Nhận viết luận văn Đại học , thạc sĩ - Zalo: 0917.193.864 Tham khảo bảng giá dịch vụ viết bài tại: vietbaocaothuctap.net sinh viên chuyên ngành kinh tế bảo hiểm đang thực tập tại Chi nhánh PJICO Hưng Yên. Trong thời gian thực tâp, được tìm hiểu thực tế về chi nhánh, thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại Hưng Yên. Em mạnh dạn chọn đề tài: “ Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên”. Nội dung của đề tài đi sâu vào chính sách Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. Đây là một trong những nghiệp vụ bảo hiểm chính của Chi Nhánh Cựu Phó giám đốc Phòng giao dịch ngân hàng SHB Đức Trọng bị bắt

1. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG
KINH DOANH BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI
TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN
BẢO HIỂM PETROLIMEX HƯNG YÊN

2. LỜI NÓI ĐẦU...................................................................................................................4
Nội Dung...........................................................................................................................5
Chương I: Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới và marketing trong kinh
doanh bảo hiểm xe cơ giới.................................................................................................5
I . Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới.................................................5
1. Sự cần thiết và tác dụng của bảo hiểm xe cơ giới................................................5
2. Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới........................................................................7
2.1. Bảo hiểm vật chất .............................................................................................7
2.1.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm..................................................................7
2.1.2. Giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm .......................................9
2.1.3. Giám định và bồi thường tổn thất..............................................................10
2.2. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự...........................................................................11
2.2.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm................................................................11
2.2.2. Phí bảo hiểm..............................................................................................13
2.2.3. Giám định và bồi thường tổn thất..............................................................14
2.3. Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe...........................................15
2.3.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm ...............................................................15
2.3.2. Phí bảo hiểm..............................................................................................15
2.3.3. Trách nhiệm bồi thường bảo hiểm ............................................................16
2.4. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đôi với hàng hoá chở trên xe
.................................................................................................................................16
2.4.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm................................................................16
2.4.2. Giá trị bảo hiểm ........................................................................................17
2.4.3. Phí bảo hiểm .............................................................................................17
2.4.4. Giám định và bồi thường...........................................................................17
Chương II: Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới......................18
1. Khái quát về Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới..............................18
1.1. Khái niệm về Marketing ..................................................................................18
2.2. Vai trò của marketing trong kinh doanh bảo hiểm ..........................................19
2. Các chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới .............................20
2.1. Chiến lược sản phẩm .......................................................................................20
2.1.1.Quyết định về nhãn hiệu.............................................................................20
2.1.2.Thiết kế sản phẩm mới...................................................................................20
2.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm.............................................................................23
2.1.4.Quyết định về dịch vụ.....................................................................................24
2.2.Chiến lược giá........................................................................................................24
2.2.1.Các yếu tố ảnh hưởng quyết định về giá........................................................24
2.2.2. Xác định mức giá bán ...................................................................................25
2.2.3. Các kiểu chiến lược giá.................................................................................25
2.3. Chiến lược phân phối........................................................................................27
2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp.................................................................................28
2.4.1. Quảng cáo......................................................................................................29
2.4.2. Xúc tiến bán ..................................................................................................30
2.4.3. Tuyên truyền .................................................................................................30
2.4.4. Bán hàng cá nhân ..........................................................................................31
3. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả của chiến lược marketing trong kinh
doanh bảo hiểm xe cơ giới...........................................................................................32
Chương II. Thực trạng triển khai hoạt động Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ
giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên.........................34
I.Khái quát chung về chi nhánh PJICO Hưng Yên .....................................................34

3. 1.Quá trình hình thành và phát triển........................................................................34
2.Cơ cấu tổ chức .....................................................................................................35
3.Kết quả kinh doanh của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên .......................................36
II. Thực trạng triển khai hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ................................................................................38
1. Chiến lược sản phẩm .......................................................................................39
2. Chính sách giá cả.................................................................................................43
3. Chiến lược phân phối .........................................................................................46
3.1.Kênh phân phối trực tiếp...............................................................................46
3.2.Kênh phân phối gián tiếp...............................................................................47
4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp................................................................................48
4.1. Quảng cáo....................................................................................................48
4.2. Xúc tiến bán.................................................................................................50
4.3 Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp.......................................51
III.Đánh giá hiệu quả chiến lược Marketing thông qua kết quả kinh doanh bảo hiểm
xe cơ giới.....................................................................................................................52
1. Các kết quả đạt được ..........................................................................................52
2.Các tồn tại và hạn chế...........................................................................................54
Chương III. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing trong
kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên..................................56
I.Những thuận lợi và khó khăn....................................................................................56
1.Thuận lợi ..............................................................................................................56
2. Khó khăn..............................................................................................................57
II. Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chiến lược Marketing trong
kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới ..................................................................................58
1.Giải pháp ..............................................................................................................58
1.1.Vể sản phẩm .................................................................................................58
1.2.Vể giá cả........................................................................................................59
1.3.Về phân phối..................................................................................................60
1.4. Về xúc tiến hỗn hợp......................................................................................62
2. Kiến nghị ...........................................................................................................63
Kết luận .............................................................................64

4. LỜI NÓI ĐẦU
Cùng với sự phát triển ngày càng cao của khoa hoc kỹ thuật, các phương
tiện sử dụng trong ngành giao thông vận tải cũng dược cải tiến và ngày càng phát
triển hơn. Với những phương tiện giao thông thô sơ từ xa xưa , đến nay các
phương tiện giao thông này ngày càng được cải tiến và trở nên hiện đại với tốc
độ hàng trăm km một giờ. Sự phát triển của ngành giao thông vận tải đã đóng
góp không nhỏ vào sự phát triển chung của xã hội loài người. Tuy nhiên bên
cạnh sự phát triển vượt bậc đó thì tình hình tai nạn giao thông có chiều hướng
ngày càng tăng và mức độ tổn thất ngày càng lớn, đôi khi có tính chất thảm hoạ.
Để bù đắp những tổn thất về người và tài sản do những rủi ro bất ngờ đó gây ra
cho chủ phương tiện và người tham gia giao thông, bảo hiểm xe cơ giới là một
trong những biện pháp hữu hiệu hiện nay.
Tham gia bảo hiểm xe cơ giới là góp phần giảm nhẹ gánh nặng cho chủ
phương tiện và người tham gia giao thông. Nhưng do tính trừu tượng và vô hình
của bảo hiểm mà người dân hiểu biết về bảo hiểm còn hạn chế. Tỷ lệ các xe cơ
giới tham gia bảo hiểm còn thấp. Đứng chân trên địa bàn Hưng Yên từ năm 2013
Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên( Chi Nhánh
PJICO Hưng Yên) thuộc Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex ( PJICO) đã
thấy được những thuận lợi và khó khăn trong khâu tuyên truyền, giới thiệu cho
chủ phương tiện hiểu được bản chất của bảo hiểm xe cơ giới để có thể tự nguyện
tham gia. Chi nhánh đã đề ra chính sách, sách lược, chiến lược Marketing để
dành thị trường còn nhiều tiềm năng này.
Là sinh viên chuyên ngành kinh tế bảo hiểm đang thực tập tại Chi nhánh
PJICO Hưng Yên. Trong thời gian thực tâp, được tìm hiểu thực tế về chi nhánh,
thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại Hưng Yên. Em mạnh dạn chọn đề tài: “ Một số
giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ
giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên”. Nội
dung của đề tài đi sâu vào chính sách Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh
doanh bảo hiểm xe cơ giới. Đây là một trong những nghiệp vụ bảo hiểm chính
của Chi Nhánh.

5. Nội Dung
Chương I: Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới
và marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới.
I . Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới
1. Sự cần thiết và tác dụng của bảo hiểm xe cơ giới
Xe cơ giới có thể được hiểu là tất cả các loại xe tham gia giao thông đường
bộ bằng động cơ của chính chiếc xe đó, bao gồm: ôtô, môtô, xe máy. Để đối phó
với những rủi ro tai nạn bất ngờ có thể xảy ra gây tổn thất cho mình, các chủ xe
cơ giới( bao gồm các cá nhân, tổ chức có quyền sơ hữu hay bất kỳ người nào
được phép sử dụng xe cơ giới, kinh doanh vận chuyển hành khách bằng xe cơ
giới) thường tham gia một số loại hình bảo hiểm sau:
- Bảo hiểm vật chất xe
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự
- Bảo hiểm tai nạn lái phu xe và người ngồi trên xe
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với hàng hoá
chở trên xe
Bảo hiểm xe cơ giới là rất cần thiết đối với con người. sự cần thiết này
xuất phát từ chính đặc điểm của xe cơ giới và loại hình bảo hiểm đặc biệt này.
+ Số lượng đầu xe tham gia giao thông ngày càng đông, đặc biệt nước ta
là nước đang phát triển, số lượng xe càng tăng nhanh, nhất là các loại xe môtô
và xe máy. Mặt khác điều kiện địa hình giao thông đường bộ nước ta còn
nhiều hạn chế, chất lượng chưa được đảm bảo, cùng với nó là sự thiếu cẩn
trọng của người điều khiển phương tiện. Vì vậy tai nạn giao thông ngày cang
gia tăng và hậu quả ngày càng trầm trọng.
+ Xe cơ giới là loại xe có tính cơ động cao, tinh việt dã tốt và nó tham
gia triệt để vào quá trình vận chuyển cho nên xác suất rủi ro đã lớn lại càng
lớn hơn.

6. + Xe cơ giới tham gia giao thông đường bộ phụ thuộc rất nhiều vào điều
kiện khí hậu, địa hình, thời tiết, cơ sở giao thông, ý thức chấp hành luật lệ
giao thông của người dân.
Ngoài ra bảo hiểm xe cơ giới còn có tác dụng to lớn trong đời sống xã
hội, các tác dụng đó là.
+ Tích cực ngăn ngừa và đề phòng tai nạn giao thông. Khi chủ phương
tiện tham gia bảo hiểm xe cơ giới tại các công ty bảo hiểm phi nhân thọ. Trên
cơ sở kinh doanh bảo hiểm, các công ty thường trích một phần phí thu được
nhằm đề phòng hạn chế tổn thất, giảm được chi phí bồi thường, nâng cao hiệu
quả kinh doanh. Một số biện pháp đề phòng và hạn chế tổn thất nhằm ngăn
ngừa và đề phòng tai nạn giao thông như: Trích quỹ xây dựng đường lánh
nạn, các biển chỉ đường, biển báo nguy hiểm và một số rào chắn an toàn ....
Bên cạnh đó tham gia bảo hiểm xe cơ giới góp phần nâng cao ý thức của
người dân trong việc phòng tránh tai nạn giao thông. Khi người dân hiểu
được vai trò đặc biệt quan trọng của bảo hiểm sẽ tích cực có ý thức chấp hành
nghiêm chỉnh các quy định về an toàn giao thông, nâng cao tinh thân trách
nhiệm của chủ phương tiện.
+ Bảo hiểm xe cơ giới còn góp phần ổn định tài chính khắc phục khó
khăn đột xuất cho các chủ xe. Khi tham gia giao thông, không may xe cơ giới
của mình gây thiệt hại cho chính chủ xe và người thứ ba tham gia giao thông.
Nhà bảo hiểm sẽ đứng ra bồi thường thiệt hại cho chủ xe, ngoài ra còn bồi
thường thiệt hại phát sinh cho người thứ ba do xe cơ giới của minh gây ra trên
cơ sở chủ phương tiện tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự và bảo hiểm vật
chất xe. Bảo hiểm xe cơ giới còn góp phần ổn định tài chính cho chủ phương
tiện khi xe cơ giới của họ là xe kinh doanh, chuyên chở vận tải, hành khách.
Đối với các loại xe này nguy cơ rủi ro họ gặp phải là rất lớn vì thời gian tham
gia giao thông nhiều, hơn nữa khi gặp rủi ro thì thiệt hại mà họ phải gánh chịu
là rất lớn không thể lường hết được. Bảo hiểm gánh bớt tổn thất này cho họ
giúp họ nhanh chóng ổn định cuộc sống, kinh doanh.
+ Triển khai bảo hiểm xe cơ giới góp phần xoa dịu bớt căng thẳng giữa
chủ xe với các nạn nhân trong các vụ tai nạn. Khi tai nạn xảy ra chủ xe rất

