Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620 Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://vietbaitotnghiep.com/dich-vu-viet-thue-luan-van Chuyên đề hoàn thiện hoạt động phân phối xe máy, RẤT HAY. Chia sẻ cho các bạn sinh viên tài liệu tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh, các bạn làm chuyên đề tốt nghiệp quản trị kinh doanh vào tải nhé.

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XE MÁY
HONDA VIỆT NAM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TƯỜNG
NGUYÊN
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Giảng viên hướng dẫn : ThS. Lê Đình Thái
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Bích Thảo
MSSV: 0954010461 Lớp: 09DQD5
TP. Hồ Chí Minh, 2013

2. LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp “ Hoàn thiện hoạt động phân phối xe
máy Honda Việt Nam tại công ty TNHH TM – DV Tường Nguyên” là đề tài nghiên
cứu của cá nhân tôi dưới sự giúp đỡ của Thạc sĩ Lê đình Thái. Nội dung trong đề tài
này có tham khảo các tài liệu khác, nhưng được soạn thảo và hoàn thành một cách
độc lập, không sao chép từ bất cứ luận văn tốt nghiệp nào. Ngoài ra, các số liệu thực
tế được cung cấp từ công ty TNHH TM – DV Tường Nguyên. Tôi xin chịu mọi
trách nhiệm về lời cam đoan này.

3. LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin chân thành cảm ơn đến quý Thầy, Cô trường Đại học Kỹ
thuật Công nghê TP. HCM, những người đã trực tiếp giảng dạy, truyền đạt những
kiến thức bổ ích cho em, đó chính là những nền tảng cơ bản, là những hành trang vô
cùng quý giá, là bước đầu tiên cho em bước vào sự nghiệp sau này trong tương lai.
Đặc biệt là thầy Lê Đình Thái, cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn, giải
đáp những thắc mắc trong quá trình làm Luận văn. Nhờ đó, em mới có thể hoàn
thành được bài Luận văn tốt nghiệp này.
Bên cạnh đó, em cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới Trưởng phòng,
các anh chị trong Công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên đã tạo cơ hội giúp em có
thể tìm hiểu rõ hơn về môi trường làm việc thực tế của một doanh nghiệp mà ngồi
trên ghế nhà trường em chưa được biết. Em chân thành cảm ơn cô Đỗ Như Mỹ -
Trưởng phòng Kinh doanh và Marketing, dù cô rất bận rộn với công việc nhưng vẫn
dành thời gian chỉ bảo, hướng dẫn, tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất để em có thể
tìm hiểu và thu thập thông tin phục vụ cho bài báo cáo này.
Trong quá trình làm bài Luận văn, vì chưa có kinh nghiệm thực tế, chỉ dựa vào
lý thuyết đã học cùng với thời gian hạn hẹp nên bài Luận văn chắc chắn sẽ không
tránh khỏi những sai sót. Kính mong nhận được sự góp ý, nhận xét từ phía quý
Thầy, Cô để kiến thức của em ngày càng hoàn thiện hơn và rút ra được những kinh
nghiệm bổ ích có thể áp dụng vào thực tiễn một cách hiệu quả trong tương lai.
Kính chúc mọi người luôn vui vẻ, hạnh phúc, dồi dào sức khỏe và thành công
trong công việc.
Em xin chân thành cảm ơn!
SVTH
Nguyễn Thị Bích Thảo

4. NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Thị Bích Thảo
MSSV : 0954010461
Khoá : 2009
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
Đơn vị thực tập
(Giám đốc)

5. NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Thị Bích Thảo
MSSV : 0954010461
Khoá : 2009
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................

6. i
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT ..........................................................iv
DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG...........................................................................v
DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH ..................................................vi
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI.................................4
1.1 Khái niệm, tầm quan trọng của phân phối sản phẩm............................................4
1.1.1 Khái niệm phân phối ..........................................................................................4
1.1.2 Tầm quan trọng của phân phối..........................................................................4
1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối ...................................................4
1.2.1 Môi trường vĩ mô................................................................................................4
1.2.2 Môi trường vi mô................................................................................................6
1.3 Nội dung cơ bản của việc phân phối sản phẩm .....................................................7
1.3.1 Bản chất của kênh phân phối ............................................................................7
1.3.2 Tầm quan trọng của người trung gian..............................................................7
1.3.3 Chức năng của kênh phân phối.........................................................................8
1.3.4 Vai trò của kênh phân phối ..............................................................................9
1.3.5 Phân loại kênh phân phối...................................................................................9
1.4 Sự tiến triển của kênh phân phối...........................................................................11
1.4.1 Phát triển hệ thống Marketing theo chiều dọc ..............................................11
1.4.2 Phát triển hệ thống Marketing theo chiều ngang..........................................12
1.4.3 Phát triển Marketing nhiều kênh.....................................................................12
1.5 Chọn lựa kênh phân phối........................................................................................12
1.6 Quyết định về quản lý kênh ...................................................................................13
1.6.1 Tuyển chọn........................................................................................................13
1.6.2 Đôn đốc, khuyến khích....................................................................................13
1.6.3 Đánh giá hoạt động...........................................................................................14
1.7 Hoạt động hỗ trợ các kênh phân phối...................................................................15
1.8 Những quyết định về lưu thông hàng hóa............................................................16
1.8.1 Bản chất của việc lưu thông hàng hóa ...........................................................16

7. ii
1.8.2 Xử lý các đơn đặt hàng....................................................................................17
1.8.4 Xác định lượng hàng tồn .................................................................................17
1.8.5 Lựa chọn dạng vận tải, vận chuyển................................................................18
1.9 Mối quan hệ giữa chiến lược phân phối với chiến lược Marketing..................18
1.9.1 Phân phối là một công cụ cạnh tranh.............................................................18
1.9.2 Việc xem nhẹ phân phối và nguy cơ cạnh tranh...........................................18
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1:................................................................................................20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XE MÁY HVN TẠI
CÔNG TY TNHH TM-DV TƯỜNG NGUYÊN ..........................................................21
2.1 Tổng quan về công ty..............................................................................................21
2.1.1 Giới thiệu về công ty........................................................................................21
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển.....................................................................21
2.1.3 Quy mô và phạm vi hoạt động:.......................................................................21
2.1.4 Trụ sở và cửa hàng trực thuộc công ty...........................................................23
2.1.5 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của công ty ...........................23
2.1.6 Cơ cấu tổ chức công ty ....................................................................................24
2.1.7 Một số dòng sản phẩm được phân phối.........................................................26
2.1.8 Mối quan hệ giữa công ty và nhà cung ứng..................................................26
2.1.9 Các đối thủ cạnh tranh .....................................................................................27
2.1.10 Tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2009 đến năm 2012 ...............28
2.1.11 Kế hoạch hoạt động tại các Head của công ty trong thời gian tới: ..........29
2.2 Thực trạng hoạt động phân phối tại công ty ........................................................30
2.2.1 Khái quát hệ thống phân phối của công ty....................................................30
2.2.2 Tổ chức kênh phân phối...................................................................................32
2.2.3 Cơ chế quản lý kênh phân phối.......................................................................33
2.2.4 Hệ thống lưu thông và phân phối hàng hóa...................................................35
2.2.5 Những khó khăn và thuận lợi mà công ty gặp phải khi phân phối qua
trung gian.....................................................................................................................37
2.2.6 Kết quả hoạt động phân phối 4 năm gần đây................................................38
2.2.7 Các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả kênh phân phối của công ty................40
2.2.8 Công ty TNHH TM - DV Tường Nguyên vận dụng các yếu tố trong
Marketing Mix quản trị kênh phân phối..................................................................43

8. iii
2.2.9 Nhận xét và Đánh giá chung hoạt động kênh phân phối tại công ty TNHH
TM – DV Tường nguyên...........................................................................................47
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2:................................................................................................50
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI XE
MÁY HVN CỦA CÔNG TY TNHH TM-DV TƯỜNG NGUYÊN ..........................51
3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty..............................................51
3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty.....................................51
3.2.1 Nhóm các giải pháp xây dựng hệ thống kênh phân phối.............................51
3.2.2 Nhóm các giải pháp quản trị hệ thống kênh phân phối ...............................55
PHẦN KIẾN NGHỊ...................................................................................................59
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3:................................................................................................60
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................62
PHỤ LỤC 1........................................................................................................................63
PHỤ LỤC 2........................................................................................................................65

9. iv
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
4P Gồm có Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối),
Promotion (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng).
B/O Tập tin quản lý danh sách khách đặt hàng.
DN Doanh nghiệp.
ĐVT Đơn vị tính.
FABE Đặc trưng, ưu điểm, lợi ích và nêu dẫn chứng về các dòng xe
HVN.
GD Giám đốc.
Head Cửa hàng đại lý.
HVN Honda Việt Nam.
KH Khách hàng.
KTĐK Kiểm tra định kỳ.
LXAT Lái xe an toàn.
PDSA Hướng dẫn xe trước khi bán cho khách hàng.
RT Hướng dẫn khách về LXAT trên máy tập LXAT.
SX Nhà sản xuất.
TM-DV Thương mại – Dịch vụ.
TNHH Trách nhiệm hữu hạn.
VMS Hệ thống Marketing dọc.

10. v
DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG
Bảng 2.1 Bảng doanh số bán xe từ năm 2009 đến 2012 của công
ty TNHH TM-DV Tường Nguyên.
Bảng 3.1 Các Head của công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên.
Bảng 3.2 Quy trình xử lý đơn hàng tại công ty TNHH TM-DV
Tường Nguyên.
Bảng 3.3 Tổng hợp doanh số bán xe của 3 Head Tường Nguyên,
giai đoạn 2009 – 2012.
Bảng 3.4 Số lượng xe bán ra so với kế hoạch của 3 Head Tường
Nguyên, giai đoạn 2009 – 2012.

11. vi
DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
Biểu đồ 2.1 Biểu đồ doanh số bán xe từ năm 2009 đến 2012 của
công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên
Hình 1.1 Lợi ích khi có trung gian phân phối.
Hình 1.2 So sánh kênh Marketing thông thường với hệ thống
Marketing dọc.
Hình 1.3 Các yếu tố quyết định về giá.
Hình 2.1 3 cửa hàng trực thuộc
Hình 2.2 Kho hàng của công ty
Hình 2.3 Một số sản phẩm HVN được phân phối tại công ty
Hình 2.4 Chương trình rút thăm trúng thưởng được áp dụng tại
công ty
Hình 2.5 Chương trình thi LXAT tại ngày hội an toàn giao thông
do công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên tổ chức
Sơ đồ 1.1 Dạng kênh phân phối trực tiếp.
Sơ đồ 1.2 Dạng kênh phân phối gián tiếp.
Sơ đồ 1.3 Dạng kênh phân phối tổng hợp.
Sơ đồ 1.4 Các cấp của kênh phân phối.
Sơ đồ 1.5 Vai trò của hoạt động phân phối trong Marketing Mix.
Sơ đồ 2.1 Hình thức bộ máy quản lý công ty.
Sơ đồ 3.1 Hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH TM-DV
Tường Nguyên.

