Comprehensive bm603 [โหมดความเข้ากันได้]

เอกสารประกอบการทบทวนสอบประมวลความรู้
วิชา การจัดการการตลาด
โดย
ดร.นิเวศน์ ธรรมะ
dr.niwet.t@gmail.com

มหาวิทยาลัยรามคําแหง

SWOT Analysis
1. Internal environment:  กลยุทธ์ Inside Out
– 4P (T
4Ps (Tangible product) or 7P (I t
ibl d t) 7Ps (Intangible product)
ibl d t)
,5Ms
2. External environment: --> O t id In
2 E t l i t Outside I
– STEPL (Social, Technology, Economy, Political,
Legal)
L l)
– Five forces ( Rival company, New entrant,
Substitution goods Customer, Supplier)
S bstit tion goods, C stomer S pplier)
3. Market analysis
– BCG Model: Dog, Question Mark, Star, Cash cow
– Ansolf model : Penetrated , Market development,
Product development, Diversify
มหาวิทยาลัยรามคําแหง Introduction, Growth, Maturity, Decline
– PLC:

2. STP analysis (Demographic, Geographic,
Behavioral, Psychological)
3. Marketing objective (Awareness, Gain Market share,
Remind & Recall, Harvest or Delete)
4. Marketing strategy (Base on PLC, Product
classification)
• Product Str.: Brand identity, Brand equity, Brand
DNA, Brand content
• Price Str.( On market demand, Cost, Return,
Competitive market)
• Place Str. ( Selective, Intensive, Exclusive)
• Promotion or IMC (AD,SP,PS,PR,DM) Below The
Line, Ab
Li Above The Li
Th Line, O li & Offli M k ti
Online Offline Marketing,
Social Networking Marketing, Viral MKt

กระบวนการกําหนดกลยุทธทางการตลาด
Strategic Marketing Process


การพัฒนาโปรแกรมการตลาด


ตวอยาง โปรแกรมทางการตลาดสาหรบสนคาใหมของ Post it ทมุ เนนไป
ตัวอย่ าง โปรแกรมทางการตลาดสํ าหรับสิ นค้ าใหม่ ของ 3M Post-it ทีม่งเน้ นไป
® ่
ทีกลุ่มเป้ าหมาย 2 กลุ่มทีแตกต่ างกัน คือ กลุ่มนักศึกษา และ กลุ่มคนทํางาน
่ ่

Boston Consulting Group (BCG)
portfolio analysis for Kodak as it might appear in 2006
Kodak,

Kodak digital Kodak digital
camera photo printer

Kodak film sales: US, Kodak self-
self
Canada, & W. Europe service kiosk


กลยุทธเติบโตขององค์ กร
โดยการวิเคราะห์ จากสิ นค้ าและตลาด


Evaluation and control of Kodak’s marketing program


แรงผลักดันจากสถาพแวดล้ อมภายนอก
Environmental Forces


สภาพแวดล้ อมภายนอกทีส่งผลต่ อองค์ กร
่
รวมทงผู้ ป้อนปจจยการผลต และลูกคา
้ั ปั ั ิ ้


รูู ปแบบการแข่ งขัน


กระบวนการตัดสิ นใจซื้อ
Purchase Decision Process


การประเมิน MP3-capable CD players


ปัจจัยสํ าคัญในการเลือกซื้อรถยนต์


ประเภทของการตัดสิ นใจของผูู้บริโภค


อิธทิพลต่ างๆทีมผลต่ อกระบวนการตัดสิ นใจของผู้บริโภค
่ ี


FIGURE 5-5 Hierarchy of needs


ลักษณะของพฤติกรรมการซื้อสิ นค้าขององค์กร


FIGURE 6-A Key organizational buying
criteria


FIGURE 6-4 Comparing the stages in
consumer and organizational purchases


ประเภทของสถานการณ์ การซื้อ
Types of buying-situation


FIGURE 9-1 Market segmentation—linking
market needs to an organization’s marketing
program


FIGURE 9-2 Market-product grid
showing how different Reebok shoes reach
segments of customers with different needs


FIGURE 9-3 The five key steps in
segmenting and targeting markets link
market needs of customers to the
organization’s marketing program

