Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620 Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://vietbaitotnghiep.com/dich-vu-viet-thue-luan-van Download luận văn đồ án tốt nghiệp ngành tài chính ngân hàng với đề tài: Thực trạng và giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex (PG Bank) – Chi nhánh Hà Nội

1. 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Khi tham gia vào các hoạt động trong nền kinh tế, các doanh nghiệp nói chung
và các Ngân hàng nói riêng luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trên thị
trường. Nếu họ không tạo được khả năng cạnh tranh cho chính ngân hàng của
mình, tạo ra được lợi thế so sánh khác biệt để tồn tại và phát triển, thì chính họ sẽ
bị đào thải khỏi thị trường. Từ những đòi hỏi đặt ra đó đã tạo điều kiện cho
Marketing phát triển và ngày càng trở thành công cụ hữu hiệu để các doanh nghiệp
mở rộng thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Thực tế trong những năm gần đây, các NHTM đã quan tâm đến vấn đề ứng
dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh, tuy nhiên cũng chỉ mới dừng lại ở
những hoạt động cơ bản, chưa có được những đánh giá sâu rộng cụ thể, và chưa
được đầu tư đúng mức. Sau một thời gian ngắn thực tập tại ngân hàng TMCP Xăng
dầu Petrolimex (PG Bank)- chi nhánh Hà Nội ,em đã có điều kiện tìm hiểu về các
hoạt động của ngân hàng , em nhận thấy mặc dù đã đạt được những thành tựu đáng
kể, nhưng vấn đề ứng dụng Marketing trong ngân hàng vẫn còn những hạn chế
nhất định,quy mô thị trường còn nhỏ hẹp. Xuất phát từ thực tế đó em đã chọn đề tài
“Thực trạng và giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Ngân hàng
TMCP Xăng dầu Petrolimex(PG Bank) – Chi nhánh Hà Nội ” để viết chuyên đề
thực tập.
Mục đích nghiên cứu:
- Khái quát về Marketing trong NHTM.
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing đối với mục
tiêu mở rộng thị trường tại ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex- chi

2. 2
nhánh Hà Nội trong những năm gần đây. Đánh giá những kết quả đạt được,
chỉ ra những tồn tại và tìm nguyên nhân của những tồn tại đó.
- Đề xuất một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại PG Bank –
chi nhánh Hà Nội.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Chuyên đề tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing đối với mục tiêu
mở rộng thị trường của ngân hàng PG Bank- chi nhánh Hà Nội trong những năm
gần đây, từ năm 2007-2011; và đề ra phương hướng trong những năm tiếp theo.
2. Phương pháp nghiên cứu.
Để đạt mục đích nghiên cứu chuyên đề sử dụng đồng bộ các phương pháp nghiên
cứu khoa học như phương pháp biện chứng và logic, phương pháp thu thập thông
tin, phương pháp so sánh, điều tra thống kê… và qua tìm hiểu sách báo, các tài
liệu, tạp chí có liên quan.
3. Kết cấu đề tài.
Ngoài lời mở đầu, mục lục, danh mục các cụm từ viết tắt,danh mục sơ đồ bảng
biểu, tài liệu tham khảo, kết luận, chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về Marketing trong mở rộng thị trường
đối với ngân hàng thương mại.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường tại ngân
hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex ( PG Bank) –chi nhánh Hà Nội.
Chương 3: Đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại PG Bank-chi
nhánh Hà Nội.

3. 3
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI.
1.1 Marketing trong NHTM.
1.1.1 Khái quát về Marketing.
1.1.1.1 Khái niệm Marketing.
Marketing là một hoạt động vô cùng quan trọng làm nên hiệu quả lớn lao trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngay từ khi ra đời,
Marketing đã không ngừng được nghiên cứu và ứng dụng một cách rộng rãi vào
hoạt động của các doanh nghiệp. Cho đến nay Marketing đã dần được hoàn thiện
và phát triển một cách mạnh mẽ.
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về Marketing mà cũng chưa có ai đưa nó về
được một định nghĩa thống nhất. Marketing theo nghĩa đen “ là làm thị trường” hay
là hoạt động bán hàng. Tuy nhiên với ý nghĩa như vậy nó vẫn chưa phản ánh đầy
đủ bản chất và chức năng của Marketing. Có thể nêu ra một số định nghĩa tiêu biểu
về Marketing.
- Định nghĩa của Học viện Hamington (Mỹ)
“Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ tay người
sản xuất đến người tiêu thụ”.
- Định nghĩa của Ủy ban hiệp hội Marketing Mỹ
“Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp
đến dòng chuyển vận hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”.
- Định nghĩa của Phillip Kotler

4. 4
“ Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập
thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao
đổinhững sản phẩm có giá trị với người khác”.
- Định nghĩa của Brifish Institue Of Marketing (Anh)
“Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ
các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hành hóa đó đến người
tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như đã dự
kiến”.
- Định nghĩa của John H.Crighton (Autralia)
“Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng
hàng, đúng thời gian và đúng địa điểm”.
- Định nghĩa của V.J.Stanton
“Marketing là một hệ thống tổng thể của những hoạt động kinh doanh được
biểu hiện bằng kế hoạch, giá cả, khuếch trương và phân phối những hàng hóa dịch
vụ nhằm thỏa mãn những nhu cầu mong muốn của khách hàng hiện tại và tiềm
năng”.
- Định nghĩa của Peter Drucker - Nhà kinh tế học cận đại Mỹ
“Marketing là toàn bộ những công việc kinh doanh nhìn theo quan điểm của
người tiêu thụ”.
Từ những định nghĩa trên ta nhận thấy rằng, Marketing được hiểu một cách
rất phong phú và đa dạng. Mỗi định nghĩa chỉ đúng và phù hợp ở một góc độ nào
đó, trong một điều kiện và hoàn cảnh cụ thể. Nhưng tất cả đều đưa ra đặc trưng cơ

5. 5
bản của Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những
nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
1.1.1.2 Nội dung của Marketing.
Marketing là tất cả các hình thức và biện pháp, những nghệ thuật quản lý kinh
doanh toàn diện của công ty mà nội dung của nó gồm những việc sau:
- Nghiên cứu thị trường ; Phát hiện ra nhu cầu xã hội về một mặt hàng nào đó và
biến nhu cầu đó thành nhu cầu thực tế.
Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống cùng với sự
phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơ bản của kinh
doanh. Bởi vậy nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh có thể đạt được hiệu
quả cao và thực hiện được các mục đích của mình, đó cũng là khâu mở đầu cho
hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh.
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát được như : kinh tế,văn hóa- xã hội, chính trị ,pháp
luật... Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn
của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu thế
vận động của chúng. Để rồi từ đấy ,doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách phù
hợp cho công việc kinh doanh.
- Nghiên cứu khách hàng.
Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là một trong
những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội
kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp.

6. 6
Hơn nữa, mỗi nhóm khách hàng lại có nhu cầu và hành vi mua sắm khác nhau nên
doanh nghiệp cần nghiên cứu và làm rõ từng nhóm khách hàng để có chính sách
tiếp cận cũng như chính sách thỏa mãn phù hợp.
- Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Hầu hết không có một doanh nghiệp nào có đủ nguồn lực để chiếm lĩnh được tất cả
các bộ phận thị trường khác nhau với hiệu quả cao; vì vậy để nâng cao hiệu quả
kinh doanh các doanh nghiệp phải tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn thị
trường mục tiêu cho mình. Đó là bộ phận thị trường phù hợp nhất với đặc điểm và
khả năng kinh doanh của doanh nghiệp, đem lại hiệu quả kinhh tế cao nhất.
- Tiến hành định vị: định vị sản phẩm, định vị thị trường, định vị doanh nghiệp..
Định vị vừa là vừa là mục tiêu vừa là một định hướng chiến lược cho các hoạt
động marketing của doanh nghiệp. Định vị sẽ giúp doanh nghiệp có được một vị trí
trong tâm trí khách hàng.
- Chính sách sản phẩm.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào nếu muốn thành công trên thị trường thị cũng phải có
chính sách cụ thể và đúng đắn và sản phẩm. Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của
doanh nghiệp là một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing. Xác định
đúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh
doanh của doanh nghiệp. Mặt khác , doanh nghiệp cũng phải thường xuyên nghiên
cứu đổi mới sản phẩm.
- Chính sách giá.
Xác định mức giá cho sản phẩm hay dịch vụ nào đó trong kinh doanh không thể
tùy ý . Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp.
Nó phải đảm bảo:

7. 7
 Phát triển doanh nghiệp( thị phần)
 Khả năng bán hàng ( doanh số)
 Thu nhập ( lợi nhuận).
- Chính sách phân phối.
Người tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt, giá rẻ mà họ còn cần đáp ứng đúng
thời gian và địa điểm. Vì vậy, để thành công trong kinh doanh thì chính sách phân
phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ.
Xây dựng chính sách phân phối doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt các nội dung
sau:
 Lựa chọn địa điểm.
 Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối.
 Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.
- Chính sách xúc tiến
Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm cho bán
hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách quan trọng trong chiến lược
marketing.
Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau:
 Quảng cáo
 Khuyến mại
 Bán hàng trực tiếp
 Quan hệ công chúng…
1.1.1.3 Chức năng của Marketing.

8. 8
1.1.1.3.1 Chức năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của xã hội.
Đây là chức năng cơ bản nhất của mọi hoạt động Marketing. Chức năng được
thực hiện thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường bao gồm cả nhu
cầu thực tế, nhu cầu tiềm năng và nhu cầu lý thuyết. Quá trình phân tích cho phép
nắm được tính quy luật của việc hình thành và phát triển nhu cầu cũng như những
biểu hiện cụ thể phong phú và đa dạng của nhu cầu. Trên cơ sở đó hoạt động
Marketing sẽ hướng tới những giải pháp cụ thể, phù hợp để khai thác và thỏa mãn
phát triển cũng làm kéo theo sự phát triển của hoạt động xã hội và như thế với chức
năng này hoạt động Marketing sẽ đảm bảo cho xã hội một mức sản xuất và tiêu
dung cao nhất.
1.1.1.3.2 Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp với thị trường.
Thị trường là một lĩnh vực phức tạp. Nhu cầu thị trường rất phong phú và đa
dạng. Thị hiếu, tập quán, đặc điểm và tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở các vùng
thị trường khác nhau là khác nhau. Vì vậy hoạt động Marketing tạo ra sự phân hóa
của các giải pháp kinh doanh, đảm bảo sự thích ứng của thị trường và nhóm khách
hàng. Mặt khác, nhu cầu thị trường luôn biến động và phát triển, việc đổi mới các
giải pháp Marketing cho phép các doanh nghiệp tránh được tình trạng lạc hậu và trì
trệ trong kinh doanh, đón trước được những tình huống và cơ hội kinh doanh. Với
việc sử dụng các hệ thống chính sách Marketing các doanh nghiệp đã nắm bắt và
sử dụng linh hoạt các vũ khí cạnh tranh thị trường, tăng cường mở rộng thị trường
thu hút khách hàng, gia tăng sức sống và khả năng cạnh tranh thị trường của doanh
nghiệp.
1.1.1.3.3 Chức năng tiêu thụ sản phẩm.

