Este documento presenta un diplomado en ventas consultivas en mercados globalizados ofrecido por el SENA. El diplomado se compone de cuatro módulos y busca fortalecer las competencias de los participantes en el diseño y gestión de estrategias de venta consultiva aplicadas a empresas de servicios o productos. Una de las sesiones cubre técnicas para la captación de clientes como definir el target, segmentar el mercado, escuchar al cliente y ofrecer un valor diferencial.
Este documento describe la técnica de ventas AIDA, la cual indica que para lograr una venta exitosa el cliente debe pasar por 4 etapas: 1) Captar su atención, 2) Despertar su interés, 3) Generar el deseo de comprar el producto, y 4) Lograr la aceptación y la compra. Explica cada una de estas etapas y ofrece consejos sobre cómo atraer la atención del cliente, despertar su interés, crear el deseo y lograr que acepte la compra.
El documento describe las Cuatro P del marketing mix (Producto, Precio, Promoción y Plaza) y cómo las empresas pueden aplicarlas. También introduce tres nuevas P (Personas, Proceso y Prueba) para expandir el marketing mix a siete elementos. Se usa a Coca-Cola como ejemplo para ilustrar cómo aplica con éxito cada una de las P en su estrategia de marketing.
Este documento describe diferentes técnicas para manejar objeciones de clientes durante el proceso de ventas. Explica la diferencia entre excusas y objeciones, y que detrás de una excusa a menudo se esconde la verdadera objeción. Luego detalla técnicas como la refutación directa, la técnica "sí pero...", hacer preguntas, la paráfrasis y la técnica del "boomerang" o cambio positivo.
Este documento describe las objeciones que pueden tener los clientes hacia un producto o servicio y técnicas para manejarlas. Define varios tipos de objeciones como pretexto, prejuicio, duda, malentendido e indiferencia. Explica cómo afrontar cada tipo de objeción mediante técnicas como averiguar la verdadera causa, hacer preguntas abiertas, demostrar beneficios, aclarar malentendidos u ofrecer alternativas. También presenta técnicas como la balanza, alineación, boomerang, rodeo y
El documento presenta un proyecto de una peluquería en la comuna que busca satisfacer las necesidades cosméticas de las personas a través de la apertura de más centros de peluquería. El proyecto aspira a expandirse a 5 sucursales en 3 años para brindar servicios en más puntos de la ciudad, ofreciendo empleo y generando ingresos. También busca superar desafíos como falta de publicidad, horarios limitados y precios altos.
Este documento presenta dos ejemplos de conversaciones entre vendedores y clientes. En el primer ejemplo, la vendedora brinda demasiada información sin escuchar las necesidades del cliente, mientras que en el segundo ejemplo la vendedora escucha activamente al cliente, responde a sus necesidades y cierra la venta de manera exitosa ofreciendo una promoción. El documento concluye que para tener éxito en las ventas es importante escuchar al cliente y generar empatía y confianza.
Este documento presenta una introducción al análisis de mercados y oferta de productos y servicios. Explica que este análisis debe considerar factores como la diferenciación, usos y sustitutos del producto. También describe que el análisis de demanda identifica la estructura y motivos de la demanda potencial de un mercado. Además, analiza aspectos como los costos, finanzas y ventajas competitivas de una oferta. Finalmente, resalta que el análisis de precios y distribución son elementos clave para determinar el pos
Para identificar las necesidades de los clientes, es importante ir más allá de las necesidades manifestadas e identificar también las no manifestadas mediante métodos como interactuar directamente con los clientes, simular el uso del producto y analizar las quejas. La investigación de mercado requiere determinar qué características del producto son más importantes para los clientes y cómo se compara el producto propio con la competencia. Es crucial traducir las necesidades de los clientes expresadas en su propio lenguaje al lenguaje de la empresa para garantizar una comunicación efectiva.
Este documento describe la técnica de ventas AIDA, la cual indica que para lograr una venta exitosa el cliente debe pasar por 4 etapas: 1) Captar su atención, 2) Despertar su interés, 3) Generar el deseo de comprar el producto, y 4) Lograr la aceptación y la compra. Explica cada una de estas etapas y ofrece consejos sobre cómo atraer la atención del cliente, despertar su interés, crear el deseo y lograr que acepte la compra.
El documento describe las Cuatro P del marketing mix (Producto, Precio, Promoción y Plaza) y cómo las empresas pueden aplicarlas. También introduce tres nuevas P (Personas, Proceso y Prueba) para expandir el marketing mix a siete elementos. Se usa a Coca-Cola como ejemplo para ilustrar cómo aplica con éxito cada una de las P en su estrategia de marketing.
Este documento describe diferentes técnicas para manejar objeciones de clientes durante el proceso de ventas. Explica la diferencia entre excusas y objeciones, y que detrás de una excusa a menudo se esconde la verdadera objeción. Luego detalla técnicas como la refutación directa, la técnica "sí pero...", hacer preguntas, la paráfrasis y la técnica del "boomerang" o cambio positivo.
Este documento describe las objeciones que pueden tener los clientes hacia un producto o servicio y técnicas para manejarlas. Define varios tipos de objeciones como pretexto, prejuicio, duda, malentendido e indiferencia. Explica cómo afrontar cada tipo de objeción mediante técnicas como averiguar la verdadera causa, hacer preguntas abiertas, demostrar beneficios, aclarar malentendidos u ofrecer alternativas. También presenta técnicas como la balanza, alineación, boomerang, rodeo y
El documento presenta un proyecto de una peluquería en la comuna que busca satisfacer las necesidades cosméticas de las personas a través de la apertura de más centros de peluquería. El proyecto aspira a expandirse a 5 sucursales en 3 años para brindar servicios en más puntos de la ciudad, ofreciendo empleo y generando ingresos. También busca superar desafíos como falta de publicidad, horarios limitados y precios altos.
Este documento presenta dos ejemplos de conversaciones entre vendedores y clientes. En el primer ejemplo, la vendedora brinda demasiada información sin escuchar las necesidades del cliente, mientras que en el segundo ejemplo la vendedora escucha activamente al cliente, responde a sus necesidades y cierra la venta de manera exitosa ofreciendo una promoción. El documento concluye que para tener éxito en las ventas es importante escuchar al cliente y generar empatía y confianza.
Este documento presenta una introducción al análisis de mercados y oferta de productos y servicios. Explica que este análisis debe considerar factores como la diferenciación, usos y sustitutos del producto. También describe que el análisis de demanda identifica la estructura y motivos de la demanda potencial de un mercado. Además, analiza aspectos como los costos, finanzas y ventajas competitivas de una oferta. Finalmente, resalta que el análisis de precios y distribución son elementos clave para determinar el pos
Para identificar las necesidades de los clientes, es importante ir más allá de las necesidades manifestadas e identificar también las no manifestadas mediante métodos como interactuar directamente con los clientes, simular el uso del producto y analizar las quejas. La investigación de mercado requiere determinar qué características del producto son más importantes para los clientes y cómo se compara el producto propio con la competencia. Es crucial traducir las necesidades de los clientes expresadas en su propio lenguaje al lenguaje de la empresa para garantizar una comunicación efectiva.
