Este documento presenta diversos temas relacionados con la venta consultiva y el liderazgo, incluyendo la autoestima, el propósito y compromiso, la comunicación efectiva, el desarrollo de habilidades de escucha, y la importancia de formular preguntas adecuadas. El documento ofrece consejos sobre cómo establecer metas, empoderar a los demás, y mejorar las habilidades de comunicación y liderazgo.

1. Un método de ventas centrado en la
asesoría al cliente.
SPIN
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3. AUTOESTIMAAUTOESTIMA
•EL VALOR DE SI MISMO
•EL VALOR DEL OTRO
•EL RESPETO COMO VALOR
FUNDAMENTAL
•CONFIANZA
•EL CONCEPTO Y VALOR DE NOSOTROS
MISMOS ES FUNDAMENTAL

4.  Fijación de metas.
 Empoderamiento.
 Seguimientos.
 Evaluaciones.
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5. PROPOSITO Y COMPROMISOPROPOSITO Y COMPROMISO
Es el significado de nuestro hacer.
Es la promesa fiel de que lo voy a cumplir.
Ser comprometido.

6.  Ritmo adecuado
 Suficientemente potente
 Adecuada oxigenación y armonía del cuerpo.
Equilibrio de movimiento.
Control de Tensión nerviosa.

7. Claridad
Intensidad
Flexibilidad
Énfasis

8.  Velocidad: Según la intensión.
 Pausas: Útiles para puntualizar pensamientos.
 Ritmo: Relación entre el acento y las pausas.
 Tono: Equilibrio con diferencias. Pueden ser
ascendentes, descendentes y mixto.

9.  DICCIÓN: Es la forma de decir y está
determinada por la respiración.
 MODULACIÓN: Permite percibir el matiz la
inatención justa sobre el pensamiento.
 RESPIRACIÓN: La vida se mide en
respiraciones

10.  Comunicación.
 Comando.
 Control.
 Convencimiento.

11. MOVIMIENTOS CORPORALES: La fuerza de la
expresión y la proyección, fluyen a través de la voz,
de la mirada y de los movimientos corporales:
Mirada.
Rostro.
Manos.
Brazos.
Cuerpo.

12. Si el tema no requiere exposición expresiva, las
manos podrían ir quietas.
Debe evitarse una mano en el bolsillo, solo por
ratos. Las dos manos en los bolsillos no conviene
nunca.
Siempre ha de actuarse con naturalidad pero son
excesiva familiaridad.

13.  Conocer quien es su cliente.
 Cuál es el objetivo.
 Acciones para lograrlo.

14.  Percibir necesidades.
 Establecer expectativas.
 Dimensionar el mercado objetivo.
 Revisar y realizar acciones de mejora.
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15. OBJETIVOS VS METODOS:
CONOCIMIENTO COMPRENSIÓN
• Conferencia
• Debate
• Panel
• Simposio
• Cine Foro
• Foro
• Lecturas
• Estudio de casos.
• Tormenta de ideas
• Juegos
• Representación
dramatizada

16. Es aquel capaz de obtener de su equipo
altos niveles de logro en el desempeño,
eficaces desarrollos de actitud y un
compromiso que no acepte excusas.

17. LA COMUNICACIÓN VERBAL Y LA
ACTITUDLA FUERZA DE LAS PALABRAS
• Usted no entiende.
• Usted es siempre así
• Dígame si es capaz o busco a otro
• Es la tercera vez que lo explico.
• Semejante pregunta para tanto
tiempo que llevo explicándole.

18. ¿QUE ES LA COMUNICACIÓN ASERTIVA?
 Es la capacidad de expresar de manera directa los
propios sentimientos, opiniones y pensamientos sin
provocar en el otro malestar, ofensa o agresividad.
 Es la capacidad de expresar todo aquello que se
desea decir, siempre y cuando no lesione la
dignidad propia y la del interlocutor y se busque el
lugar y el momento oportuno.

19. PARA LOGRAR UNA COMUNICACIÓN
ASERTIVA EFECTIVA INTERPERSONAL SE
DEBE EJERCITAR LA ESCUCHA ACTIVA.
LA ESCUCHA ACTIVA
Cuando una persona habla, la escuchamos en cuatro niveles.
 Podemos estar ignorándola.
 Podemos fingir escucharla.
 Podemos practicar la escucha selectiva.
 Podemos escucharla racional y emocionalmente

20. EL LIDER DEPENDIENDO DE LAS
CIRCUNSTANCIAS EN QUE SE ENCUENTRE
FRENTE A SU EQUIPO PUEDE EJERCER
ROLES COMO:
Un cuestionador
Un motivador
Un entrenador
Un formador de personas
Un retroalimentador

21.  OBJETIVOS
 PLANEACIÓN
 PARTICIPACIÓN
 INATERACCIÓN
 COORDINACIÓN
 EJECUCIÓN
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22. OBJETIVO:
Reconocer información previamente trabajada.
Recordar, evocar información conocida.
FAVORECE: La memorización.
Ejemplo:
En que año?
Que es?
Como se define?

23. OBJETIVO:
Centrar la atención hacia aspectos relevantes de un
tema.
FAVORECE:
Elaboración de relaciones.
Síntesis, comparación y análisis.
EJEMPLO:
¿Cual es la esencia de …?
¿Cuáles son las diferencias entre?
¿Existen características comunes entre …?
¿Cuáles son las ventajas y desventajas?

