1. * Как заставить клиента
сказать «Да!»
*Как ответить на возражение
клиента, чтобы разговор имел
продолжение
*
2. - Плохое настроение
- Желание поторговаться
- Не устраивает предложенный товар ( такой же, но с перламутровыми
пуговицами)
- Не подходит стоимость
- Хочет показать, что ему продать товар не просто
- И множество других причин …
Возражение – это естественное сопротивление.
Возражения – это НОРМАЛЬНО!
Основной способ борьбы с возражениями — это узнать все о них и их истинных
причинах.
Возражения бывают четырех основных типов:
истинные;
высказанные;
ложные;
скрытые.
* Почему клиент возражает?
3. Чем большее количество раз работаешь с возражениями,
тем больше у тебя Партнеров/Клиентов.
Основной способ борьбы с возражениями — это узнать
все о них и их истинных причинах.
не искать «Убойный Аргумент»!!! Он может
оказаться убедительным лишь для вас, а для клиента —
нет.
Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не
кажется убедительным вам самому. У вас с клиентом
разные лабиринты возражений.
* Формула Успеха- «21 попытка – Одна Удача»
4. По продукции:
- У меня нет денег
- Я не пользуюсь косметикой
- Мне надо посоветоваться
- Это слишком дорого (дешево)
- Я подумаю
По бизнесу:
- У меня нет времени
- Мне это не интересно
- Многие из моих знакомых пробовали…
- Я не хочу продавать
- Это надо навязывать людям
5. - У меня не достаточно информации
- В настоящий момент данное предложение для меня не
актуально ( Вчера приобрела аналогичную продукцию)
- Я сравниваю Ваш товар/услугу с предложением других
Компаний
*
Скрытый вопрос:
6. - Нежелание менять привычный вид
деятельности
- Неверная оценка Своего шанса на Успех –
главная причина. Скрытый вопрос:
• Раньше никогда этим не занималась
• Не достаточно развиты личностные качества для этой
деятельности- коммуникабельность, уверенность…
• В первый раз не вышло, второй раз и пробовать не имеет смысла
• С точки зрения опыта своих знакомых
- Искаженное представление о бизнесе МЛМ
*
8. 1. Дать возможность клиенту выразить возражение
наиболее полно;
2. Не говорить клиенту, что он не прав;
3. Помнить, что Цену всегда находят слишком
высокой, когда товар не вызывает желания
совершить покупку;
4. Избегать дискуссионной манеры, при которой
стремятся одержать верх над оппонентом;
5. Не задерживаться на возражении, которое трудно
опровергнуть
6. Возражение - первый признак того, что клиент
желает приобрести товар и ищет оправдания своей
покупке.
*
9. 1. Метод первый — «Да, но…»
Клиент: «У вас дорого».
Вы: Да, но у нас качественный товар.
Клиент: «Я слышал негативные отзывы».
Вы: Да, но положительных отзывов от довольных клиентов гораздо
больше.
2. Второй метод — «Именно поэтому…»
Клиент: «Я подумаю».
Вы: Именно поэтому я хочу … все вам рассказать, чтобы вам было
над чем подумать.
Клиент: «Это дорого».
Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробник, чтобы
сами смогли убедиться, что этот товар стоит этих денег.
*
10. 3.Третий метод — «Задать вопрос»
*Клиент: «Дорого».
Вы: С чем вы сравниваете?
Вы: Почему вы так решили?
Вы: Что для вас дорого?
Вы: Сколько для вас недорого?
Вы: Что для вас важнее Цена или качество?
*Клиент: «Нет денег».
Вы: Что вы имеете в виду?
Вы: А когда открывается бюджет?
Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того,
чтобы познакомиться на перспективу?
*Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар?
11. *
4. Метод четвертый — «Давайте сравним»
*Метод очень хорошо подходит к возражению «Дорого».
*Клиент: «Дорого»… Пытается заставить вас поверить, что товар у
всех одинаковый, а у вас он просто дороже.
*Вы: Давайте сравним… Используя метод, показать клиенту, что
нет одинаковых вещей.
5. Метод пятый — «Подмена»
«Я правильно вас понял(а)?»
«Насколько я понял(а)…»
«То есть вы имеете в виду, что…»
12. 6. Метод шестой — «Деление»
Хороший метод, когда вам нужно доказать, что более дорогой
товар выгоднее, чем товар более дешевый.
Типичный пример — это моющее средство.
«Даже если цена другого средства меньше на 30%, а объем
его упаковки больше в 2 раза, все равно это не перекроет
трехкратное увеличение количества посуды, которое можно
отмыть».
*
13. 7. Седьмой метод — «Сведение к абсурду»
Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, то у нас бы не было столько
клиентов долгие годы.
8. Метод «Ссылка в прошлое»
Клиент: «Я покупаю продукцию другой Компании».
Вы: Вы же когда-то выбрали эту Компанию, потому что Вам
предложили выгодные условия. Может быть, пришло время
рассмотреть наше предложение?
*
14. 9. Метод «Ссылка в будущее»
«А что бы вы выбрали, если бы решили покупать? Что бы
вы стали покупать?»
10. Метод «Ссылка на нормы»
Клиент: «Я покупаю более дорогую продукцию».
Вы: Для человека вашего уровня совершенно
естественно приобретать более дорогие, но более
качественные вещи.
11. Метод «Завышенная планка»
Клиент: «Это дорогой крем».
Вы: У нас есть кремы гораздо дороже чем этот.
*
15. 12. Метод «А что могло бы вас убедить, несмотря
на…» (палочка выручалочка)
Клиент: «У вас дорого».
Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости
покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже?
Клиент: «Нет денег».
Вы: Что могло бы вас убедить сделать покупку,
когда появятся деньги?
*
16. Вы с клиентом – партнеры по переговорам, а не
противоборствующие стороны.
Концентрируйтесь на схожести с клиентом и благодарите
возражения за возможность продолжать контакт.
Развивайте позитивный эмоциональный контакт.
Знание потребностей клиента – ключевой фактор успеха
Не подавляйте возражения, а используйте их для плавного
перемещения разговора в нужное русло.
*
17. - Я куплю, если Вы сделайте мне скидку! (- Сделать
контр-предложение об увеличении Заказа)
- Дорого. (- Провести сравнение с пользой, которую
приносит Товар)
- У меня нет денег.(-Указать клиенту на все то, что он
теряет, не покупая товар, «Вы рискуете упустить
выгодную цену»)
- Меня это не интересует.(-
*
