International Industrial Marketing lecture in NTUU KPI by Carl-Axel Engdahl.

1. Додаток 1 Контрольні списки
Ця програма містить ряд контрольних списків, які можуть бути
актуальними у зв'язку з установою операцій за кордоном.
Контрольний список для прийняття рішень про створення іноземного
1. ПРОДУКЦІЇ АБО ПОСЛУГ
Чи є продукт повністю розроблений для експорту?
Лі продукт або послуга на ринку, поза шведського ринку?
Які основні зміни повинні бути зроблені в
- Продукт повинен бути цікавим для іншого ринку?
- Пакет буде працювати на іншому ринку?
2 БАР'ЄРИ НА ЕКСПОРТ-ІМПОРТ
А. ІМПОРТ
Чи є доказом їх походження, маркування або виробничий процес, який
перешкоджає впровадженню сучасного ринку?
Є квоти на імпорт?
Носять дискримінаційний характер правил на ринку імпортної
продукції?
В. Експорт
Чи є якісь перешкоди для експорту продукції?
- Зброя
- Подвійне використання продукту, з військовими?
- Продукт може бути використаний для розвитку
- Військово-обладнання
- Хімічне або біологічну зброю.
Містить продукт
- Ядерний матеріал?
- Електроніки, комп'ютерних програм, які не можуть бути поширені?
3 Охорона інтелектуальної
Чи є патент, зареєстрований промисловий зразок або товарний знак для
запобігання продажу передбачуваного ринку?
Чи можемо ми використовувати наше доменне ім'я в основних галузях,
що ми хочемо?
4 ДОХОДНІСТЬ
Це продукт вигідно?
, Товар буде вигідніше, навіть після коректування на експорт?
Є ефект масштабу у виробництві, що означає зниження витрат
виробництва у великих обсягах?
Чи можна збільшити витрати на упаковку і провізної плати на нових
клієнтів?
5 Фінансова сила
Компанія може фінансувати інвестиційні це означає почати експорт?
Kan företaget finansiera de ökade kredittiderna till kund vid
export?

2. 6 Конкурентної ситуації
Як конкурентів на експорт зусиль? Розглянемо наступні групи
конкурентів.
- Конкуренти на внутрішньому ринку
- Конкуренти на новому ринку
- Інші конкуренти.
7 ВІДПОВІДЬ, щоб почати експорт
Відстрочка інші важливі заходи компанії через брак потужностей,
наприклад,
- Розробка продукту?
- Інвестиції у виробництво?
- Ринкові заходи на внутрішньому ринку?
8 ПЕРСОНАЛ
Є персонал, здатний здійснювати іноземні інвестиції?
Чи можна наймати таких співробітників?
Лі інші співробітники, що беруть участь в необхідних умов, таких як
- Знання мов?
- Знання експортної упаковці?
- Знання експорт документів?
- Знання бухгалтерських та платіжних процедур?
Контрольний список для ліцензування
1. Переваги ліцензійного виробництва за кордоном є:
А. Отримує додатковий дохід ноу-хау та послуги
B. поширення витрат на наукові дослідження та розробки
C. дозволяє отримати максимальну віддачу від наукових досліджень і
всеосяжне ноу-хау
D. зберіг ринки, які оточили або погрозам з боку торговельних
обмежень
e. Коли нові ринки, які не доступні для експорту з поточних об'єктів
B. швидко увійти або розширення на закордонних ринках з мінімумом
зусиль і ризику
р. Переможець вартість та інші переваги місцевого виробництва без
здійснення капіталу за кордон
ч. запобігання проникнення сторонніх на охороняється патенти,
товарні знаки та зразки, які в іншому випадку могли б призвести до
погіршення або втрати прав
I. готує грунт для майбутніх інвестицій
J. Отримує відповідного внеску іноземного ноу-хау, наукових
досліджень та технічних послуг
2 Недоліки ліцензійного виробництва за кордоном є:

