Wdrożenie systemu marketing automation to nie mała rewolucja w firmie, ponieważ w jednym momencie zmienia nawyki sprzedażowe działów handlowych i działów marketingu. Zazwyczaj wyzwaniem są problemy mentalne, nie koniecznie techniczne czy finansowe.

1. JAK NIE
ZMARNOWAĆ
MARKETING
AUTOMATION W
FIRMIE?
LukaszMiller.pl

2. Dlaczego są problemy we
wdrażaniu marketing
automation?

3. mentalność
osób
decyzyjnych
Nie ma problemu przekonać praktyków, którzy generują ruch
na www firmy, zbierają leady i opiekują się bazą
potencjalnych (słowo klucz) klientów.
Wyzwaniem jest przekonać prezesów firm – szczególnie tych
mniejszych – którzy licząc się z każdą złotówką, uważają
system klasy marketing automation nie za narzędzie, ale za
fanaberię.
Tym samym ciężko ich przekonać do potencjału jaki ma,
wartości jaką niesie dla firmy, bo pierwsze efekty przychodzą
po kilku miesiącach, a całkowity zwrot z inwestycji w taki
system może przyjść po kilkunastu miesiącach.
LukaszMiller.pl

4. strach przed
nieznanym
Kiedyś innowacyjnością były systemy do e-mail marketingu.
Spotykały się z niechęcią, bo „po co nam e-mail, skoro mamy
telefon i możemy zadzwonić”?
Dziś to standard, a kto nie ma swojego e-mail marketingu i
nie prowadzi polityki komunikacji opartej o ten kanał, traci
pieniądze. I to też wyzwanie dla każdego prezesa –
zrozumieć, gdzie pieniądze uciekają.
Wyzwaniem przed handlowcami (którzy marketing
automation sprzedają) oraz marketerami (którzy marketing
automation używają) to edukacja i rezultaty.
Trudne, ale nie niemożliwe.
LukaszMiller.pl

5. zły rodzaj
komunikacji
?
Zazwyczaj firmy są przyzwyczajone do utartych modeli:
handlowiec = używa telefonu, a marketer = jeździ po
konferencjach i drukuje firmowe długopisy.
Ale pokolenia się zmieniają i firmy muszą to sobie
uświadomić. Jeśli naszym klientem jest współczesny 40latek
to najlepszą formą komunikacji dla niego jest e-mail.
Dlaczego? Bo jak był młody i wchodził w dorosłość to e-mail
był nowum jego czasów.
Dziś młody człowiek także ma swoje nowum: Messenger i
jeśli nasza grupa docelowa to 18-24 lata, powinniśmy
zainwestować w ten kanał. Marketing automation to spina.
LukaszMiller.pl

6. Social Media
i inne
platformy to
kanały
komunikacji!
Dużo się
dzieje w ciągu
60 sekund.
Ile z tych maili,
snapów,
tweetów, ect.
zawiera Twój
przekaz
reklamowy?
LukaszMiller.pl

7. nieznajomość
idei systemu
W uproszczeniu, marketing automation zawiera w sobie kilka
zasadniczych sektorów:
Lead Generation, polegający na budowaniu bazy nowych
kontaktów. Proces może trwać krótko terminowo i pokazywać
efekty.
Lead Nurturing, polegający na edukacji bazy poprzez
odpowiedni dobór treści dla poszczególnych leadów i ich
edukację. Proces powinien trwać od 6 miesięcy jeśli ma mieć
sens. Podczas tego procesu, od leada, który pobrał ebooka
dochodzimy do momentu, kiedy lead wie co potrzebuje z
naszych usług w swojej organizacji. Nie tylko dajemy się
poznać – również poznajemy naszych odbiorców.
Lead Scoring, polegający na przypisywaniu wartości
punktowych (dodatnich lub ujemnych) naszym kontaktom za
akcje czynne lub bierne.
LukaszMiller.pl

8. kilka miesięcy
trwania
kampanii lead
nurturing?
Jest w pełni zrozumiałe, że przedsiębiorcy chcą
natychmiastowych efektów.
W przypadku marketing automation jest to bezsensu.
Polska mentalność sprzedawcy to „kup, kup, kup”; „już,
natychmiast”; „teraz!”. Marketing automation celowo wydłuża
proces sprzedażowy i doprowadza do sytuacji, kiedy to klient
sam sygnalizuje gotowość do zakupu. Albo poprzez
wiadomość, albo poprzez behawioralne zachowanie na
naszej www, który możemy monitorować w systemie
marketing automation.
LukaszMiller.pl