12. 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Trong nền kinh tế thị trường xe gắn máy hiện nay, người tiêu dùng Việt Nam
rất khó định hướng trong quyết định mua hàng, vì phải đối mặt với hàng loạt các
dòng sản phẩm có tính năng và mẫu mã tương tự, đồng thời với các chương trình
khuyến mãi ồ ạt và quảng cáo rầm rộ…Và làm thế nào để các doanh nghiệp có thể
cạnh tranh với nhau? Đó là dựa vào kênh phân phối sản phẩm.
Lựa chọn của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay không chỉ hướng tới giá cả,
chất lượng mà còn xem trọng sự tiện lợi và dễ mua, tức là đang hướng tới vấn đề
phân phối của nhà cung cấp. Kết quả điều tra của một cơ quan báo chí mới đây cho
thấy: 36% người tiêu dùng cho rằng yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng tới
quyết định mua hàng là sự dễ mua, tức là kênh phân phối; tiếp theo là thương hiệu:
31,7%; giá cả: 17,5%; chất lượng: 3,9%; khuyến mãi: 2,4%; mẫu mã: 2,1%; sản
phẩm mới: 1,7%; và các lý do khác: 4,7%.
Qua đó cho thấy trong môi trường kinh doanh xe gắn máy hiện đại, có được
một hệ thống phân phối mạnh và rộng khắp luôn là lợi thế lớn của doanh nghiệp
trong cạnh tranh. Vì vậy doanh nghiệp cần có chính sách phân phối hợp lý và hiệu
quả. Do đó ban lãnh đạo công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên luôn phân tích đặt
câu hỏi là sản phẩm sau khi cung ứng vào thị trường nào? Theo kênh phân phối
nào? Qua những từng nấc trung gian nào? Có đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng
hay không?...Và các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng như thế nào đến
những quyết định khác trong lĩnh vực marketing (Chính sách giá cả, lực lượng bán
hàng và quảng cáo…). Ngoài ra, các quyết định về kênh của công ty liên quan đến
những cam kết tương đối dài hạn đối với các công ty khác thành thử ban lãnh đạo
phải lựa chọn các kênh phân phối không chỉ nhằm những mục tiêu trước mắt mà
còn phải nghĩ đến môi trường thương mại dự kiến của ngày mai.
Nhận thức được tầm quan trọng của chính sách phân phối trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên cũng như muốn tìm
hiểu sâu hơn về vấn đề này nên em chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động phân phối
xe máy Honda Việt Nam tại công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên”.

13. 2
2. Tình hình nghiên cứu:
phân phối, như:
- Nguyễn Ngọc Tuấn (2007), Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân
phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt nhân thọ, Luận văn thạc sỹ Kinh tế
Quốc Dân, mô tả khá chi tiết các kh
rõ cấu trúc kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm.
- Đỗ Trung Kiên (2008), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Vietfoods,
Luận v
.
- Nguyễn Thị Mỹ Phương (2010), Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm
của công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa
kênh phân phối nước khoáng Khánh Hòa nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm...
Nhìn chung chưa có một công trình nào nghiên cứu về hoạt động phân phối
của công ty TNHH TM – DV Tường Nguyên, không những là công ty ủy nhiệm
của Honda Việt Nam mà còn tồn tại như 1 thành viên phân phối của Honda Việt
Nam.
Do đó, đề tài “Hoàn thiện hoạt động phân phối xe máy Honda Việt Nam
tại công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên” sẽ là một đề tài mới mẻ và cần thiết
nhằm giúp công ty không bị thụ động ràng buộc bởi các quy định của Honda Việt
Nam mà còn có thể đẩy mạnh việc tiêu thụ xe máy Honda Việt Nam thông qua việc
hoàn thiện chính hệ thống phân phối của công ty.
3. Mục đích nghiên cứu:
Tập vận dụng lý thuyết vào thực tiễn, nhằm củng cố, bổ sung và nâng cao kiến
thức đã học.
Hệ thống hóa những vấn đề lý luận chung về công tác phân phối sản phẩm của
một doanh nghiệp. Nhằm đưa ra một quy trình thống nhất cho việc thiết lập chiến
lược kênh phân phối theo từng giai đoạn phát triển nhãn hàng cụ thể.

14. 3
Phân tích, đánh giá thực trạng chính sách phân phối của công ty TNHH TM-
DV Tường Nguyên để thấy được những mặt đạt được cũng như chưa đạt từ đó đề
xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty
góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.
4. Nhiệm vụ nghiên cứu:
Làm rõ cơ sở lý luận về kênh phân phối. Phân tích thực trạng kênh phân phối
sản phẩm tại công ty TNHH TM–DV Tường Nguyên thông qua các nội dung về
công tác tuyển chọn thành viên kênh, cấu trúc kênh phân phối của công ty,... qua đó
tìm ra những hạn chế, nguyên nhân dẫn đến các hạn chế cần khắc phục trong việc
phân phối sản phẩm của công ty. Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân
phối sản phẩm cho công ty TNHH TM – DV Tường Nguyên.
5. Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp thống kê, điều tra, thu thập số liệu, thông tin.
- Phương pháp so sánh: so sánh số tuyệt đối, số tương đối.
- Phương pháp phân tích theo thời gian.
6. Dự kiến kết quả nghiên cứu:
- Sau khi hoàn thiện hệ thống phân phối, tình hình tiêu thụ xe máy Honda Việt
Nam của công ty sẽ tăng lên đáng kể.
- Hệ thống phân phối của công ty sẽ hoạt động một cách có hiệu quả, từ đó
doanh thu, lợi nhuận của công ty cũng sẽ tăng.
- Hoàn thiện, đa dạng kênh phân phối của công ty, phát triển không những
trong nước mà còn ra cả nước ngoài.
- Công ty TNHH TM–DV Tường Nguyên sẽ là một trong những công ty ủy
nhiệm của Honda Việt Nam có số lượng xe bán chạy nhất.
7. Kết cấu của ĐA/KLTN:
3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối
Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối xe máy HVN tại công ty TNHH
TM-DV Tường Nguyên.
Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối xe máy HVN của
công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên.

15. 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
1.1 Khái niệm, tầm quan trọng của phân phối sản phẩm
1.1.1 Khái niệm phân phối
Placement hay distribution (Vị trí - Phân phối) là quá trình kinh tế và những
điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành, vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng.
Phân phối trong marketing gồm các yếu tố sau: người cung cấp, người trung
gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin
thị trường…
1.1.2 Tầm quan trọng của phân phối
- Những quyết định phân phối có ảnh hưởng đến các nỗ lực marketing.
- Do các trung gian thực hiện chức năng phân phối nên kế hoạch marketing
của công ty sẽ khác nhau khi lựa chọn những phương thức phân phối khác nhau.
- Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần
thuận tiện giao thông thông suốt, nhanh chóng dễ xâm nhập thị trường.
- Muốn tiếp thị thành công, quảng cáo phải đi đôi với xây dựng hệ thống phân
phối. Vì nếu quảng cáo rầm rộ mà không có hàng để bán thì chỉ là hành động “ném
tiền qua cửa sổ”.
1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối
1.2.1 Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế:
Tình trạng kinh tế sẽ vẽ nên những thông tin về người tiêu dùng và tình hình
thực hiện trong các công ty sản xuất, bán buôn và bán lẻ. Tất cả những người tham
gia vào hệ thống kênh phải chú ý cẩn thận đến những gì đang xảy ra trong nền kinh
tế.
- Lạm phát: tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng tích/tiêu cực đến kênh phân phối, tùy
vào vị trí và sức mạnh của nền kinh tế, giảm/tăng lạm phát sẽ tác động đến hệ thống
kênh phân phối khác nhau. Thông thường, khi xét trên diện tiêu cực, việc lạm phát

16. 5
sẽ khiến đồng tiền mất giá, các sản phẩm, dịch vụ phân phối trở nên đắt đỏ, do đó,
yêu cầu việc cải thiện kênh, tái cấu trúc kênh sẽ được các nhà quản trị lưu ý.
- Khủng hoảng kinh tế: kinh tế suy giảm dẫn đến sức mua và khả năng tài
chính thị trường cũng như của bản thân doanh nghiệp giảm, tác động tiêu cực đến
hệ thống phân phối.
- Suy giảm nguồn lực: nguồn lực của công ty, doanh nghiệp giảm như nhân
lực, tài lực, khí lực.
Môi trường luật pháp:
Đây là một nhân tố đặc biệt và rất phức tạp, một đơn vị kinh doanh bất kỳ
tham gia vào thị trường thì đều chịu sự chi phối của pháp luật, nó định chế hành vi
kinh doanh trên thị trường. Các điều luật ảnh hưởng tới các kênh phân phối đòi hỏi
người quản lý kênh phải hiểu rõ môi trường luật pháp. Kiến thức và hiểu biết chung
về luật pháp liên quan đến quản lý kênh sẽ giúp người quản lý thông tin tốt hơn và
có thể tránh được những vấn đề luật pháp tốn kém và nguy hiểm tiềm tàng có thể
phát sinh.
Môi trường văn hoá - xã hội:
Môi trường văn hoá - xã hội liên quan đến tất cả các mặt của một xã hội. Các
vấn đề marketing (đặc biệt là cấu trúc của kênh marketing) tất nhiên cũng bị ảnh
hưởng bởi môi trường văn hoá, xã hội trong đó chúng tồn tại. Hơn nữa chúng là yếu
tố quan trọng ảnh hưởng tới cấu trúc kênh. Một số yếu tố cơ bản trong môi trường
văn hoá xã hội là: Yếu tố nhân khẩu học, Cấu trúc gia đình, Mật độ dân số…
Môi trường kỹ thuật công nghệ:
Đây là yếu tố môi trường thay đổi liên tục và nhanh chóng nhất đặc biệt trong
những xã hội đã được công nghiệp hoá. Nhiều kỹ thuật hiện đại đang và sẽ được áp
dụng trong phân phối và các công ty không thể không tính đến ảnh hưởng của
chúng đến các kênh phân phối trên thị trường…
Môi trường tự nhiên:
Tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Về cơ bản
thường tác động bất lợi đối với các hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là những
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có liên quan đến tự nhiên như: sản xuất nông
phẩm, thực phẩm theo mùa, kinh doanh khách sạn, du lịch,... Ngoài ra, nó còn ảnh
hưởng đến các doanh nghiệp như vấn đề tiếng ồn, ô nhiễm môi trường,....