3. a. Ви не хочете відмовитися від одноосібного контролю над ринком в
результаті іноземна компанія володіє ексклюзивною ліцензією
B. Він занепокоєний тим, що якість не може бути здійснено
C. Обмежена потенційного прибутку
d. Він не буде створювати потенційні майбутні конкуренти за кордоном
3 Що ми можемо продати?
А. Право на використання:
B. патентним
C. брендом
D. знаків
E ноу-хау
B. доменних імен
G, а поєднання цих
4 Як ми можемо знайти відповідну ліцензію покупців?
А. ліцензованих брокерів
B. шведською або іноземним установам
C. пропозиції
D. На запрошення відповідні особи
e. подорожей, і попросіть
b. За рекламі
5 Як отримати компенсацію?
А.-Off компенсації
Royalty --
-Поєднання одноразових і роялті
B. Motlicenser
C. Чи буде прибуток буде доставлений додому?
D. Чи можемо ми прийняти акцій в одержанні компанією ліцензії?
e. Які податкові наслідки різних варіантів?
6 Що умовами ліцензії ми повинні вибрати?
А. Ексклюзивне
B. Single License
C. За ліцензією
D. Продаж ліцензії
7 Що потрібно для передачі знань про ліцензії об'єкта?
Тільки один або декілька з наступних пунктів:
А. креслення та описи
B. Освіта персоналу ліцензіата
C. Акліматизація персоналу і контролю за виробництвом ліцензіата
D. Обладнання та інструменти поставок
Е. Відповідальність за адаптацію до місцевих умов продукту
8 Маркетинг
A. Може ексклюзивна угода вступить в конфлікт з закон про

4. конкуренцію?
B. Дозволяє закону про конкуренцію, що ліцензіат виключені з певного
ринку?
C. Є особливе ноу-хау, маркетинг, і воно може бути передано
покупцеві ліцензії?
D. Хто несе відповідальність за обслуговування?
e. Чи може знання ринку скасовано motlicenser?
9 Може бути зроблені врегулювання на виконання ліцензіатом не
відповідає очікуванням?
А. розірвання контракту?
B. За власним конкуруючі з продажів?
C. захоплення бізнесу ліцензіата?
10 Яким чином ми можемо розширити?
А. За допомогою своїх власних прямих становлення ринкових
В. Зміцнення співпраці з ліцензіатом
C. Додаткові ліцензії
Контрольний список для продажу агентом
1. Правові аспекти
А. агент "Захист"
C. Марка
D. Патенти
Е. Право на товари
F. Виплати відповідальності (delcredere)
м. податки
Обов'язки ч.
2 Вибір агента
А. типу агента
B. Властивості агента
-företagets/personens вік
Розмір
Розробка
-міцність
-зображення
рентабельність
рентабельність
навички
Бізнес-етика
навички спілкування
C. Географічне положення в країні
3 Маркетинг і проблеми з розподілом
А. Бланк для продажу
B. Регіон надання послуг
C. клієнтура

5. D. обслуговуванні клієнтів
Е. Вибори, можливо, конкуруючі продукти в діапазоні
F. Складські приміщення
м. сервісних об'єктів
4 Адміністративні проблеми
А. командування та контролю агента
B. рекламних повідомлень через агентів або безпосередньо до
споживача
C. Ринок інформації через агентів або безпосередньо з ринку
d. планування
-Як запустити агент
врегулювання агент
-винагорода агента в селищі
5 Фінансування
А. Клієнта кредитні
B. Оплата перекладів
C. комісія
D. ціну
e. заміні агента в селищі
Контрольний список для особистих продажів
1. Переваги продажу
A. У зв'язку з агентом
А. Додаткові параметри контролю
В. Розширення доброї волі щодо клієнтів
B. Підвищення прямий контакт з клієнтами
D. Активізація маркетингової
e. служба об'єкти до влади
В. У зв'язку з компаніями-виробниками
А. менший капітал
B. можливостей для перевірки на ринку до початку виробництва
компанія, заснована
C. шведського виробництва продуктів, які вважаються висока якість
D. шведського виробництва продуктів неправильне зображення
2 Недоліки продажу
А. Створена для своїх власних фінансових ресурсів
B. збільшує ризик прийняття по відношенню до інших
діяльність сторінку
Валютні ризики
націоналізація ризиків
C. підвищує вимоги до команди батьків та управління ресурсами
3 Кадровим питань

