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BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
枌谷 力（そぎたに つとむ）
名前
1972年11月7日
生年月日
株式会社ベイジ
所属
代表取締役社長
役職
大阪府羽曳野市
出身地
略歴
1997年∼2001年 NTTデータ
2001年∼2007年 web制作会社×2社
2007年∼2010年 フリーランス
2010年∼現在 ベイジ設立
主な職能
• デザイナー
• リサーチャー
• 経営者
• 人事
• ブロガー
• マーケター
• 営業
• 広報
• ライター
• ツイッタラー
- 4. 4
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
BtoBに強いweb制作会社
1. 社員は全20名。外部に出さず内製で完結できる体制を作っています。
2. webサイトから年400件のリードを獲得。自社のノウハウにもとづいて提案します。
3. マーケティング、採用、SaaSのUI改善など、事業課題に応じたサービス提供が可能です。
4. BtoBマーケティングに精通。180におよぶ勝ちパターンを持っています。
5. 事業と顧客に対する深い理解を目指す「戦略フェーズ」を重視しています。
6. ブランドと利便性のバランスが取れた、合理的なデザインを目指します。
7. ソースコードやCMSなど、表面上は見えない内部構造にもこだわります。
8. 140のタスクに分解したワークフロー。安定したプロジェクト進行に定評があります。
9. 10年以上の歴史。業界20年近くのメンバーも在籍。現場経験が豊富にあります。
- 6. 6
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
Nurcharing Inside Sales
リード化
LEAD ※1
商談化
SAL
Sales
受注
CLOSE
2017年
2018年
374件
578件
47件
25件
11件
14件
資料DL数（年） 商談数（年） 受注数（年）
ホット化
MQL ※2
Generation
紹介など
408件（36件※3）
175件（82件※3）
問い合わせ数（年）
12％ 25％
14％ 56％
※1 資料ダウンロードで獲得している新規リード獲得数。ただし同業者や競合、採用目的なども含む
※2 webサイトからのお問い合わせ数。SNS経由やメールでの相談などを含みません。
※3 予算500万円以上のお問い合わせ数
2019年 563件 49件 8件350件（190件※3）
14％ 16％
- 7. 7
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
社長ブログ（計85本）
2011年6月開始/月間訪問数=約60,000
ベイジの日報（計224本）
2014年9月開始/月間訪問数=約10,000
ベイジの用語集（計15本）
2017年2月開始/月間訪問数=約150
https://baigie.me/sogitani/ https://baigie.me/nippo/ https://baigie.me/glossary/
- 8. 8
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
2019年10月16日公開の、ベイジがこれまで培ってきたコン
テンツ制作のノウハウを注ぎ込んだ最新オウンドメディア。
1. 全社員参加を基本として運営
2. 記事は1週間に1∼2本を更新
3. 編集部を持ち、クオリティを厳密に管理
4. SNSをフル活用して記事を配信
5. 公開1カ月で8万pvを獲得
6. 1記事であたり平均1.8万pvを記録
7. 2年で100記事をアップし、月間50万pvを目指す
- 10. 10
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
組織としてのベイジ
情報発信
良質なサービス
サービス設計・マネジメント
← カスタマーサクセス
知見・経験 →
SEOでの獲得（一部）
リードへの転換・クチコミによる推薦
リード
顧客
成長機会・知見・スキル →
← リソース
関与・創造
社員
求職者
求職者への転換・クチコミによる推薦
ファン
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BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
Traditional
既存商習慣
Digital Transformation
既存商習慣の合理化
Full Online
既存商習慣の破壊
• 従来の働き方
• アナログ優位
• 定性的
• 属人的
• 多感覚体験を重視
※Multisensoring Experience
• デジタル化
• データ化
• 定量化
• 汎用化
• 労働生産性の向上
• 完全オンライン化
• 非対面・非物質
• 物理的制約からの開放
• 現実空間と仮想空間の主従逆転
- 18. 18
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
webサイト
コンテンツ
Marketing Sales
Lead Generation Lead Nurcharing Inside Sales Field Sales
Process
CX 課題形成前 情報収集 関心醸成 比較検討 意思決定
オ
フ
ラ
イ
ン
オ
ン
ラ
イ
ン
広告
イベント
郵便
電話
口コミ
対面
広告
検索
ソーシャル
メール
web会議
テレビ/屋外/交通
展示会/大規模イベント
セミナー
DM/レター
テレアポ（コールドコール） フォローコールコール
話題 紹介
飛び込み営業 対面営業
Google/Facebook/Instagram/Twitter etc.
