Copywriting, corso completo di copywriting, comunicazione persuasiva, rance d'acquisto, persuasione, pnl, creazione landin

2. Tutto quello che intensifica paura e
desiderio è ignoranza
Prima di iniziare a scrivere questo libro mi sentivo
di dirti alcune cose secondo me molto importanti
(scusami se ti do del tu ma è una deformazione
professionale: dare sempre el tu al prospect, ma lo
vedremo successivamente): soprattutto in questo
momento sta impazzando per la rete
l'incoraggiamento a diventare scrittori indipendenti,
ovvero scrivere i tuoi libri per poi venderli senza
casa editrice, con un piccolo (grande) investimento
pubblicitario.
Questa pratica è molto rischiosa e difficile perchè
affinchè un libro venga venduto necessità di molti
elementi quali ad esempio la promozione, l'editing,
la revisione (e ne ho elencati solo alcuni e non in
ordine) che sono alquanto onerosi senza togliere al
fatto che se esistono le case editrici è proprio
perchè ci dev'essere un'iter da rispettare, altrimenti
il libro diventa (semplice) infoprodotto, che è diverso
per molte cose (senza sminuirlo: merita rispetto
anche lui perchè mentre un libro tratta un preciso
argomento in modo approfondito, un infoprodotto
“sforna” informazioni fresche ed è questo che la
gente cerca: informazioni fresche, ed è questo il

3. valore fondamentale dell'infoprodotto: fornire
all'utente delle informazioni che troverebbe solo
perdendo molto tempo in ricerche in internet).
Io nella mia breve carriera (fino ad ora) ho provato a
scrivere un libro e pubblicarlo indipendentemente:
me lo sono fatto stampare, ho investito in
pubblicità e fortunatamente sono riuscito ad
uscirne dalle spese ma non ci ho guadagnato molto
se non la soddisfazione di non aver perso soldi e di
aver fatto comunque una esperienza in modo
costruttivo, d'altra parte era la prima.....
Per questo ti esorto a distinguere la differenza tra
libro ed infoprodotto: il libro è quello che trovi in
libreria, edito da una casa editrice che si sobbarca
di tutte le spese, della distribuzione e di tutto quel
circuito che ti permette di avere il prodotto nella tua
biblioteca personale e paga l'autore in percentuale,
mentre l'infoprodotto è quel pdf, quell' e-book (ma
può essere anche un video , un audio, qualsiasi
forma di divullgazione di informazioni) che viene
autopubblicato, magari con un po' di investimento
in Adwords o pubbicità PPC e che contiene del
materiale informativo che, per quanto valido, non è
neppure paragonabile ad un libro, proprio per la
sua conformazione iniziale (se presenti un
infoprodotto ad un editor difficilmente te lo
pubblicherà perchè mancano parecchi elementi
importanti che li distinguono per l'appunto).
Questa introduzione è per dirti che dopo il 5°
infoprodotto ed il 1° libro ti volevo mettere in
guardia sulla differenza e sulla difficoltà a creare un
libro: se vuoi iniziare a provare fallo con un
infoprodotto, ti costa meno e rischi meno e magari
avrai anche più soddisfazioni.

4. Un'altra cosa mi premeva di dirti: in questo volume,
che è il secondo sul copywriting che ho scritto, mi
sono voluto tenere più sull'aspetto psicologico di
questo mestiere perchè ritengo che senza delle basi
psicologiche relative al cliente, a come pensa, a
come reagiamo rispetto a determinati impulsi, il
nostro lavoro può essere tecnicamente impeccabile
ma risulterà vano perchè nel cliente si rischiano di
instaurare dei meccanismi che faranno fallire il
progeto, per cui è molto importante imparare la
psicologia del copywriting perchè ti permette di
letteralmente “entrare nella testa” del cliente e
parlargli la sua lingua.....e difficilmente ti darà un
rifiuto: tempo fa, dopo aver studiato su libri tecnici
sulla scrittura proponevo i miei primi lavori e
vedevo che non riscontravano successo, finchè, ad
una tavola rotonda di un seminario, posi la
domanda “ma perchè se il mio lavoro è
tecnicamente impeccabile, il cliente sembra non
vederlo?” ed allora tutti mi risposero unanime
“perchè devi entrare nella testa del cliente, devi
capire come pensa, come reagisce”, da quel
momento mi misi a studiare la psicologia del cliente
e, credimi, i risultati arrivarono quasi per magia!.
Poi essendo appassionato di ipnosi fin da ragazzo,
riuscii a trovare il collegamento tra l'ipnosi e gli
stati di trance in cui noi tutti ci troviamo,
indispensabili per traghettare il prospect verso la
nostra proposta di vendita e quindi, dopo un po di
esperimenti, riuscii a trovare una tecnica esplosiva
ed i miei lavori vennero fuori ancora migliori, ed è
questo che in questo volume ti spiegherò: come far
leva sulla psicologia del cliente per arrivare a

5. traghettarlo dove desideri.
Dopo questo preambolo spero di non esser stato
pesante e ti auguro
In bocca al lupo!!
Andrea
P.s. Durante la lettura di questo documento vi
imbatterete in delle frasi in corsivo: sono tutte
tratte da una collezione di frasi “I Motivazionali” di
Massimo Rosa, ed hanno a che fare comunque con
il business e l'applicazione della perseveranza in ciò
che fai.