17. 6
1.2.2 Môi trường vi mô
Đối thủ cạnh tranh:
Các yếu tố của sự cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm là:
- Số lượng của các doanh nghiệp trong ngành.
- Sự khác biệt sản phẩm của các doanh nghiệp trong ngành.
- Khu vực địa lý mà doanh nghiệp hoạt động.
- Cấp độ cạnh tranh của ngành.
- Đặc điểm ngành mà doanh nghiệp hoạt động (độc quyền hay cạnh tranh).
Nhân tố sản phẩm:
- Thể tích và trọng lượng của sản phẩm: thông thường các sản phẩm nặng và
cồng kềnh có các chi phí vận chuyển, lưu trữ lớn tương ứng với giá trị của nó. Mặt
khác, mục tiêu của nhà sản xuất là luôn mong muốn giảm thiểu chi phí này bằng
cách chỉ vận chuyển chúng đến một vài địa điểm có thể. Kết quả là cấu trúc kênh
được lựa chọn cho các sản phẩm nặng và cồng kềnh theo nguyên tắc càng ngắn
càng tốt.
- Tính dễ hư hỏng của sản phẩm: đối với sản phẩm dễ vỡ, dễ hư hỏng thì cần
phải chuyển nhanh chóng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm tối thiểu hoá
các rủi ro có thể phát sinh. Do vậy, cấu trúc kênh được các nhà sản xuất lựa chọn là
dạng kênh ngắn.
- Giá trị đơn vị sản phẩm: nhìn chung giá trị đơn vị càng thấp thì kênh càng
dài hơn. Các loại hàng hoá có giá trị thấp là các hàng hoá phổ thông trên thị trường,
hàng tiêu dùng hay hàng hoá bổ sung ở thị trường tiêu dùng. Đối với hàng hoá có
giá trị thấp này kênh phân phối chủ yếu là những kênh dài và sử dụng nhiều trung
gian trong quá trình phân phối sản phẩm.
Nhân tố trung gian:
Những nỗ lực hoạt động hay sự trì trệ của nhà trung gian có thể quyết định đến
sự thành công hay thất bại trong hoạt động phân phối hay có thể dẫn đến sự tồn tại
và phát triển của công ty. Hiện nay, cấu trúc: nhà sản xuất → trung gian → người
tiêu dùng tạo thành một chuỗi các mắt xích trong hoạt động lưu thông, phân phối
hàng hoá trong xã hội. Do đó, nếu đứt một mắt xích hoặc bị “ hỏng” ở một nơi nào
đó sẽ làm cho toàn bộ quá trình đó bị trì trệ.

18. 7
Nhân tố doanh nghiệp:
Bản thân doanh nghiệp cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động phân
phối sản phẩm của chính mình. Các nhân tố thường được nhắc đến là:
- Quy mô doanh nghiệp: Sự khác nhau về quy mô sẽ dẫn đến khác nhau về khả
năng chiếm lĩnh thị trường cũng như việc lựa chọn kênh phân phối.
- Khả năng tài chính: khi khả năng, tiềm lực của công ty càng lớn nó càng ít
phụ thuộc vào các trung gian.
- Kinh nghiệm quản lý: nhờ kinh nghiêm quản lý, doanh nghiệp có thể thích
ứng với những biến đổi của thị trường, đảm bảo cho hoạt động phân phối được ổn
định và hiệu quả.
1.3 Nội dung cơ bản của việc phân phối sản phẩm
1.3.1 Bản chất của kênh phân phối
- Những hoạt động thuộc phân phối vật sản phẩm: tiếp nhận đơn đặt hàng,
phân loại, đóng gói, lưu kho, vận chuyển, bốc xếp, giao nhận và những dịch vụ khác
theo yêu cầu của KH và các thành viên tham gia vào kênh.
- Các quyết định về phân phối sản phẩm luôn phải đối mặt với nghịch lý nếu
tăng sự thỏa mãn của KH mục tiêu: gia tăng mức độ dịch vụ làm chi phí tăng lên và
gây áp lực về khả năng thu lợi nhuận của DN. Đây là trọng tâm của các quyết định
phân phối sản phẩm: tìm kiếm nhân tố giảm chi phí, nhưng vẫn đảm bảo yêu cầu
cung ứng dịch vụ cho thị trường mục tiêu và có khả năng cạnh tranh.
1.3.2 Tầm quan trọng của người trung gian
- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm
bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu một
cách nhanh chóng.
- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt
động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn như là: giảm
bớt lượng tồn kho, tiết kiệm chi phí lưu kho, giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng.
- Trung gian giúp các doanh nghiệp điều hòa cung cầu hàng hóa, giảm khoảng
cách về địa lý giữa sản xuất với tiêu dùng.

19. 8
Hình 1.1: Lợi ích khi có trung gian phân phối
1.3.3 Chức năng của kênh phân phối
Quá trình phân phối bao gồm hai chức năng chủ yếu: Một là, thay đổi quyền
sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu tài sản từ người sản xuất đến người
tiêu thụ qua khâu trung gian các hoạt động mua bán. Hai là, di chuyển hàng hóa
(vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói, bốc dỡ…).
Các chức năng phân phối cụ thể sau:
- Thông tin, giới thiệu: Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin,
thu thập thông tin về khách hàng tiềm ẩn và hiện có, các đối thủ cạnh tranh và
những thành viên, những lực lượng bán hàng khác. Truyền đạt thông tin từ nhà sản
xuất đến các trung gian và khách hàng.
- Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: Các công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp
xúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh. Thông
báo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận
các đơn đặt hàng.
- Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt
động nhằm gia tăng hiệu quả của quá trình trao đổi, tăng tính thích ứng và hoàn
thiện sản phẩm thông qua các hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói, cung
cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn.
- Lưu thông hàng hóa: Thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản và lưu kho
hàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
- Chấp nhận rủi ro: Gánh chịu những rủi ro liên quan tới việc thực hiện hoạt
động của kênh.
SX
SX
SX
SX
KH
KH
KH
KH
SX KH
SX KH
SX KH
SX KH
Trung
gian
phân
phối

20. 9
1.3.4 Vai trò của kênh phân phối
Thứ nhất: Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối
cùng, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian, quyền sở hữu giữa
người sản xuất và người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ.
Thứ hai: Kênh phân phối giúp cho nhà sản xuất và nhà phân phối nâng cao
hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng kênh phân phối như là một công cụ
cạnh tranh trong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách hàng mục tiêu
đã lựa chọn.
Thứ ba: Phân phối có vai trò thúc đẩy quá trình sản xuất và tái sản xuất ra của
cải vật chất cho doanh nghiệp và cho xã hội.
1.3.5 Phân loại kênh phân phối
Theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp:
Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng
người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá.
Kênh này được mô tả như sau:
Sơ đồ 1.1: Dạng kênh phân phối trực tiếp
Kênh gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng
của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các
cấp/nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp
là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng
sản phẩm hàng hoá. Dạng kênh này được mô tả như sau:
Doanh nghiệp
Khách hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

21. 10
Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối hỗn hợp: Chính xác đây là một phương án lựa chọn kênh
phân phối trên cơ sở đồng thời sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và
kênh phân phối gián tiếp. Được mô tả bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối tổng hợp
Theo tiêu thức ngắn/dài:
Để thiêt kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh
dài hay ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có phương án kênh hỗn
hợp.
Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người
sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá
nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông thường kênh
ngắn được xác định trong trường hợp không có hoặc chỉ có một người trung gian
tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp.
Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại
mua trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho
Doanh
nghiệp
Các
người
mua
trung
gian
Khách
hàng
Đại lý
Lực lượng
bán hàng của
doanh
nghiệp
Doanh nghiệp
Đại lý Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp
Người mua
trung gian
Khách hàng

22. 11
một loạt các nhà bán buôn lớn đến nhà bán buôn nhỏ hơn rồi qua người bán lẻ đến
tay người tiêu dùng.
Số cấp của kênh:
- Kênh không cấp (kênh marketing trực tiếp): là kênh trực tiếp do người sản
xuất trực tiếp bán sản phẩm qua lực lượng bán hàng của mình và thực hiện toàn bộ
chức năng của kênh.
- Kênh một cấp: nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng
thông qua các nhà bán lẻ (đối với sản phẩm tiêu dùng) hoặc các nhà môi giới, đại lý
(đối với hàng công nghiệp).
- Kênh hai cấp: có 2 người trung gian. Trong thị trường tiêu dùng thường là
nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ thuật thì đó là một bộ phận phân phối của
công ty và các nhà bán buôn.
- Kênh ba cấp (kênh dài suốt): thường đầy đủ các thành phần trung gian tham
gia như đại lý - môi giới, nhà bán buôn, nhà bán lẻ.
Kênh cấp 0
Kênh cấp 1
Kênh cấp 2
Kênh cấp 3
Sơ đồ 1.4: Các cấp của kênh Phân phối
1.4 Sự tiến triển của kênh phân phối
1.4.1 Phát triển hệ thống Marketing theo chiều dọc (VMS: Vertical
Marketing System)
Một hệ thống marketing dọc hoạt động như một thể thống nhất, gồm các nhà
sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Hoặc thành viên này là chủ của thành viên khác
hoặc cho họ độc quyền kinh tiêu hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia
SX
SX
SX
SX
Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ
Nhà bán sỉ
Nhà bán lẻ
KH
KH
KH
KHNhà bán lẻTrung gian

23. 12
phải hợp tác. Một VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ hay một nhà bán
sỉ thống trị. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung
đột do mỗi thành viên chỉ chạy theo lợi ích riêng của mình.
So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc:
Hình 1.2: So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc
1.4.2 Phát triển hệ thống Marketing theo chiều ngang (horizontal marketing
system)
Trong đó hai hoặc nhiều công ty ở cùng một tầng trong hệ thống phân phối
liên kết lại với nhau để thực hiện công việc phân phối. Với việc liên kết này, các
công ty có thể kết hợp nguồn lực về tài chính, sản xuất và tiếp thị để bán hàng tốt
hơn so với việc công ty đó một mình tiến hành hoạt động bán hàng. Các doanh
nghiệp có thể làm việc với nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài, hoặc lập một doanh
nghiệp riêng. Adler gọi đó là marketing cộng sinh.
1.4.3 Phát triển Marketing nhiều kênh (multichannel distribution system):
hay còn gọi là hệ thống phân phối kép (hybrid marketing channel)
Đây là hệ thống phân phối trong đó một công ty tạo ra cho mình hai hay nhiều
kênh phân phối để với tới một hay nhiều phân đoạn thị trường khác nhau. Bằng
cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể tăng được phạm
vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối.
1.5 Chọn lựa kênh phân phối
Một số tiêu chuẩn chọn lựa kênh phân phối của doanh nghiệp:
Khả năng tài chính: Nhà phân phối phải có khả năng tài chính đủ để đáp ứng
được nhu cầu đầu tư cho hàng hoá, công nợ trên thị trường và các trang thiết bị
phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý…
Kênh
Marketing
thông
thường
Hệ thống
Marketing
dọc
Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Khách hàng
Nhà bán sỉ
Khách hàng
Nhà bán lẻ
Nhà sản xuất

