Để giàu có , thành công và hạnh phúc hơn mời bạn vào Kênh Video số 1 Việt Nam về phát triển bản thân : www.youtube.com/thuonggiabatdongsan
Đội ngũ của chúng tôi tập hợp những nhà môi giới Bất động sản Chuyên Nghiệp và Uy Tín NHẤT Hà Nội. "Mọi con đường kinh doanh thành công đều đi qua và đứng trên kinh doanh bất động sản, chỉ có điều bạn đi qua nó sớm hay muộn mà thôi " Chúng tôi nhận thức rõ ràng sứ mệnh của mình là đem đến cho các bạn sự vui vẻ , hạnh phúc và hài lòng nhất khi mua hay bán bất động sản của mình . Với mạng lưới quảng cáo, PR, Marketing vô cùng rộng lớn chúng tôi cam kết giúp các bạn mua, bán ,thuê, cho thuê bds nhanh nhất , tiết kiệm tiền nhất. Vì thế HÃY GỌI NGAY Mr Thắng 0979 617 933 thuonggia.nguyenbds@gmail.com để tận hưởng sự phục vụ chuyên nghiệp của chúng tôi !! Thuong gia BDS 0979 617 933 . DANH TIẾNG LÀ VÀNG !
2. NỘI DUNG
Phần I: Bán hàng & quản trị bán hàng
Phần II: Quản lý mối quan hệ với khách hàng
Phần III: Khuyến khích đội ngũ bán hàng
Phần IV: Đánh giá kết quả làm việc
4. Nghề bán hàng hiện nay
Định nghĩa về bán hàng
Những ý kiến hiện thời của nghề bán hàng
Quan sát thứ nhất: luồng chủ động
Quan sát thứ hai: hướng về kết quả
Những điều mong đợi
Hối thúc và gây áp lực
5. Những điểm then chốt
Tâm lý hiện nay không khác 100 năm trước.
Cách nhìn nhận cũ là cho rằng người chào hàng
thuyết phục khách hàng
“Luồng chủ động” là do nhân viên chào hàng
“Hướng về kết quả” có nghĩa sự mong đợi:
Từ phía quản lý: nhân viên “chốt” hợp đồng”
Từ phía nhân viên: là phải “chốt” được
Từ phía khách hàng: là nhân viên bán hàng sẽ “chốt”
mình.
6. Bán hàng là gì?
Bán hàng là gì?
Thay đổi
Khái niệm thay đổi
Giải pháp thay thế
Bán hàng: trước & sau
Cái gì “tốt hơn”?
Bán hàng và lãnh đạo
7. Việc quản lý bán hàng
Chúng ta giỏi thế nào trong việc quản lý?
Thất bại của việc quản lý bán hàng
Thế giới thương mại không tín nhiệm nghề bán hàng
Đổ lỗi cho nhân viên bán hàng
Nghề bán hàng: quy luật 80/20
Cự tuyệt và miễn cưỡng
Cái chết của người bán hàng
Không có ai là người xấu
Quản lý là phục vụ
Thuyên chuyển nhân viên
8. Cách bán hàng mới
Tư duy ngang
Đoạn tuyệt
“Cách chào hàng cũ”
Đánh giá lại “cách chào hàng cũ”
Cách chào hàng mới
Luồng thụ động
Đi từ chủ động đến thụ động
Từ kết quả đến tiến trình
9. Những kỹ năng cần thiết
Cũ: tính cách và khả năng nói
Mới: lắng nghe và nhận xét (đầu vào), suy nghĩ và
sáng tạo (thiết kế), làm và làm lại (thử nghiệm)
Một góc nhìn rộng lớn hơn
10. Thay đổi phong cách
Phong cách: chiến lược về cách ứng xử
Phong cách cá nhân của bạn
Thay đổi phong cách của bạn
Hăm dọa
“Tôi đúng”
Một giải pháp thay thế
Phong cách chào hàng mới: CTH
C: Chất lượng là gia tăng giá trị
T: Tôn trọng
H: Hài hước
11. So sánh “cũ” và “mới”
Cũ Mới
Nói Nghe, suy nghĩ
Hoài nghi Tin tưởng
Lý lẽ Thiết kế
Đáp ứng nhu cầu Tạo ra cơ hội
Giải quyết vấn đề Tìm ra vấn đề
Suy nghĩ ngược lại Suy nghĩ hướng tới
Chọn lựa những giải pháp có sẵn Tạo thêm giải pháp thay thế
Cự tuyệt Vô tư
Tức tối Tôn trọng lẫn nhau
Căng thẳng, chịu sức ép Thoải mái, cởi mở