6. А. пропозицію праці
B. якості праці
С. Необхідність внутрішньої підготовки
D. Загальний рівень морального стану персоналу в країні
e. Оклади
В. Витрати на соціальне забезпечення
4 Організаційні проблеми
А. Управління компанією
b. співробітництво (спільні підприємства)
C. команди з штаб-квартири
D. Звітність
Е. Число офісів продажу
5 Проблем ринку
A. Розширення можливостей
B. Цілі і розвитку продажів
C. Продаж Площа
D. конкурентної ситуації
e. питань маркетингу
6 Інституційні відносини
А. Обов'язки
В. Інфраструктура, розвиток
C. Персонал Законодавство
D. Соціальне законодавство
e. Податкове законодавство
F. Інші законодавство
7 Політичні умови
А. Що таке загальний настрій у країні іноземних компаній та
іноземців в цілому?
b. Чи є kalamitetsrisker?
C. Які відносини між сім'єю та установою країни, які впливають на
діяльність з продажу компанії?
8 Питання фінансування
А. Самофінансування
B. Фінансування
C. Кредити
D. Фінансування експорту можливостями на дому
e. Податково-бюджетна політика
Контрольний власну компанію виробництва
1. Переваги компаній-виробників у порівнянні з продажу
А. Негативне ставлення до іноземних товарах можна уникнути і
отримати національний характер
B. трудомістких частин виробництва Групи можуть бути розташовані в

7. країнах з низькою заробітною платою.
C. Близькість до ринку може забезпечити більш тісні контакти,
можливо, саме головне, з іншими виробниками.
D. Можливість отримати всередині тарифного бар'єру і уникнути
торгових бар'єрів.
e. Більш низькі витрати на транспорт.
B. Примусове створення "створення справедливих продажу дочірніх
компаніях, не допускається.
м. можливості з управління інвестиційними перевагами в експорті
країни в треті країни.
ч. Поліпшення здатності забезпечити інвестиції для влади країни.
(Delivery часто пов'язана з внутрішнім виробництвом.)
I. Найкращий спосіб в повній мірі скористатися унікальним досвідом.
(Патент захищає тільки певну кількість років, так що обмежує
ефективність ліцензійним договором.)
2 Недоліки власну компанію виробництва
А. фінансові зобов'язання можуть піддати компанію до великим
стресом.
B. фрагментації виробничих ресурсів.
C. Більш ефективна координація та управління працею.
3 Правові та інституційні умови
А. дає країні батька та закони приймаючої країни-експортери та
імпортери капіталу для інвестицій?
b. Чи є спеціальні бар'єри для іноземних компаній, таких як заборона
на володіння нерухомістю, заборона на повністю належать іноземним
компаніям і аналогічних речовин?
C. Застосовується для спеціальних умов для іноземних компаній?
(Наприклад, певна частина або весь рада повинна складатися з
громадян, і деякі сили має бути внутрішнім.)
D. Які податкову ситуацію в країні інвестицій?
e. чи існують подвійне оподаткування угод?
b. Є розвиненою інфраструктурою у вигляді залізні дороги, аеропорти,
дороги, телекомунікації і шкіл, тому нам не потрібно зробити деякі
подальші інвестиції?
G. Соціальна Законодавство (потенціал для резервування, соціального
захисту та пенсійного забезпечення)?
ч. Обов'язки частково грунтується на матеріалах і готової продукції.
(Якщо тарифи є перешкодою для наших експортних продажів, вони
повинні бути добре захищені від наших конкурентів в інших країнах.)
I. Чи існують конкретні вигоди, для прикладу, товар субсидії,
податкові пільги, підтримку локалізації?
J. Передача Бар'єри для процентних ставок і прибутку?
k. патентних законів?
4 Політичні умови
А. Чи є ризик націоналізації?
B. ворожих чужорідні атмосферу, так що є ризик пошкодження під час

