Chapter 7 pemasaran entreprenuership

2. PEMASARAN ENTREPRENEUR
Pendahuluan
Pertanyaan yang biasanya menciutkan mental para entrepreneur yang akan mengawali aktifitas
bisnis adalah apakah saya akan berhasil dalam menjalankan bisnis ini. Dari beberapa studi literatur
ada beberapa kesalahan entrepreneur dalam menjalankan bisnisnya, antara lain:
1. Entrepreneur tidak memiliki perencanaan bisnis yang solid, ibarat perahu berlayar tanpa tujuan,
tidak memperhitungkan kapasitas angkut, dan tidak mempersiapkan keperluan pelayaran, maka
seperti itulah entrepreneur tanpa perencanaan bisnis adalah sebagai pedoman dalam menjalankan
aktifitas bisnis.
2. Terlalu berorientasi kepada materi, artinya entrepreneur terlalu memfokuskan kepada seberapa
besar materi yang diperoleh atas usaha yang dijalankannya, sehingga akan mematikan langkahnya
untuk mengembangkan kreatifitas secara lebih mendalam.
3. Entrepreneur terlalu yakin akan keberhasilan usahanya, sehingga tidak memperhatikan faktor-
faktor lain yang mempengaruhi kegiatan usahanya. Jika kita teliti secara lebih mendalam. Ternyata
terlalu yakin akan berhasil akan menyebabkan kita gagal dalam menjalankan roda usahanya.
1. Fungsi Pemasaran Entrepreneur
1. Membuat pelanggan sadar dan tertarik terhadap barang atau jasa yan ditawarkan;
2. Menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan oleh para pelanggan;
3. Menyiapkan pelayanan yang baik terhadap pelanggan, sehingga penjualan ulang akan terjadi
2. Ada enam langkah yang harus dipersiapkan sebelum suatu rencana pemasaran ditetapkan,
antara lain adalah:
1. Pemasaran harus ditujukan kearah keuntungan yang didapat dari hasil penjualan nyata suatu
produk. Jika sebuah usaha ingin berhasil, maka usaha tersebut harus dapat memenuhi kebutuhan
pelanggannya. Para pelanggan akan menentukan apa yang mereka butuhkan, berapa yang mereka
akan bayar, dan dimana serta bagaimana mereka ingin membeli produk atau jasa tersebut.
2. Harus jelas konsep yang menyatakan tujuan utama dari suatu usaha. Hal ini berguna untuk
mendorong semangat kerja para pegawai, memberikan kenyamanan pada para pelanggan dan
merupakan langkah awal dari pengembangan strategi pemasaran.
3. Setiap usaha memerlukan informasi agar sebuah keputusan dapat dibuat. Riset pasar membantu
menyiapkan informasi ini dengan cara mengumpulkan, mencatat dan menganalisa data yang
berhubungan dengan pemasaran barang atau jasa.
3. Riset pasar harus menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut ini:
A. Siapa saja pelanggan yang potensial?
B. Dimanakah mereka berada?

3. C. Ada berapakah jumlah mereka?
D. Apakah yang penting bagi mereka?
E. Mengapa mereka membeli produk atau jasa?
F. Kapan mereka membeli barang atau jasa tersebut?
G. Siapakah saingan mereka?.
4. Menetapkan tujuan merupakan tolak ukur terhadap kemajuan yang telah diraih. Rencana
haruslah terinci dan berhubungan dengan sesuatu yang dapat diukur seperti penjualan atau jumlah
klien. Contoh tujuan jangka pendek adalah :
A. Meningkatkan penjualan sebanyak 15 %
B. menyusun sebuah daftar klien dari 99 pelanggan yang membeli paling sedikit satu kali tiap
bulannya.
