CORSO COMPLETO DI COPYWRITING IPNOTICO: E' un corso importante sia nel numero di moduli sia nei risultati che vuole farvi ottenere che porta in Italia il copyeriting ipnotico da applicare alle vostre pagine di vendita, ai testi dei vostri siti, alle vostre mails. Il corso si compone in: 11 Moduli didattici 40 Esercizi per valutare il tuo grado di apprensione oltre 700 pagine di puro copywriting scritte in linguaggio ipnotico e di facile lettura Se siete interessati all'acquisto: http://copywriting.network-marketing-admin.it/

1. Preludio: Lo scrittore è un viaggiatore di penna

2. A chi scrive non serve nient’altro che una penna e un foglio
bianco per farlo. La scrittura è una forma d’arte ed anche un
modo, molto economico, per far luce dentro se stessi. Quanti di
noi hanno posseduto, o possiedono, un diario segreto o un
piccolo taccuino nella borsa dove hanno trascritto, e trascrivono,
sensazioni emozioni e piccoli segreti da non rivelare mai a
nessuno? Anticipo che alcuni di questi segreti verranno svelati
sotto forma di storie, poesie e personaggi durante le lezioni di
questo corso di scrittura creativa. Ma quanti altri ne scoprirete,
voi, da soli!
La scrittura è un’arma bellissima che può aiutarci a stare bene
con noi stessi, ma anche no, se sbagliamo ad utilizzarla. Spesso
nei nostri diari ci sono i racconti di tante ipocrisie e bugie che,
col tempo, se non proviamo a riscrivere le “battute” sotto
un’altra luce, potrebbero finire col diventare realtà. Un realtà
distorta. Perciò bisogna stare attenti a ciò che scriviamo. E non
maltrattiamoci dicendo che scriviamo come un cane (ma poi
chi vi dice che i cani scrivono male?); che le nostre poesie sono
stupide e che noi siamo stupidi. Così finirete col crederci a
danno della vostra stessa creatività che è immensa!
Se c’è qualcosa che può distruggere la nostra creatività è il senso
di giudizio ed inadeguatezza che ci portiamo addosso fin dalla

3. nascita. Nessuno potrà insegnare a qualcun altro a diventare un
grande scrittore, ma è possibile che si possa, insieme, far
emergere l’artista sepolto che è in noi. Liberare questo artista
significa liberare se stessi dai propri tabu, preconcetti, manie di
perfezionismo. E volare, finalmente liberi, nel pensiero e
nell’anima.

4. Ma chi ha scritto questo libro?
Il genio d inizio alle opere belle, ma soltanto ilà
lavoro le compie.
Joseph Joubert, Pensieri, 1838 (postumo)
Oggi è uno di quei giorni in cui la macchina viene
“monopolizzata” dalla mia compagna per recarsi al lavoro e
successivamente, come ogni venerdi sera, andare a mangiare la
pizza con le sue compagne di acquagym (la nostra abitudine è
dividercela durante la settimana, dato che non abbiamo due
posti auto nel condominio e per il momento non possiamo
nemmeno permetterci due auto oltre al mutuo e le bollette e
l'Imu) e quindi mi trovo a dover affrontare un viaggio di un
paio d'ore in treno per recarmi a fare una consulenza di
marketing per una startup e quindi, netbook alla mano mi
metto a scrivere l'esordio di questo nuovo libro.
Generalmente l'esordio lo scrivo alla fine:, dopo aver già
prodotto tutto il materiale, lo rileggo e, in base a ciò che mi dice
l'istinto, cerco di “chiedere” al mio Io interiore di stilare di getto
un'apertura che tenga conto di tutto quello che ho prodotto: è

5. un'abitudine che ho preso semplicemente perchè un esordio
d'effetto riesce solo quando si ha del materiale già pronto, e
soprattutto se si conosce bene il contenuto del testo scritto:
quando si fa la prefazione, generalmente essa viene scritta da
qualcuno che ha letto il libro e lo “analizza” o lo presenta a chi
dovrà iniziare la lettura.
Questa volta invece la mia ricerca ed il mio studio dura già da
alcuni mesi ed ho già chiare le direzioni da prendere: anche non
so bene come procederà il nostro viaggio (che ci porterà nei
meandri della psiche, della scrittura e della vendita), questa
volta so esattamente come devo iniziare!
Ho scritto già 2 libri sul copywriting e circa una decina (tra
report ed ebook sulla vendita e sula persuasione) e mi ero
ripromesso che non ce ne sarebbe stato un terzo,: pensavo di
aver rivelato tutte le mie conoscenze, tuttavia la mia sete di
informazioni e la mia incessante fame di nuove tecniche hanno
fatto si che in un anno distanza dalla chiusura dell'ultima
bozza, io abbia raccolto pagine e pagine di appunti, abbia
applicato nuove strategie, effettuato nuovi test, essendo una
persona che per lavoro viaggia molto (tra l'Italia e l'USA) ho
conosciuto nuove importanti figure professionali che durante il
mio incessante cammino e la mia insaziabile fame di

