De la maison connectée à la maison intelligente : quelles perspectives business et marketing ? Un marché dynamique où les frontières deviennent poreuses et les acteurs tendent à adopter une logique d’intégration verticale : la capacité à garder une longueur d’avance devient déterminante. Celle-ci va s’exprimer au travers de l’offre, des choix technologiques, de la relation client, du marketing… les impacts sont nombreux à tous les niveaux de l’entreprises. L’arrivée des GAFAMs bouscule le secteur et s’impose aux acteurs historiques.

1. De la maison connectée à la maison intelligente :
quelles perspectives business et marketing ?
SMART HOME
Soutenance de thèse
professionnelle
30 janvier 2017

2. WELCOME !
Qui suis-je ? Sabrina Delale
Consultante Marketing Digital et Communication
MBADMB 2015-2016 - EFAP
CELSA Alumni
ENTER
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3. Ils ont partagé
leur expérience
Merci !
David de Amorim, Directeur
Innovation • Groupe La Poste
Frédéric Augier, Directeur du
Digital • Nexity
Hicham Tahiri, CEO • Smartly.ai
Jérôme Boissou, Responsable
Marketing du Programme ELIOT •
Legrand
Laurent Malochet, Directeur
Marketing & Commercial • Sowee
Murielle Blanc, Strategic
Planning, Brand & Internet Director
– Asia & Americas • Somfy
Rafi Haladjian, Founder • Sen.se
Stéphane Jaubertou, COO et
Cofondateur • Sevenhugs

4. CONNECTIVITE
SANS FILS
Explosion des
réseaux sans fil Wi-
Fi, Bluetooth, 4G…
BIG DATA
& CLOUD
Développement
du Big Data, du
Cloud computing
DEMULTIPLICATION
DES OBJETS CONNECTES
DANS LA MAISON
Développement des équipements et de leur dispositifs de
commande via smartphone, tablette…
2010 2015
COUT
DES CAPTEURS
Baisse moyenne
des prix continue
depuis 2010.
IC Insights
DOMOTIQUE
Gestion
centralisée
d’équipements
techniques
(portail électrique,
volet roulant,
système de
sécurité,
chauffage…)
1980
MAISON
INTELLIGENTE
De la réaction à
l’anticipation : la
maison
connectée est
« apprenante »,
elle passe en
mode prédictif
2016 >>
INTELLIGENCE
ARTIFICIELLE
Accélération des
progrès de
l’Intelligence
Artificielle
AI
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5. Fonctionnement de
la maison intelligente
CAPTEURS
Présence /
mouvement,
lumière,
qualité de l’air,
température…
…ANALYSE DE L’ACTIVITÉ
DONNÉES
IDENTIFICATIONS DES
CARACTERISTIQUES
MACHINE LEARNING
PREDICTION /
SUGGESTION
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6. 6
CONFIDENTIALITE
SECURITE
Couche matérielle, elle doit
permettre le routage des
données
Hardware
Accueil et stockage des données
Cloud
Liée au business model (ou au
Business Process Management)
Analytique
Management de l’information et
business intelligence
Marketing
Ecosystème de coordination
Parties prenantes et écosystèmes de
coordination afin de répartir
équitablement les modèles de valeur
SECURITE ET CONFIDENTIALITE
Besoins horizontaux qui doivent être
abordés au niveau de toutes les couches
Couches de
l’écosystème IoT
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7. Les communications dans
l’environnement de la Smart home
Détecteur
de fumée
connecté
Ampoules
connectées
Caméra
connectée
TV connectée
Cloud
Smart
device
Gateway
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8. Complexité
Les risques pour les acteurs de la smart home