6. Davanti ad un testo accade, come per uno strano
maleficio, di non riuscire piu a frenare l'impulso ad
esprimersi in modo forbito. Per spiegare cio che si
vorrebbe dire, a differenza di quando si parla, si va
sempre alla ricerca della parola piu difficile e meno
diretta possibile. Il risultato alla fine e soltanto
quello di appesantire la narrazione con
terminiimprobabili o di banalizzarla con una
retorica infantile. Il ricorso alle frasi fatte (una
donna è bella? Da morire. Quello ha una faccia? Di
bronzo), alle metafore ritrite (sole, cuore, amore) alle
parole superflue (destini futuri, pugni chiusi, uscire
fuori, protagonista principale) sono una scorciatoia
per uscire dalla evidente difficolta di esprimersi in
linguaggio che non e il proprio. Quando si scrive,
invece, bisognerebbe sempre attenersi a
quei canoni di chiarezza, coerenza e accuratezza, di
cui i grandi autori del passato cihanno dato prova.
Da Italo Calvino, che con le sue “Lezioni Americane”
ci ha lasciato in eredita alcuni dei principi
fondamentali dello scrivere bene:
Leggerezza: “la mia operazione e stata il piu delle
volte una sottrazione di peso; ho cercato di togliere
peso ora alle figure umane, ora ai corpi celesti, ora
alle citta; soprattutto ho cercato di togliere peso alla
struttura del racconto e al linguaggio.”
“La leggerezza per me si associa con la precisione e
la determinazione, non con la

7. vaghezza e l’abbandono al caso.
Rapidita: “Sono convinto che scrivere prosa non
dovrebbe essere diverso dallo scrivere poesia; in
entrambi i casi e ricerca di un'espressione
necessaria, unica, densa, concisa, memorabile”.
Esattezza: “vuol dire per me soprattutto tre cose:
un disegno dell’opera ben definito e ben calcolato;
l’evocazione d’immagini visuali nitide, incisive,
memorabili; un linguaggio il piu preciso possibile
come lessico e come resa delle sfumature del
pensiero e dell’immaginazione."
A Mark Twain:
- l’autore dirà ciò che intende chiaramente, senza
confondere le acque.
- l’autore utilizzerà la parola giusta e non una sua
cugina di secondo grado.
- l’autore rinuncerà a ciò che non serve.
- l’autore non ometterà dettagli essenziali.
- l’autore eviterà qualsiasi sciatteria formale.
- l’autore farà uso di una grammatica corretta.
- l’autore impiegherà uno stile semplice e diretto.
E George Orwell:
- Non usare mai metafore, similitudini o altre figure
retoriche che sei abituato a vedere sulla stampa.
- Non usare mai una parola più lunga se ce n’è una
più corta.
- Se puoi tagliare una parola tagliala sempre.
- Non usare mai la forma passiva quando puoi
usare quella attiva;
- Non usare mai una parola straniera, un termine
scientifico o un’espressione gergale
quando c’è un equivalente nella lingua quotidiana.

8. E per chi ancora non avesse chiaro il concetto,
concludiamo con le famose 40 regole riportate da
Umberto Eco ne “La Bustina di Minerva”. Una serie
di precetti che per ironia e,appunto, leggerezza
risultano in assoluto i più efficaci:
- Evita le allitterazioni, anche se allettano gli
allocchi.
- Non e che il congiuntivo va evitato, anzi, che lo si
usa quando necessario.
- Evita le frasi fatte: e minestra riscaldata.
- Esprimiti siccome ti nutri.
- Non usare sigle commerciali & abbreviazioni etc.
- Ricorda (sempre) che la parentesi (anche quando
pare indispensabile) interrompe il
filo del discorso.
- Stai attento a non fare... indigestione di puntini di
sospensione.
- Usa meno virgolette possibili: non e “fine”.
- Non generalizzare mai.
- Le parole straniere non fanno affatto bon ton.
- Sii avaro di citazioni. Diceva giustamente
Emerson: “Odio le citazioni. Dimmi solo
quello che sai tu.”
- I paragoni sono come le frasi fatte.
- Non essere ridondante; non ripetere due volte la
stessa cosa; ripetere e superfluo
(per ridondanza s’intende la spiegazione inutile di
qualcosa che il lettore ha gia
capito).
- Solo gli stronzi usano parole volgari.
- Sii sempre piu o meno specifico.
- L'iperbole e la piu straordinaria delle tecniche