24. 13
Cơ sở vật chất: Nhà phân phối phải có kho chứa hàng, đủ chỗ để chứa hàng,
bảo đảm không để hụt hàng trong bất kỳ trường hợp nào.
Khả năng quản lý: Nhà phân phối phải điều hành, quản lý được các bộ phận
hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học,… một cách nhịp nhàng và đồng
bộ. Nhà phân phối cũng cần phải có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ mạnh
để đáp ứng được yêu cầu của nhà sản xuất về phương thức đặt hàng, các loại số liệu
báo cáo bán hàng và tồn kho.
Tư cách pháp nhân: Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp
Viêt Nam, có chức năng phân phối hàng hoá.
1.6 Quyết định về quản lý kênh
1.6.1 Tuyển chọn
Công việc tuyển chọn này gần giống với việc tuyển chọn lao động trong các
Công ty, nghĩa là phải tuân theo những mục đích, yêu cầu và tiêu chuẩn cụ thể.
-
.
- .
- .
- .
- .
1.6.2 Đôn đốc, khuyến khích
Nhà quản trị kênh cần phải có chính sách liên tục động viên khuyến khích các
thành viên trong kênh để tạo được sự hợp tác chặt chẽ lâu dài trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Sự động viên khuyến khích phải dựa trên những nhu cầu thực tế của
các thành viên trong kênh. Vì vậy nhà quản trị kênh phải xem xét những vấn đề cơ
bản sau:
- Tìm ra những nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh: thông qua
nghiên cứu trực tiếp của nhà sản xuất, nghiên cứu do thuê người ngoài thực hiện,
nghiên cứu của hội đồng tư vấn.
- Đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh: nhằm đáp ứng các nhu cầu và
giải quyết những khó khăn cũng như tạo sự năng động cho các thành viên trong

25. 14
kênh thông qua hình thức như là: giúp đỡ trực tiếp, phương thức hợp tác, lập
chương trình phân phối.
- Lãnh đạo kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách hiệu quả: đòi hỏi
quản trị kênh phải sử dụng quyền lực khéo léo để tối đa hóa sự ảnh hưởng có chủ
đích của mình tới các thành viên trong kênh. Cơ sở quyền lực dựa trên nguồn: phần
thưởng, áp đặt, hợp pháp, thừa nhận, chuyên gia.
1.6.3 Đánh giá hoạt động
- Người sản xuất phải đánh giá kết quả công tác của những người trung gian
theo những tiêu chuẩn như: mức tiêu thụ đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian
giao hàng cho khách hàng, cách xử lý hàng hư và mất, sự hợp tác với các chương
trình khuyến mãi và huấn luyện, các dịch vụ dành cho khách hàng.
- Việc đánh giá phải được tiến hành thường xuyên theo định kỳ để có phương
án thay thế kịp thời những thành viên hoạt động kém hiệu quả, nếu không nhà sản
xuất sẽ bị mất thị trường cần thiết. Vì bất cứ thành viên nào trong kênh cũng có thể
không ổn định, hoặc hoạt động lệch lạc theo ý muốn của họ, nên nhà sản xuất phải
có một lực lượng các đại diện bán hàng dự trữ đang được sử dụng ở các bộ phận
khác để thay thế lắp vào vị trí những thành viên bị đào thải.
- Quá trình kiểm tra gồm các bước sau:
+ Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của thành viên kênh, hầu hết
nhà sản xuất đều đưa ra tiêu chuẩn trên cơ sở kết hợp các yếu tố: kết quả hoạt động
bán, năng lực hoạt động, thái độ, các biểu hiện cạnh tranh, tương lai tăng trưởng của
các thành viên.
+ Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của các thành viên kênh ứng với các tiêu
chuẩn đo lường sự hoạt động. Có thể chia đánh giá dựa theo một hay nhiều các tiêu
chuẩn. Các tiêu chuẩn được kết hợp không chính thức để đánh giá toàn bộ hoạt
động một cách lượng hóa. Các tiêu chuẩn được kết hợp chính thức để đạt tới một
chỉ số lượng hóa của toàn bộ hoạt động.
+ Kiến nghị các hoạt động đúng đắn nhằm giảm các hoạt động sai lệch.

26. 15
1.7 Hoạt động hỗ trợ các kênh phân phối
Giao hàng và bảo hành:
- Doanh nghiệp có thể giúp các đại lý trong công tác vận chuyển hàng hoá tới
tận tay người tiêu dùng hay cử các cán bộ kỹ thuật đến giúp họ trong công tác bảo
hành…
- Đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ nhân viên giao hàng: do đặc điểm của công
việc bán hàng là hoạt động giao hàng trực tiếp cho khách hàng, nên việc lựa chọn
người giao hàng phải có đủ điều kiện về nghiệp vụ chuyên môn cũng như nghệ
thuật giao tiếp và ứng xử trong hoạt động bán, giao hàng.
- Có thể hỗ trợ các thành viên của kênh phân phối trong trong việc đầu tư
trang thiết bị nơi bán hàng, phương tiện vận chuyển thông qua trợ cấp vốn hay công
cụ kỹ thuật cần thiết.
- Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành. Thực hiện bảo hành hoàn toàn
theo hợp đồng mua bán dù có thiệt hại về kinh tế, chẳng hạn nếu trong hợp đồng đã
ghi là bảo hành miễn phí thì dù có phải đổi sản phẩm khác cũng vẫn phải miễn phí
cho khách hàng.
- Tuyển chọn đội ngũ kỹ thuật gia làm công tác bảo hành phải có năng lực về
chuyên môn, có tư cách đạo đức nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi
phải tiến hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo hành của sản phẩm hàng
hoá .
Chính sách giá, bảo vệ giá:
Thông thường các doanh nghiệp đều nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức
giá đưa ra của các đối thủ cạnh tranh về sản phẩm cùng loại trên cơ sở giá thành của
sản phẩm đó trước khi đưa ra chính sách giá cả để đảm bảo doanh số đủ để bù đắp
toàn bộ chi phí kinh doanh.
Tuy nhiên các doanh nghiệp còn có thể dùng các chính sách chiết khấu số
lượng lớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ,… để kích thích trung gian bán
được nhiều sản phẩm giảm tồn kho và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Việc đầu tiên cần phải phân tích đó là tính co dãn của cầu theo giá, đây là
công việc cần thiết của doanh nghiệp xây dựng chiến lựơc giá cả cho hoạt động

27. 16
phân phối. Tiếp theo cần phải xem xét mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Kết
hợp với hai yếu tố này, doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình một chiến lược giá
cả phù hợp.
.
Hình 1.3: Các yếu tố quyết định về giá
Một quyết định về giá cả của sản phẩm công ty dễ bị các đối thủ cạnh tranh
bắt chước. Do vậy, trong việc xây dựng chiến lược giá cả, doanh nghiệp cần phải
xem xét, phân tích kỹ lưỡng những lợi thế của mình để có thể đưa ra những chiến
lược giá cả mà các đối thủ cạnh tranh khó hoặc chậm bắt chước. Cũng cần phải xem
xét những lợi ích mà doanh nghiệp có thể đạt được so với những “chi phí” khi thực
hiện chiến lược đó.
Hỗ trợ về kỹ thuật, giải pháp:
Đối với các sản phẩm có tính kỹ thuật cao, nhà sản xuất luôn có chính sách hỗ
trợ việc phân phối thông qua việc đào tạo đội ngũ kỹ sư, chính sách bảo hành. Một
số nhà sản xuất tiến hành hoạt động khuyếch trương hướng vào các thị trường mục
tiêu của mình để thúc đẩy sản phẩm qua hệ thống phân phối, tạo điều kiện thuận lợi
cho việc bán, thu được lợi nhuận dài hạn và vì vậy một cách gián tiếp đảm bảo sự
hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống phân phối. Các công cụ chính có sẵn đối
với các nhà sản xuất để tiến hành các hoạt động khuyếch trương là: quảng cáo, bán
hàng cá nhân, hỗ trợ người bán lẻ, các phương tiện thông tin đại chúng, xúc tiến
bán.
1.8 Những quyết định về lưu thông hàng hóa
1.8.1 Bản chất của việc lưu thông hàng hóa
Lưu thông hàng hoá là quá trình đưa hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh
vực tiêu dùng thông qua các phương thức mua bán.
Các yếu tố bên trong.
1. Các mục tiêu
Mraketing.
2. Chi phí sản xuất.
3. Các yếu tố khác.
Các quyết
định về giá
Các yếu tố bên ngoài.
1. Độ co dãn của cầu
theo giá.
2. Mức độ cạnh tranh.
3. Các yếu tố khác của
môi trường

28. 17
Đối với doanh nghiệp kinh doanh thương mại, hoạt động lưu thông hàng hoá
là hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp. Hoạt động này bao gồm hai quá trình mua
hàng và bán hàng không qua khâu sản xuất chế biến làm thay đổi hình thái vật chất
của hàng hoá. Tài sản trong kinh doanh thương mại được vận động theo công thức
Tiền – Hàng – Tiền.
Hệ thống lưu thông hàng hóa có thể được coi như là nội dung chính, nhiệm vụ
chính của hệ thống phân phối của một doanh nghiệp.
1.8.2 Xử lý các đơn đặt hàng
Về cơ bản, quy trình xử lý đơn hàng bao gồm các nội dung sau:
- Kiểm tra tính chính xác của các thông tin đặt hàng: Đây là hoạt động đầu
tiên trong khâu xử lý đơn hàng và đòi hỏi sự chính xác từ bộ phận kiểm tra hay hệ
thống để có thể tiến hành đáp ứng đơn hàng cho khách hàng một cách hiệu quả.
- Kiểm tra tính khả cung: Đây là bước nhằm xác định tính sẵn có của dự trữ
đối với sản phẩm được đặt hàng hay xác định xem có đủ số lượng hàng hóa để giao
hàng vào thời điểm khách hàng yêu cầu hay không.
- Kiểm tra tình trạng tín dụng của khách hàng: Với khách hàng lựa chọn các
hình thức thanh toán ngoài tiền mặt, hệ thống bắt buộc phải kiểm tra tình trạng tín
dụng của họ.
- Sao chép, lưu giữ thông tin đặt hàng: Tất cả thông tin đặt hàng của người
mua cần được người bán sao chép và lưu trữ trong hệ thống thông tin tác nghiệp để
phục vụ cho khâu thực hiện đơn hàng.
- Lệnh bán hàng: Nếu người bán chấp nhận đơn hàng, một lệnh bán sẽ được
tạo lập.
1.8.4 Xác định lượng hàng tồn
Xác định lượng hàng tồn kho cũng là một quyết định ảnh hưởng đến việc
thỏa mãn khách hàng vì khi đó các đơn hàng được xử lý ngay lập tức. Nhưng đối
với công ty việc duy trì một khối lượng hàng dự trữ lớn là điều không có lợi. Do đó
các doanh nghiệp phải tính toán hết sức tỉ mỉ cho vấn đề này vì nó ảnh hưởng đến
doanh số và lợi nhuận của họ.