9. EconomiquePolitique
Socioculturel / Démographique
Le contexte Français de la smart homeAnalyse PESTEL 2016
- Forte  du coût de l’énergie
qui incite les ménage à la
recherche d’économies
- Déploiement des compteurs
connectés
-  du coût des capteurs
- +
- Recyclage des objets
connectés pas pris en
compte par les fabricants
- Impact écologique de la
quantité de data produite
et des infrastructures
(data center notamment)
- PLF 2017 : extension du Crédit
d’Impôt Transition Energétique
aux appareils de chauffage dits
« intelligents »
- Plan France Très Haut Débit
- Filière « objets connectés » a
été choisie pour faire partie des
34 plans de la nouvelle France
industrielle
- +
- +
- Manque de structuration de
l’offre des fabricants
(multiplication des produits,
complexité liée à
l’interopérabilité…)
- Besoin de pédagogie
- Distribution insuffisamment
adaptée
Technologique- +
- Miniaturisation et  du coût
des capteurs
- Arrivée des commandes
vocales et gestuelles qui
rendent la techno + accessible
- Développement de l’offre
« plug & play »
- Progrès de l’intelligence
artificielle et du big data
- Parc de logement en  continue
(+/- 1% / an depuis 2005)
- Augmentation du sentiment
d’insécurité favorable aux objets
connectés
- Intention d’équipement
- Vieillissement de la population et
intérêt de l’IoT dans le maintien à
domicile
- Autonomie des capteurs
encore limitée
- Risque de saturation ou
d’encombrement des réseaux
- Manque d’interopérabilité
- Besoin de formation pour
accompagner le
développement des techno
(installateurs, maintenance…)
- Peur de la perte de contrôle sur
les objets connectés (piratage,
ransomware…)
- Manque de confiance sur le
stockage et l’utilisation des
données personnelles collectées
Ecologique / Environnemental- +- Potentiel d’impact favorable des
nouvelles technologies et objets
connectés sur la consommation
énergétique
- Avantage fiscaux pour certains
équipements de chauffage
intelligents (CITE 2017)
Légal- +- L’application du règlement
européen obligatoire en 2018
permettra de rassurer les
consommateurs et de
renforcer la confiance
- Peu d’anticipation des
fabricants à l’évolution de la
réglementation européenne
sur les données personnelles
(GDPR applicable 2018)
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10. Santé • 16 à 35 Mds € / an
Observance, parcours de soin,
hospitalisation, prévention
Mobilité • 17 à 31 Mds € / an
Embouteillage, accidents,
consommations
- 10%
sur les dépenses
d’énergie
- 3 à 5h
passées/semaine
sur les tâches
domestiques
Logement • 19 à 28 Mds € / an
Domotique, tâches ménagères &
économie d’énergie
Potentiel de création de valeur de l’IoT2020 – 2025 en France
Sujets transverses • 12 à 23 Mds € / an
Usines connectée, optimisation flux logistiques,
impact smartgrid sur conso et investissements
Action publique • 8 à 15 Mds € / an
Optimisation ressources, sécurité,
défense connectée
Education • 2 à 6 Mds € / an
Gestion salles de classe, impact
formation pro. sur la productivité
Loisirs • 1 à 2 Mds € / an
Articles de sport connectés
Source : Institut Montaigne. Big data et objets connectés Faire de la France un champion de la révolution numérique. Rapport Avril 2015
Total
74 à 138
Mds € / an
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11. Les nouvelles opportunités crées par l’IoTLes gisements de valeurs pour les entreprises
BUSINESS
MODELES
De nouvelles sources
d’informations
permettant de
répondre plus
rapidement et
précisément aux
besoins des clients
INFORMATION
TEMPS REEL
Davantage de data
collectées (process,
utilisation produit,
maintenance …)
permettant aux
entreprises de gagner
en agilité sur leurs
marchés
DIVERSIFICATION
DES REVENUS
Ouvre des
perspectives de
monétisation pour des
services additionnels
VISIBILITE
GLOBALE
Visibilité globale
renforcée sur
l’ensemble de la
supply chaîne
INTELLIGENCE
BUSINESS
Data et intelligence
artificielle permettent
de renforcer les
capacités
d’anticipation et
d’adaptation
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12. Des français encore « smart home sceptiques »Enjeux pour les acteurs auprès des français
COMPREHENSION
53% des français ne
comprennent pas le
concept de maison
intelligente
CONVICTION
70% des français ne
voient pas d’intérêt à
disposer de + de
connectivité entre les
appareils du domicile
RASSURANCE
Encore 90% des français
craignent le piratage et le
détournement de leurs
données
INFORMATION
70% des français se
déclarent peu ou jamais
informés sur les objets
connectés et 89% se
disent mal orientés en cas
de besoin : distribution
mal adaptée
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13. Pour réaliser des économies88%
Mais pourtant intéressésIoT & Smart home : attentes et freins des français
Pour se faciliter la vie quotidienne86%
Pour améliorer leur confort85%
Pour se protéger84%
Prix86% Confidentialité des données77% Multiplicité des apps.73%
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14. Prêts à investir dans la maison connectée ?Budget des français consacré à la maison connectée
Source : http://www.ffdomotique.org/actualites/lancement-baro metre-europeen-domotique-3169#.V6hM__mLRhF
Baromètre Harris Interactive 2015 – Les services connectés liés à l’assistance, l’assurance et la protection
Des intentions d’achat en hausse dans la population française : 10%
d’intention d’achat en 2016.
< 250 €
/an
Budget idéal pour 60%
des consommateurs
< 15 € /
mois
Budget acceptable consacré
aux services pour 75% des
consommateurs
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15. Quels leviers
business
pour les entreprises ?

