Al posto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto: spunti sparsi per e-commerce di valore. Seminario tenuto ad Assemini (CA) il 17/01/2017 nell'ambito del percorso "Cultura d'Impresa" organizzato dal Comune di Assemini.

1. AL POSTO GIUSTO,
ALLA PERSONA GIUSTA,
NEL MOMENTO GIUSTO
Spunti Sparsi per E-commerce di Valore

2. E-COMMERCE NON È
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3. FALSI MITI DA SFATARE
E-commerce non è:
● avere un sito di commercio elettronico
● avere i prezzi più bassi sul mercato
● avere l’assortimento più vasto al Mondo
● avere prodotti unici o migliori
● avere un sistema che vende da solo
● risolvere tutti i problemi legati alle vendita
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4. E-COMMERCE È (SOLO) COMMERCIO.
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5. 55© STROGOFF 2017 - PILLOLE DIGITALI | PROGETTO CULTURA D’IMPRESA ASSEMINI |
POTENZIATO, PERÒ!

6. BENE, ALLORA PARTIAMO DALLE BASI
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7. COSA DEVI SAPERE PER FARE E-COMMERCE
La prima cosa è CHE PROBLEMA RISOLVI
La seconda cosa è A CHI LO RISOLVI (buyer profile e buyer
personas)
La terza è QUANDO valuteranno di acquistare da te?
Infine: DOVE si trovano le tue buyer personas?
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8. 88© STROGOFF 2017 - PILLOLE DIGITALI | PROGETTO CULTURA D’IMPRESA ASSEMINI |

9. 1. CHE COSA
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10. CHE PROBLEMA MI AIUTI A RISOLVERE?
Qualsiasi professione ha una sola ragion d’essere:
L’UTILITÀ
Tu assolvi un compito, e tanto più sarai in grado di
comunicare alle persone giuste, tanto più avrai successo.
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11. 2. A CHI
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12. CLIENTE IDEALE: a) informazioni sociali
● Età?
● Dove abita?
● Uomo, donna o non importa?
● Istruzione?
● Hobby, passioni, interessi?
● Quali sono i suoi valori? In cosa crede?
● Che lavoro fa? Quanto guadagna? Che tipo di ruolo ha?
● Sposato? Figli? Single? Vive con i genitori?
● Il suo acquisto può essere influenzato dai gruppi sociali di cui fa parte
(es. famiglia, amici, associazioni, altro)?
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13. CLIENTE IDEALE: b) l’ambiente
AMBIENTE FISICO
● Il territorio in cui vive come influenza l'acquisto?
● Quali ambienti possono influenzarne l'acquisto (showroom, negozio)?
AMBIENTE SOCIALE
● Nel suo gruppo (famiglia, amici, lavoro...) chi ne influenza la scelta?
● Chi usa il prodotto (genitori e nonni per i bambini, ad esempio)?
● Chi paga il prodotto?
● L'influenzatore, il consumatore e l'acquirente sono la stessa persona?
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14. CLIENTE IDEALE: c) aspetti psicologici ed emotivi
ASSOCIATI AL PRODOTTO
● Quali sono le sue paure?
● Quali problemi vuole risolvere? E non risolverli cosa comporterebbe?
● Quali sono le sfide che sta affrontando?
● Quali sono i suoi desideri?
ASSOCIATI ALLA SCELTA DEL PRODOTTO
● Quali errori ha paura di commettere effettuando una scelta sbagliata?
● Cosa comporterebbe per lui scegliere un prodotto sbagliato?
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16. 3. QUANDO (il buyer journey)
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17. OGNI MOMENTO È DAVVERO QUELLO GIUSTO?
Ti piace essere chiamato a casa o al cellulare da un call center che ti
propone qualcosa che non ti serve?
Il PROCESSO D’ACQUISTO è cambiato, anche rispetto a soli 10-15 anni fa:
1. ho un PROBLEMA, cerco di capirne di più online
2. ho capito! Cerco le possibili SOLUZIONI online
3. ecco quella che fa per me! Scelgo potenziali FORNITORI online, poi
acquisterò dove mi è più conveniente (prezzo, posto, altro)
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18. 1818© STROGOFF 2017 - PILLOLE DIGITALI | PROGETTO CULTURA D’IMPRESA ASSEMINI |

19. QUINDI CHE STRATEGIA ADOTTARE?
A seconda della fase in cui si trova il cliente dovrai comportarti
diversamente:
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RICERCA DEL PROBLEMA Servono la tua esperienza e il tuo consiglio. Senza
proporgli nulla, aiutandolo e basta.
RICERCA DELLA SOLUZIONE Proponi un ventaglio di soluzioni, tra le quali c’è
anche quella che proponi tu.
SELEZIONE DEL FORNITORE Presenta la tua offerta.
Se sei stato bravo anche nelle fasi precedenti sarai la
scelta più facile.