C. mencapai keuntungan tertentu pada akhir tahun kedua
D. Membuat lokasi usaha kedua
E. Membuat produk jenis lain
5. Mengetahui persaingan, hampir tidak ada usaha yang tak mempunyai saingan. Mengetahui
siapakah saingan langsung dan tidak langsung, seperti kekuatan dan kelemahan mereka, adalah hal
yang utama dalam sebuah rencana pemasaran
A. Siapakah pesaing kita?
B. Apakah mereka dapat memberikan keuntungan?
C. Apakah harga mereka terlihat mahal, murah atau wajar?
D. Berapakah harga rata-rata penjualan dan keuntungannya?
E. Berapakah biaya yang diperlukan dalam pemasangan iklan?
F. Apakah mereka menawarkan potongan harga? Bagaimana dan kapan?
G. Dimanakah mereka berada? H. Apa strategi penjualannya?
6. Penelitian pasar, penelitian pasar biasanya dipakai untuk mendapatkan informasi tentang
pelanggan, pesaing, dan produk atau jasa yang ditawarkan.
Jenis-jenis penelitian pasar :
A. Wawancara pribadi, biasanya efektif dan tepat, tetapi memakan banyak waktu dan sangat mahal
biayanya

4. B. Pertanyaan melalui surat dapat dikirimkan ke segala tempat dengan biaya yang layak. jumlah yang
kembali biasanya sedikit, sehingga jarang dilakukan karena informasi yang diterima tidak memadai.
C. Wawancara melalui telepon, biasanya dianggap agak tepat dan balasan yang baik dapat diperoleh.
namun produk tidak dapat disertakan dan orang yang ditelepon biasanya sungkan untuk bicara lebih
dari beberapa menit.
D. Grup fokus, adalah wawancara dalam sebuah format diskusi sampai dengan sebanyak dua belas
orang tertentu. Yang dipilih dari konsumen pemakai. Hasilnya dapat diperoleh informasi yang lebih
jelas
E. Uji coba pemasaran, seperti memberikan contoh produk kepada para pelanggan dan meminta
mereka untuk mencobanya tanpa biaya atau kewajiban apapun. Hasil uji coba kemudian
dikumpulkan dan produk tersebut dimodifikasi sesuai dengan pendapat yang masuk sebelum
diterjungkan ke tempat penjualan.
Enam langkah persiapan tersebut merupakan dasar yang kuat, dan dilanjutkan dengan membuat
rencana pemasaran yang sesuai dengan kegiatan usaha tersebut .
Ada tujuh hal utama di mana sebuah rencana pemasaran harus berisi :
1. Ringkasan
2. Situasi sekarang
3. Ancaman dan kesempatan-kesempatan
4. Strategi pemasaran
5. Strategi pelaksanaan
6. Anggaran
7. Monitor Ringkasan dari seluruh rencana pemasaran menerangkan dengan singkat citacita utama
atau tujuan serta petunjuk singkat bagaimana mencapainya.
Target penjualan untuk tahun berikut, beserta keuntungannya. Proyeksi atau target dari rencana
pemasaran harus jelas dan baik di dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Situasi ini akan
menjelaskan mengenai target pasar dan bagaimana suatu perusahaan melakukan penjualan.
Penjelasan dari situasi pasar pada umumnya, dan sebuah analisa dari produk yang dihasilkan oleh
perusahaan termasuk pula rencana biaya dan analisa keuntungan. Setiap perubahan dan penemuan
produk baru oleh industri produsen atau pola distribusi yang berubah akan menjadi bentuk baru
cara bersaing.
Ancaman dan peluang membahas ancaman dan peluang yang mungkin dihadapi perusahaan
produsen di masa mendatang. Jika perubahan yang terjadi telah dapat diantisipasi, akankah ini
mempunyai dampak yang merugikan atau menguntungkan?
Inflasi atau hambatan proses barang impor mungkin akan menjadi ancaman terhadap usaha
tertentu, sedangkan berkurangnya nilai rupiah bisa jadi memberikan peluang, terutama terhadap

5. para eksportir. Strategi pemasaran adalah jantung dari rencana pemasaran. Rencana pemasaran
yang baik akan menjelaskan bagian pasar manakah yang dikehendaki oleh suatu perusahaan.
