중앙대 대학원 패션 창업 비즈니스학과 박사과정용 Lean startup 기반의 패션 e-commerce - 17년 12월 15일(발표후 수정본. 최종) - 이희택

Lean Startup 기반의
패션 e-Commerce
2017. 12

강사(이희택) Profile
▶ MAIN
現. ㈜스탁컴퍼니 플랫폼사업 총괄
前. ㈜아이더 ‘EIDIER’ e커머스 총괄
前. 케이투코리아㈜ ‘K2, EIDER’ e커머스 기획/마케팅
前. ㈜트라이씨클 ‘하프클럽, 오가게, 보리보리, 아이하우스, 스타일렛’ 전략기획
前. 공군 교육사령부 부사관 훈육조교
▶ SUB
前. ㈜모도시 COO
前. ㈜용감한상상 COO

강사 Skill
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60%
80%
100%
기획력
마케팅력
영업력
디자인력
개발력
강의력
분석력
추진력
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60%
80%
100%
자사몰
입점몰(제휴몰)해외몰
강의형이 아닌 분석&실전형!!

스타트업이 실패하는 이유
*출처 : ‘스타트업이 실패하는 이유 20가지‘, CB인사이트 / ‘실패확률 42%를 줄이는 스타트업 전략‘, KAIST 조성주
이것을 줄이면, 실패확률
42%를 줄일 수 있다

왜 Lean Startup을 해야 하는가?
창업에 있어 전략수립은 필수 불가결한 요소임
그러나, 시장의 변화는 빛보다 빠르다고 할 만큼,
기존 경영기법이 통하지 않기 시작함
: 불확실성이 증대되었기 때문(고객, 상품컨셉, 미래불안 등)

Lean Startup(린 스타트업)이란?
*출처 : ‘린스타트업 이해와 Case Study’, 이희우 / ‘Lean Startup korea – 린스타트업 기본 개념 익히기’, 스탠퍼드대 스티브 블랭크 교수
Lean Startup
▶ Startup : 반복 가능하고 확장시킬 수 있는 비즈니스 모델을 찾기 위해
구성된 임시조직
▶ Lean Startup : 극심한 불확실성 속에서 새로운 상품이나 서비스를 만들기 위해
군살을 빼 빠르게 움직이는 초기 단계의 조직이나 기업
▶ Lean Startup은 ‘고객 개발 방법론‘ 과 ‘애자일 엔지니어링＇을 기반으로 함
+

Lean Startup 핵심모형
*출처 : ‘린스타트업 : 지속적 혁신을 실현하는 창업의 과학’, 에릭 리스
Idea
Build
Product
Measure
Data
Learn
순환되는
전체 시간을 최소화
Pivot

Lean Canvas(린 캔버스)란?
*출처 : ‘Business Model Generation(비즈니스 모델의 탄생)’, Alexander Osterwalder / ‘Running Lean’, 애시 모리아
▶ 린 캔버스 : 알렉산더 오스터왈더(Alexander Osterwalder)가 만든
'비즈니스 모델 캔버스'를 바탕으로 애쉬 모리아(Ash Mayrya)가
"빠르고, 정확하며 효과적인" 린 스타트업 정신을 반영하여 새롭게 만들어낸 분석 포맷
간단히 말해 1Page의 사업계획서임
BMC(비즈니스 모델 캔버스) Lean Canvas(린 캔버스)

Lean Canvas를 먼저 작성하라
스타트업에 맞게 최적화 되어 있기 때문임
BMC 보다 좋은 점 BMC 보다 부족한 점
*초기 아이디어 단계에서 도움이 됨
*해결하려는 문제점(Problem)에 집중되어 있음.
따라서 타켓 고객 Segment가 명확해짐
*UVP(Unique Value Proposition)로 연결되는
솔루션(Solution)을 구체화하기 좋음
*심플. 스타트업의 1Page 요약본에 가까움
*심플한 대신 완벽성은 떨어짐
*아이디어 검증 과정에서 스스로에게 던져봐야 할
진짜 핵심 질문들이 빠져 있음
*새로운 아이디어가 성장함에 따라 시장을
깊이 파고 들어가는 데에는 도움이 안됨
*출처 : ‘http://uxinsights.tistory.com’, 고객개발연구소
Lean Canvas로 시작
→ 고객조사 후, 니치(틈새)를 찾은 뒤, BMC 작성을 권장

Lean Canvas 작성 방법
*출처 : ‘린스타트업 이해와 Case Study’, 이희우
▶ 한번에 캔버스를 작성해야 함
(최초의 캔버스는 15분 이내 작성)
▶ 일부 요소를 작성하지 못해도 괜찮음
(빈칸 부분이 약점임)
▶ 간결하게 작성(단순화가 더 어려운 법)
▶ 현재 시점으로 작성
▶ 고객군에 따라 린 캔버스를 달리 작성