20. 4. DOVE
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21. DOVE INCONTRARE IL CLIENTE?
1. SUL TUO SITO?
2. SU UN MARKETPLACE?
3. SU UN COMPARATORE?
4. SU UN SOCIAL NETWORK?
5. SU UN FORUM?
6. SU UN GRUPPO?
7. SU UN PORTALE DI INFORMAZIONE?
8. SU UN BLOG DI SPECIALISTI?
9. SU...
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22. 2222© STROGOFF 2017 - PILLOLE DIGITALI | PROGETTO CULTURA D’IMPRESA ASSEMINI |
ECCO CHI È IL TUO CLIENTE TIPO

23. E-COMMERCE: COME PARTIRE BENE
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24. STRATEGIE CHE TI CONSIGLIO
Segui tutti i passi elencati prima (COSA, CHI, QUANDO, DOVE) e poi
aggiungi un canale a quelli che usi abitualmente: IL WEB
➔ VENDI PRODOTTI NOTI? Ti serve un sito e-commerce!
➔ HAI FATTO MARCHIO E/O PRODOTTO NUOVO (o comunque non diffusi e
conosciuti)? Sito istituzionale (per cominciare, poi e-commerce
di terzi, poi forse il tuo)!
Un BLOG mi serve? SEMPRE!
SOCIAL NETWORK? Si, quelli che frequenta il mio cliente-tipo.
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25. 2525© STROGOFF 2017 - PILLOLE DIGITALI | PROGETTO CULTURA D’IMPRESA ASSEMINI |

26. QUALE SITO E-COMMERCE?
Hai un PIANO A MEDIO-LUNGO TERMINE? Se si fai un sito tutto tuo,
Open Source (es. Wordpress o PrestaShop).
Vuoi SPERIMENTARE IL MERCATO? Prendi un e-commerce in affitto (es.
BigCommerce, Shopify, Store Eden…). Se funziona poi e-commerce tutto
tuo (Open Source).
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27. UN SITO E-COMMERCE È SUFFICIENTE?
NO!
Devi portare traffico, persone in negozio. Persone che sono in uno
degli stadi che abbiamo visto in “QUANDO”.
Se ti limiti a fare il tuo sito e-commerce hai solo buttato soldi.
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28. 2828© STROGOFF 2017 - PILLOLE DIGITALI | PROGETTO CULTURA D’IMPRESA ASSEMINI |

29. QUINDI?
Devi essere trovato su Google, quindi devi fare attività SEO
Devi essere trovato sui canali più usati per acquistare il tuo
prodotto: es. i comparatori di prezzo e i social network
Devi costruire il tuo BRAND e il tuo DATABASE di clienti e
potenziali tali.
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30. BASTA COSÌ? NO
Devi essere in linea con i PREZZI degli altri, quindi li devi
monitorare (puoi spulciare eBay, Amazon, comparatori di prezzo
oppure usare software come Competitoor).
Devi COMPRARE BENE dai tuoi fornitori, altrimenti non c’è business
che regga.
Devi avere un SERVIZIO CLIENTI all’altezza se non vuoi perdere
clienti prima dell’acquisto o del riacquisto (Amazon definisce se
stessa come l’azienda con il servizio clienti migliore al Mondo, e
forse è così).
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31. 3131© STROGOFF 2017 - PILLOLE DIGITALI | PROGETTO CULTURA D’IMPRESA ASSEMINI |
E POI, OCCHIO ALLE CONVERSIONI!!!

32. RISORSE UTILI
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33. PER APPROFONDIRE (1)
PIATTAFORME E-COMMERCE
STAND ALONE OPEN SOURCE
www.prestashop.it
www.wordpress.com
IN AFFITTO
www.storeden.com
www.shopify.com
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CONTROLLO PREZZI
it.camelcamelcamel.com
www.seguiprezzi.it
www.trovaprezzi.it
www.smartpricemonitor.com
www.competitoor.com
CONTROLLO CONCORRENZA
www.semrush.com
www.similarweb.com

34. PER APPROFONDIRE (2)
RICERCA KEYWORDS
Google Keyword Planner
www.ubersuggest.com
TRENDS E OPPORTUNITÀ
Google Trends
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ENTI E-COMMERCE
www.aicel.org
www.consorzionetcomm.it
www.ecommerce-europe.eu

35. 35
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