Saiba como eliminar de vez o problema do paciente que diz que seu serviço esta caro. Trate a causa do problema e não os sintomas.

1. Por que o paciente diz que seu serviço está caro?
Se você é como a maioriadosnossosclientesde consultoriaparadentistasjápassououpassa
peloproblemade ouvirumpaciente dizerque seuplanode tratamento“tacaro”.
Na nossaexperiênciacommarketingparaodontologiapodemosafirmarque esse tipode
situaçãoacontece porque seupaciente emquestãonãoestapercebendonenhumarazão
plausível noseuserviçoque oconvençade que você tem maisVALORque seusconcorrentes
que com certezadele jáconsultou.
E quandoum cliente nãovê VALORoúnicoargumentoque ele consegue enxergare
quantificaré o PREÇO.
Pense noseucomportamentocomoconsumidor.Se você vai emumsupermercadoconsegue
comprar uma latinhade umrefrigerante comoaCoca Cola por digamosR$ 2,00 (desculpe se o
preçoesta equivoca,masé somente umexemplo).
Entretanto,muitasvezes,aalgunspassosde distânciadesse mesmosupermercadoexisteum
restaurante onde você costumaalmoçarde vezem quando com suafamíliae o preçoque você
paga lá mesmalatinhade CocaCola é de R$ 6,00.
O que fazcom que você pague 3 x maispelomesmoproduto?Muitosvãodizerque oscustos
com funcionários,instalaçõese equipamentosdorestaurante fazemoPREÇOdoproduto
subir.
Mas você não estapagandomais de 3 x pelomesmoprodutoporconta dos custos,você esta
pagandomaisporque existe umVALORagregadoaoproduto.

2. Agora pense emvocê comoum fornecedorde serviçosespecializados.Viade regrao que mais
vemos porai são os proprietáriosde clínicase consultóriosodontológicosse comportando
muitosmaiscomodonosde supermercadosdoque donosde restaurantes.
Ouseja,elestemumenfoque noproduto(ortodontia,implante,etc) aopassoque deveriam
focar no serviço(benefícios,soluções,transformaçõese resultados). Oque acaba acontecendo
com a clínica que adota esse tipode posicionamento?Atrai pacientesfocadosempreço.
Então se você queracabar de vezcom o problemado“ta caro” no seuconsultórionãoadianta
tentaraprendera contornar objeções,técnicasde gatihosmentaise nemnadadisso.Issoé
tratar os sintomas.Você precisaatacar a causa do problema.
A causa do problemade encontrarpacientesque dizem“tacaro” para os seusplanosde
tratamentoé a perfeitaharmonizaçãodotripé:Segmentaçãode mercado,posicionamentoda
sua ofertae comunicaçãode valor.Pontofinal.
Não acreditaque consegue fazersozinho?Nãose preocupe.Estamosaqui paraajudar.A
SêniorMarketingé uma consultaboutique premiumglobal que trabalhaparadesenvolvere
tornar nossosclientesreferêncianassuasáreasde atuação.
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