ขันตอนในการแบ่งส่่วนตลาดและแบ่งแยกตลาดเป้ าหมาย
ั้ ใ ่ ่ ป้


FIGURE 9-5 Selecting a target market for
your Wendy’s fast food restaurant next to an
Wendy s fast-food
urban university (target market is shaded)


FIGURE 9-6 Advertising actions to reach
specific student segments


FIGURE 10-1 Importance of services in the
10-
U.S. gross domestic product (GDP)


FIGURE 10-A The 4 I’s of services
10-


FIGURE 10-2 Classification of consumer
10-
goods


FIGURE 10-3 Product “newness,” as
10-
defined by the degree of consumer learning
needed to use the product


FIGURE 10-5 Stages in the new-product
10-
process


FIGURE 10-7 Marketing information and
10-
methods used in the new-product process


FIGURE 11-1 How stages of the product life
11-
cycle relate to a firm’s marketing objectives
and marketing mix actions


SHAPE OF PRODUCT LIFE CYCLE

• High-Learning Product

a. A high-learning product is one for which
significant education of the customer is
required and there is an extended introductory
period



• Low-Learning Product

b. Sales for a low-learning product begin immediately
because the consumer requires little learning and the
benefits of purchase are readily understood
 Competitors can easily imitate this p
p y product,
,
so the marketing strategy is to broaden distribution
quickly.
 As competitors rapidly enter, most retail
outlets already have the innovator’s product.
 It is important to ha e the man fact ring
have manufacturing
capacity to meet demand.

• Fashion Product
c. A fashion p
f product is introduced,, declines,, and then seems to
return, such as in clothing styles. The length of the cycles may be
years or decades

• Fad
d. A fad or novelty product experiences rapid sales on
introduction and then an equally rapid decline


FIGURE 11-4 Five categories and profiles of
11-
product adopters


FIGURE 11-6 Alternative branding strategies
11-


FIGURE 11-5 Customer-based brand equity
11-
pyramid


FIGURE 12-1 The price of three different
12-
purchases


FIGURE 12-2 Four approaches for selecting
12-
an approximate price level


FIGURE 12-3 Illustrative demand curves for
12-
Newsweek

Demand curve under Shift in the demand
initial conditions curve with more
favorable conditions

FIGURE 12-3A Illustrative demand curve for
12-
Newsweek (initial conditions)


FIGURE 12-3B Illustrative demand curve for
12-
Newsweek (shift in demand)


FIGURE 12-6 Calculating a break-even point
12-
for a picture frame store


FIGURE 12-7 Break-even analysis chart for
12-
a picture frame store


FIGURE 12-8 Where each dollar of your
12-
movie ticket goes

Firms, such as movie studios, ensure
that other firms in their channels of
distribution make adequate profits,
without which these marketers are cut
off from their customers.


FIGURE 13-1
13- รู ปแบบคนกลางทางการตลาด


FIGURE 13-2 Marketing channel functions
13-
performed by intermediaries


FIGURE 13-3
13- ช่ องทางการตลาดสํ าหรับสิ นค้ าอุปโภค
บรโภคและสนคาบรการ
บริโภคและสิ นค้ าบริการ


FIGURE 13-4
13- ช่องทางการตลาดสําหรับลูกค้าเชิง
พาณชย
พาณิ ชย์


FIGURE 13-5
13- ช่องทางการตลาดผ่านช่องทาง
อเลกทรอนกส
อิเล็กทรอนิกส์


FIGURE 13-6
13- ประเภทช่องทางการตลาดระบบ
แนวตง
แนวตั้ง (vertical marketing systems)


FIGURE 13-7
13- ความสัมพันธ์ระหว่างโลจิสติกและ
การจดการหวงโซอุปทานในการสรางเครอขายและ
การจัดการห่วงโซ่อปทานในการสร้างเครื อข่ายและ
ช่องทางการตลาด


FIGURE 13-A Paint industry supply chain
13-


FIGURE 13-9
13- ความสมดุลระหว่าง logistics
cost factors against customer service
factors สํ าหรั บผู้จดการห่ วงโซ่ อปทาน
ั ุ


FIGURE 14-1 Which company best
14-
represents which utilities?


