Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing mix tại công ty máy in photocopy

Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Đức Lâm Lớp: Thương mại 46A
1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay đã mở ra cho các doanh
nghiệp rất nhiều cơ hội làm ăn, phát triển. Tuy nhiên mức độ cạnh tranh của
các doanh nghiệp trên thị trường lại vô cùng ác liệt. Câu nói “ thương trường
như chiến trường” trở lên đúng đắn hơn bao giờ hết. Cùng một loại sản phẩm
nhưng lại có rất nhiều hãng tham gia cung cấp trên thị trường, dẫn đến các
cuộc cạnh tranh về sản phẩm, về giá, về phân phối, về xúc tiến trở lên ngày
càng gay gắt. Thậm chí những hãng không cùng cung cấp một loại sản phẩm
cũng có sự cạnh tranh với nhau nhằm tranh giành thị phần trong ngân sách chi
tiêu của khách hàng. Hàng năm có rất nhiều các doanh nghiêp mới ra đời tuy
nhiên phần lớn trong số đó đều hoạt động thua lỗ và phá sản do không bán
được hàng. Hoạt động bán hàng ngày càng trở lên khó khăn hơn. Lúc này
khách hàng lại có vai trò quan trọng hơn bao giờ hết. Họ có vai trò quyết định
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì họ là người mua hàng của
doanh nghiệp và trả tiền cho họ. Vì vậy, khách hàng mua hàng của doanh
nghiệp nào thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển được, còn nếu họ
không mua hàng của doanh nghiệp nào thì doanh nghiệp đó sẽ không bán
đươc hàng và phá sản. Điều đó cũng đồng nghĩa với việc: nếu doanh nghiệp
nào có khả năng thu hút được khách hàng sử dụng sản phẩm của mình thì
doanh nghiệp đó có cơ hội phát triển, còn nếu doanh nghiệp nào không thu
hút được khách hàng thì doanh nghiệp đó phá sản. Do vậy chinh phục được
khách hàng là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp. Có rất nhiều các hoạt
động, các công cụ mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động lên khách
hàng. Tuy nhiên công cụ hữu hiệu và được sử dụng rộng rãi nhất hiện nay đó
là thông qua hệ thống của marketing hỗn hợp hay còn gọi là marketing mix.

2
Lĩnh vực kinh doanh về các sản phẩm dùng trong văn phòng đang rất
phát triển tại Việt Nam hiện nay. Trên thị trường đang có rất nhiều các công
ty thương mại tham gia vào cung cấp các sản phẩm của nhiều hãng trên thế
giới đồng thời cũng có nhiều đối thủ tiềm ẩn chuẩn bị tham gia vào thị trường
này. Dẫn đến mức độ và phạm vi cạnh tranh trong lĩnh vực này ngày càng gay
gắt. Tham gia hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này có công ty TNHH
TM& DV Đỉnh Cao Hà Nội. Là công ty có thời gian 8 năm hoạt động trong
lĩnh vực cung cấp các thiết bị dùng trong văn phòng với sản phẩm chính là
máy photocopy mang nhãn hiệu Kyocera Mita trên địa bàn các tỉnh phía bắc.
Trong 8 năm hoạt động cho thấy công ty đã liên tục có sự phát triển qua từng
năm cụ thể là doanh số bán và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước. Tuy
nhiên mức độ tăng lại có xu hướng chậm lại. Điều này sẽ rất nguy hiểm trong
dài hạn. Để giải quyết vấn đề này thì điều cốt lõi là công ty phải tìm cách làm
tăng khả năng bán hàng và cung cấp dịch vụ của mình lên cao hơn nữa. Do
vậy yêu cầu trước mắt và lâu dài là phải hoàn thiện hệ thống marketing mix
của công ty. Và chuyên đề: “Hoàn thiện hệ thống marketing mix của công
ty TNHH TM & DV Đỉnh Cao Hà Nội ” này ra đời là nhằm mục đích như
vậy.
2. Mục đích nghiên cứu:
Trên cơ sở nghiên cứu một cách có hệ thống thực trạng hoạt động của
hệ thống marketing mix tại công ty TNHH TM & DV Đỉnh Cao Hà Nội ( viết
tắt là công ty Đỉnh Cao Hà Nội). Chuyên đề sẽ làm rõ các nguyên nhân cơ
bản dẫn đến sự hoạt động chưa thật tốt của hệ thống marketing mix tại công
ty. Từ đó đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống marketing mix của
công ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hệ thống marketing mix tại

3
công ty.
Phạm vi nghhiên cứu của chuyên đề là tại công ty TNHH TM & DV
Đỉnh Cao Hà Nội.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp nghiên cứu mà chuyên đề sử dụng là phương pháp duy
vật biện chứng, duy vật lịch sử; phương pháp nghiên cứu lý thuyết tại bàn kết
hợp với khảo sát tại hiện trường; phương pháp thống kê, so sánh, phân tích,...
5. Cấu trúc chuyên đề:
Chuyên đề được trình bày trong 3 chương:
Chương 1: Lý luận cơ bản về hệ thống Marketing mix trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích thực trạng ứng dụng Marketing mix tại công ty
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing mix của công ty

4
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG
MARKETING MIX TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
1.1. Vai trò của marketing mix trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại.
Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp và các nhà kinh
doanh cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và mong muốn
của khách hàng, về nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh.
Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường cạnh
tranh quyết liệt và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học – công nghệ,
những đạo luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới và sự trung
thành của khách hàng ngày càng giảm sút. “Các công ty đang phải chạy đua
với nhau trên một tuyến đường với những biển báo và luật lệ luôn thay đổi,
không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu. Họ buộc phải không
ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo đúng hướng mà công
chúng mong muốn”.
Marketing mix với tư cách là một hệ thống đồng bộ các công cụ có thể
kiểm soát được của doanh nghiệp được doanh nghiệp sử dụng để tác động và
chinh phục khách hàng, là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động
kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá - dịch vụ
từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để
bảo vệ, duy trì và phát triển thị trường. Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất
cả hoạt động kinh doanh của chúng ta muốn thành công đều phải áp dụng
chiến lược marketing mix vì nó là công cụ mạnh nhất giúp chúng ta chinh
phục được khách hàng và chiến thắng đối thủ cạnh tranh , chúng ta phải am

5
hiểu về marketing mix. Không doanh nghiệp nào thành công được trong thời
đại ngày nay mà lại không áp dụng chiến lược marketing mix tại doanh
nghiệp của mình. Kiến thức về marketing mix cho phép doanh nghiệp xử trí
khôn ngoan hơn khi tiếp xúc với các khách hàng. Marketing mix đụng chạm
đến lợi ích của doanh nghiệp trong suốt cả cuộc đời.
Marketing mix áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống
của người tiêu dùng. Vì thế, những người kinh doanh tìm cách để làm thoả
mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch
vụ với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được.
Phạm vi sử dụng marketing mix cũng rất rộng rãi, marketing mix bao
gồm nhiều yếu tố như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng
nhãn hiệu, hoạt động và quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm
xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán
lẻ, đánh giá và lựa chọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan
hệ xã hội, nghiên cứu marketing, hoạch định và bảo hành sản phẩm . . .
Có thể thấy công việc quan trọng nhất của marketing mix là tạo ra các
giá trị cho khách hàng, thực hiện các cam kết, đem lại sự hài lòng cho khách
và tạo ra lòng trung thành của khách hàng. Marketing mix được dùng như
“một người đóng thế” cho khách hàng, đưa ra hướng phát triển sản phẩm và
có chức năng thể hiện những gì khách hàng muốn và có nhu cầu. Quan trọng
hơn, marketing mix được xem như là “tiếng nói của khách hàng”, bao gồm
các hoạt động triển khai và thực thi các quá trình để nắm bắt nhu cầu của
khách hàng. Nhờ đó mà công ty có thể cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách
hàng với chất lượng tốt nhất.
Ngày nay, khách hàng ngày càng có quyền lực hơn bao giờ hết. Họ
hoàn toàn có thể kiểm soát việc sản phẩm, dịch vụ được tiêu thụ ở đâu, vào
lúc nào và như thế nào. Điều này cũng có nghĩa là khách hàng sẽ có nhiều sự

6
lựa chọn cho chính bản thân mình. Họ sẽ ít trung thành với một nhãn hiệu hơn
và thích tự tìm hiểu thông tin từ những nghiên cứu của chính mình, bạn bè và
các chuyên gia về sản phẩm, dịch vụ mà họ muốn mua. Sự thay đổi này đã
dẫn đến sự thay đổi trong việc thực thi chiến lược marketing mix: trong cách
truyền tải thông điệp, trong cách tiếp cận với khách hàng. Thêm vào đó, việc
thương mại hóa hàng hóa, sự xuất hiện của Internet đã góp phần không nhỏ
vào quá trình biến đổi thế giới, điều này vừa là cơ hội vừa là thách thức không
nhỏ với tất cả các công ty, và thách thức lớn nhất đối với họ là phát triển sản
phẩm kinh doanh của mình.
Tuy nhiên, khả năng phát triển sản phẩm, dịch vụ thông qua việc đưa ra
các ý tưởng mới mẻ, đồng thời lại phù hợp với nhu cầu của khách hàng, là
một nhiệm vụ không dễ dàng. Rất ít các hoạt động kinh doanh sau khi đưa ra
được ý tưởng đã đi đúng hướng và hơn nữa nhiều sản phẩm mới ra đời đã bị
“chết yểu”. Những suy nghĩ của khách hàng rất quan trọng đối với sự thành
công của sản phẩm. Một sản phẩm mới muốn phát triển được phụ thuộc rất
nhiều vào việc tổng hợp mọi sự hiểu biết về nhu cầu của thị trường và cách
thức làm thế nào để tạo ra một sản phẩm đáp ứng những nhu cầu đó. Nếu như
nắm giữ được những bí mật của khách hàng và thị trường, marketing mix sẽ
có cơ hội tạo ra những ảnh hưởng tích cực đến sự đổi mới và phát triển các
sản phẩm/dịch vụ mới. Quy trình đó như sau: các ý nghĩ trong đầu khách
hàng được “biến” thành ý tưởng kinh doanh, và tiếp theo marketing mix biến
những ý tưởng kinh doanh thành một sản phẩm mới. Và khi tạo ra được một
sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thì giá trị công ty
cũng tăng theo.
Bất cứ một sự thành công lâu dài nào cũng thường có mối liên quan
đến khả năng đổi mới. Mặc dù việc đầu tư là phải mang lại lợi nhuận và sự
đổi mới là để duy trì sự tồn tại của sản phẩm, song nó cũng giống như một trò

