Először tudd meg, hogy a lehetséges vevőidnek Mi a vágya, mi fáj nekik? és mit csinálnak? ...utána fejlessz...

1. TERVEZD A
JÖVŐD!
1
PIACKUTATÁS – SZEGMENTÁCIÓ
VERSENYTÁRS ELEMZÉS

2. ISMERD MEG AZ ÜGYFELED!
2

3. Értékajánlat tervezés
Milyen ÉRTÉK-et (termékek, szolgáltatások) ad a cégem a piac (társadalom) általam
meghatározott szereplőinek ( ÜGYFELEIM - CÉLPIACAIM ), amiért azok hajlandók, képesek annyit
fizetni, hogy tartós hasznom legyen?
3
Hogyan találjam meg azt a „valamit”, amit megvesznek az emberek? Hogyan legyen ötletem?

4. 4
Ügyfélismeretből kiinduló
üzleti modellek
• Az egész a vevő megértésével kezdődik
• Lehetséges vevőink, a PIAC ahova az értékajánlatunkat el kell juttatnunk: Emberek
és számítógépes programok hálózata
• Hogyan érjük el a lehetséges vevőinket? Hogyan érhetnek el a lehetséges vevőink
bennünket?
• Ügyféligény vezérelte üzleti-, marketing stratégiák: Kiket szolgáljunk ki? Mi legyen az
értékajánlatunk? Hogyan juttassuk el értékajánlatunkat a vevőhöz?
• Értékajánlatunk termékeket-szolgáltatásokat-tapasztalati élményeket tartalmazhat

5. 5
MARKETING - Piackutatás
Egy szervezet számára aktuálisan fontos marketinghelyzethez szisztematikusan gyűjtött
információk megtervezése, összegyűjtése és vizsgálata és bemutatása felhasználásra,
vezetői döntésekhez.
Motivációk, vásárlói viselkedés, elégedettség, piaci részesedés felmérése, árazás-termék-
szolgáltatással kapcsolatos elégedettség felmérése, egy-egy kampány sikerességének
felmérése
• Mennyiségi piackutatás - Interjúk, fókusz csoport vizsgálatok, kevés résztvevő
• Minőségi kutatás - Sok résztvevős, nagyobb minták, statisztikára alapozott

6. 6
MARKETING - Piackutatás
Lépései:
1. A marketingkutatási terület és célok meghatározása
2. A marketingkutatási terv elkészítése
3. A marketingkutatási terv végrehajtása
4. A kutatás információinak feldolgozása és prezentálás

7. 7
MARKETING - Piackutatás
1, A marketingkutatási terület és célok meghatározása ( vezetés és kutatók együtt )
Célok meghatározása
• Felderítő kutatás (előzetes információgyűjtés a probléma/ feladat azonosításához és
feltételezések kidolgozása )
• Leíró piackutatás ( egy jelenlegi helyzetet ír le, pl. vásárlói motivációk, demográfiai
leírás )
• Ok-okozati kutatás ( feltételezéseink tesztelése az ok-okozati összefüggések
vizsgálata )

8. 8
MARKETING - Piackutatás
2-a, A marketingkutatási terv elkészítése
• Meglevő adatok forrásai, kutatási formák, mintavételezés módja, új adatok
gyűjtésének módja, eszközei
• A kutatási célok eléréséhez szükséges információk részletesebb kifejtése ( pontosan
mire vagyunk kíváncsiak)
• Tervezett költségek
• Szükséges elsődleges és másodlagos ( már meglevő) adatok meghatározása

9. 9
MARKETING - Piackutatás
2-a, A marketingkutatási terv elkészítése – másodlagos információk
• Másodlagos információk forrásai ( Belső források, állami/önkormányzati/szakmai
szervezeti kiadványok; Havi-éves kiadványok; Vásárolható információk piackutató
cégektől; Internetes statisztikák, keresések )
• Másodlagos információs lehetőségek értékelése: releváns, megbízható, friss, objektív

10. 10
MARKETING - Piackutatás
2-b, A marketingkutatási terv elkészítése – Elsődleges információgyűjtés
• Kutatási megközelítés
o Megfigyelés (ember-viselkedés-helyzet )
o Felmérés ( pl. on-line - off-line kérdőívek )
o Tapasztalás ( ok-okozati összefüggések )
• Kapcsolati mód ( rugalmasság-adatminőség-torzító hatások – válaszadók körének
kontrollja – sebesség – válaszadási arány – költség )
o Levél o Telefon o Személyes ( egyéni, moderált fókuszcsoport interjú )
o Online ( gyors, alacsony költségű, globális, nagyszámú minta )
o on-line fókuszcsoport; adatvédelem!?