9. 9
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, vấn đề tiêu thụ các sản phẩm hàng hóa
do doanh nghiệp sản xuất ra có vai trò đặc biệt quan trọng. Một trong những chức
năng nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là phải đẩy mạnh quá trình tiêu thụ
mở rộng thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh. Giải quyết bài toán tiêu thụ
theo quan điểm kinh doanh Marketing hiện đại luôn gắn liền với một tổng thể các
giải pháp Marketing. Đó là việc xác định một chiến lược giá cả có khả năng thích
ứng và kích thích tiêu thụ mạnh mẽ nhất; là việc tổ chức và hoàn thiện hệ thống
phân phối; xây dựng và thực hiện các kỹ thuật kích thích tiêu thụ như quảng cáo,
xúc tiến bán hàng…Ngoài ra, để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp cần
thiết chú ý đến việc đào tạo và nâng cao kiến thức cùng nghệ thuật bán hàng của
nhân viên.
1.1.1.3.4 Chức năng tăng cường hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Toàn bộ các hoạt động của Marketing luôn hướng tới mục tiêu hiệu quả của
sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, khi giải quyết bài toán hiệu quả kinh doanh,
Marketing hiện đại luôn đảm bảo sự hài hòa giữa các mối quan hệ lợi ích. Đó
chính là mối quan hệ giữa lợi ích xã hội , lợi ích của doanh nghiệp và lợi ích của
thị trường. Lợi ích của xã hội được thể hiện ở sự tăng trưởng của sản xuất và tiêu
dung, ở một thị trường và môi trường cạnh tranh lành mạnh, ở việc khai thác có
hiệu quả nguồn tài nguyên chống ô nhiễm. Lợi ích của thị trường chính là sự thỏa
mãn nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Chỉ có thể trên cơ sở thỏa mãn những
lợi ích đó, các doanh nghiệp mới có thể thỏa mãn được các lợi ích của mình.
Thông qua việc thực hiện các mục tiêu của chiến lược Marketing. Nói một cách
khác, hoạt động Marketing luôn hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu của xã hội và thị
trường để thỏa mãn cho nhu cầu của chính bản thân doanh nghiệp.
1.1.1.4 Vai trò của Marketing.

10. 10
Marketing là khoa học và nghệ thuật kinh doanh xuất hiện ở các nước tư bản
chủ nghĩa phát triển. Sự ra đời của Marketing đã giúp giải quyết được mâu thuẫn
giữa sản xuất xã hội và sự phát triển của nhu cầu thị trường, vì vậy các nhà kinh tế
học tư sản đã coi tư tưởng của Marketing hiện đại là “triết học kinh doanh mới”, là
“bí quyết dành thắng lợi”.
Nhờ có hoạt động nghiên cứu thị trường, Marketing đảm bảo cho kế hoạch phát
triển kinh tế quốc dân mang tính hiện thực và khả thi, giúp nhà nước định hướng
được sự phát triển của các ngành và cả nền kinh tế quốc dân một cách có hiệu quả.
Nghiên cứu nhu cầu, tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu của thị trường
sẽ tạo nên động lực để thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển.
Đối với doanh nghiệp, Marketing là công cụ quan trọng nhất giúp họ hoạch
định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường và chiến lược cạnh
tranh. Với hệ thống các chính sách của mình Marketing không chỉ giúp cho các
nhà sản xuất kinh doanh lựa chọn đúng đắn phương án đầu tư, tận dụng triệt để
thời cơ kinh doanh , mà còn giúp họ xây dựng được chiến lược cạnh tranh và sử
dụng các vũ khí cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín, chinh phục
khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường.
Trong quá trình đổi mới cơ chế quản lý kinh tế ở nước ta, việc nghiên cứu và
vận dụng các kiến thức marketing vào kinh doanh cho phép các doanh nghiệp
trong nước có khả năng đương đầu với những thách thức của việc mở của nền kinh
tế với xu hướng hội nhập và sức ép cạnh tranh thị trường ngày một gia tăng.
Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong quản trị kinh doanh của doanh
nghiệp. Marketing làm cho khách hàng và người sản xuất xích lại gần nhau hơn.
Ngoài ra, nó còn có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp một cách nhịp nhàng. Nhờ Marketing mà doanh

11. 11
nghiệp có những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, để rồi có sự thay đổi và
thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Ngày nay, Marketing là một trong những
công cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp có được vị thế trên thương trường.
Tóm lại, Marketing là chìa khoá thành công cho mọi loại hình doanh nghiệp
từ sản xuất đến thương mại, từ doanh nghiệp nhỏ đến doanh nghiệp lớn trong việc
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Với các lợi thế trên Marketing đã mang lại những
thắng lợi huy hoàng cho nhiều doanh nghiệp . Nó đã trở thành một trong những vũ
khí cạnh tranh rất hiệu quả.
1.1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing.
- Môi trường marketing.
Môi trường Marketing bao gồm tất cả các yếu tố, các tác nhân bên trong và bên
ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng đến các hoạt động, các quyết định marketing của
doanh nghiệp, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng thiết lập và duy trì mối quan hệ
giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Môi trường marketing tạo ra cả cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp. Vì thế các
nhà quản trị cần sử dụng có hiệu quả hệ thống nghiên cứu marketing nói riêng và
hệ thống marketing nói chung để theo dõi, nắm bắt kịp thời những biến động trong
môi trường marketing nhằm đưa ra được các quyết định đúng đắn, thích ứng với sự
biến động của môi trường marketing.
Có thể chia môi trường Marketing thành hai nhóm cơ bản là : Môi trường vi mô
và môi trường vĩ mô.
Môi trường vĩ mô gồm các yếu tố, các lực lượng xã hội rộng lớn ảnh hưởng đến
mọi nhân tố trong môi trường vi mô cũng như các quyết định marketing của doanh
nghiệp. Nó bao gồm các yếu tố kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hóa-xã hội, tự

12. 12
nhiên , kỹ thuật. Các yếu tố này doanh nghiệp không thể kiểm soát và làm thay đổi
những tác động của nó đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Môi trường vi mô bao gồm các tác nhân lien quan chặt chẽ đến doanh nghiệp và
ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. Nó bao gồm : nhà
cung ứng các yếu tố sản xuất của doanh nghiệp, các nhà cạnh tranh, môi giới
Marketing,trung gian phân phối, giới công chúng, khách hàng…
- Thị trường và hành vi mua trên thị trường.
- Mục tiêu của doanh nghiệp.
1.1.2 Đặc trưng của Marketing đối với NHTM.
1.1.2.1 Khái quát về NHTM.
1.1.2.1.1 Khái niệm và chức năng của NHTM.
a) Khái niệm.
NHTM đã hình thành tồn tại và phát triển hàng trăm năm gắn liền với sự phát
triển của kinh tế hàng hóa. Sự phát triển hệ thống NHTM đã có tác động rất lớn và
quan trọng đến quá trình phát triển của nền kinh tế hàng hóa; ngược lại nền kinh tế
hàng hóa phát triển mạnh mẽ đến giai đoạn cao nhất là nền kinh tế thị trường thì
NHTM cũng ngày càng được hoàn thiện và trở thành những định chế tài chính
không thể thiếu được.
Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về NHTM.
- Ở Mỹ : NHTM là công ty kinh doanh tiền tệ, chuyên cung cấp dịch vụ tài
chính và hoạt động trong ngành công nghiệp dịch vụ tài chính.

13. 13
- Đạo luật ngân hàng của Pháp(1941) cũng đã định nghĩa : NHTM là những xí
nghiệp hay cơ sở mà nghề nghiệp thường xuyên là nhận tiền bạc của công
chúng dưới hình thức ký thác, hoặc dưới các hình thức khác và sử dụng tài
nguyên đó cho chính họ trong các nghiệp vụ về chiết khấu, tín dụng và tài
chính.
- Ở Việt Nam, theo pháp lệnh ngân hàng ngày 25-3-1990 của hội đồng nhà
nước xác định: NHTM là tổ chức kinh doanh tiền tệ mà hoạt động chủ yếu
và thường xuyên là nhận tiền gửi từ khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và
sử dụng số tiền đó để cho vay, thực hiện nghiệp vụ chiết khấu và làm
phương tiện thanh toán.
Như vậy, NHTM là một loại hình doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực tiền
tệ- tín dụng; thực hiện nhiệm vụ cơ bản nhất của ngân hàng đó là huy động vốn và
cho vay vốn; là cầu nối giữa các cá nhân và tổ chức, hút vốn từ nơi nhàn rỗi và
bơm vào nơi khan thiếu. Hoạt động của NHTM nhằm mục đích kinh doanh một
hàng hóa đặc biệt đó là "vốn- tiền", trả lãi suất huy động vốn thấp hơn lãi suất cho
vay vốn, và phần chênh lệch lãi suất đó chính là lợi nhuận của NHTM..
b) Chức năng của NHTM.
Các NHTM ngày nay đang mở rộng dần các danh mục dịch vụ tài chính mà họ
cung cấp cho khách hàng. Quá trình này diễn ra nhanh chóng dưới áp lực cạnh
tranh từ các ngân hàng trong ngành nói riêng và từ các tổ chức tài chính khác trên
thị trường, từ sự hiểu biết và nhu cầu, đòi hỏi cao hơn của khách hàng, và từ sự
thay đổi công nghệ. Điều đó khiến các NHTM hiện nay có xu hướng phát triển
thành các ngân hàng đa năng hay còn được gọi là các "Bách hoá tài chính"
(financial department stores) với các chức năng như:

14. 14
Cụ thể là:
- Chức năng nhận tiền gửi: Để có thể tồn tại và sinh lời, các ngân hàng cần tìm mọi
cách để huy động được tiền. Một trong những nguồn quan trọng là tiền gửi bao
gồm tiền gửi thanh toán và tiền tiết kiệm của khách hàng - một quỹ sinh lợi được
gửi tại các ngân hàng trong khoảng thời gian nhiều tuần, nhiều tháng, nhiều năm,
đôi khi được hưởng mức lãi suất tương đối cao. Trong cuộc cạnh tranh để tìm và
giành được các khoản tiền gửi, các ngân hàng trả lãi cho tiền gửi như là phần
thưởng cho khách hàng về việc sẵn sàng hy sinh nhu cầu tiêu dùng trước mắt lượng
tiền gửi và cho phép ngân hàng sử dụng để kinh doanh.
- Chức năng trung gian tín dụng:
Chức năng trung gian tín dụng được xem là chức năng quan trọng nhất của
NHTM. Khi thực hiện chức năng này, NHTM đóng vai trò là cầu nối giữa người
thừa vốn và người có nhu cầu về vốn. Với chức năng này, NHTM vừa đóng vai trò
là người đi vay vừa là người cho vay và hưởng lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa
Ngân hàng thương mại
Chức năng
uỷ thác
Chức năng
tín dụng
Chức năng kế
hoạch và đầu tư
Chức năng
thanh toán
Chức năng
tiết kiệm
Chức năng
môi giới
Chức năng
bảo hiểm
Chức năng
đầu tư và bảo
lãnh Chức năng quản lý
tiền mặt

