O documento fornece um guia para o processo de vendas da equipe, incluindo etapas como: 1) identificar autoridade e desafios do cliente, 2) apresentar soluções da empresa, 3) desenvolver uma proposta customizada, 4) formalizar a proposta por escrito. O objetivo é reverter cenários de "on hold" ou "perdemos" através de novas reuniões para validar o entendimento dos desafios do cliente.

1. BANT
BANT
Ganhamos
BANT
Criar pitch personalizado
Identificar autoridade/influência
Enviar leads qualificados
Identificar objetivos da reunião
Fazer pesquisa no LinkedIn
sobre o lead
Identificar conteúdo que o lead
tem acesso
Jornada da
equipe de vendas
Sabe o que a MJV faz?
Qual seu conhecimento em DT?
Qual seu desafio? Exisem
outros desafios?
Qual a prioridade do desafio?
Qual seu cargo e influência?
Com quem precisamos falar para
viabilizar esse projeto?
Podemos marcar uma reunião com
essa pessoa?
Por que vocês entendem que DT é
a melhor solução
Convidar à MJV
Identificar autoridade
Identidicar desafios
Prover soluções
Contextualizar o que fazemos
Apresentar a MJV
Apresentar-se
Marcar nova reunião para validação
Identificar falhas e propor soluções
Identificar barreiras ao fechamento
Definir timing do projeto
Considerar a melhor solução
Descobrir budget + faturamento
Identificar desafio latente
Adicionar no LikedIn
Convidar ao DTXP/eventos
Você tem ideia do seu
faturamento anual?
Qual seu budget?
Quais seriam as possíveis
barreiras para a viabilização?
Você tem alguma data em mente
para início do projeto?
Poderia me dar detalhes sobre...
para que eu desenvolva a
proposta certa para vocês?
Alguma outra coisa que precisamos
saber para incluir na proposta?
1ª reunião
2ª reunião
3ª reunião
Checklist
de perguntas
Checklist
de ações
PRÉ-PROPOSTA
PROPOSTA ENVIADA
REQUISITOS
Você poderia nos apresentar
outros departamentos da
empresa que também possuem
esses desafios?
Contextualizar proposta
Formalizar proposta
Revisar proposta
Enviar proposta
Entender motivos (on hold)
Entender motivos (perdemos)
Diminuir CAC
Aumentar LTV
Marcar nova reunião para
reverter cenário (on hold
ou perdemos)
Envio de proposta
REQUISITOS PRÉ-REUNIÃO
Pesquisar e-mail do ?
Adicionar ? no LinkedIn
Enviar mensagem no LinkedIn
Pesquisar sobre a empresa
Falar sobre assuntos de
interesse do contato
Identificar conteúdo que o
contati lê/acessa
PÓS-VENDA
Construir novos relacionamentos
Buscar novos negócios
Fidelizar cliente
ON HOLD /PERDEMOS
PROPOSTA ACEITA
REVERTER CENÁRIO
INSIDE SALES
On hold/perdemos