11. 11
MARKETING - Piackutatás
2-b, A marketingkutatási terv elkészítése – Elsődleges információgyűjtés
• Mintavételi terv
o Mintavételi egység
o Minta mérete
o Mintavételezés folyamata
• Mintavételi eszközök
o Kérdőívek ( nyílt és zárt végű kérdések, szavak, számok )
o Technikai eszközök ( tévézési szokások, kiskereskedelmi vásárlási szokások,
neuromarketing kutatási eszközök )

12. 12
MARKETING - Piackutatás
3, A marketingkutatási terv végrehajtása
• Összegyűjteni és vizsgálni az adatokat
• Rangsorolás, pontosítás, ellenőrzés
• Eredmények, mérőszámok

13. 13
MARKETING - Piackutatás
4, A kutatás információinak feldolgozása és prezentálás
• Analízis, következtetések és riportolás
• A vevő viselkedés kapcsolódási pontjainak azonosítása, meghatározása a
szervezettel ( vásárlás – ügyfélszolgálati telefonok – értékesítői tárgyalások –
honlaplátogatások – fizetési folyamat - ) minden fontos kapcsolódási folyamatot a
vásárlás során
• Vezetői döntéstámogató riportok
• Fontos üzenetek megfogalmazása
• Egyeztetés, átbeszélés a vezetéssel, együttműködés

14. 14
MARKETING - Piackutatás
5, Az eredmények használata a jobb vevőkiszolgáláshoz és jobb marketinghez
Eredmények, adatok vállalaton belüli hozzáférése
• Intranet
• CRM – customer relationship management

15. 15
MARKETING - Piacszegmentáció
• Földrajzi
o Régiók o Városméret/városokon belüli o Lakosság sűrűség o Éghajlat
• Demográfiai
o Kor o Nem o Családméret o Életciklus o Jövedelem o Foglalkozás o Iskolázottság o Vallás o Nemzetiség
• Pszichografikus
o Társadami-gazdasági o Státusz o Értékrend, hitrendszer o Életstílus o Személyiség

16. 16

17. 17
MARKETING - Piacszegmentáció
• Viselkedési
o Vásárlási szokások
o Előnyökkel kapcsolatos nézet
o Felhasználói státusz
o Használati gyakoriság
o Vásárlói hűség/márkahűség ( Xbox vs. PS )
o Vásárlási szándék
o A termékhez/szolgáltatáshoz való hozzáállás

18. 18
MARKETING - Piacszegmentáció
Állandó kapcsolat a valósággal - ( feltételezés - feltételezés tesztelése; változás észlelése )
• Demográfiai környezet változása
• Méret, sűrűség, elhelyezkedés, faj, nem, kor, foglalkozás, iskolázottság
• Életstílus, jövedelmi és költési szokások
• Emberek viszonya saját magukhoz – emberek viszonya másokhoz – emberek viszonya
szervezetekhez – emberek viszonya a társadalomhoz, a „föld”-höz mint egészhez –
emberek viszonya az „univerzumhoz”, teremtőhöz
ÁRAMLÁS – TRENDEK - JÖVŐ

19. 19
MARKETING – Piacszegmentáció –
vállalati piacok
• Mint a lakossági + néhány további szempont
• Működési sajátosságok
• Vásárlási módszerek
• Vállalati kultúra ( pl. munkatársakhoz való hozzáállás )
• Cégméret, munkatársi létszám

20. 20
MARKETING – Piacszegmentáció –
vállalati piacok
• Nemzetközi piacok szegmentálása
• Földrajzi, makrokörnyezeti tényezők hangsúlyosabban
• Országonkénti jövedelmi viszonyok, szabályozói környezet
• „Intermarket” szegmentáció – országoktól független jellemzők

21. 21
MARKETING – Piacszegmentáció –
vállalati piacok
A hatékony piacszegmentáció követelményei
• Mérhető ( „pénzesített” méret )
• Elérhető ( valamilyen csatornán )
• Meghatározó nagyságrendű
• Jól elkülöníthetően reagál a marketingmix elemeire és értékajánlatunkra
• Kiszolgálható általunk

22. 22
MARKETING – Piacszegmentáció –
vállalati piacok
Célpiacaink meghatározása
• A szegmensek értékelése
o Szegmens mérete – jövőbeli növekedési trendje
o A szegmens szerkezeti lehetőségei számunkra
o Szervezetünk helyzete-céljai-növekedési tervei
o Versenytársi erősségek a szegmensben
• Oda, ahol versenyelőnyünk van és ezt tudjuk is tartani

