Дистрибуция, логистика, перевозки, управление запасами

1. №4(111) МАЙ 2014
DИСТРИБУЦИЯ
И ЛОГИСТИКА
w w w . u k r l o g i s t i c a . c o m . u a

2. Мобилизация всех логистических фронтов +
люстрация неэффективности
Время непростое – факт!
Тем более надо собираться, общаться, делиться и …
находить действенные инструменты оптимизации и движения вперед –
к новой, процветающей, профессиональной УКРАИНЕ
LogistFEST’2014 – действенная площадка для обмена опытом тех,
кто принял вызовы времени
Опытом будут делиться:
Александр ЗАХАРОВ, заместитель гендиректора Ассоциации международных экспедиторов Украины
Виктор БАРАНОВСКИЙ, независимый консультант
Ирина КУХТИНА, старший региональный менеджер по закупкам фруктов в СНГ и Центральной Европае
Ксения ВАЛИЕВА, директор департамента по управлению цепями поставок UPECO в Украине
Николай РУДЕНКО, коммерческий директор компании «КУРЬЕР»
Владимир РАТУШНЯК, партнер юридической компании «Альянс Ратушняк и партнеры»
Елена ПИСКУН, операционный директор «Лантманнен АКСА»
Владимир СТАДНИК, менеджер по управлению спросом и планированию запасов Danon
Светлана СТРЕЛЯНАЯ, председатель правления Харьковского АТП № 16363
Евгений ПАВЛОВ, независимый эксперт (экс директор по логистике «Квиза Трейд»)
продолжение следует…
В числе заявленных тем:
• Как логистика приняла вызовы революции и оккупации
• Испытание на прочность: что изменилось в цепочках поставок в 2014 г.
• Растаможка без взяток. Практический опыт
• Юридическая составляющая перевозочного процесса. Новый взгляд на старые аспекты
• Больше, чем логистика. Будущее логистического менеджмента
• Закупки в мультинациональной компании. Многомерные возможности
• Работа с Крымом
• Кайдзен на практике. Как это работает в Японии
• Непродуктивные потери в работе с торговыми сетями
продолжение следует…
По традиции завершающим аккордом LogistFESTa станет Logist Party на свежем воздухе.
Присоединяйтесь!
Стоимость участия:
800 грн при оплате до 19.05.14
1000 грн при оплате после 19.05.14
Подписчикам журнала «Дистрибуция и логистика» – скидка 30%.
Регистрация на сайте www.logfest.info или по тел.: (044) 257 85 65, 259 98 60
dl@ukrlogistica.com.ua
Организатор
Стратегический партнер
2014
Logist’FEST
DИСТРИБУЦИЯ
И ЛОГИСТИКА
6 июня 2014, Киев

3. Журнал «Дистрибуция и логистика»
№ 4 (111), май 2014
Свидетельство о регистрации
КВ № 7299 от 14.05.2003 г.
Издается с 2003 г.
10 номеров в год
Учредитель Клименко Т. Е.
Издатель ООО «Квента»
Главный редактор Голоцван Л. В.
Адрес редакции:
03040, Киев, ул. Васильковская, 2а, к. 52
т. (044) 257 85 65
www.ukrlogistica.com.ua
dl@ukrlogistica.com.ua
Реклама
(044) 501 66 68
reklama@ukrlogistica.com.ua
Цветоделение и печать
ООО «ПРАЙМ ПРИНТ»
Киев, ул. Бориспольская, 9
Тел.: (044) 592 35 06, (067) 440 00 94
Свидетельство книгоиздателя
ДК № 4033 от 04.04.2011
Заказ № 2567
Подписано в печать
12.05.14
Журнал распространяется по подписке
Цена договорная
Подписной индекс:
«Укрпошта» 08217
Перепечатка и любое использование
материалов допускается только с письменного
разрешения редакции.
Редакция может не разделять мнение авторов,
высказанное в статьях.
Материалы, отмеченные знаком *,
публикуются на правах рекламы
Ответственность за достоверность данных
и информации рекламных объявлений несет
рекламодатель. Рекламодатель единолично
отвечает за содержание предоставленных
рекламных материалов, соблюдение авторских
прав, наличие ссылок на лицензии
и сертификаты для товаров и услуг в порядке,
установленном действующим
законодательством Украины.
При подготовке новостей использованы
пресс релизы компаний
и представительств.
www.ukrlogistica.com.ua
DИСТРИБУЦИЯ
И ЛОГИСТИКА
Оформить подписку на журнал
«ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА»
можно по тел.:
(044) 257 85 65, 259 98 60
или на сайте
www.ukrlogistica.com.ua
Подписной индекс 08217
Электронная подписка www.presspoint.ua
Подписка 2014
Содержание
Л О Г И С Т И К А
Logistic Quest..............................................................................6
Пятый пикник логистов ........................................................7
Опыт внедрения системы прогнозирования
и управления запасами ......................................................8
Риски в логистике и способы их минимизации.....12
Логистика производства
Пути оптимизации ...............................................................16
П Р О Д А Ж И
Можно ли договориться с байером сети?.............18
Адаптируемся к нестабильному рынку...................22
М Е Н Е Д Ж М Е Н Т
Держим деньги под контролем....................................29
Люди разные нужны...........................................................34
С К Л А Д
Исследование складской инфраструктуры
республики Беларусь...............................................................38
Система локатор или WMS? ........................................42
А В Т О М А Т И З А Ц И Я
Автоматизация складских процессов:
простые решения сложных проблем........................49
П Е Р Е В О З К И
Рынок грузовых авиаперевозок в Украине:
данные под сомнением............................................................52

4. ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Отмена пошлин
на импорт в ЕвропуВзгляд логистов
С 23 апреля 2014 г. границы Европы открылись для укра
инских товаров – согласно решению Европарламента, было
отменено 98% таможенных пошлин на украинскую продук
цию. Это поможет отечественным экспортерам сэкономить
около 500 млн евро. О том, кто боль
ше всего выиграет от таких нововве
дений, и как это повлияет на логис
тов, рассказал управляющий филиа
лом Киев AsstrA Associated Traffic AG
Владимир КАРПУК.
– Обнуление пошлин и девальва
ция гривни к евро, безусловно, улуч
шат позиции Украины на рынках ЕС
и сделают нашу продукцию более
привлекательной для европейского
покупателя. Более того, уже с нача
ла 2014 г. мы наблюдаем ощутимое
увеличение экспорта – если раньше транспорт для пере
возки импортных товаров искали «днем с огнем», то се
годня ситуация прямо противоположная.
На фоне роста спроса растут и ставки на экспортные пе
ревозки из Украины. Перевозчики, которые раньше возили
товары в страны Европы практически по себестоимости, да
бы заработать на обратном пути, сейчас уже не всегда име
ют обратные заказы, поэтому поднимают цены на экспорт.
В самом ближайшем будущем ставки на перевозки будут
корректироваться. Цены на экспорт будут расти до опреде
ленного уровня.
Но дело в том, что товары, которые везутся из Украины,
в основном малоценные, и рост транспортной составляю
щей оказывает существенное влияние на их себестоимость.
И есть определенный потолок, выше которого цена товара
с учетом транспортных расходов перестанет быть интерес
ной европейским импортерам.
По импортным ставкам возможно некоторое понижение
до тех пор, пока не увеличится обратный товаропоток из Ев
ропы в Украину.
Если рассмотреть более подробно, что именно везут из Укра
ины в страны ЕС, то тут преобладают сельскохозяйственная
продукция, железорудное сырье и продукция черной метал
лургии. При отмене таможенных пошлин больше всего выиг
рывает сельскохозяйственных сектор. К слову, за последние
несколько месяцев экспорт с/х продукции в страны ЕС увели
чился до 39,1%, тогда как для стран СНГ он снизился до 16,1%.
Однако торговыми преференциями смогут воспользовать
ся далеко не все производители. Только крупные украинские
компании прошли все процедуры сертификации по европей
ским стандартам безопасности. Для остальных рынок будет от
крыт только после получения права нанесения маркировки СЕ.
Для логистов сейчас самое время переориентироваться
на европейские рынки. На фоне значительного падения
грузопотока между Украиной и странами СНГ это хорошая
возможность сохранить свои позиции.
Новая система
логистических поездов
от Jungheinrich
Комплексную систему логисти
ческих поездов на выставке CeMAT
2014 представит мировой общест
венности Jungheinrich. Ключевым
моментом станет показ двух новых
прицепов, разработанных на заводе
в Люнебурге, которые планируется
запустить в серийное производство
уже в этом году.
Прицепы типа GTP и GTE, которые
представит гамбургская компания,
являются базовыми компонентами системы логистических по
ездов. «Такие прицепы позволяют перевезти множество внут
рилогистических заказов за один раз, – объясняет руководи
тель подразделения логистических поездов Jungheinrich Оли
вер Розенталь. – Они делают логистический процесс более ак
куратным и гарантируют высокий уровень надежности снабже
ния, обеспечивая крайне эффективное использование ресур
сов».
Прицеп портального типа GTP разработан для перевозки
грузов массой до 1600 кг. Он изготовлен из высококачествен
ной листовой стали и отличается открытой, портальной
конструкцией. «Это обеспечивает водителю тягача превос
ходный, беспрепятственный обзор всех прицепов поезда», –
говорит г н Розенталь. Благодаря высоте портальной
конструкции до 2000 мм погрузка и разгрузка прицепов отли
чаются легкостью и эргономичностью. Груз сталкивается под
портальную конструкцию, закрепляется и поднимается одним
нажатием кнопки. При выгрузке водитель опускает груз и вы
талкивает из под конструкции. Причем предусмотрена воз
можность погрузки и разгрузки с обеих сторон, независимо от
того, соединены ли прицепы друг с другом спереди или сзади.
Прицеп модели GTE с Е образной рамой позволяет пере
возить грузы массой до 1200 кг. Они имеют платформу для
подъема и опускания грузов, и клиент может выбрать один из
н о в о с т и
Продолжение в журнале

5. ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
В автомобильном квесте приняли участие представители компа
ний Deloitte, FM Logistic, HeadHunter, Instar Logistics Group, Iron
Mountain, Kromtech Alliance Corp, LogistClub, United Business
Corporation, Wrigley, «Азарис», «Всесвит», ДП «ФМ Ложистик Днепр»,
«ДПД Украина», «Кюне и Нагель», «Орлан Логистик» «СМАРТ биз
нес», ТОВ «СПС», «УВК Украина», ДП «Шенкер Украина» и др. – всего
19 команд на автомобилях. Они должны были получать задания че
рез интернет, разгадывать головоломки, решать сложные задачи,
принимать спонтанные решения, испытывая чувство неопределен
ности и максимально быстро перемещаться, находя коды на улицах.
На старт соревнований прибыл Red Bull для поддержания боево
го духа участников и раздачи энергетического напитка. А собствен
но игра началась с флешмоба у Цирка, где участники с фонариками
и в конкурентной спешке искали WiFi. Далее игроков ждало настоя
щее логистическое задание – вложиться в 24 км по маршруту из 8 го
родских улиц.
Победу в игре, полной драйва, приключений и веселых моментов,
одержала команда компании «УВК Украина», имеющая броское на
звание «За Дело!»
Прекрасным завершением логистического квеста стала After
Party в парк клубе Strike, где команды смогли отдохнуть и рассла
биться после напряженной борьбы, получить призы от организато
ров и партнеров мероприятия, а также познакомиться в формате биз
нес спиддейтинга. Впрочем, многие из них успели не только позна
комиться, но и разговориться, обменяться визитками и договориться
о сотрудничестве.
Организаторы благодарят всех участников первого Logistic Quest
за искренние эмоции и море позитива и обещают продолжить столь
ко удачно начатый проект следующим квестом для представителей
логистической сферы осенью 2014 г.
Новый формат профессиональной «тусовки» и приятный вариант проведения вечера пятницы предложили
представителям логистической отрасли рекрутинговая и ивент компания ARCHERS, логистическая компания
«УВК Украина» и Автоквест DoZoR – 11 апреля в Киеве состоялся первый Logistic Quest. Партнерами мероприятия
выступили журнал «Дистрибуция и Логистика», Logist Club, hh.ua, rabota.ua, Moscow Business School и B2Blogger
Logistic QuestLogistic Quest

6. 26 апреля прошла очередная встреча логистов в уже традиционном формате
семейного пикника. В этот раз решили отдохнуть на очень живописном озере
в селе Заборье. Пикник, который стал пятым по счету, собрал давно знакомых
людей и тех, кто впервые решился посетить подобное мероприятие
Пятый пикник логистов
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Тот факт, что к уже сложившейся команде посто
янных участников логистических пикников Logist
Club каждый раз присоединяются новые люди, не
может не радовать. Ведь это дает им возможность не
только пообщаться с коллегами в семейной обста
новке, но и расширить круг знакомств, что весьма
важно в логистической практике.
Стартовым бонусом пятого пикника стало то, что
логисты от пикника к пикнику совершенствуют свое
мастерство своевременного прибытия на место
встречи. Можно смело рапортовать, что в апреле
2014 г. простой человеческих ресурсов на старте
сократился минимум на треть!
Без приключений добрались на облюбованное
для отдыха место, где нас ждали шикарная погода,
весеннее тепло, красивое озеро, беседка с мангалом
и машина компании «Мист Экспресс», доставившая
дополнительные шатры и походную раскладную ме
бель. И хотя место встречи найти было непросто да
же людям с современными навигаторами, водитель
«Мист Экспресс» со своим ценным грузом прибыл
с небольшим опережением графика, а затем терпе
ливо координировал движение участников по марш
руту к месту отдыха.
Когда все, наконец, собрались, дружным коллективом органи
зовали разгрузку мебели и припасов. Разместили и распределили
продукты, напитки и сопутствующие товары, установили шатры
и столы, расставили стулья – и понеслась: костры горели, шашлы
ки жарились, рыба ловилась, желающие гуляли по лесу и загорали.
Компания клуба логистов была самой массовой на базе, поэто
му диалоги о доставках, хранении, таможне и на прочие профес
сиональные темы можно было слышать повсюду. Причем даже са
мые маленькие логисты активно влились в коллектив участников
и легко нашли общий язык со всеми собравшимися. Они оставили
самые приятные воспоминания о себе и еще больше укрепили об
щее желание встретиться снова.
Так, за неторопливыми беседами, бодрыми тостами и развлече
ниями прошел очередной пикник LogistClub. Вечером все, даже
новые участники, прощались друг с другом как старые добрые зна
комые, договаривались о будущих встречах и с нетерпением нача
ли ждать следующего пикника, который для них обязательно орга
низует Клуб логистов!

7. ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
– Для более полного освещения темы целесообразно
рассмотреть три основных момента:
• во первых, почему все таки возникает
необходимость внедрения таких
автоматизированных систем, требующих немалых
инвестиций. Ведь речь идет о сотнях тысяч, иногда
до миллиона и более долларов;
• во вторых, какие условия необходимы для того,
чтобы внедрение системы прошло успешно. Дело
в том, что к нему готова далеко не каждая
компания – предварительно она должна пройти
немалый путь развития, выйти на определенный
уровень организации процессов и управления;
• и в третьих, если компания действительно «созрела»,
и менеджмент понимает, зачем нужна автоматизация
тех или иных бизнес процессов, каким образом
лучше построить процесс внедрения.
Стоимость внедрения программного продукта
премиум класса многие интеграторы считают как
долю от годового оборота компании – это лицензия
плюс услуги по внедрению. А потребность в таких
системах компании осознают, когда понимают влия
ние оборачиваемости запасов на эффективность
бизнеса. Происходит это обычно, когда на планер
ках все чаще приходится решать проблему кассовых
разрывов, когда нет свободных средств на погаше
ние текущих задолженностей перед контрагентами
и поставщиками, оплату предоставленных услуг.
Опыт внедрения системы прогнозирования
и управления запасами
В современных условиях, когда мир, а с ним и рынок постоянно меняется,
компания имеет шансы сохранить конкурентоспособность, только если будет
постоянно развиваться. А поскольку в бизнесе развитие во многом
происходит за счет применения новых технологий, на определенном этапе
без современных систем автоматизации компании просто не обойтись.
Опытом внедрения системы прогнозирования и управления запасами
с читателями ДиЛ делится директор по логистике сети магазинов бытовой
техники и электроники COMFY Андрей ЗАВИЗИОН
Тема эффективности сегодня вообще очень актуальна, поэтому
хочу поделиться опытом использования практических инструмен
тов, которые многим могут пригодиться.
Когда возникает
потребность
в новых технологиях
Складов данная тема касается лишь опосредовано, но все же
позволяет найти ответ на злободневный для многих предприятий
вопрос: как сделать так, чтобы склад был менее загружен и обходил
ся компании как можно дешевле? Понятно, что складские затраты
будут меньше в том случае, если на складе будет храниться меньше
товара. А для этого необходимо улучшать очень важный для всех
компаний показатель – оборачиваемость товарных запасов.
Продолжение в журнале

8. ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Риски в логистике Александр МЫЦ
испособы их минимизации
Большинство товаров, представленных на нашем
рынке, полностью или частично производятся за
границей, порой даже на других континентах. В связи
с этим возникает потребность в сложных цепочках
поставок, включающих доставку, хранение
и распределение самой разнообразной продукции.
А чем больше грузы перемещаются, тем больше риск
их порчи или утраты.
О том, какого рода опасности подстерегают
предпринимателей при осуществлении логистических
операций, и как свести к минимуму вероятные убытки,
рассказывает руководитель службы безопасности
DB Schenker Ukraine Михаил ИВАНЧЕНКО
Основные факторы
безопасности
в логистике
– Любое предприятие создают для получения
коммерческой прибыли. Но чтобы всегда дости
гать этой цели, необходимо иметь возможность
время от времени оглядываться и внимательно
смотреть, что же на самом деле происходит во
круг вас, – говорит Михаил. – Те логистические про
цессы, которые вы собираетесь осуществлять,
нужно правильно оценивать еще на стадии плани
рования. Только так удастся предвидеть возмож
ные риски и попытаться избежать их. Говоря о бе
зопасности, мы не будем концентрироваться на
проблемах какого то одного вида транспорта или
отдельных секторов логистики, поскольку форму
ла поведения, которую мы предлагаем внедрить,
является универсальной и подойдет для каждого
предприятия.
Продолжение в журнале

9. ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Когда речь заходит об оптимизации и автоматизации логистики
в торговых и производственных компаниях, вспоминают, прежде
всего, о транспорте и складе, а в последнее время также об анализе
ассортимента и управлении запасами. А вот на логистику производ
ства мало кто обращает внимание. Возможно, потому, что «первую
скрипку» на производственных предприятиях, в т.ч. в распределе
нии инвестиционных бюджетов играют директора по производству.
А это, как правило, человек, имеющий за плечами:
• профильное технологическое образование,
• минимум два десятка лет работы на этом предприятии, начиная
с мастера или с начальника смены,
• доскональное знание имеющегося оборудования,
• умение выживать в условиях ограниченных ресурсов
и не просить многого (желательно – вообще ничего
не просить),
• умение пользоваться нежеланием владельца бизнеса вникать
в технологические вопросы – как минимум, для поддержания
своего положения.
А между тем в большинстве компаний можно существенно по
высить эффективность производства без значительных затрат,
лишь за счет небольших точечных инвестиций. Если, конечно,
смотреть не только на технологические карты и рецептуры.
Как известно, объектами внимания производственной логисти
ки являются:
• валовое планирование производства на период
в соответствии с поступившими заявками или прогнозами
продаж;
• разработка планов и производственных заданий цехам
и сменам;
• установление и контроль нормативов расходования сырья
и материалов;
• оперативное управление производством и организация
выполнения производственных заданий.
При этом многим компаниям приходится сталкиваться со следую
щими основными проблемами:
• не налажен учет материалов и полуфабрикатов в производстве,
и есть подозрение, что это «лазейка» для хищений;
• в производственных помещениях «мало места», грузопотоки
сырья, полуфабрикатов и готовой продукции не налажены;
• при недостатке готовой продукции для продаж
производственные мощности загружены менее чем на 70%.
И рано или поздно собственник бизнеса или генеральный ди
ректор (но никак не директор по производству) ставит задачу мак
симально повысить эффективность имеющегося производственно
го оборудования и площадей. Причем ставит он ее чаще всего
приглашенным специалистам, поскольку решить ее можно, только
отрешившись от имеющегося в наличии оборудования и взглянув
на ситуацию со стороны.
Вот как обычно выглядит типичный перечень
действий в проекте:
• Посещение производства, получение информации
• Выявление и составление перечня проблем
• Получение (цифровой) информации в ракурсе
каждой из проблем. Оцифровка потоков на
каждом из участков, технологические параметры
всего оборудования
• Выявление причин проблем
• Проектирование изменений
• Создание плана графика мероприятий
• В случае необходимости инвестиций – создание
ФЭО с расчетом сроков окупаемости
• По желанию клиента – сопровождение
реализации изменений руководителем проекта.
И ожидаемые результаты:
• проектирование оптимального размещения
имеющегося оборудования на имеющихся
площадях, расчет грузопотоков на единицу
времени (Рис. 1);
• проектирование буферов, позволяющих избежать
избытков и недостатков сырья, полуфабрикатов
и комплектующих на рабочих местах;
• предложения по инвестициям в дополнительное
(не производственное) оборудование,
позволяющее повысить эффективность
использования имеющегося;
• повышение эффективности использования
оборудования и площадей до практического
максимума;
• полное описание процессов под имеющиеся
(либо проектируемые) задачи и оборудование;
Логистика производства
Пути оптимизации
л о г и с т и к а
Виктор ПУЗАНОВ
Продолжение в журнале

10. ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
На рынке, где предложение превышает спрос, за
купщик действительно почти всегда находится в до
минирующем положении. Он заставляет поставщика
искать подходы к себе, предлагать лучшие условия,
и часто в связи с этим ставит себя как специалиста
на голову, а то и на две выше оппонента. А тот не
редко соглашается с его безапелляционными ут
верждениями, даже не воспринимая их критически,
поскольку перед ним поставлена цель во что бы то
ни стало заполучить место на полке.
Однако не стоит воспринимать на веру слова
о безусловно более высоком профессионализме за
купающей стороны – менеджеры сетей также допус
кают немало ошибок, стараясь сбить с толку против
ника. Чаще всего они разговаривают с позиции си
лы: дескать, кроме вашего, у меня еще десяток ана
логичных предложений, и я выберу того, кто примет
все мои условия. Но на самом деле сеть заинтересо
вана в товарах, которые привлекут больше покупа
телей и обеспечат рост продаж. И задача поставщи
ка состоит в том, чтобы занять в переговорах удоб
ную позицию равного партнера, который пришел не
уговаривать, а предлагать совместный заработок.
При условии, конечно, что он действительно владе
ет сильным продуктом.
Этап 1: Подготовка
Организация работы с сетью обычно начинается с переговоров.
Хотя прежде, чем инициировать их, следует взвесить все «за» и «про
тив», учитывая, что при благоприятном исходе компания не только
понесет значительные дополнительные затраты (входные платежи,
требования к поставкам, маркетинг и т.д.), но и автоматически попа
дет на самую низкую цену своего продукта. И при этом блокирует се
бе иные каналы распространения и ценовые варианты, ведь покупа
тель вряд ли захочет приобретать ее продукт в небольших магазинах,
если в сетевых супермаркетах он будет заметно дешевле. Так что
предварительным этапом должна стать оценка экономической целе
сообразности входа в сеть (Подробнее об этом – в статье «Выгод
но ли компании работать с сетью», ДиЛ № 1, февраль 2014 г.).
И лишь убедившись, что «шкурка стоит вычинки», можно присту
пать к первому этапу борьбы за место на полке. Это тоже еще не пе
реговоры – для начала нужно уделить силы и время изучению рабо
ты предполагаемого партнера. Следует отрядить сотрудника с зада
нием ездить по магазинам сети, изучать ассортимент и цены в своей
товарной группе, поведение покупателей, сумму среднего чека.
Можно ли договориться с байером сети?
В ответ на звучащие со всех трибун жалобы и обвинения поставщиков представители сетей обычно
напоминают, что условия сотрудничества согласуются в ходе переговоров, и никто никого, в принципе, не
вынуждает подписывать заведомо невыгодные соглашения. Но вопрос в том, с каким настроем идут на эти
переговоры поставщики, какие цели они перед собой ставят. Ведь на самом деле доминирующее положение
сетей во многом является следствием нужды, которую поставщики сами в себе развивают
Александр ОТЛИВАНОВ,
региональный менеджер
компании «ЮБГ» в Украине
Роман ДЕРКАЧ,
категорийный менеджер
ООО «ДПФ»
Сергей ГАЛЯН,
бизнес консультант, партнер
консалтинговой компании «Диво»
Продолжение в журнале

11. ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Обучение продавцов:
растем в падении
То, что в кризисные периоды прекращают расти продажи, еще
не означает, что в это время не могут расти продавцы. Напротив,
именно сейчас у них есть и возможность, и потребность совершен
ствовать свои профессиональные компетенции. Ведь чтобы рабо
тать в более сложных условиях, необходимы и более тонкие навы
ки, нестандартные решения и интересные подходы. Компания, ко
торая осознает ценность своих продавцов, не может оставить их
в трудную минуту без поддержки, один на один с вызовами рынка.
С другой стороны, ресурсы компаний и без того жестко ограничены
кризисом, поэтому вкладывать средства еще и в «антикризисное»
развитие продавцов могут позволить себе лишь немногие. Кроме того, у многих продавцов, в задачи которых долгое вре
мя входили продажи в активном или даже агрессивном стиле, мо
жет быть сформировано отсутствие эмпатии. Они не чувствуют
другого человека или же не умеют работать с эмоциями, что совер
шенно необходимо в эмоционально заряженной кризисной ситуа
ции. Им потребуется помощь в развитии эмоционального интел
лекта и обучение коммуникативным техникам.
Таких, например, как необходимость «подхватывать»
хотя бы базовые маркетинговые функции в условиях,
когда отделы маркетинга сокращаются или упраздняют
ся вовсе. Очевидно, что это должно подразумевать обу
чение продавцов основам маркетинга и работе с прос
тейшими маркетинговыми технологиями. Или таких, как
появление новых, неожиданных реакций со стороны
клиентов, нестандартных возражений, на которые нуж
но уметь быстро находить адекватные ответы. Не секрет
ведь, что многие опытные продавцы привыкли работать
со стандартными наборами возражений, используя для
этого один и тот же комплект привычных фраз. Так что
на данном этапе отнюдь не лишним станет обучение ме
неджеров работе со специфическими возражениями,
связанными с ситуацией нестабильности.
Подходы и приемы, рекомендуемые Ириной, хоро
ши тем, что применить их можно практически в любой
компании. И сделать это может не только бизнес тре
нер, но и руководитель торгового подразделения, су
первайзер, кадровик и даже сам руководитель или
владелец компании. Т.е. никаких дополнительных вло
жений в обучение персонала для этого не понадобит
ся. Но главное, что нацелены эти инструменты не на
абстрактный профессиональный рост, а на решение
тех специфических задач, которые ставит перед про
давцами ситуация нестабильности.
Адаптируемся
к нестабильному рынку
Как помочь продающему подразделению своего бизнеса максимально эффективно
работать в период очередной «полосы турбулентности» на рынке? Инструментами
и приемами, которые используются для этого в компании «Макрохим», поделилась
внутренний бизнес тренер компании Ирина КИРИЧЕНКО
Продолжение в журнале

12. ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
В небольших компаниях финансовое планирование
обычно сводится к составлению сметы доходов и расхо
дов. И это нормально. Если коллектив сотрудников и обо
роты невелики, а фирма занимается производством или
продажами одного двух товаров, составление детальных
бюджетов может только усложнить работу и замедлить
процесс принятия решений. Но как только ситуация на
рынке резко меняется либо предприятие начинает расти,
денежные потоки становятся менее управляемыми,
а прибыль, соответственно, менее предсказуемой. Тогда
и приходит время заняться бюджетированием.
Как правило, разрабатывать подробные бюджеты
приходится компаниям, обороты которых достигают
$1 млн в год, а также тем, которые начинают развивать
новые направления деятельности, чтобы сохранить
и увеличить свою долю на рынке. Грамотно налаженная
система бюджетирования дает руководителю возмож
ность оценить как финансовое положение предприятия
в целом, так и ситуацию в разных его подразделениях,
что позволяет эффективно управлять сочетанием раз
личных видов деятельности.
Необходимо бюджетирование и тогда, когда компа
ния заинтересована в привлечении дополнительных
средств. Ведь потенциальным инвесторам важно иметь
достоверную информацию о развитии бизнеса, а ее
можно почерпнуть только из детально прописанных
бюджетов.
Держим деньги под контролем
Плохо, когда заканчиваются деньги или товары. Еще хуже, когда это происходит неожиданно.
А в условиях нестабильного рынка, согласитесь, вероятность этого заметно возрастает.
И надежный способ избежать такой беды известен только один – построить в компании систему
бюджетов, позволяющих планировать финансовые и товарные потоки
Стоит задуматься о внедрении бюджетирования и в случае,
если в средне и долгосрочной перспективе компания намере
на не только сохранить объемы и масштабы работы, но и расти
(как известно, кризис зачастую предоставляет для этого допол
нительные возможности). Реализация такой программы обычно
предполагает прохождение ряда этапов, и в процессе составле
ния бюджетов можно спрогнозировать, как будет складываться
ситуация на каждом из них. В отличие от бизнес планирования,
которое дает принципиальный ответ на вопрос о перспектив
ности нового проекта, бюджетирование помогает оценить, как,
где и когда следует использовать имеющиеся ресурсы, чтобы
обеспечить повышение общей эффективности компании.
Бюджетная цепочка
Бюджет составляется на год вперед с разбивкой по месяцам,
и готовить его проект следует начинать минимум за 2–3 месяца
до вступления в силу. А порядок его формирования подсказы
вает практика тысяч успешных предприятий по всему миру.
В большинстве случаев начинается этот процесс с формиро
вания бюджета продаж, в котором отражается, сколько про
дукции может продать предприятие в следующем финансовом
году и по какой цене.
Продолжение в журнале

13. ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
– Важно понимать, что есть сотрудники функциональные
и целевые, – говорит эксперт. – Это очень разные люди. Первые
предпочитают стабильность, чувствуют себя спокойно и ком
фортно, если изо дня в день выполняют один и тот же привыч
ный и понятный набор действий. А для других зона комфорта –
постоянное развитие, рост и перемены. Они ставят цель, дости
гают результата и тут же переключаются на новый проект.
И роли тех и других в бизнесе не могут быть одинаковы.
Допустим, в компании есть сильный, умный, высококвалифици
рованный человек, который прекрасно показал себя в ходе запус
ка какого то проекта и внедрения инноваций. Если потом мы оста
вим за ним чисто исполнительские функции, то даже при очень вы
сокой зарплате он продержится максимум месяц два, а затем вы
скажет свое недовольство и уйдет. Потому что ежедневная рутина,
работа строго в рамках инструкций – не для него. Такой человек
чувствует себя на своем месте, когда является проводником и дви
гателем каких то перемен.
С другой стороны, в той же компании есть множество сотрудни
ков, которые четко и добросовестно выполняют возложенные на
них текущие задачи, однако теряются, когда им предлагают приду
мать что то новое, самостоятельно внести в свою работу какие то
изменения.
Люди разные нужны
Есть такое мнение, что фраза «Люди –
наше богатство» потеряла актуальность
после отмены крепостного права. Тем не
менее, никуда не деться от факта, что ни
один бизнес, как бы хорошо он ни был
оснащен и автоматизирован, без человека
не работает. При этом многим
руководителям приходится сталкиваться
с тем, что люди не хотят, не могут,
не понимают, не справляются. Как убежден
коммерческий директор Quantum
International Алексей ГЛАДЫШЕВ,
дело в таких случаях обычно не в том,
что сотрудники какие то «неправильные» –
просто они не всегда занимают в компании
неправильные позиции
л о г и с т и к а
Продолжение в журнале

14. ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
В последние годы все большее количество мате
риальных потоков обрабатываются в логистических
центрах. Их создают как транспортно экспедитор
ские компании, производственные предприятия,
дистрибьюторы и ритейлеры для обслуживания
собственных материальных потоков, так и логисти
ческие провайдеры – для предоставления сервиса
клиентам.
Логистический центр (ЛЦ) – это имущественный
комплекс, включающий специально отведенный учас
ток с расположенными на нем капитальными строени
ями (зданиями, сооружениями) и оборудованием,
предназначенный для оказания комплекса услуг, свя
занных с поставкой и обработкой оптовых партий то
варов, в т.ч. транспортных, складских, экспедитор
ских, информационных, финансовых и страховых.
Современные логистические центры создаются
для того, чтобы решить проблему доставки грузов от
поставщиков к потребителям в кратчайшие сроки и
с наименьшими затратами. При правильной органи
зации они позволяют оптимизировать материальные
потоки и существенно сокращать цепи поставок, по
вышая их маневренность. Однако максимального эф
фекта можно добиться только при грамотном объе
динении ЛЦ в логистические сети.
По данным Европейской логистической ассоциации, использо
вание логистических центров при осуществлении мультимодаль
ных перевозок в цепях поставок позволяет клиентам экономить
12–15% стоимости доставки в прямом смешанном сообщении.
Причем чаще всего на аутсорсинг ЛЦ передаются такие логисти
ческие функции, как складирование (73,7%), внешняя транспорти
ровка (68,4%), оформление грузов/платежей (61,4%), внутренняя
транспортировка (56,1%), консолидация грузов/дистрибуция
(40,4%), прямая доставка (38,6%).
В Республике Беларусь строительство логистических центров
осуществляется в соответствии с Программой развития логисти
ческой системы Республики Беларусь на период до 2015 г. Изна
чально ею было определено 50 площадок для строительства и раз
мещения ЛЦ, но затем их количество сокращено до 30 (исключены
невостребованные участки). Кроме того, по предложениям субъек
тов рынка логистических услуг и заинтересованных органов госу
дарственного управления в Программу включены новые логисти
ческие объекты – строящиеся и модернизируемые.
С октября 2013 по апрель 2014 г. центр «БАМЭ Экспедитор»
совместно с кафедрой логистики международного университета
«МИТСО» проводил исследование складской инфраструктуры
действующих и строящихся логистических центров в Республике
Беларусь. По его результатам были сделаны следующие выводы.
На данный момент в Беларуси функционируют 25 логистических
центров. 13 из них созданы в рамках Программы развития логисти
ческой системы Республики Беларусь, 12 – вне ее. 8 ЛЦ являются го
Исследование
складской инфраструктуры
республики Беларусь
Дмитрий КУРОЧКИН,
старший преподаватель кафедры логистики
международного университета «МИТСО»,
магистр экономических наук
Продолжение в журнале

15. ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Все системы, которые используются сегодня на
складах, условно можно разделить на три класса: учет
ные, системы локаторы (IMS или ILS) и системы управ
ления складом (WMS).
Учет и контроль
Самые простые и наиболее распространенные в на
шей стране – учетные системы. Их предназначение –
автоматизированный учет и контроль движения товар
но материальных ценностей на складе, а функциональ
ность можно охарактеризовать как разумно достаточ
ную для мониторинга состояния товарных запасов:
• прием и отпуск товара на складе;
• подготовка, печать и выдача отчетов о движении
товаров по складу;
• инвентаризация товарных остатков.
Этот стандартный набор может быть расширен с по
мощью приложений, выполняющих функции локатора
(«мягкая» адресная система, доработка номенклатур
ного справочника и адрес хранения как характеристика
номенклатурной позиции). Таким же путем можно «на
учить» учетную систему работать с местами груза (мик
ропартионность), со штрих кодами и серийными номе
рами товара (признак «серийный товар» будет требо
вать при отгрузке (а в идеале и при приемке) обяза
тельного введения серийного номера товара). Однако
следует учитывать, что все эти приложения утяжеляют
и, соответственно, замедляют программу, а за пределы
ее исходного ядра выйти практически невозможно. Поэтому
ряд существенных недостатков подобных систем устранить
вряд ли когда нибудь удастся.
Система локатор
или WMS? Любовь ГОЛОЦВАН
Рынок предлагает сегодня множество продуктов для
автоматизации складской логистики, и без
специальной подготовки бывает непросто
разобраться, что лучше подходит для решения
задач конкретной компании. Свою точку зрения на
этот вопрос высказал эксперт практик по логистике,
руководитель проектов центра «Логистическая
мастерская» Виктор БАРАНОВСКИЙ
Прямо
система какая то!
Только заложишь товар
другими, как именно
он через час срочно
нужен!
Гений!
Мужики, что же
мы этой системой
не пользуемся?
с к л а д
Продолжение в журнале

16. ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
а в т о м а т и з а ц и я
Поиск точки
экономичности
– По наблюдениям специалистов, большинство более
менее крупных компаний уже наработали собственные
системы управления складом, – констатирует Василий. –
И эти системы работают, позволяя в той или иной сте
пени повышать производительность труда персонала,
сокращать запасы, экономить площади и, в конце концов,
деньги. Оптимизация процессов давно перестала быть
некой модной игрой для логистов. Скорее, это необходи
мость, поскольку иначе вы будете проигрывать в конку
рентной борьбе. Постоянно нужно отслеживать, доста
точно ли хорошо отлажена у вас система, чтобы обеспе
чить компании преимущество на рынке. И для крупной
розничной сети это особенно актуально.
Наверняка каждых хотел бы иметь дело исключи
тельно с современными складскими помещениями и
техникой, пользоваться последними достижениями IТ
отрасли. Но реальность часто оказывается далека от
наших желаний. «Фокстрот», к примеру, пользуется
складами различных классов – А, В и С. Это разная
арендная плата и разная производительность. Однако
задача у всех складов одна и та же – обеспечивать роз
ничные продажи в том или ином регионе.
При этом крайне важно не допустить слишком за
метных диспропорций в затратах, поскольку товар во
всей сети продается по фиксированным ценам. А зна
чит, в управлении работой складов важно достичь оп
тимальной точки экономичности.
Продолжение в журнале
Автоматизация
складских
процессов:
простые решения
сложных проблем
Александр МЫЦ
Сегодня можно услышать немало суждений о современных методах оптимизации работы складов,
управлении запасами и т.д. Но факт остается фактом: сколько бы мы ни старались довести
процессы до совершенства, все равно достичь идеала не удается. Не помогают даже новейшие
технологии, в которые компании вкладывают немалые капиталы. Не стоит ли в таком случае искать
эффективные, но более дешевые решения? Ответ на этот вопрос мы искали вместе с начальником
складского хозяйства компании «Фокстрот. Техника для дома» Василием ЕФИМОВЫМ

