1. REVENUE MANAGEMENT – ABER RICHTIG!
Vortrag HSMAI Schweiz, AICR Schweiz Mai 2012
Wilhelm K. Weber

2. HERZLICH WILLKOMMEN!

3. Agenda
• Vorstellung
• Revenue Management
• RM „damals“ und „heute“
• 10 Trends im Revenue Management
• Was kann man machen?
• Diskussion

4. Wilhelm K. Weber
Mehrere Jahre in Hotels,
Beratung,Training, Hotel-Ketten
Schweizerische Hotelfachschule Luzern
Graduate School of Business Administration, Zürich
University of Wales
Dozent: SHL Luzern, SSTH Chur, MBA Salzburg/St. Gallen (seit 2006)
Autor: Dynamic Pricing (2008)
SHS (seit Juni 2010)
Young European Industry Leader (2010)
Mitglied im „Revenue Management Advisory Board HSMAI Europe“ (seit 2011)
Präsident HSMA Schweiz (2012)
Hobbies: Ski, Segeln, Surfen…und natürlich HOTELS!

5. REVENUE
MANAGER
...WAS MACHEN DIE
EIGENTLICH?

6. HSMAI EUROPEAN ACADEMY
CERTIFIED REVENUE MANAGER
PROGRAM

7. INDUSTRY STANDARD FÜR NEUE JOBS
EUROPA IST VIEL KOMPLEXER,
ALS DIE USA

8. WER SETZT DIE STANDARDS ?

9. DAS EUROPEAN RM ADVISORY BOARD
SELECTED INDUSTRY EXPERTS
ADVISORY BOARD MEETING 1X P.A.

10. WAS IST DAS PROGRAM?

11. MODULARES CURRICULUM
BLOCK 1 [REVENUE MANAGEMENT]
BLOCK 2 [DISTRIBUTION & MARKETING]
BLOCK 3 [ELECTIVES]
BUSINESS CASE AND FINAL EXAM

12. REVENUE MANAGEMENT...
DA WAR DOCH WAS....

13. Die Geschichte
Deregulation Act
Pre Deregulation Post Deregulation
Eingeschränkte Routen “Geburtsstunde” der Low-Cost
Preisvorgaben Carrier
Preise werden 1x pro Jahr verhandelt “Inventory Manager”
Implementation von “Yield” und
“Load factor” als KPIs
1978

14. WAS IST NOCHMAL
REVENUE
MANAGEMENT?

15. Revenue und Yield Management
Revenue Management is an economic discipline appropriate to many service
industries in which “market segment pricing”[1] is combined with statistical
analysis to expand the market for the service and increase the revenue
“revenue” per unit of available capacity.
Yield Management is the application of information systems and pricing
strategies to allocate the right capacity to the right customer at the right place
at the right time[2].
[1] Economic Price Discrimination to an economist
[2] Kimes, 1989; Weatherford and Bodily, 1992

17. MIT DER
OPTIMALEN RATE
UND
AUSLASTUNG
DEN
MAXIMALEN
GEWINN
ERZIELEN .
(WEBER, 2006)

18. WIE MESS ICH
DAS?

19. RACK RATE
AVERAGE RATE
OCCUPANCY RT
REVPAR
DAS BASISKONZEPT IST
REVPATI (REVENUE PER
AVAILABLE TIME BASED
INVENTORY UNIT)

20. REVPAR
AVR*OCC%

21. GAB ES DA NICHT
EIN KONZEPT
AUS USA?

22. Strategic Levers of Revenue Management
(Kimes 1989)
Internal
Uncertainty of
Duration Arrival External
Management
Internal
Uncertainty of
Duration
External
Strategic Levers Time between
of Customers
Revenue
Management
Optimal Price Mix
Demand based Physical
Development of
Pricing Rate Fences
Non Physical
Flexible Pricing