7. hoang mang lo sợ, các nạn nhân thì phải gánh chịu hậu quả thiệt hại về người
và tài sản, đặc biệt là than nhân của các nạn nhân rất giận dữ. tham gia bảo
hiểm, nhà bảo hiểm là trung gian giải quyết vụ tai nạn một cách thoả đáng,
đảm bảo công bằng cho cả hai bên, tránh được mâu thuẫn không đáng có.
+ Triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới góp phần tăng thu cho các
doanh nghiệp bảo hiểm cũng như ngân sách nhà nước. Doanh nghiệp bảo
hiểm tiến hành thu phí bảo hiiểm của chủ phương tiện cho chiếc xe của mình.
Phần phí này được dung để bồi thường cho chủ xe khi gặp phải rủi ro, nộp
ngân sách nhà nước dưới hình thức là các loại thuế. Phần còn lại các doanh
nghiệp bảo hiểm thường mang đầu tư, hơn nữa phí bảo hiểm thì được thu
ngay từ đầu, nhưng thời điểm bồi thường thì được xác định trong tương lai.
Do vậy lượng tiền nhàn rỗi của các doanh nghiệp bảo hiểm là rất lớn, phần
vốn này được đem đầu tư trỏ lại nền kinh tế. Hình thức đầu tư của doanh
nghiệp bảo hiểm là đầu tư vào bất động sản, ngân hàng, cổ phiếu , trái phiếu,
nâng cấp cơ sở hạ tầng giao thông góp phần tạo thêm công ăn việc làm cho
người lao động.
+ Ở Việt Nam hiện nay các nghiệp vụ bảo hiểm lien quan đến xe cơ giới
là phổ biến nhất có tỷ trọng doanh thu cao nhất đối với các công ty bảo hiểm
phi nhân thọ. Bởi vậy công ty không chu ý nâng cao trinh độ của cán bộ,
nhân viên, đại lý, trình độ luật pháp, đặc biệt là không chú ý tới tuyên truyển
quảng cáo và thực hiện marketing tốt sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực
cạnh tranh của công ty.
2. Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới
2.1. Bảo hiểm vật chất
2.1.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm.
Đối tượng bảo hiểm là bản thân chiếc xe cơ giới còn giá trị được phép
lưu hành trên lãnh thổ mỗi quốc gia. Cụ thể đối với xe môtô các loại người ta
tiến hành bảo hiểm vật chất thân xe, đối với xe ôtô các loại bảo hiểm có thể
bảo hiểm toàn bộ và cũng có thể bảo hiểm tổng thành của chiếc xe.
Căncứvàocôngdụngkinhtếkỹthuậtxeôtôđượcchiathànhcáctổngthànhsau:

8. - Tổng thành động cơ
- Tổng thành thân vỏ xe
- Hộp số
- Hệ thống lái
- Trục trước
- Trục sau
- Lốp
Tuy nhiên có loại xe còn có tổng thành thứ tám gọi là tổng thành chuyên
dùng như xe cẩu, xe cứu thương, cứu hoả
Phạm vi bảo hiểm : Trong trường hợp bảo hiểm vật chất xe, các rủi ro
được bảo hiểm thông thường bao gồm:
- Tai nạn do đâm va, lật đổ
- Cháy, nổ, bão lụt, sét đánh, động đất, mưa đá
- Mất cắp toàn bộ xe
- Tai nạn rủi ro bất ngờ khác gây nên
Ngoài việc được bồi thường những thiệt hại vật chất xảy ra cho chiếc xe
được bảo hiểm trong những trường hợp trên, các công ty bảo hiểm còn thanh
toán cho chủ xe các chi phí cần thiết và hợp lý nhằm:
- Ngăn ngừa và hạn chế tổn thất phát sinh thêm khi xe bị thiệt hại do các
rủi ro được bảo hiểm
- Chi phí bảo vệ xe và kéo xe thiệt hại tới nơi sửa chữa gần nhất
- Giám định tổn thất nếu thuộc trách nhiệm của nhà bảo hiểm
Tuy nhiên, trong mọi trường hợp tổng số tiền bồi thường của công ty
bảo hiểm là không vượt quá số tiền bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo
hiểm. Đồng thời nhà bảo hiểm cũng không chịu bồi thường thiệt hại vật chất
xe trong các trường hợp sau:
- Lái xe vi phạm trật tự an toàn giao thông, luật an toàn giao thông
đường bộ
- Hành động cố ý của chủ xe, lái xe
- Thiệt hại do chiến tranh, nội chiến đình công

9. - Những thiệt hại gián tiếp như giảm giá trị thương mại, làm đình trệ sản
xuất kinh doanh
Cũng cần lưu ý rằng trong thời hạn bảo hiểm, nếu chủ xe chuyển quyền
sở hữu xe cho chủ xe khác thì quyền lợi bảo hiểm vẫn có hiệu lực với chủ xe
mói. Tuy nhiên, nếu chủ xe cũ không chuyển quyền lợi bảo hiểm cho chủ xe
mới thì công ty bảo hiểm sẽ hoàn lại phí cho họ và làm thủ tục bảo hiểm cho
chủ xe mới nếu họ yêu cầu.
2.1.2. Giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm
Giá trị bảo hiểm là giá trị thực tế trên thị trường của xe tại thời điểm
người tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm. Việc xác định đúng giá trị của xe
tham gia bảo hiểm là rất quan trọng vì đây là cơ sở để bồi thường. Tuy nhiên,
giá xe trên thị trường bảo hiểm luôn có những biến động và có thêm nhiều
chủng loại xe mới tham gia giao thông nên đã gây khó khăn cho việc xác định
giá trị xe. Trong thực tế, các công ty bảo hiểm thường dựa trên các nhân tố
sau để xác định giá trị xe.
- Loại xe
- Năm sản xuất
- Mức độ mới, cũ của xe
- Thể tích làm việc của xi lanh
Trên cơ sở giá trị bảo hiểm, chủ xe có thể tham gia bảo hiểm với số tiền bảo
hiểm nhỏ hơn, hoặc bằng, hoặc lớn hơn giá trị thực tế của xe. Tuy nhiên, việc
quyết đinh tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm là bao nhiêu là cơ sở để xác
định số tiền bồi thường khi có tổn thất xảy ra
Phi bảo hiểm được tính theo công thức sau:
P = Sb x R
Sb số tiền bảo hiểm
R tỷ lệ phí bảo hiểm
Để xác định số tiền bảo hiểm nhà bảo hiểm phải căn cứ vào giá trị ban đầu
của xe, khấu hao, giá trị toàn bộ xe. Để xác định R nhà bảo hiểm phải căn cứ vào
xác suất rủi ro, số vụ tai nạn nói chung và thiệt hại bình quân mỗi vụ

10. Trong tỷ lệ phí này có cả phần phụ phí. Trong công thức trên, tỷ lệ phí được
tính riêng cho từng loại xe, tổng thành đồng thời nhà bảo hiểm con tính cả tỷ lệ
phí ngắn hạn và dài hạn được gọi là biểu phí.
Có những trường hợp củ xe đã đóng phí bảo hiểm cả năm, nhưng trong năm
xe không hoạt động một thời gian vì một lý do nào đó. Trong trường hợp này
thông thường nhà bảo hiểm phải hoàn lại phí bảo hiểm của tháng ngừng hoạt
động đó cho chủ xe.
2.1.3. Giám định và bồi thường tổn thất
Cũng như các loại bảo hiểm khác, khi xe bị tai nạn chủ xe phải tìm mọi
cách cứu chữa, hạn chế tổn thất, mặt khác nhanh chóng bảo cho công ty bảo hiểm
biết. Thông thường đối với bảo hiểm vật chất xe cơ giới, việc giám định tổn thất
được công ty bảo hiểm tiến hành với sự có mặt của chủ xe, lái xe hoặc người đại
diện hợp pháp nhằm xác đinh nguyên nhân và mức độ thiệt hại. Chỉ trong trường
hợp hai bên không đạt được sự thống nhất thì mới chỉ định giám đinh viên
chuyên môn làm trung gian. Tuy nhiên việc giải quyết bồi thường nghiệp vụ này
phải chia làm các trường hợp sau:
- Bồi thường tổn thất toàn bộ.
+ Nếu chủ xe tham gia bảo hiểm với số tiền bằng hoặc thấp hơn giá trị thực
tế chiếc xe, khi tổn thất toàn bộ xảy ra nhà bảo hiểm bồi thường bằng số tiền bảo
hiểm ghi trong đơn bảo hiểm trừ đi khấu hao và giá trị tận thu phân bổ nếu có.
+ Nếu xe bị mất cắp, chủ xe phải kịp thời thông báo cho nhà bảo hiểm biết
để tim kiếm. Sau một thời gian nhất định không tìm thấy nhà bảo hiểm bồi
thường số tiền đúng bằng số tiền bảo hiểm ghi trong đơn bảo hiểm trừ đi khấu
hao phân bổ cho nó nếu có. Nếu sau khi bồi thường lại tìm thấy xe, chủ xe muốn
chuộc lại phải có sự thoả thuận giữa hai bên.
- Bồi thường tổn thất bộ phận.
+ Nếu chủ xe tham gia bảo hiểm với số tiền bằng hoặc thấp hơn giá trị thực
tế của xe, khi tổn thất bộ phận xảy ra. số tiền bồi thường tối đa của nhà bảo hiểm
cũng chỉ bằng cơ cấu giá trị của bộ phận đó trong tổng giá trị thực tế chiếc xe khi
tham gia bảo hiểm trừ đi giá trị tận thu phân bổ và khấu hao

11. + Nếu xe bị tai nạn một bộ phận nào đó hư hỏng hoàn toàn chủ xe phải thay
mới, nhà bảo hiểm chỉ bồi thường bằng giá trị thực tế của xe đó trước khi xảy ra
tai nạn.
- Để giải quyết bồi thường chủ xe phải có các giấy tờ sau
+ Giấy phép lưu hành và bằng lái
+ Đơn bảo hiểm
+ Các chứng từ hoá đơn cần thiết
+ Giấy chuyển quyền sở hữu nếu có
- Khi xe bị tai nạn chủ xe phải chú ý
+ Không được thao dời các bộ phận của xe
+ Chỉ được phép di chuyển đến nơi sửa chữa gần nhất
+ Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới thường áp dụng chế độ bảo hiểm miễn
thường không khấu trừ nhằm nâng cao tinh thần trách nhiệm của chủ xe và phù
hợp trình độ quản lý
2.2. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự
2.2.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm.
* Đối tượng bảo hiểm
Doanh nghiệp bảo hiểm, chủ xe cơ giới kể cả lái xe là người nước ngoài
sử dụng xe cơ giới trên lãnh thổ Việt Nam có nghiã vụ thực hiện chế độ bảo
hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự
của chủ xe cơ giới gồm:
- Bảo hiểm trách nhiệm bồi thường ngoài hợp đồng do xe cơ giới
gây ra thiệt hại về người và tài sản đối với ngưòi thứ ba.
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với thiệt hại
về thân thể và tình mạng của hành khách theo hợp đồng vận chuyển hành
khách.
Người thứ ba là những người bị thiệt hại về thân thể tài sản do việc sử
dụng xe cơ giới gây ra, trừ những trường hợp sau:
+ Lái xe, phụ xe trên chính chiếc xe đó
+ Người trên xe và hành khách trên xe