17. Рынок грузовых авиаперевозок в Украине:
данные под сомнением
Доставка по воздуху не относится к самым востребованным видам грузоперевозок, хотя бывают ситуации, когда
альтернативы ей практически нет. Но участники группы UkrLogistics (Distribution & Logistics) в сети профессиональных
контактов LinkedIn обратили внимание на то, что узнать, как обстоят дела на отечественном рынке авиационных
грузоперевозок, практически невозможно
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Eugenia Shcherbak • Коллеги, недавно я задалась вопросом о состоянии рынка грузовых авиаперевозок
в нашей стране. Поиск информации в интернете дал мало результатов, кроме обширного списка компа
ний, которые этим занимаются. Обратилась на сайт Госкомстата. Статистика есть, по годам. Но просмот
рев ее, я обнаружила, что с 2007 г. по сегодняшний момент везде в таблицах, из года в год указана одна
и та же цифра объемов грузов, перевезенных авиатранспортом – 0,1 тыс. т. Без каких либо изменений
и динамики/спада. Вопрос: насколько правдивы эти данные?
И что вообще, уважаемые коллеги, вы думаете о ситуации на рынке грузовых авиаперевозок в Украине?
К чему приведет намерение государства отдать аэропорт Борисполь в концессию? Заранее благодарю.
Kozak Mishel • 100 кг груза в год? Конечно, данные некорректны. Может, наши авиаперевозки и не по
ражают объемами, но они уж точно не равны нескольким ящикам в год. Думаю, эту цифру надо толко
вать так: статистика объемов авиаперевозок в Украине не ведется. И хороший вопрос: а почему?
Eugenia Shcherbak • Я задаюсь тем же вопросом. Кто то из участников группы в авиаперевозках рабо
тает? Или эта группа уже умерла?
Mikhail Barskiy • Группа не мертва, просто, видимо, действительно те, кто работает в сфере авиаперево
зок, либо не отписываются (лень), либо не хотят делиться информацией, либо по сути своей работы не
имеют информации об объемах авиаперевозок. А официальные данные в нашей стране в любом случае
будут приблизительными и сомнительными. Пробуйте поискать отчеты основных авиаперевозчиков за
год – типа: перевезли столько то пассажиров и столько то грузов. Это, как минимум, один из возможных
путей найти нужные данные.
Roman Kalenyuk • 0,1 тыс. т – это 100 т, а не 100 кг. Вероятно, в гривне оплачивается (а следовательно,
и попадает в Госкомстат) малая доля этих перевозок. Мелочевка летает за нал, но серьезные междуна
родные грузы оплачиваются в валюте и в статистику Украины не попадают.
Lina Andronova • Тема очень интересная, но в данном контексте вопрос надо ставить более конкретно.
Дело в том, что большая часть грузовых перевозок осуществляется пассажирскими рейсами, поскольку
пассажирские самолеты летают каждый день. Расписание грузового воздушного транспорта – раз в три
дня при наличии груза. Бывают ли такие перевозки в нашей стране? Наземный транспорт в Украине
удобней. Статистику лучше смотреть на сайте Международной ассоциации воздушного транспорта IATA.
Алина Васильева • Я работаю в авиа грузоперевозках. Лина абсолютно права: практически 90% грузо
перевозок осуществляются пассажирскими рейсами. Рейсы нашей авиалинии (Royal Jordanian) загру
жены наполовину. Также прошу не забывать, что авиа значительно дороже морского варианта, поэтому
многие компании готовы ждать прибытия груза в составе сборного контейнера.
Информации по загрузке грузовых самолетов у меня, к сожалению, нет. Да и клиенты, которые могут
позволить себе перевозку грузовым самолетом, чаще всего обращаются напрямую в авиалинию, которая
является владельцем такого самолета.
Географически Украина находится в удобном положении для транспортировки автотранспортом. Боль
шие грузы также дешевле отправлять машиной, чем самолетом. Поэтому, думаю, статистика и не ведет
ся, ведь объемы относительно небольшие, и мало кто такой статистикой интересуется.
Sergey Klyuchka • FYI: Государственная авиационная служба Украины опубликовала отчет об итогах де
ятельности авиационной отрасли Украины за 1 квартал 2014 г.
http://avia.gov.ua/ua/documents/diyalnist/pіdsumki%20dіjalnostі/24271.html
Volodymyr Ratushnyak • Статистика, наверное, все таки «кривая», т.е. не отвечает действительности. То,
что пассажирские рейсы частично забирают на себя мелкие грузоперевозки, факт. Но с вопросом кон
цессии «Борисполя» это напрямую не связано. Чтобы ответить на этот вопрос, нужно хорошо разобрать
ся и получить комментарии специалистов. С моей точки зрения, если уж вложили бюджетные средства,
то развивайте и эксплуатируйте, а то потом окажется, что под видом концессии аэропорт банально бес
платно передали в управление компании «Рога и копыта».

19. тел.: +38 044 492 74 01, +38 044 459 03 22
тел./факс: +38 044 492 74 10
e mail: contact@ua.rhenus.com
www.rhenus.com
*
*Вместе с энтузиазмом