7
chơi mới và việc đầu tiên là phải chọc thủng tuyến phòng thủ để công ty tiến
vào những thị trường mới, có khả năng tăng trưởng nhanh chóng, để tạo ra
nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững, và tạo ra khả năng tái đầu tư
cao.
Marketing mix ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch
chuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dich vụ mới và sau đó định
vị những sản phẩm này trên thị trường. Các sản phẩm, dịch vụ mới là câu trả
lời của các công ty trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động
lực chính của sự cạnh tranh. Vì nhu cầu của khách hàng thay đổi, nên các
công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng sự thay đổi nhu cầu đó.
Nhiệm vụ của marketing mix là xác định nhu cầu của khách hàng, nên
marketing mix phải đóng vai trò thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới. Một
số vị giám đốc marketing (Chief marketing officer – CMO) đã nhận ra vai trò
mới của marketing mix và đã hành động theo hướng này. Trong một Hội nghị
cấp cao dành cho các CMO mới diễn ra gần đây cũng cho thấy rõ điều này
trong các báo cáo nghiên cứu hàng năm của CMO. Các nghiên cứu này cho
thấy các CMO hiểu rằng họ có trách nhiệm tìm kiếm sự đổi mới, chứ không
chỉ là bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ.
Nhiều nghiên cứu khác nhau cũng chỉ ra rằng trong nhiều công ty, nơi
truyền tải và phối hợp các hoạt động nghiên cứu R&D và hoạt động
marketing đã thúc đẩy tiến trình thực hiện các sản phẩm mới. Đồng thời trong
các nghiên cứu này cũng cho thấy sự hội nhập của marketing mix với các
nhóm chức năng khác như nghiên cứu và phát triển, trở thành một trong số
những nhân tố quan trọng nhất tác động đến sự thành công của một sản phẩm
mới. Có lúc, vai trò của marketing mix đối với sự phát triển của doanh nghiệp
được xếp lên hàng đầu. Một nghiên cứu được tiến hành năm 1999 tại 114
công ty công nghệ cao ở Trung Quốc đã chỉ ra rằng hệ thống marketing mix

8
đóng một vai trò rất quan trọng và có ảnh hưởng tích cực đến việc đưa ra một
sản phẩm mới và cũng như sự phát triển của công ty.
1.2. Marketing mix và các tham số cơ bản.
1.2.1. Khái niệm về marketing mix.
Marketing mix là một khái niệm căn bản của hệ thống marketing hiện
đại. Hiện nay vẫn chưa có khái niệm thống nhất về marketing mix. Mỗi tác
giả dựa trên các cách tiếp cận khác nhau về marketing mix mà đưa ra các khái
niệm khác nhau về vấn đề này. Có nhiều các định nghĩa khác nhau về
marketing mix như sau:
Theo E.J.Mc. Carthy thì: marketing mix hay marketing hỗn hợp là một
hệ thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp có thể
sử dụng để tác động và chinh phục khách hàng.
Theo Philip Kotler thì: Marketing mix là một tập hợp các yếu tố biến
động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được
phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.
1.2.2. Các tham số cơ bản của marketing mix.
Marketing mix gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng được
để tác động lên nhu cầu của khách hàng về hàng hoá của mình. Có thể hợp
nhất tất cả các yếu tố đó thành 5 nhóm cơ bản ( gọi tắt là 5P) bao gồm: sản
phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người.
1.2.2.1. Tham số sản phẩm.
 Khái niệm về sản phẩm:
Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra trên thị trường
là một trong những nhiệm vụ quan trọng của hệ thống marketing mix ở doanh
nghiệp. Xác định đúng sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp có ảnh hưởng
lớn đến khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
Có 2 cách tiếp cận sản phẩm, đó là: tiếp cận sản phẩm theo truyền thống - từ

9
góc độ sản xuất và tiếp cận sân phẩm theo quan điểm marketing.
Tiếp cận sản phẩm theo truyền thống thực chất là việc xác định sản
phẩm theo công năng cơ bản có thể thoả mãn một hoặc một số nhu cầu nào đó
của con người và không tính đến các yếu tố liên quan thoả mãn các nhu cầu
bổ xung xoay quanh việc thoả mãn nhu cầu cơ bản đó. Cách tiếp cận và mô tả
sản phẩm truyền thống là cách mô tả cơ bản không thể thiếu được trong hoạt
động thương mại của doanh nghiệp. Tuy nhiên ngày nay thì vai trò của khách
hàng là yếu tố quan trọng nhất và nhu cầu của họ ngày càng cao thì việc mô tả
sản phẩm theo truyền thống chỉ là điều kiện cần nhưng chưa đủ.
Tiếp cận sản phẩm theo quan điểm marketing xuất phát từ cách nhìn
của người tiêu thụ. Cách tiếp cận này là một tiến bộ, là một bước hoàn thiện
hơn trong việc mô tả sản phẩm của doanh nghiệp trong điều kiện của nền kinh
tế thị trường hiện đại. Ngày nay để tăng cường khả năng cạnh tranh và thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp đều tiếp cận sản phấm theo quan
điểm marketing.
Do vậy, “sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống
thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ
nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất( hiện vật), bao bì, nhãn
hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng, . . . “ ( theo giáo trình Marketing
thương mại của PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang, trường đại học Kinh tế Quốc
dân).
 Phân loại sản phẩm:
Tuỳ theo mục đích sử dụng hàng hoá của khách hàng, hàng hoá trên thị
trường có thể chia thành 2 loại: hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp.
 Phân lớp hàng tiêu dùng: được chia thành 4 nhóm cơ bản.
 Hàng thông dụng: là những hàng hoá được tiêu dùng thường xuyên,
mua trong thời gian ngắn, mất ít công sức khi mua. Bao gồm: hàng ổn định (

10
là những sản phẩm được mua thường xuyên, liên tục, phục vụ cho nhu cầu
hàng ngày của khách hàng như dầu gội đầu, dầu ăn,…); hàng tuỳ hứng ( là
những sản phẩm mà khách hàng không có dự kiến mua trước, bất chợt cảm
thấy có nhu cầu và họ mua khi nhìn thấy sản phẩm); hàng cấp bách ( là những
sản phẩm được mua ngay khi nhu cầu trở lên rất lớn, không có thời gian tìm
kiếm).
 Hàng lâu bền: là những sản phẩm không được mua thường xuyên,
giá trị sản phẩm thường lớn, khách hàng thường bỏ nhiều thời gian, công sức
để lựa chọn, so sánh chất lượng và giá cả giữa các hãng với nhau để có được
sản phẩm mà mình thich nhất. Bao gồm: hàng lâu bền đồng nhất ( coi chất
lượng sản phẩm là như nhau và lấy giá cả làm tiêu chí để chọn lựa), hàng lâu
bền không đồng nhất ( sản phẩm chưa có tiêu chuẩn cụ thể về chất lượng, khi
đó giá cả của hàng hoá sẽ gắn liền với chất lượng).
 Hàng đặc biệt: là sản phẩm mà khách hàng thực sự có nhu cầu và
yêu thích, họ bỏ ra nhiều thời gian, công sức để tìm kiếm, họ sẵn sàng trả giá
cao để được sở hữu món hàng và không chấp nhận thay thế bằng sản phẩm
nào khác.
 Hàng ít được biết đến: là sản phẩm mà khách hàng không có nhu
cầu hoặc chưa có nhu cầu, thông tin về sản phẩm là rất ít đối với họ.
 Phân lớp hàng công nghiệp: bao gồm.
 Đất đai nhà xưởng, văn phòng.
 Thiết bị: bao gồm thiết bị chính và phụ.
 Linh kiện, phụ tùng, bán thành phẩm.
 Nguyên liệu và vật liệu chính.
 Vật liệu phụ, hàng hoá bổ sung.
 Định hướng phát triển sản phẩm.
 Khái niệm sản phẩm mới: Từ cái nhìn của khách hàng thì một sản

11
phẩm mới không nhất thiết phải là sản phẩm hoàn toàn mới. Sản phẩm mới có
thể là sản phẩm cải tiến, sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện thêm về
các chi tiết, có thêm công năng mới , bao bì mới, nhãn hiệu mới hoặc hình
ảnh mới, cách thức phục vụ mới, . . . Theo Connie thì: “một sự khác biệt dù
rất nhỏ về dịch vụ cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn về sản phẩm trong điều
kiện có nhiều sản phẩm tương tự cùng được đưa ra bán trên thị trường”.
 Định hướng phát triển sản phẩm:
Đối với doanh nghiệp sản xuất thì nhiệm vụ chính là chế tạo sản phẩm.
Do vậy định hướng của doanh nghiệp sản xuất là tập trung vào nghiên cứu
chế tạo ra sản phẩm hoàn toàn mới, cải tiến sản phẩm hiện tại về kiểu dáng,
tính năng, bao bì, . . . Tuy nhiên để tạo ra hình ảnh tốt hơn trong mắt khách
hàng, doanh nghiệp có thể đưa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản
phẩm như: dịch vụ bảo dưỡng, bảo hành, thay thế phụ tùng linh kiện, hoàn
thiện phương thức thanh toán, . . . Phát triển sản phẩm theo hướng này là một
giải pháp hữu hiệu để làm tăng khả năng tỉêu thụ sản phẩm, và tạo ra hình ảnh
tốt của doanh nghiệp trong mắt khách hàng.
Còn đối với doanh nghiệp thương mại thì chức năng chính là mua để
bán. Mua của nhà sản xuất bán cho người tiêu dùng, sản phẩm của người tiêu
dùng nhận được từ nhà thương mại có thể mô tả như sau:
Sản phẩm người tiêu dùng sản phẩm được sản phẩm được
nhận đuợc từ nhà thương = chế tạo bởi nhà + thực hiện bởi
mại sản xuất nhà thương mại
Với khách hàng cái họ cần ở doanh nghiệp thương mại và trả tiền cho
họ là việc doanh nghiệp có thể cung cấp được đồng bộ các dịch vụ giúp họ
thoả mãn được nhu cầu của mình. Tập hợp các dịch vụ này đã tạo lên sản
phẩm của doanh nghiệp thương mại dưới con mắt khách hàng. Về cơ bản sản

12
phẩm của doanh nghiệp thương mại bao gồm:
 Giúp khách hàng có được sản phẩm hiện vật đảm bảo chất lượng
được tuyển chọn từ các nhà sản xuất để thoả mãn nhu cầu cơ bản của họ.
 Giúp khách hàng đặt hàng, mua hàng từ các nhà sản xuất.
 Vận chuyển hàng hoá đến các địa điểm có ích cho khách hàng.
 Giúp khách hàng dự trữ hàng hoá để có thể thoả mãn nhu cầu của họ
trong thời gian dài.
 Cung cấp các điều kiện thuận lợi cho việc sử dụng sản phẩm của
khách hàng.
. . .
Xuất phát từ các bộ phận cấu thành lên sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại, chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thương mại cần
2 yếu tố cơ bản:
 Thứ nhất là cần phát triển các sản phẩm hiện vật. Bao gồm các
công việc như: tăng cường tìm kiếm , lựa chọn các sản phẩm được chế tạo bởi
các nhà sản xuất để cho vào danh mục hàng hoá kinh doanh của doanh
nghiệp.
 Thứ 2 là phát triển sản phẩm riêng của doanh nghiệp thương
mại. Đó là phát triển các yếu tố dịch vụ để có thể thoả mãn đồng bộ các nhu
cầu của khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh nghiệp kinh doanh. Do
vậy cần phải nâng cao hiệu quả hoạt động của các nghiệp vụ thu mua, tạo
nguồn, dự trữ hàng hoá, phương thức bán, thanh toán, . . .
 Chu kỳ sống của sản phẩm: Thông thường chu kỳ sống của sản
phẩm được chia làm 4 giai đoạn, đó là:
 Giai đoạn 1: Giới thiệu sản phẩm.
Là lúc sản phẩm mới được tung ra thị trường. Do là sản phẩm mới lên
thông tin về sản phẩm còn ít, ít người biết đến và sử dụng, khách hàng còn