Lean Canvas 작성 예시 (1)
카닥
*출처 : ‘린스타트업 이해와 Case Study’, 이희우

Lean Canvas 작성 예시 (2)
Problem
[Cust] 스포츠/아웃도어
브랜드 의류를 입고 싶으나,
빅사이즈 상품을 판매하지
않아 구매불가
[Supp] 빅사이즈 수요를
알 수 없으며, 일부 생산
하더라도 악성재고로 남음
Existing Alternatives
[Cust] 브랜드 본사,매장에
전화나 방문, 게시판으로
재고문의
[Supp] 수요를 알 수가 없어
매장 점주의 의견만으로 생산
Solution
[Cust] 특정 브랜드/상품에
대한 주문제작, 기생산된
빅사이즈 상품 구매 서비스
[Supp] 업체등록, 주문제작
가능 상품등록, 기 생산된
빅사이즈 상품등록, 브랜드
본사 자사몰API 연동 서비스
Unique Value Proposition
[Cust] 빅사이즈 고객을 위해
국내 모든 스포츠/아웃도어
상품을 주문제작 해 드림
High-Level Concept
*없음
Unfair Advantage
*스포츠/아웃도어 본사
독점계약
*빅사이즈 상품에 한해
브랜드 본사 자사몰API 연동
Customer Segments
[Cust] 스포츠/아웃도어
브랜드 신상 빅사이즈 의류를
입고 싶은 고객
[Supp] 빅사이즈 고객도 잡아
추가매출을 내고자 하는
의류 브랜드
Early Adopters
[Cust] 신상을 과시하고
싶어하는 10~20대
빅사이즈 고객(최소 XXXL↑)
[Supp] 빅사이즈 고객에게
상품을 빠르게 주문생산 해
줄 수 있는 브랜드 본사
Channels
*쇼핑몰 및 하이브리드 APP
Key Metrics
*방문자수
*주문제작 의뢰건수
*기 생산된 상품 구매건수
*매출액
Cost Structure
*플랫폼 운영비
*PG수수료
*보증보험
*인건비, 부자재비, 임대료 등
Revenue Staeams
*판매수수료

소매 업태 및 e-Commerce 거래액
*출처 : ‘NIKC 정기보고서 전자상거래 2016년 4분기 보고서’, NIKC

e-Commerce 거래액
*출처 : ‘2017년 10월 온라인쇼핑동향’, 통계청
▶ 17년 상반기 e-Commerce 거래액은 약 36조 8,700억원 규모로 지속적인 성장세임
▶ 모바일은 약 20조를 돌파하며, 전체의 약 60%를 차지함

*출처 : 특허청 e나라지표
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10,000
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70,000
80,000
90,000
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등록 폐업
통신판매업 등록/폐업수
e-Commerce 거래액↑
통신판매업 등록↑
더욱 과열되는 경쟁!

*출처 : ‘100조 시장의 이면. 온라인쇼핑 출혈경쟁‘, 이데일리
주요 e-Commerce 업체 영업실적
*단위 : 억원
▶ 우위 선점을 위한 ‘출혈경쟁‘이 지속됨
▶ e-Commerce 업계의 경쟁은 더욱 치열해질 전망
(업태간 영역이 무너지고 신규업체 진입이 확대됐기 때문)

간편결제 거래액
*출처 : ‘2018 디지털 미디어 트렌드’, 메조미디어 트렌드전략팀
▶ 17년 2분기는 1분기 대비 거래액 +26.9%↑, 이용건수 +40.4%↑
▶ 간편결제 이용경험률은 70%, 향후 이용 의향도는 67%임

‘패션의류 및 잡화‘ 등
저관여 상품 위주로 구매를 함
*출처 : ‘국내 온라인 쇼핑시장 현황 및 주요 업체별 동향’, Nasmedia / ‘2017 인터넷 쇼핑 행태와 쇼퍼 그룹 및 쇼핑몰 분석 보고서’, DMC미디어
/ ‘모바일 쇼핑 트렌드 리포트 – 2017년 상반기’, 오픈서베이
e-Commerce 이용형태 (1)

*출처 : ‘국내 온라인 쇼핑시장 현황 및 주요 업체별 동향’, Nasmedia
▶ 모바일 중심이며, 30대가 모바일을 통한 쇼핑 이용 및 결제에 가장 적극적임
40대~50는 타 연령 대비 PC, 모바일을 병행하여 이용하는 것으로 나타남
▶ 저녁시간대(오후 8시~11시)에 주로 이용. 특히, 10대~20대가 상대적으로 많이 이용

▶ 오픈마켓> 소셜커머스> 포털 순으로 주로 이용
▶ 20대는 오픈마켓보다 소셜커머스 이용률이 높게 나타났으며,
고연령층일수록 종합쇼핑몰 이용률이 증가하는 것으로 확인됨

모바일 커머스의 일상화 (1)
▶ 17년 이용자 규모 3,300만명(16년과 비슷한 수준)
▶ e-Commerce 이용시간은 16년 대비 +11%↑이며, 이중 모바일 비중이 70%↑임

모바일 커머스의 일상화 (2)
*출처 : ‘e-Commerce & Media Commerce’, Kim Hyun Soo / ‘Nielsen-Koreanclick Mobile Behavioral Data, Mobile 전자상거래 App 카테고리’
▶ 월 평균 16일 e-Commerce APP 이용 / 일 평균 10회 APP 실행
▶ 밤,낮 구분없이 Always On!