15. 15
lãi suất nhận gửi và lãi suất cho vay , góp phần tạo lợi ích cho tất cả các bên tham
gia.
Chức năng này gồm có: Chiết khấu thương phiếu và cho vay thương mại là cho
vay đối với các doanh nghiệp hay tổ chức, những người bán các khoản nợ (khoản
phải thu) của khách hàng cho ngân hàng để lấy tiền mặt. Đó là bước chuyển tiếp từ
chiết khấu thương phiếu sang cho vay trực tiếp đối với khách hàng, giúp họ có vốn
để tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh; Cho vay tiêu dùng, do sự gia tăng thu
nhập của người tiêu dùng và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đã buộc các ngân
hàng dần dần phải hướng tới người tiêu dùng như một khách hàng tiềm năng. Tín
dụng tiêu dùng đã trở thành một trong những loại hình tín dụng tăng trưởng nhanh
nhất ở các nước có nền kinh tế phát triển; Các hoạt động tài trợ cho dự án của các
ngân hàng ngày càng trở nên năng động trong việc tài trợ các dự án dài hạn như
xây dựng nhà máy mới đặc biệt là trong các ngành công nghệ cao. Rủi ro đầu tư
vào loại dự án này nói chung là cao, tuy nhiên nó mang lại lợi nhuận lớn, do vậy
các ngân hàng giải quyết việc chia sẻ rủi ro với các nhà đầu tư, các nhà thầu và với
chính công ty.
- Chức năng mua bán và trao đổi ngoại tệ là một trong những dịch vụ ngân hàng
đầu tiên được thực hiện khi NHTM ra đời. Trong thị trường tài chính ngày nay,
mua bán và trao đổi ngoại tệ thường chỉ do các ngân hàng lớn thực hiện do những
giao dịch như vậy thường mang rủi ro cao, đồng thời yêu cầu trình độ chuyên môn
cao.
- Chức năng trung gian thanh toán bằng cách khách hàng gửi tiền vào ngân hàng
để thực hiện các lệnh chi trả hay thanh toán của mình.
Ở đây NHTM đóng vai trò là thủ quỹ cho các doanh nghiệp và cá nhân, thực hiện
các thanh toán theo yêu cầu của khách hàng như trích tiền từ tài khoản tiền gửi của

16. 16
họ để thanh toán tiền hàng hóa, dịch vụ hoặc nhập vào tài khoản tiền gửi của khách
hàng tiền thu bán hàng và các khoản thu khác theo lệnh của họ. Các NHTM cung
cấp cho khách hàng nhiều phương tiện thanh toán tiện lợi như séc, ủy nhiệm chi,
ủy nhiệm thu, thẻ rút tiền, thẻ thanh toán, thẻ tín dụng… Tùy theo nhu cầu. khách
hàng có thể chọn cho mình phương thức thanh toán phù hợp. Nhờ đó mà các chủ
thể kinh tế không phải giữ tiền trong túi, mang theo tiền để gặp chủ nợ, gặp người
phải thanh toán dù ở gần hay xa mà họ có thể sử dụng một phương thức nào đó để
thực hiện các khoản thanh toán . Do vậy các chủ thể kinh tế sẽ tiết kiệm được rất
nhiều chi phí, thời gian, lại đảm bảo thanh toán an toàn. Chức năng này vô hình
chung đã thúc đẩy lưu thông hàng hóa, đẩy nhanh tốc độ thanh toán,tốc độ lưu
chuyển vốn, từ đó góp phần phát triển kinh tế.
- Chức năng tạo tiền:
Tạo tiền là chức năng quan trọng, phản ánh rõ bản chất của NHTM, với mục tiêu
tìm kiếm lợi nhuận như là một yêu cầu chính cho sự tồn tại và phát triển của mình.
Các NHTM với nghiệp vụ kinh doanh mang tính đặc thù đã vô hình chung thực
hiện chức năng tạo tiền cho nền kinh tế. Chức năng tạo tiền được thực thi trên cơ
sở các chức năng khác của NHTM, mà chủ yếu là chức năng tín dụng và chức năng
thanh toán. Thông qua chức năng trung gian tín dụng, ngân hàng sử dụng số tiền
huy động được để cho vay, số tiền cho vay ra lại được khách hàng sử dụng để mua
bán hàng hóa, thanh toán dịch vụ trong khi số dư trên tài khoản tiền gửi thanh toán
của khách hàng vẫn được coi là một bộ phận của tiền giao dịch, được họ sử dụng
để mua bán hàng hóa, thanh toán dịch vụ… Với chức năng này,hệ thống NHTM
đã làm tăng tổng phương tiện thanh toán trong nền kinh tế,đáp ứng nhu cầu thanh
toán , chi trả của xã hội.

17. 17
- Bảo quản vật có giá với việc thực hiện việc lưu trữ vàng và các tài sản có giá trị
khác cho khách hàng trong kho bảo quản, và tương ứng khách hàng nhận được
giấy biên nhận của ngân hàng. Điều đó mang lại sự thuận tiện hay lợi ích của việc
sử dụng phương tiện thanh toán bằng giấy thay cho kim loại hoặc tài sản khác
khuyến khích khách hàng gửi tiền vào ngân hàng để đổi lấy giấy chứng nhận của
ngân hàng.
- Các chức năng khác như quản lý ngân quỹ cho khách hàng, bảo lãnh cho khách
hàng mua chịu hàng hoá, trang thiết bị... Ngân hàng còn cung cấp ngày càng đa
dạng các dịch vụ uỷ thác và tư vấn, các dịch vụ môi giới đầu tư chứng khoán, các
dịch vụ bảo hiểm cũng như tham gia các hoạt động đầu tư vào các dự án của Nhà
nước, tăng cường thu hút vốn đầu tư nước ngoài. Như vậy việc cung cấp danh mục
sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng ngày càng đa dạng, các ngân hàng càng ngày
càng phát triển theo xu hướng đa năng.
1.1.2.1.2 Đặc điểm kinh doanh của NHTM.
- NHTM là một doanh nghiệp đặc thù kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ-tín dụng .
Các hoạt động của NHTM nhằm thúc đẩy và lưu chuyển các dòng tiền tệ phục vụ
cho việc giao dịch, thanh toán phát sinh hàng ngày trong nền kinh tế ; đồng thời
thông qua các hoạt động huy động vốn và cho vay các NHTM có khả năng tạo tiền
từ các nghiệp vụ kinh doanh của mình thông qua các công cụ lãi suất, tỷ giá. Vì
vậy, NHTM là 1 mắt xích góp phần ổn định chính sách tiền tệ quốc gia, đặc biệt là
đối với các quốc gia đang chuyển đổi nền kinh tế để tham gia hội nhập khu vực và
quốc tế như Việt Nam.
- Sản phẩm mà ngân hàng kinh doanh và làm dịch vụ là hàng hóa tài chính. Nói
cách khác nó là tiền và các chứng từ có giá như : cổ phiếu, thương phiếu, hối
phiếu, trái phiếu và tín phiếu… Đây là những sản phẩm cao cấp của nền kinh tế thị

18. 18
trường vì vậy được vận hành theo một quy trình và phải được điều hành bởi nguồn
nhân lực có trình độ chuyên môn nhất định , dựa trên những cơ sở pháp lý do luật
pháp quy định.
- Trong quá trình hoạt động, NHTM tạo ra sản phẩm, dịch vụ trực tiếp cung ứng
cho người tiêu dùng khi có nhu cầu. Do vậy, hoạt động của ngân hàng dựa vào
thương hiệu và uy tín tạo ra đối với khách hàng. Cho nên hoạt động của ngân hàng
là một chuỗi không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp và
quảng bá tiếp thị hình ảnh của mình tới khách hàng.
- Hoạt động của ngân hàng là cầu nối giữa các nhà đầu tư , các doanh nghiệp,
những cá nhân có vốn nhàn rỗi và các nhà đầu tư, các doanh nghiệp, các cá nhân
có nhu cầu vay vốn. Các NHTM góp phần không nhỏ vào việc giải quyết nạn thất
nghiệp, nâng cao thu nhập và mức sống của dân cư, cũng như góp phần bảo đảm
vốn đối với các ngành kinh tế nhằm phát triển ngành nghề, chuyển dịch cơ cấu
kinh tế trong một quốc gia.
Các đặc điểm này thể hiện ở tính chất sản phẩm dịch vụ của NHTM và đặc
điểm khách hàng tương ứng, cụ thể là:
Sản phẩm dịch vụ của các NHTM khác biệt so với các sản phẩm hàng hoá khác
về tính vô hình, tính không riêng lẻ, tính không đồng nhất và khả năng triệt tiêu, là
những tính chất đặc trưng của dịch vụ. Những đặc tính này ảnh hưởng trực tiếp đến
việc quản lý dịch vụ và tạo ra những khó khăn cho Marketing dịch vụ, mặt khác
khách hàng thường khó khăn khi lựa chọn một sản phẩm dịch vụ nào đó do không
đánh giá được chất lượng dịch vụ trước khi tiến hành mua hoặc tiêu dùng sản
phẩm. Tính không tách rời trong sản xuất và tiêu dùng dịch vụ cũng yêu cầu ngân
hàng phải phối hợp hoạt động sản xuất , hoạt động Marketing, và nhu cầu nhận
thức về ứng xử khách hàng khi dẫn đến quyết định tiêu dùng dịch vụ đó. Do vậy

19. 19
việc khách hàng lựa chọn sản phẩm dịch vụ của một tổ chức nào đó thường dựa
trên uy tín và sự tin tưởng vào tổ chức cung ứng sản phẩm dịch vụ, dựa trên những
lợi ích mà khách hàng có thể cảm nhận được khi tiêu dùng dịch vụ của NHTM đó.
Với đặc điểm dịch vụ tài chính như vậy, thì việc thiết lập quan hệ giữa NHTM với
khách hàng trên cơ sở tin tưởng lẫn nhau và cam kết lâu dài là vấn đề quan trọng,
không chỉ dựa trên uy tín của NHTM đó mà còn dựa vào chất lượng sản phẩm
được đánh giá qua chất lượng phục vụ của những nhân viên trực tiếp quan hệ với
khách hàng.
Đặc điểm khách hàng của các NHTM bị ảnh hưởng trực tiếp từ đặc điểm sản phẩm
dịch vụ, các khách hàng có nhu cầu khác nhau thường có những ứng xử khác nhau,
mà theo đó các nhà Marketing thường phân thành hai nhóm khách hàng: nhóm
khách hàng cá nhân và nhóm khách hàng là các tổ chức, các doanh nghiệp.
Các yếu tố tác động đến nhu cầu của nhóm khách hàng cá nhân thường bao gồm
các yếu tố về đặc điểm gia đình, đặc điểm tầng lớp xã hội, vai trò và vị trí trong xã
hội của cá nhân đó, hay các yếu tố về độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập… Những
khách hàng là cá nhân độ tuổi đã về hưu có nhu cầu tiết kiệm cao hơn các độ tuổi
khác, tương tự như thế, các cá nhân có mức thu nhập cao thường có nhu cầu về các
dịch vụ tài chính nhiều hơn và yêu cầu cao hơn các cá nhân có mức thu nhập trung
bình. Đặc điểm của nhóm khách hàng cá nhân thường rất hay bị tác động bởi yếu
tố giá cả, các chương trình khuyến mãi, các hoạt động khuyếch trương…
Đối với nhóm khách hàng là các tổ chức thì các yếu tố tác động đến nhu cầu của
nhóm này bao gồm đặc điểm sản xuất của tổ chức, quy mô hoạt động và phạm vi
hoạt động mà tổ chức đó hướng đến. Nhóm khách hàng này ít nhạy cảm với giá
hơn, ít có những quyết định thay đổi, tuy nhiên việc đưa ra những chính sách tác