13
nghi ngờ về tính năng và tác dụng của sản phẩm. Giai đoạn này doanh nghiệp
có thể chịu lỗ do không bán được sản phẩm.
Chỉ dẫn marketing: nếu là sản phẩm mới hoàn toàn nên có tính độc
quyền cao, do vậy doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách “giá hớt váng” để
đạt lợi nhuận tối đa. Nếu là sản phẩm cải tiến có thể sử dụng chính sách giá
xâm nhập để thu hút khách hàng. Mặt khác công tác xúc tiến và quảng cáo
rộng rãi hình ảnh, thông tin về sản phẩm là hết sức quan trọng. Việc phân bố
hợp lý mạng lưới phân phối sản phẩm cũng là rất quan trọng để sản phẩm có
thể đến tay khách hàng một cách nhanh nhất.
 Giai đoạn 2: Thị trường phát triển.
Khách hàng đã ưa chuộng sản phẩm. Doanh số bán tăng nhanh và có
thể đạt cực đại. Lợi nhuận cao và có thể đạt cực đại.
Chỉ dẫn marketing: chi phí xúc tiến giảm, tiếp tục có những chính sách
về giá và phân phối để củng cố thị phần trên thị trường.
 Giai đoạn 3: Thị trường bão hoà.
Là giai đoạn đã kém hấp dẫn trong kinh doanh. Ở giai đoạn này doanh
số bán tăng chậm dần, lợi nhuận giảm dần, xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh
trên thị trường.
Chỉ dẫn marketing: sử dụng các giải pháp đòi hỏi chi phí cao như: giảm
giá, tăng chi phí xúc tiến. Tiếp tục nghiên cứu những tính năng tác dụng mới
để hoàn thiện sản phẩm hơn nữa.
 Giai đoạn 4: thị trường suy giảm.
Là giai đoạn cuối cùng trong chy kỳ sống của sản phẩm. Doanh số và
lợi nhuận giảm rõ rệt do nhu cầu về sản phẩm giảm mạnh, xuất hiện nhiều đối
thủ cạnh tranh và do xuất hiện sản phẩm mới khác cùng loại trên thị trường có
tính năng, tác dụng hơn hẳn sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp.
Chỉ dẫn marketing: tiếp tục nghiên cứu, hoàn thiện các chức năng mới

14
cho sản phẩm hiện tại hoặc triển khai nghiên cứu sản phẩm mới.
Có thể mô tả 4 giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm qua hinh vẽ
dưới đây.
Sơ đồ 1.1: Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm
GĐ 1 GĐ 2 GĐ 3 GĐ 4
Lợi nhuận Doanh số
 Nhãn hiệu hàng hoá: xác định và phát triển chiến lược nhãn hiệu
hàng hoá là nội dung rất quan trọng của chiến lược sản phẩm của doanh
nghiệp. Bởi nhãn hiệu có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường.
 Khái niệm về nhãn hiệu: nhãn hiệu là một từ, ngữ, biểu tượng, dấu
hiệu, thiết kế hoặc sự kết hợp tất cả các yếu tố này để tạo lên sản phẩm hoàn
chỉnh.
Mức tiêu thụ
và lợi nhuận
bằng tiền
Thời gian

15
Nhãn hiệu thương mại: là nhãn hiệu được bảo vệ về mặt pháp luật
thuộc quyền sử dụng của doanh nghiệp sinh ra nó.
 5 mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu.
 Nhãn hiệu bị loại bỏ.
 Nhãn hiệu không được công nhận.
 Nhãn hiệu được công nhận.
 Nhãn hiệu được ưa thích.
 Nhãn hiệu được tin cậy.
 Nội dung cơ bản của chiến lược nhãn hiệu bao gồm:
 Đặt tên nhãn: tên nhãn phải ngắn gọn và đơn giản, dễ đánh vần, dễ
đọc, dễ nhận và dễ nhớ, có cơ sở pháp lý để dùng và phải phù hợp với mọi
phương tiện quảng cáo, . . .
 Bảo vệ nhãn hiệu: đăng ký bảo hộ trước pháp luật, thường xuyên
theo dõi để ngăn chặn những hành vi vi phạm, chú trọng đến việc bảo vệ uy
tín của nhãn hiệu.
 Xây dựng những chương trình khai thác uy tín nhãn hiệu trong kinh
doanh.
 Đảm bảo những điều kiện thuận lợi cho việc phát triển nhãn hiệu và
hiệu quả khi đưa ra các nhãn hiệu mới.
1.2.2.2. Tham số giá.
Trong chiến lược marketing mix thì tham số giá cả là tham số duy nhất
mang lại thu nhập cho doanh nghiệp, đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tồn tại
và phát triển được. Còn các tham số khác đều gây ra chi phí cho doanh
nghiệp. Việc định giá cho sản phẩm không những đảm bảo cho doanh nghiệp
có thể tồn tại và phát triển mà còn phải đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tiêu
thụ được hàng hoá tại mức giá đó. Do vậy việc hiểu biết và đề ra được một
chiến lược giá đúng đắn là hết sức quan trọng.

16
 Khái niệm giá cả:
Đối với người mua thì: giá cả của sản phẩm hay dich vụ là khoản tiền
mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu và sử dụng sản
phẩm hay dịch vụ đó.
Đối với người bán thì: giá cả của hàng hoá hay dịch vụ là khoản thu
mà người bán nhận được của người mua nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó.
Còn trong nghiên cứu kinh tế thì giá được hiểu là sự biểu hiện bằng
tiền của giá trị của hàng hoá.
Như vậy người mua thì mong muốn mua được sản phẩm với giá thấp
nhất, còn người bán thì lại muốn bán sản phẩm của mình tại mức giá cao nhất.
Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa người bán và người mua từ một sản
phẩm nào đó được giải quyết thông qua mức giá. Mức giá là sự cân bằng giữa
lượng tiền phải trả và giá trị nhận được từ việc bỏ ra lượng tiền đó.
 Các mục tiêu định giá: Xác định mức giá cho các sản phẩm cụ thể
của doanh nghiệp không phải là tuỳ ý. Việc định giá phải đáp ứng được các
mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể chọn ra mục tiêu đặt
giá của doanh nghiệp mình từ một trong các mục tiêu sau:
Thứ nhất: Định giá nhằm bảo đảm mức thu nhập đươc xác định trước.
Mục tiêu là đảm bảo một mức lợi nhuận cụ thể từ giá bán sản phẩm,
khoản lợi nhuận này được ấn định trước nhằm thu được khoản tiền để thoả
mãn nhu cầu thu hồi vốn đầu tư hoặc tái đầu tư có trọng điểm của doanh
nghiệp. Nó thường được xác định trong giá bán như một tỷ lệ % của doanh số
bán sản phẩm.
Thứ hai: Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
Mục tiêu là xác định mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận tối đa
khi bán hàng. Người ta có thể đặt ra mức giá ở mức cao nhất cho sản phẩm
của minh khi có cơ hội. Thông thường các doanh nghiệp có thể tìm kiếm lợi

17
nhuận tối đa trên cơ sở đặt ra mức giá tối ưu. Để có lợi nhuận tối đa người ta
không chọn mức giá đem lại doanh số bán lớn nhất, mà sẽ chọn mức giá đem
lại lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp.
Thứ ba: Định giá nhằm đạt mục tiêu doanh số bán hàng.
Mục tiêu đặt giá là có thể đem lại cho doanh nghiệp một doanh số bán
hàng nào đó mà họ mong muốn. Trong trường hợp này thì trọng tâm cần đáp
ứng là số lượng hàng bán được hoặc tăng khả năng bán hàng, lợi nhuận ít
được chú trọng.
Thứ tư: Định giá nhằm đạt mục tiêu phát triển các phân đoạn thị
trường.
Mục tiêu là định ra mức giá nhằm giúp doanh nghiệp có khả năng đứng
vững, mở rộng và kiểm soát các phân đoạn trên thị trường trọng điểm của
doanh nghiệp. Yêu cầu của mức giá đặt ra là phải hấp dẫn được những nhóm
khách hàng mục tiêu trên thị trường trọng điểm và phải bảo đảm tính cạnh
tranh được với các đối thủ. Chúng ta có thể sử dụng một mức giá thấp tuy
nhiên mức giá đó vẫn phải cao hơn giá thành để bảo đảm thu được lợi nhuận.
Cũng có thể áp dụng linh hoạt các mức giá khác nhau đối với các nhóm khách
hàng khác nhau, trong những giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản
phẩm.
Thứ năm: Định giá nhằm đạt mục tiêu cạnh tranh đối đầu.
Mục tiêu là đưa ra một mức giá hấp dẫn hơn với khách hàng so với các
đối thủ cạnh tranh khác của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm mà đồng nhất về
chất lượng thì đưa ra một mức giá thấp hơn sẽ tạo ra lợi thế lớn cho doanh
nghiệp trong con mắt của khách hàng và có thể chiến thắng được đối thủ cạnh
tranh.
Thứ sáu: Định giá nhằm đạt mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá
cả.

18
Mục tiêu cạnh tranh với các đối thủ lúc này không phải là sử dụng riêng
biệt tham số giá nữa mà sử dụng kết hợp các công cụ của marketing mix.
Trong trường hợp này có thể định ra mức giá tương ứng với chất lượng sản
phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng.
 Chính sách định giá của doanh nghiệp.
Để đạt được mục tiêu định giá của mình thì các doanh nghiệp phải có
chính sách định giá đúng đắn. Một chính sách định giá đúng đắn sẽ giúp cho
việc chấp nhận giá và các quyết định mua sắm của khách hàng được dễ dàng
hơn, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt của khách hàng. Doanh
nghiệp thường áp dụng một trong những chính sách giá sau đây:
 Chính sách về sự linh hoạt của giá.
Đối với các nhóm khách hàng khác nhau thì lại thực hiện các chính
sách giá khác nhau nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu trả giá của họ. Bao gồm:
chính sách một giá và chính sách giá linh hoạt.
 Chính sách một giá: Là đưa ra một mức giá cố định, giá chuẩn đối
với tất cả các đối tượng khách hàng trong cùng một điều kiện cơ bản và cùng
một khối lượng. Hàng hoá được bán ra theo giá niêm yết, không có sự mặc cả
giá. Nó giúp đảm bảo được thu nhập định trước, duy trì uy tín đối với khách
hàng, thuận tiện trong việc bán hàng, thuận tiện cho việc quản lý giá và thanh
toán. Tuy nhiên có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá và không thích
hợp với khách hàng thích mặc cả giá.
 Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho những khách hàng khác nhau
các mức giá khác nhau tại cùng thời điểm và cùng khối lượng hàng hoá. Có
thể bán hàng ở các mức giá khác nhau xoay quanh giá niêm yết, khách hàng
được mặc cả giá. Nhân viên bán hàng có thể bán trong khung giá trần, giá sàn.
Sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá, thông dụng trong buôn bán nhỏ.