24. OBJETIVO: Generar, interpretar, hallar soluciones y
referirse ampliamente a un tema o contenido.
FAVORECE: La creatividad, la fluidez verbal, la
iniciativa y la construcción del discurso sobre el objeto
de conocimiento.
EJEMPLO:
¿Existe otra manera de explicar..?
¿Explique con sus propias palabras…?
¿Qué puede usted comentar en relación a ..?
¿Hable de la importancia?
IM
PLICACIÓ
N

25. OBJETIVO: Generar, interpretar, hallar soluciones y
referirse ampliamente a un tema o contenido.
FAVORECE: La creatividad, la fluidez verbal, la
iniciativa y la construcción del discurso sobre el objeto de
conocimiento.
EJEMPLO:
¿Existe otra manera de explicar..?
¿Explique con sus propias palabras…?
¿Qué puede usted comentar en relación a …?
APERTUR
A

26. Desarrollar hábitos de escucha vence muchas
dificultades de comunicación y contribuye a la
cantidad y calidad de la información, favoreciendo
el clima empresarial.
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27.  1. Concéntrese en el punto fuerte del otro.
Enfóquese en los puntos clave de la conversación
aunque aparezca aburrida o poco interesante.
 2. Escuche con mente abierta. No asuma
desde el principio que el asunto carece de interés.
Tenga en cuenta al interlocutor.
 3. Manténgase calmado. Controle sus
emociones para no bloquear a su interlocutor.

28.  4. No se distraiga. Tenga paciencia y deje que su
interlocutor termine lo que está tratando de decir.
 5. Escuche mas que los hechos. Un buen
oyente es sensible tanto al contexto, como a los hechos
reales.
 6. Haga un bosquejo. Un mapa conceptual ayuda
a organizar los pensamientos en forma lógica y evita la
confusión y divagación.
 7. Brinde tiempo. Proporcione que el tiempo y el
lugar se den para la comunicación.

29.  8. Conserve la calma. No se involucre. No interrumpa.
No saque conclusiones precipitadas sobre lo que le están
diciendo.
 9. Controle su postura al escuchar. Haga gestos
estimulantes. Sea cuidadoso con su mensaje no verbal.
 10. Evite la monotonía. No se deje llevar por la rutina
de trabajo, ésta limita la habilidad de la escucha.
 11. Trate de no soñar despierto. La mente trabaja a
una velocidad mayor a lo que habla la mayoría de las
personas.

30.  Parafrasear. Reproducir el mensaje con las
propias palabras del interlocutor, esto permite
verificar que escuchó y comprendió.

31.  2. Aclarar. Permite ampliar un aspecto que ha
quedado confuso.

32.  3. Estimular la comunicación. Logra que la
persona amplié el tema.
Si, entonces, cuénteme…

33.  4. Usar el silencio. El silencio ayuda de dos
maneras: primero obliga a escuchar la frase hasta
el final, segundo da un espacio de tiempo entre lo
dicho y la respuesta sobretodo su afectan
sentimientos.

34.  5. Resumir. Ayuda a centrar la conversación y
ofrece una comprobación final de que las cosas
ha quedado claras.

35.  Es a través de las preguntas como obtenemos la
información. Con las preguntas adecuadas
podemos establecer una buena comunicación,
éstas varían de acuerdo con los objetivos que
queremos lograr.

36.  Preguntas Abiertas. Estimulan a dar información
sin necesidad de hacer una interrogatorio. Evita
despertar la ansiedad y da libertad al interlocutor, suelen
comenzar con las palabras: Qué, Cómo, Cuándo, Cuál,
Dónde, quién, Por qué.
¿Qué piensas sobre esto...?
¿Cómo le ha parecido…?
¿Por qué medio se enteró …?

37.  Preguntas directas: Son las que sirven para
centrar el tema y exigen una respuesta concreta.
¿Cuánto le falta para terminar?
¿Cuál es el nombre del proyecto?
¿Quiénes participan…?

38.  Preguntas cerradas: Son las que obtienen por
respuesta un si o un no. Son útiles cuando se
quiere interrumpir un discurso insustancial o se
necesita de una respuesta precisa.
¿Podemos empezar el proyecto el
martes?
¿Esta de acuerdo con el cambio…?

39.  Preguntas Hipotéticas: Animan a la persona a
utilizar su imaginación para colocarse en una
situación ficticia.
«¿Qué haría usted si…?»
«¿Cómo se visualiza usted en 5 años?»

40.  Preguntas de selección múltiple: Consiste
en ofrecer una lista de posibles respuestas para
que la persona haga una selección.

41.  Preguntas de comparación y contraste:
Son preguntas abiertas que permiten al entrevistado
responder con libertad. Dan mayor riqueza en la
información.
 «¿Qué diferencia encuentra entre la
experiencia del puesto que tenía antes y la
experiencia de este cargo?»

42.  Si en una reunión tiene preguntas para hacer,
piénselas escríbalas y luego platéelas
verbalmente.
 Evalúe la pregunta si considera que sólo tiene
una respuesta no la haga.
 Dé tiempo para la respuesta no presione.
 Demuestre interés en la respuesta, mire a la cara,
sonría afirme con la cabeza, tome notas.

43.  Nunca haga preguntas intencionales que ponga
en evidencia el desconocimiento del otro.
 No haga preguntas de tipo personal.
 No haga preguntas que provoque una discusión
fuera del tema que se este tratando.
 Agradezca la respuesta.

44.  Necesidad
 Conciencia
 Aceptación
 Búsqueda de información
 Análisis
 Decisión
 Uso
 Reacción
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45. ES IMPORTANTE QUE REALICE UN
PROCESO DE CONSTRUCCIÓN DEL
CONOCIMIENTO, COMPARTA SUS
APRECIACIONES Y APORTE
CONCLUSIONES O INQUIETUDES CON
REFERENCIA AL TEMA. GRACIAS
RECUERDE USTED ES PARTE DE
ESTE PROCESO.
SOFY ALEXANDRA
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