戦略立案について、2004年作成

1. 戦略的分析
#001 戦略的市場経営 - 戦略的分析
11. 戦略的分析 2. 外部分析 3. 内部分析
● 顧客分析：
セグメント、購買動機、未充足ニーズ
● 競合分析：
アイデンティティ、戦略グループ、業績、イメージ、
目標、戦略、文化、コスト構造、強み、弱み
● 市場分析：
規模、成長予想、収益性、参入障壁、コスト構造、流
通システム、トレンド、主要成功要因
● 環境分析：
技術、政府規制、経済、文化、人口動態、シナリオ、
情報必要領域
● 顧客分析：
セグメント、購買動機、未充足ニーズ
● 競合分析：
アイデンティティ、戦略グループ、業績、イメージ、
目標、戦略、文化、コスト構造、強み、弱み
● 市場分析：
規模、成長予想、収益性、参入障壁、コスト構造、流
通システム、トレンド、主要成功要因
● 環境分析：
技術、政府規制、経済、文化、人口動態、シナリオ、
情報必要領域
外部分析
● 業績分析：
収益性、売り上げ、株主価値分析、顧客満足度、製品
品質、ブランドイメージ、相対コスト、新製品、従業員
の能力と業績、製品ポートフォリオ分析
● 戦略代替案の決定要因：
過去と現在の戦略、戦略的問題点、組織能力と制約財
務的資源と制約、強み、弱み
● 業績分析：
収益性、売り上げ、株主価値分析、顧客満足度、製品
品質、ブランドイメージ、相対コスト、新製品、従業員
の能力と業績、製品ポートフォリオ分析
● 戦略代替案の決定要因：
過去と現在の戦略、戦略的問題点、組織能力と制約財
務的資源と制約、強み、弱み
内部分析
● 戦略代替案の認識
・製品・市場投資戦略
・機能領域戦略
・資産、能力、シナジー
● 戦略の選択
● オペレーション・プランの実行
● 戦略の評価
● 戦略代替案の認識
・製品・市場投資戦略
・機能領域戦略
・資産、能力、シナジー
● 戦略の選択
● オペレーション・プランの実行
● 戦略の評価
戦略の認識と選択
機会、脅威、トレンド、戦略的不確実性機会、脅威、トレンド、戦略的不確実性 戦略的強み、弱み、問題点、制約、不確実性戦略的強み、弱み、問題点、制約、不確実性
戦略的市場経営の外観
4. 戦略の認識 / 選択 5. 参考文献

2. #002 外部分析 - 顧客分析
２
セグメンテーション
顧客の購買動機
未充足ニーズ
セグメンテーション
顧客の購買動機
未充足ニーズ
顧客分析
・最大の顧客層はどのような顧客か？ 最も収益性のよい顧客は？ 最も魅力的な潜在性を持つ顧客は？ ニー
ズ、同期、特性に関して顧客は納得できるグループに分類できるか？
・市場は、どのようにして、個別の事業戦略を必要とするグループへとセグメンテーションできるか？次のよう
な変数を考慮するべきである。
・顧客の求める便益
・利用頻度
・用途
・組織のタイプ
・地理的ロケーション
・顧客ロイヤルティ
・価格センシティビティ
・製品／サービスのいかなる要素に、顧客は最も価値を置くか？
・顧客の目的は何か。顧客は本当は何を買っているか？
・各セグメントでは、購買動機のプライオリティの点で、どのように違っているのか？
・顧客の購買動機にどのような変化が起こり通 t あるのか。顧客のプライオリティについてはどうか？
・一部のブランドの顧客は、なぜ満足していないのか？一部の顧客は、なぜ購入するブランドや供給業者を変更
するのか？
・顧客トラブルの重大さと発生率はどの程度か？
・顧客の認識できる未充足ニーズは何か。顧客が最も認識していない未充足ニーズは存在するか？
・これらの未充足ニーズは、競合相手にとっても、大きな機会／脅威となるか？
1. 戦略的分析 2. 外部分析 3. 内部分析 4. 戦略の認識 / 選択 5. 参考文献