19
 Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Tại mỗi giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm lại áp dụng một chính
sách giá khác nhau. Cụ thể là:
 Chính sách giá hớt váng: Áp dụng trong giai đoạn giới thiệu sản
phẩm nếu sản phẩm là mới hoàn toàn, trên thị trường chưa có sán phẩm tương
tự. Khi đó doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cao nhất nhằm tăng tối đa việc
hớt phần ngon ở trên thị trường.
 Chính sách giá xâm nhập: Áp dụng cho các sản phẩm mới nhưng là
sản phẩm cải tiến. Lúc đó doanh nghiệp có thể áp dụng một mức giá thấp
trong thời gian dài để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị
trường.
 Chính sách giá giới thiệu: Đưa ra mức giá thấp trong thời gian ngắn
( giá dùng thử) nhằm lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.
 Chính sách giá theo thị trường: Doanh nghiệp đưa ra mức giá trên
cơ sở phân tích mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
 Chính sách giá tính theo chi phí vận chuyển.
Để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng thì hàng hoá phải
được vận chuyển đến những địa điểm có ích đối với họ. Nhiều khi chi phí để
vận chuyển đến các địa điểm đó là rất lớn và khi tính giá bán sản phẩm cho
khách hàng thì bắt buộc phải tính cả chi phí này vào. Bao gồm:
 Giá giao hàng theo địa điểm: loại giá này lấy địa điểm giao hàng
giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng bán. Giá giao
hàng theo địa điểm được chia thành 2 trường hợp sau:
Thứ nhất: Địa điểm giao hàng đã được xác định trước bởi bên bán.
Thông thường thì người bán đưa ra giá công bố theo địa điểm giao hàng đã
được xác định trước của mình. Các loại hàng hoá được vận chuyển đến các
địa điểm khác nhau thì được tính theo các mức giá khác nhau.

20
Thứ 2: Địa điểm giao hàng được xác định theo nhu cầu của khách hàng.
Người bán sẽ phải vận chuyển hàng hoá đến nơi mà người mua yêu cầu, chi
phí vận chuyển sẽ được tính cả vào giá bán hàng hoá.
 Giá giao hàng theo vùng: Mức giá được xây dựng không theo địa
điểm cụ thể nào mà theo vùng địa lý đã được xác định từ trước. Có thể chia
toàn bộ thị trường thành các vùng nhỏ hơn, trong cùng một vùng khách hàng
trả cùng một lượng tiền giống nhau cho cùng một sản phẩm. Thường được sử
dụng để tạo ra sự hấp dẫn với khách ở xa địa điểm bán hàng của doanh
nghiệp.
 Giá giao hàng đồng loạt: Người bán xây dựng mức giá giống nhau
trên toàn bộ thị trường của mình.
 Giá vận chuyển hấp dẫn: Sử dụng chính sách giá theo địa điểm
nhưng lại muốn có được khả năng cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trường xa
và thu hút khách hàng ở thị trường mới. Như vậy doanh nghiệp sẽ phải cắt
giảm giá công bố cho các khách hàng ở xa địa điểm bán hàng.
 Chính sách hạ giá, chiếu cố giá.
Trong kinh doanh không phải lúc nào cũng có thể bán hàng với mức
giá công bố ban đầu. Nhiều khi bán hàng gặp phải những khó khăn nhất định
hoặc để gia tăng lượng bán của mình lên hoặc nhằm mục đíchnào đó khác mà
doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách hạ giá hoặc chiếu cố giá. Có các
trường hợp hạ giá hoặc chiếu cố giá như sau:
 Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều. Khi đó
khách hàng nếu mua lượng hàng hóa lớn thì sẽ được giảm giá so với giá công
bố.
 Hạ giá theo thời vụ. Nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng hoá
sớm hơn so với nhu cầu của mình nhằm làm giảm tính thời vụ của hàng hoá.
 Hạ giá theo thời gian thanh toán. Nếu khách hàng thanh toán trước

21
thời hạn phải thanh toán thì có thể được giảm giá so với giá công bố ban đầu.
 Hạ giá theo đơn đặt hàng từ trước. Khi khách hàng đặt hàng trước sẽ
được giảm giá so với giá công bố ban đầu.
 Hạ giá ưu đãi. Để củng cố mối quan hệ tốt đẹp với những khách
hàng truyền thống, những khách hàng quan trọng, những khách hàng mục tiêu
của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể hạ giá bán cho các đối tượng này.
 Hạ giá do tiêu thụ hàng tồn kho. Để giảm bớt chi phí do việc phải
bảo quản hàng tồn kho, doanh nghiệp có thể hạ giá bán sản phẩm để có thể
tiêu thụ được số hàng tồn kho của doanh nghiệp mình.
 Hạ giá theo truyền thống. Là khoản giảm giá dành cho người tiêu
thụ trung gian.
 Các chinh sách chiếu cố giá của doanh nghiệp. Nó cũng tương tự
như hạ giá nhưng có kèm theo điều kiện của người bán đối với người mua,
người mua phải thực hiện điều kiện nào đó của người bán. Bao gồm: tiền
chênh lệch để kích thích bán hàng; tiền chênh lệch dành cho nỗ lực quảng cáo
cho doanh nghiệp của khách hàng; thu hồi sản phẩm cũ và thay bằng sản
phẩm mới; tặng vé số, phiếu thưởng hiện vật dành cho khách hàng.
 Các phương pháp định giá.
 Các yếu tố cần xem xét khi tính giá.
Thứ nhất: Nhu cầu của khách hàng.
Là yếu tố đầu tiên người định giá cần xem xét đến vì sản phẩm sản xuất
ra là để phục vụ cho nhu cầu của khách hàng. Nếu khách hàng không có nhu
cầu thì sản phẩm không thể tiêu thụ được. Giữa mức giá và nhu cầu của khách
hàng có mối quan hệ với nhau. Nói chung giá càng thấp thì nhu cầu càng cao
và ngược lại. Giữa mức giá và nhu cầu khách hàng có mối liên hệ tỷ lệ nghịch
với nhau.
Tuy nhiên vẫn có một số các yếu tố đã làm giảm tác động của giá đến

22
khách hàng như: sản phẩm có giá trị độc đáo riêng, sản phẩm ít có khả năng
thay thế, giá trị sản phẩm nhỏ hơn nhiều so với thu nhập của khách hàng, do
chất lượng của sản phẩm cao hoặc do uy tín của doanh nghiệp lớn . . .
Thứ hai: Chi phí sản xuất sản phẩm.
Đây là yếu tố đặc biệt quan trọng khi tính giá. Chi phí là khoản tiền mà
doanh nghiệp bỏ ra để sản xuất hoặc có thể sở hữu được sản phẩm. Do vậy
khi tính giá phải đảm bảo cao hơn chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để có thể
thu được lợi nhuận. Tổng chi phí và chi phí bình quân là 2 yếu tố cần tính
đến.
Tổng chi phí là cơ sở để xác định chi phí bình quân cho một đơn vị sản
phẩm. Chi phí bình quân trên một đơn vị sản phẩm được tính như sau:
Chi phí bình quân = Tổng chi phí / Số lượng sản phẩm tương ứng.
Thứ ba: Đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Trong kinh doanh trên thị trường thì ngoài doanh nghiệp còn có rất
nhiều các doanh nghiệp khác cùng tham gia cung ứng những hàng hoá, dịch
vụ cùng loại. Do vậy để bán được hàng hoá được tốt thì doanh nghiệp phải
phân tích giá thành, giá cả của những hàng hoá tương tự của đối thủ trên thị
trường. Có thể lấy mức giá của đối thủ làm mức giá chuẩn để doanh nghiệp
có thể điều chỉnh mức giá của mình xung quanh mức giá chuẩn đó. Tuy nhiên
phải so sánh mức giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh với sản
phẩm của mình để có những quyết định chính xác về mức giá của mình. Mặt
khác nếu có thể tìm hiểu được chính sách giá của đối thủ cạnh tranh, chiến
lược marketing mix của họ cũng như nhận xét của khách hàng về từng đối thủ
cạnh tranh trên thị trường sẽ làm cho việc định giá sản phẩm được chính xác.
Thứ tư: Những yếu tố luật pháp và xã hội.
Mức giá đặt ra phải có tính hợp pháp, phải đảm trong khung giá trần –

23
giá sàn theo quy định, đặt giá không được cao hơn giá trị thật của hàng hoá,
không được đặt giá quá thấp để bán phá giá, không được đầu cơ về giá . . .
 Các phương pháp tính giá.
Thứ nhất: Tính giá theo chi phí: Dụa vào chi phí bình quân để tính giá,
giá phải cao hơn chi phí trung bình sản xuất ra một sản phẩm để đảm bảo có
lãi.
Với nhà sản xuất thì: P = Cbq + Ktg
Trong đó:
P: giá công bố của sản phẩm.
Cbq: chi phí bình quân để sản xuất 1 sản phẩm.
Ktg: khoản tăng giá trên một sản phẩm.
Với các nhà bán buôn và bán lẻ thì: P = Pm + Ktg
Trong đó:
P: giá công bố của sản phẩm.
Pm: giá mua vào
Ktg: khoản tăng giá trên một sản phẩm.
Thứ hai: Tính giá theo định hướng nhu cầu: Khi tính giá thì chi phí vẫn
là một yếu tố quan trọng không thể thiếu được. Tuy nhiên trong thực tế các
yếu khách quan lại có ảnh hưởng lớn đến sự thành công của giá như: nhu cầu
của khách hàng, phản ứng của đối thủ cạnh tranh, sự thay thế của sản phẩm
tương tự trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp cũng như mức độ nổi tiếng
của nhãn hiệu hàng hoá . . . Do vậy khi tính giá chúng ta cũng có thể căn cứ
vào mức độ thoả mãn của khách hàng về giá trị sử dụng của sản phẩm. Nếu
sự thoả mãn ở mức cao thì có thể định giá cao cho sản phẩm của mình.
1.2.2.3. Tham số phân phối.
 Khái niệm phân phối.
Theo giáo trình marketing thương mại của PGS. TS. Nguyễn Xuân

24
Quang, ĐHKTQD thì: “ Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp
có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà
sản xuất ( hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng”.
Theo Philip Kotler: “ Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay
cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối
với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng”.
 Các chức năng của kênh phân phối. Kênh phân phối là con đường
mà hàng hoá lưu thông từ các nhà sản xuất đến những người tiêu dùng. Các
thành viên của kênh phân phối làm nhũng chức năng đặc biệt quan trọng:
Thứ nhất: Nghiên cứu, thu thập những thông tin cần thiết cho việc lập
kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi hàng hoá.
Thứ hai: Kích thích tiêu thụ và truyền bá rộng rãi những thông tin về
sản phẩm.
Thứ ba: Tìm kiếm, tạo dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài, bền vững
với khách hàng.
Thứ tư: Hoàn thiện sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách
hàng.
Thứ sáu: Thương lượng, thoả thuận với nhau về giá cả để tiếp tục
chuyển giao quyền sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm.
Thứ bảy: Tổ chức lưu thông, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.
Thứ tám: Tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn chi cho các hoạt động của
kênh.
Thứ chin: Chịu trách nhiệm về các hoạt động của kênh.
 Các dạng kênh phân phối.
Thứ nhất: Dạng kênh theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp. Bao gồm các
kênh:

25
Dạng kênh phân phối trực tiếp: Là kênh phân phối mà doanh nghiệp
không dùng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Người bán hàng là
do nhân viên của doanh nghiệp đảm nhận.
Ta có sơ đồ về kênh phân phối trực tiếp.
Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp của DNTM
Dạng kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà doanh
nghiệp có sử dụng người mua trung gian để bán hàng cho doanh nghiệp.
Ta có sơ đồ về dạng kênh này:
Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp của DNTM
DOANH NGHIỆP
KHÁCH HÀNG
LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG CỦA DN
ĐẠI LÝ
DOANH NGHIỆP
NGƯỜI MUA TRUNG
GIAN
KHÁCH HÀNG
ĐẠI LÝ
LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP

26
Kênh phân phối hỗn hợp: là sự kết hợp đồng thời của 2 dạng kênh phân
phối trực tiếp và gián tiếp.
Ta có sơ đồ về dạng kênh này:
Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp của DNTM
Thứ hai: Dạng kênh phân theo tiêu thức dài, ngắn.
Dạng kênh phân phối ngắn: Là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh
nghiệp đến các khách hàng hoặc cũng có người mua trung gian nhưng không
có quá nhiều, thường chỉ có một người mua trung gian tham gia vào quá trình
phân phối.
Dạng kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có sự tham gia của
nhiều người mua trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp đến người tiêu dùng.
 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Để thiết kế
được hệ thống kênh phân phối cần phải làm tốt các công việc sau:
Thứ nhất: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh
DOANH NGHIỆP
LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP
NGƯỜI MUA
TRUNG GIAN
KHÁCH
HÀNG
ĐẠI LÝ
KHÁCH
HÀNG

27
phân phối. Các yếu tố đó là:
 Những nhóm khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp: đặc điểm,
yêu cầu của họ về sản phẩm, mức độ đáp ứng của doanh nghiệp về các nhu
cầu của khách hàng.
 Giới hạn về mặt địa lý của thị trường của doanh nghiệp: khoảng
cách từ doanh nghiệp tới các nhóm khách hàng, các loại phương tiện vận
chuyển mà doanh nghiệp sử dụng, chi phí vận chuyển hàng hoá đến các kênh
phân phối.
 Hiện trạng và tiềm năng phát triển của lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp.
 Những lực lượng người trung gian trên thị trường.
 Những mục tiêu của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn nhu cầu của
khách hàng, lợi nhuận, . . .
Thứ hai: Xác định mục tiêu, tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối.
 Mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt thời gian, địa
điểm, các dịch vụ của doanh nghiệp.
 Doanh số bán tổng quát và của từng nhóm sản phẩm của doanh
nghiệp.
 Nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị truờng, kiểm soát thị trường, phát
triển thị trường.
 Các biện pháp giảm chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển.
Thứ ba: Xác định dạng kênh phân phối và phương án kênh phân phối.
Từ các dạng kênh phân phối nêu trên, mỗi một dạng kênh phân phối đều có
những ưu, nhược điểm riêng. Tuỳ thuộc vào đặc điểm, mục tiêu và khả năng
của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh phân phối phù
hợp với mình.
Thứ tư: Lựa chọn, phát triển các phần tử trong kênh phân phối của

28
doanh nghiệp.
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp gồm có 2
loại cơ bản:
 Đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp.
 Người mua hàng trung gian của doanh nghiệp.
Tuỳ theo dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp đã lựa chọ cho doanh
nghiệp của mình mà quyết định xem có sử dụng người mua hàng trung gian
hay không.
Thứ năm: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Trong mọi dạng kênh
phân phối thì lực lượng bán hàng của doanh nghiệp đều có vai trò rất quan
trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường bao gồm:
 Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp. Là tất cả các thành
viên trong doanh nghiệp có tác động trực tiếp đến việc bán hàng. Lực lượng
này lại có thể được chia thành 2 bộ phận là lực lượng bán hàng tại văn phòng
và lực lượng bán hàng ở bên ngoài doanh nghiệp. Mỗi bộ phận này lại có
những vai trò, trách nhiệm khác nhau trong doanh nghiệp.
 Các đại lý bán hàng có hợp đồng của doanh nghiệp. Là các cá nhân
hay tổ chức độc lập với doanh nghiệp nhận bán hàng hoá cho doanh nghiệp để
được hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng đã ký kết giữa 2 bên. Sử dụng lực
lượng bán hàng này đem lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Như là:
Thứ nhất: giúp doanh nghiệp mở rộng khả năng bán hàng của mình đến
các khách hàng. Phát triển bán hàng đến các vùng sâu, vùng xa, vùng không
thuận tiện cho việc triển khai các lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh
nghiệp tại đó.
Thứ hai: Giúp doanh nghiệp giữ vững, tăng cường khả năng kiểm soát
hệ thống phân phối của mình trên toàn bộ hệ thống phân phối.

29
Thứ ba: Giúp doanh nghiệp giảm chi phí lưu thông so với việc dùng
các người mua trung gian khác.
Thứ tư: đại lý thường am hiểu nhu cầu và đặc điểm thị trường, quan hệ
tốt với các cấp chính quyền tại khu vực thị trường đặt đại lý sẽ làm cho hiệu
quả tiêu thụ hàng hoá ở đó tốt hơn.
Tuy nhiên việc sử dụng đại lý cũng có nhiều bất cập, ảnh hưởng tới
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp như:
Thứ nhất: người trung gian cũng có thể gia nhập kênh phân phối nhưng
cũng có thể rời bỏ kênh nếu lợi ích riêng của họ không được thoả mãn.
Thứ hai: nếu quản lý đại lý không chặt chẽ thì đại lý có thể lợi dụng cơ
hội làm đại lý để mưu cầu lợi ích riêng.
Thứ ba: nếu hàng hóa khó tiêu thụ thì động lực bán hàng cho doanh
nghiệp sẽ không cao.
Thứ tư: đại lý có thể hạn chế về cơ sở vật chất kỹ thuật, kỹ năng bán
hàng, sự am hiểu về hàng hoá mình bán . . .
 Người mua trung gian trong kênh phân phối của doanh nghiệp.
Là những người mua hàng của doanh nghiệp để bán lại cho người khác
nhằm mục đích kiếm lời. Người mua trung gian có các dạng như sau:
Những nhà buôn lớn.
Những nhà buôn nhỏ.
Những đại lý mua đứt bán đoạn.
Những nhà bán lẻ.
 Xác định dạng người mua trung gian của doanh nghiệp.
Ở các dạng kênh phân phối khác nhau thì dạng người mua trung gian
trong kênh phân phối cũng sẽ khác nhau. Do vậy tuỳ vào đặc điểm của doanh
nghiệp mà lựa chọn ra những dạng kênh phân phối và dạng người mua trung
gian phù hợp với mình.

30
Lựa chọn người mua trung gian cho kênh phân phối của doanh nghiệp.
Mỗi một dạng người mua trung gian thường có rất nhiều các nhà kinh
doanh độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm và yêu cầu của doanh nghiệp mà lựa
chọn người mua trung gian phù hợp với mình.
Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.
Một hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến, tuỳ thuộc vào tình
hình cụ thể của thị trường mà có các quyết định lựa chọn kênh phân phối một
cách chính xác và hiệu quả.
1.2.2.4. Tham số xúc tiến.
 Khái niệm về xúc tiến. Có nhiều các quan niệm khác nhau về xúc
tiến, như:
Trong “ marketing căn bản “ của Philip Kotler thì: “ Xúc tiến là hoạt
động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng”.
Trong cuốn: “ marketing thương mại “ của TS. Nguyễn Bách Khoa thì:
“ Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ
đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan
hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm
năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương
trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty “.
 Vai trò của xúc tiến thương mại trong hệ thống marketing mix
của doanh nghiệp.
Thứ nhất: Giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan
hệ thương mại với các đối tác trong nước cũng như đối tác nước ngoài.
Thứ hai: Thông qua các hoạt động xúc tiến thương mại các doanh
nghiệp sẽ có thêm những thông tin về thị trường, có điều kiện thuận lợi cho
phát triển kinh doanh, hội nhập vào kinh tế thế giới.
Thứ ba: Thông qua các hoạt động xúc tiến thương mại các doanh

31
nghiệp sẽ thu thập được nhiều thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh,
có thể tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho
khách hàng nhũng thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp, tạo ra hình ảnh
đẹp về doanh nghiệp trong con mắt của khách hàng.
Thứ tư: Các hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng
và doanh nghiệp lại với nhau.
Thứ năm: Xúc tiến thương mại làm cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn,
là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau.
Thứ sáu: Thông qua các hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp
không những chỉ bán được nhiều hàng mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu
dùng và hướng dẫn thị hiếu của khách hàng.
 Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại.
 Quảng cáo.
 Khái niệm: Theo Philip Kotler thì: “quảng cáo là những hình thức
truyền thông không trực tiếp, được thực hiện thông qua những phương tiện
truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”.
 Các loại quảng cáo:
Thứ nhất: Đứng trên góc độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo có: quảng
cáo lôi kéo ( đối tưọng tiếp nhận là người tiêu dùng) và quảng cáo thúc đẩy
(đối tượng tiếp nhận là các trung gian phân phối).
Thứ hai: Trên giác độ phương thức tác động có: quảng cáo hợp lý và
quảng cáo gây tác động.
Thứ ba: Dựa vào phương thức thể hiện quảng cáo có quảng cáo cứng
và quảng cáo mềm.
Thứ tư: Dựa trên đối tượng được quảng cáo có quảng cáo gây tiếng
vang và quảng cáo sản phẩm.

32
 Các phương tiện quảng cáo. Gồm có:
Thứ nhất: quảng cáo qua những phương tiện thông tin đại chúng như:
báo chí, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, máy thu thanh và các phương tiện
thông tin khác.
Thứ hai: quảng cáo trực tiếp như catalogue gửi qua đường bưu điện, tờ
rơi, . . .
Thứ ba: quảng cáo tại nơi bán hàng.
 Khuyến mại.
 Khái niệm: Theo GV. Nguyễn Thị Xuân Hương trong cuốn ” giáo
trình marketing thương mại” thì: “ Khuyến mại là hành vi thương mại của
thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch cụ trong phạm vi
kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định cho
khách hàng”.
 Các hình thức khuyến mại chủ yếu. Bao gồm:
Thứ nhất: Giảm giá hàng bán so với giá công bố.
Thứ hai: Phân phát mẫu hàng miễn phí nhằm khuyến khích dùng thử.
Thứ ba: Tặng phiếu mua hàng cho khách hàng.
Thứ tư: Trả lại một phần tiền đã mua giành cho khách hàng.
Thứ năm: Những thương vụ có triết khấu nhỏ.
Thứ sáu: Thi, cá cược , trò chơi trúng thưởng.
Thứ bảy: Tặng phần thưởng giành cho khách hàng thương xuyên mua
hàng.
Thứ tám: Dùng thử hàng không phải trả tiền.
Thứ chín: phần thưởng giành cho khách hàng vào những dịp đặc biệt.
Thứ mười: Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo cho khách hàng.