Este documento describe estrategias para la captación de clientes. Explica que la captación de clientes es el objetivo principal de cualquier empresa y depende de canales de ventas que atraigan y retengan clientes actuales y potenciales. Luego detalla los pasos para elaborar una estrategia efectiva de captación, que incluyen definir el público objetivo, segmentar el mercado, ofrecer productos adecuados y elegir el canal de venta correcto. Finalmente, analiza estrategias de captación masiva a través de redes sociales y medios masivos
Este documento describe los elementos clave para el éxito en las ventas. Estos incluyen investigar el área y los clientes potenciales, realizar ventas y cobros efectivos, promocionar los productos, ofrecer buenos servicios a los clientes, realizar un control estricto, y capacitar constantemente al personal de ventas. El documento también proporciona sugerencias para los vendedores y describe los componentes clave de un guión de ventas efectivo.
CONTRATO DE LOGÍSTICA - Modelo de Contrato y EjemploGlobal Negotiator
El CONTRATO DE LOGÍSTICA o DE SERVICIOS LOGÍSTICOS regula las relaciones entre las empresas que prestan servicios logísticos, como transporte, distribución o almacenamiento, y sus clientes.
El resumen describe las diferencias entre el marketing tradicional y el marketing digital. El marketing tradicional utiliza estrategias de comunicación unidireccional mientras que el marketing digital fomenta la comunicación bidireccional e interactiva. El marketing tradicional busca llegar a muchos consumidores a través de medios masivos como la TV y la radio, mientras que el marketing digital permite medir el impacto a través de motores de búsqueda y redes sociales donde los consumidores interactúan directamente con las empresas.
El documento presenta una introducción a las estrategias de marketing online. En primer lugar, define el marketing como un proceso social y administrativo para satisfacer las necesidades de los clientes a través de la creación y oferta de productos de valor. Luego, explica que el marketing online implica identificar necesidades en el mercado y diseñar estrategias para captar una cuota utilizando herramientas como las 4P, las 4F, análisis de keywords, y posicionamiento en buscadores a través de SEO y SEM. Finalmente, resalta la importancia de crear contenido
Este documento presenta información sobre técnicas de atención al cliente para mejorar la comunicación con los clientes. Explica cómo mejorar la habilidad de escucha, crear una imagen profesional a través del lenguaje corporal y el tono de voz, y describe diferentes tipos de clientes como indecisos, silenciosos y exigentes.
El documento presenta un plan de negocio para una empresa llamada SERVIPRO S.L. que ofrece una variedad de servicios profesionales a hogares y empresas. El plan describe el análisis del mercado, la competencia, la cartera de servicios, la estrategia de precios, publicidad y distribución, así como proyecciones financieras para los primeros 5 años.
El documento describe la fórmula AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), una técnica nemotécnica creada hace 100 años para ayudar a recordar los pasos del proceso de ventas. AIDA sigue siendo válida porque representa los cuatro estados mentales por los que pasan los clientes potenciales al considerar una compra: primero se debe captar su atención, luego despertar su interés, generar el deseo de comprar el producto y finalmente llevarlos a la acción de realizar la compra.
Este documento describe el proceso de compra del consumidor y los factores que influyen en él. El proceso incluye el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de información, la evaluación de opciones, la decisión de compra y la evaluación posterior. Factores como la cultura, subculturas, clases sociales y grupos de referencia influyen en las decisiones del consumidor. Además, se explican conceptos como los roles en el proceso de compra, tipos de comportamiento de compra, motivaciones del consumidor y cómo el aprendizaje y el ref
El documento describe el papel de la investigación de mercados en la planeación estratégica de un negocio. Explica conceptos clave como marketing, sicología del consumidor y las 4P del marketing. También cubre temas como la clasificación e importancia de la investigación de mercados, así como su proceso y función para la toma de decisiones gerenciales.
El documento proporciona información sobre el proceso de captación de clientes. Explica las etapas de prospección, acercamiento, mensaje de venta y postventa. También discute el cliente 2.0 y las características que valoran como la seguridad, costes y facilidad. Además, analiza los riesgos que enfrentan las pequeñas y medianas empresas en su gestión comercial como la falta de seguimiento y control en el proceso de ventas.
Este documento describe los conceptos clave de la mezcla de mercadotecnia, incluyendo el producto, precio, plaza y promoción. Explica que la mezcla de mercadotecnia son las herramientas que una compañía usa para cumplir sus objetivos, y que incluye el producto y sus atributos, precio, distribución y promoción. También describe conceptos como línea de productos, portafolio de productos y ciclo de vida del producto.
El documento presenta un plan de negocios para Lavandería Express DYLYM SPEED, una lavandería que ofrece servicios de lavado, secado y planchado a domicilio en Trujillo, Venezuela. Describe la visión, misión, productos, procesos de producción, costos, precios, ubicación, promoción y ofertas especiales de la lavandería.
El documento describe varias estrategias y fuentes para generar ideas de negocio. Explica que la lluvia de ideas o brainstorming es una técnica grupal para generar nuevas ideas sobre un tema o problema. También menciona los mapas mentales como una herramienta gráfica para acceder al potencial del cerebro. Finalmente, identifica cuatro fuentes principales de ideas de negocio: imitación de ideas exitosas, satisfacer demandas insatisfechas, aprovechar gustos e innovación, e investigación de mercados.
El documento describe una actividad de marketing en línea (e-marketing) para promover un producto en inglés. La actividad incluye leer sobre estrategias de comercio electrónico, completar ejercicios de vocabulario y diseñar una página web en inglés para un producto. Se explica que, aunque las ventas en línea parecen sencillas, su implementación efectiva puede ser un proceso complejo que requiere superar desafíos tecnológicos, legales y culturales.
Este documento clasifica los servicios según la naturaleza del acto de servicio, el receptor del servicio y la entrega del servicio. Explica que los servicios pueden ser tangibles o intangibles, dirigidos a clientes o posesiones, e implicar procesamiento físico o mental. También analiza cómo el cliente y proveedor interactúan en la entrega del servicio, ya sea en persona, con el proveedor visitando al cliente, o a distancia. Finalmente, discute la duración del servicio y la frecuencia de la entrega.
El documento describe las 5 etapas clave del proceso de diseño de un producto innovador: 1) planeación, 2) diseño del producto, 3) diseño y desarrollo del proceso de producción, 4) validación del producto y proceso de fabricación, y 5) producción a gran escala. Explica que cada etapa involucra actividades como definir requisitos, generar ideas creativas, probar prototipos, implementar estrategias de mercadeo, y establecer la fabricación. El objetivo general es llevar el producto desde su concepción hasta
TECNICAS DE VENTA AIDA
Atencion
Interes
Deseo
Aceptacion
¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?
LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA “SEDUCCIÓN” EN UNA PAREJA, DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA.