29. 18
1.8.5 Lựa chọn dạng vận tải, vận chuyển
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều các phương tiện vận chuyển sau :
+ Vận chuyển đường sắt.
+ Vận chuyển đường thủy.
+ Vận chuyển đường bộ.
+ Vận chuyển đường ống.
+ Vận chuyển đường hàng không.
Lựa chọn đúng phương án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt nhất về thời gian,
địa điểm và giảm chi phí vận chuyển trong bán hàng.
1.9 Mối quan hệ giữa chiến lược phân phối với chiến lược Marketing
1.9.1 Phân phối là một công cụ cạnh tranh
Hình ảnh của doanh nghiệp được tạo nên bởi các yếu tố: sản phẩm – hàng hóa,
dịch vụ, giá cả và thái độ phục vụ của từng cán bộ công nhân viên trong công ty, uy
tín của nó trên thương trường… Nhưng cách thức đưa hàng hóa tới tay người tiêu
dung như thế nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu
tố cơ bản tạo nên sự khác biệt cho doanh nghiệp, mà sự khác biệt chính là lợi thế
cạnh tranh cho doanh nghiệp đó. Vì vậy phân phối chính là một công cụ cạnh tranh.
Ngày nay môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việc đạt được
những lợi thế cạnh tranh trên thương trường ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến
lược cắt giảm giá bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi các đối
thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợi nhuận. Các
chiến lược quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn. Vì thế, dễ hiểu là
các doanh nghiệp hiện nay cần phải tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải
dựa vào đó để cạnh tranh.
1.9.2 Việc xem nhẹ phân phối và nguy cơ cạnh tranh
Vai trò của phân phối có liên quan mật thiết với các nhân tố khác đồng thời
việc xây dựng và thực hiện các hoạt động phân phối phải dựa trên cơ sở mục tiêu
của chiến lược Marketing – Mix và thực hiện chính sách 3P còn lại. Như vậy nhân
tố P (place) trong Marketing - Mix được thể hiện cụ thể như sau:

30. 19
Sơ đồ 1.5: Vai trò của hoạt động phân phối trong Marketing Mix
- Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, việc thỏa mãn
nhu cầu thị trường là bản chất của hoạt động Marketing. Muốn đạt được điều này
đòi hỏi có sự đóng góp của nhiều yếu tố: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu người
tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý, thông tin rộng rãi cho người tiêu
dùng biết về sản phẩm và điều quan trọng là sản phẩm phải có mặt trên thị trường
đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng.
- Hoạt động phân phối giúp công ty liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình với khách hàng, triển khai tiếp các hoạt động khác của Marketing.
- Qua hoạt động phân phối việc trao đổi thị trường từ người tiêu dùng đến nhà
sản xuất giúp cho nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh các chương trình Marketing thích
ứng với thị trường.
- Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối trở thành công cụ hữu hiệu
giúp Công ty đứng vững trên thương trường.
- Khi có sự thay đổi từ các nhân tố của Marketing - Mix đòi hỏi chính sách
phân phối phải thay đổi cho thích hợp.
Nếu doanh nghiệp xem nhẹ và không coi trọng phân phối thì đây là một sai
lầm lớn, vì phân phối là hình thức giúp sản phẩm tiếp cận được với người tiêu dùng.
Khi doanh nghiệp nắm bắt được và tận dụng được những lợi ích mà phân phối đem
lại, thì đây sẽ là phượng tiện cạnh tranh bổ ích cho doanh nghiệp.
Sản phẩm Xúc tiến
Phân phối
Marketing-Mix
Giá

31. 20
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1:
Sau chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, chiến lược phân phối đóng vai
trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hoá, đưa hàng hoá đúng kênh phân
phối, đúng lúc đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối
hợp lý sẽ mang lại lợi nhuận và tài sản vô hình cho doanh nghiệp. Sự điều tiết các
kênh phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín muồi của
sản phẩm, làm tăng doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt tỉ suất lợi nhuận tối
ưu và tạo dựng hình ảnh cho công ty.

32. 21
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XE MÁY HVN
TẠI CÔNG TY TNHH TM-DV TƯỜNG NGUYÊN
2.1 Tổng quan về công ty
2.1.1 Giới thiệu về công ty
* Tên công ty: CÔNG TY TNHH TM – DV TƯỜNG NGUYÊN
* Địa chỉ liên hệ: 437- 439 Trần Hưng Đạo B – Phường 14 – Quận 5
Thành phố Hồ Chí Minh.
Tel: (08) 38559017 – 38550389
Fax: (08) 38562016
Email: cskhtuongnguyen@gmail.com
Website: www.hondatuongnguyen.com.vn
Số tài khoản : 676929 tại Ngân Hàng Thương Mại
Cổ Phần Á Châu – Thành phố Hồ Chí Minh.
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty thành lập năm 1994 với quy mô ban đầu nhỏ chỉ mở rộng với 1 đại lý
chuyên kinh doanh và bảo trì xe gắn máy Dream II (xuất xứ Thái Lan) tại số 3A
Đinh Bộ Lĩnh, P.24, Q.Bình Thạnh, đến tháng 03 năm 1998 Công Ty TNHH TM-
DV Tường Nguyên tiếp tục mở rộng thêm thị phần kinh doanh ở số 100 N.M.O.P
Hùng Vương P.9, Q.5 với nhiều dòng sản phẩm của HVN sản xuất cho đến năm
2000 để đẩy mạnh tình hình tiêu thụ sản phẩm nên công ty đã hướng tới thị phần ở
Q1 tại 212B Nguyễn Trãi, P.Nguyễn Cư Trinh, Q.1. Hiện tại công ty đang kinh
doanh các loại xe, phụ tùng do Honda Việt Nam sản xuất và dịch vụ bảo trì, sửa
chữa xe gắn máy.
2.1.3 Quy mô và phạm vi hoạt động:
- Công ty có vốn chủ sở hữu là 5 tỷ đồng.
- Một văn phòng công ty
- 3 cửa hàng trực thuộc

33. 22
Hình 2.1 Cửa hàng trực thuộc
- 1 kho hàng nằm ở 39 Kinh Dương Vương, Quận 6.
Hình 2.2: Kho hàng của công ty
- Tổng số nhân viên của công ty : 200 nhân viên

34. 23
2.1.4 Trụ sở và cửa hàng trực thuộc công ty
* Trụ sở chính: Công ty TNHH TM – DV Tường Nguyên, 437- 439 Trần
Hưng Đạo B – Phường 14 – Quận 5 Thành phố Hồ Chí Minh.
* 3 cử hàng trực thuộc công ty:
• Tường Nguyên 1: 3A Đinh Bộ Lĩnh, P.24, Q.Bình Thạnh, TP.HCM
• Tường Nguyên 2: 100 N.M.O.P Hùng Vương P.9, Q.5, TP.HCM
• Tường Nguyên 3: 212B Nguyễn Trãi, P.Nguyễn Cư Trinh, Q.1, TP.HCM
2.1.5 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của công ty
Chức năng:
Công ty phân phối sản phẩm xe gắn máy HVN cho 3 đại lý nhỏ (hay còn gọi
là Head Tường Nguyên 1, Head Tường Nguyên 2, Head Tường Nguyên 3); 3 Head
này là đại lý được HVN ủy nhiệm. Chuyên kinh doanh các dòng sản phẩm do HVN
sản xuất và kinh doanh các mặt hàng phụ tùng, bảo trì xe gắn máy công ty.
Nhiệm vụ:
Báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm và những vấn đề khiếu nại từ khách hàng
về chất lượng, giá cả và tình hình dịch vụ tại Head. Nhằm đáp ứng nhu cầu cho
khách hàng khi sử dụng những sản phẩm và dịch vụ của Honda.
Kiểm tra, theo dõi hoạt động kinh doanh sản phẩm, dịch vụ và thông tin thị
trường nhằm có chiến lược kinh doanh phù hợp thúc đẩy doanh số và mỡ rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Lĩnh vực hoạt động:
Công ty TN HH TM-DV Tường Nguyên
.

35. 24
2.1.6 Cơ cấu tổ chức công ty
2.1.6.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức
Sơ đồ 2.1: Hình thức tổ chức bộ máy quản lý công ty
Phòng
kế toán
tổng
hợp
Cửa
hàng
Tường
Nguyên
1
Cửa
hàng
Tường
Nguyên
2
Cửa
hàng
Tường
Nguyên
3
Phòng
điều
phối
PHÓ GĐ CÔNG TY
THÀNH VIÊN CÔNG TY
PHÓ CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN
KIÊM GIÁM ĐỐC CÔNGTY
Phòng
kinh
doanh và
marketing

36. 25
2.1.6.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Chủ tịch Hội đồng thành viên: Chủ tịch Hội đồng Thành viên công ty xem
xét những dự án, đề xuất của Ban Giám đốc công ty thông qua Phó Chủ tịch Hội
đồng Thành viên, xét duyệt dự án, đề xuất khả thi.
Phó Chủ tịch Hội đồng Thành viên kiêm Giám đốc công ty: Phân tích dự
án, đề xuất của Ban Giám đốc công ty, tham mưu cho Chủ tịch Hội đồng Thành
viên và chuyên phụ trách, điều hành các hoạt động do công ty Honda đề xuất cho
cửa hàng, báo cáo cho Chủ tịch Hội đồng Thành viên.
Phó giám đốc: Quản lý điều hành công ty và cửa hàng xem xét giải quyết
những vấn đề cấp bách ở công ty và cửa hàng.
Ban giám đốc là những người đại diện và chịu trách nhiệm trước pháp luật về
mọi hoạt động của công ty.
Các phòng ban: Gồm các phòng Kế toán tổng hợp, Phòng kinh doanh và
marketing, Phòng điều phối và mỗi phòng ban sẽ tham mưu cho cấp trên và làm
đúng chuyên môn trách nghiệm của từng phòng ban.
Cửa hàng Tường Nguyên 1, 2 và 3: chuyên tiêu thụ các dòng xe gắn máy
HVN, cung ứng phụ tùng cho khách hàng và bảo trì xe gắn máy. Báo cáo tình hình
kinh doanh mỗi tháng về công ty.

37. 26
2.1.7 Một số dòng sản phẩm được phân phối
Hình 2.3: Một số sản phẩm HVN được phân phối tại công ty
2.1.8 Mối quan hệ giữa công ty và nhà cung ứng
- Công ty được Honda Việt Nam ký hợp đồng chấp nhận Công ty là chí nhánh
ủy nhiệm của Honda Việt Nam.
- Công ty phải ký hợp đồng thỏa thuận bán theo giá đề xuất mà HVN đưa ra
hoặc chênh lệch tối đa 10% (giá đề xuất chưa bao gồm các chi phí như: phí giấy tờ
xe, phí dịch vụ,… ).
- Công ty và HVN có quyền chấm dứt hợp đồng khi một trong hai bên vi
phạm những điều khoản ghi trong hợp đồng.
- HVN có trách nhiệm cung cấp các dòng xe đảm bảo chất lượng, mẫu mã,
màu sắc và các linh kiện theo xe đầy đủ, kèm theo phiếu đăng kiểm hợp lệ.

