì chi phí là một trong những cơ sở để định giá bán.  Chi phí chính là yếu tố quyết định lỗ lãi trong kinh doanh.  Giá thành là yếu tố quyết định giá sàn.  DN có nhiều cách để giảm chi phí. 14 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  15. 15. YẾU TỐ NGOẠI VI 1) Thị trường và nhu cầu 2) Sản phẩm, giá cả và chi phí của đối thủ 3) Chu kỳ sống của sản phẩm 4) Luật pháp 5) Các yếu tố ngoại vi khác 15 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  16. 16. THỊ TRƯỜNG VÀ NHU CẦU Định giá theo các loại TT khác nhau • Thị trường cạnh tranh hoàn toàn, giá không khác biệt • Thị trường độc quyền thuần tuý, người SX quyết định giá • Thị trường cạnh tranh có độc quyền, khung giá • Thị trường độc quyền nhóm, khống chế giá, nâng gia gây thiệt hại cho người tiêu dùng. 16 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  17. 17. GIÁ VÀ CHẤT LƯỢNG 17 Giá sản phẩm Cao Chiến lược Siêu phẩm Chiến lược Bán mắc Chiến lược Giá cắt cổ Trung bình Chiến lược Thâm nhập Chiến lược Trung bình Chiến lược Ăn theo Thấp Chiến lược Giá trị tuyệt hảo Chiến lược Giá khá Chiến lược Giá thấp Chất lượng Sản phẩm Chất lượng sản phẩm Cao Trung bình Thấp 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  18. 18. THỊ TRƯỜNG VÀ NHU CẦU Mối quan hệ giữa giá và cầu: Những sản phẩm sau ít nhạy cảm với giá: • Sản phẩm độc quyền (không có lựa chọn khác) • Khách hàng ít biết cách thay thế (không có kiến thức về sản phẩm thay thế) • Khó so sánh (không có cơ sở để so sánh) • Khách hàng có thu nhập cao (ít quan tâm giá) • Uy tín nhãn hiệu (được chấp nhận giá cao) 18 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  19. 19. QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ CẦU 19 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  20. 20. THỊ TRƯỜNG VÀ NHU CẦU Yếu tố tâm lý Yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến nhận thức về giá của khách hàng (giá thấp làm KH liên tưởng là hàng “dỏm”). Nhận thức của khách hàng về nhãn hiệu cũng là một yếu tố quan trọng quyết định việc chấp nhận giá của họ Khách hàng thường có xu hướng so sánh giá giữa các nhãn hiệu. 20 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  21. 21. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH  Sản phẩm, giá cả và chi phí của đối thủ  Khi định giá sản phẩm, doanh nghiệp cần so sánh sản phẩm của mình với đối thủ  Dự kiến được phản ứng của đối thủ trước giá cả sản phẩm của mình khi tung ra thị trường. 21 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  22. 22. CHU KỲ SỐNG CỦA SP 22 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  23. 23. LUẬT PHÁP  Luật pháp chi phối việc định giá: Luật chống bán phá giá, chống độc quyền, chống nâng giá, kiểm soát giá…VD: Hàng hóa Việt Nam bị áp thuế chống phá giá ở nước ngoài: cá da trơn, tôm, móc áo bằng thép, xe đạp…  Từ 1/6/2014, Bộ tài chính quy định áp trần giá sữa cho trẻ em dưới 6 tuổi 25 mặt hàng. Bảng điều chỉnh giá sữa: 23 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  24. 24. YẾU TỐ KHÁC  Suy thoái kinh tế  Lạm phát  Thất nghiệp  Tỷ giá hối đoái 24 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  25. 25. 3. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ 1. Định giá trên cơ sở chi phí 2. Định giá trên sự cảm nhận của người mua đối với giá cả và giá trị 3. Định giá dựa vào cạnh tranh 25 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  26. 