SEO
Twitter/Facebook/Instagram/YouTube etc.
ダークソーシャル（チャット/グループウェア） ダークソーシャル（チャット/グループウェア）
SNSからのメッセージ
メールマガジン フォローメール
ウェビナー オンライン営業
コーポレートサイト/製品・サービスサイト
オウンドメディア
ホワイトペーパー
LP
交流 懇親会/勉強会 紹介
- 19. 19
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
webサイト
コンテンツ
Marketing Sales
Lead Generation Lead Nurcharing Inside Sales Field Sales
Process
CX 課題形成前 情報収集 関心醸成 比較検討 意思決定
オ
フ
ラ
イ
ン
オ
ン
ラ
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イベント
郵便
電話
口コミ
対面
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ソーシャル
メール
web会議
テレビ/屋外/交通
展示会/大規模イベント
セミナー
DM/レター
テレアポ（コールドコール） フォローコールコール
話題 紹介
飛び込み営業 対面営業
Google/Facebook/Instagram/Twitter etc.
SEO
Twitter/Facebook/Instagram/YouTube etc.
ダークソーシャル（チャット/グループウェア） ダークソーシャル（チャット/グループウェア）
SNSからのメッセージ
メールマガジン フォローメール
ウェビナー オンライン営業
コーポレートサイト/製品・サービスサイト
オウンドメディア
ホワイトペーパー
LP
交流 懇親会/勉強会 紹介
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BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
広告 展示会 電話 営業 紹介
社内の情報ネットワークSNS自社メディア
オウンドメディア
ホワイトペーパー
自社サイト
Twitter
Facebook
メール
チャット
アプリ
DM(オンライン営業)
DM(オンライン営業)
オフライン施策
意思決定
チーム
(DMU)
- 33. 33
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
広告 展示会 電話 営業 紹介
頻
繁
に
コ
ン
テ
ン
ツ
と
接
触
社内の情報ネットワークSNS自社メディア
オウンドメディア
ホワイトペーパー
自社サイト
Twitter
Facebook
メール
チャット
アプリ
良質なコンテンツ 強いアカウント 社内バズからのブランド化
DM(オンライン営業)
DM(オンライン営業)
オフライン施策
意思決定
チーム
(DMU)
- 37. 37
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
コンサルタント
枌谷／古長／大舘
調査・分析
枌谷／今西／大舘
法務・契約
枌谷
情報設計
高塚／池田
塚元／高島
フロントエンド実装
長田／酒井
猪井／西村／浦崎／金
プロジェクト
マネジメント
今西／古長
大舘／五ノ井
ディレクション
今西／古長
大舘／五ノ井
テクニカル
アドバイザリー
野村
サーバサイド実装
長田／酒井／猪井
クリエイティブ
ディレクション
金／枌谷
コピーライティング
枌谷／五ノ井／古閑
コンサルティング
マネジメント 制作・開発
デザイン
高塚／池田
塚元／高島
新屋敷
すべて制作者でマーケティングや営業の専任がいない
- 38. 38
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
インバウンド
マーケティング
Inbound Marketing
オウンドメディア SNS
口コミ コンテンツ配信
イベント登壇 メディア掲載
アウトバウンド
マーケティング
Outbound Marketing
広告 テレアポ
DM 展示会
訪問営業 有償PR
- 44. 44
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
Twitterを見る オウンドメディア訪問 印象に残る
新着記事を見る オウンドメディア再訪 より好きになる
Twitterをフォロー
情報通
担当者
担当を任される チャットで情報を募る 情報通に教えてもらう
チャットのURLクリック webサイトに訪問
いいな！と思う
問い合わせ（CV）
※メールや会話の場合もある
※指名検索の場合もある
- 48. 48
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
商談時のお客様の声
1. 最初からベイジさんに声をかけようと思ってた
2. ベイジさん一択です
3. ベイジさんに頼めるように予算を用意しました
4. 社員がベイジさんを強く推薦してた
5. 役員がベイジさんと取引したいと言ってた
- 52. 52
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
マーケティング＆セールスファネル
マーケティングセールス
課題化前
悩みに気付いていない
情報収集
課題感があるが解決法が分からない
選別
解決法を見つけ選択肢を絞り込む
最終選考
絞った選択肢から決める
これからコンテンツ
