Prezentace z Odpoledne se Seznamem pro startupy 25.7.2013

1. SylvieŠulcová
TrenérobchodníchdovednostíSeznam.cz
Principy prodeje

2. www.seznam.cz
Jak byste prodali tuto botu?
EVO II M Black
2 989,- Kč

3. www.seznam.cz
Fakta
Největší výhodou je…
5 mm silná podrážka !!!

4. www.seznam.cz
Další fakta…
5 mm silná podrážka je super, protože
podrážky pod 6 mm umožňují maximální
senzorickou zpětnou vazbu mozku tím, že
se co nejvíce přibližuje chůzi naboso.

5. www.seznam.cz
Nestačilo?

6. www.seznam.cz
Možná vás přesvědčí, že…
Podrážka je měkká, 5 mm silná, oděruvzdorná, ultratenká, s
unikátním dezénem pro dokonalý pohyb v terénu a s
patentovanou ochranou proti propíchnutí.
Vyjmutelná vnitřní vložka: 5 mm silná, vyjmutelná, tlaková
vložka z EVA materiálu s Dri-Lex® vláknem sloužící proti
prochladnutí.
Vnější část boty je ze vzdušné síťoviny a vnitřní část boty z Soft
Dri-Lex® vlákna odvádějící vlhkost, s antibakteriální ochranou
Aegis.
Boty váží pouhých 224 g!!!
A navíc! Boty jsou 100% neživočišného původu, z netoxických
materiálů, podrážka obsahuje 20% recyklované gumy!!!

7. www.seznam.cz

8. www.seznam.cz

9. www.seznam.cz
Výhody
Chůze s podrážkami do 6 mm:
• přirozeně posiluje nejen svaly
chodidel, ale i lýtka, stehna, hýždě, dolní
část břicha a zad
• zpevňuje držení celého těla
• snižuje dopad na kolena, kyčle a záda
• redukuje zranění
• spoří výdej energie
• zdokonaluje techniku běhu.

10. www.seznam.cz

11. www.seznam.cz

12. www.seznam.cz
Užitek

13. www.seznam.cz
Užitek
Užitek je individuální přínos konkrétnímu
člověku (firmě).
Užitek vzniká až v rozhovoru se
zákazníkem na základě zjištění jeho
jedinečných potřeb.

14. www.seznam.cz
Potřeby klientů
Obchodník:
Co děláte za sport?
Zákazník:
Běhám.
Obchodník:
Čeho chcete během dosáhnout?
Zákazník:
Chci vydržet uběhnout maraton.

15. www.seznam.cz

16. www.seznam.cz
Užitek
Zákazník:
Chci vydržet uběhnout maraton.
Obchodník:
Aha. Tyto boty vám pomohou vydržet
déle běžet, protože umožňují využít
nejen energii stehenních svalů, ale také
svalů chodidel a lýtek.

17. www.seznam.cz
=

18. www.seznam.cz
Příklad

19. www.seznam.cz
Riziko monologu
Obchodník:
„iMenu propojené s pokladním systémem
snižuje potřebu početnějšího personálu
v restauraci.“
Klient:
„To my nepotřebujeme, my tu máme jednu
servírku a ta to stíhá.“

20. www.seznam.cz
Výhoda dialogu
Obchodník:
„Co byste chtěl ve vaší restauraci změnit?“
Klient:
„Já bych chtěl, aby se lidi nebáli vyzkoušet i věci, které
neznají. Oni se třeba někdy stydí něco objednat jenom
proto, že to neumí vyslovit…“
Obchodník:
„To bychom mohli s iMenu zařídit. Umožníme vaším
hostům, aby si o všech pokrmech mohli
přečíst, poznat je. Chtěl byste, aby výslovnost byla u
jídla napsaná nebo si ji hosté mohli poslechnout?“

21. www.seznam.cz
Co musíte udělat
1. Sepsat si, jaký přínos (výhodu) mají pro
zákazníka všechny parametry vašeho
produktu.
2. Sepsat si otázky, které vedou k potvrzení potřeby
těchto přínosů.
3. Zákazníkovi prezentovat nejdříve ten přínos, který
potvrdil, že potřebuje, tj. užitek.
4. Další výhody prezentovat pouze v případě, že
zákazník váhá a „potřebuje slyšet víc“.

22. www.seznam.cz
Fakta:
Uzpůsobení grafické podoby dle Corporate Identity dané
restaurace.
Výhody:
Jídelní lístek posiluje atmosféru restaurace.
Jídelní lístek podporuje ztotožnění se značkou.
Podle prvního dojmu z jídelního lístku mohou zákazníci soudit úroveň
restaurace.
Zjištění potřeb:
„Na čem vám ve vaší restauraci záleží?“
„Pro mě jsou důležité detaily. Nábytek i kostýmy obsluhy odkazují na
japonské tradice. Chci, aby lidé vnímali, že to bereme vážně.“
Užitek:
„Tento jídelní lístek přizpůsobíme japonskému vzhledu vaší
restaurace, aby tak lidé i z tohoto detailu viděli, že to berete vážně.“

23. www.seznam.cz
Shrnutí
1. Veďte dialog.
2. Mějte zájem o potřeby klienta, až poté naplňujte ty
své.
3. Fakta a výhody mějte v záloze jako podporu, jednání
stavte na užitku.
4. Používejte slova klienta, kterým rozumí.
5. Vyprávějte svým klientům příběh, ve kterém se uvidí.

24. www.seznam.cz
Sylvie Šulcová, Senior trenér, sylvie.sulcova@firma.seznam.cz