6. apprendimento, mi hanno illuminato con nuove strategie e
nuove tecniche (alcune in Italia totalmente sconosciute) ed
affinato ulteriormente la mia tecnica ottenendo nuovi risultati,
a volte addirittura stupefacenti.
Ho ricevuto migliaia di mail, chiamate su skype, commenti sul
mio blog e per questo mi sono prefissato che l'inizio di questo
mio ultimo lavoro dovesse avvenire presentandomi
personalmente perchè dai feed-back ricevuti dai lettori dei miei
precedenti libri, è emerso il desiderio di capire un pò meglio chi
fossi e da dove provenissi: molti mi hanno fatto notare che
nonostante l'ottima qualità dei miei contenuti (non nascondo
che da alcuni lusinghieri feed-back hanno avuto su di me
un'effetto emotivo non indifferente) e la buona chiarezza
espositiva dei miei concetti, mancava quell'impronta “personale”
che facesse loro conoscere meglio l'emittente del messaggio
(pensandoci bene anche a me piacerebbe conoscere quante più
informazioni possibili riguardo uno scrittore che mi interessa) e
quindi dedico questo prologo a tutti i miei lettori ringraziandoli
ed esortandoli ad una continua crescita.
Colgo inoltre l'occasione per ringraziare tutti coloro che fin dal
primo libro hanno iniziato a seguire i miei lavori e mi hanno
interpellato per chiedermi consigli o semplicemente per

7. condividere le loro opinioni: prima di iniziare questa avventura
di scrittore non avrei mai detto che questa attività mi avrebbe
avvicinato in modo così coinvolgente alla gente (sono stato
addirittura intervistato da una radio locale): ho capito che, pur
essendo la scrittura una forma di espressione individuale, ha
l'eccezionale potere di avvicinarti alle persone e riuscire a creare
un rapporto umano di scambio con i tuoi lettori.
Ritengo che non ci sia nulla di più appagante di avere un
seguito soprattutto dopo aver lavorato, studiato, raccolto
informazioni, impilato fogli che escono dalla stampante
incessantemente (giorno e spesso anche notte) per creare
qualcosa che possa essere utile ad altre persone per imparare e
crescere.
Per chi non avesse ancora letto nulla di scritto da me, mi
chiamo Andrea Tamburelli ed ho avuto una carriera piuttosto
eclettica e fuori dai normali canoni: laureato in informatica, ho
conseguito successivamente 2 master (uno in comunicazione ed
uno in marketing).
Sin da bambino sono stato appassionato di computer ed
informatica e fin da piccolo sapevo che il mio mestiere avrebbe
avuto a che fare proprio con questo.

8. Ho sempre amato anche scrivere: scrivevo piccoli romanzi,
brevi racconti e poesie (ho vinto anche un premio nazionale in
poesia circa 10 anni fa) ma mai avrei pensato di avvicinarmi a
marketing, copywriting, ipnosi ed addirittura iniziare a scrivere
testi sulla vendita e creare un metodo personale per la scrittura
commerciale ormai seguito ed utilizzato da centinaia di
professionisti.
Ho iniziato a lavorare come semplice sviluppatore di siti web ed
applicazioni web-based, ed ancora oggi la programmazione è
uno delle mie principali fonti di guadagno.
Per oltre 8 anni ho lavorato come dipendente, con tutti i lati
positivi e negativi che ne conseguivano: se da una parte avevo la
certezza di un lavoro “stabile”, dall'altra, economicamente ciò
che producevo era “svalutato” secondo una retribuzione oraria e
non secondo un preciso servizio che se svolto in proprio mi
avrebbe fruttato almeno 10 volte in più...
Tuttavia il fattore economico (per troppi anni) per me è stato il
lato meno importante: per carattere sono una persona che
appena si interessa ad un argomento specifico, deve
comprendere TUTTO, e se dico tutto intendo effettuare

9. ricerche, acquistare libri, seguire seminari, (a volte meeting che
costano 4 cifre), interviste, contattare personalmente gli esperti
in materia, ecc.
Amo sperimentare, spingermi oltre ai limiti, riuscire a
perseguire traguardi sempre più distanti... e per anni ho
“investito ciò che guadagnavo (sottratte le spese di affitto, ecc)
in formazione.
Senza divagare troppo, da semplice programmatore ho iniziato
a mettermi in proprio (con tutti i rischi che questo enorme
passo ha comportato): ho iniziato ad utilizzare le mie
competenze in materia “comunicazione” e marketing per
dilettarmi nella produzione di pagine di vendita, ho iniziato a
svolgere anche servizi di consulenza di web-marketing per
aziende, scrittura lettere commerciali e e-mail di presentazione
di servizi, amministrazione campagne pubblicitarie e scrittura
slogan per aziende e testi brevi per campagne Pay-per-click.
Nel giro di circa 2 anni sono riuscito a rendere questo mio
servizio la prima fonte di guadagno che se rapportata ai periodi
in cui dovevo “firmare la busta paga” è una proporzione quasi
incredibile.

