Presentation for Changellenge case championship

#GuysJustWannaHaveFun
интернет-проект «METRO на дом»

РЕЗЮМЕ АНАЛИЗ РЫНКА АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ БИЗНЕС МОДЕЛЬ
На основании проведенного анализа была разработана бизнес-модель B2C интернет-проекта «METRO на дом»,
включающая в себя четыре инициативы.
ЭКОНОМИКА
.Care
.AUTO
.Дом
.FAmily
Разработаны 4 инициативы направленные
на потребности покупателей
Выбрана модель логистики
и доставки
Покупатель
Сайт
Магазин
Доставка
Разработанные инициативы
позволяют расширить аудиторию
Возраст: 25-60 лет
Доход более 50 т.р./человек
Ценности: комфорт, время,
качество
Окупаемость проекта
ИНВЕСТИЦИИ
148 415 000рублей
NPVтри года
401млн. руб.
Интернет-магазин
«METRO на дом»
Мобильное
приложение
СЛАЙД 1

Анализ рынка показал положительную динамику роста доли интернет-торговли продуктами. Опрос потребителей
выявил основные проблемы, а также паттерны потребительского поведения.
9,3%Жителей Москвы
уже пользуются
доставкой
продуктов на дом*
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
5 %
5,6 % 5,6 %
7,5 %
6,7 %
7,4 %
8,5 % 8,8 % 9,1 % 8,6 %
9,3 %
Доля интернет-торговли в общем объеме розничной торговли продуктами в Москве*
24%Интернет-
пользователей
планируют покупать
продукты онлайн*
Барьеры заказа
продуктов онлайн**
Скорость доставки
Ассортимент
Качество товара
Скидки/акции
Бесплатная доставка 70
15
67
29,6
63
Факторы, важные для потребителя при
доставке**
«Не видно» очевидных
преимуществ
Неудобные сайты - долго
заказывать
Неуверенность в качестве
доставляемых продуктов
**Опрос участников группы METRO Вконтакте по региону: Москва, 90 человек, 22-24 июня
На основании проведенного анализа были выделены
следующие паттерны поведения
1 раз в месяц заказывают основной набор продуктов,
остальное докупают оффлайн самостоятельно
2-3 раза в неделю покупают на 2-3 тысячи рублей
1 раз в неделю покупают продукты, в течении недели докупают
единичные товары
*РБК, 2016
РЕЗЮМЕ АНАЛИЗ РЫНКА АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ БИЗНЕС МОДЕЛЬ ЭКОНОМИКАСЛАЙД 2

Анализ конкурентов позволил выделить лучшие практики, внедрение которых позволит успешно оперировать на
рынке B2C
Лучшие практики:
Анализ данных
Персонализация
Оптимизация логистики
Подписка на доставку товаров
Применение стартап-решений для ритейла
Анализ лучших отраслевых решений**
В соответствии с топ-250 e-commerce
были рассмотрены примеры интернет-
магазинов доставки продуктов, а также
мирового лидера e-commerce
• Доставка свежих
продуктов

• Годовая подписка
на бесплатную
безлимитную
доставку
• Инвестиции в
стартапы для
ритейла

• Внедрение новых
технологий
• Точки самовывоза
drive-in

• Продажи
omnichannel

• Доставка из
магазинов
Анализ конкурентов*
Лидеры рынка e-commerce постоянно
работают над совершенствованием

своих бизнес-моделей
METRO (2020)
Ашан
Edamoll
Перекрёсток
Утконос
Окей Инстамарт Азбука вкуса
МETRO (2017)
доступностьстоимостидоставки
общее время работы службы доставки
радиус пропорционален ассортименту
товаров SKU
Необходим сдвиг в сторону основных конкурентов на стратегической карте рынка за
счет внедрения лучших практик локальных конкурентов и мировых лидеров.
* Приложение 1 ** Приложение 2

По результатам анализа было выделено 3 основные модели работы онлайн-ритейлера. Была выбрана
оптимальная модель учитывающая интересы как ритейлера, так и потребителя.
Покупатель Сайт Склад Служба доставки
Покупатель
Сайт
посредника
Склад
Служба доставки
посредника
Покупатель Сайт Магазин Служба доставки
Сложность
логистики
Маржинал
ьность
Зависимость
от партнеров
Стоимость
доставки
Качество
товаров
РИТЕЙЛЕР ПОТРЕБИТЕЛЬ
Виды моделей, характерных для рассматриваемого рынка
Омниканальный интернет-магазин с доставкой из ближайшего магазина METRO
Продажи и логистика через посредников
Интернет-магазин со своим одним большим складом