Strategi yang dilaksanaka oleh sebuah usaha bergantung pada sasaran pasar, juga bergantung pula
apakh produk tersebut baru atau sudah pernah ada di pasar Strategi pemasaran mempunyai
komponen-komponen penentu seperti : Orang-orang (tenaga pemasar), Jenis produk, tempat/lokasi
penjualan, Kebijaksanaan dari harga produk, kegiatan promosi, pengemasan, penyajian, penjualan
pribadi, hubungan masyarakat (humas), dll. Strategi pelaksanaan yang meliputi tanggal pelaksanaan
haruslah dijadwalkan dengan jelas. Siapa yang bertanggung jawab terhadap pelaksanaan dari
rencana pemasaran. Orang pada posisi tersebut harus menentukan dengan jelas dan suatu bagan
organisasi dipasang untuk menggambarkan berbagai macam tugas yang berhubungan dengan
rencana pemasaran Suatu rencana pemasaran yang baik mempunyai anggaran yang tidak
melampaui kemampuan dari suatu perusahaan.
Perincian biaya dari pemasaran sangat diperlukan untuk kesuksesan suatu strategi pemasaran.
Rencana yang baik ialah dalam pelaksanaannya berjalan sesuai dan tepat pada waktu yang telah
ditentukan dan hasilnya sesuai dengan proyeksi. Penyelarasan dapat terjadi dan kecenderungan
yang terbentuk dpat ditentukan secepatnya. Dan biasanya dilakukan pada setiap bulan, sehingga
rencana tersebut menjadi fleksibel dan menjadi dokumen yang berarti. Keberhasilan suatu
pemasaran banyak dipengaruhi oleh pendalaman dan pemahaman strategi pemasaran, keberanian
menghadapi resiko dengan suatu komitmen, dan kemampuan menggerakkan seluruh aspek
pemasaran.
Beberapa pertimbangan yang harus diperhatikan agar program pemasaran sebuah produk atau jasa
dapat berjalan dengan sukses, antara lain:
1. Pertimbangan produk
A. Melakukan modifikasi produk sesuai dengan kebutuhan konsumen serta sesuai dengan
kebutuhan konsumen serta sesuai dengan trend baru di pasaran, teknologi baru, juga kemasan baru.
B. bermacam-macam variasi untuk mencari segmen pasar yang baru
C. Menyeleksi ragam produk yang dibuat sesuai dengan tingkat kelarisan dan persaingan
2. Pertimbangan seleksi
A. Menentukan jumlah produk yang seharusnya diproduksi
B. Menentukan variasi produk yang mesti dibuat
C. Menghitung konstribusi (omset atau laba) dari tiap ragam produk
3. Pertimbangan distributor
A. Ketepatan waktu pendistribusian ke penjual baik yang teratur (seperti makanan) maupun yang
tidak teratur (seperti mebel)
B. Partisipasi penuh dari liveransir untuk penentuan produk dan harga barang yang ingin dipasarkan
ataupun penerapan "just in time"

6. C. Keandalan dalam pendistribusian maupun perakitan sehingga kualoitas/kuantitas tidak jatuh
4. Pertimbangan konsumen
A. Penentuan strategi tentang segmentasi pasar (geografis, sosial demografis, psikografis, sosial
ekonomi dll.)