9. espressive.
- Non fare frasi di una sola parola. Eliminale.
- Guardati dalle metafore troppo ardite: sono piume
sulle scaglie di un serpente.
- Metti, le virgole, al posto giusto.
- Distingui tra la funzione del punto e virgola e
quella dei due punti: anche se non e facile.
- Se non trovi l’espressione italiana adatta non
ricorrere mai all’espressione
dialettale: peso e! tacon del buso.
- Non usare metafore incongruenti anche se ti
paiono “cantare”: sono come uncigno che deraglia.
- C’e davvero bisogno di domande retoriche?
- Sii conciso, cerca di condensare i tuoi pensieri nel
minor numero di parole possibile, evitando frasi
lunghe — o spezzate da incisi che inevitabilmente
confondono il lettore poco attento — affinchè il tuo
discorso non contribuisca a quell’inquinamento
dell’informazione che e certamente (specie quando
inutilmente farcito di precisazioni inutili, o almeno
non indispensabili) una delle tragedie di questo
nostro tempo dominato dal potere dei media.
- Gli accenti non debbono essere ne scorretti ne
inutili, perche chi lo fa sbaglia.
- Non si apostrofa un’articolo indeterminativo prima
del sostantivo maschile.
- Non essere enfatico! Sii parco con gli esclamativi!
- Neppure i peggiori fans dei barbarismi
pluralizzano i termini stranieri.
- Scrivi in modo esatto i nomi stranieri, come
Beaudelaire, Roosewelt, Niezsche, e
simili.
- Nomina direttamente autori e personaggi di cui
parli, senza perifrasi. Cosi faceva il maggior

10. scrittore lombardo del XIX secolo, l’autore del 5
maggio.
- All’inizio del discorso usa la captatio
benevolentiae, per ingraziarti il lettore (ma
forse siete cosi stupidi da non capire neppure
quello che vi sto dicendo).
- Cura puntiliosamente l’ortograffia.
- Inutile dirti quanto sono stucchevoli le
preterizioni.
- Non andare troppo sovente a capo. Almeno, non
quando non serve.
- Non usare mai il plurale majestatis. Siamo
convinti che faccia una pessima
impressione.
- Non confondere la causa con l’effetto: saresti in
errore e dunque avresti sbagliato.
- Non costruire frasi in cui la conclusione non
segua logicamente dalle premesse: se
tutti facessero cosi, allora le premesse
conseguirebbero dalle conclusioni.
- Non indulgere ad arcaismi, apax legomena o altri
lessemi inusitati, nonche deep
structures rizomatiche che, per quanto ti appaiano
come altrettante epifanie della
differanza grammatologica e inviti alla deriva
decostruttiva – ma peggio ancora
sarebbe se risultassero eccepibili allo scrutinio di
chi legga con acribia ecdotica –
eccedano comunque le competente cognitive del
destinatario.
- Non devi essere prolisso, ma neppure devi dire
meno di quello che.
- Una frase compiuta deve avere.

11. E con queste regole ben impresse nella mente che
bisogna avvicinarsi alla fase di
revisione del romanzo. Anzi, sarebbe più corretto
parlare di “revisioni”, perchè questo e un
processo che richiede più momenti e diversi gradi di
attenzione, partendo da un livello più
strutturale, passando per l'ortografia e infine
all'impaginazione.
“Guardiamo sempre avanti, tanto
andare indietro c'è sempre tempo”
Oggigiorno, se facciamo un giro per il web la prima
cosa che notiamo è che la maggior parte delle
pagine di vendita web è terribile, e non sono io che
lo dico, ma a livello di grafica, di fattezze, di
organizzazione dei contenuti è penosa.
La maggior parte dei minisiti (pagine di vendita,
landing pages) è scritta da persone che parlano di
loro stesse e ti implorano di acquistare da loro
mediante degli standard ormai provati: metodo
A.I.D.A. & CO., riprovati ed addirittura stantii.
Basterebbero pochi accorgimenti per uscire dalla
mischia, come ad esempio scrivere nel modo in cui