9. 4
Rzeczy na które trzeba zwrócić uwagę (a później
pilnować) podczas wdrażania marketing
automation

10. SEGMENTACJA
1

11. przykładowe
zachowanie
klienta, które
może
odnotować
Obejrzenie filmów
instruktarzowych
Pobranie plików
Przeglądanie karty
produktu
Chat
Wypełnienie
formularza
Wejście w zakładkę
w stopce www
Rozpoczęcie procesu
zakupów
Wejście na cennik
Porzucenie koszyka
…?
LukaszMiller.pl

12. Segmentacja
bazy
Segmentacja bazy w klasycznym ujęciu e-mail marketingu
polega na zbieraniu danych kontaktowych, personalnych czy
firmy.
To błąd.
Slajd wyżej pokazane zostało, że klienci dokonują pewnych
czynnych akcji. Te kliki również wyrażają pewną informację o
zainteresowaniu kontaktu, szczególnie dla nas cenną, kiedy
klient nie rozmawiał z nami telefonicznie, bo np. preferuje
kontakt e-mailowy.
Dzięki monitoringowi wiemy o kliencie więcej niż on nam
mówi. Lub chce, abyśmy wiedzieli.
LukaszMiller.pl

13. Uzupełnienie
danych to
proces
WYSYŁKA
OKAZYJNA
TREŚĆ
DODATKOWE
treści premium
bądź usługi
FORMULARZ
GSM
Potwierdzenie
na SMS
Profit wysłany
na mail
Rabat
ograniczony
do 30 dni
kalendarzowych
KONIEC
Nie ma możliwości, aby przy pierwszym kontakcie, klient zostawił nam
tyle informacji ile chcemy. Przy takim kontakcie zostawi max jedną.
Musimy mieć pomysł na regularne zbieranie informacji, ale faktycznie
takich jakie są nam w rzeczywistości potrzebne.
LukaszMiller.pl

14. Wykorzystanie
danych w
mailu
Po co nam te dane? Bo personalizacja mailingu poprzez e-
mail to za mało.
Dzięki marketing automation, możemy zbierać dane o
zainteresowaniu produktów, a wraz z funkcją scoringu
określać poziom zainteresowania.
Kolejnym krokiem jest mailing z wysyłką rekomendowanych
produktów. Taki mail nazywamy dynamicznym, ponieważ
każdy odbiorca widzi wiadomość dostosowaną pod jego
autentyczne preferencje.
Świetna opcja pod działania cross i up selling.
LukaszMiller.pl

15. ANALITYKA
2

16. OR, CTR czy
konwersja?
Marketing automation to narzędzie, które pozwala nam
mierzyć w sposób wymierny nasze działania. Ale nie mowa
tylko o finalnych efektach w postaci ilości PLN. Mowa także o
próbach jakie podejmujemy.
Kluczem jest wyznaczenie swoich KPI. Celów krótko i długo
terminowych. I w zależności od branży, określenie co jest dla
nas wartością.
Dla ecommercu będzie to oczywiście sprzedaż, ale w
metalurgicznym przemyśle ciężkim, może wystarczy CTR z
przejściem na stronę np. naszego raportu CSR.
LukaszMiller.pl

17. Problem lejka
sprzedażowego
Klient
Obecny
Segmentacja
bieżących info
Wysyłka ogólna,
spersonalizowana
Monitoring KPI
Anonimowy Główny cel: dane kontaktowe Monitoring KPI
Ważne jest to, aby podchodzić do każdego klienta indywidualne.
Nie zmienia to faktu, że musimy pamiętać, że mamy w bazie klientów
takich którzy znają naszą markę od dość długiego czasu, ale są też
tacy, którzy znają nas klika dni.
Czy każda z tych grup powinna dostawać identyczny komunikat?
Pytanie retoryczne…
LukaszMiller.pl

18. Nie twórz
potrzeby, ale
ją
poznaj
Finalnie nasza marka i dział handlowy nie musi wywierać
presji na klientach (w klasycznym ujęciu), ale dzięki
informacjom odezwać się w odpowiednim momencie.
Dla przykładu, jak handlowiec może wykorzystać fakt posiada
informacji:
-kto
-data urodzin
-zainteresowanie danym produktem
Rabat z okazji urodzin?
LukaszMiller.pl