미디어 플랫폼으로의 변화 시도
▶ 필요한 상품이 없더라도 습관적으로 APP을 실행하는 이용자가 52.2%를 차지함
▶ 단순한 상품정보 제공 뿐 아니라, 쇼핑 관련 콘텐츠를 적극적으로 제공함으로써,
이용자를 유인하고 구매를 유도하는 미디어 플랫폼으로 변화를 시도하고 있음

인공지능 기술 도입
챗봇, 이미지 검색, 맞춤형 추천, 인공지능 스피커 등의 기술을 활용한
쇼핑 시스템 구축을 통해 소비자의 관심과 구매를 유도함

네이버 쇼핑 플랫폼
자사의 플랫폼 내에서 검색부터 쇼핑, 결제까지
원스톱으로 이용 가능한 쇼핑 플랫폼 구축함

카카오톡 쇼핑 플랫폼
카카오톡 내에서 이용 가능한 쇼핑 플랫폼은 카카오톡 주문하기, 장보기,
메이커스 위드 카카오 등이 있으며, 자사 간편결제 시스템인 카카오 페이와
연동을 통해 별도의 아웃링크 없이 상품을 주문할 수 있는 시스템을 구축함

패션 e-Commerce 18년 전망
*출처 : ‘2018년 국내 패션시장 전망’, 하나금융투자
e-Commerce 채널에 의한 백화점 잠식 마무리 국면.
향후 소비심리 따라갈 것임

III. 패션 e-Commerce
ㄱ. 패션 e-Commerce 유형별 성공사례

*출처 : ‘발칙한 패션&쇼핑 e-commerce Startup을 만나다’, 넥스트박스 / 와비파커 CEO, 닉 블루멘털 / ‘가성비 좋은 옷 입소문타고 성장’, 이코노미 조선
원가오픈형 e-Commerce (1)
부산에서 시작한 온라인 중심의 아웃도어,
남성복 Retail 브랜드
*상품마다 생산원가를 원 단위로 공개
*기발한 콘텐츠 + 기획 상품 제안
*05년 런칭, 연 매출 547억
(자사몰 매출 75% 비중.
25%는 오프라인 매장 20EA. 16년 기준)
남녀안경을 판매하는 온라인 Retail 브랜드
*”룩쏘티카의 독점적 시장 구조 / 이로 인해
높게 형성된 가격 / 넓은 영토면적으로
안경을 맞추려면 차 타고 쇼핑몰까지 가야
하는 번거로움 / 이후 모든 프로세스들의
불필요한 딜레이 / 다시 안경을 찾으러
쇼핑몰에 가야 하는 번거로움”을 해결
*기업가치 : 약 1조 4천억원
*연 매출 : 약 1억 달러(16년 기준)
칸투칸 와비파커

원가오픈형 e-Commerce (2)
https://youtu.be/jK2UAOY2vmI

*출처 : ‘발칙한 패션&쇼핑 e-commerce Startup을 만나다’, 넥스트박스 / ‘패션,뷰티 콘텐츠 공유하며, 쇼핑..스타일쉐어 vs 신진 편집숍 29cm’, 이투데이
콘텐츠형 e-Commerce
29CM
쇼핑몰 기반의 커머스에 자체 생산한
프리미엄 콘텐츠를 선보이는 미디어 플랫폼
*브랜드의 상품을 내부 에디터를 통해
자신들만의 톤앤매너로 재가공 해
판매하는 편집샵
*2535세대 마니아를 보유
*회원수 : 약 85만명(17년 11월 기준)
*연 매출 : 약 200억원(16년 기준)
디지털 라이프 스타일 정보를 커머스와
결합시킨 미디어 커머스 플랫폼
*연 매출 : 약 1억 달러(16년 기준)
*주 타켓 : 밀레니얼 세대의 여성
*05년 런칭, 월 UV 2,500만명이 이용하는
라이프 스타일 미디어 플랫폼
리파이너리29