Đẩy Kéo
12. So sánh
Cũ Mới
Luồng chảy chủ động Luồng chảy thụ động
Đẩy Kéo
Hô hào, thuyết phục Thu hút, hấp dẫn
Tức thời, ngắn hạn Liên tục, dài hạn
Công thức Chế độ
Kỹ năng
Kỹ thuật
Lắng nghe, tiếp thu
Nói chuyện, truyền đạt
Hỏi
Nói
Mô hình xây dựng
Phê phán, luận cứ
Khái niệm (sắp xếp thông
Thông tin tin)
14. Những lợi ích dành cho bạn
Sự độc lập Cơ hội
Sự đảm
Gia đình
bảo
Truyền
thông /
Giao tiếp
15. Quy trình quản lý bán hàng
Lãnh đạo đội nhóm bán hàng
Đào tạo đội ngũ bán hàng
Quản lý các cuộc tiếp xúc bán hàng
Khen thưởng và điều chỉnh mục tiêu
Công nhận thành tích
Tổ chức họp kinh doanh
Đánh giá kỹ năng bán hàng
17. Hướng tới sự tự tin
Trình bày
rõ ràng
Xử sự Tạo ấn
khi bị tượng
từ chối tốt
18. Rèn luyện để tự phát triển
Mở rộng
Nâng cao
chân trời tri
năng lực
thức
19. Tổ chức công việc
Cắt giảm thủ tục giấy tờ
Cải tiến các hệ thống hỗ trợ
Sử dụng nhật ký công việc
Xác lập mục tiêu
20. Sử dụng phương tiện hỗ trợ
Khai thác thiết bị di động
Máy tính xách tay
Hoạt động trực tuyến
Sử dụng thiết bị điện tử, fax
21. Các bước để có một
khách hàng mới hiệu quả
Phân loại
khách
hàng
Làm
Tìm kiếm
khách
khách
hàng hài
hàng
lòng
Cung cấp Nghiên
dịch vụ cứu
khách khách
hàng hàng
Giao tiếp
hiệu quả
22. Phân loại khách hàng
Nâng cao kiến thức về khách hàng
Xác định động cơ
Xác định vị thế khách hàng:
Phát triển
Rắc rối
Yên vị
Tự tin thái quá
23. Phương pháp xác định đối tượng
Xác định
khách hàng
tiềm năng
Xác định
khách hàng
phù hợp
Tiến hành
nghiên cứu
Xác định
nhu cầu
24. 5 đặc điểm của khách
hàng tiềm năng
Có nhu cầu về mặt hàng bạn bán và nhận thức được
nhu cầu đó
Vừa có quyền mua, vừa có khả năng thanh toán
Đưa ra quyết định trong thời gian tương đối ngắn
Rất tin tưởng vào bạn và công ty của bạn
Sẵn sàng lắng nghe bạn
25. Sự khác biệt giữa khách hàng
Ít tiềm năng Tiềm năng thực sự
Bạn bắt đầu giao tiếp Có nhu cầu và biết điều
Có nhu cầu nhưng họ đó
không biết Có quyền ra quyết định
Có hoặc không có khả và năng lực tài chính để
năng hay quyền mua mua hàng/dịch vụ
hàng
Có cảm giác cấp thiết
Có hoặc không có cảm phải mua hàng
giác cấp thiết phải mua
mặt hàng bạn bán Rất tin tưởng vào bạn
và công ty của bạn
Có hoặc không sẵn lòng
lắng nghe bạn Sẵn sàng lắng nghe bạn
26. Giao tiếp hiệu quả
Cởi mở
Định hướng Các kỹ
buổi thảo thuật giao
luận tiếp
Trả lời câu Khích lệ
hỏi khách hàng
27. Cung cấp dịch vụ khách hàng
Trả lời yêu cầu của khách hàng
Xử lý khiếu nại của khách hàng
Duy trì quan hệ khách hàng
28. Làm khách hàng hài lòng
Xác lập các tiêu chí ưu tiên
Nghệ thuật giữ khách hàng:
Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng
Khảo sát định lượng
Khảo sát định tính
Nhạy cảm trong giao tiếp
29. Hoạch định phương pháp tiếp cận
Áp dụng chiến lược bán hàng
Bán hàng theo từng giai đoạn
Am hiểu sản phẩm và thị trường
30. Nguyên tắc AIDCA
Thu hút sự chú ý
Phát triển mối quan tâm
Kích thích ước muốn
Tạo ra sức thuyết phục
Thúc đẩy hành động
31. Bán hàng
Bằng thư điện tử
Gọi điện
Gặp gỡ
Trình diễn
Sử dụng phương tiện nghe nhìn
32. Đàm phán
Chuẩn bị đàm phán
