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會田 武史(あいだ たけし)
大学在学中、社団法人ThinkAct Foundation、学生団体Applimの設立に従事。また、Global NPO
SIFE Japan(現Enactus Japan)のプログラム・マネージャーも務める。
2011年 三菱商事株式会社に入社し、自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティン
グ施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入
札案件、M&A案件等に従事。
2014年 サウジアラビアに赴任し、現地にて新型SUVのローンチプロジェクトに従事し、中東地域
における販売/マーケティング施策の企画・立案・実行を行う。
2016年 ウクライナにて現地パートナーとJV出資で自動車販売会社を設立し、同年ウクライナ国
家向け大口入札案件を獲得。この他にも、トルコでのM&A案件、コーカサス地域に於け
る販売/マーケティングのアドバイザリー業務にも携わる。
2017年7月 株式会社RevCommを設立、同年9月に創業。
サウジアラビア、ウクライナにて営業・マーケ組織の起ち上げ/立て直し、トルコにて営業・マーケ
組織の評価に従事。
自己紹介
インサイドセールスの可能性に魅せられる
12. 12
インサイドセールスのタイプ
導入ハードルが一番低いのは、協業モデル。協業モデルから、分業モデルや、独立モデ
ルにシフトしていくのが良い。
① 分業モデル
② 協業モデル
③ 独立モデル
ターゲット顧客定義
リードジェネレーション
ナーチャリング
CS
セリング・
クロージング
ヒアリング・
アポイント
ターゲット顧客定義
リードジェネレーション
ナーチャリング
CS
セリング・
クロージング
ヒアリング・
アポイント
・分業による効率性↑
・責任区分の明確化
・労働集約モデルが残る
・連携難度が高い
・顧客規模、サービス内容に
よって柔軟な営業ができる
・コミュニケーションコスト↑
・引継ぎ難度が高い
・体制設計難度が高い
・責任区分の不明確
・効率性最大化
・コミュニケーションコスト最小
・KPI/KGIが明確
・ターゲット顧客が限定される
一般的
・対大企業
・多商品展開
・対SMB
・低単価商品
17. 17
リード最適化とKGI/KPIの策定方法
青字はベタ打ち項目
6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
①OM 101 101 102 122 123 123 259
②LP 26 26 26 26 26 26 491
③自社 30 30 30 30 30 30 60
④他社 10 10 10 110 10 10 10
その他 ⑤紹介 0 0 0 0 0 0 0
166 167 167 288 188 189 820
MQL 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
SQL 20% 5% 5% 5% 5% 5% 30%
MQL 60% 60% 60% 60% 60% 60% 90%
SQL 30% 30% 30% 30% 30% 30% 60%
MQL 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60%
SQL 30% 30% 30% 30% 30% 30% 40%
MQL 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30%
SQL 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
MQL 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90%
SQL 60% 60% 60% 60% 60% 60% 90%
① Closing 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3%
② Closing 10% 10% 10% 10% 10% 10% 20%
③ Closing 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
④ Closing 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3%
⑤ Closing 30% 30% 30% 30% 30% 30% 70%
0 0 0 0 0 0 1%
0 0 0 0 0 0 10%
0 0 0 0 0 0 10%
⑤
2018
リード合計
Up/Cross【機能】
①
Churn
Up【ID】
マーケ
オンライン
オフライン
セールス
CS
②
③
④
総リード数
チャネル別
MQL・ SQL率
チャネル別
成約率
解約率
追加成約率
18. 18
リード最適化とKGI/KPIの策定方法
MQL 46 47 47 79 49 49 541
SQL(商談数) 12 11 11 14 11 11 299
社数 1 1 1 1 1 1 77
ID数 11 10 10 11 10 10 771
既存追加社数[機能] 0 0 0 0 0 0 9
既存追加ID数[機能]
既存追加社数 [ID] 0 0 0 0 0 0 9
既存追加ID数[ID]
社数 - 0 0 0 0 0 0
ID数 - 0 0 0 0 0 1
MQL(非SQL) 34 70 106 170 208 246 488
SQL(非クローズ) 11 21 31 44 54 64 285
社数 6 7 8 9 10 11 88
ID数 32 42 52 63 74 84 854
既存追加社数[機能] 0 0 0 0 0 0 9
既存追加ID数[機能] 0 0 0 0 0 0 0
既存追加社数 [ID] 0 0 0 0 0 0 9
既存追加ID数[ID] 0 0 0 0 0 0 0
社数 - 0 0 0 0 0 0
ID数 - 0 0 0 0 0 1
1 1 1 1 1 2 2
IS 1 1 1 1 1 1 1
FS 0 0 1 1 1 1 1
TS 0 0 1 1 1 1 1
UP/Cross 0 0 0 0 0 1
5 5 7 9 11 13 15
IS
1人当たり
ナーチャリング数/週
12 12 12 20 12 12 135
商談数/週 3 3 3 3 3 3 25
成約数/週 0 0 0 0 0 0 10
顧客数 - - 8 9 10 11 88
成約数/週 - - - - - - 2
ID数【新規】 10 10 10 10 10 10 10
ID数【既存】 5 6 6 7 7 7 10
BD導入率 0% 0% 10% 10% 10% 10% 10%
社数【新規】 100% 100% 100% 100% 100% 100% 81%
ID数【新規】 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
KPI
1社当たり
マーケ
FS
1人当たり
CS
1人当たり
Churn
エンジニア
採用
セールス
CS
単月
成約
成約
Churn
リード
リード
累計
単位当たり
成約当たり
MQL・SQLの
積み上げ値
採用KPI
34. 34
営業・マーケティング 企画・開発・クライアント営業・上司
Reviewing 営業活動を振り返りづらい
Reporting ニュアンスまで正確に伝え切れない
Sharing 他の営業や関係者に共有しづらい
Alternative 録音データはあるが、振り返りや
共有がしづらい
Bias 担当のバイアスが掛かってしまう
Reviewing 失注分析や次のアクションへのアドバイス
が難しい
Training 目標達成できない担当の課題をFactベース
で把握できない為、育成に苦慮する
Alternative 営業支援ツールは進捗管理できるが、バイ
アスの排除や人材育成まで出来ない
要は。。。
担当と顧客との会話がブラックボックス化していることにより、ニュアンスまで成
正確に共有出来ていない。また、何を改善すればより良くなるか分からない。
CONFIDENTIAL | 秘
RevComm, Inc.
36. 36
CAT (Closing Analysis Tool)
以下3つの機能を持つクラウドソフトウェア/DBを提供することで、営業活動におけるブ
ラックボックス問題を解決し成約率/生産性を飛躍させる。
①会話のしおり機能
||
コンテンツ解析
③クリップ抜粋共有機能②話し方解析
CONFIDENTIAL | 秘
RevComm, Inc.
41. 41
本日公開 「Sales Hacker ~営業の未来を拓く、智のインフラ~」
営業にとって、本当に役立つ情報を発信して参ります。
茂野 明彦氏 連続インタビュー、限定E-bookなど用意しております。
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