23. 23
MARKETING – Piacszegmentáció –
vállalati piacok
Célpiacaink kiválasztása
• Vevők egy csoportja, akiknek hasonló igényeik/fájdalmaik/tevékenységeik vannak
• Tömegmarketing
• Szegmentált marketing
• Koncentrált marketing ( 1-2 kiválasztott szegmensre )
• Mikromarketing ( egyénre szabott- helyi igényre szabott )

24. 24
MARKETING – Piacszegmentáció –
vállalati piacok
Célpiaci stratégia
• Függ az erőforrásainktól
• Függ a termékünk/szolgáltatásunk alakíthatóságától
• Függ a (lehetséges) versenytársak stratégiájától

25. 25
MARKETING – Piacszegmentáció –
vállalati piacok
Pozícionálás
• Márkaépítés – másokhoz képest mi van rólunk a vevő fejében
• Az értékajánlatunk és az ezzel kapcsolatos kommunikációnk mit jelent az emberek
számára
• Versenyelőny kiépítése és megtartása
• Termék/szolgáltatás pozícionálása
• Vállalat pozícionálása – mi az EGYETLEN SZÓ?
• Mi az az egy, legfontosabb, ami megkülönböztet? ( kommunikálható; védhető;
megfizethető; hasznot hozó )

26. 26
VÁLLALKOZÁS – Versenytárs
elemzés
Versenytárselemzés ( startup szemmel ) – Miért?
• A vevők tudatosan, vagy nem, de hasonlítanak és választanak
• A versenytárs analízisnek folyamatosnak kell lenni
• Olyan versenytársad is van, akiről azt sem tudod, hogy nem tudod

27. 27
VÁLLALKOZÁS – Versenytárs
elemzés
Módszerek
• Kérdezd meg a lehetséges vevőid, hogy kitől szerzik be a jelenlegi megoldásaikat az
általad megcélzott igényeikre/ fájdalmaikra/ tevékenységeikre
- > ők a versenytársaid ( Mivel elégedettek? Mivel nem? jelenleg …)
• Nézz utána a versenytársaid hirdetéseinek, marketingjének, on-line
tevékenységének - > Mit ajánlanak? Hol van hiány? Hol van gyenge pont?
• Látogass konferenciákat, szakmai rendezvényeket, kiállításokat, vásárokat
• Lépj be számodra fontos szakmai szervezetekbe

28. 28
VÁLLALKOZÁS – Versenytárs
elemzés
A versenytársak értékelése
• Vizsgáld meg az értékajánlatuk
• Vizsgáld meg az üzleti modelljük
• Hol vannak a gyenge pontjaik?
• Miben a legerősebbek?
• Versenytárselemzési szolgáltatás igénybevétele
• Felhő alapú eszközök
( Google eszközei; similarweb.com; kompyte.com;
eDataSource.com )

29. 29
VÁLLALKOZÁS – Versenytárs
elemzés
Hogyan szerezz információt, hírszerzés? – csak legálisan és etikusan
• Menj el „álruhában” a céghez • Iratkozz fel a hírleveleikre
• Menj el általa szervezett eseményekre • Vásárolj tőlük
• Beszélj a versenytársad vevőjével/ügyfelével - interjúk
• Legyen a Te embered a versenytársad vevője
• On-line eszközökkel szerezz információt a versenytársad weboldaláról
• Beszélj a versenytársad beszállítóival
• Beszélj a versenytársad üzleti partnereivel
• Beszélj a versenytársad jelenlegi/volt munkatársaival
• Nézd meg a versenytársad álláshirdetéseit
• Nézz rá a LinkedIn és Facebook tevékenységükre
• Feltételezz, de teszteld a feltételezéseid
• Mindenki a versenytársad, aki a vevőnél ugyanazt a vágyat/fájdalmat/tevékenységet célozza!

30. 30
VÁLLALKOZÁS – Versenytárs
elemzés

31. 31
VÁLLALKOZÁS – Versenytárs
elemzés

32. 32
VÁLLALKOZÁS – Versenytárs
elemzés

33. SZEMÉLYES HATÉKONYSÁG –
DÖNTÉSÜNK SZABADSÁGA
The 8th habit /Dr. Stephen R. Covey
33

34. 34

35. 35

36. HASZNOS INFORMÁCIÓS
FORRÁSOK!
• Inc. (https://www.inc.com/ )
• Entrepreneur (https://www.entrepreneur.com/ )
• SingularityHub (https://singularityhub.com/ )
• Product Hunt (https://www.producthunt.com/ )
• Drippler (http://drippler.com/ )
• Medium (https://medium.com/ )
• Habit Bull (http://www.habitbull.com/ )
36

37. 37

38. Formáljuk a kreativitást
nyereséges üzletté!
38