8. заворушень, революцій і аналогічних речовин?
C. Загальна політична стабільність. Чи буде нинішня система
продовжити?
D. додому з держав-членів відносини з країнами їх створення?
E. Фінансування і власність
А. Мабуть що належать компаніям, або іншій формі спільного
підприємства з кращим?
B. У разі, якщо материнська компанія для обліку всіх довгострокового
фінансування, або є можливість позичити, --
- На шведському ринку?
- На місцевому ринку?
- На міжнародному ринку?
C. Це буде легше отримати довгострокового іноземного капіталу,
компанія заснована на спільному підприємстві?
D. Є доцільним з точки безпеки спільного підприємства?
e. чи існують які-небудь відмінності в результаті прибутку додому,
або якщо вони реінвестуються?
F. Чи є у Вас зробити фонд валютних операцій відповідно до Закону
про компанії?
6 Організація
А. правову форму.
B. Канали контакту з батьками.
C. управління. Всього старшого керівництва для країн з батьків, лише
частково або взагалі?
D. системи бухгалтерського обліку. Це має бути відрегульовано таким
чином, щоб порівнювати витрати виробництва для різних підрозділів в
рамках Групи.
E. Звітність система, ERP системи можуть працювати разом?
B. Control Command баланс між централізацією і децентралізацією на
материнську компанію для виробничих підприємств.
G. Співпраця з місцевими компаніями.
7 Кадровим питань
А. Наявність праці
- Навчений
- Некваліфікований
B. рівні заробітної плати для різних категорій персоналу.
C. Витрати на соціальне забезпечення.
D. Загальний трудової етики.
e. персоналу.
B. профспілок і трудових спорів.
G. Передача ноу-хау. Підготовки технічних фахівців на місці або
використовувати співробітників з головної компанії.
ч. Внутрішнє або зовнішнє навчання.
8 Ринкових умовах
А. забезпечує виготовлення компаній не очевидна перевага перед

9. продажем? (Преференцій для вітчизняних товарів і реакцію
конкурентів.)
B. Який ефект дає створення виробничих компаній до нашого поточного
експорт? Які наслідки цього для виробництва на інші заводи?
C. Чи можуть все виробництво виділені локально чи на покриття
виробничих потужностей компанії більш ринки?
D. Закупівлі сировини і матеріалів. Завод матеріали можуть локально
або мають їх імпортовано?
(У продажу аспекти були включені в перелік для продажу.)
Контрольний список для експортний картель
ПЕРЕВАГИ
1. Інформація про ринок
А. Загальні відомості: більш тісні контакти з персоналом в експорті
організації.
b. Для компаній: легше отримати конкретну інформацію про ринок для
своєї продукції.
c. Для клієнтів: простіше звертати увагу на продукцію компанії в
обмежений асортимент продуктів групи.
2 Клієнт обробка
a. Для підприємств: більше уваги в результаті чого з продуктів
компанії.
b. Для клієнтів: більше знань продавця.
3 Постачання і обслуговування
a. Для підприємств: більший контроль доставки та сервісу.
Поглиблення знань про проблеми клієнта.
b. Для клієнтів, постачальник має більш сильний стимул, щоб
задовольнити потреби клієнта.
4 Рідкі
a. Для компаній: чи є торгівля не повинно існувати, є можливості для
диверсифікації ризиків в групі.
b. Для клієнтів: менш робота ведеться в каталозі Контактної групи
дозволяє більш сконцентровано покупок.
5 Капітал для розширення
Для компанії більший вплив на швидкість і напрямок розширення.
НЕДОЛІКИ
1. Інформація про ринок
А. Якщо будинок або торговий агент має свій власний офіс на
місцевому ринку, може забезпечити кращу ринку контакт.
b. Вона займає більше часу і може бути пов'язано з більш високими
витратами для отримання загальної інформації.
C. Це стає все важче знайти правильне постачальників у великій
організації.

10. 2 Клієнт обробка
А. торгових компаній і агентів зосередитися на найбільш вигідних
продуктів, і прагнути не настільки цілеспрямовано довести продуктів
компанії.
В. Більш важким, якщо необхідно, швидше увійти в контакт з
продавцями.
3 Постачання і обслуговування
Чи не можливо, щоб завжди мати персонал для обслуговування іншого
боку, більш спеціалізований персонал.
4 Рідкі
А. Торговий дім бере на себе клієнт і валютних ризиків.
Розрахунково-касове і можливості товарообміну. (Агент звичайно не
такий варіант.)
B. Торговий дім часто кращого кредитного потенціалу, агент, як
правило, гірше.
5 Капітал для розширення
Капітал зв'язали, які можуть бути використані з-поміж інших речей,
розробка продукту або зростання виробництва.
Контрольний при покупці бізнесу
Цей перелік звертається в першу чергу охоплювати питання і проблеми,
які можуть бути пов'язані з придбанням малих підприємств.
ПИТАННЯ ДЛЯ ПОКУПЦІВ
Підстави для покупців і продавців
- Що ми хочемо купити?
- Сприяє купівлі реалізації власних бізнес компанії?
- Які варіанти доступні для покупки?
- Які переваги координації може бути розраховував?
- Які недоліки координації може бути розраховував?
- Можливо чи, щоб оцінити ці переваги і недоліки?
- Чому компанія для продажу? Чи може це бути фіктивним мотиви?
- Які варіанти чи постачальник?
- Як ситуація на продавця?
- Чи є в постачальникам, поспішати в магазин повинно відбутися?
Чому?
- Чи буде постачальник зробили свій бізнес привабливим? У якому
сенсі?
- Які ресурси ви як покупець в їх розпорядженні?
- Які переваги / недоліки є покупці?
- Що ви можете принести компанії? Що говорити, ви маєте рацію
покупець?
Загальні питання для першого обстеження
- Як компанія працює сьогодні?