10. Ho studiato testi relativi alla psicologia del cliente, ho letto
decine di libri sulla vendita on/off line, ho studiato la storia e le
tecniche di marketing, saggi, interviste: il mio obbiettivo era
capire che direzione prendere per creare uno stile che fosse
unicamente mio, con lo scopo di essere UNICO (questa parolo
devi tenrla in mente perchè sarà il filo conduttore dell'intero
libro).
Quasi per caso ho scoperto e mi sono appassionato all'ipnosi ed
ho investito (un capitale) in saggi, libri, audiocorsi e dvd (molti
in americano, quindi ho dovuto anche fare corsi di lingue) che
mi potessero insegnare tutti i segreti di questa intrigante
tecnica utilizzata dagli psicoterapeuti per guarire le persone, per
la crescita personale, utilizzata dai pubblicitari e dagli scrittori
d'oltreoceano per tenerti focalizzato in una precisa destinazione
(si narra che addirittura Hemingway abbia utilizzato la scrittura
ipnotica nei suoi romanzi): il mio obbiettivo era quello di
applicare le regole utilizzate dai maggiori ipnotisti ai miei testi
sviluppando una tecnica che fosse valida, che ottenesse risultati
precisi e riscontrabili e soprattutto che fosse realmente mia.
Il mio progetto era quello di riuscire ad applicare l'ipnosi “da

11. svegli” (una delle varie tecniche ipnotiche esistenti e meno
invasive) alle mie lettere commerciali ed ai miei testi in modo
da riuscire a “traghettare” l'attenzione dell'utente facendogli
compiere determinate azioni applicando tutte le tecniche
relative al linguaggio ipnotico.
Alla fine il mio studio si è protratto molti anni, di raccolta
articoli sul web, acquisto libri, testi, audio e video corsi, colloqui
con ipnoterapeuti, ecc ma devo dire che oggi la mia missione
finalmente si è concretizzata ed i risultati sono stupefacenti: le
mie lettere di vendita hanno un tasso di conversione altissimo,
quasi il doppio delle normali landing pages, continuo ad avere
richieste di creazione lettere commerciali (sia on che off-line),
mails, newsletter e lettere di presentazione di prodotti e sono
riuscito a creare una tipologia di scrittura unica nel suo genere
che permette di coinvolgere l'attenzione del lettore in modo
magnetico.
Non ho mai rivelato a nessuno come faccio a scrivere le mie
lettere di vendita e i miei testi, le mie strategie ed i miei
trucchi:, il frutto di anni di studio, e per questo il contenuto di
questo testo è unico e ciò che ti appresterai a leggere è il segreto
più profondo del mio successo.

12. Se leggerai questo libro seguendo il percorso che ho
organizzato (non a caso) ti prenderò per mano e ti insegnerò
innanzitutto le mie più private strategie per risolvere i problemi
legati al lavoro che devo svolgere, un tesoro unico per chi deve
ortare a termine un lavoro e – magari – si trova arenato nel
trovare la soluzione che tarda ad arrivare, successivamente ti
insegnerò ad utilizzare la psicologia del lettore e ti svelerò tutti i
miei segreti (per la prima ed ultima volta) per ottenere da lui un
determinato obbiettivo, una determinata azione, traghettarlo in
una determinata direzione.
Buon viaggio.
Andrea Tamburelli
andreatamburelli@gmail.com

13. Alice e il gatto
L'uomo deve dubitare: il dubbio un atteggiamentoè
di ricerca, di esplorazione: la certezza, soprattutto
quella ideologica o dogmatica, possono forse renderlo
pi integrato, e in un certo senso pi felice, ma con unù ù
costo intellettuale molto elevato, che quello della suaè
rinuncia a dubitare,
esplorare, e quindi pensare.
Piero Angela, Da zero a tre anni, 1975
Alice disse al gatto “Vorresti dirmi da dove si esce da qui?”
“Dipende soprattutto da dove vuoi andare” rispose il gatto.
“Non importa molto”disse Alice.
“Allora non importa la strada che prendi” rispose il gatto.
“...purchè arrivi in qualche posto” aggiunse Alice come
spiegazione.
“Ah, per questo stai pure tranquilla” disse il gatto, “basta che non ti
fermi prima”.
Anche tu che stai leggendo puoi stare tranquillo, perchè con la
lettura di questo libro stai per intraprendere un viaggio
affascinante, ma come in ogni viaggio che si rispetti, per prima

14. cosa va stabilita la meta, che al contempo è il termine e la
ragione stessa del viaggio.
Se, come Alice, non sai bene dove andare, non vale nemmeno la
pena iniziare il cammino, perchè questo cammino sarà
complesso e implicherà una crescita, ti fornirà di tutte le
informazioni per perseguire degli obbiettivi utilizzando
determinate strategie che necessitano di motivazione e
predisposizione alla crescita.
Cosa distingue un professionista di successo da uno che ottiene
scarsi risultati? In cosa si differenzia un individuo “arrivato” da
un altro che fatica a trovare la propria strada nella vita e nel
lavoro? Me lo sono chiesto milioni di volte.
In America esiste da molti anni una fiorente letteratura
incentrata sulle intervista alle persone (imprenditori, attori,
campioni....) che hanno raggiunto i massimi traguardi nelle
loro rispettive professioni o attività. Anche se ciascun
intervistato svela qualche segreto del suo particolare successo, il
denominatore comune che emerge da ogni intervista è che
ognuno di loro ha sempre avuto un'idea molto chiara di dove
voleva arrivare.
L'università di Yale fece uno studio: chiese ad un certo numero
di studenti cosa avrebbe voluto fare nella vita.

