1. CREIX
AMB
INTERNET
Introducció al Revenue Managemet
Vendes, Tecnologia i Preus

2. Introducció al Revenue Management
Definició:
Producte + Preu + Client + Moment .
Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_management

3. Introducció al Revenue Management
Vendre a Vendre a
Preus Alts Preus Baixos

4. Introducció al Revenue Management
Com neix i per què neix?

5. Introducció al Revenue Management
Un Exemple

6. Introducció al Revenue Management
Quant valen les coses?
Quin preu està disposat a pagar el client?
€
€
€
€

7. Introducció al Revenue Management
Pricing: tècniques de fixació de preus
Un preu eficient
El màxim que el consumidor està disposat a pagar
Els preus són un material emmotllable per múltiples factors, però
només són percebuts de dues maneres: em convé o no em convé.

8. Introducció al Revenue Management
Como Fixar un Preu i l’efecte del Yield.
Sense Yield – Preus basats en el Cost
COST BENEFICI
COST PRODUCCIÓ
DISTRIBUCIÓ DESITJAT
€€ €€€ €€€€€ €€€€€€
INGRESOS
Amb Yield – Preus basats en la Demanda
COST BENEFICI BENEFICI
COST PRODUCCIÓ
DISTRIBUCIÓ DESITJAT YIELD
€€ €€€ €€€€€ €€€€€€ €€€€€€€€€€

9. Introducció al Revenue Management
Sectors “Yieldables”

10. Introducció al Revenue Management
Els efectes Reals:
1 Hotel x 100 Habx365 dies = 36.500 Hab.1/3 = 12.166 Hab.
12.166 x 3 € = 36.498 €
12.166 x 6 € = 72.996 €
12.166 x 9 € = 109.494 €
TOTAL ANUAL EXTRA = 218.988 €

11. Introducció al Revenue Management
Els efectes Reals:
200hab. x 2€ = 400€/dia x 365 dies = 146.000€
200hab. x 3€ = 600€/dia x 365 dies = 219.000€
200hab. x 5€ = 1000€/dia x 365 dies = 365.000€
Mix de Tarifes
Precio
Nº de Habitaciones

12. Introducció al Revenue Management
Sobre què s’ha d’aplicar el revenue?
• Producció fixa d’estoc o de productes
• Producte perible
• Polítiques clares de fixació de preus dinàmics
• Capacitat per a actualitzar les tarifes de manera ràpida
• Reserves o compres influenciades per la franja de temps
• Possibilitat de segmentar els mercats o grups de clients

13. Introducció al Revenue Management
Les Definicions
Revenue Management:
Yield Management:
Revenue Manager:

14. Introducció al Revenue Management
Matriu Preus
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90
Creació de nombroses tarifes publiques: passem de l’una a l’altra en funció del nivell
d’ocupació i la demanda esperada, i ho fem des del grup de preus que considerem
més oportú.

15. Introducció al Revenue Management
Matriu Ocupació Tarifes
Temporada
Perfil Demanda Novembre - Març Abril - Juny Juliol - Octubre
BAR BAR BAR
Tasa Ocup Tarifa Base
Tasa Ocup Tarifa Base
Tasa Ocup Tarifa Base
215 230 250
Demanda Alta >75% 205 >85% 215 >95% 235
180 195 215
190 215 235
Demanda Mitja 65% 175 75% 205 75% 225
165 180 200
190 190 210
Demanda Baixa 55% 170 65% 175 65% 195
150 165 185
140 150 170
Demanda Molt Baixa <50% 110 >55% 130 >55% 150
75 115 135

16. Introducció al Revenue Management
Ho fem funcionar…
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90

17. Introducció al Revenue Management
Ho fem funcionar…
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90

18. Introducció al Revenue Management
Ho fem funcionar…
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90

19. Introducció al Revenue Management
Ho fem funcionar…
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90

20. Introducció al Revenue Management
Ho fem funcionar…
RACK
RACK PREF
PREF BAR1
BAR1 BAR2
BAR2 BAR3
BAR3 BAR4
BAR4 BAR5
BAR5 BAR6
BAR6 WKD1
WKD1 WKD2
WKD2
Standart
Standart 200
200 160
160 140
140 120
120 110
110 100
100 90
90 80
80 70
70 60
60
Superior
Superior 215
215 175
175 155
155 135
135 125
125 115
115 105
105 95
95 85
85 75
75
Suite
Suite 230
230 190
190 170
170 150
150 140
140 130
130 120
120 110
110 100
100 90
90

21. Introducció al Revenue Management

22. Introducció al Revenue Management

23. Introducció al Revenue Management

24. Introducció al Revenue Management

25. Introducció al Revenue Management

26. Introducció al Revenue Management
Com actuar en alta demanda
• tancar o restringir descomptes
• aplicar mínims de nits
• reduir vendes a grups
• complir els horaris de check-in i check-out
• augmentar garanties
• augmentar taxes de cancel·lació
• intentar augmentar els preus d’altres productes interns
• augmentar tarifes d’acord amb els competidors o amb els mercats
• no esser permissius
•…

27. Introducció al Revenue Management
Com actuar en baixa demanda
• crear beneficis especials
• intentar vendre més serveis interns
• no tancar mai les vendes
• motivar els upgrades des de recepció
• oferir preus més ajustats
• reduir els preus
• vendre tot tipus de tarifes
• utilitzar l’estada mínima
• vendre fins al darrer minut
• venda directa
•…
Coherència per a aplicar els preus, importància de ser coherents amb el nostre producte, els
nostres serveis i el valor que oferim, alinear el nostre valor, preu i qualitat. No hem de
decebre el client

28. Introducció al Revenue Management
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?
Segmentació de mercats i clients: la segmentació ha de permetre conèixer els diferents
motius que fan que un consumidor consumeixi un producte. Analitzar aquestes dades ens
permetrà conèixer al detall les motivacions amb la finalitat de treballar-les.
Forecasting o calendarització de la demanda: es tracta de realitzar un estudi de demanda
basat en les dates i sobre mercats o zones emissores, amb la finalitat de preveure les franges
d’alta demanda en què podrem optimitzar els preus. És important la recollida de dades
històriques per a fer-ne una recopilació anual.

29. Introducció al Revenue Management
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?
Demanda total o cost-trained demand: es tracta de la demanda total que experimenta una
habituació per a un dia determinat. Aquesta dada serà independent de la capacitat física de
l’hotel. Això permet saber o calcular el last-room value.
Pick-up: és la dada que, a dia d’avui, ens facilita el nombre de vendes confirmades per a una
data determinada. Aquesta dada és molt important, ja que es configura com a una guia per a
pujar o baixar preus.

30. Introducció al Revenue Management
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia
REVPAR: Room Revenue per Available Room
TREVPAR: Total Revenue per Available Room
TREVPEC: Total Revenue per Client
GOPPAR: Gross Operating Profit per Available Rooms
REVPAM: Conference/Banqueting Revenue per Available M2
REVPASH: F&B Revenue per Available seats and hour

31. Introducció al Revenue Management
Eines

32. Introducció al Revenue Management
Moltes gracies per la vostra assistència
Professor: Tomeu Pons
tomeupons@gmail.com
Més info: http://flamingohotelier.wordpress.com/