12. pensa la gente, basterebbe fare una ricerca del
linguaggio che utilizzano le persone in quel dato
ambiente ed utilizzare le persone stesse come un
judoka che sfrutta la forza dell'avversario per poi
creare una scrittura ipnotica nella forma che la
gente ama di più: creare una storia, creare una
serie di paragrafi avvincenti che facciano venir
voglia alla gente di acquistare perchè effettivamente
si riconoscono in quello che stai dicendo.
Ma prima di parlare di scrittura ipnotica, ad
esempi, se vogliamo vendere un e-book, dovremmo
capire un prospect quando si trova in libreria, cosa
fa per scagliere un libro tra i mille disposti negli
scaffali: legge l'indice, lo sfoglia alla ricerca dei
contenuti “salienti” che più lo attraggono, ecc. solo
così, solo entrando nella sua testa, nelle sue
abitudini più recondite potremo essere in grado di
partorire una pagina di vendita capace di vendere.
Attualmente qui in Italia si va tutti verso la stessa
corrente, non c'è innovazione e ti spiego il perchè:
1)Ti arriva la mail dell'affiliato che ti invoglia con un
bel messaggio pseudo-persuasivo ti invoglia a
cliccare sul link che ti condurrà alla landing.
2)Giungi alla pagina di vendita che è semplicemente
una pagina priva di qualsiasi elemento grafico, con
sempre gli stessi punti: li si potrebbero analisìzzare
uno per uno ogni volta ed ogni volta risulteranno i
medesimi:
-pre headline che generalmente ti porge una
domanda
-headline che ti risponde e ti invoglia nello stesso
tempo a proseguire nella lettura
-sub-headline che ti introduce al contenuto della

13. pagina.
E poi inizia il calvario: una pagina chilometrica,
dove viene esposta l'offerta in lungo ed in largo, poi
ci son i bonus, i testimonials, ci sono le garanzie e
c'è, sempre alla fine il prezzo del prodotto,
ovviamente con un bel calcolo dei bonus e di tutte
le cose offerte che superano di gran lunga il valore
proposto....ormai è tutto superato, ci vuole pulizia,
bisogna ragionare come ragiona la gente e la gente
quando entra in libreria non si fa abbindolare da
garanzie, testimonianze (anche se ci sono ma non
vengono quasi mai lette e vengono prese come
elementi del libro che per forza di cose riempiono la
copertina o il retrocopertina).
Se devo acquistare un libro è perchè:
-Dall'indice ho notato che ci sono capitoli
interessanti che mi possono insegnare cose nuove
-Sfogliando il libro ho visto che è scritto in uno stile
abbastanza lineare, che mi prende, che mi fa
curiosità
-Non me ne frega nulla del bonus, anzi, se c'è
meglio, ma quando mai in libreria c'è il bonus se
devi anche chiedere adirittura per cortesia un
segnalibro alla cassa?
-Non esiste garanzia: o ti piace o hai buttato i soldi.
Ecco questo è lo scenario rapportato tra il web e la
realtà, sarebbe ora di rivoluzionare le pagine di
vendita e tutto il processo di vendita, perchè così il
tutto sta per rischiare di diventare un trend che
porta sempre meno risultati perchè ormai la gente
conosce tutti questi meccanismi psicologici e li
salta totalmente, li dribbla come uno sciatore e va
dritta al dunque: il prodotto mi interessa? SI! Ok

14. allora lo compro, NO! Allora chiudo tutto e
arrivederci... testimonials, bonus e sconti vari (che
poi sconti non sono.
Ricordatevi sempre: i bonus non sono regali: sono
sempre parte di un progetto che vengono aggiunti
con la parvenza che siano delle regalie che il web-
marketer ti fa per aumentare il valore percepito del
prodotto....TUTTE BALLE! La gente non è fessa e se
tu metti 247(cancellato), 147(cancellato) 47 euro
vuoi dirmi che mi fai uno sconto di 200 euro?, vuoi
dirmi che sei disposto a perdere 200 euro pur di
vendere il prodotto? Questo significa: a) che sei
totalmente impazzito b) che il prodotto non vale 247
euro (e che quindi mi avresti raccontato una
fandonia) c) che mi stai cercando di abbindolare
con quei stratagemmi di internet marketing ormai
vecchi che non fanno più presa ma fanno solo
ridere.
Il discorso è semplice: a questi trucchi la gente non
presta più attenzione, e poi soprattutto per vendere
ormai, come ho prima accennato bisogna entrare
nella mente del consumatore e capire come si
comporta quando vuole acquistare qualcosa:
fatti qualche domanda:
• cosa pensa quando vede un annuncio
Adwords accattivante?
• Cosa pensa mentre chatta con una sua amica
e vede un annuncio Facebook che lo attira?
• Quando fa una ricerca su google quali sono le
parole chiave che più lo attirano per trovare
ciò che cerca?