38. 27
- HVN phải cung cấp đầy đủ các tài liệu hướng dẫn kỹ thuật, hướng dẫn bảo
hành của các dòng xe.
- Công ty phải có trách nhiệm báo cáo tình hình kinh doanh, mức tiêu thụ hàng
tháng.
- Công ty phải báo cáo trung thực những phản ảnh của khách hàng lênh HVN.
- Công ty chỉ được kinh doanh các dòng xe và linh kiện đúng hãng do HVN
sản xuất.
2.1.9 Các đối thủ cạnh tranh
Thị trường xe gắn máy vốn từ lâu đã rất đông đúc với nhiều sản phẩm và nhà
cung cấp khác nhau do đó luôn tiềm tàng sự cạnh tranh khốc liệt từ các nhà cung
cấp cũng như công ty phân phối khác.
Cạnh tranh từ các nhà cung cấp khác:
- Yamaha Việt Nam.
- Suzuki Việt Nam.
- SYM Viêt Nam.
- Piaggo.
- ….
Các nhà cung cấp này cạnh tranh trực tiếp thông qua giá trị sản phẩm, tính
năng kỹ thuật, mẫu mã thiết kế, giá cả cũng như chiến lược quảng cáo, tiếp thị cho
các dòng sản phẩm và thị trường phân phối với công ty.
Đây cũng là những đối thủ lớn và chủ yếu đối với công ty.
Cạnh tranh từ các nhà phân phối khác với cùng mặt hàng sản phẩm dịch vụ.
Các đối thủ này chủ yếu là các Head khác trên cùng địa bàn hoạt động, các cửa
hàng phân phối xe gắn máy không trực thuộc hệ thống phân phối của HVN.

39. 28
2.1.10 Tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2009 đến năm 2012
Bảng 2.1: Bảng doanh số bán xe từ năm 2009 đến 2012 của công ty TNHH TM-
DV Tường Nguyên
NĂM 2009 2010 2011 2012
DOANH THU
(ĐVT: ngàn
đồng)
287,662,948 387,624,224 419,887,800 396,207,120
SỐ LƯỢNG 12,644 15,900 18,088 15,480
(Nguồn: Phòng kế toán)
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ doanh số bán xe từ năm 2009 đến 2012 của công ty TNHH
TM-DV Tường Nguyên
Nhận xét: Dựa vào biểu đồ ta thấy tình hình doanh số bán xe của công ty qua
4 năm có nhiều biến động. Năm 2009 đạt được 287.662.984.000 đồng (tương ứng
với 12.644 xe); thấp nhất so với 3 năm còn lại, do năm 2009 nền kinh tế xe trên thị
trường gặp nhiều khó khăn như lượng xe cung ứng không đầy đủ, giá cả không ổn
định…. Nhưng doanh số tiêu thụ bắt đầu ổn định và có chiều hướng tăng dần, thể
hiện qua năm 2010 đạt 387.624.224.000 đồng (tương ứng với 12.900 xe) và năm

40. 29
2011 đạt được 419.887.800.000 đồng (tương ứng với 18.088 xe) vì trong 2 năm này
nền kinh tế thị trường ổn định, thu nhập của người dân cũng dần tăng cao, lượng xe
cung ứng đầy đủ nên dẫn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm tăng lên đáng kể. Tuy vậy
đến năm 2012 thì doanh số tiêu thụ lại bắt đầu có chiều hướng giảm xuống nhưng
không đáng kể, đạt được 396.207.120.000 đồng (tương ứng 15.480 xe).
2.1.11 Kế hoạch hoạt động tại các Head của công ty trong thời gian tới:
Để nâng cao tình hình hoạt động kinh doanh, tăng thị phần trong thời gian tới
công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên đã đưa ra một số đối sách, kế hoạch, chiến
lược:
Bán hàng:
- Lập kế hoạch sát thực tế: Thường xuyên theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm
để có chiến lược hoạt động hợp lý tránh gây lãng phí nguồn lực công ty và phù hợp
với yêu cầu của thị trường tiêu thụ.
- Theo dõi số lượng tiêu thụ sản phẩm, có kế hoạch đặt hàng và tồn kho hợp
lý, đảm bảo cung ứng đầy đủ các sản phẩm có chất lượng cho khách hàng
- Thực hiện phương châm: “Hàng chất lượng cao; giá cả phù hợp” và “Vui
lòng khách đến vừa lòng khách đi”.
- Nhân viên luôn được nâng cao kỹ năng bán hàng, được đào tạo bởi Honda,
Head. Dùng FABE để tư vấn khách hàng.
- Đưa ra các chiến lược quảng cáo, chương trình khuyến mãi theo từng thời
điểm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng như: tặng thẻ Gold, giảm giá
nhớt từ 15-20% cho những lần kiểm tra định kỳ, tặng nón bảo hiểm, áo mưa, ba lô,
áo thun, móc khóa, phiếu rút thăm trúng thưởng… Giảm giá tiền phụ tùng cho
những khách hàng thân thiết.
- Quản lý thông tin khách hàng đã mua xe để gọi điện, nhắn tin, thư mời khách
lên KTĐK, giới thiệu sản phẩm mới hoặc chương trình khuyến mãi mới, tặng quà
sinh nhật, quà 8/3 và các ngày lễ trong năm…
Dịch vụ:
- Đội ngũ thợ có tay nghề cao được đào tạo chính quy và luôn nâng cao tay
nghề.

41. 30
- Thợ trưởng kiểm phải chính xác đúng lỗi của xe , những phụ tùng cần thay
thế, giá cả phụ tùng,tiền công và thời gian sửa chữa ( phải tư vấn rõ ràng với khách
hàng).
- Thái độ làm việc của thợ phải nhiệt tình ,vui vẻ ,có trách nhiệm , sửa chữa an
toàn và chất lượng cao.
- Đảm bảo sử dụng phụ tùng và dầu nhớt chính hiệu Honda.
- Thực hiện chương trình khuyến mãi : tặng thẻ Gold , giảm giá tiền công 10%
đối với khách hàng thân thiết.
- Phòng chăm sóc khách hàng phải theo dõi thông tin khách hàng để điện thoại
thăm hỏi về chất lượng sửa chữa cũng như sự hài lòng của khách hàng về cung cách
phục vụ của nhân viên cửa hàng.
Phụ tùng:
- Theo dõi xuất nhập tồn phụ tùng chính xác để đặt hàng đầy đủ phục vụ
khách hàng.
- Đảm bảo các mặt hàng luân chuyển nhanh luôn có tồn kho.
- Để tránh tồn kho nhiều không hiệu quả cần đặt hàng mỗi ngày.
- Theo dõi B/O của khách hàng để đặt và trả hàng đúng hạn.
- Tư vấn khách hàng nên sử dụng phụ tùng và dầu nhớt chính hiệu.
- Thái độ nhân viên phải vui vẻ,nhiệt tình, nhanh nhẹn tránh để khách chờ lâu.
- Phải niêm yết giá và bán đúng giá quy định.
LXAT:
- Phải thực hiện PDSA 100%.
- Tư vấn khách hàng tham gia máy tập RT để phòng tránh tai nạn khi tham gia
giao thông. Trãi nghiệm các tình huống sự cố tai nạn có thể xãy ra để phòng tránh.
Để khuyến khích khách hàng tham gia máy tập tặng 01 móc khóa hoặc 01 bút bi.
- Tổ chức LXAT tại Head để thu hút khách và quảng bá thương hiệu.
2.2 Thực trạng hoạt động phân phối tại công ty
2.2.1 Khái quát hệ thống phân phối của công ty
2.2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối

42. 31
Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua. Mỗi
hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Khi đã
lựa chọn được kênh thì việc duy trì nó trong lâu dài là điều quan trọng. Kênh được
lựa chọn sẽ chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tố trong marketing-mix. Người trung
gian được sử dụng khi họ có được khả năng thực hiện những chức năng của kênh có
hiệu quả hơn với người sản xuất. Những chức năng và dòng quan trọng nhất của
kênh là thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, gánh chịu rủi ro,
quyền chiếm hữu vật chất, thanh toán và quyền sở hữu. Những chức năng marketing
này là cơ bản so với những định chế bán lẻ hay bán sỉ cụ thể có thể tồn tại vào bất kì
thời điểm nào.
Kênh phân phối quyết định tới 50% sự thành công của mỗi doanh nghiệp.
Mạng lưới phân phối giống như hệ thống đường để đưa hàng hóa, dịch vụ tới tay
người tiêu dung. Quá trình phân phối xe HVN của công ty được thực hiện theo
kênh:
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH TM-DV Tường
Nguyên
Với dạng kênh này thuộc loại kênh tổng hợp, bao gồm cả kênh cấp 1 và cấp 2,
sản phầm được đưa tới người tiêu dùng qua 2 cách: một là qua các cửa hàng đại lý
Tường Nguyên 1, Tường Nguyên 2 và Tường Nguyên 3 (các cửa hàng này đều trực
thuộc Công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên); hai là qua trung gian là các nhà
bán sỉ, lẻ.
2.2.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý kênh phân phối
Bộ máy quản lý kênh gồm phòng kinh doanh là trung tâm quản lý điều hàng,
là cơ quan chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành hệ thống kênh phân phối, là đầu mối
CÁC CỬA
HÀNG
(HEAD)
NGƯỜI
TIÊU DÙNG
CÁC NHÀ
BÁN SỈ, LẺ
CÔNG TY
TNHH TM-DV
TƯỜNG
NGUYÊN
LỰC
LƯỢNG
BÁN HÀNG
CỦA
DOANH
NGHIỆP

43. 32
giúp cho quá trình tiêu thụ dễ dàng hơn, quản lý và đảm bảo cho các thành viên
kênh phân phối hoạt động nhịp nhàng và hiệu quả nhất.
Hiện nay phòng kinh doanh của công ty bao gồm:
1 Trưởng phòng kinh doanh
1 Trợ lý phòng kinh doanh
3 Nhân viên kinh doanh
Ta biết rằng, nhân viên kinh doanh là yếu tố bên trong ảnh hưởng đến hệ
thống kênh phân phối của công ty, tiếp xúc trực tiếp với các phòng ban của các
Head.
Công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên với đội ngũ nhân viên kinh doanh tuy
khá hạn chế về số lượng nhưng giàu kinh nghiệm (ít nhất 4 năm kinh nghiệm), có
thể nói là phù hợp với yêu cầu đặc thù công việc.
2.2.2 Tổ chức kênh phân phối
2.2.2.1 Các nhà phân phối chính thức, đại lý, nhà bán sỉ, lẻ
- Công ty TNHH Trung Dũng:
+ Địa chỉ: Quận 5, TP.HCM
- Công ty TNHH Tân Thành:
+ Địa chỉ: Tiền giang
- Công ty TNHH Tường Phong:
+ Địa chỉ: Bình Dương
2.2.2.2 Các cửa hàng trực thuộc công ty
Gồm 3 cửa hàng trực thuộc:
- Tường Nguyên 1:
+ Thành lập năm: 1994
+ Địa chỉ: 3A Đinh Bộ Lĩnh, P.24, Q.Bình Thạnh
+ Cửa hàng trưởng: Anh Nguyễn Anh Tuấn
+ Số lượng nhân viên: 45 người
- Tường Nguyên 2:
+ Thành lập năm: 1998
+ Địa chỉ: 100 N.M.O.P Hùng Vương P.9, Q.5
+ Cửa hàng trưởng: Anh Phan Thành Tài