12. + Những ngườ lái xe, chủ xe phải nuôi dưỡng như cha, mẹ, vợ, chồng, con cái.
+ Tài sản, tư trang, hành lý của người nêu trên
Hành khách là những người được chở trên xe theo hợp đồng vận chuyển
hành khách thuộc các hình thứch quyđịnh trong bộ luật dân sự.
Như vậy đối tượng bảo hiểm không được xác định trước, chỉ khi nào
việc lưu hành xe gây tai nạn có phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ
giới thì đối tượng này mới được xác định cụ thể.
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới là một nghiệp vụ bảo
hiểm được thực hiện dưới hình thức bắt buộc theo luật định cơ sở hình thành
trách nhiệm dân sự bắt buộc bao gồm:
+ Xe phải có lỗi
+ Người thứ ba, hành khách trên xe phải có thiệt hại thực tế
+ Nguyên nhân của vụ tai nạn phải gắn liền với hậu quả của nó.
Sở dĩ nghiệp vụ này được quy định dưói hình thức bắt buộc vì:
+ Nó liên quan đến rất nhiều bộ luật quốc gia
+ Thực hiện bắt buộc là nhằm đảm bảo tính công bằng trong xã hội,
đảm bảo quyền lợi cho người dân.
+ Nâng cao tinh thần trách nhiệm của chủ xe và lái xe, ý thức tham gia
giao thông của người dân
* Phạm vi bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới đối với người thứ ba,
hành khách
Công ty bảo hiểm nhận bảo đảm cho các rủi ro bất ngờ không lường trước
được gây ra tai nạn và lam phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe. Cụ thể, các
thiệt hại nằm trong phạm vi trách nhiệm của công ty bảo hiểm bao gồm:
- Thiệt hại về tính mạng tình trạng sức khoẻ
- Thiệt hại về hàng hóa, tài sản
- Các chi phí cần thiết để ngăn ngừa hạn chế thiệt hại, các chi phí thực hiện
biện pháp đề xuất của cơ quan bảo hiểm
- Những thiệt hại về tính mạng tình trạng sức khoẻ của những người tham
gia cứu chữa, ngăn ngừa tai nạn, chi phí cấp cứu và chăm sóc nạn nhân

13. Công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại của các vụ
tai nạn mặc dù có phát sinh trách nhiệm dân sự trong các trường hợp sau:
- Hành động cố ý của chủ xe, lái xe và người bị thiệt hại
- Xe không đủ điều kiện kỹ thuật và thiết bị an toàn để tham gia giao
thông theo quy đinh của điều lệ trật tự an toàn giao thông vận tải đường
bộ
- Chủ xe, lái xe vi phạm nghiêm trọng trật tự an toàn giao thông
đường bộ như xe không có giấy phép lưu hành, giấy chứng nhận và kiểm
định an toàn kỹ thuật và môi trường, lái xe không có bằng, không đủ tuổi
- Thiệt hại do chiến tranh, bạo động
- Tai nạn xảy ra ngoài lãnh thổ quốc gia trừ khi có thoả thuận khác
Ngoài ra, công ty bảo hiểm cũng không chịu trách nhiệm đối với tài sản đặc
biệt như vàng, bạc, đá quý, tiền, đồ cổ, tranh ảnh quý hiếm, thi hài, hài cốt…
2.2.2. Phí bảo hiểm
* Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người
thứ ba. Phí bảo hiểm được tính theo đầu phương tiện. Người tham gia bảo
hiểm phải đóng phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới đối với người
thứ ba theo đầu phương tiện của mình. Mặt khác các phương tiện khác nhau
về chủng loại, về độ lớn có xác suất gây ra tai nạn khhác nhau nên phí bảo
hiểm được tinh riêng cho từng loại phương tiện hoặc nhóm phưong tiện.
Phí bảo hiểm được tính cho mỗi đầu phương tiện đối với mỗi loại
phương tiện( thường tính theo năm) là:
P = J + d
Trong đó: P Phí bảo hiểm/ đầu phương tiện
f Phí thuần
d phụ phí(được quy định là một tỷ lệ % nhất định so với tổng phí
bảo hiểm ).
* Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự tai nạn hành khách. Phí bảo
hiểm được tính theo đầu người trên mỗi lượt vận chuyển. Mặt khác, đối với
quãng đường vận chuyển khác nhau thì mức phí cũng khác nhau. Phí bảo
hiểm này được tính luôn vào cước phí vận chuyển mà hành khách phải trả.

14. Thông thường các công ty bảo hiểm thu phí bảo hiểm căn cứ vào, quãng
đường vận chuyển, xác suất rủi ro, số lượng vé bán ra. Do vậy mức phí tính
trên mỗi người thường là rất thấp. Chủ phương tiện kinh doanh vận tải hành
khách phải nộp mức phí này theo sự thoả thuận với nhà bảo hiểm.
2.2.3. Giám định và bồi thường tổn thất
Khi xe bị tai nạn, chủ xe hoặc lái xe phải thông báo cho các bên liên
quan để giải quyết. Đứng trên góc độ nhà bảo hiểm, nhà bảo hiểm phải tổ
chức giám định. Quy trình giám định diễn ra như sau:
- Xem xe bị tai nạn có thuộc phạm vi bảo hiểm hay không
- Xác định lỗi của xe và mức độ thiệt hại thực tế của người thứ ba,
hành khách. Thiệt hại thực tế gồm ba bộ phận:
+ Thiệt hại về tài sản bao gồm: Tài sản bị mất, hư hỏng hoặc bị huỷ
hoại, thiệt hại liên quan đến việc sử dụng tài sản và các chi phí hợp lý để để
ngăn ngừa, hạn chế và khắc phục thiệt hại
Thiệt hại về tài sản lưu động được xác định theo giá trị thực tế ( giá thị
trường) tại thời điểm tổn thất còn đối với tài sản cố định, khi xác định thiệt
hại phải tính đến khấu hao.Cụ thể:
Giá trị thiệt hại = Giá trị mua mới - Mức khấu hao
+ Thiệt hại về tính mạng và tình trạng sức khoẻ. Bộ phận này rất khó
lượng hoá bằng tiền vì tính mạng con người là vô giá. Tuy vậy nhà bảo hiểm
vẫn lượng hoá để bồi thường. Để lượng hoá căn cứ vào toàn bộ chi phí mai
táng, chôn cất hồi hương người bị nạn, chi phí thuốc men an dưỡng, chăm
sóc, hoàn cảnh thực tế gia đình người bị nạn
+ Thiệt hại về kinh doanh cũng phải căn cứ vào giá cả trên thị trường tự
do, tình hình thực tế nơi xảy ra tai nạn và thời điểm tai nạn để tính toán.
Sau khi giám định, cán bộ bảo hiểm phải lập biên bản giám định có đầy đủ
chữ ký của các bên căn cứ vào biên bản giám định nhà bảo hiểm sẽ xét bồi thường.
Số tiền bồi thường = Mức độ thiệt hại x Mức độ lỗi
Về hồ sơ yêu cầu bồi thường gồm các giấy tờ sau:
- giấy chứng nhận bảo hiểm
- Biên bản giám định xe cơ giới

15. - Biên bản khám nghiệm hiện trường
- Tờ khai tai nạn của chủ xe
- Biển bản kết luận điều tra tai nạn nếu có
- Biên bản hoà giải
- Quyết định của toà án nếu có
- Các chứng từ hoá đơn liên quan đến thiệt hại của người thứ ba,
hành khách bao gồm: thiệt hại về người, tài sản, các chứng từ phải hợp lệ
Sau khi bồi thường, công ty bảo hiểm được quyền đòi lại ngưòi khác số
thiệt hại do họ gây ra theo mức độ lỗi của họ. Cần cân nhắc lại rằng, công ty bảo
hiểm bồi thường theo thiệt hại thực tế nhưng số tiền bồi thương tối đa không
vượt quá giới hạn trách nhiệm của bảo hiểm.
2.3. Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe
2.3.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm
- Đối tượng bảo hiểm là những lái xe, phụ xe và người ngồi trên chính chiếc
xe đó bị tai nạn gây thiệt hại cho chính những người nói trên.
- Phạm vi bảo hiểm
+ Tai nạn người ngồi trên xe: thiệt hại về thân thể do tai nạn khi đang ở trên
xe, lên xuống xe trong quá trình xe tham gia giao thông.
+ Tai nạn lái phụ xe: thiệt hại về thân thể do tai nạn liên quan trực tiếp đến
việc sử dụng chiếc xe đó.
2.3.2. Phí bảo hiểm
Đối với loại hình bảo hiểm này các công ty bảo hiểm thường khống chế hạn
mức trách nhiệm, khống chế số tiền bảo hiểm. Phí bảo hiểm thường được tính
bằng một tỷ lệ phần trăm nhất định so với số tiền bảo hiểm
Để xác định được một tỷ lệ phần trăm cho phù hợp các công ty bảo hiểm
phải dựa vào số lượng lái phụ xe, người ngồi trên xe tham gia bảo hiểm, số liệu
thống kê về tình hình tai nạn bồi thường của một số năm trước đó.

16. 2.3.3. Trách nhiệm bồi thường bảo hiểm
Khi xe cơ giới gặp tai nạn gây thiệt hại cho lái xe, phụ xe, người ngồi trên
xe và một số thiêt hại khác. Chủ xe phải thông báo cho nhà bảo hiểm biết. Căn cứ
vào tình hình thiệt hại thực tế nhà bảo hiểm tiến hành bồi thường.
Trường hợp người được bảo hiểm bị chết thuộc phạm vi trách nhiệm bảo
hiểm, công ty bảo hiểm trả toàn bộ số tiền bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm.
Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật tạm thời hay vĩnh viễn. Tuỳ
theo mức độ tai nạn nặng, nhẹ công ty bảo hiểm trả tiền bảo hiểm dựa trên bảng
tỷ lệ trả tiền bảo hiểm con người.
Trường hợp tại thời điểm xảy ra tai nạn, số người thực tế trên xe lớn hơn số
người được bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm thì mức trả tiền bảo
hiểm của công ty sẽ giảm theo tỷ lệ giữa số ngưòi được bảo hiểm và số người
thực tế trên xe.
2.4. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đôi với hàng hoá
chở trên xe
2.4.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm
Đối tượng được bảo hiểm là hàng hoá chở trên xe cơ giới theo hợp đồng
vận chuyển giữa chủ xe và chủ hàng hoá
Phạm vi bảo hiểm : Công ty bảo hiểm nhận trách nhiệm bồi thường cho
phần thiệt hại về hàng hoá chở trên xe cơ giới trong phạm vi trách nhiệm bảo
hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm. Ngoài ra công ty bảo hiểm còn thanh
toán cho chủ xe các chi phí cần thiết và hợp lý nhằm:
+ Ngăn ngừa, giảm nhẹ tổn thất cho hàng hoá
+ Bảo quản, lưu kho, lưu bãi, xếp dỡ hàng hoá trong quá trình vận chuyển
do hậu quả của tai nạn
Trong mọi trường hợp, số tiền bồi thường không vượt quá mức trách nhiệm
ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm.
Đối với một số loại hàng hoá đặc biệt, các công ty bảo hiểm chỉ nhận trách
nhiệm bảo hiểm khi có hợp đồng thoả thuận riêng, các hàng hoá đó gồm:
-Vàng Bạc, đá quý ( dạng nguyên thuỷ hoặc đã tinh chế)
- Đồ cổ, tranh nghệ thuật quý hiếm.