15. • Quando riceve una mail da parte di un
marketer, clicca sul link e poi?
• Quando vuole veramente acquistare
qualcosa, di cosa va in cerca? Del bonus? del
prezzo dimezzato per 4 volte? Delle pseudo
testimonianze che sono sempre delle stesse
persone compiacenti (andate verificare se non
ci credete...l'ho fatto anche io)
Bisogna rivoluzionare questa visione di vendita e
proporre qualcosa di nuovo, anche perchè si sono
aggiunte nuove tecnologie, c'è Facebook che ci
permette di fare le landin Pages, armi da utilizzare
per accattivare il pubblico, monitorarlo ed
approfittarsi degli strumenti messi a disposizione
dalla piattaforma per il nostro business, le squeeze
pages, ci sono un'infinità di siti che ci permettono
di farci conoscere.... non c'è più lo scenario di una
volta, ma l'Italia resta sempre al punto di partenza,
mentre in America stanno già cambiando modelli di
business, modelli di landing pages, ecc.
In questo libro voglio farvi aprire gli occhi perchè di
cose da fare ce ne sono molte e di direzioni da
prendere per far decollare letteralmente il nostro
business ce ne sono a volontà, basta prendere
queste pagine e sfogliarle “virtualmente” per capire
che le cose sono cambiate, e spero con tutto il
cuore di iniziare finalmente a vedere qualcosa di
veramente innovativo.

16. Abbi cari la tua vision e i tuoi sogni
poiché sono figli della tua anima;
impronte indelebili del tuo successo
finale (Napoleon Hill)
PRIMA DI COMINCIARE
Partiamo subito con una frase d'effetto: volevo solo
dirvi che Maslow ha detto un marea di fandonie se
applicate al Marketing
Secondo Maslow i bisogni dell'essere possono
essere interpretati in una piramide di 5 stadi tra cui
vediamo
1°posto il bisogno di autorealizzazione
2°posto c'è il bisogno di stima
3°posto c'è il bisogno di appartentenenza
4°posto c'è il bisogno di sicurezza
5°posto ci sono i bisogni fisiologici

17. Ok, tutto questo è presente in qualsiasi testo di
marketing, tuttavia, mi sono sempre sforzato di
capire il nesso tra questa serie di bisogni ed il
VERO BISOGNO DI ACQUISTO DI UN INDIVIDUO
MEDIO, oppure dei veri bisogni dell'individuo
medio, quello che incrociamo per la strada, quello
che ci sta affianco in libreria, quello che fa la coda
con noi all'ipermercato, ed ho notato che i bisogni
sono ben altri:

18. 1. Potere
2. Indipendenza
3. Curiosità
4. Risparmio
5. Famiglia
6. Status
7. Risparmio
8. Curiosità
9. Famiglia
10. Sesso
11.Vergogna
12.Accettazione sociale
E poi ce ne sono molti altri ma non sarebbero
attinenti con un libro di marketing, né tantomeno
sul copywriting.
Ad ogni modo se noi riuscissimo a far leva su questi
REALI bisogni dell'essere umano moderno per
giocarcelo e fare in modo che acquisti preso per
qualche bisogno recondito che si fa sentire perchè
“pizzicato” dalle nostre parole, allora saremo in
grado di creare qualcosa di veramente potente,
un'arma alla quale lui non potrà che sentirsi
attratto.
Ovviamente non tutte le esigenze sono uguali agli
occhi di tutti gli osservatori: tu ed il tuo acquirente
porrete l'attenzione maggiormente su alcuni
desideri rispetto ad altri, non saranno tutti validi,
ma basta stuzzicarne uno o due di particolarmente
sentiti ed il gioco è fatto!! (contrariamente a quanto
dice Maslow che sentenzia una mera lista di 5
bisogni che “dovrebbero essre validi per tutti.....)

19. Abbiamo quaranta milioni di ragioni per
fallire, ma non una sola scusa
(Rudyard Kiplling)
MA PERCHE' LA GENTE COMPRA?
Fin da quando ho iniziato a fare questo adorato
mestiere mi sono fatto una domanda che non ha
ancora trovato del tutto una risposta: perchè la
gente compra? Qual'è il meccanismo che scatta
nella testa di una persona che gli fa tirar fuori il
portafogli e gli fa spendere i suoi soldi (ora con
Paypal basta e-mail e password.....)
Io sono arrivato alla conclusione che la gente
compra per vari motivi, per moltissimi motivi, la
maggior parte dei quali è la speranza di ottenere dei
benefici o dei desideri che li portano ad avere di
più, mi spiego meglio è come se entrassero in una
trance (e poi ne entreremo nello specifico) che li
conduce direttamente ai loro interessi più reconditi:
1. Fare soldi
2. Risparmiare soldi
3. Risparmiare tempo
4. Avere maggiori comodità
5. Godere di salute migliore
6. Ricevere complimenti

20. 7. Essere popolari
8. Attirare il sesso opposto
9. Gratificare la curiosità
10. Detenere dei beni
11. Imitare gli altri
12. Essere riconosciuti (come individui)
13. Approfittare delle opportunità
14. Essere facilitati nel lavoro
15. Essere più sicuri
Generalmente quando cerco di scrivere una lettera
di vendita nuovo stile mi guardo la lista e cerco di
vedere se il mio copy azzecca almeno 4 di questi
punti, se la missione va liscia allora posso dire di
essere nella strada giusta.