3. #003 –外部分析 競合分析
３
競業相手の特定
業績
イメージとパーソナリティ
目的
現在および過去の戦略
文化
コスト構造
強みと弱み
競業相手の特定
業績
イメージとパーソナリティ
目的
現在および過去の戦略
文化
コスト構造
強みと弱み
競合分析
・誰が競業相手なのか。どの会社が最も強力な競合相手なのか。強力ではないが、侮りがたいのはどこか。代替
品メーカーはどこか。
・これらの競業相手は、その資産と能力、あるいは戦略により、戦略グループ分けすることが可能か。
・潜在的な参入者となりうるのは、どこの会社か。彼らにとっての参入障壁は何か。彼らにおもいとどまらせる
ために、何ができるのか。
・競合相手の売り上げ、売上成長率および収益性は、その会社の健全性について何を示唆しているか？
・競合相手はどのようなポジショニングを持ち、顧客からどのように認識されているか？ 彼らのイメージとポ
ジショニング戦略は何か？
・競合相手は、その事業に強くコミットしているか？ 急成長を目指しているのか？
・競合相手の目的を戦略は何か？ コミットメントのレベルはどうか？ 彼らの撤退障壁は何か？
・現在および過去の戦略は、この競合相手の将来の戦略的行動に対しどんな示唆を与えるか。
・その企業にとって何が最も大切なのか？ コスト管理か、起業家精神か、あるいは顧客か？
・競争相手のコスト構造はどのようなものか？ 彼らは競合相手はコスト優位を有しているだろうか？
・ブランド流通、研究開発などは、強みであろうか、弱みであろうか？
・個々の競合相手、あるいは個々の戦略グループの強みと弱みは何か？
・競合相手が参入する、あるいはより強力になるために、利用できるポイント（こちら側の弱み、顧客の問題点
、未充足ニーズなど）は何か。
・競合相手を、その資産と能力で評価する。競合の強さの表を作成する。
1. 戦略的分析 2. 外部分析 3. 内部分析 4. 戦略の認識 / 選択 5. 参考文献