Еженедельная подписка
на доставку определенного
набора еды на всю семьи
Коллективные покупки для
жилых комплексов из Metro:
подключение домов, экономия
на доставке
Самовывоз товаров с
упрощенной системой
оформления заказа и
получением через окно выдачи
Доставка маломобильным
группам населения. Заказ для
родственников
Развитие интернет-проекта будет осуществляться за счет 4х ключевых направлений, выделенных на основании
сегментирования потребителей.
7 % 45млн руб. 79 тыс. чел
РекомендацииИнициативы
Маржиналь-
ность
Вложения Аудитория
METRO.Care
METRO.AUTO
METRO.Дом
METRO.FAmily

Для вовлечения всех целевых сегментов необходима реализация омниканальной концепции.
Каналы продвижения
Интернет Традиционные Партнеры
Таргетинг, SEO,
контекстная реклама
Блоггеры
Чат-бот в Telegram Реклама в лифтах
домов
Реклама в такси
Реклама на счетах ТСЖ
Частные клиники
Спонсорские статьи
Реклама в детских
садах
Реклама в коттеджных
посёлках
Целевая аудитория
Возраст: 25-60 лет
Доход более 50 т.р. на человека
Ценности: комфорт, время, качество
В рамках данной аудитории наиболее важными являются
следующие сегменты:
Люди с маломобильными
членами семьи и
родственниками
Родители, у которых есть
несовершеннолетние дети Люди без карт METRO
Жители домов с отсутствием хороших продуктовых поблизости
Работники, у которых нет
времени ходить за продуктами

Логистическая модель подразумевает внедрение современных технологий из сферы ритейла, включающий
возможность отслеживания местоположения заказа, систему прогноза остатков для поддержания
наличия и др. Добавляется полный ассортимент METRO.
Вывести все позиции в онлайн
Готовые комплекты продуктов по рецептам
Предложение альтернатив в случае отсутствия
позиции
Скидки от количества
40 000 товаров доступно для заказа On-line
Логистика
2. Заказ поступает
в ближайший
магазин
1. Клиент
делает заказ
через сайт
3. Заказ
передается службе
доставки
4. Заказ
доставляется
клиенту
Основные технологические преимущества
Точки сбора и отправки
продуктов - магазины METRO
Оптимизация маршрута
сбора корзины для
сборщика
Доставка к конкретному
времени
Возможность
отслеживания заказа
(tracking)
IT-система прогноза
остатков

Проект достигает точки безубыточности спустя год после запуска и окупается на второй год. Проект является
реализуемым и финансово успешным. Прирост выручки METRO ожидается на уровне 9% на третий год от общего
объема продаж в Москве и МО.
Месяцы
3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 33 36
-80 -110 -130 -148 -129
-48
23
99
171
296
430
560
Накопленная прибыль до 2020 года, млн руб.
Месяцы
0 1 2 30 3
10
18
0 2
7
11
0
22
67
110
0
37
43
54
Care Авто Дом Family
Динамика кол-ва клиентов, тыс. чл.
Плановая
убыточность,
оборотные
средства
Разработка
ERP-системы,
сайта,
приложения
Маркетинг:
традиционные и
офлайн каналы
в первый год
60 870 000
рублей
11 530 000
рублей
65 250 000
рублей
ИНВЕСТИЦИИ ДОХОДЫ
METRO.Care
METRO.Авто
METRO.Дом
79 800 000 рублей
148 415 000рублей
Дополнительные
ежемесячные
расходы
5 575 600
рублей
345 635 000рублей/год
*Показатели рассчитаны с учетом
вероятности сценариев
Окупаемость проекта
20 месяцев
NPVтри года
401млн. руб.
ROI
2,7
МETRO.Авто -
создание
новых точек
самовывоза
10 400 000
рублей
METRO.Family
117 016 000 рублей
43 746 000 рублей
106 612 000 рублей