21. Abbi fiducia di ciò che senti dentro:
solitamente è giusto (Anonimo)
SPIEGHIAMO COSA E' UNA TRANCE
D'ACQUISTO
Fin da piccolo sono sempre stato attratto dall'ipnosi
da palcoscenico, mi spiego: mi ha sempre colpito il
fatto che ci sia un individuo in grado di carpire la
mente di un'altra persona e gli faccia fare quello
che vuole: è un meccanismo molto potente.... poi
un giorno ne ho avuto la riprova: stavo in Autogrill
con una gita di gruppo ed un gruppo di zingari
ipnotizzò letteralmente un signore anziano che gli
consegnò soldi e, se non lo fermavano, avrebbe
anche firmato degli assegni in bianco.... da quel
giorno , oltre ad essere rimasto letteralmente
scioccato, ho avuto la riprova che l'ipnosi esiste e
non è un trucco alla Giucas Casella o da
palcoscenico ed ovunque vado, in qualsiasi libreria
mi trovo, faccio un giro per lo stand psicologia in
cerca di un testo sull'ipnosi che mi manchi, mi è
presa la mania, la voglia di capire come funziona
questo meccanismo, e, facendo il lavoro di
marketer, sono convinto ci sia un collegamento tra
l'ipnosi e la scrittura pubblicitaria, tuttavia, la
trance d'acquisto è un'altra cosa: noi durante il
giorno entraiamo ed usciamo da differenti trances
in continuazione. La trance non è altro che quello

22. stato in cui noi mentalmente stiamo pensando
intensamente a qualcosa mentre in realtà ne stiamo
facendo un'alta è quel processo che ti prende
quando entri nel grande magazzino e vedi che il
subwoofer che desideri da tanto e che fino alla
tredicesima non ti eri potuto permettere è in sconto
del 30%, poi camini, cammini e fatalità giungi
davanti alla mensola e c'è quell'oggetto che desideri
da tempo, ed allora ti si annebbiano l'udito, la vista
ti va ad una direzione sola... quella... e sei
annebbiato, al punto che non senti nemmeno tua
moglie che ti sta dicendo che sta andando al
reparto frutta e dentro la tua testa ti fai i conti che
se compri quell'oggetto riesci ad arrivare o no a fine
mese, poi tua moglie che ti dirà una volta a casa, e
poi, e poi, e poi ti volti e non trovi più tua moglie
(che era andata al reparto frutta) e tu come un
ladro con la refurtiva in mano ti prendi il subwoofer
e lo carichi in carrello, oppure, esempio meno
drastico, quando siamo assorti nella visione della
partita di calcio e non udiamo nemmeno nostra
moglie che ci chiede per tre volte di preparare la
tavola che è quasi pronto: questa è trance e la
differenza tra trance ed ipnosi è abissale. Nella
pubblicità si parla di trance e non di pinosi,
d'altraparte sono convinto che se esistesse un modo
per ipnontizzare un prospect sarebbe un metodo
eticamente scorretto, invece individuare in che
trance è il nostro potenziale cliente e “pilotarlo”
verso la nostra trance è una tecnica molto utilizzata
che porta i suoi risultati.
Spesso le trance sono una modalità necessaria per
sopravvivere e negoziare nell'universo fisico: sono

23. come dei tunnel che attraversiamo per destreggiarci
e concentrarci nel mondo.
La trance è un'esperienza comune. Un tifoso di
calcio che guarda una partita alla TV è consapevole
relativamente all'incontro sportivo, ma non lo è
rispetto al fatto che il suo corpo è in posizione
seduta, sulla sedia oppure che sua moglie gli sta
dicendo qualcosa.
La pubblicità fa largo utlizzo di questa nostra
tendenza ad andare in Trance ad occhi aperti
Mi spiego meglio: un utente che clicca su
un'annuncio Adwords entra (o è già) in una trance

24. d'acquisto relativa a ciò che lo ha attirato di
quell'annuncio. Se io, una volta che il potenziale
cliente è atterrato nella mia pagina di vendita riesco
a continuare quella trance, allora il gioco è fatto.
Tuttavia bisognoa dire che abbiamo pochissimi
secondi per riuscire a “pilotare” l'attenzione del
potenziale cliente, perchè la sua curava di
attenzione tende ad abbassarsi nel tempo e se non
riusciamo a far breccia nella sua attenzione fin da
subito rischiamo di perderlo per sempre.
(nell'immagine vediamo sovrapposte due
presentazioni: una efficace ovvero la linea continua
e l'altra standard overro la niea tratteggiata)