16. L’interopérabilité
Elargissement des écosystèmes
COMPATIBLE WITH
……………………………………………..
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17. L’heure
des alliances
Les spécialistes des objets connectés s’allient avec
des acteurs de de l’habitat et des industriels du bâtiments
+
+
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18. La maison
intelligente
et son assurance
Les assureurs exploitent le potentiel des objets
connectés pour développer de nouveaux services :
Quelques exemples :
- Protection de l’habitat avec l’association Nest +
Allianz
- TH2O pour optimiser la prise en charge d’un dégât
des eaux pour le Matmut
- Box connectée BNP Paribas Cardif en Italie
…
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19. L’immobilier neuf
so connected !
Les promoteurs immobilier adoptent de plus en plus les
objets connectés dans leurs constructions neuves
- Identification de dysfonctionnement (panne
d’ascenseur, fuites d’eau, etc.)
- Pilotage des fonctions connectées dans le domicile
- Solution communautaire
- Conciergerie connectée
- Services additionnels (parking…)
- …
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20. L’intégration à
des hubs
Via les plateformes applicatives
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21. L’intégration de la
voix, comme
nouvelle interface
Déjà en train de s’imposer auprès des fabricants
d’objets et de services connectés
Les gagnants offriront une omniprésence grâce à leur
interopérabilité développée et une intégration optimisée
avec des bots collaborant entre eux et reliant des produits
avec des services tiers.
« OK Google,… »
« Alexa,… »
« Siri,… »
« Hey Cortana,… »
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22. Et demain
Interfaces virtuelle,
Interfaces haptiques,
Robots assistants…
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23. La maison
Extended !
Les constructeurs automobiles commencent à
intégrer les IA Alexa et Google Home
+
+
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24. Implications
marketing

