Por que sua loja online não vende e como mudar esse cenário. Webinar gravado por Thiago Sarraf junto com a plataforma de e-commerce Loja Integrada. Confira as dicas que ele passou neste webinar para você conseguir aumentar as suas vendas no e-commerce.

1. POR QUE SUA LOJA NÃO
VENDE
E COMO MUDAR ESSE
CENÁRIO

2. Especialista em e-commerce, consultor, professor, palestrante, investidor-anjo e empresário, Thiago Sarraf é formado em Marketing e possui
especialização em Negociação. Com certeza um dos principais nomes do e-commerce brasileiro.
Já liderou os comitês de e-commerce da Associação Brasileira das Agências Digitais (ABRADi) e do Guia de E-commerce, além de ter sido
professor de grandes instituições como ESPM, Impacta, FMU e Internet Innovation.
Sarraf já ajudou mais de 400 lojas virtuais e já trabalhou em conhecidas empresas do mercado como Compaq, HP, Microsoft, Locaweb, iG, UOL e
Agência Pukis. É colunista e articulista dos portais E-commerce Brasil e Digitalks. Após vários anos de experiência no meio corporativo, Sarraf
começou a investir em sua carreira como empreendedor, se tornando investidor-anjo em diversas empresas tais como a Rise7 e Yourviews.
THIAGO SARRAF
ESPECIALISTA EM E-COMMERCE

3. MEU CANAL NO YOUTUBE
INSCREVA-SE – goo.gl/xu7vgC

4. EVOLUÇÃO DA COMPRA

5. EVOLUÇÃO DA COMPRA

6. REVISÃO DO PLANEJAMENTO
planejamento
substantivo masculino
1.
ato ou efeito de planejar.
2.
serviço de preparação de um trabalho, de uma tarefa,
com o estabelecimento de métodos convenientes;
planificação.

7. O QUE VOCÊ QUER RESOLVER?
O e-commerce é como qualquer outra empresa, seja de venda de produto ou de serviço, ela existe por qual
motivo? Para solução de qual problema?

8. COMO, O QUE, PARA QUEM E
QUANTO?

9. METODOLOGIA 9 PILARES

10. ONDE É UTILIZADA
SEBRAE
Utilizado pelo sebrae no material guia de e-commerce
DR. E-COMMERCE
Metodologia aplicada na consultoria Dr. e-commerces
CONCEITO DE PROJETO
Organização das etapas como projeto, maior entrega

11. Dr.e-commerce – Consultoria
Utilizamos a medologia dos 9 pilares para
cração de lojas ou na revisão de performance.
Ela nos guia para um melhor
acompanhamento e distinção de um problema
e ou tarefa. Com mais de 400 projetos
atendidos.
Aplicação da Metodologia

12. 1. Planejamento
Análise de Mercado
Mapear a concorrência sempre, entender posicionamento e
composição de preço
Viabilidade financeira
Acompanhamento de resultados, projeção de investimentos e
retorno – bolsa!
Controle
Controle de atividades, execução e entregáveis. Gestão de
Projeto
Para alcançar sucesso em qualquer atividade, principalmente nas que demandam
investimentos, como a abertura de um negócio, é fundamental saber exatamente
aonde se quer chegar. Durante o planejamento, são definidas todas as
características do projeto, como mercado de atuação, plano de negócio, abertura
da empresa, custos e receitas, definição de metas, entre outras

13. 2. Sistemas e Integração
Plataforma
Seu vendedor online, quanto mais treiná-lo, melhor ele fica
ERP
Gestão de estoque, contábil, fiscal e pensar em Compras
Ferramentas
Algo em torno de 7 fornecedores diferentes e um mar de
ferramentas, escolha as vitais
Responsável por de fato operar sua loja, a Plataforma é o sistema vital,
porém deve ser comandado e gerido. Sem integração com ERP, fica
praticamente um vendedor sem conteúdo

14. 3. Equipe
Estrutura do time
Precisamos desenhar toda a estrutura do time necessário para
operar o e-commerce
Matriz de responsabilidades
Seu projeto vai crescer certo? Então precisamos prever as
responsabilidades e departamentalização
Orçamento
Quanto irá investir em trazer pessoas e ou capacitá-las
Contar com uma equipe capacitada e bem organizada é pré-requisito para obter
bons resultados em qualquer atividade. Para que isso seja possível, além de
selecionar adequadamente os colaboradores, também é necessário definir os
aspectos estruturais, as atividades principais, as responsabilidades competentes a
cada função, os processos das diversas áreas, o organograma e as matrizes de
decisões.

