Презентация с рабочих выходных Harvest-37

1. Как понять, кто твой клиент*
*и не умереть в процессе

2. 92% новых компаний
умирают в течении
первых 3-х лет
По исследованию StartupGenome/Compas

3. Часто, проблема
выглядит так:

4. У меня отличная
идея для стартапа.
Всё, что мне нужно,
— инвестор и
инженер, который
бы сделал всю
работу.
Я думаю,
экономический
термин для того,
что у Вас есть, —
это "ничего".

5. Или вот так:

7. ¾ оставшихся
разваливаются из-за
проблемы
«преждевременного роста»
По исследованию StartupGenome/Compas

8. «Большинство стартапов
провалилось, не потому что у
них был плохой продукт, а
потому что этот продукт был
никому не нужен»
- Эрик Рис, Lean Startup

9. Что же делать?

10. Вы должны понимать и
решать реальные для ваших
клиентов проблемы

11. 80% успешных стартапов на
начальном этапе развития
фокусируются на нахождении
проблемы своих
пользователей, а не на своем
продукте.
По исследованию StartupGenome/Compas

13. Трекшн-карта: Customer Discovery
Клиентский сегмент
Проблем
а
подтверж
дена
Ценностно
е
предложе
ние
подтверж
дено
Экономик
а
сходится
Готов
MVP
Решение
подтверж
дено
Есть N
ручных
продаж
Есть N
продаж в
канале
Первый
клиентский
сегмент
72 (88) 40 (47)
только
при
покупке
> 3
месяцев
Второй
клиентский
сегмент
5 (142)

Четвертый
клиентский
сегмент

14. Трекшн-карта: Customer Validation
Клиентский сегмент Канал
Ценностно
е
предложен
ие для
канала
Привлечен
ы
пользовате
ли
Есть
инструмент
продаж
в канале
Есть 1-я
продажа в
канале
Есть N
продаж в
канале
Экономика
в канале
сходится
Экономика
в канале
сходится
на
масштабе
Клиентский сегмент 1 Реклама в FB ЦП1 250 лендинг
Клиентский сегмент 1 Ручные продажи ЦП2
Клиентский сегмент 1
Участие в
выставках
ЦП1 30 раздатка
18 лидов,
2
продажи
* Ценностное предложение 1: описание
** Ценностное предложение 2: описание

15. Шаг 0: сформулировать
гипотезы о клиентских
сегментах

16. Зачем?

17. Штыковая атака

18. Партизанская тактика

19. Рекомендую прочитать

20. Клиентские сегменты – это
группы потребителей с
похожими «болями» и
шаблонами поведения.

21. Практическое задание
• Назовите и опишите 3 ваших
клиентских сегмента
• Какие 3 главных проблемы
мешают им жить?
• Как вы можете решить эти
проблемы для них?
Время: 10 минут

22. 80% успешных стартапов на
начальном этапе развития
фокусируются на нахождении
проблемы своих
пользователей, а не на своем
продукте.
По исследованию StartupGenome/Compas

23. Болеутоляющее
Витаминка
Фитнес Косметика
Кто мы, для целевого сегмента?

24. Практическое задание
1. Внесите изменения в описание
клиентских сегментов
2. Какой сегмент кажется вам наиболее
интересным? Почему?
Время: 10 минут

25. Шаг 1: подтвердить наличие
проблемы

26. Инструмент

28. Проблемное интервью

29. Цель - выяснить
1. Есть ли проблема?
2. Как ее формулирует клиент?
3. Как клиент оценивает проблему?
4. Как он решает эту проблему сейчас?
5. Насколько клиентский сегмент
привлекателен для бизнеса?

