1. NEGOCIACIÓN AVANZADA Método de Negociación de Harvard. Siete Elementos que lo sustentan 1

2. Qué es negociar…. “Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente” 2 David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School

3. Marco Conceptual de la Negociación. Tipos de Negociadores : El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible alcanzar acuerdos en los que todos ganan El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr el acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones. 3

5. Piensa rápido y claro

6. Se expresa bien y con facilidad

7. Capacidad de análisis y síntesis

8. Es impersonal

9. Es paciente

10. Es capaz de considerar objetivamente las ideas de otras personas

11. Tacto, compostura y autocontrol

12. Buen Humor4

14. CREAR VALOR:Genera alternativas para beneficio mutuo. Todos ganan.

15. RECLAMAR VALOR:Solo vale el trozo de pastel más grande. Lo que el otro pierde yo lo gano.

16. EL DILEMA DEL NEGOCIADOR:Conjuga las dos anteriores. Es la única estrategia eficaz5

17. 6 “Un buen negociador, es aquel que sabe CREAR VALOR sin ser vulnerable a los que RECLAMAN…, y es capaz de identificar el momento justo para RECLAMAR”

18. Los Siete Elementos del Método. MAAN (alternativas al no acuerdo) Intereses - Posiciones Opciones Criterios. Legitimidad Relación entre partes Comunicación Compromiso 7

19. 1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement) Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas” Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación. 8

20. Enumerar las posibles alternativas 9 Mejor MAAN

21. 10 ► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN. ► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo. Mejorar nuestro MAAN 1. 2. 3. 4. 5 Empeorar su MAAN 1. 2. 3. 4. 5

22. 11 Pragmáticas Interiores 2. INTERESES - POSICIONES Intereses vs. Posiciones Posiciones: Puntos de partida, motivaciones iniciales Se han de convertir en intereses Intereses: Motivaciones reales

23. Los intereses: Materia Prima de la negociación. Trabajar con Intereses Premisas Todos los intereses no son opuestos Centrarse en intereses olvidando las posiciones facilita la creación de valor y la consecución de acuerdos. Alejarse de los puntos de conflicto 12

24. b) Valoración de Intereses Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes Antecedentes Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio Fragmentación Rol contrario 13

25. 14

26. 15 3. OPCIONES. a) Definición ► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible. ► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes ► Son la traducción física de los intereses b) Premisas para generar opciones ► El pastel siempre se puede agrandar. ► En las diferencias están los valores perseguidos. ► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones. ► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.

27. Harvard en conflictos globales 16

28. 4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD. - Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo. - Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrir sus expectativas. - Referentes externos: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre. - Escribir el “discurso de la Victoria”. 17

29. 5. RELACIÓN “ El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales” “ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto; no en los sujetos” 18

30. 19 Elementos de una buena relación: Razón vs. Emoción Dialogar vs. Predicar Convencer vs. Imponer Confianza vs. Recelo Influencia vs. Coacción Aceptación vs. Negación

31. 6. COMUNICACIÓN La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral. Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes. Considerar las diferencias culturales. No tener prisa. Mensajes pausados y claros. 20

32. METODOLOGIA 21

33. 22 PLANTEAMIENTO COMPROMISO ESTRUCTURACIÓN EJECUCIÓN 7. COMPROMISO “Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará”

36. CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO

37. VISIBLES Y OCULTOS

38. STAKEHOLDERS DE LAS PARTES

39. 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS

40. 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

41. LOS TRAMOS24 RELACIÓN Y COMUNICACIÓN INTERESES OPCIONES CRITERIOS MAAN COMPROMISO