B. Pemenuhan harapan dan kebutuhan konsumen
5. Pertimbangan penjualan
A. Penentuan cara/sistem penjualan yang sesuai
B. Menentukan partner bisnis termasuk pedagang yang menjadi distributor bagi kios-kios kecil
C. Pengadaan barang di setiap tempat D. Penentuan lokasi yang menguntungkan untuk penjualan
produk
6. Pertimbangan harga
A. Penentuan harga yang tinggi bagi produk yang berkualitas serta perlengkapan yang bagus,
begitupun dukungan imej yang bagus
B. Penentuan harga rendah untuk promosi barang terhadap peningkatan konsumen dan keamanan
terhadap persaingan
7. Pertimbangan situasi
A. Memberi potongan harga untuk mengimbangi saingan tanpa melupakan kelebihan kita
B. Potongan harga akibat kelebihan jumlah barang untuk pengurangan resiko
C. Potongan untuk liveransir karene pembayaran utang yang lebih dini
D. Potongan yang dilakukan untuk meningkatkan daya rangsang terhadap pembeli
E. Potongan terhadap langganan setia
F. Pemberian kebijaksanaan kredit bagi liveransir
8. Pertimbangan penjual
A. Penentuan jumlah dan tempat yang memungkinkan untuk penjualan produk
B. Meningkatkan pengetahuan dan motivasi para penjual
C. Kunjungan secara berkala ke Penjual
9. Pertimbangan pelayanan
A. Penyelesaian masalah yang dihadapi konsumen

7. B. Pemberian jasa pelayanan
C. Memberikan tawaran servis sebelum pembelian (informasi, konsultasi, kesempatan memilih, dll.),
maupun tawaran setelah pembelian ( garansi, transport, dll)
10.Pertimbangan iklan
A. Penentuan media Iklan yang murah, efektif, dan strategis
B. Penentuan strategi iklan berdasarkan kebutuhan dan harapan konsumen, kelemahan/kelebihan,
tempat konsumen yang potensial
11.Pertimbangan penjualan
A. Mengintensifkan POS (Point Of Sale) dengan harga khusus (orientasi perdagangan)
B. Penulisan harga, resep, dan petunjuk lain yang menimbulkan spontanitas (orientasi konsumen)
C. Mengefisienkan organisasi penjualan melalui pengadaan informasi dan pendidikan kilat tentang
produk, pasar,dll. (orientasi penjualan)
II. Memahami keuntungan dan Kerugiannya Membeli Bisnis Orang Lain Keuntungannya membeli
bisnis orang lain adalah :
1. Bisnis yang sudah sukses sebelum kita beli memiliki peluang kesuksesan yang sama setelah kita
beli;
2. Bisnis tersebut kemungkinan besar telah memiliki lokasi yang strategis;
3. Sudah memiliki pegawai terlatih dan suplier yang memadai;
4. Telah terinstal perangkat yang dibutuhkan dan diketahui kemampuan produksinya;
5. Memiliki gudang dan fasilitas perdagangan yang memadai;
6. Pemilik sudah mengenal karakter pasar, bisa berbagi tips;
7. Kita sebagai pembeli bisa berkonsultasi dengan pemilik awal;
8. Bisnis bisa kita beli, diperbaiki dan dijual lagi.
Kerugiannya membeli bisnis orang lain adalah:
1. Suatu bisnis dijual bisa saja karena kemungkinan kebangkrutan
2. Pemilik sebelumnya gagal mengembangkan usaha dan merusak image bisnis
3. Pegawai sebelumnya kemungkinan tidak bekerja optimal

8. 4. Lokasi yang tidak strategis
5. Peralatan dan fasilitas pendukung yang sudah mulai uzur
6. Inovasi dan perubahan sulit diterapkan
7. Tempat penyimpanan yang rusak
8. Penawaran harga penjualan pemilik kemungkinan terlalu mahal dibandingkan kondisi bisnis
sesungguhnya
9. Pendapatan yang akan diterima nanti jauh dari yang diharapkan Mendefinisikan Langkah-Langkah
Strategis Pembelian Bisnis Orang Lain Membeli bisnis orang lain dapat menjadi pengalaman yang
tidak terduga dan penuh prasangka kecuali kita memiliki informasi yang cukup.
III. Mendefinisikan langkah-langkah strategis pembelian bisnis orang lain
Cara terbaik untuk membeli suatu bisnis adalah dengan menganalisis kemampuan kita, keahlian dan
minat untuk menentukan bisnis apa yang tepat bagi diri kita. Dilanjutkan dengan mempersiapkan
daftar kandidat bisnis potensial yang hendak dibeli, termasuk bisnis tersembunyi (yang tidak muncul
ke permukaan). Dilanjutkan dengan melakukan investivigasi, mengevaluasi para kandidat bisnis dan
memilih yang terbaik. Perlu dilakukan kalkulasi keuangan yang cermat seberapa jauh tingkat
kebutuhan modal yang dibutuhkan dan akhirnya memastikan proses pergantian kepemilikan
berjalan lancar.