*출처 : ‘발칙한 패션&쇼핑 e-commerce Startup을 만나다’, 넥스트박스 / ‘AI가 취향껏 옷 골라줘’, 이코노미 조선 / ‘야후, 소셜 쇼핑 사이트 볼리보어 인수‘, 충청일보
큐레이션형 e-Commerce
스티치픽스 폴리보어
남녀 소비자에게 큐레이팅한 스타일의
상품을 판매하는 온라인 Retail 브랜드
*회원수 : 약 220만명(17년 7월 기준)
*기업가치 : 약 30~40억 달러
*11년 런칭, 연 매출 약 10억 달러
*넷플릭스의 데이터 전문가인 에릭 콜손
부회장을 영입하여 인공지능(AI)에 기반한
개인 맞춤형 큐레이팅 상품 제안으로 성공
세계에서 가장 큰 스타일 커뮤니티 플랫폼
*이용자들이 마음에 드는 옷 등을 골라
조합하고, 다른 사람이 만든 조합을
둘러보며 마음에 드는 제품이 있으면,
연결된 쇼핑몰을 통해 구매할 수 있음
*07년 런칭, 15년에 야후에서
약 2억 3천만 달러에 인수

ㄴ. 무엇을 선택해야 하나?

자사몰
입점몰
(제휴몰)
해외몰
e-Commerce 플랫폼 (1)
*임대형
*독립형
*오픈마켓
*종합몰(백화점몰)
*소셜커머스
*전문몰
*폐쇄몰(복지몰)
*해외몰
*역직구몰
SNS

e-Commerce 플랫폼 (2)
자사몰 입점몰(제휴몰) SNS
임대형 독립형 오픈마켓 종합몰 소셜커머스 전문몰 폐쇄몰
카페24
고도몰5 임대형
메이크샵
후이즈몰 임대형
퍼스트몰
윅스
아임웹
식스샵
윙(위사) 임대형
이스밥 임대형
스토어팜
고도 e나무 독립형
후이즈몰 독립형
윙(위사) 독립형
센스샵
아임웹
이스밥 구축형
CGI몰
WooCommerce
영카트 5
11번가
G마켓
옥션
쿠팡
티몬
인터파크
롯데닷컴
롯데아이몰
현대Hmall
GS SHOP
CJ몰
AK몰
SSG닷컴
NS몰
위메프 LF몰
무신사
하프클럽
오가게
보리보리
아이스탁몰
패션플러스
락앤락몰
한샘몰
베네피아
이지웰
블루베리몰
GS 복지몰
공무원 복지몰
네이버 밴드
네이버 카페
카카오스토리
페이스북
인스타그램
※ 해외몰은 미포함
※ 쿠팡, 티몬은 ‘소셜커머스’ → ‘오픈마켓’으로 전환
※ 위메프도 17년 12월 14일 오픈마켓형 ‘셀러마켓‘ 도입으로 전환이 예상됨

무엇을 선택해야 하나? (1)
구 분 자사몰 입점몰
(제휴몰)임대형 독립형
초기비용 저렴 비쌈 저렴
유지보수 비용 저렴 비쌈 -
브랜딩 O O X
전문적인 지식 △ O X
구축기간 짧음 길다 짧음
판매수수료 X X O
보안 등 기능 업데이트 자동 일부 자동 자동
PG 수수료(VAT별도) 카드 기준 3%↑ 카드 기준 2.3~3%선 판매수수료에 포함
커스터마이징 X O X
확장성(타 시스템 연계 포함) 낮음 높음 X
마케팅/광고비 높음 높음 판매수수료에 포함
or 고객사에 별도 요청
※ 19년 2월부터 PG수수료 인하될 예정(18년 하반기까지 개선안 마련)

Question 1. 자사몰로 사업하고 싶은데, 빨리 시작하는 방법은 없나요?
*사업하고자 하는 방향과 유사한 쇼핑몰을 인수하는 방법이 있음
NO!
사이트 프라이스 셀러오션

Question 2. 자사몰을 구축/운영하고 싶은데, 내가 A~Z까지 다 해야 하나?
*내부에 구축/운영할 수 있는 담당자와 노하우가 없을 땐..
- SI 업체 or 프리랜서에 의뢰하여 구축 + 자사몰 운영대행사에 맡겨서 운영
참고> ‘엘르골프몰’의 경우 OOO사에서 구축한 뒤, 스탁컴퍼니에서 운영대행함
- 구축부터 운영, 배송까지 Non-Stop으로 맡겨서 운영
참고> ‘나이키, 유니클로, 샘소나이트’ 등은 롯데닷컴 LECS를 통해 구축/운영함
‘게스, 컨버스, 팀버랜드’ 등은 GS BREEZE를 통해 구축/운영함
*운영은 내부에서 하되, 유지보수(기획, 디자인, 개발)는 SI 업체에 맡기는 방법도 있음
NO!