26. 3.1. ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ Cộng thêm vào chi phí Phân tích mức hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu 26 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  27. 27. CỘNG THÊM VÀO CHI PHÍ DN chỉ việc cộng thêm mức biên lãi (Mark-up) vào giá thành sản phẩm đểcó giá bán Tính toán đơn giản, dễ làm Nếu tất cảcác doanh nghiệp trong một ngành đều dùng phương pháp này thì sẽ giảm bớt cạnh tranh về giá. Thuận lợi và có vẻ công bằng cho cảnhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. 27 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  28. 28. PHÂN TÍCH MỨC HÒA VỐN & THEO LỢI NHUẬN MỤC TIÊU  Dùng điểm hòa vốn làm công cụ tính giá  Đưa mức giá tương ứng với khối lượng bán để đạt lợi nhuận mục tiêu. 28 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  29. 29. Doanh thu hoà vốn = Sản lượng hoà vốn x Giá bán 1SP 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM 29
  30. 30. 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM 30
  31. 31. ƯU & NHƯỢC ĐIỂM Ưu điểm  Dựđoán được chính xác khối lượng tiêu thụ  Cho phép xem xét tới các mức giá khác nhau và ước tính được những ảnh hưởng có thểcó của chúng đến khối lượng tiêu thụvà lợi nhuận  Dựbáo được thời gian nào bắt đầu đạt lợi nhuận Nhược điểm: • Không tính ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh và độco giãn của cầu với giá. 31 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  32. 32. 3.2. ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CẢM NHẬN CỦA NGƯỜI MUA  Phương pháp định giá này dựa vào giá trị được cảm nhận của người mua về sản phẩm chứ không dựa vào chi phí.  Giá mục tiêu được xác định trước, thiết kế sản phẩm và chi phí được quyết định sau.  Đây là phương pháp định giá trần của SP.  Định giá dựa trên giá trị.  Lòng tin và giá trị gia tăng. 3210/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  33. 33. ĐỊNH GIÁ HỢP LÝ  Là sự kết hợp đúng mức của chất lượng và dịch vụ tốt nhất với giá cả phải chăng.  Mc Donald’s và Taco Bell giới thiệu những thực đơn chất lượng giá 1$. Armani ra dòng sản phẩm Armani Exchange phổ thông, ít xa xỉ hơn  Giá rẻ mỗi ngày (Everyday low pricing - EDLP): Walmart, BigC… 33 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  34. 34. ĐỊNH GIÁ TRÊN GIÁ TRỊ GIA TĂNG  Bổ sung tính năng, dịch vụ giá trị gia tăng để tạo ra sự khác biệt hóa của SP và định giá cao hơn.  Nhiều công ty đã áp dụng các chiêu thức: Giao hàng tận nhà, lắp ráp miễn phí, tăng thời gian bảo hành, nhưng không giảm giá. 34 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  35. 35. NGƯỜI MUA ĐÀN STEINWAY KHÔNG QUAN TÂM VỀ GIÁ MÀ HỌ SUNG SƯỚNG VÌ ĐƯỢC SỞ HỮU MỘT CÂY ĐÀN DANH TIẾNG HƠN 150 NĂM 35 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  36. 36. 3.3. ĐỊNH GIÁ CẠNH TRANH  Định giá theo thời giá: Dựa trên cơ sở giá của đối thủ, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn, thấp hơn hoặc bằng giá của đối thủ Sản phẩm thuần nhất (định giá theo thị trường cạnh tranh, theo người dẫn đầu). Sản phẩm không thuần nhất (DN tự do định giá hơn nhờ sức mạnh độc quyền và người mua không nhạy cảm về giá do ít có điều kiện so sánh). 3610/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  37. 37.  