Cuatro formas de provocar curiosidad
CASOS PRACTICOS
El documento describe los conceptos de punto de venta, merchandising y promoción. 1) El punto de venta permite a los consumidores examinar los productos antes de comprar y muchas decisiones se toman allí. 2) El merchandising incluye actividades para promover productos en el punto de venta. 3) La promoción incluye publicidad, ventas personales y relaciones públicas para informar e influir en los consumidores.
El proyecto propone varias herramientas para mejorar la relación entre las RRVV y los médicos, incluyendo la formación de los médicos de atención primaria. Se crearía un Consejo de Expertos formado por KOLs para diseñar estrategias formativas. Los KOL capacitarían a líderes locales emergentes, quienes a su vez formarían a los médicos de AP a través de aulas virtuales y eventos presenciales. Esto generaría interacciones que beneficiarían a todos los grupos.
Este documento describe estrategias para la captación de clientes. Explica que la captación de clientes es el objetivo principal de cualquier empresa y depende de canales de ventas que atraigan y retengan clientes actuales y potenciales. Luego detalla los pasos para elaborar una estrategia efectiva de captación, que incluyen definir el público objetivo, segmentar el mercado, ofrecer productos adecuados y elegir el canal de venta correcto. Finalmente, analiza estrategias de captación masiva a través de redes sociales y medios masivos
Este documento describe los elementos clave para el éxito en las ventas. Estos incluyen investigar el área y los clientes potenciales, realizar ventas y cobros efectivos, promocionar los productos, ofrecer buenos servicios a los clientes, realizar un control estricto, y capacitar constantemente al personal de ventas. El documento también proporciona sugerencias para los vendedores y describe los componentes clave de un guión de ventas efectivo.
CONTRATO DE LOGÍSTICA - Modelo de Contrato y EjemploGlobal Negotiator
El CONTRATO DE LOGÍSTICA o DE SERVICIOS LOGÍSTICOS regula las relaciones entre las empresas que prestan servicios logísticos, como transporte, distribución o almacenamiento, y sus clientes.
El resumen describe las diferencias entre el marketing tradicional y el marketing digital. El marketing tradicional utiliza estrategias de comunicación unidireccional mientras que el marketing digital fomenta la comunicación bidireccional e interactiva. El marketing tradicional busca llegar a muchos consumidores a través de medios masivos como la TV y la radio, mientras que el marketing digital permite medir el impacto a través de motores de búsqueda y redes sociales donde los consumidores interactúan directamente con las empresas.
El documento presenta una introducción a las estrategias de marketing online. En primer lugar, define el marketing como un proceso social y administrativo para satisfacer las necesidades de los clientes a través de la creación y oferta de productos de valor. Luego, explica que el marketing online implica identificar necesidades en el mercado y diseñar estrategias para captar una cuota utilizando herramientas como las 4P, las 4F, análisis de keywords, y posicionamiento en buscadores a través de SEO y SEM. Finalmente, resalta la importancia de crear contenido
Este documento presenta información sobre técnicas de atención al cliente para mejorar la comunicación con los clientes. Explica cómo mejorar la habilidad de escucha, crear una imagen profesional a través del lenguaje corporal y el tono de voz, y describe diferentes tipos de clientes como indecisos, silenciosos y exigentes.
El documento presenta un plan de negocio para una empresa llamada SERVIPRO S.L. que ofrece una variedad de servicios profesionales a hogares y empresas. El plan describe el análisis del mercado, la competencia, la cartera de servicios, la estrategia de precios, publicidad y distribución, así como proyecciones financieras para los primeros 5 años.
El documento describe la fórmula AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), una técnica nemotécnica creada hace 100 años para ayudar a recordar los pasos del proceso de ventas. AIDA sigue siendo válida porque representa los cuatro estados mentales por los que pasan los clientes potenciales al considerar una compra: primero se debe captar su atención, luego despertar su interés, generar el deseo de comprar el producto y finalmente llevarlos a la acción de realizar la compra.
Este documento describe el proceso de compra del consumidor y los factores que influyen en él. El proceso incluye el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de información, la evaluación de opciones, la decisión de compra y la evaluación posterior. Factores como la cultura, subculturas, clases sociales y grupos de referencia influyen en las decisiones del consumidor. Además, se explican conceptos como los roles en el proceso de compra, tipos de comportamiento de compra, motivaciones del consumidor y cómo el aprendizaje y el ref
El documento describe el papel de la investigación de mercados en la planeación estratégica de un negocio. Explica conceptos clave como marketing, sicología del consumidor y las 4P del marketing. También cubre temas como la clasificación e importancia de la investigación de mercados, así como su proceso y función para la toma de decisiones gerenciales.
El documento proporciona información sobre el proceso de captación de clientes. Explica las etapas de prospección, acercamiento, mensaje de venta y postventa. También discute el cliente 2.0 y las características que valoran como la seguridad, costes y facilidad. Además, analiza los riesgos que enfrentan las pequeñas y medianas empresas en su gestión comercial como la falta de seguimiento y control en el proceso de ventas.
Este documento describe los conceptos clave de la mezcla de mercadotecnia, incluyendo el producto, precio, plaza y promoción. Explica que la mezcla de mercadotecnia son las herramientas que una compañía usa para cumplir sus objetivos, y que incluye el producto y sus atributos, precio, distribución y promoción. También describe conceptos como línea de productos, portafolio de productos y ciclo de vida del producto.
El documento presenta un plan de negocios para Lavandería Express DYLYM SPEED, una lavandería que ofrece servicios de lavado, secado y planchado a domicilio en Trujillo, Venezuela. Describe la visión, misión, productos, procesos de producción, costos, precios, ubicación, promoción y ofertas especiales de la lavandería.
El documento describe varias estrategias y fuentes para generar ideas de negocio. Explica que la lluvia de ideas o brainstorming es una técnica grupal para generar nuevas ideas sobre un tema o problema. También menciona los mapas mentales como una herramienta gráfica para acceder al potencial del cerebro. Finalmente, identifica cuatro fuentes principales de ideas de negocio: imitación de ideas exitosas, satisfacer demandas insatisfechas, aprovechar gustos e innovación, e investigación de mercados.
El documento describe una actividad de marketing en línea (e-marketing) para promover un producto en inglés. La actividad incluye leer sobre estrategias de comercio electrónico, completar ejercicios de vocabulario y diseñar una página web en inglés para un producto. Se explica que, aunque las ventas en línea parecen sencillas, su implementación efectiva puede ser un proceso complejo que requiere superar desafíos tecnológicos, legales y culturales.
Este documento clasifica los servicios según la naturaleza del acto de servicio, el receptor del servicio y la entrega del servicio. Explica que los servicios pueden ser tangibles o intangibles, dirigidos a clientes o posesiones, e implicar procesamiento físico o mental. También analiza cómo el cliente y proveedor interactúan en la entrega del servicio, ya sea en persona, con el proveedor visitando al cliente, o a distancia. Finalmente, discute la duración del servicio y la frecuencia de la entrega.