23. BRAUCH ICH DAS?

24. JEDER BETREIBT
REVENUE
MANAGEMENT
ABER NUR DIE
WENIGSTEN
HABEN ES AUCH
GELERNT.

25. Traditionelle Preisgestaltung
Preis Höchstpreis Preis = Kosten + „Wunsch-Profit“
Gewinn „Game Zone“
Mindestpreis
Variable Kosten Schwächen:
Fehlende Nachfrage-orientierung
Geringe Flexibilität in Preisgestaltung
Fixe Kosten
Traditionell

26. Moderne Preisgestaltung
Mindestpreis = Deckung der
Preis Gewinn Höchstpreis variablen Kosten
„Game Zone“
Es existiert kein Höchstpreis
Fixe Kosten
Variable Kosten Mindestpreis
Moderne Preisgestaltung

27. Vergleich – am Markt
Entgangener
Preis Umsatz durch
Höchstpreis Gewinn
Wettbewerbsfähiger
Gewinn
Bereich
Variable Kosten
Entgangener
Umsatz durch Fixe Kosten
Mindestpreis
Fixe Kosten
Mindestpreis Variable Kosten
Traditionelle Moderne
Preisgestaltung Preisgestaltung

28. IST DAS WIRKLICH
SO WICHTIG?

29. Hebelwirkung 1/11
Preiserhöhung Preiserhöhung
um 1% um 11%
Unternehmenserfolg
+ ~ 10%
Variable Kosten
Fixe Kosten

30. Preis ist stärker als Volumen!
3700
Preis 95
3500
3300 Preis 100
Umsatz
3100
2900
Absatzsteigerung des BEP 17,5 %
2700
2500
100 105 110
Absatz115 120 125
Ohne Nachfrage ist das Volumen 0!!!

31. OK...ICH HOER MAL
ZU...

32. 10 TRENDS IM REVENUE MANAGEMENT

33. Preiselastizität der Nachfrage
Die Reduktion des Preises fuert
zu einer Steigerung der
nachgefragten Menge
Durch Heben und Senken des
P1
Preises kann man die
Price
nachgefragte Menge
P2
beeinflussen
Dem and
„
Q1 Q2
Quantity sold

34. DIE NACHFRAGE IST
PREIS-INELASTISCH
DARUM BEWIRKEN TIEFERE PREISE
LEDIGLICH EINE UMSATZMINDERUNG

35. WIR KÖNNEN KURZFRISTIG DIE
POSITIONIERUNG VERÄNDERN UND
DAMIT NACHFRAGE „SHIFTEN“

36. Preis
Comp 4
Comp 3 (360/8.2)
(350/7.6)
Comp 5
(270/8.4)
Comp 6
Comp 2 (256/8.5)
(7.8/210)
Online
Review Rating
Comp 1 Mein Hotel
(200/7.8) (200/8.0)
Comp 6
(186/8.6)
Comp 8
180/7.6) Comp 7
(170/8.1)
Comp 9
(130/7.5)

37. ABER DAS COMPSET WIRD REAGIEREN
UND DER MARKT GEHT „IN DIE KNIE“

41. NEUE CHANNELS BRINGEN
INTERNATIONAL INBOUND BUSINESS.
DAS DOMESTIC BUSINESS „SHIFTET“
NUR

42. Mehr als die Hälfte aller Buchungen werden durch das Internet
beinflusst!
‘ROPO’ analysis – Online widely used globally
ROPO Analyse
More than half of the world’s population use the web for research
before booking an accommodation
Online
United States 26%$ 12%$ 12%$ 50%$
Middle East 30%$ 8%$ 25%$ 36%$
Europe 23%$ 9%$ 23%$ 45%$
Asia Pacific 31%$ 8%$ 28%$ 33%$
Research$
Offline,$
Purchase$Offline$ Research$
Offline,$
Purchase$Online$
Research$
Online,$Purchase$
Offline$ Research$
Online,$Purchase$
Online$
Google Confidential and Proprietary
Source: www.consumerbarometer.eu google 2011 Accommodation
Quelle: consumerbarometer.eu / - for Hotels & 3