FIGURE 14-2 Breadth versus depth of
14-
merchandise lines

ั
ความลึกของสายผลิตภัณฑ์กบความกว้างของสิ นค้า
ความลกของสายผลตภณฑกบความกวางของสนคา

FIGURE 15-1 The communication process
15-
ขนอยู่ กบประสบการณ์
ึ้ ั ป

สิ่ งรบกวน
ผู้ส่งสาร ผู้รับสาร
ช่ องทางใน
การสื่ อสาร
ใสรหส
ใส่ รหัส ถอดรหส
ถอดรหัส
สิ่ งรบกวน

การย้ อนกลับ

ประเมินผล ปฏิกริยาตอบรับ
ิ

FIGURE 15-2 The promotional mix (ส่ วนผสม
15-
)
การส่ งเสริมการตลาด)


FIGURE 15-3 Promotional tools used over
15-
the product life cycle of Purina Dog Chow


FIGURE 15-4 A comparison of push and pull
15-
promotional strategies (เปรี ยบเทียบระหว่ างกลยุทธ์ ผลักและ
กลยุทธ์ ดง)
ึ


FIGURE 15-5 The promotion decision
15-
process (ขบวนการในการตัดสิ นใจส่ งเสริมการตลาด)


TYPES OF ADVERTISEMENTS
(ประเภทของการโฆษณา)
• Advertising
• Product Advertisements
 Pioneering (เพือบกเบิกตลาด)
(เพอบุกเบกตลาด)
่
 Competitive (เพือการแข่ งขัน)
่
 Comparative (เพือเปรียบเทียบ)
่
 R i d (เพือเตือนความจํา)
Reminder ื่ ื
 Reinforcement (เพือตอกยําความเป็ นผูู้นํา)
่ ้


FIGURE 16-A Top 15 advertising slogans of
16-
the century สโลแกนการโฆษณา


FIGURE 16-B Top 10 advertising icons of
16-
the century


FIGURE 16-1 U.S. advertising expenditures,
16-
by category (in millions of dollars)


FIGURE 16-C The language of the media
16-
buyer ศัพท์ ทใช้ ในวงการซื้อขายโฆษณา
ี่


FIGURE 16-2 Advantages and
16-
disadvantages of major advertising media
ข้ อได้ เปรียบเสี ยเปรียบการโฆษณาในแต่ ละช่ องทาง


FIGURE 16-D Alternative structures of
16-
advertising agencies used to carry out the
advertising program


FIGURE 16-E Sales promotion alternatives
16-


SALES PROMOTION

• Trade-Oriented Sales Promotion
 Allowances and Discounts
• Merchandise Allowance

• Case Allowance

• Finance Allowance

 Cooperative Advertising
 Training of Distributors’ Salesforces


PUBLIC RELATIONS

• Publicity Tools
 News Release
 Ne s Conference
News
 Public Service Announcements (PSAs)


FIGURE 17-A How salespeople create value for
17-
customers พนักงานขายสร้ างคุุณค่ าให้ กบลููกค้ าได้ อย่ างไร
ั


FIGURE 17-B Comparing order takers with
17-
order getters


FIGURE 17-1 How outside order-getting
17-
salespeople spend their time each week


THE PERSONAL SELLING PROCESS:
BUILDING RELATIONSHIPS

• P
Personal Selling Process
l S lli P
p g
• Prospecting
 Lead
 Prospect
 Qualified Prospect
 Cold Canvassing


FIGURE 17-2 Stages and objectives of the
17-
personal selling process ขั้นตอนในการขายโดยพนักงาน

กลุ่มคาดหวัง

ก่ อนเข้ าพบ

พบลูกกลุ่มคาดหวัง

นําเสนอ

ปิ ดการขาย

ติดตามประเมินผล


• P
Presentation
t ti
 Stimulus-Response Format
p
• Stimulus-Response Presentation

• S
Suggestive S lli
ti Selling

 Formula Selling Format
• Formula Selling Presentation
• Canned Sales Presentation



• P
Presentation
t ti
 Need-Satisfaction Format
• Need-Satisfaction Presentation

• Ad ti S lli
Adaptive Selling

• Consultative Selling



• P
Presentation
t ti
 Handling Objections
g j
• Acknowledge and Convert the Objection
• Postpone
• Agree and Neutralize
• A
Accept th Obj ti
t the Objection
• Denial
• Ignore the Objection