Hài hòa nhu cầu đôi bên
Đối đầu với cạnh tranh
Định giá
Sử dụng hỗ trợ từ cấp trên
33. Ký kết giao dịch
Hoàn tất quá trình thương lượng
Hướng dẫn khách hàng
Hoàn tất giao dịch
34. Ma trận thời gian
Quan trọng + khẩn cấp
(I) Quan trọng + Ko khẩn
cấp (II)
Không quan trọng, khẩn Không quan trọng, không
cấp (III) khẩn cấp (IV)
35. Quản lý thời gian hiệu quả
Thời gian chuẩn bị
Thời gian lập kế hoạch
Thời gian gặp gỡ
Thời gian xử lý vụ việc
36. Công cụ quản trị thời gian
Nhật ký
Lịch ngày
Lịch theo tuần
38. Quá trình mua hàng chuyên
nghiệp
Cách suy nghĩ
Quy trình bán hàng
Các mối quan hệ
39. Xác định các nhân tố ảnh hưởng
tới việc mua hàng
Khách
Khả năng Những môi
hàng có Những môi
đưa ra các trường áp
Suy nghĩ muốn thảo trường ít
câu hỏi gợi lực cao có
như người luận với áp lực có
mở của ít trao đổi
mua hàng bạn thực nhiều trao
người bán để mua
sự hay đổi
hàng. hàng
không?
40. 8 quy luật ý định
Tôi có ý định tạo sự đồng cảm
Tôi có ý định tập trung vào khách hàng
Tôi có ý định tìm đúng khách hàng
Tôi có ý định thể hiện mình thật chuyên nghiệp
Tôi có ý định nắm vững kiến thức
Tôi có ý định chuẩn bị kỹ trước mỗi cuộc gặp
Tôi có ý định sử dụng ngôn từ phù hợp
Tôi có ý định hướng về nội lực của mình
41. Cách nghĩ
Lối suy nghĩ trọng kiến thức: bạn biết gì?
Lối suy nghĩ trọng việc truyền đạt thông tin: bạn
thể hiện nó như thế nào?
Lối suy nghĩ coi trọng quan hệ: bạn kết nối thế
nào?
Xây dựng sự tự tin và niềm đam mê
42. Các kỹ năng bán hàng DELTA
Phát triển (Develop)
Lôi kéo (Engage)
Nghiên cứu (Learn)
Trình bày (Tell)
Yêu cầu (Ask)
44. Quy luật bán hàng
Mua lại và
giới thiệu
Chưa biết
người khác
cùng mua
Biết Mua
Hiểu Thích
45. Trình bày đơn giản 5W+H
What?
How? Why?
When? Where?
Who?
46. Tạo sự quan tâm
Những câu nói đầu tiên
Tìm ra những điều thú vị để mở đầu
Những câu mở đầu tạo cảm giác an toàn
Mang lại lợi ích trước khi khởi đầu bán hàng
Tạo các mối liên kết giúp khách hàng
Xác định rõ những gì bạn cần biết
47. Lôi cuốn khách hàng đối thoại
Một cuộc đối thoại có ý nghĩa là vô giá
Cần chuẩn bị cho cuộc gặp
Tập trung vào vấn đề và mối quan tâm của khách
hàng chứ không phải của bạn
Thiết lập một môi trường an toàn
Tất cả càc cuộc trao đổi đều tự nguyện
Khởi đầu bằng ý định
Đánh giá
48. Nghiên cứu khách hàng
Các câu hỏi buộc người ta phải suy nghĩ
Câu hỏi hay để thúc đẩy đối thoại
Câu hỏi hay để có được thông tin
49. Trình bày câu chuyện của bạn
Xây dựng câu chuyện của bạn trên vị thế không
thể bác bỏ được
Kết hợp các dữ liệu tiện ích và hơn thế nữa
Trình bày câu chuyện của bạn bằng cả lập luận và
cảm xúc
Xây dựng câu chuyện của bạn dựa trên nhu cầu
khách hàng
Câu chuyện của bạn cần phải trung thực
50. Yêu cầu cam kết
Các cam kết làm thay đổi thái độ
Những câu hỏi yêu cầu cam kết phải dễ chịu
Các cam kết quan trọng bằng việc lên kế hoạch
trước cuộc tiếp xúc
Phương pháp kết thúc giao dịch bằng phép thử
Cam kết là một kết thúc thích hợp cho cuộc tiếp
xúc
Yêu cầu sự nghiêm túc trong cam kết
51. Làm thế nào để có mối quan hệ
kinh doanh tốt đẹp và hiệu quả?