20. 20
động đến nhóm khách hàng này để dẫn đến quyết định tiêu dùng sản phẩm cũng
khó khăn hơn.
1.1.2.1.3 Vai trò của NHTM trong nền kinh tế.
NHTM là loại hình ngân hàng xuất hiện đầu tiên và phổ biến nhất hiện nay; là
thành phần quan trọng trong nền kinh tế góp phần duy trì nhịp đập của nền kinh tế
mặc dù nó không trực tiếp tạo ra của cải vật chất. Tổng tài sản của các NHTM nắm
giữ chiếm tỷ trọng lớn nhất trong toàn bộ hệ thống tài chính, không những thế các
NHTM còn được tham gia toàn bộ hoạt động của ngân hàng nói chung thể hiện sự
đa dạng của các nghiệp vụ kinh doanh của ngân hàng.
Đây là tổ chức nhận tiền gửi, đóng vai trò là trung gian tài chính huy động tiền
nhàn rỗi thông qua các dịch vụ nhận tiền gửi rồi cung cấp cho các chủ thể cần vốn
chủ yếu dưới hình thức các khoản vay trực tiếp. Các NHTM huy động vốn chủ yếu
dưới dạng : tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm , tiền gửi có kỳ hạn. Vốn huy
động được dùng để cho vay: cho vay thương mại, cho vay tiêu dùng, cho vay bất
động sản, để mua chứng khoán chính phủ, trái phiếu của chính quyền địa phương.
NHTM dù ở quốc gia nào cũng đều là nhóm trung gian tài chính lớn nhất và cũng
là trung gian tài chính mà các chủ thể kinh tế giao dịch thường xuyên nhất.
Với vị trí đó, NHTM có vai trò vô cùng quan trọng trong nền kinh tế, thể hiện ở:
- NHTM đóng vai trò quan trọng trong việc đẩy lùi và kiềm chế lạm phát,
từng bước duy trì sự ổn định giá trị đồng tiền và tỷ giá, góp phần cải thiện
kinh tế vĩ mô,môi trường đầu tư và sản xuất kinh doanh.
- Góp phần thúc đẩy hoạt động đầu tư, phát triển hoạt động sản xuất kinh
doanh và hoạt động xuất nhập khẩu. Đây là kết quả tác động nhiều mặt của
đổi mới hoạt động ngân hàng, trong việc huy động các nguồn vốn trong

21. 21
nước cho đầu tư phát triển, trong việc đổi mới chính sách cho vay và cơ cấu
tín dụng theo hướng căn cứ chủ yếu vào tính khả thi và hiệu quả của từng dự
án, từng lĩnh vực ngành nghề để cho vay.Dịch vụ ngân hàng cũng phát triển
cả về chất lượng và chủng loại,góp phần thúc đẩy sản xuất kinh doanh.
- Đóng góp tích cực cho việc duy trì sự tăng trưởng kinh tế.
- Đã hỗ trợ có hiệu quả trong việc tạo việc làm mới và thu hút lao động, góp
phần cải thiện thu nhập. Thông qua nguồn vốn tín dụng cho các chương
trình và dự án phát triển sản xuất kinh doanh, hàng năm hệ thống ngân hàng
đã góp phần tạo them được nhiều việc làm mới, nhất là các vùng nông thôn.
- Góp phần tích cực vào bảo vệ môi trường sinh thái, đảm bảo phát triển bền
vững . Đóng góp này được thể hiện thông qua công tác thẩm định dự án,
quyết định cho vay vốn ngân hàng cho các dự án và giám sát thực hiện một
cách chặt chẽ sau khi cho vay. Các tổ chức tín dụng luôn chú trọng yêu cầu
các khách hàng đảm bảo an toàn và hiệu quả trong việc sử dụng vốn vay,
tuân thủ các cam kết quốc tế và các quy định về bảo vệ môi trường.
- Mặt khác, các NHTM cũng là tổ chức có khả năng thoả mãn tốt nhất lợi ích
cho chủ thể tham gia, bởi vì thị trường tài chính luôn là không hoàn hảo,
luôn có sự không đối xứng và thiếu hụt thông tin gây ra những rủi ro về sự
lựa chọn sai lệch và rủi ro về đạo đức. Các NHTM một mặt đóng vai trò là
trung gian tài chính trong nền kinh tế, cung cấp thông tin nhằm hạn chế tính
chất không đối xứng của thông tin trên thị trường từ đó hạn chế được rủi ro
trong kinh doanh. Mặt khác các NHTM cũng đã tận dụng lợi thế về quy mô
để giảm chi phí về giao dịch bình quân, vì hoạt động chuyên sâu nên sẽ có
được những biện pháp hạn chế rủi ro.
1.1.2.2 Marketing trong NHTM.

22. 22
1.1.2.2.1 Khái quát về Marketing ngân hàng.
1.1.2.2.1.1 Khái niệm Marketing ngân hàng.
Lịch sử hình thành Marketing đã khẳng định: Marketing là sản phẩm của nền
kinh tế thị trường. Marketing đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong các
doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng. Marketing ngân hàng thuộc
nhóm Marketing kinh doanh, là lĩnh vực đặc biệt của ngành dịch vụ.
Hiện nay có rất nhiều quan niệm về Marketing ngân hàng, vì vậy việc đưa ra
một khái niệm chuẩn xác về Marketing ngân hàng là điều không dễ dàng, tuy nhiên
ta có thể rút ra được bản chất của Marketing ngân hàng như sau:
- Marketing ngân hàng là một loại hình Marketing dịch vụ tài chính được hình
thành trên cơ sở vận dụng nội dung, nguyên tắc, kỹ thuật… của Marketing hiện đại
vào hoạt động ngân hàng.
- Quá trình Marketing ngân hàng là quá trình thể hiện sự thống nhất cao độ giữa
nhận thức và hành động của các ngân hàng về thị trường, nhu cầu của khách hàng
và năng lực của ngân hàng.
- Nhiệm vụ then chốt của Marketing ngân hàng là xác định nhu cầu, mong muốn
của khách hàng và cách thức đáp ứng nó một cách hiệu quả không những so với
các đối thủ cạnh tranh mà còn đáp ứng hiệu quả nhất.
Từ những vấn đề trên ta có thể hiểu Marketing ngân hàng như sau:
Marketing ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức và quản lý một ngân hàng, từ
việc phát hiện nhu cầu của khách hàng đã chọn và thỏa mãn nhu cầu của họ bằng
hệ thống chính sách , biện pháp thích ứng có giá trị trong nhận thức của khách
hàng so với các đối thủ cạnh tranh nhằm đạt các mục tiêu như đã dự kiến.

23. 23
Hoặc cũng có thể hiểu Marketing ngân hàng như sau:
“Marketing ngân hàng là một khái niệm dùng để chỉ hệ thống các chiến lược,
chính sách, biện pháp, các chương trình, kế hoạch, các hoạt động tác động vào
toàn bộ quá trình tổ chức cung ứng dịch vụ của ngân hàng nhằm sử dụng các
nguồn lực của ngân hàng một cách tốt nhất trong việc thoả mãn nhu cầu của
khách hàng mục tiêu, hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận.”
Marketing ngân hàng không coi mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và duy
nhất mà cho rằng lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là thước đo trình độ
Marketing của mỗi ngân hàng.
1.1.2.2.1.2 Đặc điểm của Marketing ngân hàng.
- Marketing ngân hàng là loại Marketing dịch vụ tài chính.
Việc nghiên cứu các đặc điểm của dịch vụ ngân hàng sẽ là căn cứ để tổ chức tốt
quá trình Marketing ngân hàng. Những đặc tính của sản phẩm dịch vụ không
những ảnh hưởng khá lớn đến cách thức sử dụng kỹ thuật Marketing, mà còn ảnh
hưởng đến việc quản lý, dịch vụ, đặc biệt là đến tổ chức hoạt động Marketing của
ngân hàng.
Sản phẩm ngân hàng thực hiện theo quy trình không dễ quan sát, nắm giữ. Do
đó khách hàng rất khó khăn trong việc ra quyết định lựa chọn sản phẩm của ngân
hàng , và việc khách hàng lựa chọn sản phẩm của ngân hàng này hay ngân hàng
khác là do họ dựa vào lòng tin đối với ngân hàng. Mặt khác, khách hàng chỉ có thể
đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ qua các yếu tố như địa điểm giao dịch, kỹ
thuật công nghệ ngân hàng sử dụng, trình độ cán bộ quản lý và nhân viên, đặc biệt
là các mối quan hệ cá nhân và uy tín, hình ảnh của ngân hàng. Do vậy các ngân
hàng thường nhấn mạnh đầu tư vào trang thiết bị kỹ thuật phục vụ khách hàng,

24. 24
nâng cao chất lượng phục vụ của nhân viên, đảm bảo hệ thống giao dịch phù hợp...
nhằm tăng tính hữu hình của sản phẩm dịch vụ cung ứng.
- Marketing Ngân hàng là loại hình Marketing hướng nội:
So với Marketing ở các lĩnh vực khác, Marketing ngân hàng phức tạp hơn
nhiều ở tính đa dạng, nhạy cảm của hoạt động ngân hàng, đặc biệt là quá trình
cung ứng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng có sự tham gia đồng thời của cơ sở vật
chất, khách hàng và nhân viên ngân hàng. Marketing hướng nội chỉ rõ các nhà kinh
doanh ngân hàng phải tập trung vào việc đào tạo để sử dụng có hiệu quả nhất,
nguồn nhân lực sẵn có của ngân hàng thông qua chiến lược phát triển nguồn nhân
lực. Các chủ ngân hàng đặc biệt quan tâm đến việc phổ cập Marketing cho toàn thể
cán bộ nhân viên và coi đây là kiến thức kinh doanh tối thiểu, bắt buộc thực hiện
tiêu chuẩn hoá cán bộ theo hướng đa năng.
- Marketing ngân hàng là loại hình Marketing quan hệ (RM)
Điều này đòi hỏi bộ phận Marketing phải xây dựng được những mối quan hệ
bền lâu, tin tưởng lẫn nhau và cùng lợi cho cả khách hàng và ngân hàng bằng việc
luôn giữ đúng cam kết, cung cấp cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ có chất
lượng cao với giá cả hợp lí. Nó cũng đặt ra cho bộ phận Marketing tập trung mọi
nguồn lực vào việc hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng,
đặc biệt là duy trì khách hàng hiện tại, đồng thời có nhiều biện pháp để thu hút
khách hàng tương lai.
1.1.2.2.1.3 Vai trò của Marketing ngân hàng.
Marketing ngân hàng là một tiến trình trong đó ngân hàng hướng mọi nỗ lực
vào việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách chủ động , từ
đó thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của ngân hàng. Thế nên vai trò của marketing
đối với ngân hàng rất quan trọng.