무엇을 선택해야 하나? (3) : 운영대행 범위 예시
업무내용 운영대행사(A사) 본사(B사) 비 고
온라인 마케팅 *쇼핑몰 마케팅 계획 제안
*광고 매핑, 배너 제작 등
*쇼핑몰 마케팅비 책정 *광고대행사 통해 마케팅비 집행
시즌 비주얼 변경 *시즌 비주얼 변경계획 제안 *범위에 따라 별도 비용집행
상품촬영 *상품촬영 및 상세페이지 제작 *스튜디오를 통해 상품촬영 진행
상품등록 *상품등록 *상품정보제공고시 기준에 맞춰 진행
프로모션 *프로모션 디자인 후, 배치 *프로모션 포스터 제공 *신규 디자인(기본 포스터 미제공인 경우)
및 기능개발이 필요한 경우, 별도 계약 체결
기획전 *기획전 디자인 후, 배치 *기획전 포스터 제공
일반 페이지 관리 *디자인 변경 후, 배치 *콘텐츠(매장정보 등) 변경요청
상품노출 관리 *각 영역 상품 노출변경
CRM *쿠폰발급, 적립금 지급 등 *CRM 계획 수립 *E-MAIL/SMS발송, APP PUSH 등은
추후 일정 고객수↑시 논의필요
재고관리 *품절관리, 재고 RT요청 *전체 재고관리 *물류센터에서 재고보유
배송/반품/교환 관리 *배송/반품/교환 현황 관리 *상품 입,출고 관리(물류센터) *물류센터에서 택배발송 및 반품/교환 체크
매출관리 *매출현황 관리 *매출목표 수립, 매출정산
CS *CALL, 게시판 관리(고객센터)
개인정보보호 *개인정보보호 약관 제안 *개인정보보호 계획 수립
시스템 *트래픽 관리, 보안관리 등 *버그수정, 간단한 유지보수가 아닌 기능개발,
S/W, H/W 보완 등의 경우, 별도 비용집행
기 타 *연계 서비스 관리
*신규 서비스 도입 제안
*트렌드 분석, 경쟁사 분석
*운영대행 보고서 제출 등
*ERP, WMS 관리

Question 3. 임대형으로 구축하고 싶은데, 커스터마이징이 불가능한가요?
NO!
*수정이 가능하도록 허용된 영역에 한해 커스터마이징 가능
(단, 임대형 플랫폼마다 상이함)
*임대형 플랫폼을 이용하고 있는 고객사 중 매출 상위업체는 커스터마이징을
지원해 줄 뿐 아니라, 마케팅비 등도 지원해 줌
→ 타 플랫폼으로 이탈을 방지하고, 외부 홍보를 하기 위함
참고> OOOO 플랫폼의 통합운영팀에서는 내부적으로 등급을 관리하고 있으며
(SVIP, VIP 등), 고객사의 요청을 접수 받아 우선순위를 정해 기능개선 해 줌

Question 4. 입점몰(제휴몰)로 운영하고 싶은데, 내가 A~Z까지 다 해야 하나?
*온라인 패션 전문 벤더사에 위탁 or 사입을 맡겨서 운영하는 방법이 있음
*온라인 패션 전문 벤더사
: 스탁컴퍼니, 에프엠씨패션코리아, 웹뜰, 한아아이앤티, 웰컴 등
*위탁에 따른 판매수수료
: 업무범위에 따라 다르나, 벤더사에서 재고를 보유하고 판매, 배송, CS등을
한다는 전제하에 25%~40%선임
*단, 최저임금 인상(18년 기준 7,530원. 전년 대비 +16.4%↑) 등의 이슈로 인해
벤더사들이 판매수수료를 증액하거나, 중대형 브랜드사가 아닌 경우
위탁을 받지 않는 추세임
NO!

ㄷ. 자사몰 구축

자사몰 구매 프로세스 예시
[일반 구매패턴] [ERP 연동] [WMS 연동][연계 서비스]
※ 상기 프로세스는 자사몰 구축형태에 따라 다소 상이함
로그분석
고객의 브랜드
/ 상품인지
온오프라인 통합
회원 / 적립금 등
배송작업 처리
쇼핑몰 접속
회원가입 / 로그인
상품선택 / 장바구니
주문접수 / 결제
입금확인 / 배송준비중
택배발송
배송완료
본인인증
PG
상품정보(컬러, 사이즈,
가격, 재고 등)
가상재고 차감
/ 적립금 차감
매출처리
/ 재고 부족시 자동 RT
실재고 차감
/ 택배송장
적립금 지급
실재고 차감
/ 택배발송

RFP 작성/배포 가견적 제출
제안PT 가능
업체선정
제안서 제출 및
제안PT
우선협상
대상자 선정
최종견적서 제출
계약체결 및
Kick off
정책마련 및
기획
메인시안 확정 디자인, 개발 테스트 및 오픈
e-Commerce 구축 프로세스