15. Solo il 3% rispose per iscritto al quesito, mentre il restante si
limitò a riferirlo verbalmente. Dopo 20 anni i ricercatori
contattarono i candidati all'esperimento ed emerse che solo
coloro che avevano messo per iscritto i propri obbiettivi li
avevano raggiunti, e per di più erano quelli che vivevano una
vita più piena e ricca di soddisfazioni.
Quando 2 tricercatori, Bandler e Grinder, studiarono i terapeuti
che riuscivano ad ottenere risultati impensabili per i loro
colleghi, scoprirono che questi personaggi, pur operando con
differenti metodologie, avevano tutti in comune la medesima
strategia vincente, che è quella che anch'io utilizzo mentre
svolgo il mio lavoro: questa metodologia si articola in tre fasi.
1. Stabilire obbiettivi ben definiti
2. Prevedere una dettagliata procedura di verificabili
3. Mantenere una grande flessibilità di comportamento
Questo libro che ti stai accingendo a leggere tratterà di scrittura
persuasiva, scrittura ipnotica e tecniche di persuasione, ma è
anche un percorso di crescita professionale affinchè tu riesca a
creare un asset che ti porti a svolgere il lavoro in modo
metodico e proficuo utilizzando una precisa tecnica di lavoro
basata sugli obietivi e sulle soluzioni agli obbiettivi (solution

16. focus direbbero gli amici d'oltreoceano).
Nel mio percorso di crescita ho imparato la prima e più
importante regola da ottemperare in qualsiasi situazione
lavorativa che intraprendo: definire con precisione gli
obbiettivi.
Innanzitutto è necessario chiarire cosa si intende per
“obbiettivo” e cosa deve avere per essere considerato “ben
formato”:
1. Dev'essere formulato in termini positivi
Il cervello non percepisce le negazioni: ad esempio se tu
fossi su una scala per sostituire una lampadina bruciata e
qualcuno ti dicesse “Non pensare che puoi cadere, mi
raccomando!”, con molte probabilità otterrebbe l'effetto
opposto perchè per “Non pensare a cadere” il nostro
cervello prima si deve immaginare che noi cadiamo e
poi deve eliminare quella immagine.
Questa operazione si svolge in modo molto veloce e
soprattutto inconsapevole nella nostra mente e può
portare al risultato opposto: per questo motivo è sempre
molto importante formulare in positivo i propri
obbiettivi.
2. Dev'essere definito con precisione.

17. Quando l'obbiettivo è definito con precisione, tanto più
semplice sarà attingere alle nostre risorse interne per
perseguire le mete professionali: in questo modo si
trasmettono al cervello indicazioni chiare sulla direzione
da seguire.
Quanto più i tuoi sensi sono coinvolti nella descrizione
precisa dell'obbiettivo, tanto più facile sarà attingere alle
nostre risorse interne per perseguire le mete
professionali: in questo modo si trasmettono al cervello
indicazioni chiare sulla direzione da seguire: una volta
stabilito l'obbiettivo ci sarà molto più semplice iniziare a
raccogliere informazioni riguardo al prodotto/servizio
da pubblicizzare/vendere, prendere il notebook e
“scrivere di getto” un testo iniziale (può anche essere
all'nizio una serie di idee, di bozze di titoli, di punti
salienti relativi alle caratteristiche del prodotto) che poi
verrà rivisitato, ampliato e corretto, adattato al target e
successivamente pubblicato.
3. Dev'essere verificato da una procedura precisa a breve e
lungo termine.
Una volta definito l'obbiettivo è molto importante
stabilire una procedura a breve e lungo termine che
indichi in qualsiasi momento se siamo in linea con la

18. meta: dobbiamo avere una “guida” (che può anche essere
mentale) che ci tenga sempre focalizzati sull'andamento
del progetto.
Personalmente ho imparato a scrivere su un blocco
notes una serie di domande che di volta in volta leggo
(soprattutto se mi trovo in un momento di crisi o mi
sembra di allontanarmi all'obbiettivo):
• Qual'è il percorso specifico per ragiungere l'obbiettivo?
• In quanto tempo raggiungerò l'obbiettivo?
(Nota bene che è molto importante quando iniziamo un
progetto, preventivare i tempi di creazione e consegna
che si articolano in: ricerche di settore, analisi della
concorrenza, tempistica di produzione della bozza,
tempistica di revisione, tempistica di pubblicazione)
• Qual'è la prima cosa che devo fare oggi per raggiungere
l'obbiettivo (per oggi intendo che ogni giorno ci
dobbiamo stabilire una task list da rispettare con rigore,
che ci permetterà di ottimizzare i tempi e rispettare la
tabella di marcia) – E' molto importante -
Se l'obiettivo che ti sei prefissato è particolarmente ambizioso,
difficile o articolato, prova a scomporlo in sottobbiettivi più
semplicemente gestibili, per stabilire successivamente – per
cisacuno di essi – una procedura di verifica a breve termine.