15. 4. Comunicação Visual
Wireframe
Desenhar a planta do apartamento antes de reformar é a
melhor opção
Layout e Cores
Dentro da composição da marca e pensando na persona,
precisamos falar a mesma língua
Funcionalidades
Recursos que auxiliam no momento da compra, que facilitam a
experiência
Em um mundo em que a imagem é algo considerado tão importante, estabelecer
uma comunicação visual atraente com o consumidor é fundamental.
Criar uma identidade visual bem pensada para a sua loja online e associá-la com a
estratégia de marketing pode alavancar suas vendas. Ela é a primeira impressão que o
consumidor tem da marca e, quando bem feita, passa credibilidade e atrai novos
clientes.

16. 5. Conteúdo
Categorização
Como no supermercado, temos uma lógica de organização
Cadastro e Foto do Produto
Conteúdo de qualidade para encantar o cliente e convencê-lo
da compra
SEO
Nunca deixe esse cara de lado, 30% das vendas em media, é
culpa dele
A organização adequada do conteúdo em seu e-commerce, tanto nas páginas em
geral quanto nas descrições dos produtos, é essencial para facilitar a
compreensão por parte do usuário. Ao se deparar com informações claras,
objetivas e coerentes, o cliente se sente mais confiante para efetuar a compra.

17. 6. Logística
Fornecedores
Trabalhe com empresas que sejam parceiras e garantam uma
boa qualidade de serviço
Estoque
A gestão, organização e entendimento dele, farão a diferença
da sua loja, não tenha dúvidas
Processos
O fluxo de um pedido é vital para uma operação de giro, acima
de 1.000 pedidos, você irá sentir falta disso!
O atraso na entrega está entre as principais reclamações de consumidores
com relação aos e-commerces. Para se destacar dos concorrentes e
fidelizar seus clientes, é fundamental que a logística de sua loja funcione de
forma adequada, garantindo que o produto escolhido seja entregue
corretamente, em perfeito estado e dentro do prazo.

18. 7. Pagamento
Opções de Pagamento
Temos “n” opções disponíveis no mercado, brigue pela que faz
sentido
Condições
Pode ser um diferencial da sua loja, mas viva a realidade e se
adeque ao fluxo
Fluxo Financeiro
Capital de giro, fuja da antecipação e ganhe mais
Disponibilizar formas diversas de pagamento ao cliente, com parcelamentos e
descontos à vista, garantindo segurança nas transações, é mais uma ação que
pode diferenciar seu e-commerce entre os concorrentes.

19. 8. Selos e Segurança
Certificados
Certificados que passam credibilidade
Real segurança
Fornecedores que garantem realmente a segurança, SSL,
PCI…
Reputação
Vamos falar de atendimento e reputação mais para frente
Para definir a reputação de seu e-commerce na web é extremamente
importante garantir a segurança de seus clientes durante as transações,
aumentando a credibilidade de sua loja. Além disso, é essencial
adquirir certificados de segurança que comprovem que seu site é confiável e
seguro.

20. 9. Marketing
Canais de Vendas
Precisamos escolher os canais de vendas que fazem sentido
de acordo com o nosso planejamento
Estratégia de Vendas
Fazer volume financeiro, volume de pedidos, girar estoque,
ganhar Mercado?
Mídia
Gerir e otimizar as mídias de trabalho, lapidar o diamante
Após o planejamento da loja virtual, a escolha da plataforma, a organização da
logística de operação e distribuição, a atribuição de funções à equipe e a
estruturação de todo o negócio, chega o momento de divulgar seu e-commerce,
apresentando os produtos e serviços que serão oferecidos por ele.