기획,디자인,개발 일정표 예시

기획서, 메인시안 예시

ㄹ. 자사몰 지원 플랫폼

자사몰 지원 플랫폼
구 분 서비스명
상품리뷰 크리마
ERP 세원아토스, 이카운트, 엑스엠디, 오클릭
상품 대량등록 사방넷, 샵링커, 이알피아, 셀링크, 이셀러스, 플레이오토
로그분석 에이스카운터, 에이스클릭, 구글 애널리틱스, 네이버 애널리틱스, 로거, 와이즈로그
PC/모바일 분석 GT메트릭스, 구글 Test my site, 시밀러웹, 네이버 웹서비스 실시간 모니터링
PC/모바일 랭킹 랭키닷컴, 닐슨 코리아클릭, 앱애니, 와이즈앱, 게볼루션
상품공급 도매토피아, 온채널, 도매꾹, 오너클랜
개인화 추천 레코픽, 레코벨, 그루비
풀필먼트 마이창고, 두손컴퍼니, 아워박스, 품고
PG 이니시스, KCP, LG유플러스, 다날, 세틀뱅크, 모빌리언스
간편결제 삼성페이, 페이코, 안드로이드페이, 카카오페이, 케이페이, 페이나우, 엘페이 SSG페이
E-MAIL 발송 TAS, 오즈메일러, 마이메일러, 비즈메일러
문자 발송 LG U+, 뿌리오, 문자나라, 문자114, 슈어엠, 문자캠프
하이브리드 APP 구축 바이앱스, 스마트스킨
통 계 알메이트 HTML5
기 타 뉴스와이어(보도자료 배포), 굿스플로(전자상거래 물류통합), 리얼패킹(포장영상 촬영),
한웰이쇼핑(박스구매), 지메이트시스템즈(080 수신거부), 뱅크다(자동입금 확인), 유세이프(전자보증)

자사몰 지원 플랫폼 : ERP
오클릭 패션업체 ERP 사례

자사몰 지원 플랫폼 : 로그분석
구글 애널리틱스
에이스카운터 에이스클릭
네이버 애널리틱스

로그분석(에이스카운터 활용) 예시
유입경로 분석 요일별 방문자수 분석

자사몰 지원 플랫폼 : PC/모바일 분석
GT메트릭스 구글 Test my site
시밀러웹 네이버 웹서비스 실시간 모니터링

‘시밀러웹’을 통한 경쟁사 분석 예시 (1)
구 분 셀렉온 무신사
웹사이트 순위
(알렉사 기준)
11,761위 218위
웹사이트 순위 10,123위 178위
월 평균 방문자수 3.2만명 308.1만명
PC/모바일 접속비율 PC 25.42% / 모바일 74.58% PC 22.88% / 모바일 77.12%
1인당 체류시간 3분 49초 7분 29초
1인당 페이지뷰수 4.04 12.14
이탈률 47.39% 26.37%
유입경로(PC) Direct : 62.22%, Organic Search : 24.80%,
Referrals : 11.23%, Display Ads : 0.05%
Direct : 43.26%, Organic Search : 29.64%,
Referrals : 20.54%, Display Ads : 2.53%
유입경로 중 Referrals
주요 웹사이트(PC)
세일포유(saleforyou.co.kr), BSQT(bsqt.co.kr),
사람인(saramin.co.kr)
미스토리(ddab0ng.tistory.com), 베스트유머(bhu.co.kr),
링크프라이스(click.linkprice.com),
나이키매니아(nikemania.com)
유입경로 중
Display Ads 매체(PC)
구글GDN 크리테오, 구글GDN
유입경로 중
Display Ads
주요 웹사이트(PC)
엔조이유어라이프닷컴(enjoiyourlife.com) 디시인사이드(gall.dcinside.com), 루리웹(ruliweb.com),
오늘의유머(todayhumor.co.kr), 인스티즈(instiz.net)
*출처 : ‘시밀러웹(www.similarweb.com)’ 17년 5월~7월 분석사항’

*출처 : ‘시밀러웹(www.similarweb.com)’ 17년 10월 분석사항’, 스위브 송대문 이사
‘시밀러웹’을 통한 경쟁사 분석 예시 (2)

자사몰 지원 플랫폼 : 개인화 추천 (1)
레코픽

자사몰 지원 플랫폼 : 개인화 추천 (2)
https://youtu.be/dBHmXVta26o

자사몰 지원 플랫폼 : 하이브리드 APP 구축
바이앱스

ㅁ. 자사몰 운영전략

배우는게 남는 것 (1)
너와 나의 창업이야기 ‘WIZU’ 쇼핑몰 창업 커뮤니티 ‘셀러오션’
온라인 마케팅 포털 ‘아이보스’
아이티랩
http://plan.itlab.co.kr/v7
셀클럽
http://community.sellclub.co.kr
셀러오션 웹
http://sellerocean.com/new
카페24 교육센터
https://edu.cafe24.com
메이크샵 교육센터
http://www.shopinside.net
고도몰 교육센터
http://edu.godo.co.kr
슬라이드쉐어
https://www.slideshare.net
트렌드 와칭 http://trendw.kr
브런치 https://brunch.co.kr‘온라인유통센터’

