Imprese che vendono: l'intervento di Giuseppe Giaccardi al CNA Ravenna barcamp

1. Imprese che vendono
Giuseppe Giaccardi, Consulente di Direzione
Ravenna 18 aprile 2012

2. Problema: perché vendiamo meno dei nostri partner?
Vendiamo meno Eppure siamo leader
- turismo della Francia riconosciuti per
- vacanze online della Gran - Patrimonio
Bretagna culturale, storico, artistico e
- auto della Germania e della
ambientale
Francia
- Wellness
- olio d’oliva della Spagna
- mobili della Svezia - Design
- Informatica della Svizzera - Cibo
- scarpe della Romania - Moda
- imbarcazioni della Turchia - Arredamento
- portualità dell’Olanda - Nautica e auto luxury
- Etc. - Offerta portuale e marittima
Che cosa ci manca?
- Etc.
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3. Una debolezza strategica che causa gravi danni
Quali sono i
nodi da
risolvere?
Che cosa
conviene fare?
Visto che
vendere
si deve!
Danni: reputazione paese e imprese, meno PIL, business, reddito, crollo
autostima, ritirata delle banche, sgretolamento delle filiere
produttive, lesione del capitale sociale e impoverimento del capitale
umano, riduzione di futuro
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4. Che cosa non funziona più?
Che cosa
invece
funziona?
Disvalori: mercati e reti chiusi, relazioni di favore, non mettersi in
discussione, non essere in rete, parlare di innovazione senza farla, scarsa
collaborazione, non comunicare, mentalità vecchia «Vendere? Un po’
come speculare, quasi truffare»
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5. 1. L’impresa «attrezzata» per vendere
Concetti chiave: cliente, ascolto, brand, servizio, controllo concorrenti, anagrafica
clienti e influenzatori, anagrafica su DB per newsletter, rete di partner, archivio
aggiornato, descrizioni chiare, offerte, contratti, fatture, cura dei particolari delle
relazioni, customer caring, gestione incassi, sito web ben strutturato e posizionato sui
motori di ricerca, oltre a offerta di prodotti/servizi competitivi
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6. 2. L’impresa «autoriale» per vendere
Concetti chiave: qualità di prodotti/servizi, applicazione corretta delle 4 variabili del
MKT mix, priorità di attenzione all’evoluzione sociale, da consumer a prosumer,
contenuti significativi, impresa portatrice di valori e cultura caratteristica fatta di
persone con storie sogni e passioni, giacimento di contenuti unici da valorizzare, non
rinunciare mai all’ascolto per innovare e stare al passo con società mercato e clienti,
diventare «editori di sé stessi»
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7. 3. L’impresa «online attiva» per vendere
Decalogo: 1 cambiamenti come opportunità, 2 cliente dentro l’organizzazione, 3 processi
guidati dal mercato, 4 consentire confronto e ascoltare critiche, 5 aumentare capacità di
argomentare proprie opinioni, 6 organizzazione in rete, 7 web infrastruttura principale di
collaborazione con clienti e stakeholder, 8 cercare e privilegiare clienti evoluti e web-based, 9
incentivare cultura interna web-based, 10 vendite multicanale online, ROPO e offline.
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8. Le imprese che vendono …
… hanno imparato a far comprare
C’è anche
bisogno di una
nuova
mentalità:
vendere è
bello!
L’impresa «attrezzata», «autoriale» e «online attiva»
ribalta il paradigma tradizionale delle vendite:
dal promuovere prodotti/servizi da vendere al
generare relazioni e reputazione che fanno comprare.
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9. Grazie dell’attenzione
http://ravenna.cnabarcamp.it/
www.giaccardiassociati.it
g.giaccardi@giaccardiassociati.it
© All Rights Reserved, Ravenna 18-04-2012
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