El documento describe las 5 etapas clave del proceso de diseño de un producto innovador: 1) planeación, 2) diseño del producto, 3) diseño y desarrollo del proceso de producción, 4) validación del producto y proceso de fabricación, y 5) producción a gran escala. Explica que cada etapa involucra actividades como definir requisitos, generar ideas creativas, probar prototipos, implementar estrategias de mercadeo, y establecer la fabricación. El objetivo general es llevar el producto desde su concepción hasta
TECNICAS DE VENTA AIDA
Atencion
Interes
Deseo
Aceptacion
¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?
LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA “SEDUCCIÓN” EN UNA PAREJA, DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA.
Cuatro formas de provocar curiosidad
CASOS PRACTICOS
El documento describe los conceptos de punto de venta, merchandising y promoción. 1) El punto de venta permite a los consumidores examinar los productos antes de comprar y muchas decisiones se toman allí. 2) El merchandising incluye actividades para promover productos en el punto de venta. 3) La promoción incluye publicidad, ventas personales y relaciones públicas para informar e influir en los consumidores.
El proyecto propone varias herramientas para mejorar la relación entre las RRVV y los médicos, incluyendo la formación de los médicos de atención primaria. Se crearía un Consejo de Expertos formado por KOLs para diseñar estrategias formativas. Los KOL capacitarían a líderes locales emergentes, quienes a su vez formarían a los médicos de AP a través de aulas virtuales y eventos presenciales. Esto generaría interacciones que beneficiarían a todos los grupos.
This document provides an overview of security against hacking in Windows environments, covering three units: malware and general aspects, vulnerabilities in Windows operating systems, and corporate security management and antimalware management. It discusses various types of malware like viruses, worms, trojans, rootkits, and morphing techniques that affect Windows architectures. The document also examines introduction, propagation, and attack phases of viruses as well as different virus typologies.
Este documento presenta un diplomado en venta consultiva en mercados globales ofrecido por el SENA. El diplomado consta de cuatro unidades temáticas y se llevará a cabo de manera presencial en Bogotá y Valledupar. Una de las unidades se centra en las técnicas para fidelizar clientes y utilizar redes sociales con este fin. El documento incluye varias diapositivas que explican conceptos clave sobre fidelización de clientes y el uso estratégico de redes sociales como YouTube e Instagram para interactuar
White Paper - Organisational-learning-and-development-client-surveyMichael Baird
The survey of over 300 learning and development professionals found that:
1) Digital learning is commonly used for foundational training like compliance and induction, forming many employees' first impressions.
2) While desktop/laptop delivery is still dominant, mobile platforms are seen as key to future training strategies.
3) Common positives of digital learning included self-pacing and ease of use, while boring content and lack of interactivity were negatives.
Miller Heiman Strategic Selling - 1 Page SummaryJeremey Donovan
This document provides tips for strategic selling. It recommends building credibility through peer referrals, case studies, and expert briefings. It also suggests admitting higher prices but better quality early on, and framing discounts as special deals. Finally, it outlines funneling prospects through qualifying, covering bases, and closing orders.
Minds&More is a certified partner and distributor for sales performance methodologies. They help clients build sales capabilities in areas like conceptual selling, strategic selling, executive impact, and large account management. Minds&More also assists with marketing, transformation services, and flexible consulting, project management, interim management, and training/coaching solutions. Their focus is enabling positive business growth through boosting commercial effectiveness, creating valuable offerings, and building organizational focus and capabilities for change.
The document discusses the benefits of exercise for mental health. Regular physical activity can help reduce anxiety and depression and improve mood and cognitive functioning. Exercise has also been shown to boost self-esteem and can serve as a healthy way to manage stress.
Miller Heiman Crowdsourced Session RecapMiller Heiman
Part of your perks for attending the 2014 Miller Heiman Sales Summit in Denver was to gain access to the deliverables from the Crowdsourcing session led by Joe Galvin. Read the 12 Best Practices You Can Start Using Today.
This document discusses various sales qualification methodologies used to determine if a potential customer is ready to purchase. It includes acronyms for different frameworks to assess a customer's budget, authority, need, interest, challenges, goals, differentiation, plans, decision criteria, timeline, and competitive landscape. The methodologies aim to identify pain points, understand priorities and timing, and determine if engaging further will result in a purchase.
The Large Account Management Process (LAMP) provides a roadmap for strategically managing customer relationships to foster growth. It begins with analyzing the current customer relationship and developing a shared vision. LAMP then delivers a process to document long-term plans for key accounts and efficiently allocate resources. By adopting LAMP, account managers can craft strategies for managing cross-functional teams to clarify roles, boost collaboration, and ensure accountability.
The document discusses strategic selling techniques for achieving sales success in a constantly changing business environment. It covers identifying buying influences in complex sales, examining one's current position with an account, leveraging strengths and addressing potential red flags, managing the sales process to achieve a win-win outcome, creating an ideal customer profile, and prioritizing sales opportunities using a sales funnel. The overall message is that sales professionals need strategic planning and analysis of accounts to navigate complex sales and changing conditions.
Cross-Selling & Up-Selling with Miller Heimansarahlmilligan
These slides were originally presented by Rich Blakeman, sales vice president for Miller Heiman, in a presentation, Cross-Selling & Up-Selling:Uncovering Hidden Opportunities, to the San Francisco Chamber of Commerce, Tuesday, July 14, 2009.
Esta campaña formativa del Gobierno Vasco ofrece cursos para comercios sobre 10 nuevos modelos de negocio, como la gestión de clientes, stocks, ventas y formatos comerciales. Los cursos de 12 horas se imparten de junio a diciembre en diferentes comarcas, con el objetivo de ayudar a los comercios a innovar y ser más competitivos. Los interesados pueden informarse en la web o llamando para recibir formación accesible compatibilizada con sus horarios laborales.
Esta campaña formativa del Gobierno Vasco ofrece cursos para comercios sobre 10 nuevos modelos de negocio, como la gestión de clientes, stocks, ventas y formatos comerciales. Los cursos de 12 horas se imparten de junio a diciembre en diferentes comarcas, con el objetivo de ayudar a los comercios a innovar y ser más competitivos. Los interesados pueden informarse en la web o llamando para recibir formación accesible compatibilizada con sus horarios laborales.
UNIDAD EIE 2024 El mercado y el Marketingcriscabtor81
Este documento trata sobre el mercado y el marketing. Resume los siguientes temas clave:
1. Define el mercado y la cuota de mercado.
2. Explica los conceptos de Lean Startup, marketing mix y océanos azules.
3. Detalla elementos del marketing digital como redes sociales, chatbots y SEO/SEM.
4. Describe los elementos de una franquicia y ejemplos de éstas.
5. Proporciona actividades didácticas relacionadas con estos temas.
El documento presenta una descripción general de los 4 P's del marketing (producto, precio, plaza y promoción) y cómo estas variables se interrelacionan para conformar la mezcla de marketing de una empresa. Brevemente describe cada una de las 4 P's, incluyendo ejemplos de estrategias y consideraciones clave. También menciona que para el marketing de servicios se deben considerar 3 elementos adicionales además de las 4 P's tradicionales.