25. La smart home au service de la relation client
La relation client se joue aussi dans la smart home avec l’IoT, la data et l’IA
Meilleure
connaissance
client au
service de
l’offre
Service client
augmenté
Service client
en mode
conversation
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26. Confiance et valeur ajoutée, un rôle central
Le potentiel de création de valeur de la smart home soumis à la perception bénéfice/risque des utilisateurs
Sécurité des objets et des infrastructures
contre les cybermenaces
Respect GDPR
Dt privacy et exploitation des données
Empowerment des utilisateurs
Valeur ajoutée apportées par les données
(réduction des frictions, relation d’anticipation,
services, nouvelles expériences, fidélisation…)
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27. Les interfaces vocales s’imposent au marketeurs
L’importance croissante des assistants vocaux – Alexa, Google Home, Siri et demain Cortana, Jarvis…
2020 : + des 2/3 des recherches pourraient passer par la voix !
30% des navigations web pourraient être réalisées sans écran.
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28. Les interfaces vocales et leurs impacts
SEO - recherche de la position 0 dans Google
Positionnement
Les sites et pages sont généralement bien
positionnés dans les résultats
Engagement
Les pages ont un fort engagement utilisateur
et offrent de la valeur ajoutée
Autorité
Sites faisant autorité
Domaines
Les sites bénéficient d’un nombre important
de liens issus de domaines référents
Quelques bonnes pratiques partagées par les pages apparaissant en
Featured Snippet (base de la recherche vocale) Google :
Featured Snippet
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29. Selon une recherche menée par Stone Temple Consulting et publiée par
Search Engine Land, 4 étapes majeures pour atteindre la position 0 :
1. Identifier une question commune et simple liée au domaine d’activité
2. Donnez une réponse claire et directe à la question dans le contenu de
la page
3. Offrir une valeur ajoutée au-delà de la réponse directe
4. Faites en sorte que les utilisateurs (et Google) puissent facilement
trouver la page
Tous les résultats donnés par Google Home proviennent du résultat 0 !
Les interfaces vocales et leurs impacts
SEO - recherche de la position 0 dans Google
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30. Les interfaces vocales et leurs impacts
Le nouveau brand content via les voice app.
Les skills pour Amazon Echo, Tap, Dot et Triby « Alexa… »
Les Google Conversation Action pour Google Assistant, « OK Google… »
« Alexa… » « OK, Google… »
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31. 01
02
03
La découverte et la distribution d'applications vocales sont
encombrées & largement guidées par la promotion, la découverte
d'applications organiques étant la plus souvent absente
Faible rétention utilisateurs. En moyenne, seulement 3% des
utilisateurs d'applications vocales sont retournés à l'application en
deux semaines (Amazon et Google). À titre de comparaison, en
moyenne, les applications Android et iOS gèrent un tx de rétention
de 13% et 11% sur 7 jours, selon Appboy
Découverte et distribution
d'applications vocales
Rétention
Monétisation
Pas encore de stratégies de monétisation en place pour les
développeurs d'applications vocales et les éditeurs. Amazon étudie
une fonctionnalité de recherche payante, qui pourrait être partagée
sur Alexa
Voice apps
3 domaines clés dans lesquels l'écosystème naissant fait encore défaut: #voiceapp
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Source : The 2017 Voice Report. Voicelabs.co

32. Et plus généralement
Les enjeux marketing pour les acteurs de la smart home
AMPLIFIER L’INFORMATION
Faire preuve de pédagogie sur les objets et services connectés et la smart
home. Former les intermédiaire (installateurs, distributeurs, leader
d’opinion…)
CAPTER L’INTERET DES CONSOMMATEURS
Mettre en relation la proposition de valeur apportée par les objets et
services connectés associés avec leurs attentes et besoins : le bénéfice doit
être clairement perceptible
RASSURER
Donner des gages de respects et de prise en compte des craintes des
utilisateurs avec des engagements clairs et réels
VALORISER LA V.A. APPORTEE AUX BIENS IMMOBILIERS
Soutenir la demande en apportant des arguments convaincants aux
utilisateurs s’engageant dans l’équipement de leur habitat ou aux promoteurs
d’immobilier neuf
EXPLOITER LES DATA
Mettre en place les outils et infrastructures permettant d’exploiter et
d’augmenter le potentiel des datas collectées
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33. Merci !
©SabrinaDelale
Pour disposer de la thèse pro. en version intégrale :
https://goo.gl/forms/zm1mWDwOy4Tr3mMz2