11. - Компанії поточного бізнесу?
- Які позиції на ринку компанії?
- Які компанії за ресурси для своєї діяльності?
- Число співробітників, функції і вікова структура?
- Фінансові результати останніх років, за рахунками?
- Залежність від клієнтів і постачальників?
- Компанії клієнтів структуру?
Найбільший - Які компанії конкурентами?
- Найбільша компанія слабкі сторони?
- Чи можуть компанії мають погану репутацію серед ключових
зацікавлених сторін?
- Як будуть зацікавлені компанії реагувати на продаж?
- Має компанією функціонуючу систему звітності?
- Що таке відносні розміри між покупцем і продавцем, організація?
Припущення щодо зовнішніх загроз і можливостей
- Передбачуване наявність кваліфікованих працівників?
- Яким буде розвиток заробітної плати?
- Від конкурентів, а конкурент країнах, витрати на заробітну плату?
- Ризик коливань валютних курсів?
- Чи будуть нові торговельні бар'єри і обмеження на імпорт прийти?
- Які можливості зростання існують?
- Що про здатність і продуктивності праці в промисловості?
- Як буде розвиватися податки?
- Яку підтримку і зборів можна очікувати з боку суспільства? Ціни's
Hot?
- Встановлення зв'язків і залежностей?
- Розвиток бізнесу?
Розподіл ринкових і конкурентних
- Які продукти розподіляються сьогодні?
- Чи можуть нові форми розподілу стали доступні в промисловості?
- Попит на даний момент?
- Очікуваного розвитку попиту?
- Які нові типи клієнтів і суб-ринках можуть мати відношення?
- Яким чином на ринку до кінця продукти і користувачів?
- Які потреби і споживання змін можна очікувати?
- Які конкурентні позиції компанії сьогодні?
- Майбутнє сильних конкурентів?
- Історичний розвиток у зв'язку з її конкурентами на ринку?
- Що конкуренції означає, що компанія працює з?
- Які основні клієнти компанії?
- Чи буде клієнти залишитися після передачі прав власності?
- Чи є клієнтом компанії стабільні відносини?
- Які є можливості встановлювати свої власні ціни? Управління
ринковими цінами?
- Ціна реальна мета?
- А мета продажів реальні?
- Організація продажу ефективність?

12. Постачальники і приладдя
- Які нинішні постачальники?
- Майбутніх постачальників?
- Як можна (сира) цін на товари розроблені?
- Які існують залежностей для окремих постачальників послуг?
- Ціна придбання обсяг залежить?
Виробництва, технології та розробки продуктів
- Які виробничі ресурси? Включено в покупці або вони найняли?
- Вік машини, зручності і надійності?
- Яким чином розвиток в усьому технологію клієнт?
- Ризики для нових конструкцій і матеріалів?
- Які можливості у компанії йти в ногу з технічним прогресом?
- Якою мірою наукові дослідження і розробки?
- Чи можна обладнання, що використовується для виробництва іншої,
ніж нинішня?
Продукти
- Розташування продукти життєвого циклу?
- Які існують замінники або може бути?
- Права, надані патентів, товарним знаком, або як, і доменне ім'я?
Хто володіє правами? Чи будуть вони включені в покупці?
- Нові вимоги, специфікації виробів?
- Забезпечення настільки необхідної "за системою" для продуктів
(наприклад, підтримка з боку консультантів, сервісних точок,
позитивну підтримку з боку лідерів громадської думки)?
Приміщення
- Зустрітися з місцевими поточної та майбутньої роботи екологічних
та технологічних вимог? Хто володіє приміщеннями? Чи будуть вони
включені у купівлі або ми пов'язані довгий оренду?
- Чи існують альтернативні шляхи використання приміщень?
- А непотрібні служби можна розділити?
Управління, адміністрації та персоналу
- Хто буде новим керівником компанії?
- Який зв'язок буде попередній власник / менеджери, щоб ця компанія?
- Як довго колишнього лідера бути пов'язаний з компанією?
- Кадровий склад, функції і віку?
- Скільки років Ви ні?
- Продажі праці?
- Невже кваліфікованого персоналу для можливого нового напрямку
діяльності компанії?
- Який ефект будь-яких звільнень?
- Які різні воль будуть протистояти один одному?
- Може бути лоток активних товаришів по команді? Хоча Союз у покупці
цього елемента?