1. Penjelasan proses evaluasi bisnis orang lain yang hendak kita beli : Terburu-buru membeli
merupakan kesalahan terbesar dalam proses pembelian bisnis orang lain.
Sebelum jadi membeli, setiap pembeli haruslah melakukan investivigasi 5 hal penting :
A. Kenapa penjual ingin menjual bisnisnya? Lihat alasan realistisnya
B. Perhatikan kondisi fisik bisnis tersebut, seperti bangunan dan lokasi
C. Lakukan analisis mendalam mengenai pasar dari produk dan jasa usaha tersebut, siapa saja
pembeli, pesaing. Begitupun cara bisnis ini beroperasi sebelumnya dan alasan kenapa pembeli
memilih mereka
D. Pertimbangkan seluruh aspek legalitas ketika kita akan melakukan pengembangan usaha ke
level yang lebih tinggi, apa saja kendalanya? E. Analisis kondisi keuangan bisnis tersebut, baca
pernyataan keuangan (buku kas) perusahaan, pendapatan setelah pajak dan terutama
mengenai aliran keuangan (bulanan atau tahunan).
2. Mendeskripsikan berbagai teknik untuk menentukan nilai keuntungan suatu bisnis:
Menentukan nilai suatu bisnis merupakan bagian dari seni dan ilmu ilmiah. Tidak ada satupun
metode terbaik menentukan nilai suatu bisnis. Teknik-teknik berikut dengan berbagai variasinya
sangat membantu, yaitu:
A. Teknik balance sheet (penyesuaian balance sheet)
B. Teknik pendekatan pendapatan (metode excess earning)
C. Teknik pendekatan capitalized earnings
D. Teknik pendekatan discounted future savings
E. Teknik pendekatan pasar (market approach)

9. 3. Memahami alasan penjual menjual bisnisnya dan bagaimana caranya melakukan penawaran.
Menjual bisnis itu memerlukan waktu, kesabaran dan persiapan untuk menemukan pembeli yang
tepat, melakukan penawaran dan melakukan perpindahan tangan kepemilikan. Penjual harus selalu
melaksanakan kewajibannya mengenai konsekuensi pajak. Berbagai strategi keluar termasuk di
dalamnya penjualan bisnis langsung, penjualan bisnis dengan perjanjian di mana pemiliki tetap
bergabung, membentuk kerjasama terbatas keluarga, menjual aset penting dalam bisnis,
membangun ulang perusahaan, menjual kepada penjual internasional menggunakan dua tahap
penjualan dan membangun kepemilikan saham bagi karyawan.
4. Memahami bagaimana caranya proses bernegosiasi bekerja dan mengidentifikasi faktor-faktor
yang mempengaruhinya. Aturan pertama bernegosiasi adalah jangan membingungkan urusan harga
dengan nilai. Dalam proses penjualan bisnis, pihak yang pandai bernegosiasi adalah pihak yang
memenangkan proses. Sebelum memulai bernegosiasi, pembeli harus mengidentifikasi faktor-faktor
apa saja yang berpengaruh dan mulai membangun strategi negosiasi. Persetujuan terbaik adalah
kesepahaman bersama antara kedua belah pihak dalam proses negosiasi dengan saling percaya.