25. L'atteggiamento è una piccola cosa che
fa una grande differenza (anonimo)
MA CHE PENSIERI HA LA GENTE?
Io spesso mi chiedo cosa pensa la gente al momento
dell'acquisto, cosa gli frulla nella testa prima di
acquistare qualcosa, quando lo acquista e quando
decide di non acquistare e perchè.
In quali pensieri è assorta la gente?
Da studi si evince che fondamentalmente ci sono 4
pensieri predominanti, quasi fatali, ovvero:
1. Autoconservazione
2. Romanticismo
3. Soldi
4. Riconoscimento
Vediamoli uno per uno per capire meglio di cosa si
tratta:
-L'AUTOCONSERVAZIONE ha a che fare con la
salute, la propria protezione e la protezione dei
propri cari, con la capacità di custodire
gelosamente qualsiasi cosa che sia nostro.
Questo punto è la leva che viene utilizzata per
vendere moltissime cose: dalle assicurazioni, agli
antifurti, ai prodotti ginnici (fitness) e molte altre
cose che hanno a che fare direttamente con il

26. nostro bisogno di sicurezza e star bene.
Ma come possiamo far leva sull'autoconservazione
per vendere? E' molto semplice: attraverso le paure,
le speranze, i desideri nell'ambito degli
atteggiamenti riguardanti le soddisfazioni personali,
le comodità, il pericolo, il dolore, la malattia, la
salute, addirittura la morte (qualora dovessimo
vendere casse da morto N.D.R.)
Se noi nei nostri testi riusciamo a creare un
discorso che sia in grado di toccare uno di questi
importantissimi punti potremmo indurre il lettore
in uno stato di attenzione particolare per cui se già
ha intenzione di acquistare il bene in questione,
dopo esser passato sotto “le nostre mani” potrebbe
esserne ancora più convinti dell'acquisto.
Poi l'autoconservazione include l'amore per i
genitori verso i figli e viceversa, e sentimenti di
protezione simili; i desideri di libertà personale a la
paura di perderla fanno parte di questa leva.
-IL ROMANTICISMO ovviamente ha a che vedere
con il sesso e (soprattutto) dell'attrazione sessuale.
Ovviamente il sesso attira l'attenzione e se
scriviamo, ad esempio tre articoli, uno
sull'andamento della borsa, uno sullo stato delle
foreste equatoriali ed uno sul fenomeno della
prostituzione in Thailandia, sicuramente il primo
ad essere letto sarà quello che ha a che fare con il
sesso, poi gli altri due (è provato!)
Ma qual'è la storia che verrà letta per prima e si
ricorderà maggiormente? Ovviamente quella
contenente la variabile sesso, perchè il sesso attira
l'attenzione e tutte le allusioni al sesso sono leve
potenti che portano il lettore in quello stato di

27. inconsapevolezza che fa in modo di carpire la sua
attenzione e portarlo dove vogliamo noi.
Il sesso infrange il pensiero dominante in cui sono
assorte le persone, perchè si ricollega ai loro
desideri preesistenti: per provare attrazione del
sesso (romanticismo) oppure la completezza che da
il sesso (autoconservazione).
Ecco perchè in pubblicità ci sono moltissime
allusioni al sesso, perchè sono in grado di attirare
l'attenzione del ricevente e far passare il messaggio
in modo automatico e quasi subliminale, una leva
potentissima.
-I SOLDI Non è di certo una sorpresa che da
sempre l'uomo è attratto dal denaro, dal desiderio
di fare soldi: il denaro è considerato un vero e
proprio motivatore, tuttavia non è l'unico e non è il
più forte.
Qualunque cosa riguardi il fatto di guadagnare o di
risparmiare o di non perdere denaro suscita
direttamente l'attenzione: ecco perchè veniamo
bombardati da pubblicità su finanziarie, nuovi
istituti bancari a tassi minimi, ecc perchè suscitano
attenzione, le parole sconti, svendite, saldi,
risparmio, ecc sono leve che fanno presa sulla
nostra mente e se riuscissimo a trovare un
messaggio in grado di combinare romanticismo,
autoconservazione e riconoscimento, il messaggio
diventa molto più amplificato ed addirittura
irresistibile.
Guardavo l'altro giorno MTV con mio nipote, un
video di un rapper americano molto conosciuto,
dove per 4 minuti di clip non si vedono altro che:

28. – Bei vestiti
– Bellissime donne invitanti
– Champagne a fiumi
– Oro al collo di tutte le comparse
– Il rapper getta dollari in aria fossero
coriandoli
Che effetto ha tutto questo nella mente di chi vede
quel video? E' sicuramente una mossa pubblicitaria
ben pensata (lasciamo stare la cultura hip hop) che
porta i ragazzini ad essere attirati
inconsapevolmente per il danaro, il sesso facile, il
divertimento senza ogni limite, i bei vestiti, ecc,
insomma un clip di MTV è alla fine dei conti uno
spot che porta ignari giovani a sbavare davanti alle
vetrine, sminuendo il valore (costo) degli indumenti
e che fa in modo che essi ricerchino la festa ad ogni
costo, che tanto il danaro è solo carta che viene
gettata dall'MC (rapper) che ne ha ad
abbondanza.... senza contare che so per certo che
gli indumenti portati dai personaggi di MTV sono
stabiliti dalle atelier, sono dei trend-setter, ovvero
dei lanciatori di mode che con i loro appeal riescono
a condurre i ragazzini in una trance che liporta a
desiderare quel determinato capo, preso da un
miscuglio di sesso, riconoscimento, e chi più ne ha
più ne metta.
Il desiderio, la necessità e la voglia di profondi
consistono nell'avere i Soldi. La paura, l'odio,
l'incertezza consistono nel non avere i soldi o
nell'essere privati in modo inatteso. Siamo
straordinariamente ricettivi sul piano emozionale