21. GERENTE DE E-
COMMERCE

23. PLANEJAMENTO
EQUIPE
SISTEMAS
MARKETING
PAGAMENTO
SELO E
SEGURANÇA
LOGÍSTICA
COMUNICAÇÃO
VISUAL
CONTEÚDO

24. CHECKLIST DAS PERGUNTAS
Está aberta corretamente?
Classificação correta e tributos?
ICMS ok? Guias?
Até quando fica no SIMPLES?
Inscrições Estaduais?
Registro da marca?

25. CHECKLIST DAS PERGUNTAS
Cores da marca?
Domínios corretos?
Emails transacionais?
Já olhou o que o concorrente está
fazendo?
Reviu orçamento?
Quais os seus diferenciais?

26. PLANO DE AÇÃO
fCronograma com entregáveis
e um resumo do
planejamento
Sempre com Datas!

27. CRÍTICAS AO MERCADO
X
Falta de
Planejamento
$ $ %
Guerra de
Preços
Frete
Grátis
Investimento
sem Controle

28. CRÍTICAS AO MERCADO
X
Falta de
Planejamento
• Perfil do Brasileiro
• Faço e vejo no que vai dar
• Se der certo….
• Sou muito bom!
• Se der errado alguém arruma

29. CRÍTICAS AO MERCADO
$
Guerra de
Preços
• Tenho que vender mais barato
• Não importa se ganho dinheiro
• Preciso vender abaixo do fabricante
• Preciso vender e vender

32. CRÍTICAS AO MERCADO
$
Frete
Grátis
• Sem frete grátis não vendo nada
• Não precisa fazer a conta, se
vendeu…
• Frete gratis para o Brasil

34. CRÍTICAS AO MERCADO
%
Investimento
sem Controle
• Sem Marketing não vendo
• Preciso estar em primeiro no
Google
• A agência faz tudo
• ROI 8 está bom

35. CURVA ABC
Planilha modelo para curva abc
RELATÓRIO CURVA
ABC

36. PRECIFICAÇÃO
Lembrando que para isso, precisamos
ter o controle total de entradas e saídas.
O mais correto, seria usar como base o
ERP para compor, mas este exercício
ajuda na formulação de preço
Sugestão de Precificação

37. COMO CHEGAR NO ROI IDEAL
Após o exercício de precificação,
chegamos no modelo de ROI ideal
COMO FAZER A CONTA

38. TIPOS DE RECEITA
Receita Captada
Intenção de compra e pedido fechado - GA
Receita Faturada
Pedido fechado e pago – Plataforma, banco
Receita Operacionalizada
Pedido faturado e entregue, passados 7 dias
ou experiência do cliente – receita computada

39. PLANEJAMENTO DIA A DIA

41. SUGESTÃO DE AGENDA
SEG - BI
Números,
relatórios de como
foi a semana
anterior
QUA -
FINANCEIRO
Pagamentos e
retorno financeiro,
quebras
SEX -
ESTUDO
Dia de estudar e
aplicar o que
aprendeu
TER -
ATENDIMENTO
Atendimento,
revisão,
comunicação com
o cliente
QUI -
MARKETING
Marketing,
conversões,
estoque, produtos
SAB - CURSO
Dia de curso do
Thiago Sarraf

42. MÉTODO POMODORO
1) Faça uma lista com as tarefas que estão pendentes
2) Programe um cronômetro para 25 minutos (vale usar o despertador do
celular, não precisa ser esse timer em formato de tomate)
3) Escolha uma das tarefas e trabalhe nela sem interrupções (por
exemplo, não vale entrar no Facebook e nem no WhatsApp :/)
4) Quando o despertador tocar, faça uma pausa de 5 minutos (a sugestão
mais indicada é que você se levante e faça algum exercício, como
caminhada ou alongamento, mas vale qualquer outra coisa que ajude a
relaxar).
5) Risque a tarefa da sua lista depois que terminá-la
6) Retome o trabalho depois da pausa por mais um “pomodoro” (25
minutos)
7) A cada quatro “pomodoros”, faça uma pausa mais longa: 30 minutos até
voltar ao trabalho