Leo lên đỉnh tháp quan hệ
Có được cách suy nghĩ đúng
Hãy ghi nhớ trong đầu những dữ kiện về con người
Biết đặt câu hỏi đúng
Điều bạn làm
Thiết lập sơ đồ quan hệ và nhảy qua tháp quan hệ
Hãy hành động từ từ
52. Sự mở mang kinh doanh sẽ dẫn
dắt tương lai của bạn
Duy trì cơ sở khách hàng mà bạn đang có
Nâng cấp các khách hàng mà bạn đang có cho việc
kinh doanh tương lai
Tạo ra khách hàng mới
Có một số người sẽ không bao giờ mua sản phẩm
của ta
Hãy xác định mình muốn đạt được điều gì?
54. Lãnh đạo nhóm bán hàng
Làm chủ các kỹ năng quan trọng:
Tuyển dụng nhân viên
Đào tạo lực lượng bán hàng
Huấn luyện lực lượng bán hàng
Phân bổ nhân sự
Giám sát tỷ lệ giao dịch qua điện thoại
Đánh giá hiệu quả làm việc
Phân tích kết quả bán hàng
Khen thưởng thành tích
Xử lý khó khăn
55. Nguyên nhân nhân viên nghỉ việc
Nhân viên có năng lực Nhân viên thiếu năng lực
Những hạn chế thái Khen thưởng không
quá xứng đáng
Không hài lòng với Thiếu triển vọng phát
công việc triển
Thiếu triển vọng phát Không hài lòng với
triển công việc
Khen thưởng không Quan hệ công việc
xứng đáng
Những hạn chế thái
Quan hệ công việc quá
56. Hòa hợp các nhóm nhân viên
Bán
Tiếp thị
hàng
Dịch vụ
Sản
khách
xuất
hàng
57. Tìm kiếm thành viên cho nhóm
Sinh lực hoạt động
Khát khao chiến thắng
Nhường chiến thắng cho đồng đội
Trách nhiệm cá nhân
Tuân thủ quy luật
58. Kế hoạch kinh doanh
trên một trang giấy
Tầm Sứ Mục Chiến Kế
nhìn mệnh tiêu lược hoạch
59. Đào tạo đội ngũ bán hàng
Mở rộng kiến thức
Sử dụng chuyên gia
Sử dụng phương pháp phân vai
Huấn luyện từ thực tế
60. Quản lý tiếp xúc khách hàng
Xác định mục tiêu các cuộc tiếp xúc
Giải quyết các vấn đề khó khăn
Đánh giá hiệu quả các nhóm bán hàng
Tập trung vào kết quả
Giải quyết các vấn đề khó khăn
61. 12 câu hỏi quan trọng
Tôi có biết tôi được mong đợi gì trong công việc
không?
Tôi có đủ nguyên vật liệu và dụng cụ mà tôi cần để
làm tốt phần việc của mình hay không?
Hằng ngày trong công việc, tôi có cơ hội làm việc
với khả năng cao nhất hay không?
Trong bảy ngày vừa qua, tôi có nhận được sự thừa
nhận hay khen tặng vì làm việc tốt hay không?
Sếp của tôi hay ai đó có trách nhiệm hoặc có
quyền, quan tâm đến tôi như một con người hay
không?
62. 12 câu hỏi quan trọng
Trong công việc ý kiến của tôi có được coi trọng
hay không?
Sứ mệnh của công ty tôi có khiến tôi cảm thấy
công việc của mình là quan trọng hay không?
Có phải các đồng sự của tôi đều dốc tâm làm việc
có chất lượng hay không?
Tôi có bạn tốt nhất trong công việc hay không ?
Trong sáu tháng vừa qua, có ai thuộc dạng có
quyền nói với tôi về sự tiến bộ của tôi hay không?
Trong năm vừa qua, tôi có cơ hội để học hỏi và
phát triển trong công việc không?