4. #004 –外部分析 市場分析
４
規模と成長性
収益性
コスト構造
流通システム
市場のトレンド
主要成功要因
規模と成長性
収益性
コスト構造
流通システム
市場のトレンド
主要成功要因
市場分析
・重要な、あるいは潜在的に重要な下位市場は何か。それらの規模と成長上の特徴は何か？
・どの下位市場が衰退しており、あるいは近い将来衰退を始めるか？ それはどれくらい早く
に起こるか。販売トレンドの背後にある力は何か？
・個々の買い市場について、次のことを考慮する。
これは普通の企業が利益をあげられる事業領域なのか？ 既存企業同士の競争はどの程度激し
いのか？潜在的参入者や代替品の脅威を評価する。供給者と顧客の交渉力はどの程度か？
市場とその下位市場は、現在と将来においてどの程度魅力的か、また収益性があるか？
・さまざまなタイプの競合相手について、何が収容名コストと付加価値の構成要素となってい
るか？
・流通チャンネルの選択肢はどのようなものがあるか？ それらはどのように変化している
か？
・市場におけるトレンドは何か。
・競争に打ち勝つのに必要尾奈主要成功要因、資産、能力は何か？ それらは将来どのように
変化するのか？ 戦略によってどのように競合相手の資産と能力を無意味にできるか。
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5. #005 –外部分析 環境分析
５
技術
政府の規制
経済
文化
人口動態
一般的な環境分析
の質問時効
シナリオ
技術
政府の規制
経済
文化
人口動態
一般的な環境分析
の質問時効
シナリオ
環境分析
・既存の技術はどの程度成熟しているのか？
・どのような技術的進展あるいはトレンドが産業に影響を及ぼすのか？
あるいは影響を及ぼす可能性があるか？
・どのような規制の変更が考えられるか？ そのインパクトは何か？
・戦略にえいきょうするような税制その他の融合措置がなされつつあるか？
・政府の管轄かで操業することに、どのようなリスクが考えられるか？
・企業が操業している国の経済状況とインフレ率はどのようなものか？
それらはどのように戦略に影響を与えるか？
・ライフスタイル、ファッション、その他の文化的要素におけ現在のトレンドと出現しつつあ
るトレンドは何か？ それらはなぜ起こっているのか？ その意味するところは何か？
・どのような人口動態トレンドが産業の下位市場と市場規模に影響を与えるか？
・どのような人口動態トレンドが機会や脅威となるのか？
・重要なトレンドと重要な将来の事象は何か？
・どのような機会と脅威があると思うか？
・戦略に影響を与えるトレンドと事象に関して、何が主要な不確実性の領域か？ これらの戦
略的不確実性をそのインパクトに関して評価せよ。
・どのような戦略的不確実性がしなりを分析の基礎としてふさわしいか。
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6. #006 –内部分析 業績分析
５
財務業績
― 売り上げとシェア
財務業績
― 収益性
収益以外の
業績指標
財務業績
― 売り上げとシェア
財務業績
― 収益性
収益以外の
業績指標
業績分析
・売り上げの増加は顧客ベースの拡大を意味し、将来の売上や利益を向上させる。規模の経済を鑑
みたとき、シェアの拡大は持続可能な競争優位を獲得できる。 ・顧客に
届ける価値の変化と、戦術的活動による販売の変化を明確に区別する。
・ ROA( 総資産利益率 ) は資本コストを上回っているか？
・株主価値向上に寄与する方策を打ち出せているのか？
・その方策は株主以外のステークホールダーの優先順位を不要に貶めてはいないか？
・自社の持続可能な競争優位を確立するために、最も重要な戦略的側面は何であろうか？事業にお
ける重要な資産と能力は何であろうか？長期的存続可能性と健全性を指標に考える。
・顧客満足度 / ブランドロイヤルティ
・製品とサービスの品質
・ブランドイメージ / 企業イメージ
・相対コスト
・新製品開発活動
・経営者及び従業員の能力と力量
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7. #007 –内部分析 戦略代替案の決定要因
５
戦略代替案
事業ポートフォリオ
分析
戦略代替案
事業ポートフォリオ
分析
戦略代替案の決定要因
・戦略代替案の策定に際し考慮すべき点
・過去及び現在の戦略 : 時代の潮流や周辺環境と適合しているか？
・戦略上の問題点 : 処置が困難でコストが掛かるものでも、積極的に対処する。
・組織的能力と制約 : 組織構造、システム、人、企業風土が企業の強みも弱みも生み出す。
・財務的資源の制約 : 企業資源の現実的評価
・組織の強みと弱み
・属する市場の魅力度、市場における企業のポジションの強さを二軸とするマトリックスを用
いて事業単位の評価をし、キャッシュを得るべき最も魅力ある事業を判断する。
・評価は以下の 3 つのいずれかとなる。
・投資 / 成長
・選択投資
・収穫 / 売却
・分析は個々の具体的状況に則し、以下から適当な評価要素を選択して行う。
・競争能力の評価要素 ・市場魅力度の評価
－組織 ー規模
ー成長 ー成長
ーセグメント毎のシェア －顧客満足レベル
ー顧客ロイヤルティ －競合：数、タイプ、有効性、コミット
－粗利益 －価格レベル
－流通 －収益性
－技術 ー技術
ー特許 －政府の規制
ーマーケティング －経済状況への鋭敏さ
ー柔軟性
1. 戦略的分析 2. 外部分析 3. 内部分析 4. 戦略の認識 / 選択 5. 参考文献

8. #008 参考文献
５
『戦略立案ハンドブック』
東洋経済新報社 (2002/03)
デービッド・ A. アーカー
内容（「 BOOK 」データベースより）
戦略代替案策定に不可欠な外的環境を分析するため
の構造的アプローチを体系的に解説。競争優位の獲
得のための資産と能力を選択し、戦略を立案し、活
用するための方法論とコンセプトを提供。多様な概
念と方法論を駆使して、戦略的投資の選択肢を見つ
け出し、かつ評価することを支援。組織構造、シス
テム、人および企業文化がどのように戦略の成功に
寄与するかを明らかにする。
1. 戦略的分析 2. 外部分析 3. 内部分析 4. 戦略の認識 / 選択 5. 参考文献