Este documento presenta el plan de marketing de la cadena de hipermercados mayoristas Makro en Colombia. Describe la segmentación geográfica y demográfica de Makro, que abarca 12 ciudades del país y se enfoca en el mercado institucional. También presenta la visión, misión y objetivos de Makro, así como detalles sobre su historia, operaciones, campañas y responsabilidad social.
El documento presenta conceptos clave sobre mercados y marketing. Define mercado como el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Explica que una necesidad es un estado de carencia percibido por un individuo, mientras que un deseo es la forma en que se manifiesta esa necesidad. Además, describe las cuatro P del marketing (producto, precio, plaza y promoción) y ofrece ejemplos de estrategias para cada una.
El documento describe los componentes clave de la mercadotecnia, incluyendo las 4 P's (producto, precio, plaza y promoción) y las etapas del proceso de mercadotecnia. Explica conceptos como la investigación de mercados, el desarrollo de productos, la fijación de precios, los canales de distribución, y las estrategias y tácticas promocionales. También cubre temas como el ciclo de vida del producto, la postventa y la mercadotecnia de servicios.
El documento presenta una introducción al módulo 1 sobre el ecosistema del comercio electrónico. Explica que el módulo cubrirá tres unidades: 1) el ecosistema del comercio electrónico, 2) el desarrollo de la cadena de valor, y 3) el comercio electrónico y soluciones tecnológicas. Cada unidad incluye objetivos de aprendizaje y contenidos clave como definiciones, modelos y conceptos relacionados con el comercio electrónico.
Este documento presenta una introducción al marketing para emprendimientos. Explica que el marketing involucra conocer las necesidades de los clientes y ofrecer un producto que las satisfaga. Describe los componentes clave de un plan de marketing, incluyendo el producto, precio, promoción, plaza y post-venta. Resalta que el cliente debe estar en el centro y que un plan de marketing es fundamental para llevar el negocio al mercado de manera exitosa.
Este documento describe diferentes estrategias de segmentación de mercado, incluyendo marketing masivo, diferenciado y concentrado. También discute el concepto de micromarketing y cómo las empresas pueden adaptar sus productos y marketing a los gustos de individuos y lugares específicos. Finalmente, presenta varias propuestas de valor que las empresas pueden adoptar para posicionar sus productos frente a la competencia.
Conferencia ofrecida por el Director de MarketingyFinanzas.net Experto en Marketing Guiovanni Quijano en la Camara de Girardot a los emprendedores y MiPymes de la región.
El documento describe la evolución del marketing de una orientación al producto a una orientación al cliente. También discute las prácticas obsoletas de marketing y cómo las empresas exitosas se han adaptado para enfocarse en satisfacer las necesidades del mercado. Finalmente, analiza casos de empresas como IBM, P&G y J&J que sufrieron cuando dejaron de escuchar a sus clientes.
Este documento describe los canales de marketing y su diseño. Explica que los canales de marketing son cadenas de organizaciones que distribuyen productos de los fabricantes a los consumidores. También cubre las funciones de los canales, incluidas las ventajas para los fabricantes de usar intermediarios. Además, analiza factores como los niveles de servicio deseados por los clientes, los objetivos del canal, las alternativas de canal y su evaluación. Por último, discute los sistemas verticales y horizontales de marketing y las prácticas de comercio electrónico
El documento presenta varias estrategias para la fijación de precios, incluyendo precios dinámicos que varían según las características del consumidor, precios fijados por períodos para maximizar beneficios considerando variables como demanda y costos, precios de líneas de producto para motivar la compra de productos más caros, y promociones y descuentos para reducir precios temporalmente y atraer diferentes tipos de consumidores.
Este documento presenta un análisis exploratorio del mercado de las pequeñas y medianas empresas (MiPymes) en Colombia con respecto a la implementación de estrategias de marketing abajo del umbral (BTL). Describe las características de la demanda, incluyendo el perfil y comportamiento de los compradores, así como las tendencias del mercado. También analiza la competencia, el entorno general y las capacidades internas de las MiPymes. Finalmente, presenta una discusión sobre los elementos de la mezcla de marketing utilizados por las MiPymes, incluy
El documento describe los conceptos fundamentales del mercadeo. Define el mercadeo como un proceso que identifica y satisface las necesidades humanas de forma rentable. Explica que existen diferentes enfoques de mercadeo como el enfoque de producción, producto, ventas y mercadeo. También describe los elementos clave de la mezcla de mercadeo como el producto, precio, plaza y promoción. Finalmente, señala que el éxito de las empresas depende de satisfacer las necesidades de los consumidores de manera económica y efectiva.
El documento presenta un plan de marketing para la empresa Trade Marketing S.A. Busca mejorar el reconocimiento de la marca y las ventas en Quito a través de una investigación de mercado. El resumen identifica problemas internos como baja participación de mercado y deficiencias en la comunicación. Luego segmenta el mercado en pymes, grandes empresas y consumidores finales, concluyendo que pymes y grandes empresas son los segmentos objetivo. Finalmente, describe el producto estrella INCAR de publicidad móvil en taxis.
Este documento describe varios nuevos formatos y estructuras comerciales como las tiendas pop-up, flagship, hard discounts, outlets, centros comerciales, concesionarios, cadenas voluntarias y más. También analiza temas como la comunicación comercial, licencias, franquicias y la importancia de adaptarse a los nuevos hábitos de los consumidores en la era digital.
La importancia de las ventas en las grandes empresas DianaJimenez169
Las funciones principales del departamento de ventas son planificar, ejecutar y controlar las actividades comerciales de la empresa. Esto incluye establecer estrategias de ventas, segmentar mercados, capacitar al personal de ventas, y monitorear el desempeño. El éxito de empresas como Oxxo y América Movil se debe a la estandarización de procesos en todas las áreas, incluyendo una sólida organización en el departamento de ventas.
Este documento presenta una autoevaluación realizada por Cristina Vásquez sobre el diseño y evaluación de proyectos. Incluye definiciones clave como objetivo de estudio de mercado, tipos de información para realizar un estudio de mercado, clasificación de bienes y servicios, demanda actual, importancia de la segmentación, cálculo de consumo nacional aparente, canales de comercialización, pasos para analizar la estructura de mercado, margen comercial, fijación de precios y análisis de oferta.
Mi Carnaval, sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribució...micarnavaltupatrimon
El sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribución de recursos, como el transporte, el alojamiento y la seguridad, en función de la afluencia prevista de turistas. La plataforma ofrecerá una amplia oferta de productos, servicios, tiquetería e información relevante para incentivar el uso de está y generarle valor al usuario, además, realiza un levantamiento de datos de los espectadores que se registran y genera la estadística demográfica, ayudando a reducir la congestión, las largas filas y otros problemas, así como a identificar áreas de alto riesgo de delincuencia y otros problemas de seguridad.
