Corporate sales 202106

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BtoB営業の理解を深める資料

　本コンテンツは、営業活動において、「売れる人」「あまり売れない人」の違いに
ついてニール・ラッカム氏提唱の「SPIN営業術」の考え方をベースに、法人向け
にシステム企画販売、クラウドサービスの営業に携わっていた著者が、振り返り
ながら５問のクイズにまとめたものです。世の中の「売る」側にいる人や「売る」を
教育する立場の人にとって、日々の活動の参考材料になればとても嬉しいで
す。 
参考：大型商談を成約に導く「SPIN」営業術　ニール・ラッカム著

小型商談と大型商談の違い 
小型商談 
・商談にかかる時間が短い 
・意思決定は商談中に行われる 
・商品の価値がわかりやすい 
・売り手との付き合いが短い 
・意思決定者は買い手一人 
・失注が明確 
例） 
家電製品/サプリメント/脱毛サロン/家具/
 
アパレル 
大型商談 
・商談にかかる時間が長い 
・意思決定は、売り手のいないところで行わ
れる 
・商品の価値がわかりずらい 
・売り手と付き合いが長くなる 
・意思決定に影響する人が複数人 
・失注が不明瞭 
例） 
システム開発提案/コンサルティング契約/プリンター
導入/会計システムの導入/車や家の販売

大型商談の定義づけ 
４．無形商材である
２．３００万以上の規模 
　　
１．大企業向けである 
　　　
３．販売後１年以上顧客と　　　
関係が継続する 
 
本資料では「大型商談」を以下の４つを満たす営業活動とします
※LTV含む
大型
※意思決定者が２人以上

Welcome Message
大型商談理解度 
クイズ

いわゆる営業の第一印象（接触してから
２分）が顧客に決定的な印象を与え、商
談の成功に大きく影響する。 
#１ 
YES  or  NO

答え：NO 
予備段階  調査段階 
解決策を提示
する段階 
約束をする段
階 
自己紹介・アイスブ
レイク。いわゆる第
一印象、大型商談
ではこのフェーズと
受注率の相関はと
ても小さい。 
調査のスキルを向
上させると平均して
２０％以上もの業
績向上に寄与す
る。 
見込み顧客が抱え
る問題を解決する
事ができる事をプ
レゼンし、納得して
もらうフェーズ。顧
客が欲しいのは「ド
リルを買う人が欲し
いのは穴」 
大型商談では受注
の前段階のステッ
プが複数あるた
め、数多くの約束を
取り付けていく必要
がある。 
感情よりも理屈が大きく意思決定に影響する。 
商談の流れ 
#１

商談では、商品の機能やスペックについ
ての説明が十分に伝わったかが受注の
成否において最も重要である。 
#２ 
YES  or  NO

答え：NO 
商品のスペックが十分に伝わっても顧客が抱える問題解決につながらなければ無価値である。ASIS（現状）
とTOBE（あるべき姿）を明確にしクリアすべき課題が解決できる事を示す必要がある。相手のリテラシーに
よっては咀嚼してもらえる可能性もあるが、決裁者が複数人いるので、客観的に問題解決できることを示し
納得できる材料の説明が必要である。※営業は監督になり顧客を決裁者を納得させられる程の役者に育て
る必要がある。「問題」と「原因」を捉え間違えている事が多い。  
現状 
あるべき姿 
ギャップ＝問題 
・課題１ 
・課題２ 
・課題３ 
#２

担当者と趣味など共通の話題で盛り上
がり仲良くなった。目的としていた顧客の
情報も得られ、商品についてもとても良
い感想が得られた。 
#3 
この商談は、成功している 
YES  or  NO

答え：NO 
担当者の商品に関する感想や趣味を聞けて人間的に仲良くなったとしも、問題解決につながるかどう
かは不明であり本ケースの場合は次回の約束が特に取り付けられていない。そのため、案件のス
テータスとしては継続フォローや１ヶ月後に電話して確認などのアクションとなってしまい関係性は薄
れてします。大型商談では、合理的に判断がなされるため継続案件は商談としては失敗していると捉
えネクストアクションを顧客と合意する事を目標とすべきです。  
#３

大型商談終了時、顧客から「とても良い
サービスですね!！検討しますので、時期
をおいて改めてご連絡ください」といわれ
た。 
この商談は、成功している 
#４ 
YES  or  NO

答え：NO 
成
功 
失
敗 
小型商談  大型商談 
受注 
不成立 
受注 
進展 
継続 
不成立 
商談の成功の定義として、小型商談の結
果は、受注が不成立か２種類しかない
が、大型商談では商談の結果が４種類あ
る。 
継続は判断がむつかしいが、失敗と定義
し、なんらかの進展を目標に商談を進め
ることが大切。 
本２つの例では、ポジティブな意見を顧客
にもらっているがなんら進展はないので、
失敗と考える。 
進展の例 
・自社のセミナーの約束を取り付けた 
・上長と会えることになった。 
・製品のトライアルの約束を取り付けた 
・別部署の関係者を紹介してくれることになった 
 
#４

顧客が口にしたいくつかの問題点は 
自社の商品が解決できる問題だった。 
この商談は、うまくいきそう？ 
#５ 
or  I can't say which. 
or 
YES  NO

潜在ニーズ 
答え： I can't say which.(どちらとも言えない)
 
顕在ニーズ 
育成 
問題・不満 
欲求・欲望 
もうちょっと効率化できたらいいな〜  
画面の使い勝手が悪いな〜  
この機能こうならないかな〜  
レスポンス若干悪い気がするな〜  
ほぼ無意識 
自覚あり 
トップセールスはこの違いの見極め精度が高い。
 
ちょっとした不満 
すぐに買わなきゃ 
効率化して別の事に時間を使いたい。  
使い勝手の良いものにしたい。  
この機能を改善しないとまずい事になる。  
レスポンスを最速にしたい。  
#５

潜在ニーズを顕在化させる示唆質問 
見込み顧客が問題を認識している段階で、さらに問題が深い事に気づかせる質問を投げかけていく事で、
相対的に自社商品の価値を向上させる質問（示唆質問）が有効です。ここでは著者の経験上、業務系のソ
フトウェアの例を記載します。  
使いづらい
1,000万円 
採用コスト
外注コスト
教育コスト
業務品質の低下
「現在、この業務にいくらかかっています
か？」 
「ベテランが辞めたら出来るようになるま
でどのくらいかかりますか？」
 
「ノウハウを社内に蓄積すべき業務です
か？」 
「取引量は来年どの程度増加する見込
みですか？」 
「業務の品質は求められていますか？」
 
気
づ
き 
　買う　  買わない 
#５

最後までお読みいただきありがとうございました。 
いかがでしたか。何か１点でも気づきがあればとても嬉しいです。  
才能にフルコミットできる世界をつくる 
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