Định giá theo đấu thầu: Đấu thầu theo giá cao: bán đấu giá thanh lý tài sản, tịch thu, bán đấu giá qây quỹ từ thiện… người bỏ thầu cao sẽ mua được. Đấu thầu theo giá thấp: Đấu thầu nhận việc làm (xây dựng nhà, cung cấp máy móc thiết bị…), căn cứ trên chi phí và dự đoán đối thủ. 37 3.3. ĐỊNH GIÁ CẠNH TRANH 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  38. 38. 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM 38 “Khi định giá, doanh nghiệp phải cân nhắc mức giá của đối thủ cạnh tranh. Bất kể mức giá như thế nào cao, thấp hay trung bình thì DN phải chắc chắn rằng mình đang đem lại cho NTD giá trị vượt trội tại mức giá đó”. PHILIP KOTLER
  39. 39. HONDA VÀ SH-MODE 39 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  40. 40. 4. CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ 40 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  41. 41. 4.1. ĐỊNH GIÁ CHO SP MỚI •Hớt phần ngọn của thị trường •SP công nghệ, độc đáo, độc quyền Chiến lược giá hớt váng sữa •Định giá thấp để khuyến khích khách hàng dùng thử •SP có chu kỳ sống dài Chiến lược giá thâm nhập thị trường 41 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  42. 42. VESPA 946 ĐẮT HƠN XE HƠI Xe Vespa 946 giá 11.600$ tại châu Âu, và 385 triệu tại VN, được chế tác bằng tay, số lượng giới hạn, khách hàng có thể yêu cầu khắc tên, ngày xuất xưởng, màu tay cầm, yên xe… 42 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  43. 43. 4.2. ĐỊNH GIÁ CHO PHỐI THỨC SP 1. Định giá cho dòng sản phẩm 2. Định giá sản phẩm tùy chọn 3. Định giá sản phẩm bổ trợ 4. Định giá phó phẩm 5. Định giá sản phẫm trọn gói 43 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  44. 44. ĐỊNH GIÁ CHO DÒNG SP Định giá khác nhau cho các sản phẩm trong cùng dòng dựa trên:  Sự khác biệt về chi phí giữa các SP trong một dòng  Trong một dòng SP, khách hàng sẽ chọn mua SP nào tiên tiến hơn nếu không chênh lệch giá  Giá của đối thủ cạnh tranh 44 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  45. 45. GIÁ KHÁC NHAU TRONG CÁC DÒNG SẢN PHẨM CỦA UNILEVER VN 45 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  46. 46. ĐỊNH GIÁ SP TÙY CHỌN  Định giá cho các sản phẩm cơ bản tiêu chuẩn với những tính năng cơ bản  Định giá cho các phụ kiện của sản phẩm và khách hàng có thể lựa chọn các phụ kiện theo ý thích  Doanh nghiệp thường định giá cao hơn những sản phẩm có phụ kiện độc đáo 46 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  47. 47. ĐỊNH GIÁ SP BỔ TRỢ  Định giá cho sản phẩm phải được dùng kèm với sản phẩm chính.  Sản phẩm chính thường được định giá thấp và sản phẩm bổ trợ định giá cao.  Đối với dịch vụ: định giá hai phần (two-part pricing) cố định và phần khả biến. 47 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  48. 48. ĐỊNH GIÁ PHÓ PHẨM 48 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  49. 49. ĐỊNH GIÁ SP TRỌN GÓI Định giá cho tập hợp các SP đồng bộ và bổ sung cho nhau với mức thấp hơn so với mức giá của từng sản phẩm riêng lẻ. 49 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  50. 50. 4.3. CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ 1) Định giá có chiếc khấu và chước giảm 2) Phân hóa giá 3) Định giá theo tâm lý 4) Định giá khuyến mãi 5) Định giá theo địa lý 6) Định giá sản phẩm quốc tế 50 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  51. 51. GIÁ CHIẾC KHẤU & CHƯỚC GIẢM  Chiết khấu theo tiền mặt  Chiết khấu theo số lượng  Chiết khấu theo mùa  Chước giảm (allowances) 51 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  52. 