25. 25
- Marketing tham gia vào việc giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt
động kinh doanh ngân hàng.
Ngân hàng cũng như các tổ chức kinh doanh khác đều phải xác định, lựa chọn và
giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh với sự hỗ trợ đắc
lực của Marketing. Thứ nhất, Marketing giúp ngân hàng xác định được loại sản
phẩm dịch vụ cung ứng ra thị trường thông qua việc thu thập thông tin thị trường,
nghiên cứu hành vi tiêu dùng, nghiên cứu xác định nhu cầu của khách hàng... Thứ
hai, bộ phận Marketing giúp ngân hàng tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm
dịch vụ và hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng trên thị
trường, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, từ đó tạo uy tín hình ảnh, nâng cao
sức cạnh tranh cho ngân hàng. Thứ ba, bộ phận Marketing giúp ngân hàng giải
quyết hài hoà các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và chủ ngân
hàng, không những là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động và kết quả hoạt động
của cả nội bộ ngân hàng và cả ngân hàng với khách hàng, mà còn trở thành công
cụ để duy trì và phát triển các mối quan hệ trên.
- Marketing Ngân hàng là cầu nối gắn kết Ngân hàng với thị trường.
Thị trường đối với Marketing ngân hàng được nhìn nhận dưới góc độ vừa là đối
tượng phục vụ vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng. Hoạt động của ngân
hàng và thị trường có mối liên hệ tác động và ảnh hưởng trực tiếp lẫn nhau,
Marketing giúp ngân hàng nhận biết được thị trường, các nhu cầu của khách hàng
về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng. Mặt khác, Marketing là công cụ
dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động vốn, phân chia vốn
theo nhu cầu của thị trường một cách hợp lý. Hiểu được nhu cầu của thị trường để
gắn kết chặt chẽ nhu cầu của ngân hàng với thị trường sẽ làm cho hoạt động của
ngân hàng đạt hiệu quả cao.

26. 26
- Bộ phận Marketing giúp tạo vị thế cạnh tranh cho ngân hàng trên thị
trường.
Với ba vấn đề lớn cần giải quyết: phải tạo được tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ;
phải làm rõ được tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng; và phải có
khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt đó cho ngân hàng, bộ phận Marketing giúp
ngân hàng chỉ ra lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường mục tiêu, đồng
thời làm cho khách hàng thấy được lợi ích thực tế từ sản phẩm dịch vụ đó đến họ,
từ đó tạo dựng được uy tín và vị thế của ngân hàng, mặt khác tiếp tục duy trì và
phát triển lợi thế. Việc tạo lập được vị thế cạnh tranh của ngân hàng thông qua thực
hiện ba yêu cầu trên phụ thuộc khá lớn vào khả năng, trình độ Marketing của mỗi
ngân hàng, nó đòi hỏi bộ phận Marketing phải nhận thức và đánh giá được đầy đủ
không chỉ khả năng, nội lực của ngân hàng, các kỹ thuật được sử dụng, cũng như
nhu cầu cụ thể của thị trường mục tiêu.
1.1.2.2.2 Nội dung cơ bản của hoạt động Marketing tại các NHTM.
1.1.2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu.
1) Nghiên cứu thị trường.
Các NHTM phải tiến hành nghiên cứu môi trường kinh doanh, nghiên cứu nhu cầu
và mong đợi của thị trường, nghiên cứu khả năng cung úng của các ngân hàng và
sự cạnh tranh giữa họ.
Các NHTM chỉ có thể đạt được mục tiêu của mình một cách hiệu quả với nguồn
lực hiện có khi nhận thức rõ được môi trường xung quanh. Trong hoàn cảnh đó,
Marketing dịch vụ tài chính được hiểu là một quá trình mang tính chiến lược, với
căn cứ xây dựng kế hoạch hoạt động Marketing là từ việc nghiên cứu thị trường

27. 27
hay phân tích tình hình, đó chính là các căn cứ ban đầu để xây dựng kế hoạch hoạt
động Marketing.
Phân tích môi trường vĩ mô thường được thực hiện theo nội dung phân tích PEST
(những yếu tố mang tính chính trị, kinh tế, xã hội và công nghệ) và đòi hỏi phải
được xem xét thấu đáo xu hướng kinh tế, các biến động của lãi suất, những thay
đổi của luật pháp, các đặc trưng xã hội và sự phát triển của công nghệ có ảnh
hưởng đến việc triển khai kế hoạch hoạt động Marketing ngân hàng như thế nào.
Các yếu tố vĩ mô khác có thể được tính đến như cơ cấu lứa tuổi, những thay đổi về
cơ cấu gia đình và những biến đổi về giá trị xã hội…
Với mức độ phân tích thị trường đòi hỏi những thông tin liên quan tới một số nội
dung về các yếu tố nội lực của các NHTM, về quy mô hoạt động hiện tại, thị phần
đang có, lợi thế cạnh tranh của ngân hàng, xu hướng phát triển của thị trường, các
sản phẩm hiện có hay sự xuất hiện của các sản phẩm mới, những đối thủ cạnh
tranh bao gồm các đối thủ cạnh tranh chính, các đối thủ đang hoạt động trên thị
trường và các đối thủ tiềm năng…
Việc nghiên cứu Marketing hay thu thập, phân tích thông tin thị trường là rất cần
thiết cho việc phân tích tình hình, từ đó tạo cơ sở cho các nhà Marketing ngân hàng
lập kế hoạch hoạt động Marketing phù hợp và hiệu quả. Mô hình phân tích SWOT
là một trong những kỹ thuật được sử dụng nhiều nhất khi tổ chức các thông tin, đặt
những điểm mạnh, điểm yếu của các NHTM vào một tình huống rõ ràng với những
cơ hội, những thách thức có thể dẫn đến thất bại trong hoạt động của các ngân
hàng.
2) Xác định thị trường mục tiêu.

28. 28
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc
những mong muốn mà ngân hàng có thể đáp ứng , đồng thời có thể tạo ra ưu thế
hơn so với đối thủ cạnh tranh, nhằm đạt được mục tiêu đã định.
Trên cơ sở xác định thị trường mục tiêu , ngân hàng sẽ có cơ sở để đưa các sản
phẩm dịch vụ vào từng thị trường để có thể khai thác tối đa những lợi ích mà thị
trường này mang lại. Xác định đúng thị trường mục tiêu , sẽ đem lại nhiều lợi ích
cho ngân hàng :
- Biết rõ nhu cầu và mong muốn sử dụng sản phẩm, dịch vụ nào của ngân
hàng.
- Chủ động sử dụng nguồn ngân sách tốt nhất dành cho hoạt động marketing
để khai thác thị trường đó.
- Làm cơ sở cho chiến lược Marketing hỗn hợp.
- Nâng cao hiệu quả của việc định vị và tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị
trường.
3) Định vị sản phẩm
Đây là quá trình cố gắng của các nhà Marketing nhằm tạo ra một hình ảnh có giá
trị trong tiềm thức của khách hàng hoặc làm thay đổi nhận thức của nhóm khách
hàng trên thị trường mục tiêu về sản phẩm và thương hiệu của ngân hàng.
1.1.2.2.2.2 Hoạch định chiến lược Marketing.
Xuất phát từ những đặc thù riêng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, các nhaf
Marketing nhận thấy các yếu tố 4P: Sản phẩm-product; giá- price; phân phối-place;
xúc tiến – promotion là chưa đủ, nên đã phát triển và bổ sung them 3P nữa là: con
người-people; quy trình hoạt động- process, và yếu tố vật chất( hay còn gọi là

29. 29
chứng cứ hữu hình- hình ảnh của ngân hàng trong mắt khách hàng)- physical
evidence. Song dù là 4P hay 7P thì để có thể thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng , các ngân hàng đều phải kết hợp các P trong chiến lược Marketing Mix của
ngân hàng.
1) Chiến lược sản phẩm
Trong tổng thể chiến lược Marketing Mix, chiến lược sản phẩm được coi là chiến
lược cốt lõi , đóng vai trò nền tảng để phát triển chiến lược đối với các P còn lại.
Sản phẩm ngân hàng rất phong phú đa dạng , song ta có thể chia thành hai dòng
chính là sản phẩm bán buôn và sản phẩm bán lẻ. Các đặc điểm của sản phẩm ngân
hàng không chỉ có đầy đủ các thuộc tính của sản phẩm dịch vụ tài chính như tính
vô hình, tính không lưu giữ được…mà nó còn có các đặc thù khác như :
- Các sản phẩm mới của ngân hàng thực sự rất ít , hầu hết chỉ là sự nâng cấp hoặc
bổ sung các tiện ích mới cho sản phẩm cũ.
- Sản phẩm của ngân hàng rất dễ bị sao chép bắt chước bởi các đối thủ cạnh tranh.
- Chất lượng sản phẩm ngân hàng không đồng đều do vai trò tham gia của con
người ( cả nhân viên ngân hàng và khách hàng) rất lớn.
- Sản phẩm ngân hàng luôn liên quan chặt chẽ tới vấn đề tài chính, vì vậy đòi hỏi
tính an toàn trong giao dịch rất cao. Chữ “ tín” đã trở thành tiêu chuẩn hàng đầu
đối với mọi sản phẩm ngân hàng.
Chiến lược Marketing sản phẩm trong lĩnh vực này tập trung vào việc xác định
yếu tố cốt lõi của các dịch vụ và phát triển các yếu tố bổ sung làm gia tăng giá trị,
sức hấp dẫn của các dịch vụ đó, nói cách khác làm gia tăng tính hữu hình cho sản
phẩm dịch vụ. Một sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ tài chính là việc nhấn mạnh