El-Codigo-De-La-Abundancia para todos.pdfAshliMack
Si quieres alcanzar tus sueños y tener el estilo de vida que deseas, es primordial que te comprometas contigo mismo y realices todos los ejercicios que te propongo para recibieron lo que mereces, incluso algunos milagros que no tenías en mente
Bienvenido al mundo real de la teoría organizacional. La suerte cambiante de Xerox
muestra la teoría organizacional en acción. Los directivos de Xerox estaban muy involucrados en la teoría organizacional cada día de su vida laboral; pero muchos nunca se
dieron cuenta de ello. Los gerentes de la empresa no entendían muy bien la manera en que
la organización se relacionaba con el entorno o cómo debía funcionar internamente. Los
conceptos de la teoría organizacional han ayudado a que Anne Mulcahy y Úrsula analicen
y diagnostiquen lo que sucede, así como los cambios necesarios para que la empresa siga
siendo competitiva. La teoría organizacional proporciona las herramientas para explicar
el declive de Xerox, entender la transformación realizada por Mulcahy y reconocer algunos pasos que Burns pudo tomar para mantener a Xerox competitiva.
Numerosas organizaciones han enfrentado problemas similares. Los directivos de
American Airlines, por ejemplo, que una vez fue la aerolínea más grande de Estados
Unidos, han estado luchando durante los últimos diez años para encontrar la fórmula
adecuada para mantener a la empresa una vez más orgullosa y competitiva. La compañía
matriz de American, AMR Corporation, acumuló $11.6 mil millones en pérdidas de 2001
a 2011 y no ha tenido un año rentable desde 2007.2
O considere los errores organizacionales dramáticos ilustrados por la crisis de 2008 en el sector de la industria hipotecaria
y de las finanzas en los Estados Unidos. Bear Stearns desapareció y Lehman Brothers se
declaró en quiebra. American International Group (AIG) buscó un rescate del gobierno
estadounidense. Otro icono, Merrill Lynch, fue salvado por formar parte de Bank of
America, que ya le había arrebatado al prestamista hipotecario Countrywide Financial
Corporation.3
La crisis de 2008 en el sector financiero de Estados Unidos representó un
cambio y una incertidumbre en una escala sin precedentes, y hasta cierto grado, afectó a
los gerentes en todo tipo de organizaciones e industrias del mundo en los años venideros.
1. Diplomado en venta consultiva
en mercados globales
Modalidad: presencial
Convocatoria SENA DG 003-2016
Todas las acciones de formación del SENA son gratuitas e incluyentes
BOGOTÁ Y VALLEDUPAR
Con el apoyo de: Con el respaldo de:
Este documento es de uso exclusivo del Convenio SENA – CAMACOES. Se prohíbe la reproducción total o parcial.
3. Objetivo
• Fortalecer las competencias de los participantes para el
diseño y gestión de estrategias de venta consultiva
aplicadas a empresas de servicios o productos
Norma de competencia:
260101016 VRS 2 Estructurar el plan estratégico
de mercadeo de acuerdo con el comportamiento
del mercado y direccionamiento organizacional.
4. Estructura
UT4. Resolución de conflictos y construcción de la paz. Una (1) hora
UT3. Evolución de la venta consultiva en mercados globalizados.
Veintitrés (23) horas.
UT2. Técnicas de venta en mercados globalizados. Treinta y seis (36)
horas
UT1. Consultoría y ventas en mercados globalizados. Treinta y seis
(36) horas
6. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
Definir el target, llevando a cabo un concienzudo estudio de mercado.
Segmentar el mercado. Centrar energías y recursos con acciones hacia el segmento
adecuado.
Escuchar al cliente. Para satisfacer una necesidad, es vital conocer qué es lo que
desea y busca.
Desarrollar el área comercial. Ellos serán la empresa ante los ojos del cliente
Escoger la vía adecuada. Para diferenciarnos,alinear acciones de marketing con el
cliente que pretendemos captar. Tendremos que identificar los canales adecuados .
No olvidar a la competencia. Qué ofrecen, ventajas de sus productos o servicios, etc
Ofrezca un valor diferencial. Considerando lo que la competencia ofrece, distingase
7. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
Identificar a los clientes
Priorizar los de alta probabilidad de necesitar el producto o servicio.
Seleccionar por criterios de rentabilidad.
Seleccionar clientes
¿Qué clientes captar?”, ¿a que segmento dedicar mayores esfuerzos?.
¿Cuál es la cantidad qué pueden necesitar o adquirir?
¿Qué valoran del producto ?
¿Dispongo de estos atributos?
¿Cuánto tiempo van a permanecer como clientes?
¿Cuál es su grado de dispersión?
¿Si compran , podrían comprar otros productos relacionados?
¿Cuál es su patrón de compra?
SEGMENTAR
8. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
¿ Que canales usar para su captación?
¿Cuales son los canales de comunicación más idóneos?
¿Que tipos de recursos se van a usar (materiales, económicos,
humanos)?.
¿En qué cantidad?.
¿Durante cuánto tiempo?.
11. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
FOMENTA EL BOCA‐OREJA
Aprovecha la red para promover buenas críticas.
Ejemplo PC City su política de atención al cliente que consiste en concienciar al vendedor en no
priorizar venta, sino en hacerle sentir bien y que recomiende a sus amigos. Buscan APÓSTOLES de
marca.
Pagando por las referencias.
Ejemplo Jazztel (abona 60 euros por el primer amigo, 80 por el segundo, y 100 a partir del tercero).
Ofrece servicios Premium por aportar nuevos clientes
12. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
NUEVOS CANALES DE COMPRA
ESTRATEGIAS MULTICANAL
BIDIRECCIONALIDAD
CANALES DE FUTURO. Especialmente mobile
Dos opciones:
Diseño RESPONSIVE
Plataforma específica de mobile
Ejemplos: Vueling ha aumentaban ventas a través del móvil al crear una
plataforma específica para este canal: www.m.vueling.com.
Pizzahut, que además aprovecha el geoposicionamiento que ofrece el móvil, envía el pedido al lugar
donde está el terminal en ese momento
13. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
SACA EL MEJOR PARTIDO AL ENTORNO MOBILE
La usabilidad es clave para que los clientes entren y se queden.
Utiliza menos menús en la versión móvil para hacer más sencilla la experiencia de compra.
Ofrece también una oferta de productos relativamente sencilla.
Que el proceso de compra final no sea muy complicado.
La empresa alemana Fact‐Finder, ha
desarrollado una herramienta que permite
adaptar la web de cualquier comercio,
personalizando el diseño de la página (logos,
colores y gráficos), además de adaptar el
software al sistema de pago de la tienda. La
aplicación cuesta 9.500 euros
17. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
ABRE UN CANAL ESPECIAL PARA TUS “STOCKS”
Las marcas de lujo llegan a nuevos clientes sin dañar su imagen y además aprovechar para
dar salida a stocks: los outlets en Internet.
captación de nuevos clientes
optimización de la producción.