#GuysJustWannaHaveFun
Лучкин Андрей

Бакалавр бизнес-информатики '17, НИУ
ВШЭ – Пермь
Победитель хакатона Intel IoT Russia '15
Победитель конкурса Открытый регион.
Хакатон '16
Призер всероссийского конкурса
Открытые данные РФ ’17
Email:
andreiluchkin59@gmail.com
Харламова Виктория

Бакалавриат экономики ‘17, НИУ ВШЭ –
Пермь
Победитель Changellenge Cup Ural 2016
Финалист Unilever Future Leaders League
2017
Призёр Хакатона SberSurf 2017
Email:
viktoria.kharlamova@gmail.com
Сажин Семён

НИУ ВШЭ – Пермь, Бакалавр
менеджмента ’15
Semi-ﬁnal KPMG International Case
Competition
Победитель Changellenge Cup Ural 2016
2017
Email:
semsazh@gmail.com
Мясников Иван

Бакалавриат менеджмента ’17, НИУ ВШЭ
– Пермь с красным дипломом
Победитель Changellenge Cup Ural '16
’17
Email:
ik-myasnikov@ya.ru

ПРИЛОЖЕНИЕ 1:
Анализ конкурентов
Название
ретейлера
Количество
товаров (в
интернет
магазине /в
оффлайн
магазине)
Стоимость
доставки
(руб.)
Время
доставки
Минималь
ная сумма
заказа
(руб.)
Необходимая
сумма для
бесплатной
доставки (руб.)
Способы
оплаты
Количество
филиалов
магазина
Наличие
пунктов
самовывоза
Модель
(посредник или
самостоятельный
магазин)
Instamart 44000 от 90 до 390 c 10.00 до 01.00 1000 бесплатно
только самовывоз
банковские
карты,
безналичный
расчет,
наличные
курьеру
- есть посредник
Утконос 39700 от 49 до 299 с 8.00 до 18.00 - 3000 - нет посредник
О’кей 17000/64000 249 с 11.00 до 22.00 - 2700 108 есть со своего склада
или магазина
Азбука вкуса 15000 от 150 до
350
круглосуточно 1000 3000 115 со своего склада
Перекресток 15000 от 149 до
299
c 10.00 до 24.00 1000 5000 539 2 точки со своего склада
Ашан 20 000/42 000 от 250 до
800
c 9.00 до 24.00 - - 102 11 со своего склада
Метро 4200/35000 350 c 9.00 до 18.00 - 5000 88 1 склад со своего склада
Edamoll 9700 от 250 c 9.00 до 23.00 - 1500 - - посредник
Еду домой 5600/21000 300 c 9.00 до 22.00 - 1500 27 - со своего склада
Монетка 6500 от 150 до
220
c 11.00 до 24.00 - 1500 772 - со своего склада

Анализ лучших практик
Онлайн-ритейлер в
мире
Amazon GO
#1активно развивает доставку
продуктов
Продажа органической и
здоровой еды
Использование RFID-датчиков,
видеокамер и сенсоров для
автоматической оплаты покупок
Отслеживание покупателя в
магазине
Использование технологий
машинного зрения и
искусственного интеллекта
Полностью
автоматизированный магазин
Amazon Prime
годовая подписка на
безлимитную доставку с
фиксированной платой
Amazon GO
4,9
12,2
20142011 2012 2013
В 2011 году Был создан
инкубатор стартапов в
сфере технологий для
онлайн ритейла
В течении ’12-’14 годов постоянная
интеграция разработанных технологий для
онлайн ритейла
WalmartLabs
Геолокационный маркетинг - Bluetooth-
маяки
Информация о товаре, отзывай и
дополнительных возможностях - QR-
код в приложении
Списки покупок
Анализ цены на товары у конкурентов,
При обнаружении более дешевого
предложение подарочного купона -
Savings Cather
разработка индивидуальных и гибких
систем скидок, оптимизация выкладки
товара за счет анализа спроса на
разные товары - Big Data
Компания снизила издержки на
инвентаризацию на 16%
Различные способы доставки
1999 Открыли свой первый
интернет-магазин
#2 В мировом рейтинге
продуктовых онлайн-магазинов
Точки самовывоза drive-in
Склады для формирования заказов за
городом
Сеть магазинов внутри города
Omnichannel прием заказов
Приложение, сайт
Пункты приема заказов в ТЦ,
магазинах, метро
Партнерская сеть
Навигация по QR-кодам, киоскам,
терминалам