63. Trại chân núi “tôi được gì”?
Bạn có biết mình được mong đợi gì trong công việc
không?
Tôi có nguyên vật liệu và dụng cụ mà tôi cần để
làm tốt công việc hay không?
Khi bạn lần đầu tiên đảm nhiệm vai trò mới, các
nhu cầu của bạn hết sức cơ bản:
Người ta chờ đợi gì ở bạn?
Bạn kiếm được bao nhiêu?
Điều kiện làm việc?
64. Trại 1: “Tôi cho gì?”
Trong công việc, mọi ngày tôi có cơ hội làm những
gì giỏi nhất không?
Trong bảy ngày gần đây nhất, tôi có nhận được sự
công nhận hay khen ngợi vì làm giỏi công việc
không?
Người quản lý của tôi có quan tâm đến tôi như một
cá nhân hay không?
Sếp của tôi có khuyến khích sự phát triển của tôi
hay không?
65. Trại 2: Tôi có thuộc về nơi này?
Trong làm việc ý kiến của tôi có được coi trọng
không?
Sứ mệnh/mục đích của công ty tôi có làm tôi cảm
thấy việc của mình là quan trọng không?
Các đồng nghiệp của tôi có quyết làm việc thật
chất lượng không?
Tôi có bạn thân nhất trong công việc không?
66. Trại 3:Làm thế nào chúng tôi có
thể phát triển được?
Trong 6 tháng vừa rồi, có ai có trách nhiệm nói với
tôi về sự tiến bộ của tôi hay không?
Trong năm qua, trong công việc, tôi có cơ hội để
được học hỏi và phát triển hay không?
67. Nhu cầu của nhân viên
Mỗi cá nhân đều có mục đích khác nhau
Đều có cách nghĩ khác nhau
Đều có những điểm mạnh, điểm yếu khác nhau
Đều có phong cách bán hàng khác nhau
Người quản lý giỏi cần phải áp dụng cho mỗi người
một cách đối xử khác nhau
68. Chính sách lương thưởng
Định mức bán hàng
Xác định mục tiêu
Cân bằng nhu cầu lương với nguồn lực của công ty
Lựa chọn với cách tính lương thưởng phù hợp
Đặt ra mức độ lương thường
Lập kế hoạch trả lương thưởng
69. Khen thưởng và điều
chỉnh mục tiêu
Cân đối mức lương
Xác lập mục tiêu
Điều chỉnh mục tiêu bán hàng
71. Xác định kết quả đúng
Quản lý bằng điều khiển từ xa
Cám dỗ trong quản lý:
Những người hoàn hảo
Người của tôi không đủ tài
“Lòng tin rất quý – có đáng thì mới tin”
Nhiều công việc khó xác định trước mục đích
Kinh nghiệm
Phải tuân thủ một số bước cần thiết
Tiêu chuẩn
Có lòng tin nhưng cần kiểm soát
72. Bạn được trả lương để làm gì?
Cái gì đúng cho khách hàng của bạn?
Cái gì là đúng cho công ty của bạn?
Cái gì là đúng cho cá nhân bạn?
73. Kiểm soát hành vi đối với nhân
viên bán hàng
Để mỗi người thể hiện con người thật sự của họ
Câu chuyện về biến đổi
Phân công hợp lý là quan trọng nhất
Quản lý bằng ngoại lệ
Dành nhiều thời gian nhất cho những người giỏi
nhất
Làm cách nào để xử trí điểm yếu
74. Đánh giá nhân viên bán hàng
Họp đánh giá
So sánh kết quả bán hàng
Kiểm soát chi phí
Triết lý về thưởng phạt
75. Công nhận thành tích
Sử dụng thang khen thưởng
Theo dõi thành tích
Tránh sự không công bằng
Khen thưởng thành tích
Xử lý thất bại
76. Kiểm tra hiệu quả công việc
Giá bán thực tế
Mức lợi nhuận gộp
Thị phần của công ty
Chi phí bán hàng tính theo tỷ lệ thu nhập cả công
ty
Số lượng giao dịch thành công của nhóm
77. Tổ chức họp kinh doanh
Thúc đẩy tinh thần làm việc
Tổ chức hội nghị thường niên
Lôi kéo sự tham gia của khách hàng
78. Sự trưởng thành
Cấp độ 1: Sự phụ thuộc
Cấp độ 2: Thành tích cá nhân
Cấp độ 3: Hợp tác tích cực và hiệu quả
