Analyses de la distribution

1. Le Contrat de
Distribution
Donia KERICHE
Amélia MOORE
DESCHENAUX & ASSOCIES
Juristes financiers spécialisés en Droit
non litigieux des Affaires,
du Financement et de la Propriété
Intellectuelle

2. • Le contrat de distribution est un
contrat par lequel un fournisseur
de produits ou de services confère
à un distributeur le droit de
commercialiser ses produits ou ses
services, en son nom et pour son
compte.
• Il recouvre des formes diverses.

3. • Le Contrat de
distribution sélective
• Le Contrat de
distribution exclusive
• La Franchise
• Le Contrat d’agence
Changer en caractéristiques sous
forme de matrice…
Exclure du champ

4. Il s’agit d’un contrat où le
fournisseur n’est autorisé à
vendre les biens ou les services
qu’à des marchands agréés,
sélectionnés sur la base de
critères prédéfinis.
- Emplacement et aménagement du
magasin
- Mise en valeur des produits
- Compétences et formations
spécifiques du personnel de
vente
Définition
Exemple de
critères
de
sélection
Domaine
concernés

5. • Clause par laquelle un
fournisseur confie à un
distributeur (appelé
distributeur exclusif)
l’obligation et le droit
exclusif de commercialiser ses
produits dans un territoire
déterminé.
• On parle d’exclusivités
territoriale, sectorielle,
temporelle ou de combinaison de

6. • Il s’agit d’un contrat par lequel un
fabricant, producteur, prestataire
de service, appelé le franchiseur,
autorise un revendeur, appelé le
franchisé, à utiliser un ou
plusieurs des ses signes distinctifs
et auquel il apporte un savoir-faire
moyennant le paiement d'un prix,
appelé redevance.

7. • L’agent est celui qui prend à titre
permanent l’engagement de négocier la
conclusion d’affaires pour un ou
plusieurs mandants ou d’en conclure en
leur nom et pour leur compte, sans être
lié envers eux par un contrat de
travail.
• L’agent n’a que le droit de négocier
des affaires, de recevoir les avis
relatifs aux défauts de la chose et les

8. Maîtriser les règles applicables aux
différents contrats de distribution permet de
sécuriser ses relations avec ses
distributeurs.
Les contrats de distribution présentent des
caractéristiques propres, et contient
certaines clauses spécifiques.
Ils offrent donc des avantages mais aussi des
inconvénients à l’égard des parties.

9. 1- Principales caractéristiques
des contrats de distribution
 Contrat de durée
• Les ventes s’effectuent par
livraisons successives
 Le contrat de distribution prend la forme
d’un contrat cadre
• Le contrat cadre est un accord de
base par lequel les parties
conviennent de négocier, nouer ou
entretenir des relations
contractuelles dont elles
déterminent les caractéristiques

10. 2- Clauses essentielles des
contrats de distribution
 Clause de prix
 Clause de durée
 Clause d’approvisionnement
 Clauses relatives au savoir-
faire
 Clauses de prévention des

11.  Avantages pour le Fournisseur
 Le financement est appuyé par
la solvabilité du
Distributeur! Affacturage!
 La plupart des opérations
logistiques et
administratives sont
reportées sur le
distributeur.
 Possibilité de demander une
exclusivité
d’approvisionnement.
3- Avantages des contrats de
distribution
 Avantages pour le Distributeur
 Il bénéficie de la notoriété des
produits du concédant ainsi que
d’une grande autonomie juridique.
 Il bénéficie parfois d’une

12.  Inconvénients pour le Fournisseur
 Il peut résulter, pour le
fournisseur, une perte de maîtrise
de la politique de commercialisation
des produits.
 En cas d’exclusivité, il peut
exister une véritable dépendance
vis-à-vis des performances du
distributeur et un risque de réduire
la marge bénéficiaire.
 Inconvénients pour le Distributeur
4- Inconvénients des
contrats de distribution

14. 1, Obligation
d’approvisionnement
• Le fournisseur s’engage à assurer
l’approvisionnement régulier du
distributeur.
• L’approvisionnement peut être exclusif
s’il s’agit d’un contrat de
distribution exclusive, alors, le
fournisseur aura l’interdiction

15. 2. Obligation d’information
• Le fournisseur doit fournir au
distributeur toute documentation
existante en relation avec l’objet du
contrat te raisonnablement nécessaire au
distributeur afin d’exécuter ses
obligations.
• Il doit fournir au distributeur toute
documentation existante en relation avec

16. A ) Informations relatives
au fournisseur lui-même
B) Informations portant sur
le réseau de distribution
C) Informations portant sur
le contrat envisagé

17. • Obligation de distribuer les
produits ou services du fournisseur,
en son propre nom et en son propre
compte. Pour ce faire, ce dernier
s’engage à user de ses meilleurs
efforts aux fins de promouvoir la
vente des produits.
• Obligation de respecter le cas
échéant les règles de distribution
du fournisseur.

18. • Obligation de tenir le fournisseur
régulièrement informé de ses
activités.
• Obligation de s’approvisionner
exclusivement en produits et
services faisant l’objet du
contrat, auprès du fournisseur.

19. • Obligation de confidentialité et de
discrétion.
• Obligation de restituer la
documentation d’entreprise fournie
par le Fournisseur.
• Le distributeur doit obtenir les
autorisations ou agréments de mise
sur le marché des produits, d’assurer

20. Quel que soit le contenu du contrat
de distribution, ses clauses
doivent être conformes à certaines
dispositions d’ordre public, aux
normes européennes le cas échéant,
et, s’agissant de contrats de
distribution internationale, du
pays dans lequel les produits sont
distribués.

21. • au droit de la concurrence
• aux aspects réglementaires
relatifs à la mise sur le marché
et à la distribution du produit
concerné
• au statut particulier prévu par la
loi pour les agents commerciaux,
VRP, etc., notamment en ce qui
concerne les indemnités de fin de
contrat dont ils peuvent

22. Dans le domaine de la distribution, le
contrat joue un rôle d’intégration, c'est-à-
dire qu'il tend à organiser un réseau. On
conçoit donc aisément que le Distributeur
puisse subir un préjudice très grave en cas
de résiliation de son contrat. En plus des
modes d’extinction naturels du contrat de
distribution, nous verrons plus précisément
l’extinction du contrat cadre suite à un
manquement aux obligations contractuelles.

23. 1. Les modes d’extinction
naturels du contrat
Impossibilité d’exécution
• Le contrat est alors caduc
• L’extinction se produit
automatiquement sans qu’il soit
besoin de demander en justice
sa résolution
 Résiliation unilatérale pour durée
indéterminée
• Peut résulter de la décision de

24.  Survenance d’une condition
résolutoire
• Le contrat cesse de produire ses
effets
• Effet rétroactif, retour au status quo
ante
 Arrivée du terme
• Il prend fin à la date
1. Les modes d’extinction naturels du
contrat (suite)

25. 2. Le manquement aux
obligations contractuelles
 Possibilité de demander l’exécution
forcée
• Peut se traduire en dommages-intérêt pour
les
obligations de faire
 Possibilité de demander la
résolution judiciaire
• Controverse concernant l’effet

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Donia KERICHE
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Amélia MOORE
Juriste
amelia@deschenau
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