いますぐコンテンツ
だめおしコンテンツ
問題提起、課題解決、製品特長など
→役に立ち、選ばれる
事例紹介、価格表、会社紹介など
→細かい希望に応え、決心させる
固定観念の破壊、共感、啓蒙など
→印象に残り、記憶される
- 53. 53
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
コンテンツのSTQDM
Strategy：戦略
目的、ターゲット、指標
Theme：主題
企画、アイデア、主旨、結論
Quality：品質
文章の質、表現の質、テクニック
Delivery：配信
配信方法、拡散方法、掲載場所
Management：運用
組織編制、制作プロセス、スケジュールなど
Strategy
Theme Quality
Delivery
Management
（ベイジ考案）
- 55. 55
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
目的＝心を動かす 記憶
第一想起
印象の持続
マーケティング効果
ブランドの醸成
手
段①
心
を
動
か
す
相
手
を
知
る
手
段
②心
が
動
く
確
率
を
高
め
る
手
段
③
よ
り
強
く
心
が
動
か
す
手段の具体例
手段① 心を動かす相手を決める
ターゲティング、調査
手段② 心が動く確率を高める
文章術、論理構成
手段③ より強く心を動かす
情緒的表現、異常性、ストーリーの妙
- 57. 57
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
心が動くコンテンツを作る4つの質問
1. そのコンテンツを読ませたいのは誰か？
2. その人が持っている間違った固定観念は何か？
3. その固定観念はどう覆され、正されるべきか？
4. これを読んで、その人は心を揺さぶられるか？
- 61. 61
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
SNSでシェアされやすくして、SNSユー
ザーにコンテンツを送り届ける。SNSはデ
リバリー手段だが、一方でコンテンツとし
ての性質も持つ。
SNS
検索エンジンで発見されやすくすることで、
検索ユーザーにコンテンツを送り届ける。
厳密にはSEO自体はコンテンツにならず、
純粋なデリバリー施策。
SEO
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BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
広告 展示会 電話 営業 紹介
頻
繁
に
コ
ン
テ
ン
ツ
と
接
触
社内の情報ネットワークSNS自社メディア
オウンドメディア
ホワイトペーパー
自社サイト
Twitter
Facebook
メール
チャット
アプリ
良質なコンテンツ 強いアカウント 社内バズからのブランド化
DM(オンライン営業)
DM(オンライン営業)
オフライン施策
意思決定
チーム
(DMU)
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BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
フォローのプロセス
気になるツイートを見つける
この人は誰だろう？
プロフィールをクリック
プロフィールをチェック
タイムラインをチェック
フォロー
良質なツイートをして広く露出する
アカウントが気になるツイートをする
クリックしたくなるアイコンや名前にする
魅力的なプロフィールを作る
タイムラインを良質なツイートで埋める
- 72. 72
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フォロワーを生む公式
インプレッション数 プロフィールクリック率 フォロー率
ツイートをできるだけたくさんの人に
見てもらう
プロフィールをできるだけクリックし
てもらう
プロフィールを見て、できるだけフォ
ローしてもらう
- 73. 73
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
• オリジナルのツイート
• 自己の考えや体験を語っている
• 主語が「私」のツイート
• テーマがはっきりしている
• 書き方に個性が感じられる
• 非フォロワーにリーチする
プロフィールクリックされやすい
• リンクやツイートの引用
• 出来事や事実を述べてるだけ
• 主語が誰でもいい内容
• テーマが抽象的で曖昧
• ありきたりな常套句しかない
• フォロワーにしかリーチしない
プロフィールクリックされにくい
- 76. 76
BtoBデジタルシフト2020 BtoB Digital Shift 2020
シンプル系 複雑系
概要
複雑系と比べると、それが妥当かはさておき、納得感のある
KPIが立てやすく、ROIも予想しやすい
シンプル系と比べると、納得感のあるKPIが立てにくく、ROI
を予想しにくい
施策例
ウェブ広告、SEO、サイト改善、オウンドメディア（外部委
託）など
SNS、オウンドメディア(自社運用)、ブランディング系施策
効果の発現 明確 曖昧
発現までの時間 早い 遅い
効果計測 容易 難解
ストック先 データ 記憶
影響範囲 狭い（マーケティング領域のみ） 広い（採用、社員教育、企業文化にも波及）
再現性 高い 低い
属人性 低い 高い
参入障壁 低い 高い
リーダーのコミット なくても成果まで辿り着ける ないと成果まで辿り着かない
求められる思考 論理的・合理的 論理と感覚のミックス