19. Lo so, stai leggendo un libro sul copywriting, e finora stiamo
parlando di obbiettivi, ma voglio assolutamente dirti che stai
facendo molto di più: stai imparando un metodo (o una serie di
strategie) che se utilizzate con criterio ti permetterà di andare
oltre il semplice scrivere un testo per la vendita.
Il mio segreto per avvicinarmi all'obbiettivo finale è pensare in
modo semplice, easy, uscendo dalla mia parte di copywriter e
cercando una risposta dall'ambiente esterno: poiché è provato
che non esiste necessariamente un nesso logico tra il problema
e la soluzione, ocalizzando l'attenzione sulle soluzioni si evita di
perdere tempo in chiacchere sul problema: personalmente, dato
che il mio principale mestiere è scrivere testi di presentazione di
servizi e prodotti, quando mi trovo arenato in una situazione
che fatica a trovare una soluzione (ad esempio non riesco a
revisionare un titolo in modo che faccia presa sul prospect
oppure non riesco a completare un paragrafo perchè in realtà
non ho abbastanza idee in quel momento per poterlo
completare in modo adeguato) invece di appallottolare fogli di
carta di continuo o cliccare in continuazione sul tasto CANC
della tastiera, cerco di trovare la soluzione interagendo con le
persone, abbandonando la scrivania, prendendo il metro

20. affollato di persone e colori ed osservando lla gente, andando
con il mio netbook da Starbucks e vivendo in mezzo ad altri
scrittori indipendenti con il loro caffè sulla tavola ed il loro
computer sulle ginocchia, in mezzo ai loro ai mille modi di
essere e di fare, cerco di visitare negozi che magari
commercializzano il prodotto di cui devo scrivere la
presentazione (o qualcosa di simile) ed esamino le persone,
cerco di capire che tipo di clienti sono, che caratteristiche
preferiscono osservare piuttosto di altre, cerco di capire se si
focalizzano sul prezzo piuttosto che sulle caratteristiche, cerco
di vedere la soluzione sotto il loro punto di vista: mi dissocio
dalla figura di copywriter , di professionista immedesimandomi
in un potenziale compratore o in un principiante (a volte
guardo anche le vetrine e cerco di capire su che punti fanno leva
per colpire risaltare sull'attenzione dei passanti) e cerco di
formularmi delle domande e successivamente trovando le
adeguate risposte aprendo i sensi.
Si può ottenere il medesimo effetto visitando siti di e-
commerce, blog, che magari trattano di quel determinato
prodotto ed analizzando i commenti degli utenti: osservando
con minuzia i particolari dai quali sono attratti o le
caratteristiche che elogiano, piuttosto di altre che non vengono
neppure prese in considerazione.

21. Sembrerà strano ma quando tornerai a casa dopo un paio di ore
di “immersione” nel mondo esterno sarai più predisposto al
rimetterti al lavoro e la soluzione sarà più vicina.
Questo sistema è molto efficace perchè dalle persone e dai loro
modi di fare, le loro abitudini, si può sempre imparare, si
impara sempre dai punti di vista e non è detto che il nostro
punto di vista sia quello assoluto o l'unico corretto in quel caso
specifico.
Molti aspetti di una soluzione possono, più efficacemente,
essere individuati interagendo con le persone coinvolte,
piuttosto che lavorando chiusi in un ufficio da soli sulla
scrivania, o in gruppi ristretti (è anche per questo che io adoro
il mio lavoro: mi permette di non essere vincolato ad un ufficio
e di poter uscire quando sono a “caccia” di idee).
I semi della soluzione si trovano quasi sempre sotto forma di
“unità” , particolari della soluzione stessa occasionalmente
incontrati, magari a volte in forma appena accennata.
Essi contribuiscono alla definizione ed alla costituzione di una
strategia per la soluzione.
Scavando sul passato, nel presente e nel futuro alla ricerca di
risorse e possibilità che ci portino alla soluzione è il giusto
approccio da adottare per raggiungere un obbiettivo.

22. Iniziamo ad esercitarci sulle motivazioni
Non ho particolari talenti, sono solo appassionatamente
curioso
Albert Eistein
Adesso siediti in un posto tranquillo dove non sarai disturbato
per i prossimi 10 minuti.
Scrivi su un foglio di carta (magari nel tuo taccuino: è
indispensabile averne uno sempre a portata di mano anche per
annotare piccole ispirazioni o frasi che ti saltano in mente) le
risposte a queste domande:
• Quali sono i tre elementi che ti aiutano a svolgere bene
o ti motivano per effettuare l'attività della vendita on-
line (qualora tu sia un principiante che tsa imparando,
scrivi quali sono le tue 3 principali motivazioni)
• Perchè questi 3 elementi sono importanti per te?
• Quali sono i tre elmeneti che ti affascinano di più del
lavoro della vendita on-line?
• Perchè ti affascinano?
• In che modo le cose che ti affascinano nella vendita on-
line ti possono aiutare a raggiungere i tuoi obbiettivi?