17. - Tiền, các loại ấn chỉ, hoá đơn có giá trị như tiền
- Thi hài, hài cốt
- Chất phóng xạ
2.4.2. Giá trị bảo hiểm
Giá trị bảo hiểm là giá trị hàng hoá được tính tại thời điểm trước khi đưa
hàng lên xe và không vượt quá giá trị thực tế trên thị trường tại nơi đưa hàng lên
xe vào thời điểm xảy ra thiệt hại. Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ
xe cơ giới đối với hàng hoá chở trên xe các công ty bảo hiểm thường áp dụng
mức miễn thường có khấu trừ. Như vậy giúp cho chủ phương tiện vận chuyển có
ý thức bảo quản hàng hoá chở trên xe.
2.4.3. Phí bảo hiểm
Phí bảo hiểm được xác định bằng một tỷ lệ phần trăm so với số tiền bảo
hiểm. đối với mỗi loại hàng hoá khác nhau, các công ty bảo hiểm đưa ra các tỷ lệ
phí khác nhau tuỳ theo mức độ rủi ro của loại hàng hoá. Những hàng hoá cồng
kềnh, dễ vỡ, hỏng thường mức phí cao hơn, hàng hoá gọn nhẹ dễ bảo quản tỷ lệ
phí thấp hơn.
2.4.4. Giám định và bồi thường
Khi rủi ro bất ngờ xảy ra, các công ty bảo hiểm tiến hành giám định bồi
thường tổn thất. Chủ xe phải lập hồ sơ bồi thường gồm các giấy tờ, hoá đơn liên
quan. Đối với trường hợp tổn thất toàn bộ công ty bảo hiểm bồi thường với số
tiền bằng giá trị thực tế của hàng hoá ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm trừ đi
khấu hao và giá trị tận thu nếu có
Công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm bồi thường những thiệt hại về
hàng hóa trong trường hợp sau:
- Xe chở hàng trái phép
- Lái xe, chủ xe hoặc người đại diện của chủ xe thiếu trách nhiệm trong việc
trông coi bảo quản hàng hoá
- Xe không thích hợp với loại hàng hoá chuyên chở
- Hưhỏnghànghoádobịtruyđuổihoặcbịbắtgiữcủacơquanchứcnămgnhànước

18. - Hàng hóa hư hỏng tự nhiên do tính chất của hàng hoá, do bao bì đóng gói
sắp xếp không đúng yêu cầu kỹ thuật.
- Hư hỏng do xô lệch, va đập của hàng hoá trong quá trình vận
chuyển mà không phải do đâm va, lật đổ trong quá trình xếp dỡ.
Chương II: Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm
xe cơ giới
1. Khái quát về Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
1.1. Khái niệm về Marketing
Cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng marketing với việc bán hàng,
chào hàng( tiếp thị) và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Vì vậy họ quan niệm
marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người bán hàng sẽ sử dụng
nhằm bán được hàng và thu tiên về. Nhưng thực ra tiêu thu chỉ là một trong
những khâu của hoạt động marketing của doanh nghiệp, mà hơn thế nữa nó
không phải là khâu quan trọng nhất. Theo quan điểm của marketing hiện đại
thì marketing được hiểu là : Marketing là quá trình làm việc với thị trường
nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Nền tảng của
hoạt động marketing là những việc như tạo hệ thống giao dịch, tổ chức phân
phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ.
Một khái niệm nữa cần được đề cập đến ở đây là chiến lược
marketing. Chiến lược marketing là một luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ
chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ
marketing của mình. Nó bao gồm những chiến lược cụ thể đối với thị trường
mục tiêu, đối với phức hệ marketing và mức chi phí cho marketing. Đối với
các thị trường mục tiêu, chiến lược marketing phải xác định chính xác phần
thị trường mà công ty cần tập trung nỗ lực của mình vào đó. Những phần thì
trường này khác nhau về các chỉ tiêu, mức độ ưa thích, phản ứng đáp lại và số
thu nhập. Công ty sẽ họat động rất khôn ngoan, nếu tập trung nỗ lực và công
sức vào những phần thị trường mà có thể phục vụ tốt nhất xét theo giác độ
cạnh tranh. Còn đối với phức hệ marketing ( marketing – mix) những người
quản lý trình bày khái quát chiến lược cụ thể đối với từng phần tử của hệ

19. thống marketing như: giá cả,sản phẩm, phân phối, quảng cáo, kích thích tiêu
thụ. Đồng thời cần lập luận từng chiến lược theo quan điểm nó đã tính đến
nguy cơ, khả năng và những vấn đề then chốt đã được trình bày ở các phần
trên như thế nào. Để xác định ngân sách cần thiết để triển khai các chiến lược
trên hay đó chính là xác định chi phí cho marketing.
Mọi doanh nghiệp, kể cả doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp dịch
vụ khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều muốn làm chủ và chi phối thị
trường. Để đạt được điều đó doanh nghiệp có thể tiến hành nhiều biện pháp,
trong đó chiến lược marketing có tính chất quyết định đến sự thành công hay
thất bại của một doanh nghiệp.
2.2. Vai trò của marketing trong kinh doanh bảo hiểm
Marketing là hoạt động của con người hướng vào việc thoả mãn các nhu
cần và mong muốn của con người qua các quá trình trao đổi. Marketing giúp
công ty bảo hiểm tập trung vào thoả mãn nhu cầu của nhóm khách hàng để
nhà bảo hiểm có thể đạt mục tiêu lợi nhuận và tăng trưởng. Thông qua việc
hiểu mong muốn và sở thích của thị trường mục tiêu, để biết nhu cầu của thị
trường thông qua việc thu thập, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của nhóm khách
hàng. Từ đó giúp công ty bảo hiểm có thể sử dụng các nguồn lực và khả năng
của mình để biến khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng thành khách
hàng lâu dài của doanh nghiệp
Marketing giúp các công ty bảo hiểm khai thác khách hàng một
cách hiệu quả nhất. Mỗi cán bộ bảo hiểm là người bán hàng, thường xuyên
tiếp xúc gặp gỡ khách hàng. Vì vậy người cán bộ có hiểu biết, vận dụng
marketing một cách nhuần nhuyễn, linh hoạt vào hoạt động của mình thì mới
thu hút được khách hàng, làm cho khách hàng tin tưởng vào công ty và tiến
hành mua sản phẩm của công ty
Marketing phát triển sẽ tạo ra môi trường cho các công ty bảo hiểm
thâm nhập vào thị trường, cạnh tranh tồn tại và phát triển Đứng vững trên thị
trường. Chiến lược marketing giúp cho công ty bảo hiểm có những sách lược
cụ thể để giải quyết những vướng mắc trong hoạt động thực tiễn thông qua
tuyên truyền, quảng cáo, khuếch trương.

20. 2. Các chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
2.1. Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của người bảo hiểm đối với người
tham gia bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn
thất thuộc phạm vi bảo hiểm. Do đây là một sản phẩm đặc biệt nên trong nền
kinh tế thị trường, chiến lược sản phẩm là hết sức quan trọng, nó là điều kiện
sống còn của doanh nghiệp. Để sản phẩm có thể tồn tại và phát triển doanh
nghiệp bảo hiểm phải luôn đưa ra quyết định về nhãn hiệu, nâng cao chất
lượng sản phẩm, tìm tòi thiết kế sản phẩm mới.
2.1.1.Quyết định về nhãn hiệu
Quyết định về nhãn hiệu cho sản phẩm là một trong những quyết định
quan trong khi soạn thảo chiến lược marketing. Do đặc điểm quan trọng của
sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình, khó hình dung đối với khách
hàng, cho nên việc gắn nhãn hiệu sẽ làm cho sản phẩm trở lên hữu hình hơn.
Mặt khác sản phẩm bảo hiểm không được bảo hộ bản quyền, dễ sao chép, bắt
chước, vì vậy thông qua nhãn hiệu sản phẩm khách hàng mới phân biệt được
sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm này với sản phẩm của doanh nghiệp
khác. Cùng với nó các sản phẩm bảo hiểm mà các doanh nghiệp đang triển
khai ngày càng đa dạng, không còn là một sản phẩm truyền thống mà là sự
kết hợp phức tạp tạo nên một tên gọi rõ ràng cho sản phẩm, điều này không
chỉ giúp khách hàng phân biệt được mà còn có tác dụng xúc tiến bán hàng.
Chính vì vậy, nó giúp doanh nghiệp bảo hiểm tạo dựng hình ảnh cho riêng
mình, tăng sự hiểu biết về doanh nghiệp trong dân chúng.
2.1.2.Thiết kế sản phẩm mới
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, nhu cầu, công nghệ, tình
hình cạnh tranh, do đó doanh nghiệp bảo hiểm không thể tồn tại và phát triển
được nếu chỉ dựa vào sản phẩm hiện có. Vì vậy bản thân mỗi doanh nghiệp
bảo hiểm phải quan tâm tới việc phát triển sản phẩm mới, nếu muốn tồn tại và
phát triển với uy tín ngày càng tăng

21. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ sao chép, bắt chước, không
được bảo hộ bản quyền. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể có được sản phẩm
mới bằng cách nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của
thị trường hoặc có thể sao chép, vận dụng từ các đối thủ cạnh tranh hay mua
từ nước ngoài chỉ cần bổ sung cho phù hợp. Đây là cách thức khá tiết kiệm
chi phí nhưng doanh nghiệp lại không thu được lợi nhuận cao do họ không
phải là người đi tiên phong trong công tác triển khai sản phẩm mới.
Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết cho
doanh nghiệp nhưng có thể là mạo hiểm đối với doanh nghiệp bởi vì chúng có
thể thất bại do những nguyên nhân khác nhau. Để hạn chế bớt rủi ro, các
chuyên gia những người sang tạo sản phẩm mới phải tuân thủ nghiêm ngặt
các bước trong quá trình tạo ra sản phẩm mới và đưa nó vào thị trường. Thiết
kế sản phẩm mới ở các doanh nghiệp bảo hiểm thường bao gồm các giai đoạn sau:
*Giai đoạn 1 hình thành và sang lọc ý tưởng
Đây là nền tảng cho quá trình phát triển sản phẩm mới. Chính vì vậy,
trong giai đoạn này doanh nghiệp có nhiệm vụ theo dõi thị trường để tìm
kiếm ý tưởng sản phẩm mới phù hợp mục tiêu của doanh nghiệp và yêu cầu
của thị trường. Việc tìm hiểu ý tưởng sản phẩm mới có thể có từ nhiều nguồn
khác nhau như đội ngũ đại lý bán hàng có thể báo động cho doanh nghiệp khi
họ nhận thấy các đối thủ cạnh tranh đã tung sản phẩm có đặc tính mới ra thị
trường. Một số doanh nghiệp có thể nhờ hội đồng tư vấn hay đại lý thông tin
cho họ về thách thức của thị trường và biện pháp vượt qua thách thức đó
Sau khi có ý tưởng về sản phẩm mới, doanh nghiệp bảo hiểm có
thể sử dụng đội ngũ cán bộ chủ chốt để phân tích ý tưởng đó. Trong nhiểu
trường hợp, những kiến nghị về sản phẩm mới có thể sửa đổi để áp dụng
nhằm hồi sinh một sản phẩm đang kinh doanh kém. Sau các chuyên gia xác
định được ý tưởng họ sẽ tiến hành đánh gía ảnh hưởng của chúng đối với mục
tiêu của doanh nghiệp để quyết định xem có nên tiếp tục phát triển sản phẩm
nữa hay không.
*Giai đoạn 2 Đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm

22. Ý tưởng sản phẩm còn lại sau quá trình sang lọc sẽ được chuyển qua
giai đoạn đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm. Tuỳ theo cấp độ đổi
mới của sản phẩm mà số lượng các nghiên cứu thực hiện trong giai đoạn này
là nhiều hay ít. Nếu quá trình nghiên cứu chỉ ra rằng sản phẩm có một thị
trường tiềm năng dồi dào thì ý tưởng sản phẩm mới tiếp tục được xem xét,
đánh giá.
*Giai đoạn 3 Thiết kế kỹ thuật
Đây là giai đoạn thiết kế các đặc trưng cơ bản của sản phẩm, đưa ra các
giả định để tính phí, công thức tính phí, phương pháp và công thức xác định
quỹ dự phòng. Tất cả các điều kiện này phải phù hợp quy định của pháp luật
hiện hành, đảm bảo chặt chẽ, đầy đủ và phù hợp với tập quán bảo hiểm trên
thế giới, đồng thời phải dễ hiểu, phù hợp công chúng. Giai đoạn này đòi hỏi
phải có sự tham gia của nhiều bộ phận trong doanh nghiệp.
*Giai đoạn 4 Xin cấp giấy phép
Khi hình thành sản phẩm daonh nghiệp phải đệ trình sản phẩm nên Bộ
tài chính thông qua. Cơ quan này thường yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm
cung cấp các thông tin về sản phẩm như: tên gọi, nhãn hiệu, đăc trưng, biểu
phí, hình thức triển khai để họ có thể kiểm soát được sản phẩm, thị trường.
Sau khi đệ trình, sản phẩm sẽ được bổ sung và được chấp thuận tung ra thị trường
Song song với việc đệ trình sản phẩm, doanh nghiệp thực hiện yêu cầu
của công tác phân phối sản phẩm gồm: việc đào tạo nhân sự và cung cấp các
phương tiện giao tiếp khuếch trương sản phẩm cho toàn bộ hệ thống phân
phối.
*Giai đoạn5 Bán thử nghiệm sản phẩm
Doanh nghiệp bảo hiểm đưa sản phẩm ra thị trường, trong giai đoạn này
doanh nghiệp sẽ thực hiện việc quảng cáo và các biện pháp xúc tiến bán trên
các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức hội nghị khách để giới thiệu sản
phẩm mới với khách hàng, môi giới và các kênh phân phối khác
Giai đoạn 6 Theo dõi, đánh giá và hoàn thiện sản phẩm
Khi sản phẩm được đưa ra thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo
dõi một cách thương xuyên nhằm xác định mức độ đáp ứng của sản phẩm

23. trước nhu cầu của thị trường, ảnh hưởng của sản phẩm mới đến các sản phẩm
cũ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp tiến hành đánh giá về sản phâm trước khi
tung ra bán đại trà
2.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm.
Khi đem bán sản phẩm của mình trên thị trường, doanh nghiệp nào cũng
mong muốn nó được bán chạy và tồn tại lâu dài, số lượng bán luôn đạt ở mức
cao. Nhưng đó chỉ là kỳ vọng bởi hoàn cảnh môi trường và thị trường luôn
biến đổi, do đó sự thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biến
đổi theo. Điều đó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng và doanh số tiêu thụ sản
phẩm. Sản phẩm bảo hiểm cũng như các sản phẩm khác cũng có vòng đời hay
một chu kỳ sống nhất định. Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian
tính từ khi nghiên cứu, tạo ra sản phẩm, đưa ra thị trường đến khi sản phẩm bị
loại bỏ. Chu kỳ sổng của sản phẩm bao gồm các giai đoạn sau
*Giai đoạn 1 giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường ( giai đoạn giới thiệu )
Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa sản phẩm ra bán chính thức trên
thị trường. Hoạt động marketing của giai đoạn này là tuyên truyền, quảng
cáo, giới thiệu sản phẩm, nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường tiến
đến chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy mức tiêu thụ trong giai đoạn này, thường
tăng chậm chạp. Doanh nghiệp thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít do mức chi phí
bỏ ra rất lớn
*Giai đoạn 2 Giai đoạn phát triển
Đây là giai đoạn sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường, có uy tín và năng
lực cạnh tranh. Nhiệm vụ marketing trong giai đoạn này là khuếch trương uy
tín của sản phẩm để có sách lược mở rộng thị trường. Trong giai đoạn này
mức tiêu thụ tăng mạnh, số lượng hợp đồng khai thác nhiều. Trên thị trường
xuất hiện đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận tăng. Các doanh nghiệp bảo hiểm
thường mong muốn kéo dài giai đoạn này
*Giai đoạn 3 Giai đoạn bão hoà
Đây là giai đoạn thị trường có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tham gia thị
trường, số lượng hợp đồng khai thác bắt đầu giảm. Do đó nhiệm vụ của
marketing là phải tăng cường các biện pháp như giảm phí, tăng tỷ lệ hoa

24. hồng, có chiến lược quảng cáo phù hợp, giữ chân khách hàng nhằm duy trì và
thúc đẩy việc bán bảo hiểm
*Giai đoạn 4 Giai đoạn suy thoái
Là giai đoạn sản phẩm bảo hiểm bắt đầu lạc hậu so với nhu cầu, việc
bán sản phẩm trở lên khó khăn hơn. Nhiệm vụ marketing là khôi phục long
tin khách hàng, khai thác thị trường mới
Nghiên cứu chu kỳ sổng của sản phẩm giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoạt
động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả hơn. Một chiến lược marketing
tốt giúp doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và cuối cùng làm
tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem laị cho doanh nghiệp bảo hiểm trong
toàn bộ thời gian tồn tại của nó.
2.1.4.Quyết định về dịch vụ
Do sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có thể sao chép, dễ bắt chước mà không
được bảo hộ bản quyền nên việc phân biệt sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp
bảo hiểm này với doanh nghiệp bảo hiếm khác là chất lượng sản phẩm. Nếu chất
lượng sản phẩm công nghiệp được đánh giá qua chất lượng nguyên vật liệu, tính
hiện đại của dây truyền công nghệ thì chất lượng của sản phẩm bảo hiểm được
đánh giá qua hoạt động dịch vụ đối với từng sản phẩm. phong cách phục vụ, mức
độ nhiệt tình của người bán bảo hiểm có ảnh hưởng lớn đến thái độ của khách
hàng với doanh nghiệp bảo hiểm. Khi xảy ra rui ro, tổ chức giám định kịp thời,
chính xác, thoả đáng, nhanh chóng thì hình ảnh doanh nghiệp mới ăn sâu vảo tâm
thức khách hàng vơi sự tín nhiệm và tin tưởng tuyệt đối.
2.2.Chiến lược giá
Việc xác định mức giá cho sản phẩm bảo hiểm đóng vai trò quan trọng
trong marketing hỗn hợp. Bởi vì giá cả sản phẩm bảo hiểm sẽ có tác động đến số
lượng hợp đồng khai thác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, giá cả cũng
có tác động đến thị phần và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
2.2.1.Các yếu tố ảnh hưởng quyết định về giá
Trong kinh bảo hiểm thì giá cả sản phẩm bảo hiểm chính là phí bảo hiểm.
Phí bảo hiểm được xác định dựa trên cơ sở các yếu tố cấu thành phí. Nó bao gồm

25. hai phần phí thuần và phụ phí. Vấn đề quan trọng khi xác định mức phí là làm
sao để có mức phí thấp nhất, điều đó có nghĩa phải nghiên cứu các yếu tố ảnh
hưởng đến phí bảo hiểm. Đối với sản phẩm bảo hiểm các yếu tố ảnh hưởng đến
phí bảo hiểm thường gồm:
- Xác suất rui ro đươc bảo hiểm
- Điều kiện bảo hiểm
- Thời hạn bảo hiểm, số tiền bảo hiểm
- Chi phí bồi thường
- Chi phí quản lý, chi phí hỗ trợ sản phẩm mới, chi quảng cáo, chi đề
phòng hạn chế tổn thất
- Quan hệ cung cầu trên thị trường
2.2.2. Xác định mức giá bán
Việc xác định giá cả sản phẩm bảo hiểm là rất phức tạp. Doanh nghiệp bảo
hiểm cần hết sức thận trọng trong việc quản lý các biến cố giá cả. Chỉ một sự
tăng lên hay giảm đi rất nhỏ của biến cố giá cả so với mức giá của đối thủ cạnh
tranh cũng biến động lớn về doanh thu. Bộ phận định phí của doanh nghiệp có
nhiệm vụ xác định mức phí đầy đủ gồm các chi phí về bồi thường, đề phòng hạn
chế tổn thất, quản lý, hoa hồng.
Chức năng chủ yếu của bộ phận marketing trong chiến lược này là thu thập
ý kiến của nhiều bộ phận có nhiều liên quan trong doanh nghiệp, phối hợp với bộ
phận tiêu thụ và định phí để giải quyết mâu thuẫn giữa phí cạnh tranh cho các thị
trường mục tiêu và phí đầy đủ đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp.
2.2.3. Các kiểu chiến lược giá
Chiến lược giá là những chỉ dẫn chung mà doanh nghiệp bảo hiểm áp dụng
nhằm đạt các mục tiêu đặt ra. Chiến lược giá giúp doanh nghiệp thích ứng một
cách nhanh chóng với những thay đổi của thị trường, khai thác tối đa những cơ
hội xuất hiện và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá. Thông
thường đối với doanh nghiệp bảo hiểm chiến lược giá thường nhằm vào hai mục tiêu
- Mục tiêu tăng khối lượng sản phẩm và doanh thu. Để đạt mục tiêu này
doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược giá thấp (đặt mức phí thấp)

26. - Mục tiêu tăng lợi nhuận: đặt mức phí sao cho có thể đạt mức lợi nhuận
cao ( Hiệu quả kinh doanh cao)
Song dù thực hiện như thế nào thì giá cả sản phẩm bảo hiểm phải tuân thủ
tính pháp lý của nhà nước về quản lý phí bảo hiểm. Những quy định về quản lý
giá phải đảm bảo yêu cầu về tài chính của doanh nghiệp dồng thời phải đảm bảo
lợi thế cạnh tranh. Căn cứ vào mục tiêu trên mà tuỳ trường hợp doanh nghiệp có
thể có các kiểu chiến lược giá sau:
-Chiến lược giá hướng theo chi phí
Chiến lược sử dụng các khoản chi phí làm cơ sở định giá sản phẩm. Nội
dung của chiến lược này là đưa ra mức giá trang trải được tất cả các chi phí mà
doanh nghiệp bảo hiểm đã bỏ ra, ngoài ra còn mang lại một khoản lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Thông thường chiến lược này chỉ áp dụng khi trên thị trường
doanh nghiệp là người dẫn đầu hoặc độc quyền, khi doanh nghiệp có một lượng
khách hàng trung thành
- Chiến lược giá hướng theo cạnh tranh.
Đây là chiến lược dựa trên các mức giá do đối thủ cạnh tranh đưa ra và cho
phép doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng việc định giá để xác định vị trí trên thị
trường. Tuỳ thuộc vào mục tiêu kinh doanh hay mục tiêu định giá mà doanh
nghiệp có thể định giá cho sản phẩm bằng, cao hơn hay thấp hơn mức giá thị trường.
Trong chiến lược định giá này nếu doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu định
giá là đương đầu với cạnh tranh thì có thể đưa ra bằng mức phí trung bình của
các doanh nghiệp cạnh tranh gần nhất với doanh nghiệp cho cùng loại sản phẩm
cụ thể. Còn nếu doanh nghiệp có mục tiêu định giá là đánh bại cạnh tranh thì có
thể đưa ra mức phí thấp nhất trong số các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp các
sản phẩm cùng loại
- Chiến lược định giá theo hướng khách hàng
Trong chiến lược này doanh nghiệp bảo hiểm có thể đưa ra các mức giá mà
người phân phối hoặc người sở hữu đơn bảo hiểm có thể chấp nhận được. Cụ thể
đối với nhà phân phối khi định giá và thiết kế sản phẩm sẽ tập trung vào yếu tố
thù lao tức là mức giá được thiết lập sao cho sản phẩm có mức hoa hồng cao hơn
các doanh nghiệp khác