43. FOCO
NÃO DÁ PARA FAZER 2 COISAS AO MESMO TEMPO
Conceito de Ondas
Calendário
Meta

44. METAS E MÉTRICAS
meta
substantivo feminino
1. ant. entre os antigos romanos, sinal na pista dos circos
que os carros deviam contornar.
2. marco que indica o termo de uma corrida de cavalos, de
uma regata etc.
métrica
substantivo feminino
1. vrs o conjunto das regras que presidem a medida, o
ritmo e a organização do verso, da estrofe e do poema
como um todo; metrificação, versificação.
2. vrs modo de versejar próprio de um poeta.

45. MICROMETAS
!

46. OUTRAS DEFINIÇÕES
Métrica
Conceito matemático relacionado à distância
Métrica de software
Indicador de qualidade
Métrica de projeto
Conceito relacionado à gerência de projetos,
habilidades e técnicas para elaboração de
atividades relacionadas a um conjunto de
objetivos

47. GESTÃO DE PROJETOcurto prazo
Iniciação Planejamento Execução Monitoramento
Pontapé inicial de
um projeto,
mapeando a
proposta de valor
01
Planejamento e
previsão das etapas
do projeto e
cronograma de
ações
02
Execução e
acompanhamento
das tarefas do
projeto
03
Monitoramento de
resultados e
alinhamento de
expectativas
04
Encerramento
Atingimento da
meta, fechamento
do ciclo. Início de
uma nova etapa
05
Iniciação Planejamento Monitoramento

48. DESVENDANDO OS NÚMEROS
2
%
TAXADE
CONVERSÃO
15%QUEBRA
FATURAMENTO
$
$1MM
META
FATURADO
540K
VISITANTES

49. DESENHO DE METAS
Para desenhar a meta do próximo ano,
começamos em novembro, analisando o ano
anterior e o vigente (terminando com projeção) e
aplicamos uma taxa de crescimento em cima,
levando em conta o crescimento do e-
commerce, do segmento e do seu desafio
50%
SUA META
15%
CRESCIMENTO
E-COMMERCE
25%
SEGMENTO

51. OS FORNECEDORES POR ÁREA
65%
75%
90%
40% ERP
Gestor de estoque
90%
Plataforma
Papel do vendedor
Pagamento
Como receber o dinheiro
Transportadora
Como ele irá receber
Marketing
Como você divulga
QUAIS SÃO VITAIS
No final da lista, iremos reunir todos
os vitais para o dia a dia

52. EQUIPE
Comprador
Gerente de
e-commerce
Influenciador

53. QUANTOS FUNCIONÁRIOS
DOS E-COMMERCES POSSUEM APENAS 1 FUNCIONÁRIO
25%

54. QUANTOS FUNCIONÁRIOS
DOS E-COMMERCES POSSUEM DE 3 A 4 FUNCIONÁRIOS
24%

55. QUAIS COMPETÊNCIAS
102%79% CADASTRO PRODUTO COMPRAS
60%71% ATENDIMENTO FINANCEIRO
74%68% DESIGN LOGÍSTICA
36%98% MÍDIA DESENVOLVEDOR

56. ÁREAS DE APOIO
Consultor
Agência
Professor
Advogado
Contador
Tributarista

57. ONDE ENCONTRAR PROFISSIONAIS

58. DIAGNÓSTICO
Como Avaliar?

59. O QUE VAMOS AVALIAR
Layout
A “cara” da loja
Domínio e Variações
Apontamentos e registros
Configurações da Plataforma e
Velocidade
Principais recursos base de conversão
Funcionalidades e
Composição de Oferta
Recursos que auxiliam na compra
Cores da Loja
Psicologia das cores, o real impacto
delas online
Registro de Marca
Se a marca é realmente sua
Usabilidade e Fluxo do
Pedido
Se o fluxo do pedido acontece
naturalmente
Diagramação
Harmonia