30. 30
quá trình phát triển sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến cần phải được quan tâm và
đầu tư nhiều hơn nữa theo xu hướng phát triển các sản phẩm dịch vụ tài chính.
Tóm lại mục tiêu và nhiệm vụ của chiến lược là cần phải làm cho sản phẩm trở nên
dễ hiểu và thiết thực hơn.
2) Chiến lược giá
Thực tế các nhà Marketing rất ngân hàng rất khó có thể lựa chọn và ra các
quyết định liên quan đến giá ,vì thực chất giá của sản phẩm phải vì lợi ích của cả
ngân hàng và khách hàng. Vì vậy, nhiệm vụ của các nhà Marketing ngân hàng là
phải lựa chọn một chiến lược giá để có thể cân bằng cả lợi ích ngân hàng và khách
hàng.
Trong kinh doanh ngân hàng, giá bán sản phẩm được biểu hiện dưới hai dạng chủ
yếu là lãi suất ( lãi suất huy động và lãi suất tiền vay) và phí dịch vụ.
- Lãi suất ngân hàng được tính dựa trên số tiền gốc ( được gửi hoặc được vay) theo
thời gian ( được gửi hoặc được vay) và được ấn định trên nhiều yếu tố, trong đó
yếu tố cung cầu trên thị trường đóng vai trò cơ bản nhất. Mà thị trường thì luôn
biến động nên lãi suất công bố của ngân hàng rất linh hoạt.
- Chiến lược phí dịch vụ : do tính khác biệt về dịch vụ giữa các ngân hàng không
cao nên không thể áp dụng một mức phí cao hơn hẳn đối với khách hàng.
Chính sách giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng có những đặc điểm riêng biệt
ngoài những đặc điểm chung như các sản phẩm dịch vụ khác: Thứ nhất, giá sản
phẩm dịch vụ ngân hàng được thể hiện qua lãi suất và phí, tuy nhiên khó xác định
chính xác chi phí và giá trị đối với từng sản phẩm dịch vụ riêng biệt. Thứ hai, giá
của các sản phẩm này cũng có tính đa dạng và phức tạp tương ứng với tính chất
của nó, do đó các NHTM thường kết hợp sử dụng các cách thức định giá như định

31. 31
giá cố định, định giá ngầm, hay định giá chênh lệch đối với từng sản phẩm dịch vụ
riêng biệt với các khách hàng riêng biệt. Thứ ba, giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng
có tính nhạy cảm rất cao, dẫn đến yêu cầu trong xây dựng và điều hành chính sách
giá trong kế hoạch hoạt động Marketing mix phải được thực hiện phù hợp và linh
hoạt.
3) Chiến lược phát triển kênh phân phối
Do sự phát triển của công nghệ thông tin, kênh phân phối của ngân hàng đã trở
nên đa dạng và rộng hơn rất nhiều, không chỉ bao gồm tại các trụ sở ngân hàng,
các chi nhánh, phòng giao dịch, các điểm đặt máy ATM, các điểm bán hàng.. mà
khách hàng có thể giao dịch với ngân hàng ngay tại văn phòng của họ, hoặc tại
nhà, thậm chí trên tàu xe.. thông qua máy tính cá nhân hoặc điện thoại di động.
Nhiều công trình nghiên cứu Marketing đã cho thấy sự tiên lợi trong giao dịch
là yếu tố có tính chất quyết định trong việc khách hàng mua sản phẩm của ngân
hàng , nhất là đối với các sản phẩm bán lẻ. Vì vậy, chiến lược phát triển kênh phân
phối đang ngày càng trở nên quan trọng trong tổng thể chiến lược Marketing Mix
của các ngân hàng.
Các kênh phân phối của ngân hàng gồm có: kênh giao dịch trực tiếp, kênh giao
dịch gián tiếp, kênh giao dịch điện tử
Xu hướng lựa chọn kênh phân phối của các NHTM hiện nay dựa trên các quan
điểm: Phải duy trì một thị trường vững mạnh thông qua thu hút và giữ lại một phần
lớn lợi nhuận của khách hàng; Sử dụng các kênh phân phối mới để làm giảm tác
dụng của chi phí tới lợi nhuận so với khi áp dụng kênh phân phối và mạng lưới chi
nhánh; và Xây dựng nhiều loại kênh phân phối để có thể phản ứng linh hoạt với
những thay đổi trong công nghệ, trong cạnh tranh và trên thị trường.

32. 32
Hiện nay các ngân hàng thường lựa chọn phát triển kênh phân phối cả theo chiều
rộng và chiều sâu.
4) Chiến lược xúc tiến.
Mục tiêu của chiến lược xúc tiến trong marketing dịch vụ ngân hàng là làm tăng
thêm sự hiểu biết của khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng và lôi kéo khách
hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng. Hoạt động xúc tiến của ngân hàng rất đa dạng,
phong phú nhưng tùy theo những điều kiện cụ thể của thị trường, đặc điểm của
khách hàng cũng như các kỹ thuật khác ( sản phẩm, giá , phân phối) của marketing
mà ngân hàng áp dụng để sử dụng kỹ thuật xúc tiến cho phù hợp.
Ngân hàng có thể lựa chọn hoặc kết hợp các hình thức xúc tiến hỗn hợp sau: quảng
cáo; bán hàng trực tiếp; khuyến mại; quan hệ công chúng..
5) Chiến lược nhân sự
- Yếu tố con người (People) phản ánh vai trò quan trọng của những cá nhân trong
lĩnh vực dịch vụ ngân hàng. Các quyết định mua hàng thường chịu ảnh hưởng bởi
mức độ tin tưởng của khách hàng vào các tổ chức ngân hàng khi thực hiện giao
dịch, như vậy nó có liên kết chặt chẽ với cách bán hàng dựa trên quan hệ cá nhân.
Ngày nay, việc tiến hành phân phối chủ yếu dựa trên yếu tố con người, đã trở
thành yếu tố quan trọng đối với chiến lược phân phối, với việc phát triển quan hệ
cá nhân với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của ngân
hàng trong cả hiện tại lẫn lâu dài, mặt khác phương thức bán hàng cá nhân còn giữ
vai trò khuyếch trương dịch vụ đặc biệt là các dịch vụ tài chính phức tạp. Đối với
Marketing dịch vụ ngân hàng, yếu tố con người không chỉ quan trọng đối với chính
sách sản phẩm mà còn quan trọng tới cả vấn đề giá cả, khuyếch trương và phân
phối.

33. 33
6) Chiến lược quy trình cung ứng dịch vụ
- Chiến lược quy trình cung ứng dịch vụ của ngân hàng( tiến trình hành động)
(Process) được hiểu là sự tập trung vào cơ chế phân phối dịch vụ, nó bao gồm các
chính sách kinh doanh, các thủ tục… Đây là một trong những căn cứ để khách
hàng đánh giá về khả năng cung ứng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.Từ sự đòi
hỏi chặt chẽ trong quản lý chất lượng dịch vụ, từ tính vô hình của dịch vụ và tính
gắn liền sản phẩm với dịch vụ làm cho tiến trình hành động của các sản phẩm khác
nhau là khác nhau. Các dịch vụ chuyển tiền hay cho vay thường dễ dàng thực hiện
và có thời hạn ngắn hơn các dịch vụ tư vấn tài chính. Tiến trình hành động mang
nội dung phân phối có nhiệm vụ làm rõ tính hữu hình hay những lợi ích mà sản
phẩm dịch vụ mang lại cho khách hàng trong quá trình giao dịch, vì khách hàng chỉ
trả chi phí cho những gì họ nhận được. Tiến trình hành động còn gắn liền với tính
đa dạng của chất lượng dịch vụ, công nghệ mà ngân hàng đó ứng dụng trong giao
dịch, mà đi kèm với nó là sự tiện lợi khách hàng có thể nhận thấy được. Mặt khác
tiến trình hành động còn đi kèm với những chi phí biến đổi hoặc bán biến đổi,
được tính như là chi phí cố định ứng với thời gian lao động của nhân viên trong
tiến trình thực hiện hành động, vì vậy việc phân bổ hợp lý chi phí cho yếu tố này
trong tổng chi phí hoạt động Marketing mix là một vấn đề cần phải được các ngân
hàng lưu ý.
7) Chiến lược về cơ sở vật chất.
Yếu tố vật chất hữu hình tạo nên nét văn hóa bề ngoài của ngân hàng, thể hiện: bao
thư, danh thiếp, trụ sở làm việc, trang thiết bị, trang phục, chi nhánh, phòng giao
dịch…những yếu tố này sẽ tạo niềm tin và là cơ sở để khách hàng sử dụng sản
phẩm dịch vụ của ngân hàng.
1.2 Vai trò của mở rộng thị trường đối với NHTM.

34. 34
1.2.1 Lý luận cơ bản về mở rộng thị trường.
1.2.1.1 Khái niệm về thị trường và mở rộng thị trường.
 Thị trường
Hiện nay có rất nhiều quan điểm và cách hiểu khác nhau về thị trường, xong xuất
phát từ khái niệm trao đổi, giao dịch chúng ta có thể hiểu: thị trường bao gồm tất
cả các khách hàng hiện tại và tương lai có cùng một nhu cầu và mong muốn cụ thể,
có khả năng tham gia vào trao đổi và giao dịch để thỏa mãn nhu cầu và mong
muốn của mình.
 Mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường có nghĩa là thu hút nhiều khách hàng mua sản phẩm của doanh
nghiệp, khối lượng hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ nhiều hơn và làm cho
doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng lên.
1.2.1.2 Tầm quan trọng của mở rộng thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của doanh nghiệp nào cũng là : lợi nhuận,
thế lực, an toàn. Các doanh nghiệp chỉ có thể đạt được mục tiêu đó thông qua phát
triển và mở rộng thị trường.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải
được thị trường chấp nhận, tức là bán được hàng. Nhưng một doanh nghiệp muốn
phát triển sản xuất kinh doanh thì cẩn phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
nhằm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thương trường , hơn nữa trong nền kinh tế
thị trường vị thế của doanh nghiệp có thể thay đổi rất nhanh nên việc mở rộng thị
trường tránh tình trạng lạc hậu. Việc mở rộng thị trường có vai trò rất quan trọng

35. 35
đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Điều đó thể hiện trên các
mặt:
- Mở rộng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thị sản
phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường cũng như của doanh
nghiệp, đặc biệt là tính hiệu suất theo quy mô. Mở rộng thị trường góp phần
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận, khẳng định vai trò và
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường .
- Mở rộng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hóa hơn,
từ đó làm tăng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp. Nhưng để mở rộng thị
trường ,doanh nghiệp cần phải bỏ ra một khoản chi phí nhất định. Sự tăng
lên của doanh thu sẽ bù đắp khoản chi phí này và làm tăng lợi nhuận của
doanh nghiệp trong tương lai, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư
chiều rộng và chiều sâu nhằm phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Mở rộng thị trường sẽ tăng cường vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường, làm tăng uy tín, hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp đối với
khách hàng.
- Thị phần là một trong những nhân tố cốt yếu làm nên sức mạnh cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường. Việc mở rộng thị trường làm tăng thị phần
của doanh nghiệp, do đó làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Mặt
khác, mở rộng thị trường tạo điều kiện để tăng cường các yếu tố cạnh tranh
khác như:
+. Việc mở rộng thị trường có thể dẫn đến giảm chi phí sản xuất đơn vị sản
phẩm theo đường cong kinh nghiệm.