A. Identifikasi dan pendekatan terhadap kandidat
B. Menandatangani perjanjian untuk saling menjaga kerahasiaan setelah pengecekan preliminary
kondisi
C. Pembeli membuat dan menandatangani „surat minat membeli‟ secara resmi
D. Dalam proses negosiasi berjalan, pembeli terus melakukan pemeriksaan mengenai bisnis yang
hendak dibelinya ini
E. Mengajukan draft perjanjian resmi karena sudah memeriksa keseluruhan komponen penting
dalam bisnis yang hendak dibeli
F. Proses penjualan resmi terjadi secara resmi, pembayaran dan penyerahan dokumen penunjang
oleh masing-masing pihak
G. Transisi kepemilikan dari pemilik lama ke pemilik baru
I. STRATEGI MEMPERLUAS PASAR
Strategi untuk mempeluas pasar merupakan suatu strategi yang harus diperhatikan oleh
entrepreneur, memperluas pasar bisa dengan berbagai macam cara, antara lain:
1. memperluas pangsa pasar yang sudah ada agar bertambah lagi,
2. meluncurkan produk baru di pasar, memasuki pasar yang baru dan mengakuisisi bisnis yang
sudah berjalan dengan baik.
Perluasan atau ekspansi bisnis diperlukan oleh suatu perusahaan untuk mencapai efisiensi,
menjadi lebih kompetitif, serta untuk meningkatkan keuntungan atau profit perusahaan.
Ekspansi bisnis dapat dilakukan dalam beberapa metode, yakni:
1. Merger atau Penggabungan dari dua atau lebih perusahaan menjadi satu kesatuan yang
terpadu. Perusahaan yang dominan dibanding dengan perusahaan yang lain akan tetap

10. mempertahankan identitasnya, sedangkan yang lemah akan mengaburkan identitas yang
dimilikinya.
jenis-jenis merger :
A. Merger Vertikal perusahaan masih dalam satu industri tetapi beda level atau tingkat
operasional. Contoh: Perusahaan Airline International melakukan gabung dengan
perusahaan Catering atau Hotel.
B. Merger Horizontal perusahaan dalam satu industri membeli perusahaan di level operasi
yang sama. Contoh : Perusahaan Farmasi bergabung dengan Perusahaan Farmasi lainnya.
C. Merger Konglomerasi tidak ada hubungan industri pada perusahaan yang diakuisisi.
Bertujuan untuk meningkatkan profit perusahaan dari berbagai sumber atau unit bisnis.
Contoh : Perusahaan Media Cetak dan Elektronik bergabung dengan Jaringan Hotel
tertentu.
2. Akuisisi adalah pembelian suatu perusahaan oleh perusahaan lain atau oleh kelompok
investor. Akuisisi sering digunakan untuk menjaga ketersediaan pasokan bahan baku atau
jaminan produk akan diserap oleh pasar.
3. Hostile Take Over atau Pengambil Alihan Secara Paksa adalah suatu tindakan akuisisi yang
dilakukan secara paksa yang biasanya dilakukan dengan cara membuka penawaran atas
saham perusahaan yang ingin dikuasai di pasar modal dengan harga di atas harga pasar.
Pengambil alihan secara paksa biasanya diikuti oleh pemecatan karyawan dan manajer
untuk diganti orang baru untuk melakukan efisiensi pada operasional perusahaan.
4. Leverage Buyout adalah teknik pengusaan perusahaan dengan metode pinjaman atau utang
yang digunakan pihak manajemen untuk membeli perusahaan lain. Terkadang suatu
perusahaan target dapat dimiliki tanpa modal awal yang besar.
Daftar Referensi: Alexander Gilles, CFA and Reuben Mondejar, Ph.D, “Guide to Entrepreneurship”,
Sinag-Tala Publisher, Manila, 2008. John Wiley & Sons, Inc, “The Entrepreneur Magazine Small
Business Advisor”, Copyright @ 1995 by Entrepreneur Media, Inc. Philip A. Wickham, “Strategic
Entrepreneurship” : A Decision – Making Approach to New Venture Creation and Management,
Second Edition, Prentice Hall, 2001. Raymond W.Y. Kao and Tan Wee Liang, “Entrepreneurship and
Enterprise Development in Asia, Prentice Hall, Singapore, 2001 Robert D. Hisrich, Michael P. Peters
and Dean A. Sheperd, “ Entrepreneurship”, Seventh Edition, McGraw Hill International Edition, 2008.
http://members.tripod.com/kadinss/konsul2.ht