마케팅에듀
https://pf.kakao.com/_zGmfl
아이보스 단톡 모음
http://www.i-boss.co.kr/ab-5951
스토어팜 운영자 단톡방
https://open.kakao.com/o/g8QiE3m
모바일마케팅 캠퍼스 단톡방
https://pf.kakao.com/_xeaeQd
SNS 판매자 단톡방
https://open.kakao.com/o/gxXsMGk
명절선물, 기업특판 단톡방
https://open.kakao.com/o/g89qzzq
간추린 뉴스 APP
https://play.google.com/store/apps/details?id=
com.bandalmoon.bandalmoon&hl=ko
트렌드헌터 APP
https://play.google.com/store/apps/details?id=
kr.trendhunter&hl=ko

광고매체 종류와 효율 분석 ‘오픈애즈’
위쥬 뉴스레터 http://wizu.co.kr
아이보스 뉴스레터
http://www.i-boss.co.kr/ab-74667#subscribe
비즈델리 뉴스레터 http://www.bizdeli.com/index.asp
지디넷 뉴스레터
http://www.zdnet.co.kr/news/news_chart.asp?lo=zv19
블로터닷넷 뉴스레터 http://www.bloter.net
비즈스프링 뉴스레터
http://bizspring.co.kr/website/newsletter
오픈서베이 뉴스레터
https://contents.opensurvey.co.kr/newsletter_subscribe.htm
DMC리포트 뉴스레터
http://www.dmcmedia.co.kr/notice/noticeList?dc_idx=6
디지털마케팅 큐레이션 뉴스레터 http://www.thedigitalmkt.com
메조미디어 뉴스레터 http://www.mezzomedia.co.kr

시뮬레이션을 해 봐라! (1)
예상되는 수입과 지출을 각 항목별로 열거한 뒤, 시뮬레이션을 실행해 보면
무엇을 보완해야 할지.. 영업이익이 어떻게 될지.. 등을 파악할 수 있음

시뮬레이션을 해 봐라! (2)

상품이 가장 중요하다!
디스커버리 롱 패딩
(레스터)
휠라 신발
(코트디럭스)
마케팅의 관계는 1과 0의 관계와 같다.
포장, 광고, 마케팅 등은 모두 상품이라는 ‘1’ 뒤에 붙는 ‘0’이다.
먼저 좋은 상품이 없다면, 그 뒤에 아무리 많은 노력이 따라도 의미가 없다.
- 샤오미 공동창업자/CMO, 리완창

상품에 대한 배수율 책정을 해라!
시뮬레이션을 바탕으로 배수율을 책정해야 함(공급가의 몇 배로 판매할지 고려)
참고로 상품을 2만원에 사입하여 10만원에 판매한다고 하면, 배수율은 5배수임.
배수율은 가격정책과 영업이익도 밀접한 관계가 있음

변하지 않는 진리! 마케팅 : 주요매체
DA SA 네트워크
(리타게팅 포함)
SNS, 바이럴 제휴 마케팅
네이버
다음
줌
쿠차
네이트
네이버
다음
네이트
구글 GDN
다음 DDN
모비온
크리테오
타게팅게이츠
리얼클릭
EDN Plus
엔트리
AD Network
클릭몬
크로스타겟
네오클릭
애드팝콘
페이스북
카카오
인스타그램
블로그
네이버 밴드
링크프라이스
아이라이크클릭
텐핑
디비디비딥
애드픽
애드몽
애드데이
앱트리
애드알바
CAP AD
알바리치
캐시슬라이드

변하지 않는 진리! 마케팅 : 기본예산 책정
쇼핑몰 런칭 초기
(매출목표 대비 10~25%)
안정기
(매출목표 대비 5~10%)
재도약기
(매출목표 대비 10~20%)
제조사인지 유통사인지에 따라..
판매상품에 따라.. KPI에 따라…
상품인지 서비스인지에 따라…
마케팅 예산 비중은 상이함

변하지 않는 진리! 마케팅 : 마케팅 프로세스
마케팅 집행 고객유인 목표전환 리텐션
신규방문자 확보 후에 ‘리타게팅‘!
→ 모든 매체에서 광고효율(ROAS, 노출수, 클릭률, 전환율 등)이 좋을 순 없음
특정매체에서 광고효율이 좋지 않더라도 일정기준(내부적으로 설정한 KPI)만 넘는다면,
트래픽을 가져오기 위해서라도 진행해야 함. 그 방문자를 대상으로 리타게팅을 하면 되기 때문
신규고객 확보 후에 ‘리텐션‘!
→ 회원가입 또는 구매를 하였다면(보유고객), E-MAIL, 문자, APP PUSH, DM, 카톡 플친 등을
이용하여 쇼핑몰에 재방문할 수 있도록 유도해야 함
신규고객을 유입시키는 것보다 보유한 고객을 대상으로 마케팅하는 것이 매출 및 이익률↑ 있음