44. 33
+ Số lượng nhân viên: 45 người
- Tường Nguyên 3:
+ Thành lập năm: 2000
+ Địa chỉ: 212B Nguyễn Trãi, P.Nguyễn Cư Trinh, Q.1
+ Cửa hàng trưởng: Cô Đỗ Như Mỹ
2.2.2.3 So sánh sự khác biệt giữa 2 kênh phân phối
- Đối với các cửa hàng trực thuộc, công ty sẽ dễ quản lý hơn, hàng tháng công
ty đặt ra chỉ tiêu bán hàng cho từng Head và mỗi Head phải đều cố gắng đạt được
chỉ tiêu đó. Còn đối với các nhà bán sỉ lẻ, Công ty sẽ giao hàng theo số lượng hàng
đặt, và nếu đặt với số lượng lớn sẽ được chiết khấu 5-7% trên tổng đơn hàng.
- Vì các cửa hàng trực thuộc là một phần của công ty nên công ty dễ quản lý
cách làm việc của từng bộ phận và nhân viên trong từng Head, nhưng đối với các
nhà phân phối sỉ lẻ thì Công ty không cần tốn chi phí quản lý mà vẫn tiêu thụ được
lượng hàng lớn.
- Có các nhà phân phối sỉ lẻ ở nhiều khu vực khác nhau sẽ giúp các dòng xe
của công ty được mở rộng thị trường ở các khu vực đó, trong khi các cửa hàng trực
thuộc chỉ tập trung ở TP.HCM.
- Các Head có vị trí gần với kho hàng và trụ sở của Công ty nên việc giao
hàng đến cho từng Head sẽ thuận tiện hơn, và đỡ tốn chi phí hơn.
- Khi có các trung gian, sẽ tiết kiệm được chi phí bỏ ra, tăng lợi nhuận cho
công ty.
2.2.3 Cơ chế quản lý kênh phân phối
2.2.3.1 Quá trình xây dựng thành viên kênh phân phối
Bảng 2.2: Các Head của Công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên
Năm xây dựng Tên cửa hàng Địa chỉ
1994 Tường Nguyên 1 3A Đinh Bộ Lĩnh, P.24, Q. Bình Thạnh
1998 Tường Nguyên 2 100 N.M.O.P Hùng Vương, P.9, Q.5
2000 Tường Nguyên 3 212B Nguyễn Trãi, P. Nguyễn Cư Trinh,
Q.1
(Nguồn: Giấy phép kinh doanh của công ty)

45. 34
- Cơ sở vật chất, cấu trúc, thiết kế của các Head: tuân thủ theo các quy định
của Công Ty Honda Việt Nam
- Vị trí cửa hàng: thuận lợi về địa bàn hoạt động, mật độ dân số đông, có tiềm
năng phát triển trong tương lai của khu vực và nơi cửa hàng tọa lạc.
- Nhân viên: Được tuyển chọn theo quy định và yêu cầu của công ty.
- Hoạt động: các Head hoạt động theo nội quy Công ty nhằm thực hiện tốt các
phương châm, kế hoạch mà công ty đề ra.
2.2.3.2 Khuyến khích và phát triển hệ thống kênh phân phối
Trong hoạt động phân phối, các Head đóng một vị trí vô cùng quan trọng đối
với Công ty. Có thể nói, trong hoạt động xây dựng hệ thống phân phối, cái khó
không phải là thiết kế và duy trì hệ thống, mà là làm sao để hệ thống kênh phân
phối đó hoạt động một cách thật sự có hiệu quả và đem lại hiệu quả, đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Do đó, hoạt dộng khuyến khích các thành viên kênh luôn
được các doanh nghiệp nói chung và Công ty TNHH TM-DV Tường Nuyên nói
riêng rất chú trọng. Cụ thể:
- Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các Head đạt chỉ tiêu do Công ty
đặt ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán của từng Head.
- Công ty thường tổ chức các cuộc thi tay nghề thợ giỏi cho các kĩ thuật viên
của các Head với nội dung: thực hiện 1 bài thi lý thuyết và 4 bài thi thực hành với
các yêu cầu chuẩn đoán hư hỏng và kiểm tra bảo trì định kỳ xe cho khách hàng theo
đúng các quy trình hướng dẫn của Công ty Honda .
- Cuối năm, Công ty chọn ra Head có doanh số bán cao nhất để thưởng, với
mức thưởng có giá trị từ 15 đến 20 triệu đồng.
2.2.3.3 Công tác đánh giá và kiểm soát các Head
Thông qua đánh giá, công ty biết được Head nào hoạt động có hiệu quả hay
không, từ đó có các biện pháp khen thưởng hay xử phạt kịp thời, đảm bảo hệ thống
phân phối hoạt động trôi chảy, hiệu quả hơn.
Việc đánh giá này được thông qua các tiêu chí:
- Nguồn thu
Công ty đánh giá các đại lý chủ yếu dựa vào doanh số bán, cụ thể qua doanh
số bán đạt hay vượt mức chi tiêu hay không. Với các Head có doanh số thấp, nếu

46. 35
chỉ đạt khoảng 25% - 30% chỉ tiêu doanh số bán và trong vòng 3 tháng nếu không
cải thiện tình hình thì Công ty sẽ xem xét theo 2 trường hợp:
Nếu nguyên nhân là do cách quản lý, cách làm việc của nhân viên tại Head thì
sẽ xử phạt xử lý theo nội quy công ty, đồng thời cử nhân viên kinh doanh xuống
thực tế, điều chỉnh lại quy trình làm việc của Head, nhằm cải thiện hoạt động kinh
doanh của Head cũng như của Công ty.
Nếu nguyên nhân là do ảnh hưởng chung của thị trường của nền kinh tế. Điều
này nằm ngoài tầm kiểm soát của Head, của Công ty. Tuy nhiên có thể tác động
bằng xúc tiến bán: giảm giá, chiết khấu, bán trả góp…
- Hiệu quả làm việc của nhân viên
Công ty đánh giá thông qua ý kiến, nhận xét, phản ảnh của cửa hàng trưởng và quan
trọng nhất là khách hàng.
2.2.4 Hệ thống lưu thông và phân phối hàng hóa
2.2.4.1 Xử lý đơn đặt hàng
Bộ phận Kinh Doanh có nhiệm vụ tiếp nhận các đơn đặt hàng, đối chiếu giá cả
và liên hệ với bộ phận điều phối để kiểm tra lượng tồn kho để có kế hoạch giao
hàng nhanh chóng với chi phí hợp lý.
Với phương châm giảm chi phí đến mức tối thiểu và làm hài lòng khách hàng
ở mức tối đa, trong công tác xử lý đơn hàng của khách hàng Công ty đã có sự phân
chia công việc một cách cụ thể cho từng phòng ban và rút ngắn qui trình xử lý đơn
hàng. Hiện nay qui trình xử lý đơn hàng của Công ty được thực hiện như sau:
Bảng 2.3: Quy trình xử lý đơn hàng tại công ty TNHH TM_DV Tường Nguyên
Công
việc
Thông tin, dữ
liệu
Quyết định
Người thực
hiện quyết
định
Nhận đơn
đặt hàng
Bản fax, điện
thoại từ đại lý,
nhân viên thị
trường
Cập nhật thông tin vào phiếu
nhu cầu hàng
Sản phẩm tồn Có sản phẩm: thực hiện bước

47. 36
Xem xét
các thông
tin
kho, kế hoạch sản
xuất
tiếp theo Nhân viên
bán hàngChưa có sản phẩm: thông báo
lại ngày giao hàng cho đại lý
Công nợ hiện tại:
bao bì, tiền. Định
mức công nợ
Trong định mức: lập chứng từ
giao hàng
Ngoài định mức: lập phiếu xem
xét công nợ, trình trưởng phòng
Thông tin của
nhân viên thị
trường, cam kết
của đại lý
Khả năng thu hồi công nợ
được: quyết định giao hàng, ghi
và ký trên phiếu xem xét công
nợ
Trưởng
phòng tiêu
thụ
Khả năng khó thu hồi công nợ:
chi ý kiến, trình phó giám đốc
kinh doanh
Thông tin về thị
trường, đối thủ
cạnh tranh
Quyết định giao hàng hay
không trên cơ sở chiến lược
phát triển, sự cần thiết chấp
nhận rủi ro
Phó giám đốc
kinh doanh
Văn bản, phiếu
xem xét công nợ
được duyệt và chỉ
đạo
Lập chứng từ giao hàng khi
lãnh đạo duyệt
Nhân viên
bán hàng
Lập
chứng từ
giao hàng
Thông báo lại cho khách hàng
các yêu cầu cần bổ sung
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Theo bảng 2.3, quy trình xử lý đơn hàng của Công ty được tóm gọn lại như
sau: Hàng ngày nhân viên bán hàng nhận đơn đặt hàng từ phía đại lý hoặc nhân viên
thị trường của Công ty để cập nhật thông tin vào phiếu nhu cầu mua hàng, sau đó sẽ
lien hệ phòng điều phối xem xét tồn kho, kế hoạch mua hàng của Công ty và tình
hình công nợ hiện tại của khách hàng với khách hàng. Trưởng phòng kinh doanh sẽ
xem xét tình hình khả năng thu hồi công nợ của khách hàng. Phó Giám Đốc kinh

48. 37
doanh sẽ quyết định việc giao hàng và bàn giao cho bộ phận điều phối. Nhân viên
điều phối sẽ lập chứng từ giao hàng cho khách hàng và thông báo những thông tin
cần thiết cho khách hàng.
Đối với mỗi đơn đặt hàng việc xem xét các yếu tố như tình hình sản xuất,
mức tồn kho, tình hình công nợ của khách hàng,… đều rất đơn giản và nhanh
chóng, chính vì vậy quá trình xử lý đơn hàng của khách hàng được xử lý rất nhanh.
Do đó thời gian từ khi khách hàng yêu cầu đặt hàng cho tới khi nhận được hàng
thưởng được rút ngắn lại, tạo uy tín đối với khách hàng và làm hài lòng khách hàng.
2.2.4.2 Tiến trình giao hàng và thanh toán
- Sau khi xác nhận đơn đặt hàng và kiểm tra số lượng hàng hiện có: Nếu đủ số
lượng cần giao thì tiền hành giao hàng theo hợp đồng, theo đơn đặt hàng. Nếu
không đủ Công ty tiến hành đặt hàng và yêu cầu lấy hàng từ nhà sản xuất là HVN.
- Thanh toán: Có 2 dạng: tiền mặt và chuyển khoản
+ Đối với các nhà phân phối không thuộc Công ty, giao hàng xong phải thanh
toán theo hợp đồng, nếu trong hợp đồng yêu cầu đặt cọc trước khi giao thì sau khi
giao hàng sẽ thanh toán số tiền còn lại.
+ Đối với các Head trực thuộc Công ty, giao hàng không cần hợp đồng và cuối
mỗi ngày các Head phải kết chuyển doanh thu bán được về cho Công ty.
2.2.5 Những khó khăn và thuận lợi mà công ty gặp phải khi phân phối qua
trung gian
2.2.5.1 Thuận lợi
- Khối lượng xe bán ra tăng, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
- Giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn.
- Cung cấp cho khách hàng nhiều loại dịch vụ hơn.
- Có thể mở rộng thị trường mà tốn ít chi phí.
2.2.5.2 Khó khăn
- Khó kiểm soát về giá bán.
- Khi trung gian hoạt động không tốt sẽ gây ảnh hưởng tới uy tín, danh tiếng
của Công ty.