52. GIÁ PHÂN HÓA Chính sách giá phân biệt là trường hợp doanh nghiệp bán một sản phẩm với nhiều mức giá, không dựa trên chi phí mà xuất phát từ: Phân khúc KH (customer segment pricing) Định giá theo địa lý (location pricing) Định giá theo thời gian (time pricing) 52 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  53. 53. ETIHAD AIRWAYS (BUSINESS CLASS) 53 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  54. 54. ĐỊNH GIÁ THEO TÂM LÝ  Giá không chỉ phản ánh chi phí SX, mà có thể gợi cho khách hàng liên tưởng đến chất lượng, uy tín SP.  Giá tâm lý là một hình thức giá rất khó giải thích về mặt kinh tế nhưng trong thực tế các doanh nghiệp thường hay sử dụng. 54 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  55. 55. ĐỊNH GIÁ KHUYẾN MÃI Định giá sản phẩm thấp hơn giá đang niêm yết hoặc thấp hơn giá thành để thu hút khách hàng trong những dịp đặc biệt, giới thiệu sản phẩm mới. 55 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  56. 56. ĐỊNH GIÁ THEO ĐỊA LÝ  Chiến lược định giá gốc FOB  Chiến lược định giá đồng vận phí (giá + bình quân phí vận chuyển)  Chiến lược định giá theo vùng  Chiến lược định giá theo điểm gốc  Chiến lược định giá bao vận chuyển 56 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  57. 57. 4.4. THAY ĐỔI GIÁ Chủ động thay đổi giá Phản ứng của NTD và đối thủ cạnh tranh Đáp ứng của DN với những thay đổi giá của đối thủ 57 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  58. 58. CHỦ ĐỘNG THAY ĐỔI GIÁ Chủ động giảm giá Nhà máy chưa tận dụng hết công suất Phải đối phó với những đối thủ cạnh tranh nhằm tìm kiếm thêm thị trường Khả năng tiêu thụ giảm, thị phần bị thu hẹp Muốn khống chế thị trường Chủ động tăng giá: Sự gia tăng chi phí diễn ra dai dẳng Mức tăng năng suất không theo kịp với mức tăng giá Lượng cầu quá lớn (over-demand) 58 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  59. 59. PHẢN ỨNG CỦA NTD VÀ ĐỐI THỦ  Viêc thay đổi giá của DN (tăng hay giảm) đều sảy ra những phản ứng tích cực và tiêu cực từ khách hàng và đối thủ cạnh tranh.  Phản ứng khi giảm giá  Phản ứng khi tăng giá 59 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  60. 60. ĐÁP ỨNG CỦA DN KHI ĐỐI THỦ THAY ĐỔI GIÁ  Đối với SP thuần nhất  Đối với SP không thuần nhất 60 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  61. 61. 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM 61
  62. 62. 5. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ Quy trình định giá sản phẩm thường được áp dụng cho các trường hợp sau: • Doanh nghiệp mới đi vào sản xuất lần đầu. • Doanh nghiệp tung sản phẩm mới vào thị trường. • DN tung sản phẩm đang có vào một thị trường mới. 62 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
  63. 63. 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM 63 Xác định chi phí Xác định nhu cầu của thị trường mục tiêu Phân tích SP và giá của đối thủ cạnh tranh Xác định nhiệm vụ định giá Lựa chọn phương pháp định giá phù hợp Xác định mức giá cuối cùng CÁC BƯỚC ĐỊNH GIÁ
  64. 64. MỘT SỐ LỖI TRONG ĐỊNH GIÁ  Hướng quá nhiều vào chi phí, xem nhẹ các yếu tố phản ứng của khách hàng và đối thủ.  Không tính toán đến 3P còn lại làm suy giảm hiệu quả của các công cụ marketing.  Không linh hoạt giữa các đoạn thị trường, từng giai đoạn, thời điểm... 64 10/25/2015 QUẢN TRỊ MARKETING - ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM

×