27. 2.3. Chiến lược phân phối
Phân phối sản phẩm bảo hiểm là việc đưa đến cho khách hàng những dịch
vụ bảo hiểm mà họ có nhu cầu với thể loại, chất lượng, ở địa điểm và thời gian
mong muốn. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm , việc phân phối sản phẩm được
thực hiện xuyên xuốt trong cả quá trình từ việc lựa chọn kênh phân phối, mạng
lưới trung gian đến việc đưa sản phẩm vào các kênh và điều hành bảo sản phẩm.
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân làm việc
độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản
xuất đến người tiêu dùng.
Bảo hiểm là một ngành dịch vụ vì vậy việc lựa chọn kênh phân phối càng
quan trọng nhằm đảm bảo thuận tiện lợi ích tối đa cho người tiêu dùng. Chính vì
vậy trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp bảo hiểm chọn cho mình hai kênh
phân phối chính đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp
- Kênh phân phối trực tiếp: các doanh nghiệp bảo hiểm bán trực tiếp
các sản phẩm bảo hiểm cho người mua bảo hiểm
- Kênh phân phối gián tiếp: Các doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản
phẩm bảo hiểm thông qua các tổ chức trung gian. Các tổ chức trung gian
ma doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng gồm
+ Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: là các cá nhân được doanh nghiệp uỷ
quyền nhằm thực hiện việc chào bán sản phẩm. các đại lý chuyên nghiệp được
công ty đứng ra ký hợp đồng đại lý. Ngoài thu nhập từ hoa hồng đại lý còn được
hưởng lương từ doanh nghiệp theo doanh thu của họ
+ Môi giới là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếm các
doanh nghiệp phù hợp để tham gia
+ Các mạng lưới phân phối kết hợp là hệ thống phân phối dựa trên các lĩnh
vực khác như ngân hàng, bưu điên, cơ quan tài chính …
Nhiệm vụ của marketing trong giai đoạn này là xem xét có bao nhiêu nhà
phân phối, họ sẽ được bố trí ở đâu, tại những khu vực nào và mức kiểm soát mà
doanh nghiệp muốn thực hiện đối với hệ thống phân phối đó. Ngoài ra bộ phận
marketing còn có nhiệm vụ nghiên cứu khả năng phát triển thêm các phương
pháp khác. Nghiên cứu này cần phải phân tích đánh giá các yếu tố liên quan tới

28. việc hình thành, duy trì và phát triển các hệ thống phân phối khác, cũng như xem
xét mâu thuẫn có thể phát sinh giữa các hệ thống phân phối này với hệ thống hiện
thời
2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm mọi hành động và giải pháp mà
doanh nghiệp bảo hiểm đề ra nhằm thực hiện các chiến lược, chiến thuật, khuếch
trương với mục đích đẩy mạnh việc bán bảo hiểm và nâng cao uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường, các hoạt động này được xem như không thể thiếu đối với
doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tăng hiệu quả cho các chính sách marketing
Trên thị trường hiện nay sự đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm ở mức độ
khác nhau, lý do là có nhiêu nghiệp vụ mới được triển khai mà khách hàng ít biết
tới. Trước tình hình đó, hoạt động của doanh nghiệp là nhằm giới thiệu về doanh
nghiệp bảo hiểm, thông báo thay đổi phí, giới thiệu điếm bán, khuyến khích mua
sản phẩm
Cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu bảo hiểm cũng tăng, sự tăng lên
không phải với số lượng và chất lượng dịch vụ bảo hiểm cung ứng mà còn việc
thoả mãn tâm lý thị hiếu của người mua và khi thúc đẩy hoạt động khuếch trương
sẽ làm rõ ý nghĩa và tác dụng của bảo hiểm, thoả mãn tâm lý của người được bảo
hiểm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong xúc tiến bán, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Hoạt động xúc tiến bán bao gồm các hoạt động giải thích và truyền đi các
thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích tiêu thụ sản
phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị
trường tức là doanh nghiệp khuếch trương về sản phẩm, doanh nghiệp. Đối với
từng sản phẩn mà doanh nghiệp có các hình thức khuếch trương khác nhau:
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm bắt buộc: khuếch trương về sản phẩm phải
thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, thông tin phải tập
trung vào các ưu thế của sản phẩm đã tung ra thị trường so với đối thủ cạnh tranh
về giá cả, kênh phân phối, chất lượng dịch vụ, các dịch vụ kèm theo.
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm tự nguyện: khuếch trương có tác dụng gợi mở
nhu cầu của khách hàng sau đó nói đến sự thích đáng của sản phẩm để đáp ứng

29. nhu cầu. Khuếch trương về doanh nghiệp : tên doanh nghiệp, địa điểm, kênh
phân phối, phương thức phục vụ, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Có bốn phương pháp được sử dụng trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp là
quảng cáo, bán hàng cá nhân , xúc tiến bán, tuyên trưyền.
2.4.1. Quảng cáo
Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân
được thực hiện qua các phương tiện truyên tin phải trả tiền và chủ thể quảng cáo
phải chịu chi phí
Quảng cáo là phương tiện truyền tin khá phổ biến, là phương tiện có khả
năng thuyết phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với các đối thủ
cạnh tranh làm tăng sức thuyết phục với khách hàng, vì nó có thể tiếp cận số
lượng lớn khách hàng tiềm năng
Để có thể sử dụng phương pháp quảng cáo trước tiên cần xác định mục tiêu
quảng cáo. Thông thường mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp bảo hiểm thường
hướng vào các vấn đề sau
- Giới thiệu sản phẩm hiện có của doanh nghiệp
- Thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp
- Nhắc nhở khách hàng về sự hiện diện của doanh nghiệp
Sau khi xác định mục tiêu cho quảng cáo doanh nghiệp cần căn cứ vào đó
để xác định ngân sách cho quảng cáo và nội dung truyền đạt. Thông thường nội
dung quảng cáo gồm:
- Giới thiệu lợi ỉch của việc tham gia bảo hiểm
- Tên gọi các sản phẩm, quy tắc bảo hiểm
- Những ưu đãi mà khách hàng nhận được khi tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp
- Giới thiệu cách thức để khách hàng liên hệ như địa chỉ, số điện thoại, số fax
Tiếp đó doanh nghiệp cần quyết định lựa chọn phương tiện quảng cáo để có
thể truyền đạt nội dung cần quảng cáo, thông thường các phương tiện truyền
thông được sử dụng để quảng cáo gồm báo, tạp chí, radio, tivi, pano áp phích, tờ
rơi, tờ bướm…

30. 2.4.2. Xúc tiến bán
Đây là hoạt động truyền thông trong đó sử dụng nhiều phương tiện tác động
trực tiếp tạo lợi ích vật chất bổ xung cho khách hàng. Chúng thu hút sự chú ý và
thường xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới sử dụng sản phẩm.
Chúng khuyến khích việc mua sản phẩm nhờ đưa ra các lợi ích phụ thêm do mua
hàng hoá của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sử dụng biện pháp xúc tiến bán để
có được phản ứng đáp lại của người mua sớm hơn. Chính vì vậy các doanh
nghiệp thường căn cứ vào mục tiêu, nội dung của hoạt động xúc tiến để có thể
lựa chọn phương tiện xúc tiến bán:
- Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dung
bao gồm phiếu thưởng, quà tặng, hàng mẫu, gói hàng chung
- Nhóm công cụ tạo thúc đẩy hoạt đông của trung gian trong kênh phân
phối bao gồm: tài trợ về tài chính khi mua hàng, tặng lô hàng cho các nhà buôn
khi họ mua hàng với khối lượng lớn.
- Hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm.
- Các cuộc thi và các trò chơi
Các hoạt động xúc tiến bán thường đem lại hiệu quả ngay. Nó chỉ phát huy
tác dụng trong thời gian ngắn, nếu sử dụng không đúng sẽ phản tác dụng.
2.4.3. Tuyên truyền
Tuyên truyền là việc sử dụng những biện pháp truyền thông đại chúng,
truyền tin không mất tiền về hình ảnh doanh nghiệp và các sản phẩm tới khách
hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của
doanh nghiệp.
Nội dung của tuyên truyền
- Tuyên truyển cho sản phẩm
- Tuyên truyền hợp tác
- Vận động hành lang
- Tuyên truyền về xử lý một số vụ việc bất lợi cho doanh nghiệp
Để nội dung đạt kết quả cao, doanh nghiệp cần nắm vững các quyết định và
ra quyết định kịp thời. những quyết định cơ bản trong tuyên truyền bao gồm
- Xác định mục tiêu

31. - Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền, thông điệp trong tuyên
truyền thông thường là những câu chuyện hay, bài viết lý thú nói về sản phẩm
hay công ty. Công cụ thường là tivi, báo, tạp chí…
- Thực hiện tuyên truyền
- Đánh giá tuyên truyền
2.4.4. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ giữa người bán với khách
hàng hiện tại và tiềm năng. tầm quan trọngcủa bán hàng cá nhân phụ thuộc vào
bản chất sản phẩm, như cầu người tiêu dung
Về cơ bản quá trình bản hàng bao gồm
- Thăm dò đánh giá
- tiền tiếp xúc
- Tiếp xúc
- Giới thiệu và chứng minh
- Xử lý những từ chối
- Kết thúc
- Theo dõi
đối với hoạt động bảo hiểm bán hàng cá nhân giữ một vị trí quan trọng,
hiện nay việc bán các sản phẩm bảo hiểm một phần rất lớn dựa trên mối quen
biết sẵn có, sự giới thiệu của bạn bè người thân về người bán bảo hiểm. vì vậy
hoạt động nay không cần mức chi phí nhưng hiệu quả đạt được lại khá tốt.
Tóm lại, một chiến lược marketing cạnh tranh sẽ được xác định trên nền
tảng cơ sở chúng ta vừa nghiên cứu. tuy nhiên, sẽ là sai lầm nếu ai đó nghĩ rằng
một doanh nghiệp sẽ thắng lợi trong cạnh tranh khi áp dụng tất cả các lĩnh vực
của toàn bộ chiến lược. Bởi vì ngoài việc phải chi ra một khoản chi phí khổng lồ
mà hiệu quả lại không cao. Nếu doanh nghiệp đó biết sử dụng một cách linh hoạt
các công cụ biết dồn nỗ lực vào các mục tiêu ưu tiên thì sẽ đạt được các mục đích
đề ra trong từng giai đoạn