23. Qual'è lo scopo di questo esercizio che all'apparenza può
sembrare superfluo e scontato? Semplicemente, prima di
iniziare, capire la propria motivazione, farne tesoro mettendola
per iscritto: studi rivelano che le cose messe per iscritto hanno
più parvenza di “impegno” rispetto alle cose “pensate” o “dette”.
Adesso puoi iniziare il percorso che ti porterà a diventare un
supe venditor on-line!

24. Il rasoio di Occam
L'ovvio quel che non si vede mai, finchè é
qualcuno non lo esprime con la massima semplicit .à
Kahlil Gibran
Con questo libro ti insegnerò le regole della scrittura per la
vendita e la scrittura ipnotica: non immaginarti pendolini,
lettini, far fare cose assurde a chi legge o cose simili: la scrittura
ipnotica è quel tipo di scrittura che “costringe l'utente” a
leggere un'intera pagina di vendita incollato al monitor come se
stesse quardando alla televisione la finale dei Mondiali... perchè
suscita attenzione e quando a noi interessa una cosa, tutto il
resto diviene la cornice del quadro...ma devi avere ancora un po'
di pazienza perchè questo che ti sto proponendo è un percorso
formativo e come tutti i “tirocini” è articolato in step: se saltassi
già alla scrittura dimenticherei tutti gli elementi fondamentali
che un copywriter deve possedere per essere in grado di attuare
con successo questo tipo di tescnica. Innazitutto premunisciti di
un bel blocco ad anelli, un blocco che non solo ti servirà
durante il corso ma che terrai con te anche dopo, perchè quel
blocco diverrà, a partire dagli esercizi proposti nel corso, a finire

25. dalle ispirazioni stesse che il corso ti darà, per finire con i tuoi
pensieri man mano che crescerai, il tuo “Swipe File”.
Cos'è uno Swipe File? Ogni copywriter ne ha uno: è la fonte
delle ispirazioni, è la raccolta di tutte le idee, è la manna che
cade dal cielo quando l'ispirazione trada ad arrivare.Tieni uno
Swipe File anche tu!
Sei alla ricerca di ciò che funziona e se individui un modo per
far funzionare qualcosa, non c'è motivo di adottare un metodo
più articolato, più complicato. Tuttavia nell'intento di operare
dei cambiamenti, persone, professionisti ed aziende affrontano
percorsi complicati, attratti da modelli sofisticati o trascinati da
vecchie abitudini e rivisti in chiave “moderna”.
Nondimeno, in molte occasioni è possibile essere più diretti, più
semplici, semplicemente più efficaci.
Io stesso ai vari workshop ai quali partecipo come relatore,
spesso faccio un test (per me molto divertente): chiedo al
gruppo di lavoro di trovare una soluzione ad un determinato
problema (che può essere creare una pagina di vendita
innovativa per un prodotto già esistente o creare un titolo, uno
slogan pubblicitario utilizzando le regole della scrittura ipnotica
che faccia colpo sull'utente di una landing page.), ottimo,
quello che il 90% delle volte emerge è che le persone cercano di

26. complicarsi la vita inabissaandosi su ragionamenti che portano
solo a perdere tempo ed allontanarsi dal focus della “missione”:
spesso ci si perde sulle caratteristiche del prodotto piuttosto che
cercare di individuare il motivo reale per cui quel prodotto
dovrebbe essere acquistato, oppure si perde tempo a stilare un
testo di presentazione lungo e ridondante nei contenuti
piuttosto di “alleggerire” il testo con un elenco puntato che ne
enunci le caratteristiche salienti e magari faccia più colpo
sull'utente.
Per natura tendiamo a complicarci la vita.
La ricerca della semplicità ha una storia illustre. Il filosofo
Guglielmo di Occam, nato a Surrey in Inghilterra nel XIV
secolo, entrò in contrasto con i colleghi che per la spiegazione
dei fenomeni scientifici concepivano teorie filosofiche molto
complicate. Chi proponeva le spiegazioni più complesse
appariva più intelligente e dunque più attendibile. Occam è
celebre per questo enunciato:
Entia non sunt multiplicandola praeter necessitatem
[Le entità non dovrebbero essere moltiplicate se non per necessità]
Con questa affermazione intendeva sostenere che per spiegare
un fenomeno è inutile formulare più ipotesi del necessario.
Nell'intento di considerare solo le ipotesi affettivamente

27. necessarie alla spiegazione di un fenomeno, “sezionava” il
problema come se avesse realmente utilizzato un rasoio.
La vanità cui si riferisce Occam vale in entrambi i suoi
significati: è inutile, nel senso di futile, perchè gli elementi in
più non aggiungono nulla alla nostra comprensione ed alla
nostra capacità di cambiare le cose.
Ed è inutile perchè presuntuosa: i modelli sofisticati – in
contesti in cui se ne potrebbero applicare di semplici – sono
veramente roboanti.
Io personalmente applico questa regola “della semplicità” in tre
contesti:
• Teoria – Spesso quando elaboriamo un testo ci
soffermiamo su concetti e dettagli futili e non provati,
un'ottima applicazione della teoria di Occam è mettere
da parte le teorie e le ipotesi non confermate nel caso
particolare e cercare di essere sempre semplice, chiari e
diretti in ciò che diciamo o (soprattutto) scriviamo.
• Linguaggio – Personalmente cerco sempre di evitare di
esprimermi con vaghezza rischiando di oscurare i
dettagli utili. Quando scrivo prima creo una lista di
caratteristiche e qualità di un prodotto “di getto”,
magari cercando tra i vari siti o riviste di settore e
successivamente depenno quelle meno importanti o