FIGURE 17-C Techniques for handling
17-
objections



• Cl
Close
 Trial Close
 Assumptive Close
 Urgency Close
 Final Close
• Follow-Up


CREATING CUSTOMER VALUE,
RELATIONSHIPS,
RELATIONSHIPS AND EXPERIENCES
IN MARKETSPACE

• Marketplace
• Marketspace

• Customer Value Creation in Marketspace

สร้้ างคุณค่่ า ความสั มพันธ์์ และประสบการณ์์
ในโลกไชเบอรทางการตลาด
ในโลกไชเบอร์ ทางการตลาด

FIGURE 18-1 Trend in online shoppers and online
18-
retail sales revenue in the United States แนวโน้ มการ
ชอบปิ้ งและรายได้ บนตลาดออนไลน์ ในอเมริกา


FIGURE 18-1A Online shoppers in the
18-
United States


FIGURE 18-1B Online retail sales revenue in
18-
the United States


RELATIONSHIPS,
IN MARKETSPACE

• Interactivity, Individuality, and
Customer Relationships in Marketspace
 Interactivity
 Interactive Marketing
 Choiceboards
• Collaborative Filtering


RELATIONSHIPS,
IN MARKETSPACE

• Interactivity, Individuality, and
Customer Relationships in Marketspace
 Personalization
 Permission Marketing
• O tI
Opt-In

• Opt-Out


RELATIONSHIPS,
IN MARKETSPACE

• Creating an Online Customer Experience
 Context  Communication
 Content  Community
 Customization  Commerce
 Connection


FIGURE 18-2 Website design elements that
18-
drive customer experience


ONLINE CONSUMER BEHAVIOR
AND MARKETING PRACTICE
IN MARKETSPACE

• Who is the Online Consumer
• What Online Consumers Buy
 Product Information  Unique Items
 Audio/Video Demos  Convenience Items
 Digital Items  Standardized Items


FIGURE 18-3 Estimated online retail sales
18-
by product/service category: 2003 and 2008


IN MARKETSPACE
พฤตกรรมลูกคาออนไลน
พฤติกรรมลกค้ าออนไลน์
• Why Consumers Shop and Buy Online
 Convenience
• Bots

 Choice
 Customization
• Customerization


FIGURE 18-4 Why consumers shop and buy
18-
online


IN MARKETSPACE

 Communication
• Marketer-to-Consumer
Marketer to Consumer

• Consumer-to-Marketer

• Consumer-to-Consumer


IN MARKETSPACE

 Communication
• Web Communities

• Blog

• Spam

• Buzz
• Viral Marketing

IN MARKETSPACE

 Cost
• Dynamic Pricing

 Control
• Portals

• Cookies


IN MARKETSPACE

• When and Where Online Consumers
Shop and Buy
 Monday - Friday
 Normal Work Hours
 Browse Rather Than Buy


MULTICHANNEL MARKETING
TO THE ONLINE CONSUMER

• I t
Integrating and Leveraging Multiple
ti dL i M lti l
Channels with Multichannel Marketing
 Dual Distribution
 Multichannel Retailers
 Multichannel Marketing


MULTICHANNEL MARKETING
TO THE ONLINE CONSUMER

• I l
Implementing Multichannel Marketing
ti M lti h l M k ti
 Multichannel Marketing with
g
Transactional Websites
• Channel Conflict

 Multichannel Marketing with
Promotional Websites
P ti l W b it


FIGURE 18-5 Implementing multichannel
18-
marketing with promotional websites


กลยุทธ์ตอบสนองตลาดกลุ่มใด
Strategy Mass Market Niche Activities Forecasting
BCG
Ansolf Grid Model
Core Strategy
Market Share
SWOT/TOWs
PLC


Comprehensive bm603 [โหมดความเข้ากันได้]

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (20)

Andere mochten auch

Andere mochten auch (20)

Ähnlich wie Comprehensive bm603 [โหมดความเข้ากันได้]

Ähnlich wie Comprehensive bm603 [โหมดความเข้ากันได้] (8)

Comprehensive bm603 [โหมดความเข้ากันได้]