Каналы, Логистика, ЦА, Ассортимент
Таргетинг Блоггеры
Чат-бот в
Telegram
SEO POS
Реклама в
такси
Реклама в частных
клиниках
Реклама на
счетах ТСЖ
Реклама в
лифтах домов
Реклама в
коттеджных
посёлках
Спонсорские
статьи
Реклама в
детских садах
люди с маломобильными
родственниками
«Metro
Care»
«METRO
на дом»
«METRO
на дом»
«Metro
Care»
«Metro
Care»
«Metro
Care»
«Metro
Care»
«Metro
Care»
работники, у которых нет
времени ходить за
продуктами
«Metro
Family»
«Metro
Family»
«METRO
на дом»
«METRO
на дом»
«Metro
Family»
«METRO на
дом»
«Metro
Экономия»
«METRO на
дом»
родители, которые хотят
кормить детей лучшими и
свежими продуктами
«Metro
Family»
«Metro
Family»
«Metro
Family»
«Metro
Экономия»
«Metro
Экономия»
«METRO на
дом»
домохозяйки
«Metro
Family»
«Metro
Family»
«METRO
на дом»
«Metro
Family»
«Metro
Family»
«Metro
Family»
«Metro
Family»
«Metro
Family»
люди без карт, которые
очень хотят закупаться в
метро
«Metro-
Auto»
«METRO
на дом»
«METRO-
Auto»
«METRO на
дом»
семьи с доходом минимум
50000 руб на человека
«Metro
Family»
«METRO
на дом»
«METRO
на дом»
«METRO
на дом»
«METRO на
дом»
«Metro
Экономия»
«METRO на
дом»
«Metro
Family»
«METRO на
дом»
• Размещение максимального количества
товаров онлайн
• Готовые комплекты продуктов по рецептам
• Предложение альтернатив в случае отсутствия
позиции (со скидками)
• Чем больше заказываем, тем меньше цена за
штуку
• Fresh food
Логистика
• Точки сбора и отправки продуктов - магазины Метро
• Пункты самовывоза для тех, у кого нет карт
• Оптимизация маршрута сбора корзины для сборщика
заказа
• Доставка в определенный промежуток времени (час)
• Быстрая доставка в течение 4х часов
• Упрощённая система возврата товаров
• Возможность отлеживать состояние заказа (tracking)
• IT-система, прогноз остатков
• Коэффициент стоимости доставки
Маркетинговые инициативы
• Рецепты на сайте (возможность заказать все
продукты для блюда в один клик)
• Конструктор блюд (просчёт количества
продуктов, в зависимости от указанного
количества порций)
• Бонусная книжка (оффлайн и онлайн версия,
накопление баллов с целью получения призов)

Риск Характеристика Хеджирование
1) Потребительский
Отсутствие ожидаемой реакции у потребителей на
нововведения
Периодическое тестирование, получение обратной связи по
инициативам на каждом этапе
2) Технический
Сбои, проблемы с реализацией и разработкой
инициатив Привлечение опытных специалистов, детальное планирование
3) Аналитический
Неправильная интерпретация полученных данных, на
основании которых была разработка
Консультация с экспертами, проведение дополнительного
верифицирующего исследования
4) Финансовый
Превышение бюджета, невыход на окупаемость
инициатив к заданному периоду.
“Финансовая подушка” от компании METRO, возможность
“развернуть” траекторию инициатив в другую сторону
5) Конкурентный Появление аналогичных инициатив у конкурентов
Снятие сливок в первый период запуска, концептуальный
подход, направленный на использование новых технологий от
ритейл стартапов
крайне
незначительны
й
незначительн
ый
средний значительный
крайнезначит
ельный
>95%
>65%
>35%
<35%
<5%
1
5
2
3
4
РИСК
ВЕРОЯТНОСТЬ
Отсутствие значительных рисков, управляемость рисков
с высокой степенью повышает шансы достижения целей
оптимизации
Риски