43. EGAL WO
GEBUCHT WIRD
DAS HOTEL IST
DAS GLEICHE....?

44. DIE „NEUEN MÄCHTIGEN“ SIND DIE
„GATE-KEEPER“
APPLE (MOBILE) GOOGLE (SEARCH) FACEBOOK (SOCIAL)

45. DIE DISTRIBUTIONSKOSTEN WERDEN
WEITER ANSTEIGEN
Distribution Cost:
Hotel 3 Mio Umsatz
250000
200000
150000
100000
50000
0
2010 2015

46. Anteil „Third Party Internet“ (OTA) und GOP

47. Anteil „Third Party Internet“ (OTA) und GOP
Zone of optimal
mix

48. CHINA UND INDIEN
SIND DIE AUFSTREBENDEN MÄRKTE
SIND WIR VORBEREITET?

49. DISTRIBUTION CHANNELS
WERDEN ZU EINER „ART VON MARKE“

50. LAST MINUTE IST „OUT“

51. Progressiv vs. Regressiv
P Day of
Arrival
Progressive Preisstrategie
t
Regressive Preisstrategie

52. DIE IMMER KOMPLIZIERTERE
DISTRIBUTIONSUMGEBUNG FÜHRT ZU
EINER ÜBERFORDERUNG VIELER
HOTELS UND EINER
„ONE RATE FITS ALL“ STRATEGIE

53. WAS KANN ICH
DIREKT
UMSETZEN?

54. To Do List
• Room Cost ausrechnen!
• RevPAR in das Reporting aufnehmen.
• Best Available Rate Struktur einführen (keine%)
• Demand Calender erstellen
• Ratenstruktur verlinken und auf allen Kanälen aufschalten
• „Specials“ und „Deals“ auf Nettorate und Profit umsetzen

55. UND EINE GUTE NACHRICHT ZUM
SCHLUSS

56. DER WINTER 2012/2013 WIRD BESSER!

57. Dezember Januar
1Sa Di
2So Mi
3Mo
4Di
Do
Fr DURCH DIE
5Mi Sa
6Do
7Fr
So
Mo
BESSERE
8Sa Di
9So
10Mo
Mi
Do
VERTEILUNG DER
11Di
12Mi
Fr
Sa FEIERTAGE
13Do So
14Fr
15Sa
Mo
Di
ZWISCHEN DEN
16So
17Mo
18Di
Mi
Do
Fr
WOCHENENDEN
19Mi
20Do
Sa
So VERLÄNGERT
21Fr Mo
22Sa
23So
Di
Mi
SICH DIE
24Mo
25Di
26Mi
Do
Fr
Sa
HOCHSAISON UM
27Do
28Fr
So
Mo 7 TAGE!
29Sa Di
30So Mi
31Mo Do

58. HABEN SIE FRAGEN?

59. NÄCHSTE EVENTS

60. HSMAI European Summer Camp
vom 20.-22.- Juni 2012
in Breda
What‘s new in Social Media?
am 18. Juli 2012
mit Gabriele Bryant
(location tba)
Besichtigung des Bürgenstock
Resorts am 27. Juni 2012

61. Revenue Management Schulungen
vom 20.-24. August 2012 an der
SSTH in Chur
HSMAI Summer Barbecue
am 28. August 2012 im
Volkshaus Basel

62. Suisse EMEX
am 23. August 2012
Distribution Day
am 18. September im
Mövenpick Regensdorf
Hospitality Camp
am 19. September 2012 im
Mövenpick Regensdorf

63. Takk so mykke Dankeschön
Merci beaucoup Gracias
Grazie
Wilhelm K. Weber
Partner
SHS
Swiss Hospitality Solutions AG
Hirschmattstrasse 28
CH 6003 Luzern
Switzerland
Tel: +41/78 670 2007
eMail: w.weber@swisshospitalitysolutions.ch