13. - Які стосунки у нас підтримати?
- Який бізнес систем, що використовують в компанії?
Чи можуть ці ERP системам погоджені з нашим бізнесом?
Персонал може без особливої праці, щоб почати використовувати ту ж
систему ERP, що ми можемо використовувати?
Економіка та фінанси
- Чи має оборот змінився?
- Чи були внесені зміни в результаті як відсоток від обороту? Якщо
це так, то чому?
- Яким чином на додану вартість або валового прибутку змінилося?
- Яким оборотного капіталу змінилося?
- Дебіторська заборгованість оборот?
- Який клієнт втрат можна очікувати?
- Яку продукцію внести позитивний внесок у справу?
- Яким чином грошової ліквідності, ліквідність балансу і
платоспроможність розвивається?
- Якою мірою самофінансування діяльності?
- Які відносини між постійними і змінними витратами?
- Які майбутні грошові потоки можна очікувати?
- Чи є в коефіцієнт оборотності активів знижується?
- Яке загальне майно, повернути змінилося?
- Яким чином дохідність акціонерного капіталу змінилося?
- Які джерела капіталу, доступного і що може бути доступно?
- Що таке розвиток процентних ставок можна чекати?
- Які вимоги безпеки можуть бути виготовлені з боку фінансистів?
Власні - Яким придбання компанії готівкові гроші?
- Альтернативні шляхи використання капіталу пов'язано?
Оцінки минулих результатів
- Які Надзвичайним і переміщення іноземної доходів і витрат не було?
- Ви зробили фіктивний ненормальною прибуток з ліквідації запасів?
- Зміни в резервних запасах?
- Був на ринку гнізда платити?
- Яка різниця між обліку та управління витратами?
- Чи є можливості для майбутньої грошової втрати?
- Чи вдалося вам ненормальним витрати на маркетинг, дослідження і
розробку продукції?
- Які зобов'язання можуть існувати, НЕ випливає з заключного
документа?
- Чи є перспективним новим лідером оцінку і розетки?
- Якщо колишнього лідера залишитися, як підтримувати мотивацію?
- Як швидко можуть бути реалізовані зміни?
- Це реалістично, що зміна може піти так швидко?
- Підходить для корпоративної культури разом?
- Яка інформація повинна бути доведена до зацікавлених сторін і,
коли це станеться?
- Які угоди існують, вони можуть бути стійкими або перервано, в разі

14. потреби?
Переговори за структурою
- Хто повинен мати знання в переговорах?
- Чи потрібно зберігати в таємниці переговори?
- То потрібна зовнішня допомога?
- Згода в принципі, на місці?
- Як довго можна приймати переговори?
- Мати стратегію для переговорів?
- Яка репутація чи переговори з, зберігаються угод?
Взаємодія
- Подвійні посади, які може дати раціональне пояснення?
- Чи є спільні виробництва, які можуть бути пояснені в рамках цього
ж парасолька?
- Який загальний знаменник може бути скоординована?
- Які недоліки координації може бути розраховував? Великий
управління?
Податкові наслідки
- Які податкові наслідки угоди для покупців і продавців?
- Як може вплинути на податках ціни і варіанти оплати?
- Експерт з податками?
Контракт дизайн
- Найняти адвоката?