29. verso coloro che ci indicano come ottenerne di più.
Dopo essere incappato in un Facebook Ads su
Robert Kyrosaki che promette di insegnare un
metodo per imparare a gauadagnare in poco tempo
valanghe di soldi (anche con un bel sito-landing) ho
voluto fare una ricerca su Google digitando “Fare
soldi” ed ecco le prime pubblicità (ovviamente a
pagamento che compaiono, vi esorto a leggere bene
i titoli e come invitano a creare una rendita nel
modo più semplice possibile, ma sappiate che sono
aziende che pagano per far comparire
quell'annuncio lì e che il meccanismo è ben
congegnato, non ci sono segreti per diventare ricchi
o altro ma solo leve psicologiche e buoni copy.

30. Ecco invece i risultati per parola chive “guadagnare
velocemene”

31. Inoltre ogni volta che facciamo delle ricerche
finalizzate all'acquisto, troviamo regolarmente
offerte di prezzi o “stimoli provocatori di prezzi” a
cui è difficile resistere.
Qui sotto, un esempio relativo alla ricerca delle
parole chiave “scarpe nike 2012”
Se notiamo bene compaiono degli annunci
sponsorizzati che spingono all'impulso a fronte di
una provocazione a cui è difficile sottrarsi: si
parlava prima di trance d'acquisto, e questo è
l'esempio lampante dell'inizio di una trance, ovvero
annunci che traghettano l'utente nella voglia di
scarpe nike a prezzi vantaggiosi, addirittura

32. servendosi di immagini a colori e prezzi espliciti
decisamente sotto la media.
-IL RICONOSCIMENTO oltre al denaro, una leva
molto potente è il desiderio di farsi notare (ricordi il
video hip hop di prima?). Tale potere è il
riconoscimento.
Far credere a qualcuno di essere riconosciuto per
qualche sua peculiarità può permetterci di
mandarlo nelle prime fasi della trance d'acquisto:
far sentire importante qualcuno o riconosciuto è
un'arma che va usata con molta intelligenza:
bisogna fargli avere la parvenza che egli piace agli
altri, è in grado di colpirli con le sue parole, con i
suoi attegggiamenti, con le sue azioni e con i suoi
beni.
Ecco un esempio del potere del riconoscimento: in
ogni situazione si svolge un gioco invisibile ed
inconscio dello status. Una persona viene percepita
come se fosse superiore e l'altra come se fosse
inferiore, e ciò accade virtualmente in ogni
situazione. Una volta che iniziate a rendervene
conto, riconoscerete questo meccanismo in ogni
contesto. Quando abbassate intenzionalmente il
vostro status, gli altri si sentono a loro agio accanto
a voi, vi apprezzano e vorranno trascorrere più
tempo in vostra compagnia, si sentiranno sicuri, si
sentiranno importanti, rispettati, riconosciuti.
Una volta conobbi un alto dirigente di una
multinazionale milanese, una di quelle aziende che
senti per televisione, nelle pubblicità e che mai ti
sogneresti di avere un alto dirigente in convenction
con te.

33. L?incontro andò avanti fino ad un brainstorming
dove il gettare le idee alla rinfusa ci avvicinò
(umanamente) ullteriormente, poi arrivò la tavola
rotonda ed allora io e quell'alto dirigente eravamo
quasi sullo stesso piano. Ma la cosa che mi ha fatto
più sentire bene è quando io dissi un'idea e lui mi
fece capire che ciò che stavo dicendo era una cosa
molto intelligente e poteva essere un'ottima
strategia di mercato...wow!! Lui mi ha esposto il suo
punto di vista, io il mio, ne abbiamo parlato. Se
considerate che io non sono nessuno nel suo
mondo di 1^ classe e che lui è qualcuno per
moltissime persone e per un'azienda intera, il fatto
di aver discusso assieme di una questione, di aver
fatto assieme un divertente brainstorming....
Per farla breve, quell'alto dirigente ha abbassato il
suo status per permettere al mio piccolo io di
sentirsi a suo agio in quel modo illuminato dai
riflettori. E' stato un grande regalo, una cosa che
non dimenticherò mai. Lui mi ha riconosciuto.
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