28. ridondanti cercando di concepire uno scritto che non sia
troppo prolisso ma che, allo stesso tempo sia conciso,
chiaro, agile (per il lettore) e diretto.
• Immaginazione – Spesso mi trovo a fare uso
dell'immaginazione per poi finire a dedurre nascosti (ed
inutili) aspetti, oltre a quelli osservabili. Per questo cerco
sempre di focalizzarmi sulla realtà e sui particolari
visibili e tangibili di ogni elemento che mi trovo a
descrivere.
Quando facciamo qualcosa di più complesso di quanto sia
necessario (e scrivere testi per la vendita o comunque per
indurre un prospect ad essere focalizzato sulle nostre parole è
una di queste situazioni)amo essrere al servizio di una teoria
interessante, ma rendiamo un disservizio alle persone coinvolte
nella questione;: dobbiamo sempre preferire parole semplici,
storie e punti di vista che illuminano ciò che funziona in un
particolare caso, il resto non merita attenzione e rischia di farci
fuorviare dal nostro compito iniziale.
Anche se può sembrare di primo acchitto ovvia, questa non è
affatto una pratica comune: spesso capita di perdersi in
elaborati giri di parole che potrebbero essere “sezionati” e ridotti
in poche righe molto più comprensibili.

29. Hans Hermann Kersten dice: “Alcuni scrivono soltanto perché
non hanno carattere suff iciente per non scrivere”.
Il mio segreto è cercare sempre di creare una bozza scritta di
getto (a volte mi trovo a digitare parole alla rinfusa comandato
sola dalla mia mente e successivamente rileggere sotto il punto
di vista del lettore, eliminando le ripetizioni e “sezionando” ogni
riga tagliando il superfluo, cercando sinonimi che diano lo
stesso effetto di più parole ridondanti. Alla fine mi trovo a
rileggere e stilare finalmente un testo definitivo che è
totalmente differente dalla bozza iniziale (spesso le pagine
finali sono un dividendo di quelle iniziali).
Applicare la regola del Rasoio è un'ottimo allenamento per
evitare di perdersi nel superfluo, focalizzandosi sui particolari
salienti e facendo colpo sul lettore utilizzando la semplicità.
E' anche vero che la complessità esercita nella nostra mente una
forte attrattiva.
Per scoprire ciò che funziona in un territorio complesso è
efficace l'approccio del principiante, in modo da avere uno
sguardo allargato sulla situazione: io personalmente quando mi
commissionano lettere di vendita per prodotti di elettronica,
una volta finito di revisionare il testo lo sottopongo al giudizio
della mia compagna che è da sempre negata per l'elettronica, il
mondo digitale ed i suoi derivati. Bene, se quel testo riesce a far

30. colpo su di lei allora significa che sono riuscito nel mi intento,
altrimenti, se vedo che inizia ad inclinare la testa, sgranare gli
occhi e farmi domande relative alle caratteristiche o altro, è
segnale che quel testo va rivisto perchè “il principiante” non
riesce a prestare attenzione a ciò che ho scritto.
L'approccio del principiante non è sempre facile, perchè
possiamo essere distratti dalle teorie elaborate, dai linguaggi
sofisticati e dalle metafore – strumenti che generalemente
condizionano il nostro pensiero ed il nostro linguaggio – che
attirano la nostra attenzione su terreni improduttivi.
Voglio svelarvi un segreto che deve restarvi in mente per tutta
la lettura di questo libro: nella nostra vita (che sia personale o
professionale) il cambiamento si verifica quando qualcuno fa
qualcosa di diverso o guarda qualcosa in modo diverso.
Per questo quando ci accingiamo a scrivere un testo dobbiamo
vedere l'oggetto della nostra creatività sotto differenti
angolature, abbandonando la credenza che la nostra visione sia
quella assoluta.
Il cambiamento dipende dal punto di vista: ciò che può
apparire un cambiamento per qualcuno, potrebbe anche non
esserlo per qualcun altro: ad esempio i manager di un'impresa
stabiliscono di voler cambiare il logo dell'azienda. Le persone

31. direttamente coinvolte con la sua ideazione fanno esperienza di
un cambiamento radicale in un nuovo contesto, mentre altri
non percepiscono minimamente il cambiamento: entrambe le
prospettive hanno un fondamento.

32. ESERCIZIO N°1 – Scaldiamo i battenti
Siediti sulla scrivania con tre/quattro fogli di carta bianca A4 in
mano ed una penna nera. Rilassati e la mente e poniti in uno
stato d'animo sereno e sgombro da interferenze, sentiti curioso
e sicuro.
1. In quale ambiente riesci ad esprimere meglio chi sei?
Quando e dove ti senti veramente te stesso? Scrivi ora:
“il contesto in cui mi sento davvero me stesso è....”
2. Quale specifico comportamento esprime qualche cosa
di ciò che ti rispecchia? Cosa fai in particolare per
esprimere te stesso? Scrivi “ Un gesto o un
comportamento che esprime me stesso è....”
3. Quali pensieri ed immagini interne sono associate a
quel comportamento o gesto? Come pensi quando
agisci in modo da essere veramente te stesso? I pensieri
e le capacità che associo a me stesso sono....
4. Quali credenze sono espresse da pensieri e dalle
capacità che associ a te stesso? Io credo....
5. Quali valori sono espressi dai tuoi comportamenti e
dalle tue capacità? Che valore dai ai pensieri e ai
comportamenti che esprimono davvero te stesso? Io do
valore a...