36. 36
+. Mở rộng thị trường có khả năng làm tăng tình hình tài chính của doanh
nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đổi mới kỹ thuật- công nghệ,, nâng
cao chất lượng sản phẩm, sản xuất sản phẩm mới.
Như vậy, mở rộng thị trường có vai trò rất quan trọng trong sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp không mở rộng được thị trường của mình,
doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh, và doanh
nghiệp rất có thể bi đẩy khỏi cuộc cạnh tranh.
1.2.1.3 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường.
1.2.1.3.1 Quan điểm về mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường. Ở đây đề tài giới hạn
phạm vi nghiên cứu mở rộng thị trường theo hai nội dung: mở rộng thị trường theo
chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu.
 Mở rộng thị trường theo chiều rộng.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi
thị trường , tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm
, tăng doanh số bán , tăng lợi nhuận. Phương thức này được sử dụng khi thị trường
hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa.
- Xét tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc
doanh nghiệp mở rộng địa bàn kinh doanh , tăn cường sự hiện diện của mình
trên các thị trường mới bằng sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai
thác những địa điểm mới và tìm cách và đáp ứng nhu cầu của khách hàng
trên thị trường này. Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác mở rộng
thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới
để đưa ra nhữn sản phẩm phù hợp với đặc điểm của từng thị trường.

37. 37
- Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại( thực chất là
phát triển sản phẩm). Với mục đích làm cho người tiêu dùng tiếp tục tiêu
dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiểu rộng đồng
nghĩa với việc doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách
hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
 Mở rộng thị trường theo chiều sâu.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượng sản
phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Mở rộng thị trường theo chiều sâu thường
được áp dụng khi doanh nghiệp có tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị
trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
- Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh
nghiệp phải tăng số lượng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường
hiện tại. Việc mở rộng thị trường theo hướng này tập trung giải quyết 2 vấn
đề : một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng ,
hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh.
- Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là
doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào
đó.
- Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa
với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình
cho một nhóm khách hàng. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải hướng khách
hàng tới các sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng , thông

38. 38
qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt
khách hàng với doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ khách hàng trung
thành của doanh nghiệp.
1.2.1.3.2 Các hình thức mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Công tác mở rộng thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đối với bất kỳ
một doanh nghiệp nào. Nó góp phần vào sự thành công hay thất bại trong kinh
doanh của doanh nghiệp.Có thể nói công tác phát triển thị trường chính là quá trình
tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trường.
Có 4 hình thức mở rộng thị trường ở doanh nghiệp, đó là:
 Chiến lược thâm nhập thị trường.
Là việc các doanh nghiệp làm tăng khả năng bán sản phẩm hiện tại trong các thị
trường hiện tại của doanh nghiệp. Với nội dung này, doanh nghiệp phải tiến hành :
khai thác thị trường nhằm tăng mức và tần số của thị trường hiện tại, đồng thời tìm
kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình. Muốn đạt được điều đó, doanh
nghiệp có thể sử dụng bốn tham số cơ bản : sản phẩm, giá , phân phối, xúc tiến bán
hàng. Doanh nghiệp có thể áp dụng các cách sau:
- Thứ nhất: doanh nghiệp cần chú ý đến chiến lược giá nhằm lôi kéo và kích
thích khách hàng mua thêm sản phẩm của mình.
- Thứ hai: tăng cường công tác xúc tiến, doanh nghiệp sẽ gợi mở và biết được
nhu cầu của khách hàng, khuyến khích khách hàng mua. Như vậy, doanh
nghiệp phải tăng cường quảng cáo, bán hàng.

39. 39
- Thứ ba: phân phối để thỏa mãn nhu cầu khách hàng hiện tại và tương lai.
Vấn đề đặt ra hàng đầu là làm thế nào để phân phối có hiệu quả nhất, tiết
kiệm chi phí lưu thông tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng.
 Chiến lược phát triển thị trường.
Là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mới. Để thực hiện
được nội dung này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tiến hành các biện pháp
marketing để thực hiện chiến lược, đó là: điều tra nghiên cứu thị trường, dự báo thị
trường, tìm ra thị trường tiềm năng , xác định khả năng bán của doanh nghiệp và
xác lập hệ thống phân phối mới.
Chiến lược phát triển thị trường sẽ được các doanh nghiệp xem xét, lựa chọn trong
các trường hợp sau:
- Khi khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên thị trường
truyền thống có xu hướng giảm xuống . Do vậy, các doanh nghiệp phải thâm
nhập vào các khu vực hoặc thị trường mới kém phát triển hơn và có nhu cầu
về sản phẩm của họ.
- Khi sản phẩm của doanh nghiệp bước vào giai đoạn bão hòa hoặc suy thoái
dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn.
- Khi doanh nghiệp gặp những thời cơ kinh doanh có thể khai thác được
những nghiên cứu về chi phí để xác định mức giá hợp lý.
 Chiến lược phát triển sản phẩm.
Là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trường hiện tại
của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc áp dụng chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp
phải có các điều kiện để phát triển sản phẩm như: điều kiện kỹ thuật, tài chính,

40. 40
nguồn vốn dành cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Với chiến lược này,
doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống phân phối và bán hàng hiện có của mình.
Việc thực hiện chiến lược này sẽ mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp. Nó đảm
bảo doanh nghiệp củng cố được vị trí của mình trên các thị trường truyền thống
bằng việc cung ứng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và cạnh tranh.
 Chiến lược đa dạng hóa.
Là việc doanh nghiệp đưa ra sản phẩm mới lạ vào bán trong những thị trường mới
hay cả việc kinh doanh trong lĩnh vực truyền thống. Đây là chiến lược có nhiều
mạo hiểm, rủi ro doanh nghiệp chưa xác định đầy đủ và toàn diện những yêu cầu
của khách hàng trên thị trường mới, hệ thống phân phối và việc áp dụng các biện
pháp hỗ trợ trên đó. Ngoài ra việc đa dạng hóa sản phẩm trên những thị trường mới
cũng đòi hỏi nguồn tài chính lớn.
1.2.1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
1.2.1.3.3.1 Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh.
Môi trường kinh doanh tạo ra những cơ hội kinh doanh cũng như các nguy cơ cho
doanh nghiệp. Chỉ trên cơ sở nắm vững các nhân tố thuộc môi trường , doanh
nghiệp mới đề ra mục tiêu, chiến lược đúng đắn.
Các nhân tố thuộc về môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp đó là:
- Môi trường kinh tế : có ảnh hưởng vô cùng lớn đến hoạt động sản xuất kinh
daonh của doanh nghiệp. Nó bao gồm; lãi suất ngân hàng, lạm phát, thất
nghiệp, sự phát triển ngoại thương, các chính sách tiền tệ… Mỗi doanh
nghiệp cần dự báo được mức độ ảnh hưởng của môi trường kinh tế đến
doanh nghiệp mình để tận dụng tối đa các cơ hội và hạn chế các nguy cơ.

41. 41
- Môi trường chính trị pháp luật: các yếu tố thuộc môi trường chính trị pháp
luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
- Môi trường văn hóa xã hội: các yếu tố văn hóa xã hội ảnh hưởng trực tiếp
đến đời sống và hành vi của con người, qua đó ảnh hưởng đến hành vi mua
sắm của con người. Nó bao gồm các yếu tố: dân số và xu hướng vận động,
tập quán tiêu dùng, trình độ văn hóa, thị hiếu khách hàng,thu nhập…Các
doanh nghiệp nghiên cứu môi trường văn hóa để quyết định kinh doanh như
thế nào, cung cấp mặt hàng gì? , tổ chức quá trình tiêu thụ ra sao?
- Môi trường công nghệ: các doanh nghiệp luôn phải quan tâm đến các công
nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm của doanh nghiệp bị lạc hậu một
cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Nghiên cứu xu hướng phát triển của công nghệ
giúp doanh nghiệp xác định được ngành hàng kinh doanh cho phù hợp với
xu hướng tiêu dùng trong tương lai.
1.2.1.3.3.2 Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp phải được xem xét từ khâu sản xuất đến
tiêu dùng. Nó còn là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng một
loại sản phẩm. Nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ làm tăng khối lượng sản phẩm
của doanh nghiệp, từ đó làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường.
1.2.1.3.3.3 Giá của sản phẩm.
Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Giá cả có ảnh
hưởng lớn đến khối lượng bán và tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và

42. 42
quyết định mua của khách hàng. Mặt khác, giá tác động mạnh mẽ tới thu nhập và
do đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Chính sách giá có tác động quan trọng sản lượng tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp.
1.2.1.3.3.4 Thị hiếu của người tiêu dùng với những sản phẩm mà daonh
nghiệp đang kinh doanh.
Thị hiếu tiêu dùng của người tiêu dùng là nhân tố mà nhà sản xuất kinh doanh phải
quan tâm không chỉ từ khi tung sản phẩm ra thị trường mà mà ngay khi xây dựng
chiến lược kinh doanh. Nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được nhu cầu thị hiếu
của người tiêu dùng thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra nhanh chóng, ngược
lại nếu sản phẩm sản xuất ra không phù hợp với thị hiếu thì người tiêu dùng khó có
thể chấp nhận và vì vậy thị trường sản phẩm sẽ dần bị diệt vong. Do đó thị hiếu là
nhân tố kích thích để doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường.
1.2.1.3.3.5 Tiềm năng của doanh nghiệp.
Đánh giá đúng đắn, chính xác tiềm năng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp
xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội thời cơ với chi
phí thấp để mang lại hiệu quả trong kinh doanh.
Bao gồm: sức mạnh về tài chính, trình độ quản lý, trang thiết bị hiện có, uy tín của
doanh nghiệp…
Tiềm năng của doanh nghiệp là nhân tố quyết định hàng đầu cho phép doanh
nghiệp có khả năng mở rộng thị trường của mình.
1.2.1.3.3.6 Thị trường của doanh nghiệp.

43. 43
Nghiên cứu thị trường hiện tại của doanh nghiệp sẽ cho doanh nghiệp thấy được
những cơ hội và nguy cơ của thị trường. Từ đó , doanh nghiệp sẽ có được quyết
định trong mở rộng thị trường .
1.2.2 Tầm quan trọng của mở rộng thị trường đối với NHTM.
Mở rộng thị trường có vai trò rất quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Không chỉ đối với doanh nghiệp sản xuất mà đối với các doanh
nghiệp kinh doanh dịch vụ thì việc mở rộng thị trường càng trở nên quan trọng
hơn. Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm dịch vụ không thể dự trữ được do quá
trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ. Do đó nếu không tiêu thụ được sản
phẩm thì quá trình sản xuất cũng phải ngừng lại. Đối với các doanh nghiệp dịch vụ
này, nhiệm vụ đặt ra nặng nề hơn không chỉ là mở rộng thị trường mà còn phải giữ
cho thị trường ổn định, giảm đến tối đa các biến động bất thường có thể ảnh
hưởng tới quá trình kinh doanh.
Do đó các NHTM phải luôn quan tâm đến việc mở rộng thị trường.
1.3 Vai trò của Marketing đối với việc mở rộng thị trường.
Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu
của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức độ
cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải
,chọn lựa khắt khe của thị trường đối với doanh nghiệp. Vì vậy muốn tồn tại và
phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động
và linh hoạt. Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống
còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của khách
hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thõa mãn nhu cầu
khách hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công
của doanh nghiệp.