33
 Hội chợ, triển lãm.
 Khái niệm:
Triển lãm thương mại là một hoạt động xúc tiến thương mại nhờ thông
qua việc trưng bày hàng hoá, những tài liệu về hàng hoá nhằm giới thiệu,
quảng cáo để mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ là một hoạt động xúc tiến hàng hóa được tập trung trong một
thời gian và một địa điểm nhất định trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh
doanh trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng
mua bán hàng hoá.
 Vai trò của việc tham gia hội chợ, triển lãm:
Thứ nhất: góp phần thực hiện chiến lược marketing mix của doanh
nghiệp.
Thứ hai: là cơ hội để các doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục
tiêu của mình.
Thứ ba: là cơ hội trình bày, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới
khách hàng mục tiêu.
Thứ tư: cơ hội củng cố danh tiếng, hình ảnh của doanh nghiệp.
Thứ năm: là cơ hội để doanh nghiệp có thể thu thập được thông tin về
khách hàng và về đối thủ cạnh tranh của mình.
Thứ sáu: là cơ hội để doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường của
mình.
Thứ bảy: tăng cường hơn nữa hiệu quả của xúc tiến bán hàng của
doanh nghiệp.
Thứ tám: là cơ hội xúc tiến hợp tác đầu tư của doanh nghiệp.
 Quy trình tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp.
Bước một: các hoạt động trước khi tham gia hội chợ, triển lãm. Bao
gồm:

34
Thứ nhất: xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt được khi tham
gia hội chợ, triển lãm.
Thứ hai: xây dựng các mục tiêu của việc tham gia hội chợ, triển lãm.
Thứ ba: lựa chọn hội chợ triển lãm phù hợp để tham gia.
Thứ tư: chuẩn bị kinh phí, nhân lực để tham gia hội chợ, triển lãm.
Thứ năm: chuẩn bị yếu tố vật chất và thiết kế, xây dựng gian hàng tại
hội chợ triển lãm.
Bước hai: công việc phải làm trong hội chợ triển lãm.
Thứ nhất: giới thiệu hàng hoá của doanh nghiệp cho khách hàng và các
đối tác.
Thứ hai: bán hàng và giao tiếp tại hội chợ, triển lãm.
Bước ba: các hoạt động sau hội chợ, triển lãm.
Thứ nhất: đánh giá các kết quả đã đạt được khi tham gia hội chợ, triển
lãm.
Thứ hai: quan hệ với khách hàng sau sau hội chợ, triển lãm.
 Bán hàng trực tiếp:
 Khái niệm: bán hàng trực tiếp là một hành vi thương mại của
thương nhân, ở đó có sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách
hàng tiềm năng. Người bán hàng có trách nhiệm giao hàng, chuyển quyền sở
hữu cho khách mua và nhận tiền của khách.
 Các đại diện bán hàng bao gồm: người giao hàng cho khách, nguời
tiếp nhận đơn đặt hàng của khách, kỹ thuật viên, người gợi tạo nhu cầu cho
khách.
 Chức năng và nhiệm vụ của đại diện bán hàng:
Thứ nhất: tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới.
Thứ hai: cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm cho khách
hàng biết.

35
Thứ ba: thu thập những thông tin về khách hàng và về đối thủ cạnh
tranh.
Thứ tư: cung cấp các dịch vụ cần thiết cho khách hàng.
Thứ năm: tổ chức chào hàng tới khách.
 Quan hệ công chúng:
 Khái niệm: Quan hệ công chúng là những quan hệ của doanh nghiệp
với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới giới dân chúng khác nhau.
 Công chúng là những nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng đến
khả năng thành công của doanh nghiệp.Công chúng là những lực lưọng có thể
thúc đẩy hoặc gây kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp
luôn tìm các cách để gây được sự ủng hộ của công chúng.
 Các hoạt động nhằm phát triển quan hệ công chúng như: tổ chức các
hội nghị khách hàng; tổ chức các buổi họp báo giới thiệu về hàng hoá sản
phẩm của doanh nghiệp; phát triển các quan hệ cộng đồng ở địa bàn kinh
doanh; tham gia các hoạt động từ thiện; tài trợ cho các hoạt động được nhiều
người quan tâm như thể thao, cuộc thi người đẹp . . .; trao học bổng cho
những sinh viên nghèo vượt khó.
1.2.2.5. Yếu tố con người.
Ngoài 4P truyền thống của marketing mix phải kể đến 1P khác cũng
không kém phần quan trọng, đó là nhân tố con người. Có người đã nói rằng
trong kinh doanh của các doanh nghiệp thì thành là do con người, bại cũng là
do con người. Con người ở đây là chỉ những người có liên quan đến các hoạt
động của hệ thống marketing mix của doanh nghiệp.
Ngày nay, con người đều đóng vai trò trung tâm trong tất cả mọi công
việc. Trong marketing mix cũng vậy, việc lựa chọn ra sản phẩm để kinh
doanh trong rất nhiều các sản phẩm là con người, việc xây dựng chiến lược
marketing mix do con người làm, tính giá bán sản phẩm là con người, thiết

36
lập hệ thống kênh phân phối là con người, tổ chức các hoạt động xúc tiến là
con người, thu thập thông tin từ khách hàng và đối thủ cũng là do con người,..
Nếu những con người có trình độ chuyên môn cao, có lòng nhiệt huyết với
công việc, có tinh thần trách nhiệm cao, có sự kết hợp tốt giữa các thành viên
trong nhóm, có trí tiến thủ thì chiến lược marketing mix sẽ đựoc thực hiện
một cách thành công, tốt đẹp, đạt hiệu quả cao, giúp doanh nghiệp phát triển
tốt. Còn nếu con người mà không có trình độ chuyên môn, không nhiệt huyết
với công việc, không có tinh thần trách nhiệm, không có sự hợp tác trong
nhóm thì chiến lược marketing mix sẽ không được thực hiện một cách hiệu
quả, có thể sẽ bị thất bại làm ảnh hưởng xấu đến hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp. Do vậy nhân tố con người có vai trò vô cùng quan trọng và có
tính quyết định đến việc thành công hay thất bại của chiến lược marketing
mix của doanh nghiệp. Do vậy khả năng lựa chọn tuyển dụng và giữ chân
những con người thích hợp với những năng lực và kỹ năng tốt để hoàn thành
những công việc được giao phó là rất quan trọng. Trong cuốn sách
best- selling của tác giả Jim Collins khám phá ra điểm “ hơn người ” của các
công ty có năng lực marketing “ đỉnh cao “ là họ luôn đưa được những con
người tốt “ lên xe “ và đưa những con người kém cỏi “ ra khỏi xe ”. Một khi
các doanh nghiệp này tuyển dụng được những nhân viên thích hợp bước tiếp
theo của họ là đặt họ vào những chiếc ghế thích hợp “ trên xe ”.
1.3. Chiến lược marketing mix và chất lượng khai thác ứng
dụng các tham số cơ bản của marketing mix.
1.3.1. Khái niệm chiến lược marketing mix:
Chiến lược marketing mix là sự kết hợp đồng bộ mang tính hệ thống
các tham số của marketing mix trên thị trường trọng điểm hướng tới một
nhóm khách hàng cụ thể.

37
1.3.2. Chấtlượng khai thác, ứng dụng các tham số cơ bản của marketing
mix.
Tiếp cận, nghiên cứu và thực hành chiến lược marketing mix đã phát
triển nhanh chóng kể từ khi các hoạt động marketing mix ra đời từ đầu thế kỷ
XX đến nay. Tổng kết khái quát quá trình phát triển của marketing nói chung
và marketing mix nói riêng đã cho thấy lý thuyết và thực hành về marketing
mix đã phát triển mạnh mẽ kể từ những năm 50 của thế kỷ XX, đặc biệt là từ
những năm 80 của thế kỷ XX. Sự phát triển này đã đặt ra thách thức cho việc
nghiên cứu, giảng dạy và thực hành tại Việt Nam, nơi mà ứng dụng marketing
mix chỉ mới được bắt đầu từ cuối những năm 80 của thế kỷ XX. Nghiên cứu
sự phát triển này để từ đó cân nhắc những thay đổi về tư duy và thực hành
marketing mix tương hợp với trình độ phát triển và văn hoá của Việt Nam là
điều hết sức cần thiết.
Với tư cách là một lĩnh vực khoa học, marketing mix đã phát triển và
thay đổi nhanh chóng kể từ khi các bài giảng về marketing nói chung và
marketing mix nói riêng xuất hiện từ đầu thế kỷ XX đến nay. Sự phát triển
này đã được nhiều học giả tổng hợp qua những công trình nghiên cứu của
mình theo những cách thức khác nhau. Như vậy lý thuyết và thực tiễn về
marketing mix đã trải qua quá trình phát triển lâu dài . Tuy nhiên trước những
năm 50, các chức năng mà ngày nay được xem là lĩnh vực chính của
marketing mix như là quảng cáo và bán hàng, lại được tiến hành hoàn toàn
độc lập, và marketing mix khi đó vẫn được xem như là một ngành khoa học
kinh tế.
Kết thúc cuộc chiến tranh thế giới II, nhu cầu về hàng hoá bị dồn nén
và sự khan hiếm về nguồn cung đã dẫn đến việc các hãng ra sức tập trung vào
lĩnh vực sản xuất. Tuy nhiên, đến đầu năm 1950, sự cạnh tranh bắt đầu diễn ra
trong một số ngành, lúc này sự quan tâm đến khía cạnh nhu cầu khách hàng

