Las 9 claves de las estrategias de captación aplicadas al sector de las miniaturas y casas de muñecas - Marketing Directo y Relacional.

1. ESTRATEGIAS
DE CAPTACIÓN
LAS 9 CLAVES DE LAS
APLICADAS AL SECTOR DE LAS MINIATURAS Y CASAS DE MUÑECAS
SESIÓN 2.0
A CARGO DE
Patricia ____
Judit _____
Xènia _______
Anna Ortega
MARKETING DIRECTO
Y PROMOCIONAL
UPF
23.01.15

2. LAS 9
CLAVES
ESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN
1 Objetivos
2 Segmentación
3 Oferta
4 Estrategia de contacto
5 Timing
6 Creatividad
7 Elemento respuesta
8 Test
9 Medición

3. OBJETIVOS
¿Para qué hago esta acción?

4. OBJETIVOS
Generar leads

5. OBJETIVOS
Generar ventas Fira ASSARMICAT

6. SEGMENTACIÓN
¿A quién quiero captar?

7. SEGMENTACIÓN
Quiénes son y cómo son Cuántos son Dónde están y cómo alcanzarles
Talleres Perfiles similares → comportamientos similares

8. SEGMENTACIÓN
Fuentes de captación
Listas existentes
Fira ASSARMIRCAT (sorteos)
INSCRIPCIÓN SORTEO 2014
Nombre y apellidos
Dirección
Teléfono
Correo electrónico

9. SEGMENTACIÓN
Fuentes de captación
Listas existentes
Suscriptores
revista Miniaturas

10. SEGMENTACIÓN
Fuentes de captación
Generación de BdD propia
Formulario para talleres Nombre
Sexo
Teléfono
¿Cuántas casas de muñecas tienes?
Dirección
Email
Apellidos
CUESTIONARIO
¿Haces miniaturas artesanalmente o las compras?
¿Asistes a ferias de miniaturas y casas de muñecas?
Si es afirmativo, ¿a cuántas asististe en el último año?
M F

11. OFERTA
¿Por qué me van a responder... ahora?

12. OFERTA
Ingredientes imprescindibles Producto, posicionamiento
Diferenciación
Evolve
Tienda física
y tienda online

13. OFERTA
Ingredientes básicos 1a Precio, comparación con la competencia
Comparación indirecta

14. OFERTA
Ingredientes básicos
1a Precio, comparación
con la competencia
Comparación directa
RRP
recommended
retail price

15. OFERTA
Ingredientes básicos 1b Precio, ahorro

16. OFERTA
Ingredientes básicos
1c Precio, rebaja

17. OFERTA
Ingredientes básicos 1d Precio, Oferta especial con motivo de...

18. OFERTA
Ingredientes básicos
1e Precio, Combinación
con entregas posteriores

19. OFERTA
Ingredientes básicos 1f Precio, Combinación con regalo o incentivo.

20. OFERTA
Ingredientes básicos
1g Precio, Combinación con gastos de envío y manipulado

21. OFERTA
Ingredientes básicos 2a Condiciones de pago, Pago al contado
Tiendas físicas

22. OFERTA
Ingredientes básicos 2b Condiciones de pago, Contra reembolso

23. OFERTA
Ingredientes básicos 2c Condiciones de pago, Por tarjeta de crédito

24. OFERTA
Ingredientes básicos
2d Condiciones de pago, A crédito el mes siguiente
2e Condiciones de pago, A 2 o 3 meses, sin interés
2f Condiciones de pago, A largo plazo (aunque sea con interés alto)
2g “Compre ahora y pague después”

25. OFERTA
Ingredientes básicos 3 Reducción del riesgo
Garantía de devolución
– Incondicional (sin preguntas)
– Condicional (límite de tiempo según uso anterior)
Período de prueba gratuita
– Sin ingresar cheque
– Simplemente escriba “cancelado” en la factura
Recompra garantizada después de x tiempo

26. OFERTA
Ingredientes básicos 3 Términos de compromiso, Opción positiva o negativa
Suscripción Revista Miniaturas

27. OFERTA
Ingredientes opcionales 1 Incentivos
Regalos gratis por
– Solicitar información
– Probar el producto
– Comprar el producto
Descuentos
– Por un motivo especial
– Posicionado como regalo
Sorteos
– Juegos
– Regalos seguros

28. OFERTA
Ingredientes opcionales 2 Aceleradores
Límite de tiempo
– “Oferta válida solo hasta...”
– “Oferta válida en el plazo de x días”
– “Early bird premium” (solo para los x primeros)
Descuentos
– “Válido hasta fin de existencias...”
– “Solo x por pedido”
– “Estrictamente en orden de llegada del pedido”

29. ESTRATEGIA
DE CONTACTO
¿Qué combinación de medios debo usar?

30. ESTRATEGIA DE CONTACTO
Venta directa en 1 paso

31. ESTRATEGIA DE CONTACTO
Venta directa en 1 paso

32. ESTRATEGIA DE CONTACTO
Venta directa en 1 paso con insistencia

33. ESTRATEGIA DE CONTACTO
Venta en 2 pasos

34. ESTRATEGIA DE CONTACTO
Ofrecer incentivos para obtener respuestas en la cualificación
Cada programa de captación se adapta a cada caso, combinando
los medios en función de los objetivos a alcanzar
Sugerencias para programas de leads

35. No contar una historia entera
desde el principio
ESTRATEGIA DE CONTACTO

36. TIMING
¿Cuál es el mejor momento para captar?

37. TIMING
Época de estacionalidad
Navidad

38. TIMING
Momento de búsqueda de información

39. TIMING
Momento de compra o consumo
Etapa en el ciclo de vida del cliente
Momento de contacto entre cliente y marca
Momento en el ciclo de relación con la marca
IMPORTANCIA DEL TIMING

40. CREATIVIDAD
¿Cómo debo expresar el mensaje?

41. CREATIVIDAD
Páginas web

42. CREATIVIDAD
Flyers

43. ELEMENTO
RESPUESTA
¿A través de qué canal me responderán?

44. ELEMENTO DE RESPUESTA

45. TEST
¿Qué funcionará mejor?

46. TEST
Grupo de leads surgido en la fira
Elementos a testar
Creatividad
Segmentación
Oferta
Timing
Elemento de respuesta

47. TEST
Testar es importante ya que nos ayuda a….
Optimizar las variables clave
Predecir el nivel de respuesta
Planificar adecuadamente la acción
Dimensionar el coste económico de toda la acción

48. MEDICIÓN
¿Qué indicadores debo medir?

49. MEDICIÓN
Indicadores para ventas
ICV (Indice de Conversión a Ventas)
Nº ventas conseguidas / Nº revistas vendidas
con el anuncio
CPV (Coste Por Venta)
Coste total acción / Nº ventas conseguidas

50. MEDICIÓN
Indicadores para leads
IDR (Indice De Respuesta)
Nº visitas vía smartphone / Nº visitas totales
CPL (Coste Por Lead)
Coste total de la acción / Nº respuestas

51. EJERCICIO
¡Es hora de crear una estrategia de captación!
5 grupos. Cada grupo decidirá 1 de los siguientes elementos,
teniendo en cuenta que el objetivo es CREAR LEADS
-Segmentación
-Oferta
- Estrategia de contacto
-Creatividad
-Timing
Poner en común lo elegido y justificar la elección

52. GRACIAS
¿DUDAS?
Patricia ____ | Judit _____ | Xènia _______ | Anna Ortega