49. 38
2.2.6 Kết quả hoạt động phân phối 4 năm gần đây
Bảng 2.4: Tổng hợp doanh số bán xe của 3 Head Tường Nguyên, giai
đoạn 2009-2012 (ĐVT: ngàn đồng)
Head
Chỉ
tiêu
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Tường
Nguyên 1
Doanh
thu
71,965,965 97,716,003 105,942,750 99,462,890
Số
lượng
2,761 4,385 4,564 3,970
Tường
Nguyên 2
Doanh
thu
143,781,246 193,002,165 208,973,100 197,692,450
Số
lượng
6,722 7,540 9,002 7,640
Tường
Nguyên 3
Doanh
thu
71,915,737 96,906,056 104,971,950 99,051,780
Số
lượng
3,161 3,975 4,522 3,870
(Nguồn: Phòng kế toán)

50. 39
Bảng 2.5: Lợi nhuận thu được của 3 Head Tường Nguyên, giai đoạn
2009-2012 (ĐVT: ngàn đồng)
Head
Chỉ
tiêu
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Tường
Nguyên
1
Lợi
nhuận
9,805,205 12,576,732 14,700,030 13,133,728
Số
lượng 2,761 4,385 4,564 3,970
Tường
Nguyên
2
Lợi
nhuận
18,652,345 19,698,340 24,071,399 21,880,327
Số
lượng
6,722 7,540 9,002 7,640
Tường
Nguyên
3
Lợi
nhuận
9,051,032 11,974,443 13,493,592 12,679,242
Số
lượng
3,161 3,975 4,522 3,870
(Nguồn: Phòng kế toán)
Nhận thấy rằng, doanh số bán hàng năm 2012 giảm hơn so với năm 2011
nhưng có thể nói, xu hướng chung của doanh số bán hàng của 3 Head vẫn là tăng.
Điều đó cho thấy việc thực hiện các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng
hiệu quả.
Đồng thời, kết quả hoạt động bán xe 4 năm gần đây có chuyển biến tốt, xu
hướng tăng, lợi nhuận bán hàng của từng cửa hàng năm này cao hơn so với năm
trước. Đây là một thành công lớn của Công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên,
chứng tỏ sự đúng đắn và táo bạo trong đường lối chính sách quản lý và hiệu quả
phân phối sản phẩm.
Để thấy rõ hiệu quả quản lý phân phối của Công ty đối với 3 Head, ta đi phân
tích khả năng hoàn thành chỉ tiêu của các Head trong 4 năm gần đây:

51. 40
Bảng 2.6: Số lượng xe bán ra so với kế hoạch của 3 Head Tường Nguyên, giai
đoạn 2009-2012
Head Chỉ tiêu
Năm
2009
Năm
2010
Năm
2011
Năm
2012
Tường
Nguyên 1
Kế hoạch Công ty đặt ra 3,000 4,200 4,800 4,200
Thực hiện 2,761 4,385 4,564 3,970
Tỷ lệ hoàn thành kế
hoạch (%) 92 104 95 95
Tường
Nguyên 2
Kế hoạch Công ty đặt ra 5,400 7,800 7,800 6,600
Thực hiện 6,722 7,540 9,002 7,640
Tỷ lệ hoàn thành kế
hoạch (%) 124 97 115 116
Tường
Nguyên 3
Kế hoạch Công ty đặt ra 3,000 4,200 4,800 4,200
Thực hiện 3,161 3,975 4,522 3,870
Tỷ lệ hoàn thành kế
hoạch (%) 105 95 94 92
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng 2.5 ta thấy, các Head đều hoàn thành tốt kế hoạch do công ty đặt ra.
Điều này cho thấy hoạt động phân phối tại Công ty rất được chú trọng và hoạt động
có hiệu quả.
2.2.7 Các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả kênh phân phối của công ty
Để duy trì và phát huy hơn nữa hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, công
ty có sự nhìn nhận đúng về các nhân tố ảnh hưởng, từ đó đưa ra những hướng đi
đúng đắn, góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ngày càng tốt hơn, thể hiện qua các
con số định lượng như doanh thu, lợi nhuận bán hàng, cũng như những thông tin
định tính như khả năng giám sát, quản lý hoạt động toàn kênh.
Dưới đây là một vài nhân tố chủ yếu được cho là ảnh hưởng đến hiệu quả
kênh phân phối, thông qua ý kiến của các nhân viên công ty cũng như được đưa vào
phân tích chi tiết. Đó là:

52. 41
2.2.3.1 Đặc điểm kênh phân phối
Như đã phân tích ở trên, kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng đối
với mọi doanh nghiệp kinh doanh, là cầu nối đưa sản phẩm từ doanh nghiệp tới
người tiêu dùng, công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên cũng không ngoại lệ.
Hiện nay, công ty đã có cho mình kênh phân phối khá ổn định: là kênh phân
phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm, khả năng của công ty, vận hành nhịp nhàng,
hiệu quả. Cấu trúc kênh gắn liền với thuật ngữ số cấp (cấp 1 và 2) của kênh phân
phối. Thị trường của các kênh phân phối này chỉ tập trung ở TP.HCM.
Khi xác định cấu trúc kênh phân phối công ty chú ý tới các yếu tố ảnh hưởng:
đặc điểm về khách hàng; đặc điểm về sản phẩm; đặc điểm các nhà trung gian sẵn
có; đặc điểm môi trường cạnh tranh và môi trường vĩ mô; đặc điểm của nhà sản
xuất… và từ đó, công ty đã hình thành nên những kênh hiện có. Kênh cấp 1 của
công ty, được hình thành khá lâu và thành viên kênh là 3 cửa hàng trực thuộc công
ty vì thế công ty dễ quản lý và hỗ trợ đễ có thể hoạt động hiệu quả hơn, kênh cấp 2
hình thành khá trễ và công ty chưa quan tâm nhiều đến việc hỗ trợ cũng như quản lý
hoạt động bán hàng ở các đại lý trung gian. Tuy nhiên, việc chú trọng và phát triển
các kênh cấp 2 này sẽ giúp công ty mở rộng thị trường trong tương lai.
Như vậy, việc xác định kênh phân phối, độ phong phú của kênh là bước đầu
tiên vô cùng quan trọng của việc hoạch định chính sách tiêu thụ, thiết lập một hệ
thống phân phối hiệu quả.
2.2.3.2 Tiềm lực tài chính, uy tín công ty
Cạnh tranh được xem là linh hồn của nền kinh tế thị trường, nên nhiệm vụ đầu
tiên và quan trọng nhất mà công ty làm thường xuyên và liên tục là phát triển hơn
nữa thị trường tiêu thụ. Với bất kỳ Công ty nào, tiềm lực tài chính và uy tín được
xem là một lợi thế cạnh tranh quan trọng. Tiêu biểu có thể thấy các công ty có
thương hiệu HVN thì đã được gây dựng lòng tin đối với người tiêu dùng, vì vậy có
thể giảm thiểu chí phí quảng cáo mà vẫn không ngừng tăng lợi nhuận hàng năm.
Điều kiện tài chính liên quan trực tiếp đến hoạt động quản lý công ty dành cho
các thành viên kênh. Tiềm lực tài chính thể hiện qua quy mô vốn tự có và vốn huy
động, khả năng thanh toán,… và uy tín có thể gây dựng được trong 19 năm tứ ngày
thành lập đến nay vô cùng có ý nghĩa đối với sự phát triển của công ty khi mà cạnh
tranh ngày càng gay gắt.

53. 42
2.2.3.3 Lực lượng nhân viên kinh doanh
Nguồn nhân lực luôn là yếu tố trung tâm quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp. Muốn doanh nghiệp có thể phát triển bền vững được thì ngoài các yếu tố
khách quan, yếu tố con người luôn phải được chú trọng đầu tư đúng mức.
Phát triển nguồn nhân lực là các hoạt động nhằm hỗ trợ, giúp các thành viên,
các bộ phận và toàn bộ tổ chức hoạt động hiệu quả hơn, đồng thời nó còn cho phép
tổ chức đáp ứng kiệp thời những thay đổi của con người, công việc và môi trường.
Với vai trò là trung tâm quản lý điều hành hệ thống phân phối, phòng kinh
doanh luôn phải tập trung chú trọng vào số lượng cũng như chất lượng nhân viên
kinh doanh.
2.2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ
Bộ máy quản trị ảnh hưởng rất nhiều tới khả năng tiêu thụ của công ty thong
qua các chính sách, các quy định về tiêu thụ. Việc xác định tỷ lệ lợi nhuận ảnh
hưởng lớn tới các quy định sản phẩm, giá, xuc tiến quảng cáo,…
Nhiều doanh nghiệp lớn trong nước cũng ngày càng nhận ra hiệu quả của
quảng cáo trong việc quảng bá thương hiệu và sẵn lòng chi nhiều tiền hơn cho dịch
vụ này.
Các hoạt động xúc tiến thường được tiến hành bao gồm: Tặng quà, Chiết khấu
giảm giá, tặng phiếu mua hàng, các chương trình may rủi, tổ chức các chương trình
khách hàng thường xuyên… Trong thực tế, các hình thức này được doanh nghiệp áp
dụng khá linh hoạt và có sự kết hợp giữa nhiều hình thức một lúc, như vừa giảm giá
vừa tặng quà, vừa giảm giá vừa bốc thăm trúng thưởng,…