19. KIEDY klient
nie CHCE? Akcje czynne pokazują nam co klient robi: wchodzi na naszą
www, otwiera maile, spędza określoną ilość czasu na danej
podstronie np. z katalogiem.
Akcje bierne pokazują nam co klient nie robi. Np. przez 3
miesiące otwiera wszystkie nasze maile, ale ani razu nie
kliknął w żaden link?
Jak marketer powinien wykorzystać tą wiedzę?
LukaszMiller.pl

20. Co trzeba
optymalizować
?
Kanały komunikacji
Kreacje
Treści
Częstotliwość
Segmenty odbiorców
LukaszMiller.pl

21. Jak trzeba
optymalizować
?
Regularnie
Jedną zmienną
Analizować
KPI: CTR
LukaszMiller.pl

22. Scoring na
każdym etapie
drogi
zakupowej
Interwały
czasowe
Trigger’yTreści
Droga
zakupowa
LukaszMiller.pl

23. NIE TYLKO B2C I
KOSZYKI3

24. Dla kogo
marketing
automation?
System pierwotnie
powstał dla sektora
B2B
LukaszMiller.pl

25. Dla kogo
marketing
automation?
<NAJ>szybciej zaczął
konwertować sektor
B2C
LukaszMiller.pl

26. Wyzwania
klienta
B2B vs B2C
• B2C: natychmiast
• B2B: odroczony termin
Płatność
• B2C: dużo
• B2B: mało
Liczba klientów
• B2C: niska
• B2B: wysoka
Wartość zakupów
• B2C: rzadko powtarzalne
• B2B: powtarzalne
Transakcje
• B2C: niski
• B2B: wysoki
Koszt pozyskania
klienta
LukaszMiller.pl

27. Prosta
automatyzacja Follow-up i autoresponder
krokiem
milowym
LukaszMiller.pl

28. Wyzwania e-
commerce Porzucony Koszyk Zakupowy
Lead Generation
Lead Nurturing
Alerty dla
handlowców
Personalizacja
Scoring
kliencki
LukaszMiller.pl

29. Przykład odzyskiwania
porzuconego koszyka
BUY
-20p25p
PRZEGLĄDANIE
PRODUKTÓW
DODANIE
PRODUKTÓW
DO KOSZYKA
ROZPOCZĘCIE
PROCESU
PRZERWANIE
PROCESU
NOT_BUY
zachowanie klienta
LukaszMiller.pl

30. KOSZYK
1p
T > 1h
Mail z
produktami
T > 24h
Mail z
produktami
wraz z
rabatem
SMS o
mailu
OSTATNI
mail wraz
z ankietą
KONIEC
Telefon z zapytaniem?
Przykład odzyskiwania
porzuconego koszyka
reakcja systemu
marketing automation
LukaszMiller.pl

31. STRATEGIA
4

32. cel
pozyskanych
informacji o
kliencie?
nie tylko co potrzebuje
klient, ale też
dlaczego?
LukaszMiller.pl

33. Cele
długoterminowe ile wcześnie(j) planujesz
kampanię
?LukaszMiller.pl

34. Elementy
kampanii
LEAD
GENERATION
• Ile leadów chcesz pozyskać?
• Kogo chcesz pozyskać?
• Co chcesz zaoferować?
• Jaki masz budżet
• Jakie kanały wykorzystać?
LukaszMiller.pl

35. Elementy
kampanii
LEAD
NURTURING • Czego chcesz uczyć?
• Jakie klienci zadają pytania?
• Jakie klienci mają obawy?
• Jakie pytania są (nie)wygodne?
LukaszMiller.pl

36. Elementy
kampanii
LEAD
SCORING • Jakie linki są ważne?
• Jakie linki są kluczowe?
• Jakie linki…
LukaszMiller.pl

37. Tak wygląda nasz przekaz reklamowy, gdy nie mamy poukładanych wszystkich klocków.
Strategia marketing automation w pierwszej kolejności powinna opierać się na
dostarczeniu odpowiedniej treści w odpowiednim czasie, odpowiednim osobom

38. Dziękuje!
Łukasz Miller
Social Media | Marketing Automation
box@lukaszmiller.pl
facebook.com/lukaszmillerpl/
twitter.com/Lukasz_Miller
linkedin.com/in/lukaszmiller/
pl.pinterest.com/millerlukasz/