30. Что нужно получить в
результате?
1. Подтвердить или опровергнуть гипотезу
2. Найти общие шаблоны поведения
3. Найти инсайды
4. Понимание того, как работает ваш рынок
5. Новые клиентские сегменты

31. Как?
1. Выбрать гипотезы для проверки
2. Разработать сценарии
3. Решить, где берем нашу ЦА
4. Фиксируем результаты
5. Анализируем полученные результаты
6. Корректируем сценарий

32. Спрашивайте о прошлом, а не о
будущем

33. Плохие вопросы
• Что вы думаете о нашей идее?
• Вы бы купили продукт, который
решает эту проблему?
• Сколько вы готовы заплатить за наше
решение?

34. Хорошие вопросы
• Расскажите, как вы сталкивались с этой
проблемой в последний раз и как ее решили
• Сколько денег вы теряете из-за этой
проблемы, есть ли у вас бюджет на это
направление?
• С кем бы вы порекомендовали мне
пообщаться?

35. Какое количество интервью
нужно сделать?
Маленькие
клиенты
чек
до $500
Средние
клиенты
чек
до $20000
Крупные клиенты
чек больше
$20 000
200 интервью 50 интервью 10 интервью

36. Эй, куда так много то?
Пока команда не общается с
клиентами – она коллективно
галлюцинирует о их проблемах,
потребностях, процессах и
существовании.

37. Кого интервьюировать?

38. Практическое задание
Разбейтесь на пары и составьте список
кандидатов для интервью
Время: 10 минут

39. Практическое задание
Составьте сценарий интервью
Время: 5 минут

40. Практическое задание
1. Разбейтесь на пары
2. Проведите интервью друг с другом
Время: 5 минут в одну сторону и 5 минут в другую

41. Быстрый или мертвый

42. HADI-цикл проверки гипотез
Hipothesis
Гипотезы, которые будем
проверять
Action
Действия, которые предпримем
Data
Полученная бесценная
информация
Insight
Результаты анализа полученной
информации
A
H
D
I

43. Гипотеза
(мы предполагаем, что)
Действия
(для этого мы сделаем)
Критерии проверки
(и будем измерять)
Результат
(мы окажемся правы,
если)
Инструмент формулирования гипотез

44. Практическое задание
Сформулируйте три гипотезы о
проблемах своих клиентских сегментов
по шаблону (используйте результаты
предыдущего задания)
Время: 5 минут

45. Шаг 2: подтвердить ценность
решения

46. Решенческое интервью
1. Обозначить проблему
2. Обозначить решение
3. Как клиент оценивает решение,
почему?
4. Насколько решение ценно для
клиента, готов ли он платить?

47. Практическое задание
Составьте сценарий интервью
Время: 5 минут

48. Трекшн-карта: Customer Discovery
Клиентский сегмент
Проблем
а
подтверж
дена
Ценностно
е
предложе
ние
подтверж
дено
Экономик
а
сходится
Готов
MVP
Решение
подтверж
дено
Есть N
ручных
продаж
Есть N
продаж в
канале
Первый
клиентский
сегмент
72 (88) 40 (47)
только
при
покупке
> 3
месяцев
Второй
клиентский
сегмент
5 (142)

Четвертый
клиентский
сегмент

49. Трекшн-карта: Customer Validation
Клиентский сегмент Канал
Ценностно
е
предложен
ие для
канала
Привлечен
ы
пользовате
ли
Есть
инструмент
продаж
в канале
Есть 1-я
продажа в
канале
Есть N
продаж в
канале
Экономика
в канале
сходится
Экономика
в канале
сходится
на
масштабе
Клиентский сегмент 1 Реклама в FB ЦП1 250 лендинг
Клиентский сегмент 1 Ручные продажи ЦП2
Клиентский сегмент 1
Участие в
выставках
ЦП1 30 раздатка
18 лидов,
2
продажи
* Ценностное предложение 1: описание
** Ценностное предложение 2: описание

50. Михаил
Корнеев
fb.com/korneevm
vk.com/korneev.mike
+7 915 057-9743
korneevm@gmail.com
COO Navigine