44. 44
Doanh nghiệp không thể tách khỏi thị trường, họ không hoạt động một cách đơn lẻ
mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty. Do
vậy hoạt động marketing không thể thiếu được đối với doanh nghiệp. Nó kết nối
hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên
ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị
trường, lấy thị trường- nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh
doanh.
Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng
hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động
marketing vẫn được tiếp tục.
Marketing có vai trò rất quan trọng trong mở rộng thị trường. Điều này thể hiện
qua :
- Thông qua nghiên cứu thị trường và nghiên cứu khách hàng các nhà
marketing sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra được các chiến lược sản phẩm phù
hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Từ đó sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ được người tiêu dùng chấp nhận.
- Thông qua hoạt động marketing, doanh nghiệp sẽ đưa ra được chính sách giá
phù hợp, cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng.
- Hệ thống phân phối hợp lý, thuận tiện sẽ là một trong những yếu tố quan
trọng quyết định khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
- Các hoạt động khuyến mãi , quảng cáo.. sẽ khuyến khích người tiêu dùng
mua sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Các hoạt động truyền thông sẽ
giúp nâng cao được hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng.

45. 45
Tất cả những điều đó sẽ kích thích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp
nhiều hơn, khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng đáng kể; sản phẩm và doanh
nghiệp sẽ được nhiều người biết đến, góp phần quan trọng nhằm mở rộng thị
trường của doanh nghiệp. Hoạt động marketing không chỉ đóng vai trò nhằm lôi
kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng từ đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

46. 46
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI PG BANK – CHI NHÁNH HÀ NỘI.
2.1 Khái quát về ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex ( PG Bank) – chi
nhánh Hà Nội.
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của PG Bank và PG Bank-chi nhánh Hà
Nội.
2.1.1.1 Giới thiệu về ngân hàng Xăng dầu Petrolimex (PG Bank).
2.1.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.
 Tên giao dịch
Ngân hàng thương mại cổ phần Xăng dầu
Petrolimex
 Tên giao dịch quốc
tế
Petrolimex Group Commercial Joint Stock Bank
 Tên gọi tắt PG BANK
 Trụ sở chính
Tầng 16, 23 và 24, Tòanhà Mipec, số 229 Tây Sơn,
phường Ngã Tư Sở, quận Đống Đa, thành phố Hà
Nội
 Điện thoại / Fax 04-6281 1298 / 04-6281 1299
 Website www.pgbank.com.vn
 Email pgbank.mgr@petrolimex.com.vn

47. 47
Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex (PG Bank), tiền thân là Ngân hàng
TMCP Nông thôn Đồng Tháp Mười, được thành lập ngày 13/11/1993 với số vốn
điều lệ ban đầu là 700 triệu đồng. Trải qua gần 20 năm hoạt động, PG Bank đã
không ngừng lớn mạnh và từng bước tạo dựng được niềm tin đối với khách hàng.
Đặc biệt, cùng với sự tham gia của hai cổ đông chiến lược là Tập đoàn Xăng dầu
Việt Nam (Petrolimex) và Công ty Cổ phần Chứng khoán Sài Gòn (SSI), PG Bank
đã chứng kiến những bước phát triển vượt bậc về quy mô và hiệu quả hoạt động.
Sự kiện chuyển đổi sang mô hình ngân hàng TMCP đô thị và đổi tên thành PG
Bank là dấu mốc quan trọng, tạo tiền đề giúp PG Bank bắt kịp tốc độ phát triển
nhanh của nền kinh tế, tiến từng bước vững chắc trên con đường trở thành một
ngân hàng thương mại đa năng hàng đầu Việt Nam.
 Sản phẩm dịch vụ chính
PG Bank cung cấp đầy đủ các sản phẩm dịch vụ ngân hàng truyền thống, bao
gồm sản phẩm huy động vốn, tín dụng, thanh toán quốc tế, tài trợ thương mại, và
sản phẩm thẻ …. Hướng tới mục tiêu phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàng,
đội ngũ nhân viên PG Bank luôn nỗ lực không ngừng nhằm đem đến cho khách
hàng những sản phẩm dịch vụ tài chính mới, đa dạng, và hữu ích, tiêu biểu là dịch
vụ tư vấn tài chính và phái sinh hàng hóa.
 Nền tảng công nghệ thông tin
Dịch vụ ngân hàng trực tuyến của PG Bank đã được đẩy mạnh phát triển trong
thời gian gần đây, cho phép các khách hàng dễ dàng thực hiện hầu hết các giao
dịch ngân hàng thông qua Internet với độ an toàn thông tin cao. Hiện tại, PG Bank
đang sử dụng hệ thống ngân hàng lõi Corebanking do FlexCube cung cấp, trong
khi hệ thống bảo mật thông tin hiện đại và đồng bộ được xây dựng bởi hãng
Checkpoint.

48. 48
 Mạng lưới hoạt động
Tính đến 31/12/2011, PG Bank có tổng số 74 chi nhánh và phòng giao dịch tại
các tỉnh và thành phố lớn trên toàn quốc với gần 1.500 nhân viên. Hội sở chính của
Ngân hàng đặt tại thủ đô Hà Nội.
 Mạng lưới ngân hàng đại lý
Hiện tại PG Bank đã thiết lập mạng lưới ngân hàng đại lý với gần 300 ngân
hàng và chi nhánh ngân hàng tại 50 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, trong
đó PG Bank luôn đặt quan hệ đại lý với với các ngân hàng hàng đầu tại từng quốc
gia và vùng lãnh thổ đó.
Tại Việt Nam, PG Bank có quan hệ với tất cả các định chế tài chính trong nước
bao gồm: Ngân hàng Thương mại Nhà Nước, Ngân hàng Thương mại cổ phần,
Ngân hàng liên doanh, Ngân hàng 100% vốn nước ngoài và các chi nhánh ngân
hàng nước ngoài, các công ty tài chính và các định chế tài chính khác.
 Thông tin tài chính.
- Từ sau khi chuyển đổi mô hình hoạt động năm 2007, PG Bank đã có những
bước phát triển mạnh mẽ. Tính đến 31/12/2011, tổng tài sản PG Bank đạt 17.690 tỷ
đồng tăng gấp 3,8 lần trong giai đoạn 2007 – 2011; Dư nợ cho vay nền kinh tế đạt
12.112 tỷ đồng. Huy động tổ chức kinh tế và dân cư đạt 10.927 tỷ đồng; Lợi nhuận
trước thuế đạt 608 tỷ đồng, đạt 108.5% kế hoạch năm 2011.
Với tư cách là một NHTM được phép kinh doanh đa năng tổng hợp về tiền tệ,
tín dụng, dịch vụ ngân hàng và phi ngân hàng… PG Bank luôn khẳng định là ngân
hàng năng động, sáng tạo và chuyên nghiệp trong đầu tư phát triển, huy động vốn
cho vay ngắn hạn, trung hạn, dài hạn cho các thành phần kinh tế, đúng như khẩu
hiệu mà PG Bank đặt ra: “Hơn cả ngân hàng, đó là dịch vụ chuyên nghiệp”.

49. 49
- Bên cạnh chú trọng mở rộng quy mô, nâng cao các chỉ tiêu về an toàn vốn, chất
lượng tài sản và hiệu quả hoạt động của toàn bộ hệ thống tài chính luôn được coi là
trọng tâm trong các kế hoạch hoạt động của PG Bank. Hệ số an toàn vốn tối thiểu
(CAR) luôn đáp ứng quy định của NHNN và tiêu chuẩn quốc tế, đạt 16,7% năm
2011. Tỷ lệ nợ xấu được kiểm soát tốt, đứng ở mức 2,06% cuối năm 2011, đây là
mức thấp hơn rất nhiều so với trung bình ngành. Các chỉ tiêu sinh lời ROA và ROE
được cải thiện dần qua các năm, lần lượt đạt 3,6% và 23% trong năm 2011, là mức
cao trong hệ thống NHTM Việt Nam.
 Các sự kiện nổi bật:
 Ngày 13/11/1993: Ngân hàng TMCP Nông thôn Đồng Tháp Mười chính
thức hoạt động theo giấy phép số 0045/NH-GP.
 Tháng 7/2005: Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) và Công ty cổ
phần Chứng khoán Sài Gòn (SSI) tham gia góp vốn vào Ngân hàng, trở
thành hai cổ đông lớn với nhiều cam kết hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh.
 Ngày 12/01/2007: Ngân hàng TMCP Nông thôn Đồng Tháp Mười được
Ngân hàng Nhà nước Việt Nam chấp thuận cho chuyển đổi mô hình hoạt
động thành Ngân hàng TMCP đô thị theo quyết định số 125/QĐ-NHNN.
 Ngày 08/02/2007: Ngân hàng TMCP Nông thôn Đồng Tháp Mười chính
thức đổi tên thành Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex, gọi tắt là PG
Bank, theo quyết định số 368/QĐ-NHNN của NHNN
 Ngày 26/06/2007: Khai trương chi nhánh Hà Nội, chi nhánh đầu tiên trên cả
nước
 Ngày 10/10/2007: Tăng vốn điều lệ lên 500 tỷ đồng
 Ngày 12/12/2007: Khai trương chi nhánh Sài Gòn – Chi nhánh đầu tiên ở
phía Nam.

50. 50
 Ngày 17/12/2007: Khai trương chi nhánh Đà Nẵng – Chi nhánh đầu tiên ở
miền Trung.
 Ngày 27/10/2008: Được Ngân hàng Nhà nước xếp hạng “Ngân hàng loại A”
năm 2007
 Ngày 19/12/2008: Tăng vốn điều lệ lên 1.000 tỷ đồng
 Ngày 13/10/2009: Chính thức phát hành Flexicard – Thẻ đa năng kết hợp
đầy đủ hai tính năng ghi nợ và trả trước. Đây cũng là thẻ thanh toán xăng
dầu đầu tiên tại Việt Nam.
 Ngày 25/12/2009: Được Thống đốc Ngân hàng Nhà nước chấp thuận cho
chuyển Hội sở chính từ Đồng Tháp ra Hà Nội theo Quyết định số 3209/QĐ-
NHNN.
 Ngày 31/12/2009: Lần thứ hai liên tiếp được Ngân hàng Nhà nước xếp hạng
“Ngân hàng loại A”
 Ngày 14/12/2010: Lần thứ ba liên tiếp được Ngân hàng Nhà nước xếp hạng
“Ngân hàng loại A”
 Ngày 17/12/2010: Nhận giải thưởng “Top 100 Doanh nghiệp Thương mại
dịch vụ tiêu biểu 2010” do Bộ Công thương bình chọn.
 Ngày 31/12/2010: Tăng vốn điều lệ lên 2.000 tỷ đồng
 Ngày 10/04/2011: Lần thứ 3 liên tiếp nhận giải thưởng "Thương hiệu mạnh
Việt Nam" do Cục Xúc tiến Thương mại (Bộ Công thương) và Thời báo
Kinh tế Việt Nam bình chọn
 Tháng 1/2012: Lần thứ tư liên tiếp được Ngân hàng Nhà nước xếp hạng
“Ngân hàng loại A”
2.1.1.1.2 Tầm nhìn và chiến lược.
 Tầm nhìn