Финансовая модель ч.1
Инвестиции млн руб мес
Разработка ERP-системы 6 6
Разработка сайта 3 5
Разработка приложения 2 4
Плановая убыточность 60 12
Маркетинг 65 12
Подключение домов 2 6
Метро.Авто точки 10 6
Итого 148 12
Расходы (год) млн руб
IT-поддержка 12
Маркетинг 30
Поддержка покупателей 4
Стоимость денег 20
Итого 66
Доходы
Metro.Care Metro Auto Metro Дом Metro Family
Маломобильные 1200 Активных всего 5000 Домов 500 Заказывают сейчас 900
Пенсионеры 600 Активных мск 965 Потреб/дом 15 2 % 18
Заказов 1620 Заказов 300 Заказов/потр 36 Заказов/потр 40
Средний чек 2500 Средний чек 7000 Средний чек 2000 Средний чек 2500
3% от объема
сегмента
1,44
млрд
год
Объем сегмента
2,1
млрд
год
540 млн
год
1,8
млрд
год
Итого: 5,88 млрд на
3й год
7%
рентабель
ность
Прибыль
345,6 млн
руб. На 3
год

Финансовая модель ч.2
Кол-во водителей-партнеров, которое может
курировать 1 наш специалист
12,0 15 25 30 33 35
120 -11,2 -2,0 0,0 1,2 1,6
160 -3,8 5,4 7,4 8,6 9,0
200 0,8 10,0 12,0 13,2 13,6
220 2,4 11,5 13,6 14,8 15,2
250 4,1 13,2 15,3 16,5 16,9
Процент возврата (как доля от количества
заказов)
12,0 2,5 % 2,8 % 3 % 3,5 % 7 %
200 0,5 -0,5 -1,1 -2,8 -14,3
220 4,2 3,2 2,5 0,9 -10,7
300 13,7 12,7 12,0 10,4 -1,2
400 19,9 18,9 18,2 16,6 5,0
450 22,1 21,1 20,4 18,8 7,2
Комиссия платежным системам
(эквайринг)
12,0 2 % 2,4 % 2,5 % 3 % 6 %
90 15,1 13,7 13,3 11,5 0,7
110 14,2 12,8 12,5 10,7 -0,1
120 13,8 12,4 12,0 10,2 -0,5
150 12,5 11,1 10,8 9,0 -1,8
200 10,4 9,0 8,6 6,8 -3,9
Время на поиск одного товара, сканирование и
перенос его в пакет, сек.
12,0 5 6 8 9 11
5 18,2 14,7 9,1 6,4 0,0
6 14,7 12,0 6,4 3,8 -2,6
8 9,1 6,4 0,0 -2,6 -12,0
9 6,4 3,8 -2,6 -5,6 -14,7
11 0,0 -2,6 -12,0 -14,7 -20,0
Плата водителю за минуту,
руб.
12,0 5 6 6,69 7 7,5
30 45,6 27,7 15,4 9,9 1,0
35 43,9 26,0 13,7 8,2 -0,7
40 42,2 24,3 12,0 6,5 -2,4
50 38,8 21,0 8,6 3,1 -5,8
80 28,6 10,8 -1,5 -7,1 -16,0
Количество минут, тратящихся курьером
на 1 заказ (вместе с выносом) в часы пик
12,0 13 14 15 16 19
9 31,0 27,2 23,4 19,6 8,2
10 25,3 21,5 17,7 13,9 2,5
11 19,6 15,8 12,0 8,2 -3,1
12 13,9 10,1 6,3 2,5 -8,8
14 2,5 -1,3 -5,0 -8,8 -20,2
Количество доставок, выполняемых
водителем-партнером в день
12,0 0,5 1 2 3
3 -56,7 -21,6 -5,0 0,2
4 -33,4 -7,5 5,7 9,8
5 -21,3 0,8 12,0 15,6
6 -14,0 6,0 16,0 19,3
Среднееколичествовременина
пробиваниеодноготовара,
Кол-возаказов,обрабатываемоеодним
менеджеромзасмену
Кол-вотоваров,котороеможет
собратьвторговомзалеодин
работниквчас
Затратына1возврат,руб.
Количествоинтервалов,накоторые
будетнаибольшийспрос
Платаводителюза"взятиезаказа",руб.
Количествоминут,тратящихсякурьером
на1заказ(вместесвыносом)в
остальноевремя

Presentation for Changellenge case championship

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (19)

Ähnlich wie Presentation for Changellenge case championship

Ähnlich wie Presentation for Changellenge case championship (20)

Presentation for Changellenge case championship