변하지 않는 진리! 마케팅 : 매체 MIX 예시
*출처 : ‘아이스탁몰 17년 하반기 마케팅 MIX(프로모션 / 리텐션마케팅 비용 미포함)’
우리 쇼핑몰과 적합한 광고매체를 찾는게 중요하며
(매체별로 이용자의 성향, 성별, 구매능력, 연령대 등이 상이하기 때문)
매체별로 KPI를 조금씩 달리 설정한 뒤, 적절하게 MIX하는 것이 필요함

변하지 않는 진리! 마케팅 : 외부광고(DA) 예시
네이버다음
다음1,2,3탭
PC몰명
ADCPC
PLAY FUN
트렌드몰B형,
맨스
타임보드
롤링보드
초기배너
초기브랜딩
스테이션
뉴테마형기획전

변하지 않는 진리! 마케팅 : 외부광고(SA) 예시
네이버다음

변하지 않는 진리! 마케팅 : 네트워크 광고 예시
타게팅게이츠
구글GDN타게팅게이츠
크리테오
구글GDN
EDN plus

나는 분석전문가! : 자사몰 통계
고도몰 5 독립형쇼핑몰 예시

나는 분석전문가! : 마케팅 통계
모비온 키워드7
광고대행사의 일일 Report 타게팅게이츠

나는 분석전문가! : 검색어 통계 (1)
네이버 데이터랩 구글 트렌드

자비스
(카카오톡 플러스 친구 ‘자비스‘ 추가)
네이버 키워드 도구
나는 분석전문가! : 검색어 통계 (2)
쇼핑몰 통합검색
검색 쿼리

나는 분석전문가! : CRM 통계
레코픽
APP
E-MAIL

구매전환율을 관리해라!
유입수와 객단가가 동일하더라도 구매전환율↑되면, 매출은 증가함
*유입수 = 노출수 X 클릭률
*전환수 = 유입수(UV. 방문수) X 구매전환율
*매 출 = 판매횟수(전환수) X 객단가
= 유입수 X 구매전환율 X 객단가

판매율 관리도 철저하게!
무엇이 잘 팔리는지 확인하여 리오더, 추가 소싱, 상품진열 등을 하거나,
안 팔리는 상품은 할인판매, 마케팅, CRM 등의 Action을 해야 함

PLAN! DO! SEE!
어느 정도 자리를 잡았다면, 안주하지 말고..
PLAN! DO! SEE!

그 외 운영전략 요약
디자인, 기능에 너무
공들이지 마라!
고객이 안 오면 어차피 망한다
다 중요하지만,
혼자서 다 하려고 하지 마라!
자신없는 것은 전문가에게 맡기자.
(단, 경영, 마케팅, 상품소싱 등은
내가 꼭 알아야 한다)
: 운영대행, 벤더 위탁, 직원, 동업 등
APP은 별도 개발하지 마라!
바이앱스, 스마트스킨 이용해서
하이브리드 APP으로 구축할 것.
참고> 국내 APP 이용자의 쇼핑APP
평균 설치개수 5EA 미만
창업/운영자금이 없다고
포기하지 말고, 투자를 받아라!
(정부지원, 엔젤투자자, VC,
크라우드 펀딩 등)
돈이 들어가지 않는
노가다 마케팅도 열심히 해라!
(블로그, 카페, SNS, 커뮤니티 등)
*출처 : ‘국내 앱 커머스 및 앱 이용 현황 보고서’, 크리테오
고객의 소리에 귀 기울여라!
고객은 내가 놓치고 있는 부분을
찾아주고 조언해 주기 때문에
제2의 동업자, 제2의 직원과 다름 없다.

초보자를 위한 e-Commerce 진입 제안
빠르고 간결하게 실행
분석한 뒤, 고치고
또 빠르게 실행
어느 정도 자리 잡으면
그때부터 재도약 준비
(디테일하게)
실행전략 실행도구
빠르고 간결하게 실행할 수 있으며, 비용도 최소화 할 수 있음
*창업공간 : 카페24 창업센터 등 이용
*상품소싱 : 사입하지 말고, 배송대행
(오너클랜, 온채널, 도매꾹 등을 활용)
*자사몰 플랫폼 형태 : 임대형
*e-Commerce 구축 플랫폼
: ‘스토어팜 + 오픈마켓’ or ‘고도몰 임대형 + 오픈마켓‘ 중 택 1

Contact us
▶ E-MAIL : karin@naver.com
▶ H.P : 010-6256-1872
▶ 이 름 : 이희택

중앙대 대학원 패션 창업 비즈니스학과 박사과정용 Lean startup 기반의 패션 e-commerce - 17년 12월 15일(발표후 수정본. 최종) - 이희택

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