インタビューは事業をうまく立ち上げるためのツールです。 だから、しっかりと準備が必要。Running Leanでは、顧客と話をするのは非常に重要です。 何をどうやって話せばよいのかを始めに考えることで、行動の結果が変わります。

1. Running Lean 第6章 顧客インタビューの準備
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18 June, 2013

2. はじめに
顧客と話をすること（人と話をすること）
Not 分析
Not コードリリース
顧客インタビュー
学習ツールとして使用
優れたインタビューを実施する下準備を
行う

3. 6.1 アンケート調査もフォーカスグループ
も不要
顧客学習
アンケート調査
フォーカスグループ
顧客インタビュー
NG
顧客インタビューより効率的に見える
が、
そこから手をつけるのはなぜか

4. 6.1 アンケート調査もフォーカスグループ
も不要
理由
アンケート調査
• 正しい質問があることを前提にしている
• 顧客インタビューとは何がわからないのかさえわからないこ
との探求
• 正しい答えがあることを前提にしている
• 最初は「自由回答形式」の質問を使って学習する
• 顧客のしぐさが見えません
• ボディランゲージは答えと同じぐらい課題／解決フィットに
ついて教えてくれる
フォーカスグループ
• 間違っている
• 問題はすぐに「集団思考」を形成してしまうこと

5. 6.1 アンケート調査もフォーカスグループ
も不要
アンケート調査が適していること
顧客インタビューから学習したことを検証するには効果
的
顧客インタビュー：定性的検証
• 仮説に対する肯定的／否定的なシグナルを明らかに
する
アンケート調査：定量的検証
• インタービューで仮説の予備検証をしておけば、そ
こで学習したことをアンケート調査の準備や定量的
検証に使える。
• 学習が目的ではない
• サンプル数を増やして（統計的有意性を）実証

6. 6.2 でも人と話をするのは難しい
6
スティーブ・ブランクの顧客開発「建物の外に
出よ」
著者：内向的なギーグ
顧客と話をすることは大切だということはわかってい
ました。
でも、どのようにすればいいのかわからなかったので
す。
「誰も（あるいは十分な人数が）必要としない
ものを作り続けるには人生は短すぎる」

7. 6.2 でも人と話をするのは難しい
何を話せばいいのか？（1/5）
ピッチ（売り込み）ではなく学習を中心に考えましょう
。
• 「正しい」ソリューションについてピッチする前に
、顧客の「正しい」課題について理解しなければい
けない
顧客に何が欲しいか聞いてはいけません。行動を観察す
るのです。
• 顧客の行動から顧客の言葉を検証すること
• Ex. 顧客が「絶対に解決しなければいけない」と言
ったときには、その課題についてもっと詳しく質問
する
• Ex. 顧客に強く行動を求める。たとえば、お金を支

8. 6.2 でも人と話をするのは難しい
何を話せばいいのか？（2/5）
台本に合わせて会話をしましょう。
• 質問も重要だが、学習という目標を忘れないように
する
網を広く投げましょう。
• 最初の目的はアーリーアダプターを見極めること
• But すべての見込み客がアーリーアダプターになる
わけではない（すべきではない）
• First 広く網を投げるとよい（局所化は避けましょ
う）
直接面会してインタビューしましょう。
• 親密さを感じることができる。顧客関係を作る上で
大切

9. 6.2 でも人と話をするのは難しい
何を話せばいいのか？（3/5）
知り合いから始めましょう。
• ターゲットとなる顧客に合致する知り合いから始め
る
• 知り合いの知り合いという広がり
誰かと一緒に行きましょう。
• 見落としがないようにするため
• 自分以外の人がいれば、学習を客観的に見れる
• （著者）妻
中立的な場所を選びましょう。
• （著者）コーヒーショップ「カジュアルな感じ」
• ただし、見込み客が指定する場所で会うのはOK

10. 6.2 でも人と話をするのは難しい
何を話せばいいのか？（4/5）
十分な時間をもらいましょう。
• （著者） 20～30分かけている
• インタビュー前に決める
• 相手の時間を尊重する
謝礼や贈り物をしないようにしましょう。
• お金を支払ってくれる顧客を見つけることが目的な
ので、こちらから謝礼を払ってはいけない
インタビューも録音しないようにしましょう。
• 観察者のバイアスがかかることがある
• ただし、役に立つことがあるかも（著者はあまり役
に立たなかった）

11. 6.2 でも人と話をするのは難しい
何を話せばいいのか？（5/5）
インタビュー後すぐに文書化しましょう。
• 5分かけて結果を文書化、そして、誰かに報告しまし
ょう
30～60人にインタビューしましょう。
• 4～6週間の期間
インタビューのスケジュール調整を委託してみましょう
。
• 段取りさえうまくやっておけば、バーチャル秘書な
どに委託
• (著者) インタビューの依頼メールは自分で書く。
• (著者) インタビューの予定がいれやすいように午
後の予定を開けておく
• (著者) 必要なときに返信できるように、すべての

12. 6.3 見込み客を探す
インタビュー相手を見つける方法
近しい人から始めましょう。
• 誰とも話さないよりは誰かと話したほうがいい
紹介をお願いしましょう
• ターゲットとする顧客に合致した人を紹介してもら
う。
• メッセージテンプレートを用意しておくとよい。
地元で探しましょう
予告ページでメールアドレスを登録してもらいましょう
。
何らかの形でお返しをしましょう。
電話・メール・LinkedInを使って依頼しましょう。
• インタビューを受けてもらう秘訣は、相手の課題を

13. 6.4 先制攻撃と反論
（または私は如何にして顧客インタビューをしないか）
顧客インタビューに対する反対意見（1/2）
顧客は自分が何が欲しいかわかっていない。
数十人と話をしても統計的に有意ではない。
定量的指標で十分だ。
自分自身が顧客なので、誰かと話をする必要はない。
私の友達がそのアイデアはいいねと言っている。

14. 6.4 先制攻撃と反論
（または私は如何にして顧客インタビューをしないか）
顧客インタビューに対する反対意見（2/2）
週末で何かを作れるのに、どうして数週間もかけて顧客
と話をするのか。
すでに課題が明確なので、テストは必要ない。
課題が明確でないので、テストはできない。
誰かにアイデアを盗まれる。
誰もベイパーウェアにお金を支払わない。
製品を販売したほうがリスクの軽減につながる。

15. 更新履歴
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作成日 18 June,
2013
作成者 technopreneurjp
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