32. 3. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả của chiến lược marketing
trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới.
Mục tiêu của chiến lược marketing là nhằm giúp doanh nghiệp đạt được
kết quả kinh doanh tốt, hiệu quả cao. Chiến lược marketing giúp doanh
nghiệp thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng khi tiêu dùng sản
phẩm bảo hiểm. Khi triển khai chiến lược marketing một cách hiệu quả là
công cụ hữu hiệu nâng cao kết quả kinh doanh. Kết quả kinh doanh bảo hiểm
xe cơ giới của doanh nghiệp thể hiện qua hai chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận.
Đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới khoản thu của doanh nghiệp là phí bảo
hiểm. Doanh nghiệp thu được phí nhiều thì doanh thu càng cao. Tuy nhiên do
đặc thù của ngành bảo hiểm, doanh thu đạt được cao nhưng chưa chắc lợi
nhuận cao vì khi thu được phí bảo hiểm doanh nghiệp chưa xác định được
khoản chi(đặc biệt là chi bồi thường)
Lợi nhuận của doanh nghiệp bảo hiểm là phần chênh lệch giữa doanh
thu phí bảo hiểm và các chi phí bỏ ra. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm , lợi
nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm, hoạt động đầu tư tài chính.
Chi phí doanh nghiệp phải bỏ ra là chi bồi thường, chi hoa hồng, chi quản lý,
lập quỹ dự phòng. Doanh nghiệp thực hiện tốt chiến lược marketing sẽ giúp
các doanh nghiệp bảo hiểm giảm đáng kể các khoản chi này, nhất là chi bồi
thường, chi quản lý.
Hiệu quả chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
thể hiện qua lợi nhuận mà chiến lược đem lại trên tổng doanh thu hoặc chi phí
chi ra cho chiến lược này. Tuy nhiên việc tính toán chỉ tiêu này không phải dễ
dàng do chúng ta không thể tách bạch được lợi nhuận từ chiến lược marketing
và lợi nhuận chung của toàn Chi Nhánh. Vì vậy đối với chỉ tiêu này ta có thể
tính hiệu quả của chiến lược dựa trên cơ sở lợi nhuận bảo hiểm xe cơ giới trên
tổng doanh thu hoặc chi phí của nghiệp vụ này

34. Chương II. Thực trạng triển khai hoạt động Marketing trong
kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ
Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên
I.Khái quát chung về chi nhánh PJICO Hưng Yên
1.Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex ( tên giao dịch là PJICO ) là một
doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam. Công ty
gồm 7 cổ đông sang lập là
- Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam
- Tổng Công ty Thép Việt Nam
- Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam
- Công ty Tái Bảo Hiếm Quốc Gia Việt Nam
- Công ty Vật Tư và Thiết Bị Toàn Bộ
- Công ty Điện Tử Hà Nội
- Công ty trách nhiệm hữu hạn An Toàn.
Trong đó Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam là cổ đông sáng lập và chi
phối hoạt động của công ty. Được thành lập theo giấy chứng nhận đủ tiêu
chuẩn và điều kiện kinh doanh bảo hiểm số 06- TC/GCN ngày 27/5/1995 của
Bộ tài chính.Giấy phép thành lập số 1873/GP- UB ngày 08/6/1995 của Uỷ
ban Nhân dân Thành phố Hà Nội và giấy chứng nhận điều kiện kinh doanh số
060256 ngày 18/6/1995 của sở Kế Hoạch - Đầu Tư Thành phố Hà Nội
Lĩnh vực kinh doanh: Bảo hiểm phi nhân thọ, nhận và nhượng tái bảo
hiểm, hoạt động đầu tư vốn, kinh doanh tài chính, phát triển nhà và các hoạt
độn liên quan đến bất động sản
Từ 8 cán bộ công nhân viên ban đầu tại trụ sở hà nôi đến nay, Công ty
đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ trên 1000 nhân viên, với 48 chi nhánh
và một trung tâm cứu hộ hoạt động tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước.
Đảm nhận một vai trò quan trọng trong nền kinh tế nước ta.
Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên ( Chi
Nhánh PJICO Hưng Yên) là một trong chi nhánh trực thuôc PJICO. Chi

35. Nhánh PJICO Hưng Yên được thành lập năm 2013, ban đầu là văn phong đại
diện. Năm 2014 trên cơ sở kết quả hoạt động năm 2013 và yêu cầu phát triển,
cho nên văn phòng đại diện được nâng lên Chi Nhánh PJICO Hưng Yên,
nhằm đáp ứng một yêu cầu mới. Chi Nhánh Hoạt động như một công ty
nhưng phụ thuộc vào PJICO, được phép kinh doanh tất cả sản phẩm bảo hiểm
mà PJICO đang triển khai như: Tiến hành kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ,
nhượng tái bảo hiểm, các hoạt động đầu tư tài chính. hoạt động kinh doanh
của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên được PJICO quản lý, giám sát, và phải tuân
thủ mọi quy đinh mà PJICO đưa ra và quy định của thị trường bảo hiểm Hưng
Yên. Tuy môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhưng Hưng Yên là một
thị trường tiềm năng mà Chi Nhánh PJICO Hưng Yên cần hướng tới. Trước
đó chỉ có Bảo Việt, Bảo Minh tham gia thị trường, Chi Nhánh PJICO Hưng
Yên mới tham gia thị trường đã gây được uy tín lớn đến đông đảo khách hàng
không những trong tỉnh mà ngay cả các tỉnh phụ cận bởi chất lượng dịch vụ,
cán bộ công nhân viên có chuyên môn, nhiệt tình năng nổ sáng tạo. Với
phương châm “ An toàn và thịnh vượng của quý khách là thành đạt của
PJICO”, đến nay Chi Nhánh PJICO Hưng Yên đã đạt được một số kết quả
khá tốt, doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Khách hàng ngày càng tin
tưởng vào Chi Nhánh và tìm đến tham gia. Nhiều công trình trọng điểm của
tỉnh được bảo hiểm tại Chi Nhánh, một số nghiệp vụ về bảo hiểm tài sản,
cháy nổ, bảo hiểm xe cơ giới Chi Nhánh luôn dẫn đầu thị trường. Nhờ vậy mà
Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên
địa bàn tỉnh.
2.Cơ cấu tổ chức
Do đặc thù của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên là đơn vị khai thác. Cơ cấu tổ
chức của Chi Nhánh hết sức đơn giản, gon nhẹ . Số lượng cán bộ công nhân viên
của Chi Nhánh hiện nay là 18 người cả cán bộ ngắn hạn và cán bộ dài hạn, số
lượng đại lý chuyên nghiệp là 35 đại lý. Để thuận tiện hơn cho hoạt động kinh
doanh của mình Chi Nhánh PJICO Hưng Yên có 3 văn phòng Khu vực, văn
phòng Thị xã đặt tại thị xã Hưng Yên, văn phòng Phố Nối là trụ sở Chi Nhánh ,
văn phòng Như Quỳnh tại Gia Lâm, Hà Nội. Vì vậy với số lượng cán bộ công

36. nhân viên như vậy Chi Nhánh PJICO Hưng Yên vẫn đáp ứng một cách tốt nhất
nhu cầu của khách hàng. Chi Nhánh chỉ có 2 phòng chính đảm nhận mọi hoạt
động quản lý đó là phòng Kinh Doanh và Phòng Tổng Hợp Kế Toán.
Phòng Kinh Doanh có chức năng thực hiện các hoạt động kinh doanh của
Chi Nhánh như: khai thác bảo hiểm quản, lý các hoạt động giới thiệu chào bán
các sản phẩm bảo hiểm của đại lý chuyên nghiệp, các đại lý bán hàng, tiến hành
giám định khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, lập hồ sơ giải quyết bồi thường. Các
văn phòng khu vực hoạt động tương tự như phòng kinh doanh, nhưng dưói sự
quản lý của phòng kinh doanh. Ngoài ra phòng Kinh Doanh còn có nhiệm vụ thu
phí bảo hiểm của khách hàng, trả tiền hoa hồng cho đại lý bán hàng. Sau đó nộp
phí này dưói hình thức các bảng kê lên phòng tổng hợp kế toán.
Phòng Tổng Hợp Kế Toán có nhiệm vụ quản lý các hoá đơn, chứng từ, ấn
chỉ gốc, thu hồi phát sinh, ấn chỉ hỏng, chi trả tiền bồi thường cho khách hàng,
thực hiện các hoạt động của nghiệp vụ kế toán và toàn bộ hoạt động giao dịch
của Chi Nhánh.
3.Kết quả kinh doanh của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên .
Qua hơn 3 năm đứng chân trên thị trường Hưng Yên ( 2013- 2016), có thể
nói Chi Nhánh PJICO Hưng Yên bước đầu khẳng định được vị thế của mình trên
thị trường. doanh số bảo hiểm của đơn vị tăng bình quân 30%/ năm.
Bảng 1. Doanh thu của Chi Nhánh qua các năm
Năm 2013 2014 2015 2016
Doanh số
( triệu đồng)
4.2 6000 8000 6800
(Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Sang năm 2016, do sự biến động của thị trường và nội bộ Công ty, Chi
Nhánh nên doanh thu năm 2016 giảm so với năm 2015 và chỉ đạt 70% kế hoạch
đặt ra ( kế hoạch năm 2016 là 10 tỷ đồng)
Tuy nhiên đạt được mức khai thác như vậy cũng là nỗ lực rất cao của cán
bộ công nhân viên và đại lý của Chi Nhánh trong tình hình khó khác chung của
thị trường cũng như khó khăn năm 2016 của Chi Nhánh. Kết quả đạt được từng
nghiệp vụ năm 2016 như sau:

37. - Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới chiếm 75% tổng doanh thu của toàn Chi
Nhánh . trong đó nghiệp vụ bảo hiểm ôtô vẫn đạt ở mức tăng trưởng cao 3.5 tỷ
đồng ( năm 2015 là 2.8 tỷ tăng 25%) và hoàn thành kế hoạch đặt ra. Tuy nhiên
nghiệp vụ bảo hiểm xe máy bị giảm sút nghiêm trọng và chỉ đạt 1.6 tỷ đồng
( năm 2015 là 4.2 tỷ đồng chỉ bằng 40% so với 2015) và đạt 45% so với kế hoạch
đặt ra. Việc nghiệp vụ bẩo hiểm xe máy bị giảm sút làm ảnh hưởng trực tiếp đến
việc hoàn thành kế hoạch của Chi Nhánh. Việc giảm sút trên là do chính sách của
nhà nước có nhiều thay đổi làm thị trường gặp nhiều khó khăn. Bên cạnh đó, Chi
Nhánh cũng gặp khó khăn do đối thủ canh tranh như PVI, Bảo Việt, Bảo Minh,
Viễn Đông đẩy cao chi phí để lôi kéo đại lý của chi nhánh và khách hàng mà các
đại lý này mang theo.
- Nghiệp vụ bảo hiểm cháy, tài sản, kỹ thuật năm 2016 của Chi Nhánh đạt
gần 1 tỷ đồng, có tăng trưởng so với năm 2015, tuy nhiên không đạt kế hoạch đặt
ra. Do năm 2016 bị ảnh hưởng bởi sự kiện trên công ty, do đó Chi Nhánh bị mất
một số khách hàng lớn.
- Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá năm 2016 đạt 200 triệu đồng năm 2015 là
160 triệu đồng tăng 25%). Tuy vậy nhưng trong nghiệp vụ này Chi Nhánh chưa
phát huy hết khả năng của mình và chưa hoàn thành kế hoạch đặt ra
- Nghiệp vụ bảo hiểm thân tàu năm 2016 đạt 124 triệu đồng, giảm 50% so
với năm 2015. Đây là nghiệp vụ giảm sút nghiêm trọng, việc giảm này là do Chi
Nhánh bị mất một khách hàng lớn và mức chi phí công ty đưa ra không cạnh
tranh được với các công ty bảo hiểm khác trên thị trường.
Bảng 2. Doanh thu của một số nghiệp vụ năm 2015-2016
Đv: triệu đồng
Nghiệp vụ 2015 2016
Ôtô 2800 3500
Xe máy 4200 1600
Cháy,tài sản, kỹ thuật 650 890
Hàng hóa 160 200
Thân tàu 250 124
(Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )

38. Năm 2016 tuy không đạt đựoc chỉ tiêu đã đặt ra nhưng tỷ lệ bồi
thường của Chi Nhánh là 18.38% là thấp hơn rất nhiều so với mức bồi thường
trung bình của thị trường, do vậy hiệu quả kinh doanh của Chi Nhánh đạt khá cao.
Bảng 3. Doanh thu và tỷ lệ bồi thường của một số nghiệp vụ năm 2016
Nghiệp vụ Doanh thu
(triệu đồng)
Chi bồi thường
(triệu đồng)
tỷ lệ bồi thường
%
ôtô 3500 983 25.5
Xe máy 1600 140 8.7
Cháy,tài sản, kỹ thuật 890 46.62 5.3
Hàng hóa 200 28.5 14
Thân tàu 124 0 0
Học sinh 5.9 0.88 15
Bảo hiểm khác 300 51.7 17
Tổng 6800 1250 18.38
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Để đạt được tỷ lệ bồi thường thấp như vậy (dưới 20%) do Chi Nhánh luôn
chú ý tới công tác đánh giá rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, tuyên truyền giác
ngộ chủ tài sản nêu cao tinh thần trách nhiệm với tài sản của mình, hạn chế tối đa
thiệt hại có thể ngăn chăn hạn chế tình trạng trục lợi bảo hiểm. Nhờ làm tốt các
khâu trên, hiệu quả kinh doanh của Chi Nhánh đạt khá cao lợi nhuân năm 2016
đạt hơn 1 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 520 triệu đồng. thu nhập bình quân
đâu người đạt hơn 3 triệu đồng/ người/ tháng. Đảm bảo tốt đời sống cho cán bộ
công nhân viên toàn Chi Nhánh
II. Thực trạng triển khai hoạt động marketing trong kinh doanh bảo
hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên
Từ khi xuất hiện trên thị trường, thời gian hoạt động không nhiều, nhưng
hiện nay Chi Nhánh đã có một vị trí đáng kể trên thị trường. Tuy hoạt động kinh
doanh rất nhiều nghiệp vụ nhưng trong đó nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là
nghiệp vụ có doanh thu cao nhất luôn dẫn đầu thị trường. Để đạt được kết quả
như vậy là do rất nhiều yếu tố nhưng trong đó phải kể đến hoạt động marketing.
Chi Nhánh mới tham gia thị trường nên hoạt động này là rất quan trọng, giúp cho
Chi Nhánh có điều kiện hiểu rõ thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh đồng
thời có thể đưa ra các biện pháp chính sách phù hợp. Công tác marketing trong

39. Chi Nhánh được thực hiện phối hợp cùng các chính sách khác. Để tìm hiểu hoạt
động marketing của Chi Nhánh trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới ta hay xem
xét các chiến lược thực hiện.
1. Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm cũng như nhiều các sản phẩm bảo hiểm khác được coi
là một loại dịch vụ, chính vì vậy, khi khách hàng mua sản phẩm họ không cảm
nhận được sản phẩm qua trực giác như màu sắc, kích thước, hình dáng hay
mùivị… mà chỉ phân biệt được sản phẩm của công ty này với sản phẩm của công
ty khác qua giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ giới trên đó có in tên, biểu tượng
của công ty, tên sản phẩm và những nội dung thoả thuận…Do đó để tăng thêm
tính hữu hình chó sản phẩm công ty thường nhấn mạnh tới yếu tố bên ngoài của
sản phẩm như : in ấn hợp đồng trên giấy chất lượng cao, sử dụng màu sắc tượng
trưng….Nhận thấy rõ được tác dụng của vấn đề này trong những năm vừa qua
PJICO đã rất quan tâm đến hình dáng, mẫu mã, kích thước, màu sắc của đơn bảo hiểm
Một điển hình là với các đơn bảo hiểm chứ không riêng gi ấn chỉ xe cơ
giới đều có hai màu chủ đạo là màu xanh và màu vàng. Đây là màu đặc trưng
trong các đơn bảo hiểm của PJICO ,như vậy giúp khách hàng có thể dễ dàng
trong phân biệt sản phẩm của PJICO với các sản phẩm công ty khác. Hơn nữa,
màu xanh tượng trưng cho hoà bình, hạnh phúc sẽ tạo cho khách hàng tâm lý yên
tâm tin tưởng.
Do giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ giới được quy định là phải mang theo
khi điều khiển phương tiên xe cơ giới . Do đó tờ giấy này phải đảm bảo tính tiện
dụng cho khách hàng khi mang theo. Chính vì vậy, mà từ khi tiến hành triển khai
nghiệp vụ, giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ giới được công ty thay đổi nhiều lần
cho phù hợp với các điều kiệngia tăng của công ty cũng như tránh sự nhàm chán
cho khách hàng khi mua. Một ví dụ điển hình là cuối tháng 4 năm 2001, công ty
đã thay đổi hình thức ấn chỉ xe máy. Trước đây là loại giấy ép nilông không thấm
nước, một tờ giấy màu vàng nhạt dễ bảo quản, hình thứcđẹp. Trên ấn chỉ ghi phí
bảo hiểm của từng nghiệp vụ cũng như điều kiện điều khoản. Tuy nhiên, để cho
nhỏ gọn hơn và thêm một số chi tiết về số khung số máy, ấn chỉ đã được thay
bằng một tờ giấy gấp đôi một nửa xanh một nửa vàng. Nhưng so với ấn chỉ cũ lại

40. bị đại lý phàn nàn là nhỏ khó ghi chép. Hơn nữa loại ấn chỉ mới này làm bằng
giấy cho nên dễ bị thấm nước, bị rách đôi đường ở giữa. Sự thay đổi này làm ảnh
hưởng đến việc lựa chọn người bảo hiểm của khách hàng.Bởi vì ngoài sự tin
tưởng vào chất lượng dịch vụ, uy tín của công ty, khách hàng rất thích sự thuận
lợi trong việc bảo quản và sự rõẩànầng các giấy tờ bảo hiểm vì nó liên quan trực
tiếp đến quyền lợi bảo hiểm của bản thân họ. Sang năm 2017 Công ty đang có kế
hoạch thay đổi ấn chỉ cho phù hợp vói tình hình mới hiện nay.
Do tính chất riêng của hợp đồng bảo hiểm, cùng một nghiệp vụ bảo hiểm xe
cơ giới thì về cơ bản là giống nhau giữa các công ty. Chính vì vậy, việc đánh giá
chất lượng sản phẩm là khó xác định. Chất lượng của sản phẩm bảo hiểm được
đánh giá qua các dịch vụ kèm theo. Qua kinh nghiệm cho thấy không thể đánh
giá rủi ro, định phí bảo hiểm nếu như không tiếp xúc thực tế. chính vì vậy chất
lượng sản phẩm phải gắn với việc bám sát khách hàng thì khách hàng càng gắn
bó với công ty hơn.
Một thực tế hiện nay là việc in ấn, thiết kế các ấn chỉ bảo hiểm, các đơn bảo
hiểm được thống nhất trong toàn công ty, Chi Nhánh là đơn vị thực hiện. Do vậy
Chi Nhánh không chủ động trong chiến lược sản phẩm của mình hoàn toàn phụ
thuộc vào công ty. Tuy nhiên việc thể hiện chất lượng dịch vụ sản phẩm và làm
tăng tính hữu hình cho sản phẩm Chi Nhánh cần có kế hoạc riêng cho đơn vị
mình. Để đánh giá chất lượng sản phẩm của Chi Nhánh ta cần xem xét đến các
khia cạnh sau:
- Thái độ phục vụ của người bán bảo hiểm đối với khách hàng. Thái độ
nhân viên có ảnh hưởng lớn đến quyết định của khách hàng. Các nhân viện thay
mặt chi nhánh bảo hiểm cho khách hàng. Do đó, họ là những người tạo ra hình
ảnh của Chi Nhánh trong tâm trí khách hàng. Nhận thức rõ điều này nên Chi
Nhánh rất chú trọng đến lề lối, tác phong làm việc của cán bộ, đại lý. Chi Nhánh
luôn chú trọng đến nghệ thuật tiếp xúc khách hàng, tạo mối quan hệ thân thiết từ
đó giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của mình tới khách hàng.
- Công tác giám định tổn thất: Trong thời gian qua Chi Nhánh luôn chú ý
tới công tác này vì có ảnh đến công tác chi bồi thường của Chi Nhánh. Mặt khác
việc thực hiện giám định một các nhanh chóng, chính xác kịp thời sẽ giúp cho

41. khách hàng nhanh chóng ổn định về mặt tài chính, tạo nên niềm tin trong khách
hàng. Hàng năm Chi Nhánh vân cử cán bộ của minh đi đào tạo chuyên môn,
nâng cao trình độ nhằm thực hiện tốt hơn nữa công tác kiểm tra xác minh hồ sơ.
Bảng 4. Tình hình giám định bồi thường trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ
giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên
Chỉ tiêu
Năm
Số vụ tổn
thất phát
sinh
số vụ
đã giải
quyết
Số vụ
tồn
đọng
số vụ
phát hiện
trục lợi
Tỷ lệ
tồn
đọng
2013 427 419 8 3 1.9
2014 445 442 11 6 2.49
2015 630 620 21 12 3.38
2016 554 542 33 7 6.09
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Nhìn vào bảng trên cho ta thấy, số vụ tồn đọng tăng dần qua các năm, năm
2013 là 8 vụ cao nhất là năm 2016 là 33 vụ. Đối với một Chi Nhánh nhỏ như Chi
Nhánh PJICO Hưng Yên thì đây không phải là con số nhỏ. Tỷ lệ tồn đọng không
phải là cao năm 2013 là 1.9% , năm 2016 là 6.09% nhưng so với các Chi Nhánh
khác trong công thì đây còn là một chỉ số mà Chi Nhánh cần phải thực hiện tốt
hơn công tác giải quyết bồi thường. Nguyên nhân chủ yếu là do các vụ tổn thất
tăng và một số vụ xảy ra vào cuối năm phải chuyển sang năm sau.
Số vụ phát hiện trụ lợi tăng dần qua các năm. Năm 2013 là 3 vụ cao nhất là
năm 2015 với 12 vụ và sang năm 2016 giảm xuống còn 7 vụ. Như vậy có thể
thẩy rằng công tác giám đinh tổn thất của Chi Nhánh ngày càng được quan tâm
chú trọng, và đã có những kết quả khả quan
- Công tác giải quyết bồi thường: được Chi Nhánh tiến hành một cách
nhanh chóng kịp thời, giúp khách hàng khắc phục hậu quả của tổn thất. trong
chiến lược kinh doanh, khẩu hiệu của Chi Nhánh là: “ Chất lượng bồi thường
chính là chương trình quảng cáo hay nhất”. Để chứng minh điều này Chi Nhánh
đã đưa ra thời gian quy đinh tối đa cho việc giải quyết bồi thường đối với nghiệp
vụ bảo hiểm xe cơ giới