60. O QUE VAMOS AVALIAR
Formas de Pagamento
Viabilidade da compra
SEO
Otimização da busca orgânica
Segurança
Credibildiade para o usuário
Emails Transacionais
Comunicação com o cliente pós-pedido
Cadastro de Produto
Conteúdo de venda do produto
Categoriazação
Classificação e hierarquia dos produtos
Mobile
Se está adaptado para o mundo mobile
Fotos
Propaganda natural do item

61. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E

62. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E

65. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E

66. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E

67. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E

68. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E

69. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E

70. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E

71. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E

72. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E

73. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E

74. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E

75. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E

76. QUANTO O
CONCORRENT
E VENDE?

77. QUANTO RETORNA
Dados do Sitewit mostram que “os 3 espaços mais caros
de propaganda ganham 41% dos cliques da página.” E,
em média, as empresas ganham em torno de $2 de
lucro por cada $1 gasto em AdWords.

78. PRINCIPAIS PONTOS PARA ANALISAR
Número de visitas vs taxa de
conversão, é igual número de
pedidos
Quantidade de visitas
Tempo de navegação do site, diz
o engajamento do usuário
Tempo no site
A Rejeição significa se deu
aderência na página com relação
ao desejo
Taxa de Rejeição
Origem de vendas, se é
conquistada ou paga a audiência
Origens de Visita
O tamanho do mix, ajuda na taxa
de conversão
Quantidade de produtos
Posicionamento da loja no
mercado
Pesquisa de Preço

79. PRINCIPAIS PONTOS PARA ANALISAR
REPUTAÇÃO DA LOJA

80. CONTEÚDO NO E-COMMERCE

81. 1
2
3

85. % DOS PAGAMENTOS
100%RECEITA CAPTADA
70%FATURAMENTO REAL
25 %QUEBRA FATURAMENTO
5%RECEITA PERDIDA POR
QUESTÕES OPERACIONAIS

86. % DOS PAGAMENTOS
100%DAS VENDAS
65%CARTÃO
35%BOLEETO
15%GRANDES E-COMMERCE COM
OUTRAS FORMAS DE
PAGAMENTO

87. QUEBRA DE PAGAMENTOS

88. PRECISA TOMAR CUIDADO
Descentralização do
dinheiro
Fraude
Mkt Place
Antecipação
Parcelamento grande
Intermediadores

89. baixo faturamento
29%
falta de planejamento/
conhecimento
27%
falta de tempo
16%
falta de
investimento
10%
dificuldades para acessar
mercado e conquistar
clientes
9%
dificuldade
financeiras
7%
desistiu/ problemas
pessoais
5%
problemas com
fornecedores ou
sócios
5%

90. CPC CPA (Conv. 2%) Ticket Médio ROI
Ontem 0,20R$ 10,00R$ 300,00R$ 30
Hoje 0,60R$ 30,00R$ 300,00R$ 10
Amanhã 1,00R$ 50,00R$ 300,00R$ 6
Depois de amanhã 1,40R$ 70,00R$ 300,00R$ 4

97. REALIDADE
VIVÊNCIA
CASES

98. 3ª Pesquisa Nacional
de Varejo Online

99. mix de produtos 25%
atendimento 22%
preço 17%
entrega 8%
acessibilidade 3%
usabilidade da loja virtual 2%
praça 2%
embalagem 1%
pós venda 1%
18% dos entrevistados afirmaram ter outro tipo de diferencial
competitivo

100. ampliação das categorias (produtos
vendidos)
51%
ação em marketplace 38%
mobile 38%
ampliar a atuação nacional 32%
novo nicho de mercado 29%
acessibilidade 27%
abrir um ponto físico 18%
12%exportação
9%nenhum dos citados

101. DÚVIDAS??
DE 5 A 10 MINUTOS
Caso não seja possível responder, procure nossa equipe
por favor.
Dentro do tema abordado

103. thiago@drecommerce.com.br
www.doutorecommerce.com.br
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