The Singular Kitchen abrió un rincón outlet y atrae clientes organizando una liquidación de stocks
para despertar a los clientes dormidos.
genera ventas que estaban aletargadas
aprovecha para renovar su cartera de productos.
ByeFood, ha creado una nueva línea de distribución para las empresas de alimentación.
Vender a la hostelería los excedentes de alimentación de sus clientes, que caducarán en un año y que
a veces no tienen salida en los canales tradicionales..
18. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
ELIMINA CANALES INTERMEDIOS
Forma una red de empresas afines para recomendaros mutuamente.
Un ejemplo:
Los productores de tomates raf que distribuyen sus artículos a través de Soloraf.com
Incluyen artículos de otras empresas de alimentación que comparten sus principios de alta
calidad, como Naranjamanía,
Recomiendan comercios on line donde adquirir productos para crear recetas innovadoras con los
tomates como (Cominport), para comprar genjibre.
Soloraf.com ha creado una red de páginas afines para generar
tráfico entre webs de alimentación gourmet de todo tipo.
telaraña de empresas que ayuden a generar tráfico de unas a otras.
19. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
OFRECE MÁS POR EL MISMO PRECIO
Si ofreces un servicio diferencial, puedes competir sin hacerlo en precio
¿Qué tipo de servicios? Idealmente, lo que ofrece la competencia.
Los supermercados Eroski, ya no cobran por el transporte a clientes del canal on line que hagan
Una compra superior a 110 euros. Y no se han olvidado de decirle al cliente que se ahorran
exactamente 5,98 euros de los gastos de servicio.
Caixa Sabadell, que ofrece, en sus seguros del hogar, asistencia informática para ayudar a sus
Clientes a resolver cualquier tipo de incidencia técnica: asistencia informática, tanto de forma
remota como a domicilio de hasta cuatro ordenadores por póliza, copias de seguridad remota de
hasta 15 GB, recuperación de datos, dudas en caso de aplicaciones.
20. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
CAPTA A LOS ENFADADOS CON TU COMPETENCIA
Es una de las tendencias que más va a aumentar, la “inteligencia
competitiva”.
Consiste en ver cuáles son las debilidades de nuestros principales
competidores y crear campañas de captación convirtiendo esas mismas
debilidades en nuestras fortalezas.
Mutua Madrileña Automovilista ha lanzado la campaña “¿Por qué a mí si nunca
me han puesto una multa”.
Capta clientes que la competencia no ha sabido fidelizar
Selecciona buenos clientes
21. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
COBRA A TUS CLIENTES SÓLO POR LO QUE CONSUMEN
Personaliza tu oferta a la necesidad de tu cliente
Los modelos low cost han acostumbrado al cliente a pagar los servicios mínimos que
demanda
-(un vuelo, aunque no incluya comida)
-nadie compra ya un CD completo, sino que paga por canción,
Un cliente exigente como el hoy se capta mejor cobrándole sólo por lo que consume.
Los gimnasios han cobrado siempre por mensualidades (incluso por año ahora ofrecen
cuotas especiales de fin de semana o de mañanas
Pequeñas empresas de alquiler de coches, como la madrileña Respiro o la catalana Avancar,
se están haciendo un hueco en el mercado cobrando sólo tarifas de alquiler... por minutos.
El objetivo es generar confianza, imprescindible para captar clientes
22. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
OFRECE PROBAR TUS PRODUCTOS GRATIS
El cliente actual es más exigente y además pospone sus decisiones de compra,
ábrele la puerta para que consuma gratis por un tiempo.
En el mercado hay cada vez más ejemplos.
Qualiteasy Internet Solutions ofrece gratis el uso de un CRM durante un año.
La web Conzumo.com pone en las oficinas de sus potenciales clientes impresoras nuevas para que
las prueben durante tres meses sin ningún compromiso.
Google regala 50 euros en publicidad para que las pymes prueben Google AdWords.
Las tabernas Bocatín ofrecen durante varios días del mes de marzo un menú gratis a quienes
presenten su tarjeta del Inem y estén en paro.
OBJETIVO: Pruebe, acostúmbrese a ello y, si no quiere perdérselo, cómprelo.
23. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
UTILIZA LA PLATAFORMA DE UN GIGANTE
Si eres capaz de ofrecer una oferta de calidad en un nicho determinado, puedes ser el
compañero ideal de cualquier gran empresa. Del tamaño y del país que sea.
¿Una muestra?
La pyme sevillana Masaltos.com, de zapatos que ayudan subir unos centímetros. Su aliado es el
gigante Amazon, con el que esperan multiplicar por cinco su negocio en Europa en los próximos
años.
Amazon da visibilidad a las
empresas mejor valoradas por
sus clientes.
24. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
HAZ OFERTAS ESPECIALES A COLECTIVOS
Promociones especiales
Aprovechar la tecnología para detectar necesidades concretas de cada colectivo.
Ofrece ventajas reales, no utilices otras promociones, eso se ve rápidamente
Ejemplo:
Un restaurante que ofrece una promoción para periodistas adaptada a sus horarios.
Busca un socio que tenga un club de fidelización con clientes
potenciales y ofréceles ofertas únicas.
25. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
HAZ VENTA CRUZADA CON OTRAS EMPRESAS
Si tú vendes para otros, ellos también estarán dispuestos a hacerlo por ti
Convertirles en aliados para llegar a otros usuarios que confían en ellos.
Buscar empresas con productos complementarios
La confianza es el principal factor de captación. Por encima del precio
Ejemplo: Babyauto y Midas. La primera ha conseguido que Midas se conviertan en una
red de venta propia. ¿A cambio de qué? Un descuento en las sillas para los clientes de
Midas, que le ayuda a fidelizarles. Al adquirirla, Midas ofrece un talonario de cheques
para descuentos en productos Midas por el valor de la silla. Todos ganan: el cliente se
ahorra el 50% del valor del producto, Babyauto multiplica sus puntos de venta y Midas
ofrece valor a su clientes sin coste alguno.
26. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
UTILIZA EL CLUB DE FIDELIZACIÓN DE UN TERCERO
Puedes recurrir a BBDD de otras empresas dispuestas a
compartirlos contigo.
Clientes con determinadas características, a tu alcance si buscas
en el club de fidelización de otros.
El Corte Inglés acepta socios que ofrezcan descuentos a
los portadores de su Tarjeta Doble Cero, como los cines
Ideal de Madrid.
Clave para convencer a los “propietarios” de estos clientes: que haya feeling entre sus asociados
y tus potenciales clientes. Piensa que al otro le interesa que los miembros de su club tengan el
mayor número de ventajas con el menor coste para su negocio.
Por ejemplo, si tu negocio está orientado a clientes de cierto poder adquisitivo, te diriges al club
de fidelización creado por un banco y le ofreces servicios gratuitos como un circuito termal, si eres
un spa
27. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
CUPONES DESCUENTO
En España en 2015 un 54% más de inversión en cupones que el año anterior
El canje de cupones ha aumentado en un 30%.