38
đối với sự tồn tại của doanh nghiệp đã gia tăng, marketing mix dần được xem
như một chức năng, công cụ chính yếu của kinh doanh. Từ lúc này lý thuyết
và thực hành về marketing mix đã phát triển mạnh mẽ với sự chuyển hướng
nghiên cứu như là một lĩnh vực quản trị thay vì là một hoạt động kinh tế với
hàng loạt các ấn bản của các tác giả nổi tiếng như P.Drucker (1954),
McKitterick (1957), Levitt (1960), Keith (1960) và McCathy, Philip Kotler
(từ sau 1960 trở đi), ...
Về ứng dụng: Ở Việt Nam hiện nay nhìn chung các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh đều ứng dụng hệ thống marketing mix tại doanh nghiệp
mình vì họ đã nhận ra tầm quan trọng của nó. Song chất lượng của việc ứng
dụng này lại rất thấp, các tham số của marketing mix không được kết hợp với
nhau một cách hiệu quả. Có những doanh nghiệp làm tốt về tham số này
nhưng lại làm không tốt ở tham số khác, vì vậy tính hệ thống trong chiến lược
marketing mix không được đảm bảo.
Về nghiên cứu: Tại Việt Nam, markting nói chung và marketing mix
nói riêng được giảng dạy và thực hành từ cuối những năm 80 của thế kỷ XX
nên còn rất non trẻ so với những ngành khoa học khác. Phần lớn những tài
liệu về marketing sử dụng hiện tại để giảng dạy và nghiên cứu chủ yếu là sách
giáo khoa được biên soạn dựa vào mô hình 4P và chịu ảnh hưởng mạnh mẽ
bởi P.Kotler và Mc Carthy. Vì vậy, một sự khái quát tiến trình phát triển và
ứng dụng hệ thống lý thuyết marketing mix. Xem xét những thay đổi và định
hướng nghiên cứu mới về marketing mix sẽ đặt ra rất nhiều gợi ý cho giới
nghiên cứu và thực hành marketing mix tại Việt Nam để theo kịp tiến triển
của thực tiễn marketing trên thế giới. Quan điểm định hướng thị trường và
tiến trình sáng tạo giá trị trên nền tảng của hệ thống marketing mix được xem
là xu hướng phát triển tất yếu của marketing nói chung và marketing mix nói
riêng hiện nay, vì vậy cần được nghiên cứu và phát triển hơn trong tương

39
quan với trình độ phát triển và văn hóa của nước ta.
1.4. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến khả năng vận dụng có
hệ thống các tham số marketing mix trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại
Các tham số của marketing mix hoạt động trong mối quan hệ, liên quan
gắn bó chặt chẽ với nhau và nằm trong một hệ thống. Do vậy phải có chiến
lược marketing mix thì mới phát huy được hiệu quả cao nhất của nó. Tuy
nhiên tại Việt Nam hiện nay thì hiệu quả hoạt động của hệ thống marketing
mix trong các doanh nghiệp vẫn còn chưa cao. Có 2 nhân tố cơ bản ảnh
hưởng đến khả năng vận động có hệ thống các tham số marketing mix trong
doanh nghiệp thương mại, đó là:
1.4.1. Nguyên nhân khách quan.
Là những nguyên nhân có ảnh hưởng tới khả năng vận động của hệ
thống marketing mix tại doanh nghiệp và nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh
nghiệp. Những nguyên nhân loại này có thể là do điều kiện môi trường kinh
doanh: Nền kinh tế nước ta trong những năm gần đây tuy phát triển mạnh mẽ
song vẫn là một nước có nền kinh tế kém phát triển, cơ sở vật chất - hạ tầng
nhìn chung là yếu kém, cơ chế tổ chức quản lý còn quá chặt chẽ thiếu sự linh
hoạt cần thiết, trình độ dân trí nhìn chung còn thấp so với mặt bằng chung của
thế giới. Các yếu tố đó đã ảnh hưởng rất nhiều đến chất lượng ứng dụng
chiến lược marketing mix của các doanh nghiệp Việt Nam. Một nguyên nhân
quan trọng khác đó là quan điểm của xã hội, quan điểm của các nhà tổ chức
quản lý, quan điểm của các doanh nghiệp vẫn chưa coi trọng, chưa biết hết vai
trò và tầm quan trọng của việc ứng dụng chiến lược marketing mix vào trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế mới mở cửa chưa lâu,
vẫn còn tình trạng bao cấp cho các doanh nghiệp nhà nước, tỷ lệ các doanh
nghiệp ngoài quốc doanh còn ít, cạnh tranh trên thị trường vẫn ở mức chưa

40
gay gắt, khách hàng vẫn chưa ý thức được vai trò quan trọng của mình nên
các doanh nghiệp vẫn cứ tồn tại và còn phát triển được mà chưa cần chú ý đến
việc xây dựng chiến lược marketing mix cho doanh nghiệp mình hoặc đã xây
dựng xong vẫn chưa chú ý đến chất lượng hoạt động của nó, khiến cho việc
triển khai áp dụng chiến lược marketing mix vào Việt Nam vẫn còn những
khó khăn chưa thể giải quyết được.
1.4.2. Nguyên nhân chủ quan.
Là những yếu tố nội tại nằm trong doanh nghiệp có ảnh hưởng tới khả
năng vận động của hệ thống marketing mix tại doanh nghiệp. Bao gồm:
Thứ nhất: Quan điểm của ban lãnh đạo: Ban lãnh đạo của doanh
nghiệp đặc biệt là hội đồng quản trị là những người đã đầu tư vốn vào doanh
nghiệp với mục đích kiếm lời. Là những người đứng đầu doanh nghiệp, có
tiếng nói và ảnh hưởng lớn nhất trong doanh nghiệp. Việc xây dựng hệ thống
marketing mix của doanh nghiệp và để nó hoạt động tốt thì phải chi phí rất
nhiều tiền của và công sức, do vậy nó sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh
nghiệp. Nếu ban lãnh đạo của doanh nghiệp biết nhìn xa trông rộng, hiểu
được tầm quan trọng của việc ứng dụng marketing mix trong doanh nghiệp thì
họ sẽ chi tiền cho việc xây dựng hệ thống marketing mix hoạt động hiệu quả
tại doanh nghiệp mình. Còn nếu ban lãnh đạo của doanh nghiệp không nhận
thức đúng vai trò của nó và chỉ biết chạy theo lợi nhuận trước mắt thì họ sẽ
không chi tiền cho việc này.
Thứ hai: Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Tiềm lực tài chính có
ảnh hưởng lớn tới tất cả các hoạt động của doanh nghiệp, làm bất cứ việc gì
cũng phải mất chi phí. Việc xây dựng một hệ thống marketing mix hoạt động
tốt đòi hỏi phải chi nhiều tiền của. Nếu doanh nghiệp có tiềm lực tài chính
mạnh thì điều đó không thành vấn đề, còn nếu doanh nghiệp không co tiềm
lực mạnh về tài chính thì đó là một trở ngại lớn và có thể là lớn nhất trong

41
việc xây dựng hệ thống marketing mix của doanh nghiệp.
Thứ ba: Năng lực tổ chức, trình độ chuyên môn của những người làm
marketing. Nếu cán bộ làm marketing của doanh nghiệp trình độ chuyên môn
cao, môi trường làm việc thông thoáng thì việc xây dựng hệ thống marketing
mix của doanh nghiệp sẽ tốt và ngược lại nếu cán bộ làm marketing của
doanh nghiệp trình độ chuyên môn không cao, sự kết hợp giữa các thành viên
trong nhóm kém sẽ làm cho việc xây dựng hệ thống marketing mix gặp khó
khăn.

42
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG
MARKETING MIX TẠI CÔNG TY ĐỈNH CAO HÀ NỘI.
2.1. Tổng quan về công ty Đỉnh Cao Hà Nội.
2.1.1. Giới thiệu công ty.
2.1.1.1. Địa chỉ liên hệ.
 Tên đầy đủ của công ty : CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ ĐỈNH CAO.
 Tên thường gọi: Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Đỉnh Cao –
Hà Nội.
 Địa chỉ liên hệ : Nhà C24, ngõ 109, đường Trường Chinh, Phường
Phương Liệt, Quận Thanh Xuân, Hà Nội.
 Số điện thoại : 9720018/ 9720019
 Fax: 9719983
 Website : http:// www.dinhcaovn.net.
 Email: dinhcaohanoi@vnn.vn
 Mã số thuế: 0301655962- 004
 Số đăng ký kinh doanh: 312724
 Số tài khoản: 1020100000671
 Mở tại ngân hàng: Ngân hàng Công thương Đống Đa, Hà Nội
2.1.1.2. Ngành nghề kinh doanh.
 Mua bán máy văn phòng, máy photocopy, máy in, máy huỷ hồ sơ,
máy vi tính, máy đèn chiếu, máy fax, điện thoại.
 Dịch vụ: bảo trì, sửa chữa các loại máy văn phòng.
 Đại lý ký gửi hàng hoá.
 Mua bán giấy, thiết bị ngành ảnh, máy ảnh, thiết bị quang học

43
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
2.1.2.1. Từtập đoàn đa quốc gia Kyocera Mita đến công ty TNHH TM&DV
Đỉnh Cao tại Việt Nam.
 Tập đoàn Kiocera: được thành lập năm 1959 bởi tiến sĩ KAZUO
INAMORI và đầu tiên được gọi là Kyoto Ceramic Ltd.
Ngày nay tập đoàn Kyocera đang đứng đầu thế giới về phát triển và
sản xuất các sản phẩm từ Ceramic và các sản phẩm liên kết bao gồm thiết bị
bán dẫn (Semiconductor Pacages), tổ hợp điện tử( Electronic Componets) và
thiết bị liên lạc viễn thông( Telecommunication Equipments) và nhiều sản
phẩm High Technology khác.
Tập đoàn đang có số nhân viên khoảng 44000 người trong hơn 20 quốc
gia trên khắp năm châu. Với tổng hành dinh tại Kyoto Nhật Bản.
Tập đoàn Kyocera đã củng cố vị trí của mình bằng tổng doanh thu 9 tỷ
USD trong năm tài chính kết thúc vào 31/ 3/ 2003.
 Tập đoàn Mita: Mita là tập đoàn có lịch sử phát triển lâu dài nhất,
thành lập từ năm 1934 có rất nhiều kinh nghiệm trong việc sản xuất máy
photocopy mang thương hiệu MITA. Trước đây bộ phận OEM( Origial
Equipment Manufature) của Mita đã sản xuất các phụ tùng, thiết bị đầu cuối
cho các hãng photo khác như: Toshiba, Ricoh, Xerox …
Năm 1999 hai tập đoàn Kyocera và Mita kết hợp với nhau trở thành tập
đoàn Kyocera Mita.
Ngày nay tập đoàn Kyocera Mita đã có những tổng đại lý tại hầu hết
các khu vực trên thế giới và tại khu vực Đông Nam Châu Á đã có những tổng
đại lý tại các quốc gia như: Brunnei, Bangladesh, Cambodia, India, Indonesia,
Malaysia, Myanmar, Nepal, Pakistan, Srilanka, Laos, và Việt Nam. Tập đoàn
Kyocera Mita luôn chú trọng đến việc cung cấp cho khách hàng của mình
những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao.