33. 6. Qual'è la tua identità rispetto ai tuoi pensieri ed azioni
ed alle credenze e valori ad essi associati? Qual'è la tua
essenza? Chi sei davvero? Io sono come (metafora o
analogia)....
Questo esercizio sinceramente ti avrà portato a chiederti “Ma
cosa c'entra come mi ritengo io rispetto alla vendita?”
Bene! E' normale, me lo aspettavo!
Comunque finche non impari a descrivere te stesso non potrai
mai andare a fondo riguardo alle caratteristiche di un prodotto
e non parlo di colore, sapore e materiale, ma parlo delle
caratteristiche che fanno la differenza!
Solo una persona pienamente consapevole delle proprie
peculiarità è allenata per vederle anche su un prodotto in
profondità! Pensaci!
Magari poi rifai l'esercizio che hai lasciato a metà ;-)
Ti sei meritato il primo mio personale
strumento segreto: una via diretta alla
soluzione

34. Quando non si ha niente da dire, la forma è
importante.
Personalmente seguo una via diretta, lungo la quale inizio a
definire i risultati desiderati e li cerco di perseguire nel minore
tempo possibile: cerco di pronosticare un tempo per un dato
obbiettivo e mi impegno di volta in volta a “battere il record” e
ne ho fatto un'abitudine, cerco sempre di superare il tempo di
svolgimento di un obbiettivo. Questo deriva dall'idea che
fermandomi e ragionando a fondo sulla soluzione al problema,
scomponendolo in più parti (sezionandolo) ed esaminando a
fondo il traguardo da raggiungere, ho una grande influenza su
ciò di cui mi occuperò. In particolare, dato un problema,
generalmente noi tutti preferiamo parlare delle relative
soluzioni piuttosto che delle relative criticità.
Per me invece il percorso verso la soluzione dipende dal tipo di
soluzione piuttosto che dalle relative criticità.
Parlare del problema produce spesso una digressione verso il
basso che non è necessariamente utile.
Questo è in contraddizione con molte teorie di psicologi che
affermano che bisogna “affrontare il problema parlandone” è un
passo fondamentale per arrivare alla soluzione, al cambiamento.
Io invece preferisco analizzare l'eventuale soluzione, senza

35. soffermarmi troppo sulle caratteristiche del problema.
Se ti alleni a pensare “in avanti” ogni tuo compito sarà molto
più veloce nella soluzione e, se riportato nell'ambito della
scrittura, anche scrivere una lettera di vendita per un prodotto,
un servizio, trovare le caratteristiche per un testo per la vendita
o un articolo per un sito web sarà più semplice e piacevole ed
eviterai di arenarti
nelle problematiche
che incontrerai
dovute a numerosi
fattori che
tenteranno di
fermarti nella tua
“missione”
Se osservi le persone
all'apice del potere, che si tratti di un CEO piuttosto che un
calciatore, noterai spesso un paradosso: tutti sembrano avere più
tempo a disposizione, e sembrano combinare di più facendo di
meno. Gran parte della loro abilità si deve ad una riserva di
fiducia – essi sanno di poter fare di più avendone la necessità;
nel frattempo, si permettono uno stile elegante e minimalista.
Concludendo, per arrivare ad un'efficace soluzione è necessario
sbarazzarsi dei preconcetti in qualsiasi ambito noi dobbiamo

36. agire ed individuare solamente ciò che realmente funziona in
ogni singolo contesto. L'approccio è semplice ma non
semplicistico: richiede una certa abilità ed un certo allenamento
– personalmente io prima di iniziare un lavoro, che si tratti di
una pagina di vendita per un prodotto o che sia un discorso per
una conferenza, prendo il mio fido blocco notes ed inizio ad
esaminare il punto di arrivo del mio compito tenendo sempre
in considerazione a chi è diretto quanto devo produrre,
successivamente inizio ad elencare possibili caratteristiche, idee,
pensieri, parole di getto, senza preoccuparmi della forma o che
siano giuste o sbagliate (o che siano delle cavolate: spesso le
cavolate possono divenire geniali strumenti di presa sul
pubblico); fatto questo inizio a scrivere sempre di getto tenendo
in mente la lista scritta in precedenza. A questo punto ho creato
la bozza su cui elaborare l'intero progetto, che consisterà nel
revisionare quanto scritto, trovare le giuste parole che facciano
presa su chi le deve leggere (o ascoltare) ed il lavoro viene
plasmato come fosse un vaso in terracotta: step-by-step
produco un prodotto senza soffermermi sui problemi ma
cercando solo di trovare delle soluzioni.