Con Internet llega a millones de usuarios a bajo coste.
Se crean plataformas como Oportunista.com
donde empresas de todos los sectorespueden publicar sus ofertas gratis.
Surgen webs como Bonoguía.com, focalizadas en un público latino.
Canales sin explorar hasta ahora, como las entidades financieras.
La pionera ha sido Caixa Catalunya que ha convertido sus oficinas en el canal para que
los clientes de Valassis (líder en distribución de vales descuento) lleguen a clientes con
un poder adquisitivo determinado.
28. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
TE COMPRAMOS TU VIEJO PRODUCTO
La crisis limita el consumo con tendencia a posponer compras superiores a 1.000 euros.
Desarrolla “facilitadores” para captar clientes,
Recomprar viejos productos ayuda a facilitar nuevas compras.
Pionero el PLAN RENOVE de automoción
Ejemplo:
BOSCH que ofrece a sus clientes 30 euros por su vieja herramienta a cambio de que la sustituyen por
una nueva.
Se trata de despertar a los clientes dormidos aprovechando ciertos momentos o fechas
DEBEN DE TENER FECHA DE
CADUCIDAD
29. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
PACKS ANTICRISIS
Fórmulas para vender sin entrar en guerras de precios
Carrefour identifica con una etiqueta productos que permitan a sus clientes a comer por un
euro al día. NO son productos a precio de un euro es una oferta que intenta ayudar a crear
un menú familiar cuya compra semanal saldría por 28 euros para una familia de cuatro
miembros. .
Una forma económica de buscar la complicidad del
consumidor sin apenas inversión: lo que cuesta la
cartelería
Descuentos creando packs de varios artículos con una rebaja de todo el paquete
( venta cruzada) para no rebajar el valor de un producto concreto
Ejemplo: Marco Aldany hacer un pack de champú, crema suavizante y otros productos y rebaja a
cinco o seis euros el paquete global, para no rebajar un producto concreto.
30. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
REGALAR PRODUCTO
Regalar un 20% más de producto ya no es suficiente para competir en un mercado agresivo.
Ofrecer productos tangibles, como la renovación del móvil que utilizan habitualmente las
empresas de telecomunicaciones para robarse clientes.
Rentabilizar buscando relaciones a largo plazo o venta cruzada de tus propios productos.
Dos ejemplos:
Legálitas regala su servicio de Protección Carné por Puntos al contratar sus servicios básicos de
asesoramiento legal.
Bose ha creado una campaña que intenta atraer compradores de sus altavoces inalámbricos
Bose Soundlink premiándoles con unos auriculares valorados en 129 euros (cuestan 599 euros, así que Bose está
ofreciendo un descuento de un 18% en una venta cruzada.
Para el consumidor es mucho más atractivo sentir que le regalan más de 100 euros, que pensar
en porcentajes.
31. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
COMARKETING ENTRE COMERCIOS
Piensa en socios que compartan ideas, valores y objetivos comunes muy concretos y específicos y
rea alianzas para hacer acciones de comárketing.
Importante que las empresas que se alían compartan el mismo targeting o que uno de los
aliados utilice al otro para penetrar en un nicho que para él es nuevo.
Muy usado por los grandes: Cafés Marcilla, con Cacao Seseo. O Tassimo, con Starbucks.
Pero las pymes lo utilizan poco”
“Entre comercios de barrio, resulta una acción muy sencilla:Una óptica puede llegar a un acuerdo con
una librería de la misma zona y hacer una acción coordinada para atacar a las familias con niños.
Cuando alguien entra en la librería, se le invita a hacerse una revisión de la vista y al revés, la
óptica puede intentar vincular emocionalmente a sus clientes a través de lectura de cuentos y
recomendarles que vayan a la librería”. Lo fundamental es que las acciones tengan un sentido, no
limitarse a colocar un folleto sin más.
32. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
CREA DEMANDA EN NUEVOS MOMENTOS DE CONSUMO
Échale imaginación y piensa cómo podrías conseguir que tus productos se consuman en un
momento diferente al actual.
Por ejemplo, si es un producto de noche, dale una vuelta para que sea atractivo por el día.
Si se vende sólo para momentos de ocio, búscale una utilidad para los profesionales.
Y si es un producto estacional, piensa cómo venderlo fuera de temporada.
La clave: no ponerte barreras mentales.
33. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
ABSOLUTA FLEXIBILIDAD
Pero no nos limitemos a horarios de 24 horas.
Eliminar cualquier barrera para que el consumidor compre.
¿Cuántos restaurantes siguen cerrando su cocina durante horas perdiendo así clientes que van a
parar a las franquicias de comida rápida?
Si hablamos de servicios, marcar la diferencia con el horario es aún más importante, porque casi
ninguno lo hace: peluquerías, reparaciones, educación, cines...
La cadena de alimentación McDonald´s, ya atiende a sus clientes las 24 horas del día en
algunos de sus locales.
34. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
MARKETING SOCIAL
Importante que generes simpatías con los consumidores enfadados.
Además de darles soluciones a sus problemas, crea campañas emocionales, con mensajes
sociales, para que te perciban como una empresa que se compromete con los problemas de
otros.
Por ejemplo, etiquetando un vino con lenguaje braille, como hacen las Bodegas Murillo Viteri,
que gracias a esta iniciativa han conseguido mantener ventas cuando la Denominación de
Origen Rioja ha descendido en un 20%.
35. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
UNIVERSOS PARALELOS
En entornos contenidos, lo mejor es trabajar “universos paralelos”: diferenciarnos de verdad.
Si encuentras la llave de un nuevo mercado, atraerás a los clientes ahora y estarás creando
algo a largo plazo”.
¿Cómo encontrar esos universos? A menudo,
puede estar en tu propio negocio y basta un
pequeño cambio para encontrarlo.
Alfa Hogar aumentó sus ventas en un 5% en
el último año. Su universo son los sistemas
de envasado de alimentos al vacío, adaptados
al uso doméstico.
Internet puede ser la llave para descubrir
necesidades no cubiertas.
Alfa Hogar ha encontrado
un universo paralelo
adaptando el sistema de
envasado al hogar.
36. Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES
TESTAR MERCADOS EMERGENTES
Si tu mercado se ha quedado pequeño y no quieres entrar en guerras de precios ni descuentos,
no queda otra que atacar nuevos mercados.
Se selectivo con los países elegidos y la forma de introducirte
Pon a prueba tus productos fuera
Busca iniciativas como la que ha creado la plataforma TasteSpain,
que te permite atacar un mercado tan suculento como el chino, sin
arriesgar un euro. Sus fundadores, españoles que viven allí y
conocen el mercado, han creado un punto de venta en Beijing en el
que las empresas españolas de alimentación pueden dejar en
depósito sus mercancías, testar la aceptación que tienen allí, y
pagar a estos intermediarios una cuota en función de las ventas.
Si no vendes, no gastas.
Taste Spain permite testar productos en el mercado
chino y pagar en función de los resultados.