44
Vào những năm 1998, 1999 Việt Nam là một nước có dân số lên tới 77
triệu người, là một nước có sự phát triển nhanh chóng khi vừa thoát khỏi
khủng hoảng tài chính tiền tệ vào năm 1998. Tuy có tốc độ tăng trưởng cao so
với các nước trong khu vực và trên thế giới nhưng thị trường Việt Nam nhìn
chung còn rất là sơ khai, đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh thiết bị may văn
phòng. Nhận thấy Việt Nam là một thị trường có nhiều tiềm năng phát triển,
tập đoàn Kyocera Mita quyết định đầu tư vào Việt Nam vào năm 1999. Ngày
17/03/1999 tập đoàn Kyocera Mita chính thức đặt tổng đại lý của mình tại
Việt Nam lấy tên thương mại là công ty TNHH TM&DV Đỉnh Cao trụ sở
chính đặt tại thành phố Hồ Chí Minh.
2.1.2.2. Sự ra đời và phát triển của công ty Đỉnh Cao Hà Nội.
Sau một thời gian ngắn hoạt động, hoạt động kinh doanh của công ty
tại thành phố Hồ Chí Minh đã phát triển rất nhanh và nhu cầu mở rộng thị
trường kinh doanh ra các địa bàn khác là rất cần thiết. Đến tháng 11/1999,
công ty đã mở được các chi nhánh của mình tại Đà Nẵng, Cần Thơ và hàng
loạt các đại lý và các trạm kỹ thuật tại các tỉnh phía nam và trung bộ. Ban
lãnh đạo công ty nhận thấy thị trường miền bắc có tiềm năng phát triển rất
lớn với tam giác kinh tế quan trọng của cả nước là Hà Nội – Hải Phòng -
Quảng Ninh, đặc biệt là Hà Nội là trung tâm thứ 2 về văn hoá và kinh tế của
cả nước. Cho nên ban lãnh đạo công ty Đỉnh Cao đã quyêt định mở rộng địa
bàn kinh doanh của mình ra đến các tỉnh miền bắc. Ngày 1/12/1999 chi nhánh
công ty TNHH TM&DV Đỉnh Cao tại Hà Nội chính thức được thành lập và
lấy tên là chi nhánh công ty TNHH TM&DV Đỉnh Cao ( tên thường gọi là
công ty Đỉnh Cao Hà Nội). Lúc đầu công ty Đỉnh Cao Hà Nội đặt trụ sở tại số
241 đường Chùa Bộc - quận Đống Đa. Sau đó để thuận tiện hơn cho việc kinh
doanh, ngày 3/2/2000 công ty rời trụ sở của mình đến địa chỉ mới là số nhà
C24, ngõ 109, đường Trường Chinh, Phường Phương Liệt, Quận Thanh

45
Xuân. Sau 8 năm hoạt động công ty đã có những thay đổi đáng kể. Từ lúc đầu
chỉ hoạt động trên địa bàn thành phố Hà Nội, đến nay công ty đã mở rộng địa
bàn kinh doanh của mình ra tất cả các tỉnh miền bắc và 3 tỉnh miền Trung là
Thanh Hoá, Nghệ An và Hà Tĩnh. Để phù họp với sự phát triển đó thì tình
hình nhân sự của công ty cũng có sự thay đổi tích cực cả về chất và lượng.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty.
2.1.3.1. Sơ đồ cơ cấu các phòng ban của công ty.
Do công ty thuộc loại công ty vừa và nhỏ nên cơ cấu các phòng ban
còn khá đơn giản. Bao gồm: giám đốc. phó giám đốc, phòng hành chính – kế
toán, phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật dịch vụ khách hàng. Mô hình tổ chức
của công ty là mô hình tổ chức theo chức năng, nhiệm vụ. Theo mô hình tổ
chức này đã phát huy được các ưu điểm chuyên môn hoá, hiệu quả hoạt động
cao. Các nhân viên quản lý, nghiệp vụ được đào tạo lựa chọn theo những tiêu
chuẩn nhất định của công ty đặt ra. Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình tổ
chức này là dễ xuất hiện sự không thống nhất, có thể gây ra mâu thuẫn giữa
các bộ phận phòng ban trong công ty khi đề ra các chỉ tiêu và chiến lược. Nếu
sự phối hợp giữa các bộ phận phòng ban không chặt chẽ, đồng bộ thì hiệu quả
hoạt động sẽ kém và ảnh hưởng không tốt đến việc kinh doanh của công ty.

46
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu các phòng ban của công ty Đỉnh Cao Hà Nội
2.1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban.
 Giám đốc công ty: là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm về
tất cả các hoạt động của công ty như: tài chính, kế toán, tổ chức hành chính và
có trách nhiệm báo cáo tình hình kinh doanh của công ty với ban giám đốc.
 Tổ chức thực hiện tốt nhiệm vụ của công ty theo chức năng, nhiệm vụ
được giao.
 Quyết định tăng giảm lao động, quản lý, sử dụng lao động của công
ty.
 Xây dựng, đề xuất phương án kinh doanh cho công ty.
 Đàm phán với các đối tác quan trọng, trong những vụ kinh doanh
quan trọng.
Giám đốc
Phòng kỹ thuậtPhòng hành chính
- kế toán
Phòng kinh
doanh
NV
phụ
trách
KD
tỉnh A
NV
phụ
trách
KD
tỉnh B
NV
phụ
trách
KT
tỉnh B
NV
phụ
trách
KT
tỉnh A

47
 Phòng hành chính - kế toán: 2 người
 Thực hiện chức năng phản ánh và hạch toán các nhiệm vụ kinh tế
phát sinh trong các quá trình kinh doanh của công ty.
 Thực hiện chức năng quản lý tài sản của công ty một cách hiệu quả.
 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính cho giám
đốc phê duyệt, tham mưu, giúp giám đốc điều hành và quản lý các hoạt động
kinh doanh của công ty, đề xuất các biện pháp nâng cao hiệu quả khai thác và
sử dụng vốn kinh doanh để đạt được hiệu quả cao nhất.
 Thực hịên việc theo dõi, báo cáo các biến động về mặt nhân sự.
 Thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh theo các phương pháp hạch
toán quy định của nhà nước.
 Phòng kinh doanh: 8 người.
 Chức năng tham mưu và giúp giám đốc điều hành và trực tiếp thực
hiện các hoạt động kinh doanh của công ty.
 Chủ động khảo sát, nghiên cứu việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm cho công ty.
 Tìm kiếm khách hàng và bán được hàng cho công ty nhăm duy trì sự
tồn tại và phát triển của công ty.
 Trực tiếp xây dựng kế hoạch, phương án kinh doanh cho công ty.
 Quản lý tốt và hiệu quả tiền hàng trong quá trình kinh doanh của
mình.
 Thực hiện báo cáo lại kết quả kinh doanh cho công ty theo từng
tháng, quý, năm.
 Thực hiện đúng nguyên tắc quản lý kinh tế lập chứng từ hoá đơn gốc
theo quy định của nhà nước.
 Phòng kỹ thuật và dịch vụ khách hàng: 12 người.
 Thực hiện các hoạt động dịch vụ khách hàng trong quá trình trong

48
và sau khi bán hàng: chở máy giao tận tay cho khách hàng, lắp máy, hướng
dẫn sử dụng, sửa chữa, bảo hành,bảo dưỡng, . . .
 Tư vấn cho khách hàng có thể sử dụng loai linh kiện nào phù hợp
với sản phẩm mà khách hàng đã mua.
 Thực hiện các hoạt động dịch vụ cho khách và thu tiền nếu khách có
yêu cầu.
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Đỉnh Cao Hà
Nội trong thời gian vừa qua.
Như đã nói ở trên sản phẩm kinh doanh của công ty ngoài sản phẩm
chính là máy photocopycòn có các sản phẩm phụ khác thuộc lĩnh vực thiết bị
máy văn phòng. Tuy nhiên, trong thực tế công ty chỉ chú trọng đến việc tiêu
thụ sản phẩm chính mà chưa chú trọng đến việc tiêu thụ các sản phẩm phụ
của mình. Do vậy công ty cũng chỉ chú trọng đến việc phát triển dịch vụ
khách hàng cho sản phẩm máy photocopy mà không quan tâm nhiều đến việc
phát triển dịch vụ cho các sản phẩm phụ khác. Đặc điểm khách hàng là họ có
quyền lựa chọn tối đa sản phẩm và nhà cung cấp sản phẩm cho mình, do vậy
họ cần loại hàng hoá nào thì họ sẽ lựa chọn những nhà cung cấp chuyên
nghiệp về loại sản phẩm, hàng hoá đó. Một thực tế là công ty Đỉnh Cao Hà
Nội chỉ tiêu thụ được sản phẩm máy photocopy còn những sản phẩm phụ của
công ty nằm trong tình trạng không tiêu thụ được. Ta có bảng về tình hình
tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian từ năm 2005 đến 2007:
Bảng số 2.1: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Đỉnh Cao Hà Nội giai
đoạn 2005 - 2007
Năm 2005 2006 2007
Số máy photocopy
bán được (chiếc)
74 74 86
(nguồn: phòng kế toán công ty)

49
Theo bảng báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm trên ta thấy năm 2006
số máy photocopy bán được của công ty lại bằng số máy bán được của năm
2005. Sở dĩ có tình trạng này là do năm 2006 đã xẩy ra một số các biến cố
không tốt xẩy ra đã ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
trong ba tháng đầu năm 2006, trong ba tháng này công ty hầu như không tiêu
thụ được sản phẩm. Các nguyên nhân đó là:
Thứ nhất, tình hình nhân sự của công ty có sự thay đổi: Vào đầu năm
2006 công ty có chính sách hoán đổi khu vực kinh doanh, gây ra sự xáo trộn
tạm thời. Tổng công mẹ Đỉnh Cao trong Sài Gòn đã rút giám đốc công ty
đang công tác tại công ty Đỉnh Cao Hà Nội lúc đó và thay bằng một người
khác khác đang công tác tại công ty mẹ ra làm giám đốc. Giám đốc mới cần
có thời gian để tiếp quản công việc của giám đốc cũ để lại lên mọi việc trong
thời gian đầu vẫn chưa đi vào quỹ đạo được. Mặt khác trong thời gian này
công ty đã tuyển nhiều nhân viên kinh doanh mới, đang trong quá trình làm
quen với công việc lên các nhân viên này vẫn chưa thể bán được sản phẩm
nào cho công ty.
Thứ hai, do cơ chế của thị trường lúc này có một số thay đổi: Các sản
phẩm kinh doanh bắt buộc phải đưa vào đấu thầu công khai, phải qua thẩm
định giá. Điều này cũng gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty
vì công ty vẫn chưa quen kiểu kinh doanh theo quy định mới này, mặt khác
khi kinh doanh theo quy định mới giá bán sản phẩm sẽ hạ, chi phí sẽ cao hơn
do phải cạnh tranh với nhiều công ty khác vì vậy sẽ ảnh hưởng đến doanh thu
và lợi nhuận của công ty.
Đến 2007 do các biến động trên đã được giải quyết ổn thoả, công ty đã
quen dần với phong cách làm ăn mới, tình hình nhân sự của công ty dần đi
vào ổn định: giám đốc mới đã tiếp quản được công việc, nhân viên kinh
doanh mới đã bắt đầu bán được hàng. Vì vậy năm 2007 tình hình tiêu thụ sản

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing mix tại công ty máy in photocopy

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing mix tại công ty máy in photocopy

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (20)

Ähnlich wie Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing mix tại công ty máy in photocopy

Ähnlich wie Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing mix tại công ty máy in photocopy (20)

Mehr von Nhận Viết Đề Tài Điểm Cao ZALO 0917193864 - LUANVANTRUST.COM

Mehr von Nhận Viết Đề Tài Điểm Cao ZALO 0917193864 - LUANVANTRUST.COM (20)

Kürzlich hochgeladen

Kürzlich hochgeladen (20)

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing mix tại công ty máy in photocopy